Министерство образования и науки Российской Федерации

Саратовский социально-экономический институт (филиал) РЭУ им. Г.В. Плеханова

Кафедра торгового дела, сервиса

и гостинично-туристического бизнеса

Коммерческая деятельность

Учебное пособие для студентов, обучающихся по направлениям подготовки

38.03.06 «Торговое дело» профили «Коммерция», «Торговая реклама»

38.03.02 «Менеджмент» профили «Маркетинг», «Менеджмент организаций торговли»

Саратов 2016

2

УДК 658 ББК 65.291 К63

Рекомендует к печати

редакционно-издательский совет ССЭИ 25.06.2015 г.

Авторы-составители: В.И. Бросалин, Н.Н. Крылова

Рецензенты:

канд. техн. наук, доцент С.Н. Казарин канд. экон. наук, доцент Н.Ю. Шадченко

Коммерческая деятельность : учеб. пособие для студентов,

обучающихся по направлениям подготовки 38.03.06 «Торго-вое дело» профили «Коммерция», «Торговая реклама» и 38.03.02 «Менеджмент» профили «Маркетинг», «Менеджмент организаций торговли» / [авт.-сост. В.И. Бросалин, Н.Н. Кры-лова]. – Саратов : Саратовский социально-экономический ин-ститут (филиал) РЭУ им. Г.В. Плеханова, 2016. – 92 с.

Учебное пособие знакомит с государственным регламентирова-

нием коммерческой деятельности, способствует освоению методо-логии исследования и определения результативности коммерче-ской деятельности предприятия.

Предназначено для студентов, обучающихся по направлениям подготовки 38.03.06 «Торговое дело» профили «Коммерция», «Тор-говая реклама» и 38.03.02 «Менеджмент» профили «Маркетинг», «Менеджмент организаций торговли». Может быть использовано студентами других экономических специальностей, а также слуша-телями системы послевузовского образования, магистрами.

УДК 658 ББК 65.291

© В.И. Бросалин, Н.Н. Крылова, авторы-

составители, 2016 © Саратовский социально-экономический

институт (филиал) РЭУ им. Г.В. Плеханова, 2016

К63

3

Введение Учебное пособие составлено для направлений подготовки

38.03.06 «Торговое дело» профили «Коммерция», «Торговая рекла-ма» и 38.03.02 «Менеджмент» профили «Маркетинг», «Менеджмент организаций торговли».

Учебное пособие знакомит с государственным регламентирова-нием коммерческой деятельности, способствует освоению методо-логии исследования и определения результативности коммерче-ской деятельности предприятия. Оно содержит основной круг во-просов организационно-технологической, экономической и финан-совой направленности, необходимых для принятия комплексных управленческих решений оперативного и стратегического характера.

Учебное пособие упрощает обучающимся процесс подготовки к текущей и итоговой аттестации и содержит разделы, раскрываю-щие аспекты управления торговым предприятием, начиная от об-щих вопросов управления торговлей и специфики государственно-го управления торговой деятельностью, до частных вопросов управления коммерческой деятельностью и результатами дея-тельности торгового предприятия. Учебное пособие рассматривает в комплексе механизм деятельности торговых предприятий в со-временных экономических условиях и состояния потребительского рынка и законодательства РФ.

Изучение материалов учебного пособия поможет в формирова-нии профессиональных компетенций выпускника в части органи-зации и осуществления научно-исследовательской, аналитической и организационно-управленческой деятельности, а также в поиске путей повышения эффективности деятельности организации.

Учебное пособие нацелено на приобретение и систематизацию знаний в области коммерции торговли. Каждая тема заканчивается контрольными вопросами, позволяющими обучающемуся опера-тивно проверить степень освоения материала. Изложенный в посо-бии материал непосредственно связан с формированием основных и базовых знаний, общих и профессиональных компетенций в об-ласти управления предприятиями торговли.

4

Тема 1

Сущность и содержание

коммерческой деятельности

Понятие, задачи и виды коммерческой деятельности. Факторы внут-ренней и внешней среды, влияющие на развитие коммерческой деятельно-сти предприятия. Объекты и субъекты коммерческой деятельности.

Слово «коммерция» происходит от латинского kommercium, что

означает «торговля». В России с коммерцией традиционно связы-вают осуществление купли-продажи, проведение соответствующих расчетов, обеспечивающих наиболее возможную выгоду. Предпри-нимательство – это организация экономической, производствен-ной и иной деятельности, приносящей предпринимателю доход. Предпринимательство может означать организацию торгового, промышленного предприятия, предприятия обслуживания. Из всех видов предпринимательской деятельности торговое дело более всего связано с коммерческой деятельностью. Таким образом, ком-мерцию следует рассматривать как одну из форм (видов) предпри-нимательской деятельности. В то же время и в некоторых видах предпринимательской деятельности могут осуществляться опера-ции по купле-продаже товаров, сырья, заготовленной продукции, полуфабрикатов, т. е. элементы коммерческой деятельности могут осуществляться во всех видах предпринимательства, но не являют-ся для них определяющими, главными. Следует иметь в виду, что «коммерческая деятельность» – более узкое понятие, чем «пред-принимательство».

Коммерческие процессы – это организационно-хозяйственные процессы, связанные со сменой стоимости, т. е. с куплей и продажей товаров или услуг, а именно:

- изучение рынка сбыта товаров и покупательского спроса; - выявление и изучение источников поступления и поставщи-

ков товаров;

5

- организация товародвижения и хозяйственных связей с ком-мерческими партнерами, включая заключение договоров (кон-трактов) на поставку товаров, разработку и представление заявок и заказов на товары, организацию учета и контроля за выполнени-ем договорных обязательств, различные формы коммерческих рас-четов;

- организация и технология проведения оптовых закупок това-ров у различных поставщиков (у товаропроизводителей, на опто-вых ярмарках, рынках, у торговых посредников);

- организация и технология оптовой и розничной продажи то-варов, включая обслуживание покупателей;

- формирование торгового ассортимента и управление товар-ными запасами предприятия;

- рекламно-информационная деятельность предприятия; - работа с коммерческими банками; - анализ финансово-хозяйственных результатов деятельности. Коммерческая деятельность представляет собой организаци-

онно-хозяйственную деятельность предприятий, направленную на совершение процессов купли-продажи товаров с целью удовлетво-рения спроса населения и получения прибыли.

Таким образом, коммерческая работа в торговле – понятие бо-лее широкое, чем простая купля-продажа товара, т. е. чтобы акт купли-продажи состоялся, торговому предпринимателю необходи-мо совершить некоторые оперативно-организационные и хозяй-ственные операции, в том числе изучение спроса населения и рын-ка сбыта товаров, поиск и установление поставщиков и покупате-лей товаров, налаживание с ними рациональных хозяйственных связей, транспортировку товаров, рекламно-информационную ра-боту по сбыту товаров, организацию торгового обслуживания.

Процесс обращения товаров и доведения их до непосредствен-ных потребителей завершается в розничной торговой сети. Под торговым предприятием понимают имущественный комплекс, ис-пользуемый организацией для купли-продажи товаров и оказания услуг торговли.

Объектами коммерческой деятельности является все то, что подлежит купле-продаже – это товары и услуги (работы), деньги и ценные бумаги, имущество, информация, результаты интеллекту-альной деятельности (патенты, лицензии, произведения науки, ли-тературы, «ноу-хау»), т. е. то, что может удовлетворить чью-либо

6

потребность и что предлагается на рынке для приобретения, ис-пользования или потребления.

Субъекты (участники) коммерческой деятельности: 1. Коммерсант (предприниматель). А. Физическое лицо. В соответствии с Конституцией и Граждан-

ским кодексом гражданин РФ с 18 лет обладает право- и дееспо-собностью, имеет право на свободное использование своих способ-ностей и имущества для осуществления деятельности, не запре-щенной законом. Физические лица могут создавать индивидуаль-ные предприятия или участвовать в создании предприятий –юридических лиц.

Б. Юридическое лицо. В соответствии Конституцией и Граждан-ским кодексом РФ это организация, которая имеет в собственно-сти, хозяйственном ведении или оперативном управлении обособ-ленное имущество и отвечает по своим обязательствам этим иму-ществом; может от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные права, нести обязан-ности, быть истцом и ответчиком в суде. Юридические лица долж-ны иметь самостоятельный баланс или смету. Юридическое лицо считается созданным с момента его государственной регистрации и внесения записи в государственный реестр юридических лиц. Юридические лица подразделяются на два вида: коммерческие и некоммерческие организации.

Коммерческой считается организация, которая ставит в каче-стве основной цели своей деятельности извлечение прибыли. Коммерческие организации могут иметь различные организацион-но-правовые формы: производственные кооперативы, унитарные предприятия (государственные и муниципальные), хозяйственные товарищества (товарищество на вере и коммандитное товарище-ство), хозяйственные общества (общество с ограниченной ответ-ственностью, общество с дополнительной ответственностью, ак-ционерные общества открытого и закрытого типа), коммерческие объединения.

Некоммерческими являются организации, которые не имеют це-лью своей деятельности извлечение прибыли – это общественные, социальные, благотворительные и религиозные организации, фонды, ассоциации, союзы, партнерства и учреждения, потреби-тельские кооперативы, некоммерческие объединения.

2. Коммерческие хозяйственные партнеры – чаще всего, это оптовые поставщики и оптовые покупатели, связанные с коммер-

7

сантом длительными договорными отношениями по поставке то-варных партий.

3. Конкуренты – это предприятия, занимающиеся аналогичной коммерсанту деятельностью и выступающие в качестве соперни-ков. Они могут как положительно, так и отрицательно повлиять на позицию коммерсанта на рынке.

4. Посредники – это предприятия, связанные с коммерсантом краткосрочными договорными отношениями и участвующие в ор-ганизационно-хозяйственной деятельности: например, рекламные, транспортные, интернет-агентства, строительные, риэлтерские, брокерские фирмы.

5. Потребители, обладающие правом выбирать товары и услуги на рынке и формирующие спрос и предложение.

Вопросы для самоконтроля

1. Что общего у понятий «коммерческая деятельность» и «пред-принимательская деятельность» и в чем их различие?

2. Какие коммерческие процессы происходят на предприятии? 3. Что является целью коммерческой деятельности? 4. Охарактеризуйте объекты коммерческой деятельности. 5. Кто является участниками коммерческой деятельности? 6. Назовите коммерческие процессы, характерные для торгового

предприятия (производственного предприятия, предприятия об-служивания).

7. Какие свойства товаров наиболее значимы для осуществления коммерческой деятельности?

8. Каково влияние рынка на функционирование предприятия?

8

Тема 2

Основы организации и осуществления

коммерческой деятельности

Основные особенности и значение коммерческой деятельности в совре-менных условиях. Содержание основных видов коммерческой деятельности. Организация системы товародвижения. Коммерческая работа по закупкам товаров. Коммерческая работа по продажам товаров. Государственное регу-лирование коммерческой деятельности. Система государственных закупок.

Основы экономической безопасности в коммерции. Инновации и инве-стиции в коммерции. Планирование в коммерческой деятельности. Систе-ма кадровой работы в коммерции. Понятие коммерческой информации и коммерческой тайны. Методика отнесения сведений к коммерческой тайне. Обеспечение защиты коммерческой тайны.

В современных экономических условиях коммерческая дея-

тельность предприятия является непременным условием его эф-фективной работы и развития. Коммерческую деятельность пред-приятия следует рассматривать в увязке с внешней средой, охва-тывающей широкий спектр экономических и социальных вопросов. Она должна базироваться на российской модели формирования рынка, экономических факторах и складывающихся рыночных от-ношениях. В этих условиях предприятия сталкиваются с множе-ством вопросов, которые приходится решать интуитивно, методом проб и ошибок.

Основой коммерции выступают купля и продажа товаров, обу-словленные сменой форм стоимости. Купля-продажа товаров у по-ставщиков, строящаяся на коммерческой основе, не исчерпывает всего многообразия процессов коммерческой деятельности. Ком-мерческая деятельность охватывает производство, продвижение, распределение и реализацию продукции. Стратегия коммерции должна быть направлена на доведение товаров до потребителей, сопровождаемое коммерческими действиями и операциями, такти-ка которых заключается в снижении текущих затрат.

9

При осуществлении коммерческой деятельности с учетом тре-бований рынка необходимо иметь в виду, что структура действу-ющих товарных рынков неоднородна. В переходный рыночный пе-риод сформировались различные формы и сферы деятельности то-варных рынков, которые обладают неодинаковыми товарно-мате-риальными и трудовыми ресурсами, материально-технической базой.

К вопросам, формирующим категорию коммерческой деятель-ности, относятся: теоретические основы, принципиальные поло-жения и концепция развития. В последнее время возникла необхо-димость конкретизировать сущность и содержание коммерческой деятельности предприятия.

Коммерческая деятельность имеет свою систему основных по-нятий, с помощью которых наиболее полно отражаются изучаемые коммерческие процессы. В коммерции используются такие эконо-мические категории, как собственность, рынок, потребность, ре-сурсы. Для обобщения основных свойств коммерческих процессов и коммерческой деятельности в целом применяются понятия: систе-ма, организация, структура организации, миссия, цель, субъекты и объекты. Технологию и процессы организации управления куплей-продажей и продвижением товаров раскрывают такие определе-ния, как закупка, продажа, перепродажа, товароснабжение, обслу-живание.

В осуществлении коммерческой деятельности важную роль иг-рает организация. Под организацией понимаются, прежде всего, внутренняя упорядоченность, согласованность, взаимодействие более или менее дифференцированных и автономных частей цело-го, обусловленные его строением. По другому определению, орга-низация – это совокупность процессов и действий, ведущих к обра-зованию и совершенствованию взаимосвязей между частями цело-го. Исходя из приведенных определений, можно заключить, что ор-ганизации коммерческой деятельности торгового предприятия свойственны определенные закономерности функционирования и взаимодействия ее элементов (частей).

Организация также соотносится с понятием управления. В этом случае она рассматривается как объединение людей, совместно ре-ализующих программу и действующих на основе определенных правил и процедур. Организация является основной функцией управления, суть которой – согласование, координация деятельно-

10

сти персонала торгового предприятия для решения общей задачи и достижения конкретных целей.

Таким образом, понятие организации применяется как к объек-там, так и к субъектам коммерции. В коммерческой деятельности способом решения любой ее задачи является построение системы элементов, связей и отношений. С методологической точки зрения главным считается знание закономерностей функционирования организационных систем, механизма их проявления и использова-ния различными субъектами управления.

Для исследования коммерческой деятельности предприятия используются общенаучные методы. Ведущим из них является си-стемный метод, который позволяет рассматривать коммерческую деятельность как систему с присущими ей признаками – элемента-ми, связями, целостностью, функциями. Применение математиче-ских методов дает возможность изучать показатели коммерческой деятельности, связанные с закупками, продвижением и продажей товаров. В современных условиях широко распространено исследо-вание коммерции путем построения и изучения моделей, в которых отражаются конъюнктура товарных рынков, покупательский спрос, поведение потребителей, оптимизация использования ре-сурсов, создание товарных запасов, формирование ассортимента; прогнозируется развитие потребительского рынка.

Построение и развитие коммерческой деятельности предприя-тия зависит от обеспеченности его разнообразными средствами: денежными и товарно-материальными ресурсами, материально-технической базой, инвестициями, информационными системами и рабочей силой в виде трудовой деятельности работников.

Любая деятельность оправдана в том случае, если она способ-ствует достижению поставленной цели предприятия. Без четко сформулированной цели невозможно построить коммерческую де-ятельность, разработать ее стратегию и оценить эффективность. Поэтому важно правильно определить концепцию ее функциони-рования и развития.

Основу концепции коммерческой деятельности составляет зна-ние мотивационных установок коммерции, умение их формулиро-вать и направлять в соответствии с задачами, стоящими перед тор-говым предприятием. При этом необходимо руководствоваться коммерческими соображениями относительно рынка и внешней среды. Главное в коммерческой деятельности – комплексный под-

11

ход, сочетающий принципы ее проектирования, целевые ориенти-ры и стратегию развития.

При проектировании коммерческой деятельности торгового предприятия следует соблюдать следующие принципы:

- полная самостоятельность и равноправие субъектов рынка; - приспособляемость коммерческих функций к ситуационным

изменениям рынка; - ответственность за выполнение взятых обязательств перед

партнерами по купле-продаже товаров; - взаимодействие коммерции с маркетингом и менеджментом; - предвидение коммерческих рисков; - получение прибыли от реализуемой продукции. С учетом экономических факторов рынка и целевой предназна-

ченности предприятия на коммерческую деятельность возлагается выполнение следующих функций.

Формирование коммерческой политики. Под «коммерческой по-литикой» понимается определение текущих и перспективных за-дач коммерческой деятельности, способов их решения. Она зависит от экономики товарного рынка, целей предприятия, его реальных возможностей, поиска альтернативных вариантов коммерческих действий. К числу основных задач коммерческой политики пред-приятия можно отнести усиление влияния на рынке; выявление и заполнение новых рыночных ниш; расширение ассортиментной номенклатуры; повышение конкурентоспособности и уровня тор-гового обслуживания.

Комплексный подход к коммерческой работе. Отличительная особенность комплексного подхода заключается в том, что ком-мерческие звенья предприятия должны работать как единый и слаженный механизм: тесная связь предприятия с поставщиками, купля-продажа товаров в зависимости от структуры рыночного спроса, управление продвижением товаров к покупателю. Эффек-тивность коммерческой деятельности во многом зависит от все-стороннего анализа внутренней и внешней среды, на основе кото-рого принимаются взвешенные адекватные решения в коммерче-ской работе.

Управление куплей-продажей товаров на коммерческой основе. Коммерческие службы осуществляют управление закупочной дея-тельностью и поставкой товаров. Партнерско-деловые связи между предприятием и поставщиками товаров строятся на коммерческой основе (коммерческие сделки, коммерческие операции, товарно-

12

денежный обмен). При этом определенное значение придается ин-струментам маркетинга, которые используются в комплексе с ком-мерческими действиями. Содержание этой концепции заключается в сочетании рыночной и товарной концепций, т. е. в создании това-ра, нужного рынку и потребителю в одно и то же время.

Развитие рынков товаров. При изучении состояния рынка определяется мотивация покупателей на необходимые товары, платежеспособный спрос, предпосылки его роста, соотношение между спросом и предложением. Это позволяет выявить потенци-альные возможности расширения (развития) рынков товаров как продовольственного, так и непродовольственного назначения.

Адаптация коммерции к изменениям окружающей среды. По ме-ре становления рынка появляется все большее количество разно-образных товаров, формирующих покупательский спрос, что, в свою очередь, вызывает колебания качественных и количествен-ных характеристик товарных потоков, проходящих по каналам движения. В данной ситуации коммерция должна обладать адап-тивностью и своевременно реагировать на изменяющиеся условия.

Обеспечение учета издержек, связанных с коммерческой дея-тельностью. Показателем снижения издержек служит соотноше-ние между расходами, связанными с коммерческой деятельностью, и доходами, полученными в результате этой деятельности. Ком-мерческий успех во многом определяется взаимовыгодностью сде-лок, предприимчивостью и компетенцией коммерсанта. Одной из задач коммерческой работы является сокращение затрат на опера-ции по доведению товаров до потребителей. Отсюда вытекает необходимость учета издержек, связанных с коммерческой дея-тельностью.

Следует обратить внимание на структуру коммерческой дея-тельности при ее взаимодействии с внешней средой (рис. 1). Ее объектами выступают товары и услуги. Под услугами понимается реализация товаров в розничной и оптовой торговле. Совокупность товаров и услуг образует потребительский рынок. Базисом ком-мерческой деятельности являются капитал, материально-техни-ческая база и информационно-компьютерное обеспечение; функ-циями – торгово-коммерческие сделки, контрактные обязатель-ства, товарно-денежный обмен, коммерческие процессы, связанные с доведением товаров до целевых рынков.

