Concritiser Une Negociation Commerciale

8/3/2019 Concritiser Une Negociation Commerciale

1/15

Djeuner technique - le 19 mai 2010

Concrtiser sangociation commerciale

Une rencontre organise par


2/15

Djeuner technique - 19 mai 2010

Concrtiser sa ngociation commerciale

Djeuner technique 19 mai 2010

Prsent par Anne-Marie Gillet, Consultant-Formateur en DveloppementCommercial

Concrtiser sa ngociationcommerciale


3/15



Faire connaissance

SCOP, activit

Vous, votre fonction, depuis quand ? Avez-vous

t form la ngociation, et la dmarche de

vente en gnral ?

Ngociez-vous vous-mme lheure actuelle ?

Que trouvez-vous facile et difficile dans une

ngociation ?

Quattendez-vous de cette rencontre ?


4/15



ProgrammeIntroduction

1. Prsenter efficacement ses arguments Construire son argumentation

Argumenter en termes de bnfices client

Appliquer la rgle des 4C

2. Grer les objections Identifier les types dobjections Matriser les tapes pour les traiter

Utiliser la technique S+ S- contre V- V+

3. Etablir laccord et conclure

Rsumer les points de votre proposition Confirmer les bases de la ngociation

Se mettre daccord sur la suite donner

Vos questions sont les bienvenues pendant la prsentation !


5/15



1. Prsenter efficacement ses arguments

Construire son argumentation, cest :

Connatre parfaitement son offre

Connatre les attentes du client : tre compris dans sa dmarche dachat

faire confiance la socit, son reprsentant

avoir une relation unique et valorisante

bnficier dune offre sur mesure

obtenir le meilleur rapport qualit/prix

bnficier dun plus

Pour le convaincre en utilisant une dmarche structure


6/15



Argumenter en termes de bnfices clientStructurer son argument en utilisant le CAB

Caractristique particularit du produit (faits, chiffres).Entirement tourne vers le produit

Avantage ce que la caractristique apporte au client parrapport un autre produit et en fonction des

besoins du client.

Toujours tourns vers le client

Bnfice comment la caractristique ou lavantage duproduit rpond au besoin particulier du

client.

Plus de loffre toujours tourns vers le client



7/15





8/15



2. Grer les objections

Identifier les diffrents types dobjectionsPourquoi le client objecte-t-il ?

Pour se justifier

Pour se montrer coriace

Par besoin dtre rassur

Faon dtourne de poser une question

Pour tenter de reculer une dcision

Pas envie de dcider et/ou incapacit dire NON

Pour obtenir un avantage supplmentaire ou baisser leprix

Pour dstabiliser le vendeur

Par jeu,


9/15




Traiter les diffrentes types dobjection

Les objections non sincres et non fondes

Ne pas contrer, ignorer et enchaner avec naturel!

Les objections sincres et non fondesQuestionner le client, lui apporter des

informations complmentaires pour le rassurer

Les objections sincres et fondesApporter des arguments complmentaires, ensachant que nous ne pouvons pas rpondre toutes les attentes dun client


10/15




Accepter lobjection cest comprendre que Lobjection fait partie intgrante de la vente. Cest une

information Elle peut surgir tout moment Elle a de multiples causes objectives et subjectives

Matriser lobjection cest : Garder un tat desprit positif

La considrer comme une 2me opportunit de prciser sesarguments

Avoir la chance dliminer les freins retardant ou empchantla prise de dcision


11/15




Matriser les tapes pour les traiter

Ecouter lobjection jusquau bout, viter de sopposer par un oui mais

Accepter et valoriser lobjection ( cest intressant ce que vousme dites )

Verbaliser votre comprhension ( je comprends votre point devue )

Faire prciser pour obtenir des informations complmentaires

Prsenter vos arguments en faisant la part du ngociable et du

non ngociable Concrtiser un accord


12/15




Au-del de la matrise des tapes,

reprer les signaux dachat et de non achat, par

lcoute du verbal, en pratiquant lcoute active :

- les questions

- les silences

- la reformulation

- la valorisation

lobservation du non verbal :

- les expressions faciales

- la posture


13/15




Utiliser la technique S+ S- contre V- V+

1. Isoler lobjection

2. Hirarchiser ce qui est important pour le client

3. Utiliser la technique :

S + Avantage de Sa solution

S - Inconvnient de Sa solution

V - Inconvnient de Votre solution

V + Avantage de Votre solution

4. Valider la satisfaction


14/15




Le chemin de la conclusion

Attention

Intrt

Dsir

Achat

pour concrtiser sa dmarche de vente dans unesprit gagnant-gagnant


15/15




Rsumer les diffrents points de votre proposition

Confirmer les bases de la ngociation

Se mettre daccord sur la suite donner

et bien sr

remercier et laisser une dernire bonne

impression durable !

Documents

Concritiser Une Negociation Commerciale