ОБЩА МАРКЕТИНГОВА СТРАТЕГИЯ И …cbctourist.eu/sites/default/files/General Strategy.pdf26 ОБЩА МАРКЕТИНГОВА СТРАТЕГИЯ И ОПРЕДЕЛЯНЕ

26

ОБЩА МАРКЕТИНГОВА

СТРАТЕГИЯ И

ОПРЕДЕЛЯНЕ НА

ПАЗАРНИТЕ НИШИ

Януари – март 2011

www.cbcromaniabulgaria.eu

I n v e s t i n g i n y o u r f u t u r e !

Romania-Bulgaria Cross Border Cooperation Programme 2007-2013 is co-financed by the European Union through the European

Regional Development Fund

http://www.cbcromaniabulgaria.eu/

ОБЩА МАРКЕТИНГОВА СТРАТЕГИЯ И ОПРЕДЕЛЯНЕ НА ПАЗАРНИТЕ НИШИ

2 | С т р а н и ц а

СЪДЪРЖАНИЕ

Резюме ...................................................................................................... 4

Част І Маркетингов анализ ............................................................................. 7

Въведение ................................................................................................. 7

Ситуационен анализ ..................................................................................... 9

Местоположение .................................................................................... 10

Тенденции в развитието на туризма ............................................................ 12

Тенденции в туристическото развитие в трансграничния регион Силистра - Кълъраш

......................................................................................................... 15

Туристически пазар ................................................................................ 21

Анализ на туристическите ресурси на трансграничния регион............................... 26

Преглед на съществуващите туристически продукти предлагани в региона Силистра -

Кълъраш ................................................................................................. 36

Анализ на маркетинговите инструменти .......................................................... 38

Идентифициране на пазарните ниши при провеждане на маркетингова политика в

областта на туризма в трансграничния регион .................................................. 40

Възможност за създаване, развитие и налагане на нови общи продукти .................. 41

S.W.O.T - анализ ....................................................................................... 45

Част ІІ Стратегия ........................................................................................ 46

ВИЗИЯ ЗА ТУРИЗЪМ 2020 г. ....................................................................... 50

Международни тенденции в туризъм ........................................................... 53

Други тенденции .................................................................................... 55

Маркетинг цели 2012 - 2020 ...................................................................... 59

Целеви пазари и пазарни сегменти ............................................................. 65

Индикативен план за действие .................................................................. 72

Наблюдение и оценка .............................................................................. 75



Таблици

Таблица 1 ”Места за настаняване в трансграничния регион”

Таблица 2 „Реализирани нощувки в региона”

Използвани съкращения

АИР – Архитектурно-исторически резерват АР – Архитектурен резерват БВП – Брутен вътрешен продукт ЕС – Европейски съюз ПЧП – Публично-частно партньорство СКИ – Събития, конференции, изложби ЮНЕСКО - Организацията на Обединените нации за образование, наука и култура ICOMOS - International Council on Monuments and Sites PR - Рublic relations



Резюме

Маркетинговата стратегия се изготвя с основната задача да даде насоките за развитие на



една обща, целенасочена и координирана маркетингова политика в областта на туризма.

Към момента трансграничния регион няма изграден единен образ, чрез който да бъде

идентифициран като една туристическа дестинация. Основните туристически продукти са

съсредоточени основно върху няколко обекта с високо ниво на значимост, но няма

интегрирани продукти базирани на общи туристически ресурси. Развитието на туризма

все още е разделено от р. Дунав, като липсват ясни и видими стъпки в посока изграждане

на имидж на трансграничния регион като единна дестинация. Основните текущи

туристически сегменти при предлагане на туристическите продукти са свързани с

природа – (орнитоложки, вело – туризъм, познавателен, еко-туризъм) и наследство –

(вело, поклонически, религиозен, образователен, познавателен).

Неголемите разстояния между обектите също благоприятстват предлагането на

определени тематични турове. В този смисъл настоящото представяне на ресурсите би

подпомогнало създаването и промоцията на няколко основни типа продукти.

Трансграничният регион включва защитени местности и природни местообитания, които

чрез подходящо екологосъобразно управление могат да бъдат в основата на развитие в

нишата на еко-туризма. Регионът се характеризира с богато история, като културните

пластове датират от 6 000г. пр.н. е. от цивилизациите Гумелница, Боян, Черна вода и др.

Като основни туристически ядра в рамките на трансграничния регион могат да се

определят – Биосферен резерват „Сребърна”, Римска гробница, праисторически селища,

тракийски светилища и скални манастири и др.