К основным субъектам сферы товарного обращения относятся: государство – правительство, государственные органы, произво-

13

дящие и продающие товары, ценные бумаги, оказывающие услуги и приобретающие рабочую силу, товары, услуги, ценные бумаги; предприятия и предприниматели – фирмы, компании, организации, предприятия разных форм собственности, юридические и физиче-ские лица, поставляющие, продающие и закупающие самые разно-образные товары, оказывающие услуги; домашние хозяйства – граждане, продающие свою рабочую силу, собственные товары и оказывающие услуги, а также покупающие необходимые для жиз-ни товары и услуги. Субъектами рынка, непосредственно взаимо-действующими с торговыми предприятиями, являются производи-тели (поставщики) товаров, коммерческие организации, посредни-ки, транспортные предприятия, потребители.

Товары Услуги

Рынок товаров Коммерческие Капитал сделки и договоры Коммерческая Материально- Товарно- Функции деятельность Базис техническая денежный обмен база Коммерческие Информационно- процессы и компьютерное действия обеспечение

Субъекты: Инфраструктура: - предприятия (поставщики) - банки - торговые предприятия - страховые компании - предприниматели - биржи - посредники - ярмарки, выставки, аукционы - наемные работники - таможенные службы - потребители - контролирующие органы

Рис. 1. Структура коммерческой деятельности при взаимодействии

с внешней средой

Для обеспечения нормального функционирования потреби-тельского рынка необходимо существование предприятий и служб, опосредующих коммерческие сделки. Инфраструктуру рынка представляют банки; товарные и фондовые биржи; ярмарки, вы-ставки, аукционы; страховые, консалтинговые и аудиторские ком-пании; таможенные службы; контролирующие органы. Она играет существенную роль в развитии рыночной системы и ускорении пе-рехода торговли к рыночной экономике, а также способствует опе-

14

ративному и эффективному осуществлению товарообменных опе-раций, юридическому и экономическому контролю за ними, предо-ставляет информационное обеспечение.

Деятельность в сфере товарного обращения в значительной степени регулируется государством.

Под государственным регулированием понимается совокупность принципов и методов воздействия государственных и муници-пальных органов власти на организацию и экономику отраслей то-варного обращения в целях решения задач экономического и соци-ального развития страны и отдельных ее регионов. Законодатель-ное воздействие на процессы обращения товаров представляют со-бой административные методы государственного регулирования. Административное воздействие применяется в процессе кредит-ной, налоговой, таможенной, финансовой, ценовой, антимонополь-ной, технической, коммуникационной политики. То есть в совре-менной экономике сформировались и применяются разнообразные методы государственного экономического и неэкономического воздействия на рынок. Все они направлены на то, чтобы обеспе-чить свободу хозяйственной деятельности и выхода на рынки сбы-та производителем (продавцом) и свободу выбора товаров и без-опасность их потребления потребителем.

Основным правовым актом, регулирующим коммерческие вза-имоотношения, является Гражданский кодекс РФ. Гражданское за-конодательство основывается на признании равенства участников регулируемых им отношений, неприкосновенности собственности, свободы договора, обеспечении восстановления нарушенных прав, их судебной защиты. Гражданское законодательство регулирует отношения между лицами, осуществляющими предприниматель-скую деятельность, исходя из того, что предпринимательской яв-ляется самостоятельная, осуществляемая на свой страх и риск дея-тельность, направленная на систематическое получение прибыли от использования имущества, продажи товаров, выполнения работ или оказания услуг.

Гражданский кодекс содержит общие положения договорного права, включающие понятия и условия договора; виды договоров; порядок заключения, изменения и расторжения договора, а также гарантирует защиту гражданских прав путем:

- признания права; - восстановления положения, существовавшего до нарушения

права;

15

- признания спорной сделки недействительной; - возмещения убытков; - взыскания неустойки; - компенсации морального вреда и т. д. Правовой основой регулирования внешнеэкономической дея-

тельности являются: Конституция РФ, Федеральный закон «О госу-дарственном регулировании внешнеторговой деятельности», Та-моженный кодекс РФ.

На отношения, влияющие на конкуренцию на товарных рынках в Российской Федерации, распространяется Закон «О конкуренции и ограничении монополистической деятельности на товарных рынках». Закон юридически закрепляет основные положения ан-тимонопольного регулирования, направленного на обеспечение условий для создания и эффективного функционирования товар-ных рынков, предупреждение, ограничение и пресечение монопо-листической деятельности и недобросовестной конкуренции. За-коном определены основные принципы и цели антимонопольного регулирования. Поскольку эффективная экономическая деятель-ность в значительной степени зависит от характера рыночного по-ведения хозяйствующего субъекта, закон использует категорию доминирующего положении, не запрещающего хозяйствующему субъекту занимать такое положение, но ограничивающее его дей-ствия. Закон вводит запреты на монополистическую деятельность хозяйствующих субъектов, органов исполнительной власти и мест-ного самоуправления, на проявления недобросовестной конкурен-ции.

Некоторые виды услуг отраслей товарного обращения имеют особо важное значение для жизни, здоровья и нравственности че-ловека, другие – для экономической безопасности государства, третьи предъявляют особые требования к их организации.

К основным правовым актам, регулирующим эти отношения, относятся законы «О лицензировании отдельных видов деятельно-сти», «О техническом регулировании», «О защите прав потребите-лей», «О государственном регулировании производства и оборота этилового спирта, алкогольной и спиртосодержащей продукции и об ограничении потребления (распития) алкогольной продукции».

Федеральным законом «О лицензировании различных видов деятельности» установлены принципы и порядок лицензирования. В нем лицензия рассматривается как право на осуществление ли-цензируемого вида деятельности, выданное лицензирующим орга-

16

ном юридическому лицу или индивидуальному предпринимателю. Лицензирование рассматривается как процедура, связанная с вы-дачей, приостановлением или аннулированием лицензии. Законом устанавливается перечень подлежащих лицензированию видов де-ятельности.

Федеральный закон «О техническом регулировании» регламен-тирует отношения, возникающие при разработке, принятии, изме-нении и исполнении обязательных требований к продукции, про-цессам производства, эксплуатации, хранению, перевозке, утилиза-ции и при оценке соответствия.

Под государственным регулированием производства и оборота этилового спирта и алкогольной продукции понимается устанав-ливаемый законодательством и принимаемыми по его основе нор-мативными правовыми актами режим производства и оборота этилового спирта и алкогольной продукции. Это регулирование осуществляется Федеральным законом «О государственном регу-лировании производства и оборота этилового спирта, алкогольной и спиртосодержащей продукции и об ограничении потребления (распития) алкогольной продукции».

Отношения, возникающие между потребителями и изготовите-лями (продавцами) при продаже товаров (оказании услуг, выполне-нии работ), регулируются Законом «О защите прав потребителей». Закон устанавливает право потребителя на приобретение товаров (работ, услуг) надлежащего качества и безопасных для жизни и здо-ровья потребителей, получение информации о товарах (работах, услугах) и об изготовителях (исполнителях, продавцах), просвеще-ние, государственную и общественную защиту их интересов.

Отношения в области защиты прав юридических лиц и частных предпринимателей при проведении федеральными органами ис-полнительной власти субъектов РФ государственного контроля регулируются Федеральным законом «О защите прав юридических лиц и частных предпринимателей при проведении государствен-ного контроля (надзора)». Законом устанавливаются сфера дей-ствия закона, порядок проведения мероприятий по контролю, пра-ва проверяемых и меры по защите их прав и законных интересов, обязанности контролирующих органов и их должностных лиц при проведении проверок.

Наряду с рассмотренными правовыми актами к перечню доку-ментов, регламентирующих деятельность в сфере товарного обра-щения, относятся Уголовный кодекс; Налоговый кодекс; законы

17

«О санитарно-эпидемиологическом благополучии населения», «О применении контрольно-кассовой техники при осуществлении наличных денежных расчетов и (или) расчетов с использованием платежных карт»; Федеральные законы «О рекламе», «О качестве и безопасности пищевых продуктов», «О розничных рынках»; Прави-ла продажи отдельных видов товаров; Правила оказания услуг об-щественного питания и другие правила, инструкции, государ-ственные стандарты.

Любой бизнес, любое предпринимательство сопряжено с ком-мерческим риском, природа которого многообразна. Непредсказу-емость хозяйственной деятельности и ее результатов может при-вести к нежелательным последствиям и невосполнимому ущербу. Одним из источников хозяйственного риска является разглашение коммерческой тайны. Коммерческая тайна – это преднамеренно скрываемые по коммерческим соображениям экономические инте-ресы и сведения о различных сторонах хозяйственной деятельно-сти, охрана которых обусловлена интересами конкуренции и эко-номической безопасности.

Правовое регулирование, связанное с коммерческой тайной, входит в предмет гражданского права, однако некоторые суще-ственные нормы относятся к сфере административного права. Гражданский кодекс РФ (ст. 139) не проводит различий между по-нятиями «служебная» и «коммерческая» тайна, однако разница между ними существует. Понятием «коммерческая тайна», как сле-дует из предложенного определения, охватывается любая инфор-мация, если ее засекречивание необходимо для получения прибы-ли и добросовестного преимущества перед конкурентами, с учетом того, что эта информация не содержит сведений, отнесение кото-рых к коммерческой тайне запрещено законодательством, отвечает юридическим условиям охраны права на коммерческую тайну и охраняется непосредственно владельцем коммерческой тайны.

Федеральный закон «О коммерческой тайне» дает следующее определение коммерческой тайны: «коммерческая тайна – конфи-денциальность информации, позволяющая ее обладателю при су-ществующих или возможных обстоятельствах увеличить доходы, избежать неоправданных расходов, сохранить положение на рынке товаров, услуг, работ или получить иную коммерческую выгоду».

К сведениям, которые не могут составлять коммерческую тайну, закон относит документы:

- учредительные;

18

- дающие право на осуществление предпринимательской дея-тельности;

- о составе имущества государственного или унитарного пред-приятия, государственного учреждения и об использовании ими средств государственного бюджета;

- о загрязнении окружающий среды, состоянии противопожар-ной безопасности, санитарной и радиационной обстановке, без-опасности пищевых продуктов и других факторах, оказывающих негативное воздействие на обеспечение безопасного функциони-рования производственных объектов;

- о составе работников, системе оплаты труда, об условиях тру-да, о наличии вакантных рабочих мест;

- о задолженности по зарплате и иным социальным выплатам; - о нарушении законодательства Российской Федерации и фак-

тах привлечения к ответственности за эти нарушения; - об условиях конкурсов и аукционов по приватизации государ-

ственной или муниципальной собственности; - о размерах и структуре доходов некоммерческих организаций,

размерах и составе их имущества, их расходах; о численности и оплате труда их работников; об использовании безвозмездного труда граждан в деятельности некоммерческой организации;

- о перечне лиц, имеющих право действовать без доверенности от имени юридического лица.

Следует отметить, что российским законом предусмотрено пра-во государственной власти, государственного контроля, органа местного самоуправления на получение на безвозмездной основе информации, которая составляет коммерческую тайну. Однако в случае ее разглашения должностные лица этих органов несут от-ветственность за ее разглашение в соответствии с российским за-конодательством. Нормы права по защите коммерческой тайны устанавливаются как в законодательном порядке – Уголовным ко-дексом РФ; Кодексом об административных правонарушениях; Налоговым кодексом РФ; законами «О коммерческой тайне», «О конкуренции и ограничении монополистической деятельности на товарных рынках», «О рекламе», так и на уровне организации, предприятия.

К нормам права по защите коммерческой тайны на уровне предприятия, организации относятся договоры и нормы, устанав-ливаемые руководством предприятия, организации в соответствии с действующей в организации системой экономической безопасно-

19

сти. В целях соблюдения условий конфиденциальности предприя-тия могут использовать методы материального стимулирования, проводить мероприятия обучающе-воспитательного характера. Одним из важнейших направлений экономической безопасности и защиты коммерческой тайны является выявление, предотвраще-ние, нейтрализация, отражение опасностей и угроз, а в случае необходимости – возмещение ущерба.

Для грамотного построения системы защиты коммерческой тайны и предупреждения опасностей и угроз, прежде всего, необ-ходимо:

- выявить злоумышленников, способных посягнуть на коммер-ческую тайну:

- выявить методы незаконного получения информации конку-рентами и другими заинтересованными лицами;

- разработать способы защиты коммерческой тайны и меропри-ятий по защите коммерческой тайны.

Для конкурентов объектами интереса могут выступать: - исследовательская работа и полученные результаты; - коммерческая философия и стратегия бизнеса; - режим поставок, сведения о заключенных договорах, отчеты о

реализации продукции; - ценовая политика, сведения о поставщиках и клиентах (поку-

пателях); - расходы на маркетинг; - данные о работниках, имеющих доступ к конфиденциальной

информации; - финансовое положение; - важнейшие элементы систем безопасности, кодов и процедур

доступа к информационным сетям и др. К незаконным методам добывания информации относятся: - подкуп сотрудников; - выведывание информации; - переманивание специалистов; - засылка агентов; - похищение документов; - получение информации у партнеров; - получение информации с использованием технических средств; - шантаж; - негласный контроль; - ложные переговоры и предложения и др.

20

К основным способам защиты коммерческой тайны предприя-тия можно отнести:

а) по целям действия – предупреждение, выявление, обнаруже-ние, пресечение, ликвидация последствий;

б) по направлениям обеспечения – правовой, организационный, инженерно-технический;

в) по видам угроз – от разглашения, от утечки, от несанкциони-рованного доступа;

г) по уровням охвата – объектовый, групповой, индивидуаль-ный;

д) по видам объектов – персонал, материальные и финансовые ресурсы, информация.

При работе с документами, содержащими коммерческую тайну, следует соблюдать следующие правила:

- строгий контроль за допуском персонала к секретным доку-ментам;

- назначение ответственных лиц за контролем секретного дело-производства; личный контроль со стороны руководства;

- система материального и морального стимулирования.

Вопросы для самоконтроля

1. Раскройте содержание коммерческой деятельности торгово-го предприятия в зависимости от характера выполняемых функ-ций.

2. Назовите принципы построения коммерческой деятельности торгового предприятия в условиях рынка.

3. Объясните, какова миссия коммерческой деятельности в функционировании торгового предприятия.

4. Каковы цели и признаки коммерческой стратегии торгового предприятия в условиях формирующегося и развитого рынка?

5. Рассмотрите структуру коммерческой деятельности: объек-ты, субъекты и инфраструктуру рынка, функции.

6. Назовите свойства и характеристики коммерческой деятель-ности как системы.

7. Укажите факторы внешней среды, влияющие на развитие коммерческой деятельности торгового предприятия.

8. От каких факторов внутренней среды торгового предприя-тия зависит его коммерческая деятельность?

9. Что означает государственное регулирование рынка?

21

10. Какие статьи Гражданского кодекса РФ регулируют отно-шения между лицами, осуществляющими коммерческую деятель-ность?

11. Назовите правовые основы регулирования внешнеэкономи-ческой деятельности.

12. Какие нормы устанавливает Закон «О лицензировании от-дельных видов деятельности?

13. Какие отношения регламентирует Закон «О техническом ре-гулировании»?

14. Какие нормы устанавливает Закон «О защите прав потреби-телей»?

15. Охарактеризуйте значимость информации о внешней и внутренней среде торгового предприятия для принятия коммерче-ских решений.

16. Что такое «коммерческая тайна»? 17. Какая информация не может составлять коммерческую

тайну? 18. Охарактеризуйте основные нормы права в механизме защи-

ты коммерческой тайны. 19. Какая информация предприятия может представлять инте-

рес для конкурентов? 20. Назовите незаконные способы получения информации. 21. Какими способами можно защитить коммерческую тайну

предприятия? 22. Охарактеризуйте основные правила работы с документами

предприятия.

22

Тема 3

Заключение договоров

в коммерческой деятельности Понятие, функции и виды коммерческих договоров. Структура и содер-

жание коммерческого договора. Порядок заключения договоров. Ответ-ственность сторон за нарушение условий договора.

В настоящее время основным нормативно-правовым докумен-

том для регулирования коммерческих взаимоотношений является Гражданский кодекс РФ, в котором излагаются общие положения договорного права, включающие понятия и условия договора, по-рядок разрешения преддоговорных споров, порядок изменения и расторжения договора, порядок обеспечения исполнения договор-ных обязательств.

Договоры, применяемые в торговле

По форме совершения договоры делят на договоры, совершен-ные в устной и в письменной форме.

Устные договоры не фиксируются в письменной или иной опре-деленной форме. К ним относят, например, договоры купли-продажи, заключенные гражданами между собой на сумму, не пре-вышающую в десять раз установленный законом минимальный размер оплаты труда.

Договоры в письменной форме подразделяются на договоры в простой письменной форме и в письменной нотариальной форме.

В простой письменной форме договоры заключаются: - путем составления одного документа, подписанного сторонами; - путем обмена документами посредством почтовой, телеграф-

ной, телетайпной, телефонной, электронной или иной связи, кото-рая позволяет достоверно установить, что документ исходит от стороны по договору.

23

Эта форма договора обязательна при заключении договоров юридическими лицами между собой и с гражданами, а также граж-данами между собой на сумму, превышающую не менее чем в де-сять раз установленный законом минимальный размер оплаты, а в случаях, предусмотренных законом, независимо от суммы договора.

Для нотариального удостоверения договора требуется удосто-верительная надпись нотариуса или другого должностного лица, имеющего право совершать такое нотариальное действие. Нотари-альное удостоверение сделок необходимо в случаях, указанных в законе. Договору может быть также придана нотариальная форма по соглашению сторон.

Некоторые договоры (продажи предприятия, аренды предприя-тия и др.) в соответствии с Гражданским кодексом Российской Фе-дерации подлежат государственной регистрации.

Предприятия и граждане могут заключать: - договоры купли-продажи (договор купли-продажи продукции,

договор о продаже товаров на аукционе, договор на поставку това-ров через посреднические организации, договор купли-продажи жилого дома и т. д.);

- договоры подряда (на оказание брокерских услуг, на рекламу продукции и др.);

- договоры аренды (с правом выкупа, аренды приборов, обору-дования и других технических средств и др.);

- договоры по расчетам и кредитованию; - договоры страхования; - договоры поручения; - договоры комиссии; - договоры о совместной деятельности; - договоры о найме руководителя или иного работника пред-

приятия; - товарообменные (бартерные) договоры; - договоры консигнации; - агентские договоры; - учредительные договоры и др. В торговле основными видами договоров являются договор

купли-продажи, договор розничной купли-продажи, договор по-ставки, договор комиссии, договор консигнации, договор складско-го хранения товаров, договор аренды, договор на техническое об-служивание торгового оборудования, договор на рекламу торгово-го предприятия, трудовой договор и др.

24

По договору купли-продажи одна сторона (продавец) обязуется передать вещь (товар) в собственность другой стороне (покупате-лю), которая обязуется принять этот товар и уплатить за него определенную денежную сумму. Он может заключаться не только между юридическими, но и физическими лицами, являющимися индивидуальными предпринимателями.

Разновидностью договора купли-продажи является договор роз-ничной купли-продажи. По такому договору продавец, осуществля-ющий предпринимательскую деятельность по продаже товаров в розницу, обязуется передать покупателю товар, предназначенный для личного, семейного или домашнего пользования, не связанного с предпринимательской деятельностью.

Договором поставки называется договор, по которому постав-щик или продавец, осуществляющий предпринимательскую дея-тельность, обязуется передать в обусловленный срок или сроки производимые или закупаемые им товары покупателю для исполь-зования в предпринимательской деятельности или в иных целях, не связанных с личным, семейным, домашним и иным подобным использованием. Он, как правило, заключается между производи-телями и оптовыми торговыми предприятиями, производителями и предприятиями розничной торговли.

