2014 Media European Consumption Report · Avant votre premier entretien avec le représentant commercial d’un fournisseur de technologie, qu’est-il important de connaître pour

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David Castaneira, Cofondateur du MagIT et Country Manager de TechTarget pour la France Cyrille Chausson, Rédacteur en chef, LeMagIT

2014 Media European Consumption Report

Europe Allemagne France Espagne R.-U. Reste de l’Europe

Répartition des entreprises par taille

2

Combien de personnes votre entreprise emploie-t-elle dans le monde ?

39%

25%

36%

28%

16%

56%

40%

26%

44% 37%

23%

40% 38%

25%

37%

Petite ent. (1-99 employés) Moyenne ent. (100-999 employés) Grande ent. (plus de 1000employés)

© TechTarget, 2013/2014 Rapport sur la consommation des médias


Répartition des rôles dans la recherche et l’achat de produits

3

Laquelle de ces propositions décrit le mieux votre rôle dans la recherche et l’achat de produits technologiques ?

0%

25%

50%

Décideur IT Décideur d'entreprise Influenceur IT Implémenteur Influenceurd'entreprise



Répartition de la structure des organisations

4

Parmi les propositions suivantes, laquelle décrit le mieux la structure de votre organisation ?

18%

51%

31% 33%

46%

21% 28%

49%

23% 24%

45%

31% 31%

40%

29%

Mon organisation compteplusieurs bureaux, tous situésdans le même pays.

Mon organisation compteplusieurs bureaux situésdans différents pays.

Mon organisation necompte qu'un seul site.


Les équipes d’achat ne sont plus localisées sur un seul site

Quelles conséquences pour vous ? Pas d’approche uniformisée des contenus Les organisations implantées dans le monde entier ont des décideurs dans le monde entier Il faut communiquer de manière cohérente auprès des différentes zones

Décideurs et influenceurs sont géographiquement dispersés.


*Résultats mondiaux

5


Plus de la moitié des équipes de recherche et d’achat sont composées de 5 membres ou plus

6

Combien de personnes sont-elles typiquement impliquées dans le processus de recherche et d’achat de technologie dans votre organisation ?

0%

25%

50%

1 2–4 5–7 8–10 Plus de 10



Les membres des équipes chargées des achats IT sont dispersés dans différentes zones géographiques

7

L’équipe chargée du processus de recherche et d’achat de solutions technologiques comporte-t-elle des membres implantés dans différentes zones géographiques ?

82%

18%

67%

33%

51% 49%

68%

32%

61%

39%

Oui Non



Il arrive fréquemment que l’équipe chargée du processus de recherche soit dispersée géographiquement

8

Arrive-t-il souvent que l’équipe chargée de la recherche et l’achat de solutions technologiques soit composée de membres dispersés géographiquement ?

57%

38%

5%

60%

36%

4%

37%

60%

3%

45% 48%

7%

32%

63%

6%

Toujours Seulement pour les projets etdéploiements de technologie degrande échelle

Autre


Quelles conséquences pour vous ? Entretenez un flux d’information continu Informez les prospects à l’aide de contenus, pas en faisant appel à des représentants commerciaux

Les décisions d’achat sont prises en 6 mois au plus

9

L’APAC et l’Amérique latine ont rattrapé leur retard sur l’Amérique du Nord et la zone Europe en matière de cycles d’achat




Dans la zone Europe, les processus de recherche et d’achat s’étendent sur 6 mois ou moins

10

En moyenne, combien de temps s’écoule-t-il entre le processus d’identification de votre besoin/problème de technologie et votre décision finale d’achat ?


0%

20%

40%

Moins d'un mois 1–3 mois 3–6 mois 6–12 mois 12–24 mois Plus de 24 mois


6 mois est la durée standard du processus de recherche et d’achat pour une majorité d’acheteurs de la zone Europe

11

Cette durée du processus d’achat de solutions technologiques est-elle plus ou moins longue qu’il y a trois ans?

27%

17%

56%

44%

18%

38% 33%

42%

24%

31%

13%

56%

36%

17%

47%

Plus courte Plus longue Durée inchangée


Quelles conséquences pour vous ? Complétez les blancs laissés par le contenu des tiers Diversifiez votre portefeuille à l’aide de contenu de tiers Plus de contenu pertinent = plus de contrôle

La quantité comme la qualité des contenus sont des éléments importants

© TechTarget, 2013/2014 Rapport sur la consommation des médias 12

Les acheteurs mettent à profit les contenus des fournisseurs et de tiers pour obtenir un aperçu complet des solutions.



Une majorité d’acheteurs IT de la zone Europe ont besoin de 4 éléments de contenu ou plus pour établir leur présélection de fournisseurs

13

Durant votre processus de recherche de solutions technologiques, combien de contenus IT téléchargez-vous ou consultez-vous pour établir votre présélection de fournisseurs ?