Независимо от наличието на някой уникални и атрактивни обекта, те сами по себе си не

могат и не са в състояние да осигурят дълъг престой и търсено преживяване на

посетителите на областта. Именно поради тази причина се налага интегрирането на тези

обекти в един продукт, който да се наложи на пазара като уникален и придаващ

„специфичен образ ” на трансграничната дестинация Силистра - Кълъраш.

Основните целеви пазари са: вътрешните пазари за региона (български и румънски) и

европейския пазар.

Идентифицирането на региона и присъствието в туристическите дистрибуторски мрежи

изисква стратегически и търговско ориентиран подход за пускане на пазара.

Осъществяването и постигането на тази цел следва да се разглежда и изисква

сътрудничество между основните страни в планирането и осъществяването на дейности

свързани с развитието на туризма в трансграничния регион.



Визията на туризма за трансграничния регион Силистра - Кълъраш е сериозно

предизвикателство и е свързана с възможности за капитализиране на потенциала, към

продукта и слабостите на региона.

Основните забележителности на марката са дефинирани като:

Природа;

История;

Хора и култура;

Липсата на единно разбиране за региона, обвързано в туристически пакет под формата на

дестинация изисква степенуване на задачите по начин, който да спомогне за постигането

на целите. Регионът няма ясно позициониране от гледна точна на туристическото

предлагане и търсене. Изграждането на продукта следва да базира около създадената

индивидуална «марка» и да съчетава дейности свързани с наследството и природата.

Идентифицирани са 3 маркетингови цели свързани, както следва:

Налагане на обща марка на трансграничния регион и присъствие в

дистрибуторската туристическа мрежа;

Да се разшири информацията за трансграничния регион като предлагаш добро

качество на туристически ресурси и услуги;

Увеличаване на средната продължителност на престоя и разходите на

посетителите в трансграничния регион Силистра – Кълъраш с минимум 20% през

периода на изпълнение на плана;



Част І Маркетингов анализ

Въведение



Ползите от туризма са широко признати и играят важна роля за растежа на отрасли, които

предоставят на туристическата индустрия допълнителни стоки и услуги, за

икономическото и технологично развитие на страните, като стимулира развитието на

базисната инфраструктура и привличането на чуждестранни инвестиции и улеснява

трансфера на технологии.

Хората, заети в туристическия бизнес, осъзнаха, че за да оцелее една туристическа

единица днес (туристически комплекс), трябва да се предлагат чисти хотели, вода и

природа, съчетани с комплексната мотивация на туриста – забавление, спортуване,

пазаруване, културно – познавателни интереси, лов и риболов и много други. Ако в

дългосрочен план не се създават условия за предпазване на природната среда, то рано

или късно дадена туристическа дестинация1 ще се превърне в ниско атрактивна и ще

загуби своите посетители с цел туризъм. Но не само хората, които участват в

предлагането на туристически продукт на пазара са активна страна по въпроса с опазване

на природната среда. Туристите също трябва да опазват от рушене или унищожаване,

както антропогенните, така и природните ресурси. Това зависи най – вече от правилното

възпитание и насърчаване на туриста от местното население за съответна туристическа

дестинация.

Наличието на граница дълго пречеше региона Силистра - Кълъраш да бъде разглеждан

като една територия за туристически пътувания. Всички извършвани анализи за региона

наблягат и определят основните проблеми, които започват от инфраструктурата и

достигат до качеството на услугите в туристическата индустрията. Въпреки богатото

природно и културно-исторически наследство региона страда от липсата на изграден един

образ, с който може да се идентифицира, които да подкрепи един конкурентноспособен,

развиващ се туристически сектор и да спомогне за подобряване на общата

производителност и нивата на доходи на работната сила в туризма.

Маркетингът на дестинациите все по – често е важен елемент в повишаването на

конкурентноспособността на пазарите в международен мащаб. Той обаче трябва да е

балансиран и да отразява, както стратегическите цели на всички заинтересовани страни

1 Туристическа дестинация - съгласно определението на Световната организация по туризъм, туристическа

дестинация е място, на което посетителят прекарва поне една нощувка. Понятието включва туристически продукти, като услуги по настаняване, атракции и туристически ресурси в рамките на един ден път. Туристическата дестинация има физически и административни граници, които определят нейното управление, изглед и атмосфера, определящи нейната пазарна конкурентоспособност. Туристическите дестинации обединяват различни заинтересовани лица, често включващи хотелиерската общност и могат да се обединяват в мрежи с цел създаването на по-големи дестинации.



(играчи) в туристическото развитие, така и да се придържа към принципите на устойчиво

развитие и потребление на местните ресурси.

