NEGOCIERAVEC

LES GRANDES ENTREPRISES

DEMOS FORMATION DEMOS FORMATION Département Marketing Action CommercialeDépartement Marketing Action Commerciale

Jean JEANTY Jean JEANTY

Jeudi 28 mars 2002

PrésentationDemos

Département Marketing Action CommercialeDépartement Marketing Action Commerciale

Jeudi 28 mars 2002

DEMOS FORMATIONDEMOS FORMATION

• 150 collaborateurs

• Chiffre d’Affaires : 23 Millions d’Euros

• 1.200 stages en catalogue

• 10 départements

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DEMOS FORMATIONDEMOS FORMATION

• Localisations en FranceLocalisations en France : :

• Paris, Lyon, Marseille, Toulouse, Nantes,Paris, Lyon, Marseille, Toulouse, Nantes,• Lille, Strasbourg, Grenoble, BesançonLille, Strasbourg, Grenoble, Besançon

• Localisations à l’étrangerLocalisations à l’étranger : :

• Londres, Bruxelles, Berlin,Londres, Bruxelles, Berlin,• Madrid, Casablanca, Nouméa, ShangaïMadrid, Casablanca, Nouméa, Shangaï

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• 71 stages allant de la Direction 71 stages allant de la Direction Commerciale et Marketing à la Vente-Commerciale et Marketing à la Vente-terrainterrain

• Formations Inter / IntraFormations Inter / Intra

• Ils nous font confiance : Ils nous font confiance : France Telecom, France Telecom, Kiabi, Axa, Sagem, Les Pages Jaunes, Kiabi, Axa, Sagem, Les Pages Jaunes, Nashuatec, Gestetner...Nashuatec, Gestetner...

DEMOS FORMATIONDEMOS FORMATION

Département Marketing Action Département Marketing Action CommercialeCommerciale

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Jean JEANTY

Négocier avec les Grandes Entreprises

Département Marketing Action CommercialeDépartement Marketing Action Commerciale

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MARKETING RELATIONNEL

MARKETINGVENTE Marketingfonctionnelpyramidal

Marketingrelationnel

transversal

Centréacquisition

client

Centréfidélisation

client sur lesmarchés

DU MARKETING-VENTEDU MARKETING-VENTE AU MARKETING AU MARKETING

RELATIONNELRELATIONNEL

DU MARKETING-VENTEDU MARKETING-VENTE AU MARKETING AU MARKETING

RELATIONNELRELATIONNEL

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MARKETING-VENTE / MARKETING-VENTE / MARKETING RELATIONNEL MARKETING RELATIONNEL

MARKETING-VENTE / MARKETING-VENTE / MARKETING RELATIONNEL MARKETING RELATIONNEL

MARKETING-VENTECentré sur UNE vente Basé sur les caractéristiques produitsAvec un objectif à court termePeu de développement sur le serviceContact client « moyen »La qualité est l'affaire de la production

MARKETING RELATIONNELCentré sur la fidélisation clientCentré sur les valeurs du clientAvec un objectif long termeArgumentation « service » très développéeContact client très étroitLa qualité est l'affaire de tous

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LA MONTEE DULA MONTEE DU MARKETING RELATIONNEL MARKETING RELATIONNEL

LA MONTEE DULA MONTEE DU MARKETING RELATIONNEL MARKETING RELATIONNEL

Client

Supporter

Avocat

Partenaire

Prospect

Focalisation sur lesliens relationnels àcréer et à développerpour fidéliser les clients

FocalisationClient

Nouveaux

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ORGANISATIONORGANISATIONFONCTIONNELLEFONCTIONNELLEORGANISATIONORGANISATIONFONCTIONNELLEFONCTIONNELLE

DIRECTION GENERALE

Marketingvente

FinanceRessourcesHumaines

Production Recherche

CLIENTS

CLIENTS

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ORGANISATIONORGANISATIONRELATIONNELLERELATIONNELLEORGANISATIONORGANISATIONRELATIONNELLERELATIONNELLE

DIRECTION GENERALE

Marketingvente

FinanceRessourcesHumaines

Production Recherche

Relations Transversales

CLIENTS

CLIENTS

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IDENTIFIER LESIDENTIFIER LES CHAMPS D'INTERVENTION CHAMPS D'INTERVENTION

CARTE RELATIONNELLE : REPRÉSENTATION

FAIRE L'ORGANIGRAMME DES SOCIETESPOSITIONNER LES CONNUS

FIGURER LES FLECHES RELATIONNELLESFIGURER LES INCONNUS A CONNAITRE

NomPosition

NomPosition

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NomPosition

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NomPosition

NomPosition

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NomPosition

NomPosition

NomPosition

NomPosition

NomPosition

NomPosition

NomPosition

NomPosition

NomPosition

NomPosition

NomPosition

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RECONSTITUERRECONSTITUERLE RELATIONNELLE RELATIONNEL

RECENSER LE PORTEFEUILLE RELATIONNEL

TYPE D'INFORMATIONS :

Nom, prénom, fonction, société, adresse Age, formation Passe, professionnel Environnement extra-professionnel, y compris familial Origine de la relation Degré d'intimité Hobbies, passions, tics, manies Affinités ou rejets éventuels et sujets tabous Interlocuteurs relationnels de la société...