Договор поставки – важная форма хозяйственных связей опто-вых поставщиков и покупателей товаров. Он является основным документом, определяющим права и обязанности сторон по орга-низации оптовых поставок товаров. Договор поставки товаров за-ключается в письменной форме или с помощью средств коммуни-каций.

Основные положения договора поставки изложены в ст. 420–520 Гражданского кодекса РФ. Сторонам, заключающим договор поставки, необходимо предусмотреть в нем следующие обязатель-ные условия:

- дата заключения договора; - полное наименование сторон, заключивших договор (фами-

лии, имена и отчества представителей сторон, подписавших дого-вор, и сделать ссылки на их полномочия (устав или доверенность);

- количество и ассортимент товаров, подлежащих поставке. В договоре должно быть предусмотрено количество товара на весь срок его действия. Количество товаров указывается в договоре в натуральном выражении (шт., т, м) и в денежном выражении. Ас-

25

сортимент товаров указывается в тексте договора или в прилагае-мой к нему спецификации (по товарам сложного ассортимента);

- сроки исполнения. В договоре должен быть указан общий срок его действий, т. е. срок, на который договор заключен, а также частные сроки (периоды) поставки товаров с учетом свойств това-ров, условий их хранения, потребления и других факторов, а также необходимости бесперебойного обеспечения покупателей товарами;

- порядок поставки товаров. Он предусматривает такие условия, как вид используемого для перевозки товаров транспорта (желез-нодорожный, водный, воздушный, автомобильный), а также вид отправки иногородним и одногородним получателям, кем и за чей счет осуществляется погрузка и выгрузка товаров (возвратной та-ры), возмещение транспортных расходов;

- качество, комплектность, упаковка и маркировка товаров. В договоре должны указываться номера и индексы сертификатов, стандартов, технических условий, иной документации, устанавли-вающей качество товаров. В договоре необходимо предусмотреть, в какой таре товар должен быть поставлен, а также вид упаковки внутри тары (в коробках, пачке, обертке, переложен бумагой, соло-мой, стружкой и т. п.). В договоре делается ссылка на стандарт или технические условия по виду тары и способу упаковки товара, определяются порядок сдачи и расчетов за тару многократного ис-пользования;

- цены и порядок расчетов за товары. Устанавливаются в дого-воре соглашением сторон. Изменение цены после заключения до-говора допускается на условиях, предусмотренных договором;

- имущественная ответственность. Если же обязательства, предусмотренные договором и законодательством, нарушены, сто-роны вправе применять имущественные санкции в форме штрафа, неустойки, пени, возмещения убытков за невыполнение или не-надлежащее выполнение договорного обязательства (например, несвоевременная поставка, поставка некачественных товаров, не-допоставка товаров, просрочка платежа и т. д.).

При отсутствии в договоре условий о предмете поставки (наименование, количество, ассортимент и качество товаров), сро-ках поставки, цене на товары договор считается незаключенным.

По договору комиссии одна сторона (комиссионер) обязуется по поручению другой стороны (комитента) за вознаграждение совер-шить одну или несколько сделок от своего имени, но за счет коми-тента. Он заключается на проведение посреднической сделки.

26

Разновидностью договора комиссии является договор консигна-ции, по которому консигнант поставляет товар на консигнацион-ный склад консигнатора с целью демонстрации и продажи. В нем, в отличие от договора комиссии, оговаривается срок консигнации, в течение которого товар должен быть продан.

Одной из сторон договора складского хранения является товар-ный склад (хранитель), который обязуется за вознаграждение хра-нить товары, переданные ему товаровладельцем, и возвратить эти товары в сохранности. При этом под товарным складом признается организация, осуществляющая в качестве предпринимательской деятельности хранение товаров и оказывающая услуги, связанные с хранением. Предметом такого договора должны являться только товары. Он обязательно заключается в письменной форме.

Договор аренды является договором имущественного найма, по которому арендодатель обязуется предоставить арендатору (нанимателю) имущество за плату во временное владение и поль-зование или во временное пользование. В аренду могут быть пере-даны земельные участки, предприятия, здания, сооружения, обору-дование, транспортные средства и др.

Между торговыми предприятиями и сервисными организация-ми может быть заключен договор на техническое обслуживание торгового оборудования. Поскольку контрольно-кассовое оборудо-вание является инструментом контроля со стороны государства за денежным оборотом, то договор на техническое обслуживание контрольно-кассовых машин имеет свою специфику.

При заключении договора на рекламу торгового предприятия необходимо учитывать, что он должен отвечать не только требо-ваниям Гражданского кодекса Российской Федерации, но и закону «О рекламе».

Трудовой договор (контракт) – это соглашение между работни-ком и работодателем (физическим либо юридическим лицом), по которому работник обязуется выполнять работу по определенной специальности, квалификации или должности с подчинением внутреннему трудовому распорядку, а работодатель (физическое либо юридическое лицо) обязуется выплачивать работнику зара-ботную плату и обеспечивать условия труда, предусмотренные за-конодательством о труде, коллективным договором и соглашением сторон. Они заключаются на неопределенный срок; на определен-ный срок не более пяти лет; на время выполнения определенной работы.

27

Порядок заключения и исполнения договоров В основе заключения договора лежит принцип свободного во-

леизъявления стороны, желающей заключить договор. Следова-тельно, для признания договора заключенным надлежащим обра-зом необходимо соответствие воли стороны и ее волеизъявления.

Процесс заключения договора состоит из следующих основных этапов:

1) направление одной стороной другой стороне оферты; 2) рассмотрение другой стороной оферты и ее акцепт; 3) получение стороной, направившей оферту, акцепта. В соответствии с Гражданским кодексом Российской Федерации

офертой признается адресованное одному или нескольким кон-кретным лицам предложение, достаточно определенно выражаю-щее намерение лица, сделавшего предложение, считать себя за-ключившим договор с адресатом, которым предложение будет принято. Оферта должна содержать существенные условия договора.

Особым видом оферты является публичная оферта, которая ад-ресована неопределенному кругу лиц. Это может быть реклама и иные предложения, адресованные неопределенному кругу лиц, со-держащие все существенные условия договора, из которых усмат-ривается воля лица, делающего предложение, заключить договор на указанных в предложении условиях с любым, кто отзовется на это предложение.

Второй этап заключения договора предусматривает рассмотре-ние оферты и ее акцепт. Акцептом признается ответ лица, которо-му адресована оферта. Он должен быть полным и безоговорочным. При этом Гражданским кодексом установлено, что молчание не яв-ляется акцептом, если иное не вытекает из закона, обычаев дело-вого оборота или из прежних деловых отношений сторон.

После получения стороной, направившей оферту, акцепта дого-вор считается заключенным.

Акцепт на иных условиях следует оформить протоколом разно-гласий и направить его оференту. Договор будет считаться заклю-ченным только после урегулирования всех разногласий между сто-ронами.

Заключая договоры, стороны должны применить правовые средства, гарантирующие в той или иной степени исполнение до-говорных обязательств. Такими средствами являются обеспечи-тельные обязательства.

28

Гражданским кодексом Российской Федерации предусмотрены следующие способы обеспечения исполнения обязательств: не-устойка, залог, поручительство, задаток, удержание имущества должника, банковская гарантия. В законе или договоре могут быть предусмотрены и другие способы. Возможно также применение та-ких мер оперативного воздействия, как отказ от оплаты недопо-ставленного товара, переход на полную предоплату и т. д.

Возникающие по договору разногласия разрешаются путем пе-реговоров. При недостижении согласия разногласия по договору передаются на рассмотрение арбитражного суда.

Итак, система коммерческих связей призвана активно содей-ствовать развитию общественного производства, его ресурсному обеспечению и одновременно более полному удовлетворению кол-лективных и индивидуальных потребностей в обществе; всемерно развивать сферу обслуживания и оказания коммерческо-посред-нических услуг как производителям, так и потребителям.

Коммерческие связи представляют собой совокупность эконо-мических, правовых и организационных взаимоотношений, возни-кающих между поставщиками и потребителями, а также между ни-ми и торгово-посредническими структурами в процессе товарного обращения.

Вопросы для самоконтроля

1. В каких формах могут заключаться договоры? 2. Какие виды договоров характерны для торговли? 3. Охарактеризуйте процесс заключения договора. 4. Что такое «оферта» и «акцепт»? 5. Какие правовые документы регулируют хозяйственные от-

ношения между поставщиками и покупателями? 6. Считается ли договор заключенным при устной договоренно-

сти? 7. В каких случаях составляется спецификация к договору по-

ставки товаров? 8. Допускается ли изменение и дополнение условий заключен-

ного договора? 9. Согласование каких условий в договоре является достаточ-

ным, чтобы с точки зрения законодательства договор считался за-ключенным?

29

Тема 4

Коммерческие сделки

Понятие и виды коммерческих сделок. Технология и способы заключения

коммерческих сделок. Проведение предварительных переговоров.

Большая часть рабочего времени коммерсанта приходится на

деловые переговоры и деловую переписку в отношении различных коммерческих сделок.

Деловые переговоры – это специфический вид межличностного взаимодействия сторон, направленный на организацию сотрудни-чества или разрешение конфликта и оформленный документально.

Применительно к деловому общению переговоры можно опре-делить как специфическую форму общения между деловыми парт-нерами, ориентированную на совместное решение проблемы, за-трагивающей интересы обоих партнеров. Переговоры, как правило, направлены на заключение договоров, сделок, контрактов.

Этапы деловых переговоров включают: I. Подготовка к переговорам. II. Переговорный процесс – неотъемлемый элемент деловых от-

ношений, включающий поиск соглашения между деловыми парт-нерами, заинтересованными в сотрудничестве, и вместе с тем име-ющими свои специфические интересы. В ходе переговоров проис-ходит продолжительное общение между сторонами с различаю-щимися и пересекающимися интересами, в результате которого они либо достигают, либо не достигают соглашения, в зависимости от ожидаемых ими последствий.

III. Анализ результатов переговоров. IV. Выполнение договоренностей.

I. Подготовка к переговорам Переговоры начинаются задолго до того, как стороны сядут за

стол. Фактически они начинаются с того момента, когда одна из сторон выступит инициатором проведения переговоров, и стороны

30

займутся их подготовкой. Участники переговоров должны быть подготовлены морально, профессионально и психологически к успешной работе в рамках переговорного процесса.

Подготовка к переговорам будет проходить более эффективно при тщательном планировании мероприятий, осуществление ко-торых должно обеспечить успех переговорного процесса. Сплани-ровать переговоры – это значит составить перечень предполагае-мых мероприятий, осуществление которых должно обеспечить успех переговорного процесса.

План подготовки к переговорам: 1. Наметить цель переговорного процесса. 2. Определить задачи, решение которых позволит достичь эту

цель или максимально приблизиться к ней. 3. В организационной части переговорного процесса особое

внимание обратить на: - сроки проведения переговоров; - место проведения переговоров; - подготовку места проведения переговоров; - обеспечение физической и информационной безопасности пе-

реговорного процесса; - состав собственной делегации; - характер, способ и средства информационного освещения хода

переговоров и их результата; - материальное обеспечение участников переговорного процес-

са организационной техникой (канцелярские принадлежности, средства визуализации и аудиализации переговоров, адресная и персональная документация, транспорт и связь);

- встречу и размещение партнерской делегации, если перегово-ры будут проходить на своей территории;

- культурно-досуговую программу для членов партнерской де-легации;

- корпоративные подарки и сувениры; - прощальный банкет; - проводы партнерской делегации; - финансовое обеспечение переговорного процесса. 4. Четко определить границы собственных интересов (корен-

ных, глубинных – первый их уровень, и иных – второй, третий и да-лее уровни).

5. Четко сформулировать пределы интересов партнеров по пе-реговорам (коренных, глубинных и иных уровней).

31

6. Получить необходимую информацию, касающуюся: а) предметного содержания переговорной проблемы (история

проблемы, актуальное состояние проблемы, фактура документаль-ная и статистическая);

б) участников переговорного процесса как с собственной, так и с партнерской стороны, а именно:

- их социальный статус: деловой, политический, общественный; - масштаб и уровень их социальных связей (возможность полу-

чить поддержку и возможность оказывать влияние) в экономиче-ских, политических, деловых кругах, средствах массовой информа-ции;

- профессиональная компетентность участников переговоров; - их деловой опыт; - опыт участия в переговорных процессах (и их результат); - характерологические свойства личности, вкусы, привычки,

привязанности, человеческие слабости; - их потенциальные союзники по переговорам; - их потенциальные противники по переговорам; - есть ли среди них нейтралы, колеблющиеся, сомневающиеся. 7. Определить предполагаемую потребность в экспертном и

консультационном обеспечении: экономическом, политическом, правовом, психологическом.

8. Наметить общую стратегию переговорного процесса. 9. Определить ситуационно обусловленные тактические прие-

мы ведения переговоров. 10. Выявить возможные варианты для предполагаемого реше-

ния обсуждаемой проблемы. 11. Найти наилучшую альтернативу для возможного срыва пе-

реговоров.

II. Этапы и стратегия переговорного процесса Первый этап – взаимное уточнение интересов участников пере-

говоров – очень важен, поскольку для выработки договоренностей прежде всего необходимо выяснить точки зрения друг друга и об-судить их. Поспешность здесь крайне нежелательна, т. к. отноше-ние к самому процессу переговоров у деловых людей разное.

На этом этапе важное место должно уделяться нахождению об-щего языка с партнерами по переговорам. При этом необходимо убедиться в том, что обе стороны пользуются одной терминологи-ей и применяемые термины однозначно трактуются обеими сторо-

32

нами. Важное условие успешного ведения переговоров – достиже-ние психологического контакта, совместимости участников пере-говоров.

Второй этап – обсуждение позиции и точек зрения участников – направлен на максимальную реализацию собственной позиции. При обсуждении позиций особое значение приобретает аргумента-ция, которая может использоваться как для жесткого отстаивания своей позиции, так и для демонстрации партнеру, на что сторона не может пойти и почему. В этом случае этап обсуждения является ло-гическим продолжением этапа уточнения позиций. Выдвигая ар-гументы в ходе дискуссии, высказывая оценки и предложения, сто-роны указывают на то, что, по их мнению, не может войти в заклю-чительный документ, с чем они принципиально не согласны и по-чему, или, напротив, что может быть предметом дальнейшего об-суждения.

Действенность аргументов зависит не только от уровня пони-мания партнеров, их знаний, но также и от их отношений к гово-рящему. Отношения с партнером – это и создание климата сотруд-ничества, и, что не менее важно, твердое согласование условий, при которых можно достигнуть взаимопонимания.

Основным результатом аргументации должно быть определе-ние рамок возможной договоренности.

Третий этап – согласование позиций. В зависимости от обсужда-емых проблем под согласованием позиций может пониматься и компромиссная концепция (как вариант решения проблемы), и просто круг поднимавшихся в ходе переговоров вопросов, которые могут войти в предполагаемый итоговый документ. Это еще не са-мо соглашение, а только самые общие его контуры. Здесь можно выявить две фазы согласования позиций: общую формулу и дета-лизацию. Под детализацией следует понимать редактирование текста и выработку окончательного варианта итогового докумен-та. При этом важно не растерять те частицы соотнесения интере-сов, которые были найдены ранее.

В целом логика переговоров предполагает такое поэтапное до-стижение договоренностей, хотя в реальном процессе переговоров выделенные этапы не всегда следуют строго друг за другом, а мо-гут идти параллельно.

Уже на стадии подготовки к переговорам в общих чертах наме-чаются стратегия и тактика их проведения, которые помогут реа-лизовать поставленные цели.

33

Стратегия переговоров – это наиболее общее перспективное планирование хода переговоров, ориентированное на достижение цели переговоров.

Тактика – это совокупность приемов и методов, определяющих способ осуществления задуманной стратегии. Тактика определяет-ся избранной стратегией и конкретными на момент переговоров условиями.

Стратегия сама по себе не является ни отдельным приемом ве-дения переговоров, ни их совокупностью. Стратегия реализуется в тактике.

Стратегия построения переговоров содержит ответы на вопрос как на протяжении всего периода переговоров отстаивать свои предложения, с которыми партнеры по переговорам, имея свои оценки и свои предложения, могут и не согласиться. Как побудить их обсуждать проблему вообще и проекты договора в частности – это стратегия переговоров.

Практика ведения переговоров показывает, что нет и не может быть единой стратегии их проведения на все случаи жизни. Каж-дый конкретный переговорный процесс требует выбора опреде-ленной стратегии, отвечающей конкретным условиям. Можно вы-делить основные или базовые стратегии переговоров, которые ре-ализуются на переговорах в рамках сотрудничества и на перегово-рах в рамках конфронтации.

Стратегия поведения на переговорах в рамках сотрудничества

Переговорная практика выработала значительный арсенал стратегий ведения переговоров в рамках сотрудничества. Тот, кто опирается на сотрудничество, не старается добиться своей цели за счет другого, а ищет решения проблемы с соблюдением интересов обеих сторон.

Одна из наиболее известных – стратегия принципиальных пере-говоров – направлена на достижение выигрыша обеими сторонами. Суть ее состоит в том, что партнеры не торгуются по поводу того, на что может пойти (или не пойти) каждая из сторон, а, исходя из сути дела, стремятся найти выгоду там, где это возможно. Там же, где их интересы не совпадают, стороны добиваются результата, который был бы обоснован справедливыми нормами, независимо от воли каждой из сторон.

При такой стратегии ведения переговоров участники перегово-ров выступают не как враги или друзья, а как партнеры, вместе

34

решающие проблему; цель переговоров – не победа и не хорошие отношения, а разумный результат, достигнутый эффективно и дружелюбно.

Особенность принципиального (партнерского) стиля ведения переговоров состоит в том, что исходным пунктом является не «анализ позиций друг друга, а анализ интересов. Участники пере-говоров, каждый со своей стороны, стремятся тщательно проана-лизировать интересы друг друга, выступая при этом и в качестве независимых экспертов, и защитников своих интересов. Обычно в рамках этой стратегии находятся не компромиссные, и не ассимет-ричные, а принципиально новые решения. Ассиметричные реше-ния при принципиальных переговорах крайне редки, но если все же они принимаются, то обе стороны признают их справедливыми.

Главное в переговорах – принятие удовлетворяющего все сто-роны решения проблемы. Отсюда и иное поведение на переговорах – значительно большая степень открытости. Нет здесь и изначаль-ного завышения требований. Для того чтобы переговоры были бо-лее объективными, приглашаются посредники и эксперты. Если при позиционном торге участники переговоров, образно говоря, играют с «закрытыми картами», то на принципиальных перегово-рах их «карты открыты».

Стратегия переговоров в условиях конфронтации

Конфронтационный подход к переговорам предполагает требо-вание односторонних уступок со стороны партнеров по перегово-рам и односторонних преимуществ в качестве платы за соглаше-ние, сокрытие истинных намерений и недоверие к партнерам по переговорам, игнорирование их интересов, применение нецивили-зованных методов и приемов. В условиях конфликта используются стратегии соперничества и односторонних уступок, применение ко-торых зависит от силы или слабости позиций деловых партнеров.

Стратегия соперничества реализуется в случае жесткого стиля ведения переговоров. Ведя переговоры в этом стиле, та или иная сторона (или обе они) добиваются победы, оказывая давление на партнера, не идут ни на какие уступки, не проявляют никакой за-боты об удовлетворении интересов партнера. Главная опасность такого стиля переговоров в том, что если другая сторона будет придерживаться такого же стиля, то обе проиграют.

35

Переговоры в жестком стиле не улучшают отношений между участниками. Победа одного из участников гарантирует ему враж-дебное отношение со стороны другого.