Дестинациите трябва да диференцират продуктите си и да стимулират развитието на

партньорства между публичния и частния сектор на местно ниво, с цел да се координират

дейностите по предлагането на продукта.

Предимствата на новите технологии и Интернет също стимулират

конкурентноспособността чрез увеличаване на популярността, намаляване на разходите и

развитие на местното сътрудничество.

Маркетингът на дестинацията трябва да води към оптимизиране на ползите от туризма и

постигане на стратегическите цели на заинтересованите страни.

Ситуационен анализ

Туризмът като понятие за мнозина е начин за осмисляне на свободното време, свързан с

пътувания и нови познания. Значителна част от пътуванията имат културна и/или

екологична мотивация

Сред факторите, обясняващи тази тенденция, спадат:

Все по-голям брой местни власти обръщащи се към туризма, като към средство за

получаване на доходи и създаване на възможности за заетост;

По-взискателни туристи, които искат да се докоснат до различни култури и техните

изразни средства;

Нарастващо внимание сред властите отговорни за опазването на културно-

историческо и екологично наследство по отношение на възможностите за

генериране на приходи, предлагани от туризма.



Местоположение

Регионът е разположен в югоизточната част на Европа, от двете страни на най-важната

плавателна река на континента - р. Дунав, която се явява и естествена граница между Р.

България и Р. Румъния.

Река Дунав служи като държавна граници на Р. България с Р. Румъния. Освен като

ограничител (междудържавна граница), р. Дунав изпълнява ролята на интеграционен

фактор за провеждане на политики за устойчиво трансгранично развитие на териториите

от страна на двата й бряга в т.ч. и по линия на туризма. Една от възможностите за това са

програми, планове и проекти с трансграничен взаимноизгоден на общности от двете

страни на реката.

Окръг Кълъраш е разположен в югоизточната част на Румъния, на брега на р. Дунав.

Заема площ от 5088 кв.км, което представлява 2,1% от общата територия на страната.

Населението на региона възлиза на 315 440 жители (към нач. на 2007 г.) - 1,5% от общото

за Румъния. Административен център на окръга е град Кълъраш.

Релефът е предимно равнинен, като климатът е умерено континентален. Основен

водоизточник е р. Дунав. Между естествените езера трябва да се споменат езерата

Мостищя, Гълъцуй, Поткоава. Крайречните езера са представени от основно от езерата

Чокънещ и Йезерул Кълълаш.

Дивата фауна е богата на ловни видове като глигани, зайци, елен, сръндак и др.

С най-голямо значение от индустриалните сектори е хранително-вкусовата

промишленост, след нея се нарежда производството на конфекция и текстилни изделия.

Селското стопанство е основен отрасъл на икономиката в окръг Кълъраш. Основното

производство на сектора включва зърнени култури, маслодайни растения и фуражни

култури.

Окръгът се характеризира с добре развита инфраструктура като се пресича от

приблизително 1 177 км. пътища от местно и национално значение. Дължината на

железопътната мрежа е около 243 км (към 2004 г.) и около 62% от нея е

електрифицирана.

В окръга има две пристанища с важно значение за икономиката на региона – едното е

разположено в Кълъраш, а другото в Олтеница.



Област Силистра е разположена в североизточната част на Р. България, на брега на р.

Дунав. Заема площ от около 2 851км2, което представлява 2,56% от територията на

България. Населението на региона възлиза на 129 121 души жители. Административен

център на областа е град Силистра.

Релефът е предимно равнинен, като климатът е умерено континентален. Единствено

суходолията, ориентирани към река Дунав придават хълмист характер на релефа.

Основен водоизточник е р. Дунав, като липсват постоянни повърхностно течащи води.

Част от реките в областа са пресъхнали през XVIIIв.– р.Табан (Малък Канагьол), р.

Канагьол, р. Суха и др. като по поречията се оформят суходолия и каньони, образуват се

пещери и изваяни скални образования.

В област Силистра с важно значение са езерото Сребърна /биосферен резерват/, езерото

Малък Преславец и Гарванското блато. На територията на областта е изградена широка

мрежа от изкуствени езера – основно микроязовири, служещи предимно за напояване за

сметка на тези с многоцелево предназначение - яз. Айдемир, яз. Коларево, яз. Слатина,

яз. Нова Попина, яз. Ламбриново и др. Голяма част от изкуствено създадените водоеми

се използват за нуждите на спортния риболов. Тази дейност през последните години

заема място в една специализирана форма на туризъм – риболовен.

Основният елемент на хидрографската мрежа в Дунавското крайбрежие – р. Дунав също е

природен ресурс за развитие на туризма – воден и риболовен.