0%

15%

30%

45%

0 1 2–3 4–7 8–10 Plus de 10



Combiner contenus de tiers et contenus de fournisseurs est une stratégie de recherche efficace

14

Je préfère télécharger/consulter des contenus IT réalisés par un(e) ______.

29%

1%

70%

12% 2%

86%

27%

6%

67%

13% 5%

82%

10% 8%

82%

Expert indépendant* Fournisseur de technologie Les deux

*Sans lien avec le fournisseur


Quelles conséquences pour vous ? Cohérence dans les médias utilisés L’information consultée est plus importante que le média qui la véhicule

Une information utile est une information utilisable

© TechTarget 15

Analyse des médias les plus utiles étape par étape



La littérature sur le produit et les livres blancs sont jugés utiles à tous les stades du cycle d’achat

16

Parmi les types de contenu suivants, indiquez ceux qui vous semblent les plus utiles à chaque stade de votre processus d’achat

0%

10%

20%

30%

40%


Europe Germany France Spain UK Rest of Europe

Les acheteurs français consultent les livres blancs aux 1er et 2e stade et téléchargent les versions d’essai au dernier stade

17

Pour chacun des types de contenu suivants, veuillez indiquer à quel stade de votre processus d’achat celui-ci vous paraît le plus utile

24% 32% 33%

42% 36%

25% 17%

24% 37% 37%

20% 27%

22% 17%

37% 46% 43%

38% 33%

42% 33%

42% 28%

22% 23%

24% 14%

14%

37% 20%

15% 6%

15% 17%

29% 9%

9% 3%

11% 2%

1% 3%

Téléchargt version d'essai logicielComparatifs de fournisseurs

Informations générées par les pairsLivres blancs

Etudes de cas de clientsDémos en ligne du fournisseur

Littérature sur le produitWebcasts/webinars

BlogsVidéos en ligne

e-booksInfographiques

Salons professionnels virtuelsPodcasts

Identification problème/besoinde technologie

Recherches/comparatifs produitset fournisseurs

Etablissement short-listet décision d'achat



Les moteurs de recherche, les communautés IT et les sites d’éditeurs sont les sources d’informations les plus utiles

18

Parmi les sources d’information suivantes, indiquez lesquelles vous paraissent les plus utiles à chaque stade de votre processus d’achat.

0%

31%

62%


Europe Germany France Spain UK Rest of Europe

Les acheteurs français s’informent auprès de leurs pairs et des fournisseurs durant le cycle d’achat

19

Parmi les sources d’information suivantes, indiquez lesquelles vous paraissent les plus utiles à chaque stade de votre processus d’achat. (plusieurs réponses possibles)

36%

25%

27%

22%

40%

36%

20%

35%

41%

37%

28%

41%

46%

35%

47%

31%

36%

36%

28%

26%

19%

13%

19%

18%

22%

9%

6%

3%

17%

9%

3%

4%

5%

Conseils des pairs

Sites de fournisseurs IT

Rencontres physiques

Revendeurs à valeur ajoutée

Sites d’éditeurs IT

Publications papier

Recherches/analystes de l’industrie

Communautés en ligne sur l’IT

Moteurs de recherche

Sites d’entreprise généralistes

Réseaux sociaux généralistes

Identification problème/besoinde technologie

Recherches/comparatifs produitset fournisseurs

Etablissement présélectionet décision d'achat


Quelles conséquences pour vous ? Elaborez du contenu qui traite des thèmes pertinents Identifiez les prospects prêts à acheter Munissez votre équipe des ventes des informations requises pour des contacts fructueux

Les acheteurs exigent des représentants commerciaux bien informés

© TechTarget 20

Les attentes pour le premier contact de vente



Les acheteurs IT sont plus disposés à entrer en relation avec un fournisseur après avoir mené de premières recherches

21

À quel stade du processus de recherche et d’achat êtes-vous le plus disposé à entrer en relation avec un vendeur pour discuter de votre projet IT ?

0%

30%

60%

Au début du processus, au moment d’identifier le problème/besoin de technologie.

Au milieu du processus,au moment de rechercher/comparer plusieursproduits et fournisseurs.

A un stade tardif, au moment d’établir une présélection de fournisseurs.

J’y suis disposé à n’importe quel stade de mon processus de recherche et d’achat



Les acheteurs IT souhaitent bien connaître un fournisseur avant le premier contact

22

Avant votre premier entretien avec le représentant commercial d’un fournisseur de technologie, qu’est-il important de connaître pour vous sur le fournisseur et son produit ? (plusieurs réponses possibles)

0% 25% 50% 75%

Le coût du produit du fournisseur

Les manières de mettre en œuvreavec efficacité le produit du

fournisseur

Les avantages du produit pour toutes les unités de l’organisation

Les produits des concurrents dufournisseur

Autre


23

Questions?

Worldwide ROI Summit | © TechTarget

#TTGTSummit | www.techtarget.com/ForMarketers © TechTarget Worldwide ROI Summit

Fabrice BENAUT, DSI et COO de IFR Global-GFK Stéphane DABAS, Direction Services IT, Culligan France

Panel CIO

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