Стратегия соперничества реализуется через позиционный торг. Метод позиционного торга заключается в том, что первоначально занимаемые позиции затем уступаются в некоторой последова-тельности по принципу «вы сделаете для меня это, а мы сделаем для вас то». Начинается он с изложения исходных положений, предполагающих весьма значительные завышения первоначаль-ных требований. В рамках этого метода неизбежно происходит об-мен уступками, равноценными или не очень, в результате которого каждый из участников в чем-то одном проигрывает, чтобы взамен выиграть в другом. Чем более жесткие позиции занимают стороны и чем незначительнее их уступки, тем больше времени и усилий потребуется для того, чтобы обнаружить, возможно соглашение или нет.

Такой стиль ориентирован не на налаживание долгосрочных отношений с партнерами, а на достижение выгоды. Цель его – реа-лизовать свою исходную позицию наиболее полно и при мини-мальных уступках. При этом он ориентирован на некоторую игру, предполагающую манипулирование партнером.

Позиционный торг в целом малопродуктивен, поскольку харак-теризуется большими затратами времени, возможностью ухудше-ния взаимоотношений с партнерами и вероятностью отказа от со-трудничества в будущем.

Психологическая особенность стратегии в условиях конфронта-ции состоит в том, что стороны на переговорах находятся в услови-ях обороны и нападения. В таком состоянии человек испытывает весьма серьезные ограничения в плане продуктивного сотрудниче-ства и оказывается не пригоден к полноценному сотрудничеству. В конечном счете это приводит к возникновению серьезных пре-пятствий на пути разработки конструктивных взаимовыгодных решений.

III. Завершение переговоров, анализ и оценка результатов

Завершением переговоров называется любое окончание перего-воров, а не только успешное достижение поставленных целей и за-ключение соглашения.

Один из худших вариантов того, как могут быть завершены пе-реговоры, - это их срыв, когда проблема остается нерешенной, а

36

стороны испытывают негативные эмоции. Но бывают ситуации, когда прекращение незавершенных заключением соглашения пе-реговоров становится реальностью.

Уход с переговоров может иметь разные формы и разные цели. По форме он может быть продуманным, тщательно взвешенным и оставлять у партнеров надежду на возможность новых перегово-ров, а может быть демонстративным и импульсивным. Уход с пере-говоров не должен провоцировать конфликт. Ни при каких обстоя-тельствах не следует упрекать других участников, а, наоборот, по-благодарить их за внимание и время, которое они уделили встрече.

Результат переговоров можно оценить с точки зрения соответ-ствия или несоответствия поставленной перед переговорами цели. Результаты бывают:

- успешными, когда они в наибольшей степени соответствуют поставленной цели;

- неуспешными, если они не соответствуют поставленной цели; - сочетающимися, когда они в большей или меньшей степени

соответствуют поставленной цели каждой из сторон. Успех переговоров означает, что в результате их проведения

либо достигнута поставленная цель, либо имеет место достижение максимального приближения к поставленной цели адекватными этим целям средствами.

Переговоры можно оценивать с точки зрения их эффективно-сти. Эффективными считаются переговоры, которые ведут к ра-зумному соглашению, минимальны по всем видам финансовых и материальных затрат и проходят в кратчайшие или оптимальные сроки.

Переговоры подходят к завершению в тот момент, когда обе стороны приходят к соглашению по достаточному количеству пунктов и могут уже обсуждать пути реализации достигнутых со-глашений.

IV. Заключение сделки

Э.то самый ответственный момент переговоров. Сделка оформ-ляется юридически в форме договора. Чтобы получить защищен-ный законом договор, нужно достичь соглашения по четырем пунк-там:

1) что получает каждая из сторон; 2) сколько платит каждая сторона за то, что получает; 3) в течение какого срока действует договор;

37

4) кто участвует в реализации договора. Если переговоры прошли успешно, удалось совместно найти ре-

альное решение проблемы, удовлетворяющее обе стороны, то бла-гоприятное завершение общения закрепляет достигнутый успех. Хорошей традицией после успешного завершения переговоров ста-ло общение в неофициальной обстановке, что дает благоприятный настрой на будущие контакты.

Вопросы для самоконтроля 1. Назовите функции и цели делового общения. 2. Охарактеризуйте основные элементы процесса коммуника-

ции. 3. Охарактеризуйте формы делового общения: деловую беседу,

деловые переговоры, деловые совещания, публичные выступления. 4. Перечислите особенности коммерческих писем, контрактов,

претензий. 5. В чем заключается социально-психологическая проблема де-

лового общения? 6. Охарактеризуйте особенности деловой дискуссии, полемики,

спора. 7. Какие коммуникативные барьеры существуют в деловом об-

щении? 8. Охарактеризуйте психологические приемы влияния на собе-

седников. 9. Какие существуют способы создания благоприятного психо-

логического климата во время деловых переговоров? 10. В чем заключается техника парирования замечаний собе-

седников и тактика аргументирования в деловом общении?

38

Тема 5

Закупка товаров в коммерческой деятельности Планирование закупочной деятельности. Организация коммерческих

связей и выбор потенциального поставщика. Условия поставки и приемки продукции. Основные формы расчетов при закупке материальных ресурсов.

Закупка товаров – составная часть коммерческой деятельности

торгового предприятия, включающая в себя: - изучение и прогнозирование покупательского спроса; - выявление и изучение источников поступления и поставщи-

ков товаров; - организацию хозяйственных связей с поставщиками товаров,

включая разработку и заключение договоров поставки; - организация учета и контроля за ходом выполнения договор-

ных обязательств. Сегодня достаточно отчетливо прослеживаются растущие тре-

бования к рынку закупок, который представляют поставщики про-дукции. При рыночных отношениях соответствующим образом со-единено воедино приобретение нужного товара, определенное его качество, приобретение в установленные сроки поставки, прием-лемая цена, надежность поставщика. Определенное воздействие на рынок закупок оказывает переход от рынка продавца к рынку по-купателя, сопровождающийся существенными изменениями в стратегии производства и реализации продукции. Раньше выпуск продукции и политика ее сбыта не отвечали запросам и интересам населения. Приспособление к спросу покупателей в условиях ры-ночной конкуренции потребовало радикальных перемен в произ-водстве товаров предприятиями-изготовителями. Это также отра-зилось на повышении качества обслуживания торговой сферы, прежде всего, в сокращении времени выполнения заказов, соблю-дении согласованных графиков поставки товаров. Фактор времени

39

наряду с качеством и ценой товара становится определяющим в деятельности торгового предприятия.

Рост требований к реализации продукции вызывает адекватные требования к источникам закупки товаров. Непременным услови-ем организации закупочной деятельности торгового предприятия является изучение рынка закупок. Для оценки реальных и потен-циальных возможностей поставщиков можно использовать следу-ющие критерии:

- характер деятельности и возможности поставщика; - конкурентное положение поставщика на рынке закупок товаров; - процедура и порядок исполнения коммерческих сделок; - вероятность обеспечения необходимой номенклатуры и объ-

ема продукции; - условия поставки товара: стабильность, периодичность, сроки; - предусматриваемая форма платежа и способы расчетов. Анализ поставщиков по приведенным критериям позволяет

установить оправданные требования по закупке и поставке това-ров в торговое предприятие.

Рынок закупок товаров отражает коммерческие интересы всех его участников. Закупки товаров торговым предприятием проис-ходят у различных поставщиков и под влиянием большого числа различных переменных. В этой связи большое значение имеют расширение контактов и установление коммерческих связей между торговым предприятием и поставщиками. Суть их сводится к взаи-мовыгодным коммерческим сделкам и товарообменным операци-ям при купле-продаже товаров. Коммерческие сделки рассчитаны на закупаемую продукцию и определяются под влиянием конкрет-ных признаков: традиционная и модифицированная продукция, степень ее новизны, стадия жизненного цикла товара, рыночная ситуация. Следовательно, сделки при закупке не являются неиз-менными и зависят от множества воздействующих факторов. Ком-мерческим документом, представляющим договорные соглашения купли-продажи товара, является контракт. Из самого названия доку-мента следует, что одна сторона осуществляет закупку, а другая – продажу. Непременным его условием является переход права соб-ственности на товар от продавца к покупателю. В контракте ука-зываются содержание договорных условий, порядок исполнения взаимных соглашений и ответственность сторон, а также преду-сматриваются следующие основные обязательства:

- наименование и объем подлежащего поставке товара;

40

- качество, комплектность, упаковка и маркировка товара; - цена и форма расчетов; - сроки выполнения поставок и порядок сдачи-приема товара; - базисные условия поставки; - гарантийная защита и санкции; - юридические адреса сторон и дата заключения контракта. Одним из существенных условий контракта является исходная

цена, устанавливаемая на закупаемую продукцию. Обычно ориен-тируются на два вида цены: твердая и подвижная, или скользящая. Твердая цена применяется в сделках с короткими сроками постав-ки товаров. Она указывается в контракте и не подлежит изменени-ям при расчете. Скользящая цена – это цена, исчисленная в период исполнения сделки в результате принятия в расчетах переменных рыночных величин при пересмотре договорной цены в сторону по-вышения или понижения. Ее использование, как правило, преду-сматривается при сделках с длительными сроками поставок товаров.

Базисные, или специальные, условия определяют обязанности продавца и покупателя по доставке товара и устанавливают мо-мент перехода риска случайной гибели или повреждения товара от продавца к покупателю. При исполнении контракта возникшие споры между сторонами по поводу договорных соглашений реша-ются в порядке, предусмотренном законодательством.

Коммерческие связи – это экономические, организационные, коммерческие, административно-правовые, финансовые и другие отношения, складывающиеся между покупателями и поставщика-ми в процессе поставок товаров.

Система коммерческих связей торговли с промышленностью – важнейшая составная часть хозяйственного механизма страны, представляющая собой совокупность форм, методов и рычагов взаимодействия предприятий, объединений, фирм, отраслей народного хозяйства с потребителями продукции.

В настоящее время основным нормативно-правовым докумен-том для регулирования коммерческих взаимоотношений по по-ставкам товаров является Гражданский кодекс РФ, в котором изла-гаются общие положения договорного права, включающие понятия и условия договора, порядок разрешения преддоговорных споров, порядок изменения и расторжения договора, порядок обеспечения исполнения договорных обязательств и т. д.

Классификация коммерческих связей:

41

1) территориальный признак – внутригосударственные (связи, устанавливаемые между предприятиями, фирмами и организация-ми, находящимися внутри России в одном и том же регионе – субъ-екте Федерации или в разных регионах) и межгосударственные (связи, устанавливаемые между российскими субъектами рыноч-ного оборота в их зарубежными партнерами);

2) отраслевая структура – внутриотраслевые (связи между фирмами и организациями, относящимися к одной и той же отрасли производства) и межотраслевые (связи между организациями и фирмами, относящимися к различным отраслям промышленности);

3) наличие посредника – прямые (связи, при которых экономиче-ские, правовые и организационные взаимоотношения по постав-кам продукции устанавливаются непосредственно между фирма-ми-изготовителями и фирмами – покупателями продукции) и опо-средованные (связи, при которых в качестве посредника по взаи-моотношениям между продавцом и потребителями продукции и в осуществлении ее поставок предприятиям и организациям прини-мают участие различные торгово-посреднические фирмы);

4) формы организации поставок продукции – транзитные (про-движение продукции происходит непосредственно от изготовите-лей к потребителям, минуя какие-либо промежуточные звенья) и складские (осуществляемые с участием торгово-посреднических структур, организуемые в форме складских поставок через опто-вую сеть);

5) продолжительность действия – долгосрочные (при массовом и стабильном производстве и потреблении продукции установле-ние рациональных коммерческих связей непременно предполагает обеспечение их устойчивости, т. е. длительности действия) и крат-косрочные (при мелкосерийном и, особенно, при индивидуальном производстве с часто изменяемой программой выпуска продукции коммерческие связи, как правило, носят краткосрочный характер, вплоть до разовых поставок).

В сфере обращения деньги выступают в двух формах – наличной или безналичной, – в связи с чем денежные расчеты осуществляют-ся предприятиями и физическими лицами либо наличными день-гами, либо в виде безналичных платежей.

Организации производят расчеты по своим обязательствам с другими предприятиями, как правило, в безналичном порядке че-рез банки или применяют другие формы безналичных расчетов,

42

устанавливаемые Центральным банком России в соответствии с законодательством РФ.

Наличные и безналичные расчеты между гражданами и юриди-ческими лицами между собой регулируются ст. 861–865 Граждан-ского кодекса РФ. Гражданским кодексом РФ предусмотрены рас-четы платежными поручениями, аккредитивами, инкассо и чеками, т. е. с применением всех тех форм, которые широко распростране-ны в зарубежных странах и в международных расчетах.

Наличная форма расчетов. Поступление денег в кассу предпри-ятия и выдачу из кассы оформляют приходными и расходными кассовыми ордерами. В кассе можно хранить небольшие денежные суммы в пределах установленного банком лимита для оплаты мел-ких хозяйственных расходов, выдачи авансов на командировки и других небольших платежей. Превышение установленных лимитов в кассе допускается лишь в течение 3-х рабочих дней в период вы-платы заработной платы работникам предприятий, пособий по временной нетрудоспособности, стипендий, пенсий и премий. При-ходные ордера подписывает главный бухгалтер или лицо, им упол-номоченное, а расходные – руководитель организации и главный бухгалтер или лица, ими уполномоченные. В тех случаях, когда на прилагаемых к расходным кассовым ордерам документах, заявле-ниях имеется разрешительная подпись руководителя организации, подпись руководителя на расходных кассовых ордерах не обяза-тельна. Приходные и расходные кассовые ордера до передачи в кассу учитываются бухгалтерией в журнале регистрации приход-ных и расходных кассовых документов.

Замещение налично-денежных платежей безналичными пере-числениями сокращает потребность хозяйства в наличных деньгах, что имеет важное значение для укрепления денежного обращения, для экономии издержек обращения. Безналичные расчеты, способ-ствуя концентрации денежных средств предприятий, организаций в банке, обеспечивают их рациональное использование. Примене-ние безналичных расчетов создает условия для контроля со сторо-ны банков за выполнением участниками расчетов кассовых планов и денежных смет. Безналичные расчеты осуществляют по товар-ным и нетоварным операциям. К товарным операциям относят куплю-продажу сырья, материалов, готовой продукции и т. п., а к нетоварным операциям – расчеты с коммунальными учреждения-ми, научно-исследовательскими организациями, учебными заведе-ниями и т. п. Товарные операции осуществляют с использованием

43

следующих форм безналичных расчетов: платежными поручения-ми-требованиями, платежными поручениями, аккредитивами, че-ками, в порядке плановых платежей, с использованием векселей, основанных на зачете взаимных требований. В зависимости от ме-стонахождения поставщика и покупателя безналичные расчеты разделяют на иногородние и одногородние (местные).

При расчетах платежными поручениями-требованиями получа-тель средств представляет в обслуживающий его банк расчетный документ, содержащий требование к плательщику об уплате полу-чателю определенной суммы через банк за товарно-материальные ценности, выполненные работы и/или оказанные услуги. Платеж-ные поручения-требования могут оплачиваться с их акцептом и без акцепта. Акцепт в расчетах означает согласие плательщика на оплату. Акцепт требований может быть последующим и предвари-тельным. При предварительном акцепте банк производит списание средств со счета плательщика, если он не заявит в установленный срок отказ от акцепта. При последующем акцепте банк плательщи-ка оплачивает платежное требование сразу после его поступления. Если плательщик в установленный срок заявит об отказе от акцеп-та, то банк немедленно восстанавливает сумму платежа на счете плательщика и списывает ее со счета получателя. Банк принимает последующие отказы от акцепта иногородних и одногородних тре-бований в течение трех рабочих дней после поступления требова-ний в банк плательщика. В случае акцепта платежного поручения-требования отделение банка покупателя извещает отделение бан-ка поставщика об оплате покупателем расчетного документа. Сум-ма платежа зачисляется отделением банка поставщика на расчет-ный или другой счет поставщика. Достоинством акцептной формы расчетов платежными требованиями является то, что она позволя-ет плательщику контролировать соблюдение поставщиком усло-вий, предусмотренных договорами. Ее недостаток заключается в сравнительно медленном поступлении средств на счет поставщика (три дня на акцепт и двойной срок почтового пробега).

Относительная ненадежность платежей банковскими перево-дами и инкассо состоит в том, что согласие на осуществление пла-тежа за поставленные товары зависит от самих плательщиков. Ак-кредитивная форма расчетов практически исключает плательщи-ков из процесса принятия решения – платить или не платить за по-ставленные товары, поскольку эта форма расчетов предусматрива-ет заключение отдельного от контракта платежного договора, ко-

44

торым является аккредитив. Он заключается между покупателем (клиентом), банком-эмитентом, принимающим обязательства обеспечить платеж, и продавцом-бенефициаром (получателем де-нег). Выплаты по аккредитиву производят в течение срока его дей-ствия в банке-эмитенте в полной сумме аккредитива или по частям против представленных поставщиком реестров счетов и транс-портных или приемо-сдаточных документов, удостоверяющих от-грузку товара. Безотзывным (ст. 869 Гражданского кодекса РФ) признается аккредитив, который не может быть отменен без со-гласия получателя средств. По просьбе банка-эмитента исполняю-щий банк, участвующий в проведении аккредитивной операции, может подтвердить безотзывный аккредитив (подтвержденный аккредитив). Такое подтверждение означает принятие исполняю-щим банком дополнительного к обязательству банка-эмитента обязательства произвести платеж в соответствии с условиями ак-кредитива. Безотзывный аккредитив, подтвержденный исполня-ющим банком, не может быть изменен или отменен без согласия исполняющего банка. Для исполнения аккредитива получатель средств представляет в исполняющий банк документы, подтвер-ждающие выполнение всех условий аккредитива. При нарушении хотя бы одного из этих условий исполнение аккредитива не произ-водится.

Платежные поручения используются организациями для расче-тов за продукцию и услуги, расчетов с бюджетом, органами соци-ального страхования и др. Их можно применять в одногородних и иногородних расчетах. Платежное поручение представляет собой распоряжение владельца счета банку на перечисление денежных средств с его расчетного счета на счет получателя денег. В нем обя-зательно указывают назначение подлежащих перечислению сумм. Платежное поручение передается в учреждение банка плательщи-ка в порядке последующего акцепта после получения получателем товарно-материальных ценностей или оказанных ему услуг. Вместе с тем, оно может выписываться и для предварительной оплаты счетов поставщиков. Под предварительной оплатой понимают оплату товаров или оказанных услуг, готовых к отгрузке (оказа-нию) получателю и отгружаемых (оказываемых) не позднее трех рабочих дней со дня получения платежа. Платежные поручения оформляют, как правило, на сумму не менее предельной величины, установленной для банковских операций по безналичным расче-там. Платежи менее этой суммы осуществляют, как правило, поч-

45

товыми переводами. Не ограничивается сумма перевода на имя от-дельных граждан причитающихся лично им средств и на имя дру-гих организаций, где нет кредитных учреждений. При расчетах платежными поручениями (переводами) операции по расчетам у поставщиков и покупателей отражают на счетах бухгалтерского учета таким же образом, как и при расчетах платежными поруче-ниями-требованиями.

Расчетный чек содержит письменное поручение владельца сче-та (чекодателя) обслуживающему его банку на перечисление ука-занной в чеке суммы денег с его счета на счет получателя средств (чекодержателя). Данная форма расчетов в последние годы все ши-ре используется при одногородних расчетах (особенно для расче-тов с транспортными организациями). Различают чеки из лимити-рованных и нелимитированных чековых книжек. Лимитированные чековые книжки выдаются для расчетов только с одним поставщи-ком или подрядчиком. Сумма лимита и срок действия книжки должны быть ограничены. При поступлении товаров (оказании услуг) плательщик выписывает чек из книжки и передает его пред-ставителю поставщика или подрядчика, который становится чеко-держателем. Чекодержатель представляет выписанный чек в свое учреждение банка, как правило, на следующий день после выписки для зачисления денег на его расчетный счет.