Дивата фауна е богата на ловни видове като благороден елен, сърна, дива свиня, заек,

чакал, лисица, дива котка, гъски, патици, фазани, гълъби и пъдпъдъци и др.

С най-голямо значение от индустриалните сектори е хранително-вкусовата

промишленост, след нея се нарежда производството на конфекция и текстилни изделия.

Селското стопанство е основен отрасъл на икономиката в област Силистра. Основното

производство на сектора включва зърнени култури, маслодайни растения, фуражни

култури и трайни насаждения.

Областта се характеризира с добре развита инфраструктура като се пресича от

приблизително 961 км. пътища от местно и национално значение. Дължината на

железопътната мрежа е около 67 км.

В областта има две пристанища с важно значение за икономиката на региона – едното е

разположено в Силистра, а другото в Тутракан.



Населението в трансграничния регион е намаляло през периода 2001-2008г. съответно с -

5,1% за окръг Кълъраш и -8,3% за област Силистра. Същевременно отчитаме и намаляване

на абсолютния брой на лицата в под трудоспособна възраст, което създава определена

заплаха за бъдещите възпроизводства на населението при наблюдавана трайна тенденция

за застаряване на населението – 22-23% от населението в трансграничния регион Силистра

– Кълъраш е в над трудоспособна възраст.

Наблюдаваните негативни процеси в развитието на населението в бъдеще създават

рискове от намаляване на демографска жизненост и трудности при осигуряване на

необходимия човешки ресурс за усвояване на потенциалите на самата територия. Това е

особено характерно при развитие на форми на туризъм, базирани на използване основно

на туристически ресурси с природен характер – екологичен, познавателен, спелеоложки,

ловен и др. Без съответното кадрово осигуряване развитието на туристическите дейности

е затруднено.

Тенденции в развитието на туризма

Туризмът представлява един от най-важните отрасли на световната икономика, в който са

заети близо 235 милиона души, и който генерира над 9 процента от Брутния вътрешен

продукт (БВП) на световно равнище2. През следващите 10 години се очаква туризмът в

глобален мащаб да отбележи по-силен растеж от предходното десетилетие3.

Финансовата кризата от 2007 г. оказа негативно влияние върху бизнес активността и

доведе до спад в световния туризъм през през 2008 г. и 2009 г. По данни на периодичните

доклади на Световната организация по туризъм, от 140 държави-дестинации,

посещенията на чуждестранни туристи са намалели с около 7% в целия свят. Броят на

чуждестранните туристи е достигнал 500 милиона души за периода януари-юли 2009 г. в

сравнение с 540 милиона за същия период през 2008 г. Текущото ниво на посещения е

между стойностите за 2007 г. (514 млн.) и 2006 г. (488 млн.).

Потреблението на туристически услуги бележи отрицателен ръст за всички страни през

първите 7 месеца на 2009 г. Районите в Северна Африка и териториите, намиращи се

южно от пустинята Сахара са единствените реализирали положителен ръст в областта на

2 Световния съвет по туризъм и пътувания

3 Доклад на “Ernst & Young”



туризма. Най-тежко засегнати са Южна Азия, Северна Америка, Северна, Южна,

Средиземноморска, Централна и Източна Европа, както и Близкият Изток. Данните сочат,

че най-ниската точка в развитието на туристическия сектор, вече е отмината. За това

свидетелстват отчетените стойности за месец юли 2009 г., които показват относително

подобрение в сравнение с предходните месеци – спадът в туризма е едва 4%, в сравнение

с 10% през май и 7% през юни.

Друго доказателство за това е намалелият спад в покупката на билети от 3% през юли до

1% през август 2009 г. (в сравнение със 7% през предходните май и юни). За втората

половина на септември, самолетните компаннии са резервирали 270 млн. места, което е

растеж от 1,4% в сравнение със същия период на миналата година. Асоциацията на

европейските авиолинии докладва за спад в приходите от пътникокилометри от 3,9% през

януари до 8,8% през февруари 2009 г. Тъй като пътуванията на къси разстояния са

засегнати още по-силно, то спадът в пътниците е от 8% през януари на 11% през март 2009

година. Наскоро проведени проучвания сочат, че Франция, Германия, Италия, Дания,

Испания и Великобритания отчитат най-голям спад във вътрешно-европейските

маршрути.

Спадът в настаняването за Европа и Азия е достигнал съответно 6% и 3% за месеците юли

и август 2009 г., в сравнение с двуцифрените стойности преди шест месеца. На

територията на Европа най-голям спад в нощувките бележат хотелите в градове като

Лондон, Амстердам и Прага, най-вече поради намалелите бизнес посещения. Най-слабо

засегната е Западна Европа със спад в нощувките от 9%.