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DEFINIR LES STRATEGIESDEFINIR LES STRATEGIES DEFINIR LES STRATEGIESDEFINIR LES STRATEGIES

Maintenance

Développement

Conquête

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Données du secteur économique spécifique

Données client dans ce secteur

Plan de Conquête

Proposition d’amélioration de profit

Normes

LE SYSTEME DELE SYSTEME DEMANAGEMENT MANAGEMENT

GRANDS COMPTESGRANDS COMPTES

LE SYSTEME DELE SYSTEME DEMANAGEMENT MANAGEMENT

GRANDS COMPTESGRANDS COMPTES

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ELABORATION ELABORATION DU PLAN D ’ACTION DU PLAN D ’ACTION

ELABORATION ELABORATION DU PLAN D ’ACTION DU PLAN D ’ACTION

1°) Connaître la culture décisionnaire de votre

client

2°) Etre pilote en interne de la culture

réactionnelle de votre entreprise aux

projets de votre client

Jeudi 28 mars 2002

LES 7 INFLUENCEURS/DECIDEURSLES 7 INFLUENCEURS/DECIDEURSLES 7 INFLUENCEURS/DECIDEURSLES 7 INFLUENCEURS/DECIDEURS

Qui exprime le besoin ?

Qui l’analyse ?

Qui le finance ?

Qui achète ?

Qui décide ?

Qui utilise ?

Qui prescrit ?

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ANALYSE INDISPENSABLEANALYSE INDISPENSABLE ANALYSE INDISPENSABLEANALYSE INDISPENSABLE

De leur motivation professionnelle

ET de leur motivation personnelle

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POUR CHAQUE POUR CHAQUE DECISIONNAIREDECISIONNAIRE

POUR CHAQUE POUR CHAQUE DECISIONNAIREDECISIONNAIRE

Comprendre sa problématique professionnelle

en le RASSURANT

Comprendre sa problématique personnelle

pour le VALORISER

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LE COACHE OU « LA TAUPE »LE COACHE OU « LA TAUPE » LE COACHE OU « LA TAUPE »LE COACHE OU « LA TAUPE »

En interne

En externe

Source d’information uniquement

Ne jamais demander d’interférer dans le processus de décision

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LES 7 CONTRAINTESLES 7 CONTRAINTES

PRIX

POIDS

CHOIX

INFORMATION

TEMPS

INFLUENCE

SANCTION

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LES 5 ATTITUDES D ’ORLES 5 ATTITUDES D ’ORLES 5 ATTITUDES D ’ORLES 5 ATTITUDES D ’OR

Commencer la négociation avec l ’exigence la plus élevée mais la plus modeste (prévoir solutions de repli)

Répondre pour un argument à toute demande de concession

Accorder une concession que moyennant contre-partit

Accorder le moins de chose possible

Aller à la conclusion dès que possible

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1. QUALITES D’UN BON NEGOCIATEUR

Conviction 32%

Empathie 19%

Volonté 13%

Réalisme 11%

Autres 25%

ENQUÊTE DU LEARN ESCHILLEENQUÊTE DU LEARN ESCHILLE

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2. MOTS CLES DE LA NEGOCIATION

Intérêt Obtenir

Convergence Rechercher

Fermeté Parvenir

Volonté Trouver

Conciliation Arriver à un accord

ENQUÊTE DU LEARN ESCHILLEENQUÊTE DU LEARN ESCHILLE

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STRATEGIE D’APPROCHESTRATEGIE D’APPROCHE D’APRES R. MOULINIER D’APRES R. MOULINIER

(ED. ORGANISATION)(ED. ORGANISATION)

STRATEGIE D’APPROCHESTRATEGIE D’APPROCHE D’APRES R. MOULINIER D’APRES R. MOULINIER

(ED. ORGANISATION)(ED. ORGANISATION)

SOLUTION CONCURRENTEOU EN PLACE

VOTRE SOLUTION

AVANTAGESCOMMUNS

INCONVENIENTSCOMMUNS

AVANTAGESCOMMUNS

INCONVENIENTSCOMMUNS

AVANTAGESEXCLUSIFS

INCONVENIENTSEXCLUSSIFS

AVANTAGESEXCLUSIFS

INCONVENIENTSEXCLUSIFS

POINTD’APPUI

« LES CONSEQUENCESSONT FACHEUSES »

« SERIEZ-VOUSINETRESSE »

« C’EST IMPORTANTPOUR VOUS ? »

SYNTHESEDECOUVERTE

ARGUMENTATIONPERSONNALISEE

PREPRATIONDU TRAITEMENTDES OBJECTIONS

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Georges NIKAKIS Tél. : 01.44.94.16.28

e-Mail : gnikakis@demos.fr