Расчеты в порядке плановых платежей производят в тех случа-ях, когда между поставщиками и покупателями сложились устой-чивые хозяйственные и расчетные отношения, а поставки носят регулярный характер. Сущность данной формы заключается в том, что покупатель оплачивает поступающий товар равными суммами в сроки, установленные соглашением между ним и поставщиками (как правило, не реже чем через 5 дней). Расчетные документы при данной форме расчетов могут выписываться как получателем (платежные поручения-требования), так и плательщиком (поруче-ния, чеки). Стороны периодически уточняют состояние расчетов и на основании фактического отпуска товаров производят перерас-чет. Расчеты уточняют один раз в 5, 10 или 15 дней, но не реже чем через 30 дней. Расчеты в порядке плановых платежей позволяют значительно уменьшить объем учетной и финансовой работы, по-скольку отпадает необходимость контроля за оплатой каждого от-дельного платежного документа.

При вексельной оплате поступающих ресурсов или продаваемой продукции (выполненных работ, оказанных услуг) могут использо-

46

ваться простые и переводные вексели. Простой вексель – письмен-ное долговое денежное обязательство одной стороны (векселеда-теля) уплатить определенную сумму денег по наступлении срока платежа другой стороне (векселедержателю) по совершенным тор-говым сделкам или за выполненные работы (оказанные услуги). В нем указывают место и дату выдачи, сумму обязательства в це-лом или выделение обязательств по оплате процентов, срок и ме-сто платежа, наименование получателя, подпись векселедателя. Переводной вексель (тратта) выписывается кредитором (трассан-том) и содержит приказ дебитору (трассату) уплатить указанную в векселе сумму третьему лицу (ремитенту) или предъявителю. Этот документ превращается в долговое обязательство после его акцеп-та трассатом. С помощью передаточной надписи (индоссамента) вексель может использоваться неоднократно, тем самым выполняя функцию универсального кредитно-расчетного документа. Ис-пользование тратт существенно убыстряет оборот средств и учет (дисконтирование) векселей в банках. Векселедержатель посред-ством индоссамента передает вексель банку до наступления срока платежа и получает вексельную сумму за вычетом учетного про-цента в пользу банка, называемого дисконтом.

Предприятия на основании специального разрешения Банка России могут осуществлять расчеты в иностранной валюте. В этих целях на предприятиях создается специальная касса. Кассам уста-навливают лимиты в иностранной валюте. Они должны быть обес-печены всеми инструкциями, контрольными и справочными мате-риалами (справочниками по иностранной валюте, образцами до-рожных чеков, еврочеков и др.).

Вопросы для самоконтроля

1. Что представляют собой коммерческие связи? Приведите

принципы их организации и реализации на российском рынке. 2. Раскройте классификационные признаки коммерческих свя-

зей. 3. Какие формы расчетов при закупке материальных ресурсов

существуют в настоящее время? 4. Какие из известных вам форм расчетов между поставщиками

и потребителями наиболее приемлемы в условиях экономического кризиса в России?

47

5. В чем отличие наличной и безналичной форм расчетов между коммерческими партнерами?

6. Какие виды аккредитивов Вы знаете? 7. Охарактеризуйте порядок открытия счетов предприятия в

банке. 8. Что относится к издержкам по закупкам? 9. Какие издержки включаются в издержки по содержанию за-

пасов? 10. Что относится к издержкам при отсутствия продукции? 11. Какие показатели используются при анализе товарных за-

пасов? 12. Какие методы традиционно применяются три метода ана-

лиза и учета товарных запасов в розничной торговле? 13. Какие факторы влияют на оборачиваемость и величину то-

варных запасов? 14. Какие существуют системы контроля состояния запасов?

48

Тема 6

Планирование и организация сбыта Сущность и роль сбыта продукции на предприятии. Планирование сбы-

та продукции. Организация сбытовой деятельности. Функции упаковки и маркировки товаров. Оформление документов при реализации продукции.

Сбытовая деятельность является продолжением производ-

ственной деятельности, создает дополнительную потребительную стоимость товара, тем самым повышая его общую ценность.

Разработка сбытовой политики имеет целью определение оп-тимальных направлений и средств, необходимых для обеспечения наибольшей эффективности процесса реализации товара. Это предполагает обоснованный выбор организационных форм и ме-тодов сбытовой деятельности, ориентированных на достижение намеченных конечных результатов.

Разработке сбытовой политики предшествует анализ оценки эффективности существующей сбытовой системы как в целом, так и по отдельным ее элементам, соответствие проводимой магази-ном сбытовой политики конкретным рыночным условиям. Анали-зу подвергаются не столько количественные показатели объемов продаж по продукту и по регионам, сколько весь комплекс факто-ров, оказывающих влияние на размеры сбыта: организация сбыто-вой сети, эффективность рекламы и других средств стимулирова-ния сбыта, правильность выбора рынка, времени и способов выхо-да на рынок.

В современных экономических условиях рассматривают шесть различных видов сбыта:

1) прямой; 2) косвенный; 3) интенсивный; 4) селективный; 5) нацеленный; 6) ненацеленный.

49

Прямой сбыт широко распространен при продаже средств про-изводства и реже – товаров широкого потребления. Для продажи товаров широкого потребления применяется косвенный сбыт – продажа товаров через торговые организации, не зависящие от фирмы-производителя.

Интенсивный сбыт предназначен для продажи товаров широко-го потребления, в том числе марочных (фирменных) товаров. Сущ-ность такого сбыта заключается в том, что продажа товаров ведет-ся через большое количество различных посредников.

Селективный сбыт предусматривает ограниченное число тор-говых посредников. Он обычно используется при продаже товаров, требующих специального обслуживания, обеспечения запасными частями, создания ремонтных мастерских, подготовки специально-го персонала. Кроме того, селективный сбыт применяется при сбы-те престижных товаров.

Нацеленный сбыт предполагает продажу товаров какой-то кон-кретной группе покупателей.

Ненацеленный сбыт применяется, как правило, для всех поку-пателей, поэтому требует больших рекламных расходов.

Оптовая продажа товаров может осуществляться в двух формах – транзитом, когда оптовое предприятие продает товары без завоза их на свои склады, и продажей товаров со своих складов. Результа-том этих форм продажи будет являться соответственно оптовый транзитный оборот и оптовый складской товарооборот.

В оптовом товарообороте баз преобладающий удельный вес приходится на оптовый складской товарооборот. Транзитный обо-рот оптовых баз, в свою очередь, подразделяется на оборот с уча-стием в расчетах (оплаченный или с вложением базой собственных средств) и без участия в расчетах (неоплаченный, организуемый). При транзите с участием в расчетах база оплачивает поставщику стоимость отгруженного товара, которую затем получает со своих покупателей.

При транзите без участия в расчетах поставщик предъявляет к оплате счета не оптовой базе, а непосредственно получателю. При организации транзитного оборота оптовая база выполняет по-средническую роль между поставщиком и получателем. Однако она заключает с поставщиком и получателем договоры.

Основными вопросами, решаемыми в процессе построения си-стемы сбыта оптового предприятия, являются:

формирование ассортиментной политики;

50

управление товарными запасами; формирование политики продвижения товаров на рынок; формирование сервисного пакета. Управление ассортиментом товаров является одной из важных

функций коммерческих служб оптовых предприятий. Оно обеспе-чивает поддержание на складах такого ассортимента товаров, ко-торый в наибольшей степени удовлетворял бы запросы оптовых покупателей (магазинов, мелкорозничных предприятий и др.).

Управление товарными запасами в оптовом звене предполагает их нормирование, оперативный учет и контроль над их состояни-ем, а также их регулирование в зависимости ОТ конъюнктуры рын-ка. Они должны формироваться в соответствии со спросом, а их уровень должен обеспечивать бесперебойное удовлетворение по-требностей оптовых покупателей. Успешная работа по управлению товарными запасами позволяет принимать своевременные ком-мерческие решения по их нормализации, избегая при этом замед-ления оборачиваемости товаров и увеличения затрат, вязанных с их хранением.

Успешное осуществление операций по оптовой продаже товаров во многом зависит от эффективности маркетинговой работы ком-мерческих служб. Она должна быть систематической, хорошо спла-нированной, обеспечивающей успешную реализацию товаров и оказание услуг оптовым покупателям. Это достигается путем вы-бора рациональных видов и средств рекламы, обоснования целесо-образности их применения.

Деятельность оптовых предприятий, помимо функции реализа-ции товаров, включает широкий спектр услуг, оплачиваемых как поставщиками – производителями товаров, так и предприятиями розничной торговли. В этих условиях финансовое состояние опто-вых предприятий будет зависеть не только от величины оптового и прочего оборота, но и от количества и качества услуг, предостав-ляемых ими поставщикам и покупателям товаров.

Для клиентов-покупателей оптовые предприятия должны ока-зывать следующие услуги:

оценка потребностей и спроса; преобразование производственного ассортимента в торго-

вый (подсортировка, фасовка, упаковка, маркировка и т. п.); хранение товарных запасов; доставка товаров;

51

кредитование закупки; концентрация товарной массы; информационное и консалтинговое обслуживание. По отношению к клиентам-поставщикам услуги оптовой тор-

говли должны состоять в следующем: поддержка процесса перехода прав собственности на товар; инвестиционное обеспечение процесса товародвижения; минимизация кредитного (коммерческого) риска; маркетинговое обслуживание. Состав и виды оптовых услуг, как было показано выше, могут

быть самыми различными, но по функциональному назначению можно выделить следующие основные комплексы услуг:

технологические – по хранению, подсортировке, фасовке, упаковке, маркировке, транспортно-экспедиционные;

коммерческие – помощь в рекламировании товаров, комисси-онные, посреднические, по поиску поставщиков товаров и оптовых покупателей и т. п.;

организационно-консультативные – консультации по вопро-сам ассортимента и качества товаров, эксплуатации изделий, орга-низации розничной продажи, изучения спроса, маркетинга;

информационные – сбор, накопление, обработка коммерче-ской информации и передача ее контрагентам;

финансовые – по организации торгово-расчетных операций (кредитование сделки на льготных условиях, наличные и безна-личные расчеты, авансовая оплата и т. п.).

Содержание сбытовой деятельности предприятия: - нахождение покупателей товаров, т. е. определение своего це-

левого рынка сбыта, исследования региона, спроса и предложения на товары, конкурентной среды;

- выбор методов продажи товаров; - установление хозяйственных (договорных) связей с постав-

щиками и покупателями товарных партий; - управление ассортиментом товаров; - управление товарными запасами; - организация торговых услуг (доставка товарных партий, упа-

ковка, фасовка и т.д.); - контроль за выполнением условий договоров поставки. Планирование – это систематическая подготовка принятия

52

решений о целях, средствах и действиях путем сравнительной оценки альтернатив в ожидаемых условиях.

Планирование на предприятии является важной составной ча-стью свободной рыночной системы и ее основным саморегулято-ром. Взаимодействуя на микроуровне с такими экономическими науками, как маркетинг, экономика предприятий, коммерческая деятельность, управление предприятием, менеджмент и многими другими, внутрифирменное планирование позволяет находить от-веты на фундаментальные вопросы рыночной экономики:

- что производить и предложить рынку; - как производить и предлагать рынку; - для кого производить, на какой сегмент рынка выходить и по

каким ценам можно продавать произведенную продукцию; - как предприятие может приспосабливаться к рынку и как оно

может адаптироваться к внутренним и внешним изменениям рынка. Планирование – это способность предвидеть любые неожидан-

ности, которые могут возникнуть, уметь с ними справиться. Пред-приятие не может полностью устранить риск в своей деятельности, но способно управлять им при помощи эффективного предвидения. Cущность планирования в свободных рыночных отношениях за-ключается в научном обосновании экономических целей развития, выборе наилучших способов их реализации на основе наиболее полного выявления требуемых рынком видов и объемов товаров и услуг и установления таких показателей деятельности, которые при полном использовании ограниченных ресурсов могут привести к достижению прогнозируемых в будущем качественных и количе-ственных результатов.

На нынешнем этапе развития главной целью большинства предприятий является получение максимальной прибыли. К ос-новным способам роста доходов относятся:

- экономное расходование применяемых ресурсов; - приращение используемого капитала. Первый путь ориентирует на снижение затрат, второй – на по-

вышение результатов экономической деятельности. Таким образом, рыночное планирование служит основой совре-

менного маркетинга, менеджмента и состоит в разработке вариан-тов желаемого будущего и нахождения путей более эффективного приближения к нему.

Достижение субъективных факторов в бизнесе претворяется посредством плана.

53

План – это рабочий инструмент достижения поставленных це-лей, созданный на основе конъюнктурного прогноза и расписан-ный по исполнителям, времени и средствам.

Поясним ключевые слова приведенного определения плана: - «Инструмент» означает, что план – не самоцель, а средство до-

стижения цели. Арсенал средств может включать экономические, психологические, коммерческие, организационные, кадровые, тех-нологические и другие действия.

- «Достижение поставленных целей» – определяет удовлетворе-ние личных и коллективных интересов работников организации. Цель – как ожидаемый результат – должна осуществляться к наме-ченному сроку.

- «На основе конъюнктурного прогноза» означает, что в основе субъективных действий исполнителей плана находится использо-вание знаний механизма рынка и разработка прогноза как предва-рительной части планирования.

- «Расписанный по исполнителям, времени и средствам» – озна-чает, что план действий должен быть обеспечен материальными, трудовыми, финансовыми и интеллектуальными ресурсами.

Основная цель плана – реализованное событие. Основной зада-чей планирования является выбор волевых ответственных дей-ствий в условиях имеющихся ресурсных ограничений, сбалансиро-ванных по исполнителям, времени, ресурсам.

Весь процесс планирования в экономической организации мож-но разделить на две основные стадии: разработка стратегии дея-тельности фирмы (стратегическое планирование) и определение тактики реализации выработанной стратегии (оперативное, или тактическое планирование).

Стратегия организации – это совокупность главных целей и способов их достижения, включающих:

- охват всех основных аспектов деятельности; - обеспечение совместимости всех планов предприятия; - план действий; - позиция в окружающей среде; - результат анализа сильных и слабых сторон; - заранее подготовленная реакция на изменение внешней среды; - действия, направленные на победу в конкурентной борьбе. Разрабатывать стратегию организации значит, определять

общие направления ее деятельности и реагировать на объектив-ные факторы внешней и внутренней среды. Стратегия не просто

54

сосредоточена на данном периоде времени, а включает в себя сово-купность глобальных идей развития организации (предприятия). Стратегия развития предусматривает разработку комплекса под-ходов, которые обеспечивали бы ей жизнеспособность на рынке в будущем. Только после принятия стратегического плана предприя-тие перейдет к обоснованию плана маркетинга, построит органи-зационную структуру, определит размер инвестиций, установит зарплату персоналу.

Термин «тактика» означает маневрирование средствами, под-ходящими для осуществления данных целей. Тактическое (опера-тивное) планирование охватывает краткосрочный и среднесроч-ный периоды хозяйственной деятельности организаций (предпри-ятий).

Под оперативным (тактическим) планированием понимается осуществление текущей деятельности планово-экономических служб в течение короткого периода.

В зависимости от содержания и сроков действия оперативное планирование подразделяется на два вида – календарное и текущее.

Календарное планирование включает распределение годовых плановых заданий по структурным подразделениям и срокам вы-полнения.

Текущее планирование предусматривает оперативный контроль и регулирование хода коммерческих (производственных) процес-сов, а также учета реализованной продукции и расходования раз-личных ресурсов.

К основным характеристикам любой системы оперативного планирования относятся методы комплектования календарных за-даний структурным подразделениям, порядок согласования и вза-имоувязки их работы, выбранная планово-учетная единица, про-должительность планового периода, способы и приемы расчетов плановых показателей, состав сопровождающей документации и др.

Основное различие между стратегическим и оперативным (так-тическим) планированием состоит в том, что основной вопрос стратегического планирования – чего хочет добиться организация, а тактического планирования – как организация должна достиг-нуть такого состояния.

Вопросы для самоконтроля

1. Охарактеризуйте основную сущность сбытовой деятельности.

55

2. Охарактеризуйте основные задачи планирования. 3. Дайте определение плана и его основные характеристики. 4. Что вы понимаете под стратегией организации? 5. Что вы понимаете под оперативным (тактическим) планиро-

ванием? 6. Основные характеристики системы оперативного планирова-

ния. 7. Охарактеризуйте основные различия между стратегическим и

оперативным планированием.

56

Тема 7

Посредники в коммерческой деятельности Задачи, функции, принципы и цели посреднической деятельности. Фор-

мы торгово-посреднических структур. Разновидность посреднических опе-раций. Оптовая торговля: сущность, значение, функции, формы. Розничная торговля: сущность, значение, функции, виды предприятий розничной тор-говли. Сущность и значение посреднических услуг. Виды посреднических услуг. Оптовый рынок и его инфраструктура. Торговые дома. Оптовые ма-газины. Особенности организации оптовой торговли в зарубежных стра-нах. Оптовые ярмарки и выставки-продажи.

Система оптовой торговли решает важнейший для нашего об-

щества вопрос занятости и трудоустройства населения в связи с поступательным ходом экономических реформ.

Оптовая торговля – это форма отношений между предприяти-ями, при которой хозяйственные связи по поставкам продукции формируются сторонами самостоятельно. Она влияет на систему экономических связей между регионами, отраслями, определяет пути перемещения товаров в стране, благодаря чему совершается территориальное разделение труда, достигается пропорциональ-ность в развитии регионов.

Принципы осуществления оптовой торговли: 1. Создание ресурсной основы для ее функционирования, т. е.

достижение сбалансированности товарной массы и денежных средств, выражающих платежеспособный спрос покупателей.

2. Создание необходимых элементов инфраструктуры рынка, позволяющих свободно выбирать партнеров и формировать ком-мерческие связи для успешной реализации торговой сделки.

3. Формирование системы финансово-ценовых регуляторов на всех этапах оптовой торговли, включающей элементы материаль-ного стимулирования и ответственности.

57

Задачи, решаемые оптовой торговлей: - сбор и создание банка данных конъюнктурного исследования с

текущими и перспективными прогнозами состояния спроса и предложения на продукцию производственно-технического назна-чения и товары народного потребления;

- своевременное, ритмичное и качественное обеспечение потре-бителей в соответствии с полученными заказами, договорами и контрактами;

- формирование товарных запасов и организация складского хранения в целях оперативного маневрирования или в случае по-крытия текущей и непредвиденной потребности заказчиков;

- внедрение прогрессивных форм и методов оптовой торговли с использованием высокомеханизированных погрузочно-разгру-зочных средств мобильного транспорта, высокоэффективных ви-дов многооборотной тары;

- широкое использование экономических методов регулирова-ния и стимулирования системы взаимоотношений между оптовы-ми поставщиками и покупателями с сохранением достойной доли коммерческого успеха для каждого;

- получение максимально возможной совокупной экономии в результате снижения уровня издержек обращения на всех этапах реализации процесса оптовой торговли.

Оптовое звено, определяя структуру и направление товарных потоков и преобразуя производственный ассортимент в торговый, выступает проводником достаточно большой массы товаров на по-требительский рынок.

С позиции предприятия-производителя оптовая торговля явля-ется важным звеном дистрибуции, которая решает его маркетин-говые задачи. С позиций маркетинга роль оптовой торговли состо-ит в максимальном удовлетворении потребностей розничных предприятий, поставляя им нужные товары в определенных объе-мах и в установленные сроки. Располагаясь обычно в крупных населенных пунктах (городах), оптовые компании также хорошо знают потребности конечных покупателей.