Развлекателният туризъм ще бъде ограничен от загубата на работни места и доверие сред

потребителите, придружено от огромния спад в благосъстоянието през последната

година. Повечето европейци са запазили своите работи и се възползват от ниските

лихвени проценти, за да намалят своите ипотечни вноски. Повечето домакинства все още

пътуват, но техните ваканции са с по-кратка продължителност, на по-близки дистанции и

с изгодни отстъпки.

Изчислено е че над 25% от европейските туристи търсят нови и алтернативни

туристически продукти. Най-тежко засегнати ще продължат да бъдат бизнес пътуванията.

Изследванията сочат, че ще са необходими близо две години, за да се достигнат нивата,

реализирани през 2008 година. Това, разбира се, изключва фактора свинския грип, който



може да засегне значително туристическият сектор.

Според данни на Световната търговска асоциация, туризмът, който започна да регистрира

спад от есента на 2008 г., усети раздвижване към края на последното тримесечие на 2009

г., като през 2010 се отчете ръст от около 7%, като за Европа ръста е около 3%.

Независимо от неизвестностите на сектора в близко бъдеще, перспективата на туризма е

обещаваща в средно и дългосрочен план. Демографията на развиващите се страни

показва голям брой младо население, което още не е достигнало пика на своите

капиталови възможности. От друга страна, нарастващата средна класа получава по-лесен

достъп до кредити и ликвидни средства, въпреки че кредитирането беше затегнато по

време на икономическата криза.

Едновременно с това много държави заделиха ресурси, за да подобрят инфраструктурата

си като част от мерките за икономическо стимулиране. Това ще бъде добра основа за

бъдещо увеличаване на частните инвестиции в туристическия сектор.

В България дела на туризма при формиране на Брутния вътрешен продукт (БВП) е около

10 на сто през 2009 година, като за същата година за Румъния този процент е под 1%.

Средствата, от туризъм в Румъния за 2009 г., възлизат на 882 милиона евро4. На обратния

полюс, в България приходите са между 3 до 3,5 милиарда евро, като приблизително

около 2,5 милиарда евро от тях са от българските туристи.

Според данни на Световния съвет по туризъм и пътувания, България се нарежда на 60-то

място в света по принос на туристическия отрасъл към националната икономика сред 181

съпоставени държави, докато Румъния е класиране на 155 място.

Данните на румънската Национална асоциация на туристическите агенции показват, че

броят на румънците, които са отишли на почивка в България през 2010 г., е скочил с 10

процента, докато на румънските курорти спадът е от 20 на сто. Румъния привлича близо

пет пъти по-малко чуждестранни туристи в сравнение с България, а приходите от туризъм

са над три пъти по-малки. Данни на Националния статистически институт на Румъния

показват, че през 2009 г. в румънските структури за прием на туристи са регистрирани

1.275 млн. чуждестранни туристи, а платежният баланс за туризма показва приходи от 1.2

млрд. долара за годината. В същия период в България са пристигнали 5.739 млн.

чуждестранни туристи, които са изхарчили 3.72 млрд. долара.

4 Източник: Национална банка на Румъния



Основните чуждестранни посетители в Румъния са от европейските страни, като близо

63,5% са от страни от ЕС - най-много са туристите от Унгария - 37,7%, следвани от тези от

България - 19,2%, Германия- 9,1% и Италия - 7,8%.

В България, основно посетителите са от европейските страни, близо 65,7% - с най-много

туристи са Германия 20,55% (общо от всички посещения), Румъния с 9,76%,

Великобритания с 8,4% и Гърция с 2,6%. Извън ЕС най-много посетители са регистрирани

от Русия – 16,28%5.

Тенденции в туристическото развитие в трансграничния регион

Силистра - Кълъраш

Като важни за развитието на туризма се установя следните основни групи, а именно6:

Природни фактори;

Социални фактори;

Исторически фактори;

Развлекателни и търговски обекти;

Храна и подслон;

Впоследствие Richtie и Zins (1978)7 и Ferrario (1979 г.)8 също констатират в по-малка или

по-голяма степен същите установени фактори, които допринасят за привлекателността на

една туристическа дестинация. Тези автори също акцентират върху важността на тези

фактори, те ги оценяват като еднакво важни за туризма заедно с пълната информация за

продуктите и атракциите в дестинацията. В извършен анализ на туризма в 13 регионални

области в Австралия, Braithwaite (1998)9, отчита че атракции (природни, културни и

направени от човека) са считани за най-основния фактор в регионалния туризъм. На

5 Източник: Национален статистически институт

6 Gearing, C.E (1974), Establishing a Measure of Touristic Attractiveness, Journal of Travel Research, 12, 1-8.

7 Ritchie, B. J. R. and Zins M. (1978) Culture as a determinant of the attractiveness of a tourist region, Annals of

Tourism Research, 5(2): 252-267. 8 Ferrario, F (1979), The evaluation of tourist resources, Journal of Travel Research 17(3):18-22

9 Buhalis, D (2000) Marketing the competitive destination of the future, Tourism Management 21 (116)



второ място е т.нар. "инфраструктура, маркетинг и реклама", последвани от други

фактори.

Материална и техническа база

По голяма част от настанителната база в трансграничния регион е концентрирана около

или в близост до основните градски центрове – гр. Кълъраш и гр. Силистра. През

последните години, обаче се наблюдава повишен интерес към предлагането на места за

настаняване в по-малките населени места в региона (с. Сребърна и с. Ветово), като това

са предимно места от типа „къща за гости” и семейни хотели. Тяхната селищна

локализация до голяма степен се определя от наличието и близостта да туристическа

атракция (природна и/или антропогенна), при която има наличие на съхраненост и на

изградени минимални условия за посещения – инфраструктура (еко пътеки, места за

наблюдения и др). Подобни обекти разполагат средно с 2-3 стаи (къщи за гости и частни

квартири), като за семейните хотели е характерен по-голям капаците за настаняване на

групи (12-15 души). Независимо от сравнително бързото им развитие те остават със

сравнително ниска заетост.

Все още в региона липсват изградени къмпинг зони и паркове за каравани. Къмпингът е

предимно предоставяне на ваканционен дом, но също така създава възможност за принос

към устойчивостта на селските общности чрез:

Пазар на местни стоки и услуги;

Съоръжения, които често се разширяват към приемащата общност;

Работни места в селските общности и др.;

Таблица 1 показва местата за настаняване в трансграничния регион Силистра – Кълъраш

базиран на официалната статистика.

Като цяло развитието на хотелиерски услуги от двете страни на р. Дунав следва различни

модели. По официална статистика на територията на трансграничния регион има над 30

хотела (в т.ч. и мотела) с капацитет от над 1 300 места. В област Силистра отчитаме

нарастване над 2 пъти на официално регистрираните хотели в периода 2004-2010 година,



до като в същото време в окръг Кълъраш броя на местата за настаняване остава

сравнително постоянен. Това рефлектира и върху леглата, които са в българската част са

нараснали с близо 36% само за две години- фигура 1.

Основната част от хотелската база е от категория две и три звезди и в нея се предлагат

пълната гама услуги, съгласно изискванията на законовите и нормативни изисквания.

Освен минималните услуги, в средствата за подслон и местата за настанявате се

предлагат транспортни, информационни, СПА – и други допълнителни туристически

услуги.

Таблица 1 ”Места за настаняване в трансграничния регион”

Година област Силистра

окръг Кълъраш

Средства за подслон Средства за подслон

2004 10 8

2005 12 7

2006 14 9

2007 15 8

2008 19 8

2009 22 8

2010 23 8

Източник: Национален статистически институт и Дирекция Регионална статистика – Кълъраш

В трансграничния регион са изгради два пет звездни хотела намиращи се на територията

на гр. Силистра, като през 2010 г. в тях са реализирани над 35% от регистрираните

нощувките в област Силистра. Това може да се определи като положителна тенденция за

развитие на хотелиерството за сметка на обектите на парахотелиерството. В допълнение

участниците в турове свързани с културно-историческото наследство предпочитат

настаняване в хотелиерска база.



фигура 1 "Брой легла в региона Силистра-

Кълъраш 2008-2010 г."

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%

2008 2009 2010

Кълъраш

Силистра

Трябва да се отбележи, че от значение за развитието на туризма в трансграничния регион

е отчетеното нарастване на обекти от типа „къщи”, ”вили” или „самостоятелни стаи”,

като често те не могат да бъдат обхванати от официалната статистика. По голяма част от

тях фигурират в Интернет пространството, като обявите са публикувани в сайтове за

туризъм – основно селски и еко-туризъм.

Условия в хотелите

Въпреки, че отчитаме слабо увеличение на нощувките до 2009 г., намалява заетостта на

легловата база от 15% (2008 г.) до 3,02% през 2010 г. за област Силистра и от 28,3%

(2008г.) до 12,77% през 2010 г. за окръг Кълъраш10. Основните причини са свързани

рязкото разширяване на легловата база (с над 36% в периода 2008-2010 г. за област

Силистра), което е повече от ръста на търсенето. Като допълнителен елемент в

последните две години в резултат на икономическата криза се отчитат не само

намаляване на броя на пътуванията в световен аспект, но и намаляване на средния

престой. Отчетената ниска заетост на легловата база може да окаже негативно влияние

върху инвестициите в туризма в региона като ги забави значително. Икономическата

криза доведе след себе си спад на сделките с имоти, което рефлектира и върху развитие

на съпътстващи отрасли.