Оптовые компании в большинстве случаев осуществляют сбы-товые функции лучше производителя, поскольку имеют устоявши-еся связи с розничной торговлей, а также хорошую складскую и транспортную базу. Сегодня оптовые компании предоставляют своим покупателям не только товары, но и широкий спектр сопут-ствующих услуг: реклама в месте продажи, организация мероприя-

58

тий по стимулированию продаж, доставка товара, предпродажная подготовка, в том числе фасовка и упаковка товара под торговой маркой розничного предприятия или розничной сети. На рынке технически сложных товаров оптовые компании организуют при поддержке производителей сервисные центры.

Поскольку деятельность любого посредника увеличивает стои-мость товара, то задача оптового звена системы сбыта состоит в формировании минимальной оптовой наценки (за счет рационали-зации торгово-логистических операций) или в предании товару дополнительных ценностей для покупателя, который воспримет установленную цену как справедливую.

Решение проблемы удовлетворения интересов с одной стороны производителей, с другой стороны розничной торговли и конеч-ных покупателей, привело к многообразию методов и формы опто-вой торговли.

Оптовая торговля может осуществляться производителями с помощью собственных органов сбыта, для чего создается дочерняя оптовая компания. Однако деятельность такой компании будет оправдана в случае достаточности объемов и ассортимента произ-водимой продукции. В противном случае функции оптовой торгов-ли целесообразно передать независимым компаниям.

Независимые оптовые компании организовываются в зависи-мости от требований розничной торговли и собственных возмож-ностей.

Выбор формы оптовой торговли зависит от конкретного товара, его положения на рынке (пользуется спросом; спрос не велик, сте-пень насыщенности рынка), от конкретной сделки оптовой компа-нии с продавцом товара.

Существуют две основные формы оптовой торговли: транзит-ная и складская.

При транзитной форме товары доставляются от производителя в розничную сеть или другой оптовой компании (более мелкой или находящейся в другом городе), минуя склад оптовика-посредника. Это форма имеет то преимущество, что ускоряется оборот, снижа-ются логистические издержки, повышается сохранность товара. Транзитная поставка применяется, если не требуется промежуточ-ная подготовка товара по качеству, расфасовке, переборке. В этом случае оптовик-посредник не имеет возможность формировать ас-сортимент, кроме того, что отгрузил производитель.

59

Применяются два вида расчетов транзитной поставки с произ-водителями:

а) с оплатой транзитной партии товара (оптовый дилер) (с уча-стием в расчетах);

б) без вложения собственных средств путем получения посред-нического процента (комиссионных) (без участия в расчетах).

Во втором случае оптовый дистрибьютор выполняет организа-торские функции и собственником товара не является.

При складской форме партия товара от производителя поступа-ет на склад оптовой компании, а затем распределяется по разным сбытовым каналам до розничной торговли. Несмотря на возросшие логистические издержки, в этом случае лучше удовлетворяются потребности торговли в предпродажной подготовке. Улучшается также ритмичность снабжения магазинов, в том числе малыми партиями, что является удобным для них. Открывается возмож-ность формирования требуемого для каждого магазина товарного ассортимента.

Наиболее распространенными видами оптовой торговли со склада являются:

а) личный отбор товара на складе; б) по электронной (письменной) заявке (например, отправка

факса) или устной заявке по телефону со стороны магазина; в) через выездных торговых представителей (агентов, мене-

джеров по сбыту); г) с помощью активных звонков из офиса (отдела сбыта); д) торговля на оптовых выставках и ярмарках. Выбор вида торговли для оптовика определяется с учетом же-

лания и размера (мощности) розничного предприятия. Оптовая торговля с личным отбором целесообразна, когда роз-

ничное предприятие хочет быстро сделать закупку (заканчиваются складские запасы), рассчитывает на месте сформировать ассорти-мент, выбрать товары-новинки, получить скидки за самовывоз. Личный отбор часто используется при закупке тканей, швейных и трикотажных изделий, марочных вин, меховых товаров. Для де-монстрации некоторых товаров, товаров-новинок, оптовое пред-приятие оборудует демонстрационный или выставочный зал. При личном отборе менеджеры по продажам оптовой компании могут провести опрос посетителей, протестировать товары, учесть заме-чания, как со стороны розничного предприятия, так и покупателей. Для многих стандартных товаров личный отбор организуют с ис-

60

пользованием самообслуживания. Для перемещения отобранного товара используются средства малой механизации: грузовые те-лежки, транспортеры рольганги, штабеллеры.

Оптовая торговля по электронной заявке (письменной заявке, телефону) производится на основании предварительно подписан-ного договора между покупателем и продавцом. При этом оговари-ваются условия оплаты каждого заказа. Доставка товара в магазин может быть осуществлена транспортом оптовика или магазина. В первом случае, экономится время работника магазина, которому не нужно ехать за товаром к оптовику, но может возрасти время доставки заказанного товара в магазин.

Оптовая торговля с помощью разъездных сбытовых агентов и менеджеров получила широкое распространение, как наиболее ак-тивная форма сбыта. Для этого оптовая компания организует агентскую сеть для поиска покупателей – юридических лиц (более мелких оптовиков и магазинов). Разъездные агенты поддерживают контакты со своими клиентами, следят за наличием товаров в тор-говом зале магазина, контролирует своевременность расчетов за товары. Для лучшей координации сбытовых агентов, последние могут быть закреплены за определенной территорией, за группой клиентов или продавать только определенные товары.

Оптовая торговля с помощью активных (выходящих) звонков из офиса или отдела сбыта. Для этого организовывается колл-центр, где работают специально обученные операторы продаж. Получен-ную информацию о потенциальных покупателях операторы пере-дают менеджерам по сбыту. Колл-центр также может принимать заказы от постоянных покупателей, выполнять маркетинговые те-лефонные опросы, вести статистику сбыта.

Оптовая торговля на выставках и ярмарках позволяет заклю-чать договоры на поставку во время посещения выставки предста-вителями покупателя или провести предварительные переговоры. Выставки и ярмарки притягивают к себе большое число професси-ональных деятелей рынка (производителей, посредников, потре-бителей), поэтому здесь можно провести большой объем марке-тинговых исследований, получить последнюю информацию о това-рах-новинках. На выставке должны обязательно присутствовать полномочные представители службы сбыта, отвечающие за эффек-тивность работы на ней. Во время работы выставки или ярмарки рекомендуется проводить промоушен-компании, ориентирован-

61

ные на потребителя. Для этого следует своевременно заручиться поддержкой предприятия-производителя данного товара.

При выборе оптового поставщика первоначально производится поиск потенциальных поставщиков, затем их сравнение. Выделяют основные и дополнительные критерии, по которым оценивают оптовых поставщиков.

Основными критериями выбора являются цена поставляемой продукции, качество поставляемой продукции и сроки поставок. В некоторых случаях поставщики для подтверждения соответствия качества товара установленным требованиям стандартов добро-вольно предоставляют покупателям сертификаты соответствия, которые могут быть использованы вместо входного контроля.

Дополнительными критериями выбора оптовых поставщиков являются:

1. результаты работы по уже заключенным договорам, т. е. со-блюдение поставщиком обязательств по срокам поставки, ассор-тименту, комплектности, качеству и количеству поставляемой продукции;

2. гибкость ценовой политики, т. е. наличие системы накопи-тельных скидок от объемов закупаемой продукции, специальные прайс-листы для постоянных покупателей;

3. наличие у поставщика возможности обеспечить доставку про-дукции своими силами;

4. возможность получения товаров в рассрочку, без предоплаты либо с отсроченным платежом;

5. сроки выполнения текущих и экстренных заказов; 6. организация управления качеством у поставщика; 7. перспективность поставщика – темпы его развития, расшире-

ние ассортимента. Предприятие розничной торговли осуществляет продажу това-

ров, выполнение работ и оказание услуг торговли покупателям для их личного, семейного, домашнего использования.

Содержание коммерческой работы по розничной продаже това-ров:

- определение целевого рынка сбыта, исследования региона, спроса и предложения на товары, конкурентной среды;

- выбор методов розничной продажи товаров (индивидуальное обслуживание через прилавок, самообслуживание, по образцам, от-крытая выкладка, по предварительным заказам, почтово-посы-лочная и электронная торговля);

62

- управление ассортиментом товаров; - установление хозяйственных (договорных) связей с постав-

щиками товарных партий, контроль за выполнением условий до-говоров поставки;

- управление товарными запасами; - организация розничных услуг (совершаемых во время или по-

сле продажи товаров, а также благоприятствующих посещению ма-газина);

- рекламная деятельность розничных предприятий.

Таблица 1 Классификация предприятий розничной торговли

Признак классифика-

ции предприятий торговли

Классификационные группы

По формам собствен-ности

частные; государственные; муниципальные; унитарные; кооперативные

По видам торговли предприятия оптовой (мелкооптовой) торговли; предприятия розничной торговли

По специализации торговой деятельно-сти

универсальные; специализированные; неспециализированные

По способу организа-ции торговой дея-тельности

сетевые (торговая сеть); автономные; фирменные

По виду торгового объекта

стационарные; нестационарные

По формам торгового обслуживания поку-пателей

с полным самообслуживанием; с частичным самообслуживанием; с индивидуальным обслуживанием (в том числе через прилавок); с обслуживанием по предварительным заказам; с обслуживанием по образцам; с обслуживанием по каталогам

По условиям реали-зации товаров (нали-чию или отсутствию торгового зала)

магазины объекты мелкорозничной (торговой) сети

63

Признак классифика-ции предприятий

торговли

Классификационные группы

По типам предприя-тий торговли

гипермаркет; универмаг; магазин-склад; центр оптовой и мелкооптовой торговли; универсальный общетоварный продовольствен-ный склад; универсальный общетоварный непродоволь-ственный склад; универсам; супермаркет; гастроном; магазин «Товары повседневного спроса»; специализированный общетоварный продоволь-ственный склад; специализированный общетоварный непродо-вольственный склад; специализированный магазин «Рыба», «Мясо», «Колбасы», «Хлеб», «Овощи-фрукты»; специализированный магазин «Электротовары», «Одежда», «Обувь», «Ткани», «Мебель», «Бытовая техника», «Компьютерная техника», «Хозяйствен-ные товары», «Книги», «Зоотовары», «Семена», «Цветы», «Садовод», «Охотник», «Стройматериа-лы», «Спорт и туризм»; магазин «Продукты»; павильон «Продукты»; минимаркет; торговый дом; товары для дома, для детей, для женщин, для мужчин, для полных, для будущих мам, для ново-брачных, для молодежи; магазин «Промтовары»; магазин «Кэш энд Кэрри», «Дисконт», «Дискау-тер»; комиссионный магазин; магазин «Сэконд Хенд»; стоковый магазин; магазин «Бутик»; магазин-салон

Окончание табл. 1

64

Вопросы для самоконтроля 1. Объясните функции посреднических оптовых структур. 2. Какие функции выполняет посредник в сфере оптовой тор-

говли? 3. Что представляет собой оптовая форма торговли? 4. Назовите функции оптовой торговли по отношению к опто-

вым покупателям. 5. В чем заключаются функции оптовой торговли по отноше-

нию к поставщикам товаров? 6. Каковы основные классификационные признаки оптовых

торговых предприятий? 7. Как классифицируются оптовые торговые предприятия по

сфере территориального обслуживания? 8. Как классифицируются оптовые торговые предприятия по

товарно-торговому профилю? 9. Каковы основные формы оптовой торговли? 10. Какие методы оптовой продажи товаров используются при

складской форме торговли? 11. Как характеризуются на оптовом рынке агенты по продаже? 12. Какие признаки положены в основу классификации рознич-

ных торговых предприятий? 13. Что понимается под типом предприятия розничной торгов-

ли? 14. Как различаются розничные торговые предприятия по

формам обслуживания? 15. Как различаются розничные торговые предприятия по

функциональным особенностям? 16. Что представляет собой стационарная торговая сеть? 17. Какие методы продаж используются розничными торговы-

ми предприятиями? 18. Какие интеграционные процессы характерны для совре-

менного развития розничной торговли?

65

Тема 8

Торги как форма коммерческой деятельности Торговые ярмарки и выставки. Аукционная торговля: организационные

формы и техника проведения. Сущность, роль и тенденции развития бир-жевой торговли.

Ярмарки и выставки получают все большее распространение в

торговле. Такая форма торговли обеспечивает проведение распро-дажи товаров с определенной наглядностью. Ярмарка – это рас-продажа конкурентоспособных однородных товаров. Ярмарка обычно имеет девиз или идею. Задача ярмарочных и выставочных торгов – оптовая продажа, заключение сделок и прямых контрак-тов на реализацию товаров по представленным образцам. При вы-ставочной продаже предоставляется возможность ознакомиться с новейшими видами продукции и сравнить их с традиционными, реализуемыми на рынке. Демонстрация и представление с после-дующей продажей новых товаров являются предпосылками для установления контактов с потенциальными потребителями. Вы-ставка – это место рекламы товаров, их демонстрации и заключе-ния договоров между хозяйствующими субъектами. Ярмарки и вы-ставки бывают постоянно действующими и эпизодически прово-димыми; международными, общегосударственными и региональ-ными.

На аукционах представляют к продаже товары, которые обла-дают индивидуальными свойствами и ценностями. К ним относят-ся произведения искусства, ювелирные изделия, предметы анти-квариата, уникальные коллекции, пушнина и др. Выдвинутые на аукцион товары реализуются гласно, в заранее установленное вре-мя и в определенном месте.

Товарные аукционы являются коммерческими организациями, располагающими соответствующими помещениями, оборудовани-ем и квалифицированными специалистами. Управление аукцион-ной торговлей обеспечивается аукционным комитетом, возглавля-

66

емым директором с участием представителей исполнительной власти. Директору подчинены надлежащие службы, выполняющие установленные функции. Аукционный комитет утверждает прави-ла и порядок аукционных торгов, а также график их проведения, назначает ведущего торгов – аукциониста.

Организация проведения аукциона включает четыре стадии: подготовка аукциона, проведение экспертизы представленных к продаже товаров, аукционный торг, оформление и исполнение аукционной сделки.

1. Для участия в торге претендент оформляет заявку на выдви-жение своего товара к продаже с указанием наименования, харак-теристики свойств и особенностей.

2. Экспертной оценкой устанавливается стартовая стоимость изделия. Принятому от продавца товару присваиваются лот и но-мер, по которым он выставляется на аукцион. Все товары включа-ются в рекламный каталог и аукционную ведомость, затем в уста-новленном порядке выставляются для обозрения.

3. В процессе продажи товара на аукционе сторонами выступа-ют: владелец ценностей, аукционист в роли продавца и покупатель. При этом аукционист наделен полномочиями объявлять цены во время торгов. Аукционы бывают на повышение или на понижение исходной цены в гласной или негласной форме. При так называе-мом гласном аукционе на повышение цены торги начинаются с объявления номера лота и начальной цены аукционистом. В свою очередь покупатели делают добровольные прибавки до оконча-тельной цены покупки, которые прекращаются после третьего удара молотка аукциониста, когда объявляются наибольшая цена и покупатель.

При негласном (немом) аукционе покупатели подают аукциони-сту принятые условные знаки согласия на поднятие цены. Аукцио-нист каждый раз объявляет новую цену, не называя покупателя. Негласное проведение аукциона позволяет втайне сохранить поку-пателя.

Возникают случаи, когда аукционист не достигает поставлен-ной цели, связанной с ценой по товару. В этом случае дано право снять лот с торгов и выставить его повторно в следующий раз.

4. Выручка между организаторами аукциона и владельцем цен-ности распределяется в соответствии с предусмотренным аукци-онным соглашением.

67

В практике зарубежных аукционов широко используются авто-матизированные способы. Изменение цены на ее повышение или понижение в процессе аукциона фиксируется покупателями с по-мощью кнопочного управления, отражающего цену на циферблате специальных установок. Такое новшество заметно сокращает вре-мя и трудоемкость проведения торгов.

В соответствии с законом РФ «О товарных биржах» товарная биржа – это организация с правами юридического лица, формиру-ющая оптовый рынок путем организации и регулирования бирже-вой торговли, осуществляемой в форме гласных публичных торгов, проводимых в заранее определенном месте и в определенное вре-мя по установленным ею правилам.

К основным структурным подразделениям товарной биржи от-носятся:

1. Центр экономического анализа (контроль за конъюнктурой рынка продукции; подготовка конъюнктурных обзоров; анализ технических, экономических и других факторов, способных повли-ять на конъюнктуру рынка; конъюнктурные прогнозы; платные консультации по экономическим вопросам).

2. Договорно-правовой отдел с арбитражем (оформление дого-воров между партнерами по сделке; юридическое оформление сде-лок, контроль правильности их осуществления маклерами; кон-троль правомерности действий участников торгов; подготовка дел к рассмотрению их в арбитражной комиссии).

3. Транспортно-тарифный отдел (организация и обеспечение доставки купленной на бирже продукции; консультирование про-давцов и покупателей по вопросам, связанным с транспортиров-кой; подготовка предложений по эффективным способам доставки партии грузов покупателю; оформление расчетов за доставку гру-зов).

4. Отдел совершенствования биржевой торговли (анализ уровня развития и состояния торговли на данной бирже; поиск путей по-вышения эффективности и качества работы биржи; разработка и внедрение нововведений, побуждающих биржевой аппарат к более активной деятельности; изучение опыта организации биржевой торговли в стране и за рубежом).

5. Информационный центр (получение, хранение и обработка всей циркулирующей информации; оказание членам и посетителям биржи услуг по проведению необходимых расчетов, а также по ин-формационному обслуживанию).

68

6. Отдел организации и обеспечения биржевой торговли (со-держание биржевого зала в надлежащем порядке; обеспечение биржи коммерческой информацией; обеспечение членов биржи не-обходимыми материалами и условиями для заключения сделки).

7. Административно-хозяйственный отдел (материально-техни-ческое обеспечение; решение проблем, связанных с ведением бух-галтерских дел, с оплатой труда и кадрами).

8. Маклериат (осуществление биржевой торговли в биржевом зале; предоставление маклеров членам биржи для осуществления ими торговых сделок; оформление сделок; контроль выполнения обеими сторонами договорных обязательств; экспертиза партий товаров, поступающих на биржевой торг).

Сердцем товарной биржи является биржевой зал, где продавцы и покупатели осуществляют биржевой торг. Биржевые посредники, работающие на бирже – это брокерские фирмы, брокерские конто-ры и независимые брокеры. Биржевые сделки заключаются в спе-циально отведенном месте. Для каждого вида товара отведен от-дельный зал либо в одном зале несколько секций. Цена назначает-ся путем ее выкрика. При одинаковой цене товар скорее достанется тому, кто громче выкрикнул цену, поэтому голосовые данные име-ют немалое значение. Крик для подстраховки дублируется с помо-щью специальной системы жестов. Заказчики могут сопровождать свое распоряжение инструкциями, например минимальной или максимальной ценой, количеством и т. д. Заключив устную сделку, маклер, как ведущий биржевых торгов, вносит в специальный бланк код своего контрагента, время заключения сделки, месяц по-ставки, цену и объем товара. Эти данные передаются присутству-ющим в каждой яме брокерам-продавцам и брокерам-покупателям и в компьютерную систему учета.

Биржевые товары должны отвечать следующим требованиям. 1. Товар должен быть массовым в потреблении и выпускаться в

достаточно большом объеме значительным числом производите-лей, что обеспечивает высокие спрос и предложение, необходимые для установления равновесной цены.

2. Товар должен отвечать стандартам качества, условий хране-ния, транспортировки и измерения. Это необходимо для того, что-бы его можно было продавать без предосмотра, по образцам или техническим описаниям.