10

Данните за окръг Кълъраш обхващат месец януари – месец ноември 2010 година



фиг. 3 "Заетост на легловата база в окръг Кълъраш 2008-

2010 г."

0,00%

5,00%

10,00%

15,00%

20,00%

25,00%

30,00%

2008 2009 2010

Заетост в %

фиг. 2 "Заетост на легловата база в област Силистра 2008-

2010 г."

0

2

4

6

8

10

12

14

16

18

2008 2009 2010

Заетост в %

Рязкият спад в заетостта на легловата база се дължи на намаляване на бизнес

пътуванията следствие на финансовата криза. Бизнес-туризма се смята за основен

източник на приходи за хотелиерската индустрия. През изминалия период с нарастване на

инвестициите в Р. Румъния и Р. България и навлизането на чуждестранните компании

постепенно нараства дела на бизнес пътуванията. С постепенното възстановяване на

икономиката, бизнес (деловия) туризъм се очертава като потенциален сегмент на

туристическия пазар, който води посетители и през други периоди освен през уикендите

или отпуските, създавайки по този начин инструмент, който смегчава сезонността на

туристическото предлагане.

За да може развитието на туризма да бъде устойчиво, сериозно значение и принос има

състоянието на хотелиерството. То е свързващото звено между туристите и

туристическите ресурси, което силно се влияе от състоянието и перспективите за

туризъм и създава съществена част от облика на туристическата дестинация. Към това

може да добавим, че приносът на хотелиерството върху удовлетвореността на

потребителя от туристическото пътуване е значителен, което от своя страна пък е

решаващ фактор за ефективността на хотелиерската дейност.

В тази връзка наличието на слабости в технологичния процес на обслужването заема

важно място. В хотелиерството, технологичният процес се състои от следните етапи:

първи етап - свързан е с направата на резервация; втори етап - посрещане на госта от

входа на хотела; трети етап - регистриране на рецепцията; четвърти етап - заплащане и

издаване на документ; пети етап - пренасяне на багажа и придружаване на клиента до



стаята; шести етап - обслужване в стаята; седми етап - предоставяне на допълнителни

услуги; осми етап -изнасяне на багажа на госта и изпращане.

Като най-слаба част се определят елементите свързани с предоставянето на

допълнителни услуги, необходимостта от подобряване на обслужването в стаята,

посрещането и резервациите. Положително влияние върху качеството на предлаганите

услуги би имало увеличаване на разнообразието и качеството на предоставянето на

допълнителни услуги.

Цени и маркетинг на хотелиерските услуги в трансграничния регион

Проучването на становищата по отношение на възможностите за стимулиране на

продажбите показа, че най-често се използват:

сезонната отстъпка;

продължителност на предстоя;

групи;

други;

От гледна точка на туристите няма категорична диференциация в мненията на туристите,

като всички посочени начини се използват от туристите.

Като основни средства за комуникация категорично се открояват Интернет-рекламата

като най-често използвана при избора на хотел. Печатната реклама е с изоставащи

позиции, а сред други средства за комуникация, които се използват са посочени най-

често препоръки от приятели и познати. Признат факт е, че в хотелиерството,

препоръката ("word of mouth") остава сред най-достоверните и влиятелни промоционални

средства. Доволният турист води след себе си други клиенти, а разрушителното действие

на недоволния гост, е много по-голямо.

Цялостният облик на хотелиерството е компилация от четири основни елемента:

материална база, мениджърски екип, обслужващ персонал и околна среда. Оценката на

степента на влияние на всеки от тези елементи върху качеството на хотелиерското

обслужване показва приоритетността, която страните поставят като значимост за тях. Тук

също имаме изразена асиметрия по отношение тежестта на елементите. Изследването

показа, че туристите в значително по-голяма степен оценяват важността на личностния



фактор - персонал и мениджърски екип в сравнение с материалната база и околната

среда.

В обобщение може да се посочи, че през последните години в развитието на

хотелиерството се наблюдават диспропорции (особено силно се отчита в област

Силистра), които намаляват икономическата ефективност от направените инвестиции. За

добро обслужване като правило се приема онова обслужване, което отговаря на

изискванията и очакванията на клиентите, нещо повече - съвременните становища са, че

то трябва да надвишава тези очаквания. Следователно в основата на доброто обслужване

стои връзката между очаквания и съответстващо обслужване.