3. Количество товара, предлагаемого для купли-продажи, долж-но быть стандартизировано. Это означает, что товар на бирже про-

69

дается-покупается в строго определенных размерах, которые называются биржевыми единицами, партиями, лотами и стандарт-ны либо по вместимости транспортных средств, либо по месту, объему и весу.

Биржевым товаром не могут быть недвижимое имущество и объекты интеллектуальной собственности в виде научно-техни-ческой продукции, произведений литературы и искусства.

Биржевой сделкой является зарегистрированный биржей дого-вор (соглашение), заключаемый участниками биржевой «торговли в отношении биржевого товара в ходе биржевых торгов. Порядок регистрации и оформления биржевых сделок устанавливается биржей.

В ходе биржевых торгов могут совершаться сделки, связанные с: - взаимной передачей прав и обязанностей в отношении реаль-

ного товара; - взаимной передачей прав и обязанностей в отношении реаль-

ного товара с отсроченным сроком его поставки (форвардные сдел-ки);

- взаимной передачей прав и обязанностей в отношении стан-дартных контрактов на поставку биржевого товара (фьючерсные сделки);

- уступкой прав на будущую передачу прав и обязанностей в от-ношении биржевого товара или контракта на поставку биржевого товара (опционные сделки).

Вопросы для самоконтроля 1. Что является целью биржевой торговли? 2. Охарактеризуйте объекты биржевой торговли. 3. В чем заключается сущность деятельности биржевых броке-

ров? 4. Охарактеризуйте виды биржевых сделок. 5. Каково влияние рынка на функционирование биржевой тор-

говли? 6. Кто является участниками аукционной торговли? 7. Назовите коммерческие процессы, характерные для аукцион-

ной торговли. 8. Какие свойства товаров наиболее значимы для осуществле-

ния аукционной торговли?

70

Тема 9

Анализ коммерческой деятельности фирмы Сущность и значение внутреннего и внешнего анализа коммерческой де-

ятельности. Анализ закупочной коммерческой деятельности. Анализ сбы-товой деятельности предприятия.

Деятельность любого предприятия ориентирована на получе-

ние определенных результатов. Экономический эффект хозяй-ственной деятельности зависит от правильного выбора целевого сегмента рынка; проводимой ценовой, сбытовой, товарной и ком-муникационной политики; от благоприятных исходных условий деятельности предприятия (обеспечения материальными, трудо-выми и финансовыми ресурсами); от используемых методов управления в условиях экономической нестабильности и жесткой конкуренции. Управление осуществляется на основе расширения форм и методов воздействия на объект управления. Одним из наиболее действенных методов управления, а также основным элементом обоснования руководящих решений является анализ эффективности деятельности хозяйствующего субъекта.

Анализ имеет целью повышение эффективности коммерческой деятельности на основе системного изменения всех направлений деятельности, обеспечение устойчивого развития доходного, кон-курентоспособного бизнеса.

Задачами анализа являются: - идентификация реального состояния коммерческого предпри-

ятия; - сравнение с базовыми характеристиками, нормативными ве-

личинами; - выявление изменений во временном разрезе; - установление основных факторов, вызвавших изменения в со-

стоянии объекта исследований, и учет их влияния; - прогноз основных тенденций.

71

Для всесторонней оценки деятельности торгового предприятия необходима система показателей, характеризующих эффектив-ность коммерческой деятельности. Основным показателем эффек-тивности работы является степень выполнения плана товарообо-рота, изменение объемов торговой деятельности, прибыль, из-держки обращения.

Прибыль является важнейшим показателем эффективности ра-боты предприятия, отражающим результат всей коммерческой де-ятельности: объем реализованной продукции, ее состав и ассорти-ментную структуру, производительность труда, уровень затрат, наличие непроизводительных расходов и потерь и т. д. Наличие прибыли свидетельствует о том, что расходы полностью покрыва-ются доходами.

Анализ доходов и финансовых результатов носит комплексный характер и состоит из следующих этапов: оценки общей прибыли от реализации (валовой), факторный анализ прибыли, изучение показателей рентабельности. Основным показателем финансовых результатов является чистая прибыль.

Прибыль от реализации определяется как разница между вало-вым доходом и издержками обращения.

Чистая прибыль рассчитывается с учетом прочих планируемых и непланируемых доходов и расходов.

На всех уровнях управления коммерческой деятельностью при оценке эффективности используют показатели рентабельности продаж. Эти показатели определяют как отношение прибыли к объему продаж. Экономический смысл этих показателей состоит в характеристике удельного веса прибыли на каждые 100 руб. обо-рота. Подобные показатели используются при оценке не только прибыли, но и расходов, отношения прибыли к основным и обо-ротным средствам и т. д.

Издержки обращения – это выраженные в денежной форме за-траты живого и овеществленного труда по доведению товара от производителя до потребителя. Эти издержки могут быть связаны с продолжением процесса производства в сфере обращения (расхо-ды по перевозке, хранению, фасовке, упаковке и т. д.). Такие расхо-ды называются дополнительными. Расходы, связанные с осуществ-лением процессов купли-продажи (закупка, реализация и процессы, непосредственно способствующие осуществлению актов купли-продажи), называются чистыми издержками.

72

Издержки обращения учитываются на всех стадиях ценообразо-вания, начиная от производства, когда в себестоимость вкладыва-ют расходы по сбыту и заканчивая розничной продажей, когда в розничной цене отражаются издержки оптовой и розничной тор-говли. Издержки обращения характеризуются суммой и уровнем. Уровень в розничной торговле определяется в процентах к роз-ничному товарообороту; в оптовой торговле – в процентах к опто-вому товарообороту с участием в расчетах; в общественном пита-нии – в процентах к валовому товарообороту. По этому показателю судят, с одной стороны, о величине затрат в расчете на 1 руб. (1 000 руб.) товарооборота, а с другой стороны – о доле торговых расходов в розничной цене, об эффективности использования ма-териальных, трудовых и финансовых ресурсов. Издержки в опреде-ленной степени отражают экономичность коммерческой деятель-ности. Экономия издержек обращения имеет важное значение для повышения эффективности коммерческой деятельности.

Целью расходования средств является достижение высоких ко-нечных результатов – определенного объема продаж и необходи-мой прибыли. Поэтому очень важно учитывать зависимость расхо-дов (издержек обращения) от объема продаж. По этому признаку все издержки делят на постоянные и переменные. Постоянные рас-ходы не зависят непосредственно от величины и структуры продаж (расходы на аренду, амортизация основных фондов, износ мало-ценных и быстроизнашивающихся предметов, оплата труда по окладам и тарифным ставкам, эксплуатация и ремонт основных средств и т. д.)

Переменные расходы находятся в непосредственной зависимо-сти от объема и структуры продаж (перевозка товаров; расходы на рекламу, упаковку, подработку товара; представительские расхо-ды; оплата труда по сдельным расценкам).

Анализ соотношения переменных и постоянных издержек ва-жен при определении эффективности использования основных фондов (торговых площадей), при определении точки безубыточ-ности торговой деятельности и т. д.

Товарооборачиваемость – это скорость товарного обращения или время, в течение которого реализуются товарные запасы. То-варные запасы в идеале показывают, на сколько дней торговли предприятие обеспечено товарными запасами. Товарооборачивае-мость отражает среднее время обращения товарных запасов за определенный период и выражает число оборотов среднего запаса

73

за указанный период. Товарооборачиваемость наиболее достовер-но характеризует состояние товарных запасов. Этот показатель с большим основанием возможно использовать для оценки резуль-татов коммерческой деятельности. На него в меньшей степени влияют другие факторы.

Ускорение товарооборачиваемости позволяет вести хозяй-ственную деятельность с наименьшими затратами денежных и ма-териальных средств. Так, сокращение времени обращения на один день позволяет высвободить оборотные средства, вложенные в то-варные запасы, равные однодневному товарообороту.

В успешном осуществлении коммерческой деятельности важ-ную роль играют финансовые и материально-технические ресурсы. Результаты хозяйственной деятельности и жизненный цикл любо-го предприятия зависят от непрерывной последовательности ар-гументированных управленческих решений, каждое из которых оказывает воздействие на улучшение показателей деятельности. Все управленческие решения в сфере финансов могут быть пред-ставлены следующим образом:

- инвестирования ресурсов; - основная хозяйственная деятельность предприятий через ис-

пользование этих ресурсов; - обеспечение рационального сочетания источников финанси-

рования в целях создания фондов под эти ресурсы (вложения в не хозяйственную деятельность в виде денежных средств, дебитор-ской задолженности, запасов, оборудования либо средств, полу-ченных предприятием в виде займов, кредитов, облигаций или ак-ционерного капитала).

Совокупность показателей деятельности оптового предприятия определяется нормативными актами государства, в котором оно функционирует. Основными финансово-экономическими показа-телями оптового предприятия в России являются: товарооборот, валовой доход, издержки обращения, балансовая прибыль.

Целью предприятия является получение прибыли, которая в оптовой торговле образуется за счет превышения доходов над из-держками (расходами).

Доходы от оптовой деятельности предприятия складываются из разницы между ценой приобретения товара у производителя и це-ной реализации товара покупателю или оптовой наценкой (надбавкой). В настоящее время величина наценки устанавливает-ся на договорных началах между продавцом и покупателем.

74

Дополнительным источником дохода оптового предприятия может быть оплата услуг, которые оно представляет своим клиен-там. Главной функцией оптового предприятия является продажа товара покупателям, следовательно, объемы этих продаж, или оптовый товарооборот, характеризуют объем деятельности пред-приятия в целом.

Развитию товарооборота торговых предприятий придается большое значение в экономической и социальной политике стра-ны. Это связано с тем, что товарооборот характеризует масштабы и уровень удовлетворения спроса населения на товары, стимулирует развитие производства и способствует ускорению оборота капита-ла производственных предприятий, в значительной степени опре-деляет масштабы внешнеэкономической деятельности денежного оборота и других макроэкономических показателей.

Не меньшую роль играет товарооборот и в деятельности кон-кретных торговых предприятий.

Оптовый товарооборот – продажа товаров торговыми пред-приятиями другим предприятиям, использующим эти товары, либо для последующей реализации, либо для производственного по-требления в качестве сырья, материалов, либо для материального обеспечения хозяйственных нужд.

Оптовый товарооборот в зависимости от назначения разделя-ется на:

1. Оптовый товарооборот по реализации – это продажа товаров предприятиям розничной торговли, общественного питания, по-ставки внерыночным потребителям, на экспорт и по клирингу.

2. Внутрисистемный оптовый товарооборот – отпуск товаров предприятием по поручению других непосредственно рыночным и внутрирыночным потребителям. Это движение товаров между звеньями оптовой торговли.

Оптовая реализация может производиться со склада предприя-тия или минуя склад, непосредственно в адрес покупателя. Объем оптовой продажи со склада называется складским товарооборотом, а без завоза на склад – транзитным товарооборотом. Сумма склад-ского и транзитного товарооборота составляет общий или валовой товарооборот оптового предприятия.

Транзитный оптовый товарооборот в свою очередь подразде-ляется на транзитный товарооборот:

- без участия в расчетах (организуемый); - с участием в расчетах.

75

Иными словами, предприятие участвует в этом процессе либо как посредник, получающий за организацию продвижения товара комиссионное вознаграждение, либо как собственник, оплачивае-мый стоимость товара.

К показателям, характеризующим товарооборот оптового пред-приятия, относятся:

а) объем товарооборота в стоимостном выражении в текущих и сопоставимых ценах;

б) ассортиментная структура товарооборота по отдельным группам товаров в стоимостном и относительном выражении (про-центы);

в) прирост товарооборота характеризует изменение как валово-го товарооборота так и по отдельным видам и формам;

г) однодневный объем товарооборота; д) объем товарооборота в расчете на одного работника, в том

числе работника торговой группы; е) объем товарооборота на один квадратный метр общей пло-

щади, в том числе торговой площади; время обращения товаров (дни оборота);

ж) скорость товарооборота (число оборотов). Важным моментом управления товарооборота оптового пред-

приятия является его экономический анализ. Анализ оптового товарооборота предприятия в рыночной си-

стеме должен ответить на следующие вопросы: - каковы тенденции и темпы изменения продаж; - кому продаются товары; - какова товарная структура товарооборота; - в какие регионы реализуются товары; - каково соотношение складских и транзитных продаж; - каково состояние товарных запасов и оборачиваемость; - кто является поставщиками оптового предприятия, каковы

объемы поставок. Анализ оптового оборота включает три раздела: анализ объема

и структуры оборота; анализ оптовых закупок (поступление това-ров); анализ товарных запасов.

Как отмечалось раннее, кроме показателя оптового товарообо-рота, который имеет особое значение и специфику в систему пока-зателей деятельности оптового предприятия входят: валовой до-ход, издержки обращения, прибыль.

76

Сумма доходов торгового предприятия, полученная из всех ис-точников и по всем видам хозяйственных операций, образует его валовой доход.

Валовой доход оптового предприятия включает следующие ос-новные группы доходов:

1. Доходы от реализации товаров и платных торговых услуг яв-ляются основным видом доходов предприятия оптовой торговли, непосредственно связанных с отраслевой спецификой его деятель-ности.

Источником формирования доходов от реализации товаров яв-ляется торговая наценка, выступающая как разница между про-дажной и покупной ценой реализуемых товаров.

Совокупность доходов от реализации товаров и платных торго-вых услуг формирует на торговом предприятии валовой доход от торговой деятельности.

2. Доходы от реализации продукции неторговой деятельности формируются за счет реализации товаров, работ, услуг вспомога-тельных и обслуживающих производств оптового предприятия.

3. Доходы от реализации другого имущества формируются за счет выручки от продажи отдельных видов основных фондов, не-материальных активов, ценных бумаг, валютных ценностей и дру-гих видов материальных и финансовых активов оптового предпри-ятия.

4. Доходы от внереализационных операций формируются за счет поступления средств, не связанных непосредственно с реализацией товаров и платных торговых услуг, другой продукции или имуще-ства торгового предприятия: доходы от паевого участия данного предприятия в деятельности других предприятий, доходы от цен-ных бумаг и другие.

Основу формирования валового дохода торговых предприятий составляют доходы от торговой деятельности, поэтому в процессе управления доходами на предприятии им отводится главная роль.

Процесс движения товаров от производства до потребителя связан с различными затратами живого и общественного труда, представляющими собой издержки обращения.

Издержки обращения представлены системой следующих пока-зателей:

1. абсолютная сумма издержек обращения; 2. относительный уровень издержек обращения. В условиях ры-

ночной экономики возрастает значение коммерческой деятельно-

77

сти с целью получения максимальной прибыли для удовлетворе-ния материальных и социальных потребностей работников и раз-вития предприятия.

Прибыль представляет собой конечный финансовый результат хозяйственной деятельности оптового предприятия. Однако фи-нансовым результатом может выступать не только прибыль, но и убыток, возникший, например, по причине чрезмерно высоких за-трат или недополученных доходов от реализации товаров в связи с уменьшением объема поставок товаров, снижением покупатель-ского спроса.

В упрощенном виде прибыль – разница между валовым доходом и издержками обращения. При рыночной экономике результаты деятельности оцениваются системой показателей, основным среди которых является рентабельность, определяемая как отношение прибыли к одному из показателей функционирования оптового предприятия (товарооборот, собственный капитал, валовой доход, издержки обращения, основные фонды и другие показатели). Наряду с показателями товарооборота капитала основных и обо-ротных средств для расчета уровня рентабельности применяются и другие показатели: торговая площадь, численность персонала, издержки обращения, каждый из которых подчеркивает предель-ный аспект результатов деятельности торгового предприятия.

Изучение системы показателей деятельности оптового пред-приятия следует проводить в динамике, в сравнении с показателя-ми других аналогичных торговых предприятий.

Таким образом, представляет интерес изучение и анализ пока-зателей на конкретном предприятии, и сопоставление полученных результатов с тенденциями, сложившимися в отрасли оптовой тор-говли.

Эффект – это достигаемый результат в его материальном, де-нежном и социальном выражении.

С экономической точки зрения эффект – абсолютный показа-тель и рассматривается с двух позиций.

1. Положительный экономический эффект – это экономия. 2. Отрицательный экономический эффект – это убыток. Эффект деятельности торгового предприятия и его структур-

ных подразделений может иметь следующие категории: экономи-ческий; управленческий; торгово-технологический; социальный и др.

Эффективность – относительный показатель и это результа-тивность процесса, операции, проекта, определяемая как отноше-

78

ние эффекта (результата) (Р) к затратам (З), обусловившим его по-лучение, может быть представлена следующей формулой:

Э = (Р/З) 100 %. С общественной точки зрения эффективность рассматривается

в более широком смысле и представляет собой степень достижения организацией целей национального хозяйства и общества при ис-пользовании собственных ограниченных ресурсов. Какими бы ни были основные или торгово-технологические цели, система управ-ления предприятием, деятельность структурных подразделений должны оцениваться по их эффективности. Опираясь на теорию систем, эффективность можно определить и измерить в пределах, которые являются значимыми для руководителей организаций, как частных предпринимательских, так и государственных. Исходя из этой теории как основы для выбора критериев оценки деятель-ности структурных подразделений торговых предприятий, можно рассмотреть широкий спектр подходов к ее исследованию и изме-рению и на этой основе представить общую модель эффективности системы управления предприятием.

Эффективной можно признать такую систему управления, ко-торая является конкурентоспособной с позиции внешних тенден-ций и перспектив внутриорганизационного развития, органично соответствуя жизненному циклу торговой организации. При этом в зависимости от содержания эффектов, производимых оценкой дея-тельности структурных подразделений, можно выделить три вза-имосвязанные составляющие эффективности системы: экономиче-скую, социальную и организационную. Не вызывает сомнений их тесная взаимосвязь и взаимозависимость.

Неотъемлемой частью понятия и сущности эффекта и эффек-тивности является понятие результат. В настоящее время про-блема оценки результативности деятельности структурных под-разделений предприятия является весьма актуальной. Это обу-словлено, прежде всего, разразившимся экономическим кризисом, который заставил предпринимателей и руководителей взглянуть по-иному на существующую в их организации систему и структуру управления, во-вторых, функции подразделений размыты, а зача-стую одни и те же функции выполняются сразу несколькими под-разделениями или закреплены за той службой, к которой никакого отношения не имеют, в-третьих, отсутствует комплексная система оценки определения эффективности деятельности подразделений торгового предприятия, позволяющая оценить индивидуальный

79

вклад в общий результат каждого подразделения, службы, руково-дителя в целом по предприятию. Существуют общие для всех под-разделений показатели оценки деятельности. Целесообразность их использования определяется спецификой рассматриваемого под-разделения и возможностью сбора необходимой информации. Спе-циальные показатели определяются для конкретного подразделе-ния. Важным условием комплексной оценки торгового предприя-тия является изучение каждого отдельно взятого показателя, вы-ражающего локальную характеристику в сопоставлении с другими показателями системы. Некоторые показатели (например, инте-гральный показатель качества услуг, продукции) могут быть под-вержены дальнейшей детализации.

При проведении конкретного анализа деятельности подразде-лений возможна модификация некоторых критериев (с учетом конкретных особенностей предпринимательской структуры) с це-лью получения наиболее полной характеристики ее деятельности. Показатели могут быть:

- общие и специальные; - абсолютные и относительные; - качественные и количественные; - частные и интегральные; - стоимостные и натуральные; - прямые и косвенные; - основные и дополнительные; - фактические и плановые (нормативные, эталонные), эффек-

тивности и результативности; - стратегические и текущие; - внешние и внутренние; - экономические, торгово-технологические, социальные и эко-

логические. Применение оценочных показателей способствует установле-

нию тенденций изменения деятельности подразделений; причин и факторов, влиявших на изменение. Многие структурные подразде-ления торгового предприятия могут использовать стоимостные показатели весьма ограниченно, т. к. не могут измерить эти пока-затели по результатам своей работы. Вследствие этого возникают трудности управления их деятельностью. Система оценки деятель-ности структурных подразделений должна состоять из ключевых показателей основных ее аспектов и связанных единой целью – из-влечение максимальной выгоды из существующих в наличии ре-

80

сурсов и обеспечения конкурентоспособности торгового предпри-ятия.

В настоящее время в России применяется пять условно-основных системы оценочных показателей деятельности:

1) регламентированная государством в форме бухгалтерской отчетности (бухгалтерский баланс), Трудового Кодекса РФ и си-стемы различных ГОСТов;

2) традиционное бюджетное управление предприятием (бюд-жетные показатели);

3) система управления качеством на базе стандартов ISО. Анализ имеющихся в экономической литературе точек зрения и

методик показал, что в настоящее время преобладает ресурсный подход, при котором рассчитываются в основном общие показате-ли эффективности (фондоотдача, фондоемкость и др.) и реже – частные и индивидуальные показатели.

Для системного описания деятельности структурных подразде-лений предлагается использовать следующую совокупность оце-ночных показателей, характеризующих все основные направления этой деятельности:

1) конечные результаты деятельности структурных подразде-лений предприятий торговли:

а) объем выполненных работ (услуг), в том числе товарооборот и их качество: надежность, стабильность деятельности; удовлетво-ренность потребителей, клиентов, поставщиков;

б) затраченные ресурсы: финансовые; временные; материаль-ные (оборудование, средства связи, мебель и др.); нематериальные ресурсы, в том числе персонал и уровень его квалификации и т. д.;

в) эффективность использования ресурсов: отдача ресурсов на единицу товарооборота, продукции, работ, услуг; коэффициент ис-пользования ресурсов, сырья, материалов, времени на проведение единицы работ или услуг; эффективность затрат времени, произ-водительность, скорость выполнения работ, заказов;

2) проводимую политику подразделений и организационную культуру: политика ценообразования; ассортиментная политика; каналы реализации.

Вопросы для самоконтроля

1. Цели и задачи анализа эффективности коммерческой дея-

тельности.

81

2. Основные показатели, характеризующие эффективность коммерческой деятельности.

3. О чем свидетельствует наличие прибыли? 4. Что такое рентабельность? 5. Что вы понимаете под издержками обращения? 6. Какие расходы называют дополнительными, чистыми, пере-

менными, постоянными? 7. Что характеризует товарооборачиваемость? 8. Что понимается под розничным товарооборотом? 9. Какие задачи решаются розничным товарооборотом? 10. Для расчета каких плановых показателей используется роз-

ничный товарооборот? 11. Какие признаки положены в основу классификации рознич-

ного товарооборота? 12. Являются ли понятия «эффект», «эффективность», «резуль-

тат», «результативность» синонимами?

82

Тема 10

Риски в коммерческой деятельности Понятие и виды рисков. Способы оценки степени риска. Особенности

выбора в условиях риска.

Неопределенность среды функционирования предприятия

Рыночная экономика, в отличие от планово-регулируемой, ха-рактеризуется большей неопределенностью, поскольку она пред-полагает множество субъектов хозяйствования, цели и мотивы по-ведения которых предсказать довольно трудно. Поэтому деятель-ность как отдельного предприятия, так и фирм постоянно связана с риском. Если предприятие, ориентируемое на приростные показа-тели, старается в своем поведении минимизировать риск, то пред-приятие предпринимательского типа сознательно идет на риск, учитывая этот фактор как константу в своей деятельности.

Риск – это угроза того, что предприниматель понесет потери в виде дополнительных расходов или получит доходы ниже тех, на которые он рассчитывал. Диапазон рисков достаточно широк: от угрозы того, что предприятие понесет потери в виде дополнитель-ных расходов, получит доходы ниже тех, на которые рассчитывало, до несостоятельности предприятия и осуществления процедуры банкротства.

Предприятие работает в социальной и природной среде и реша-ет задачи не детерминированного, а неопределенного характера. Предприятие ставит и решает задачи с выбором i-й альтернативы, обеспечивающей лучший результат с заданной вероятностью. Оно может получить как лучший вариант решения с вероятностью (Pi), так и худший вариант с вероятностью (1 – Pi).

В зависимости от социальной или природной среды, в которой функционирует предприятие, риски подразделяются на два класса (рис. 2).

83

Риски

для предприятия

Риски, связанные с целенаправленными действиями человека

Риски, связанные с проявлением стихийных

сил природы (погодные условия, земле-

трясения, наводнения)

- политический; - технологический; - производственный; - коммерческий; - финансовый; - инвестиционный

Рис. 2. Схема рисков предприятия

Рассмотрим проявления рисков, связанных с целенаправлен-

ными действиями человека. 1. Политический риск – это возможность возникновения убыт-

ков или сокращения размеров прибыли вследствие проводимой государственной политики. Он может иметь следующие проявле-ния:

а) риск национализации и экспроприации без адекватной ком-пенсации;

б) риск трансферта, связанный с возможными ограничениями на конвертирование местной валюты;

в) риск разрыва контракта из-за действий властей страны, в ко-торой находится компания-контрагент;

г) риск военных действий и гражданских беспорядков. 2. Технический риск: а) вероятность потерь вследствие отрицательных результатов

научно-исследовательских работ; б) вероятность потерь из-за недостижения запланированных

технических параметров в ходе конструкторских и технологиче-ских разработок;

в) вероятность потерь в силу низких технологических возмож-ностей производства, что не позволяет освоить результаты новых разработок;

84

г) вероятность потерь при использовании новых технологий и продуктов побочных или отсроченных во времени технических решений;

д) вероятность потерь в результате сбоев и поломки оборудо-вания.

3. Производственный риск: а) снижение намеченных объемов производства и реализации

продукции вследствие снижения производительности труда, про-стоя оборудования, потерь рабочего времени, отсутствия необхо-димого количества исходных материалов, повышенного процента брака производимой продукции;

б) снижение цен, по которым планировалось реализовывать продукцию или услугу в связи с ее недостаточным качеством, не-благоприятным изменением рыночной конъюнктуры, падением спроса;

в) увеличение расхода материальных затрат в результате пере-расхода материалов, сырья, топлива, энергии, а также за счет уве-личения транспортных расходов, торговых издержек, накладных и других побочных расходов;

г) рост фонда оплаты труда за счет превышения намеченной численности либо за счет более высокого, чем запланировано, уровня заработной платы отдельным сотрудникам;

д) увеличение налоговых платежей и других отчислений в ре-зультате изменения ставки налогов в неблагоприятную для пред-принимательской фирмы сторону и их отчислений в процессе дея-тельности;

е) низкая дисциплина поставок, перебои с топливом и электро-энергией;

ж) физический и моральный износ оборудования отечествен-ных предприятий.

4. Коммерческий риск: а) снижение объемов реализации в результате падения спроса

или потребности на товар, реализуемый предпринимательской фирмой; вытеснения его конкурирующими товарами; введения ограничений на продажу;

б) повышение закупочной цены товара в процессе осуществле-ния предпринимательского проекта;

в) непредвиденное снижение объемов закупок в сравнении с намеченными, что уменьшает масштаб всей операции и увеличива-

85

ет расходы на единицу объема реализуемого товара (за счет услов-но постоянных расходов);

г) потери товара; д) потери качества товара в процессе обращения (транспорти-

ровки, хранения), что приводит к снижению его цены; е) повышение издержек обращения в сравнении с намеченными

в результате выплаты штрафов, непредвиденных пошлин и отчис-лений, что приводит к снижению прибыли предпринимательской фирмы.

5. Финансовый риск. В роли товара выступают: валюта, ценные бумаги, денежные средства.

6. Инвестиционный риск: а) капитальный – инвестор не сможет высвободить инвестиро-

ванные средства, не понеся потери; б) селективный – неправильный выбор сферы инвестирования. в) процентный – потери в связи с изменением процентных ста-

вок; г) государственный – риск потерь в связи с неудачным выбором

страны приложения капитала; д) операционный – риск потерь из-за неисправностей в работе

компьютерных систем; е) временной – риск потерь из-за неудачного времени. ж) риск законодательных изменений; з) риск ликвидности; и) инфляционный риск. Вероятность получения непредвиденных результатов возможна

на всех стадиях жизненного цикла продукта – от проектирования до утилизации продукции, однако наиболее высока она на стадии проектирования из-за высокой степени неопределенности ситуа-ции. Поэтому именно на стадии проектирования необходим тща-тельный анализ как внутренних, так и внешних факторов, порож-дающих конкретный вид риска.

Основными методами, снижающими риск в деятельности пред-приятия, являются следующие:

а) привлечение к разработке проекта квалифицированных партнеров, консультантов;

б) глубокая предпроектная проработка сопутствующих про-блем;

в) использование научных методов прогнозирования при оцен-ке тенденций развития рыночной конъюнктуры;

86

г) распределение риска между участниками проекта; д) страхование; е) резервирование средств на покрытие непредвиденных расхо-

дов; ж) разработка бизнес-плана. Итак, осуществление любого вида хозяйственной деятельности

объективно сопряжено с риском потерь, объем которых обуслов-лен спецификой конкретного бизнеса.

Вопросы для самоконтроля

1. Что такое предпринимательский риск? 2. Перечислите виды рисков. 3. В чем заключается процесс управления риском? 4. Охарактеризуйте методы управления риском. 5. Какие виды потерь от рисков Вы знаете? 6. Какими способами можно снизить коммерческий риск? 7. Как рассчитать риск финансовых инвестиций?

87

Тема 11

Этика коммерческой деятельности

Понятие деловых взаимоотношений, вербальное и невербальное об-

щение. Этические принципы делового общения и методы воздействия на людей.

Понятие о профессиональной психологии, этике, этикете

Коммерческая психология – это профессиональная психология, означающая психическую деятельность человека в коммерческой среде. Успех деятельности коммерсанта зависит не только от его общей профессиональной подготовки, но и от знания коммерче-ской психологии.

Коммерческая психология для продавца – это умение учитывать психологию покупателя на всех этапах торгового обслуживания: принимать во внимание мотивы, причины и цели, которыми руко-водствуются покупатели при приобретении товара: индивидуаль-ные, половые, возрастные, национальные и другие особенности спроса; психологические особенности воздействия торговой ре-кламы; психологию моды как фактор, влияющий на спрос и пред-ложение.

Коммерческая психология предполагает умение произвести благоприятное впечатление на партнера, поставщика, покупателя и т. д. К понятию психологии близко примыкают понятия этики, этикета.

Этика – система норм нравственного поведения человека или принципы его нравственного поведения. Профессиональная этика – система норм нравственного поведения в какой-либо профессио-нальной среде (группе). Эти нормы нравственного поведения че-ловека могут включать честность, обязательность, благородство, верность данному слову и др.

Этикет – слово французского происхождения (etiquette), озна-чает установленный порядок поведения где-либо.

88

Различают следующие виды этикета: 1)общегражданский (современный); 2)дипломатический; 3)придворный; 4)воинский; 5)деловой (профессиональный). Каждый культурный человек должен не только знать и соблю-

дать основные нормы этикета, но и понимать необходимость опре-деленных правил взаимоотношений. Манеры во многом отражают внутреннюю культуру человека, его нравственные и интеллекту-альные качества. Умение правильно вести себя в обществе имеет очень большое значение. Оно облегчает установление контактов, способствует достижению взаимопонимания, создает хорошие устойчивые взаимоотношения.

Деловой этикет предпринимателя-коммерсанта

Любой коммерсант должен овладеть навыками профессиональ-ного поведения, следуя этикету делового человека, который вклю-чает:

- правила представления и знакомства; - правила ведения деловых бесед; - правила деловой переписки и телефонных переговоров; - требования к внешнему облику, манерам, деловой одежде; - требования к речи; - знание делового протокола и т. п. Правила представления и знакомства. Необходимо попривет-

ствовать своего собеседника первым, предпочтительно обращаясь к нему по имени и отчеству. В нашей стране по традиции принято уважительно называть людей по имени и отчеству. По именам можно обращаться только к молодым людям, если они не возра-жают против этого.

В практике широкое распространение получили визитные кар-точки. Они позволяют избежать недоразумений в обращении к че-ловеку. Вручая кому-либо визитную карточку, вы тем самым пока-зываете стремление и в будущем поддерживать деловые и личные контакты. Карточки выполняются в основном на белой или па-стельных тонов бумаге, где типографским способом должны быть отпечатаны фамилия, имя, отчество, должность, адрес фирмы, но-мер телефона.

89

Требования к внешнему облику, манерам, деловой одежде. Ком-мерсант должен быть всегда опрятен, плохо завязанный галстук или нечищеные ботинки – свидетельство нетребовательности к себе или безразличия к окружающим, рассеянности и несобранно-сти. Мужчинам рекомендуются костюмы спокойных тонов и клас-сических фасонов, однотонные сорочки, тщательно подобранные галстуки. Женщинам желательно носить классические костюмы, блузки, не использовать никакой бижутерии (значков, цепочек, перстней и т. п.); следует избегать вызывающей модной одежды, не одеваться в мужском стиле, прическа и обувь всегда должны быть в полном порядке. Официальные приемы требуют определенной одежды, о чем указывается в приглашении: мужчинам – костюм, фрак; женщинам – вечерний туалет.

Требования к речи. Грамотность, логичность, эмоциональная окраска речи являются обязательным условием любого делового контакта. Следите за правильным употреблением слов, их произ-ношением, ударениями.

Правила деловой переписки и телефонных переговоров. Деловое письмо должно быть кратким и понятным. Всякое письмо следует начинать с обращения «уважаемый», а в случае профессиональной дружбы – «дорогой». Затем следует имя и отчество или фамилия (коллега, господин – перед фамилией). Не забывайте об общепри-нятых «пожалуйста», «будьте любезны», «будьте добры», «заранее благодарю», «с уважением», «до свидания», «до встречи» (заключи-тельная форма вежливости).

Рекомендуется не складывать деловые письма в конверте более чем в 2 раза (текстом внутрь). Наиболее важные письма желатель-но не складывать, а отправлять в больших конвертах. Отвечать следует не позднее чем через 5 дней. В случае задержки не забудьте попросить извинения и объяснить причину несвоевременного от-вета (письма должны быть аккуратно оформлены).

Разговор по телефону должен быть коротким, вежливым и ка-саться только существа дела.

Деловой протокол. Это порядок проведения деловых встреч. Он особенно важен при осуществлении переговоров.

Деловые переговоры проводятся в специально отведенном и приспособленном для этой цели помещении. Перед каждым участ-ником желательно поставить карточку, на которой указаны фами-лия, имя, отчество и фирма, которую он представляет. На столах участники должны найти бумагу и письменные принадлежности;

90

желательно иметь прохладительные напитки. Организацию дело-вых встреч целиком берет на себя сторона-инициатор.

Зачастую переговоры проводятся в форме протокольных меро-приятий: коктейль, фуршет, ужин, ланч, шведский стол, бокал шампанского. Подготовка приема включает выбор вида приема, со-ставление списка приглашенных, рассылку приглашений, состав-ление плана распределения гостей за столом, составление меню, подготовку помещений, сервировку стола, обслуживание гостей, подготовку тостов и речей.

Вопросы для самоконтроля

1. Почему деловая и профессиональная этика считаются важ-

нейшими элементами культуры предпринимательства. В чем их суть?

2. Каково содержание основных правил делового общения? 3. Перечислите правила делового этикета. 4. Что представляет собой деловой протокол? 5. Формирование корпоративной культуры. 6. Культура делового письма. Язык и стиль служебных доку-

ментов. 7. Визитные карточки: установленный порядок пользования. 8. Этикет телефонных переговоров: этапы, особенности и пра-

вила ведения. Методы эффективной организации телефонных пе-реговоров.

9. Этикет на официальных мероприятиях. Виды приемов. 10. Этикет в деловой переписке. Правила и виды деловых пи-

сем. 11. Деловая одежда. 12. Профессиональный имидж и официальные мероприятия.

91

Библиографический список

а) основная литература 1. Бунеева Р.И. Коммерческая деятельность: организация и управление.

Ростов н/Д. : Феникс, 2011. 2. Минько Э.В., Минько А.Э. Организация коммерческой деятельности

промышленного предприятия М. : Финансы и статистика, 2011. 3. Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность : учебник. М. : ИНФРА-М,

2010. 4. Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность : учебник для вузов. М. :

Дашков и Ко, 2012. 5. Памбухчиянц В.К. Организация и технология коммерческой деятель-

ности : учебник. М. : Дашков и Ко, 2011. 6. Абчук В.А. Коммерция : учебник. СПб. : Изд-во Михайлова В.А., 2010. 7. Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности :

учебник для вузов. 2-е изд., перераб. М. : ЮНИТИ-ДАНА, 2011. 8. Каплина С.А. Организация коммерческой деятельности : учеб. посо-

бие. Ростов н/Д. : Феникс, 2012.

б) дополнительная литература 1. Молоткова Н.В., Соседов Г.А. Основы коммерческой деятельности :

учеб. пособие. Тамбов : ТГТУ, 2012. 2. Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность : учебник для вузов.

М. : ИНФРА-М, 2011. 3. Синецкий Б.И. Основы коммерческой деятельности : учебник. М. :

Юристъ, 2010. 4. Тютюшкина Г.С. Основы коммерческой деятельности. Ульяновск :

УлГТУ, 2011.

в) периодические издания (журналы) 1. Вопросы экономики. 2. ЭКО. 3. Маркетинг в России и за рубежом. 4. Российский экономический журнал. 5. Управление экономическими системами: электронный научный

журнал. 6. Экономика и предпринимательство.

г) программное обеспечение и Интернет-ресурсы 1. Третьяк С.Н., Кузнецова О.В., Артеменко Т.В. Коммерческая деятель-

ность [электронный ресурс] URL: http://www.aup.ru/books. 2. Третьяк С.Н. Коммерческая деятельность [электронный ресурс] URL:

http://www.i-u.ru/biblio/archive/tretjak_kommercheskaja/default.aspx. 3. Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность [электронный ресурс]

URL http://startrazvitiu.org/?p=456. 4. Должностная инструкция коммерческого директора [электронный

ресурс] URL: http://www.biznet.ru/topic20423.html.

92

Содержание Введение .................................................................................................................................. 3

Тема 1. Сущность и содержание коммерческой деятельности ............. 4 Тема 2. Основы организации и осуществления коммерческой

деятельности ..................................................................................................... 8 Тема 3. Заключение договоров в коммерческой деятельности ......... 22 Тема 4. Коммерческие сделки ................................................................................. 29 Тема 5. Закупка товаров в коммерческой деятельности ........................ 38 Тема 6. Планирование и организация сбыта ................................................. 48 Тема 7. Посредники в коммерческой деятельности .................................. 56 Тема 8. Торги как форма коммерческой деятельности ........................... 65 Тема 9. Анализ коммерческой деятельности фирмы ............................... 70 Тема 10. Риски в коммерческой деятельности ............................................. 82 Тема 11. Этика коммерческой деятельности ................................................. 87

Библиографический список ........................................................................................ 91

Учебное издание

Коммерческая деятельность

Учебное пособие для студентов, обучающихся по направлениям подготовки

38.03.06 «Торговое дело» профили «Коммерция», «Торговая реклама» 38.03.02 «Менеджмент» профили «Маркетинг»,

«Менеджмент организаций торговли»

Авторы-составители: Бросалин Владимир Иванович Крылова Наталья Николаевна

Редактор Семенова Ю.В.

Компьютерная верстка Е.Н. Шокот

Подписано в печать 5.04.2016 г. Формат 60×841/16. Уч-изд. л. 4,3. Усл. печ л. 5,4. Тираж. Заказ № 130.

Саратовский социально-экономический институт (филиал) РЭУ им. Г. В. Плеханова

410003, г. Саратов, ул. Радищева, 89.