Динамиката на хотелиерската база поражда силен конкурентен натиск, който не може да

бъде балансиран чрез съответните ценови равнища, поради ниската покупателна

способност на населението. Ограничената възвръщаемост на инвестициите, поражда

проблеми с развитието на бизнеса. В същото време нарастват изискванията на

потребителите по отношение предлагането на допълнителни услуги, рекламата и

стимулиране на продажбите.

Туристически пазар

Общият брой реализирани нощувки в трансграничния регион в периода 2004-2010 г. е над

500 хил. Средният престой през последната година в област Силистра е 1,54 дни, като

отчитаме по-висок престой при чужденците от 2,23 дни. За окръг Кълъраш средния

престой за 2010 година11 е 2,66 дни.

Таблица 2 „Реализирани нощувки в региона”

Година Силистра Кълъраш

Реализирани нощувки (в хиляди) Реализирани нощувки(в хиляди)

2004 24 38

2005 27 53

2006 26 83

2007 23 52

2008 33 53

11

Данните за окръг Кълъраш обхващат месец януари – месец ноември 2010 година



2009 33

2010 34 24

Източник: Национален статистически институт и Дирекция Регионална статистика – Кълъраш

Рязкият растеж на реализираните нощувки през периода 2004-2006 г. в окръг Кълъраш,

кореспондира и с повишената инвестиционна активност, което доведе до нарастване на

реализираните нощувки и за достигане на близо 41% заетост на легловата база.

Постепенно с задълбочаване на икономическата криза, броя на реализирани нощувки в

окръга намаляха до 24 хил.

Същевремно в област Силистра, до 2007 година наблюдаваме относително постоянни

стойности на реализираните нощувки в границите от 23-27 хил. През 2008 г. отчитаме

рязко нарастване на регистрираните нощувки с близо 43% спрямо предходната година

като основните причини се дължат на следните фактора:

Увеличаване на броя на хотелите и леглата – през периода 2007-2008 г. броя на

хотелите в област Силистра нарастна от 15 на 19 като открите хотели са основно 2

и 3 звезди. Нарад с това се забеляза и нарастване на предлагането на места за

наставяне в малките населени места от типа на „къщи за гости” и „семейни

хотели” изградени по различни програми и/или чрез кредитиране от страна на

банковите институции.;

Влизане на Р. България в ЕС – това се отрази положително за областта, като по-

лесния и бърз достъп допринесоха за нарастване на румънските посетители.

Допълнителен благоприятен момент изигра и сравнително по-добрите ценови

равнища на стоките и услугите, което провокира развитие и на т.нар. „шопинг

туризъм”;

Нарастване на вътрешните пътувания – тенденция, която се отчита през

последните години в България, вследствие на повишаване на жизненото равнище.

Това се предимно т.нар. уикенд пътувания, хоби туризъм и др. форми на

индивидуални пътувания реализирани в страната.

В допълнение към гореизложеното могат да се изтъкнат още два допълнителни

фактори изиграли положително въздействие върху туризъм в област Силистра. На

първо място активността на местните власти, неправителствените организации и

иституции в развитие на туризма в региона. На второ място икономическата криза в



България започна по сериозно да се проявява в средната на 2009 г., което не повлия

сериозно върху броя на пътуванията, които както изтъкнахме имаха предимно

познавателна цел, а на бяха с икономическа насоченост.

фиг. 4 Реализирани нощувки в трансграничния

регион Силистра - Кълъраш (в хил.)

0

20

40

60

80

100

2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010

Кълъраш Силистра

Видове туристи

По-голямата част от туристите идват с основна цел отдих и делови посещения. Точни

изчисления за вида на туристическите посещения не са на разположение. Независимо от

това основния туристопоток се формира от вътрешни посещения от страната. Добрата

алтернатива е свързана с развитие на круизерния речен туризъм, като за това

благоприятства наличието на р. Дунав, която разделя трансграничния регион. В тази

връзка липсата на добре устроени пътнически пристанища оказва възпираща роля към

развитие на подобни форми на туризъм. Близостта на региона до Букурещ и Констанца от

страна на Румъния и Русе и Варна се явява добра изходна база за посещения на региона.

Сезонност

От една страна климатичните условия оказват значително влияние върху развитие на

туризма в региона, като в допълнение някой характерни празници и прояви се отразяват

върху вътрешния пазар. Най – голям брой посещения наблюдаваме през третото

тримесечие – юли- септември като през този период се регистрират близо 30% от

посещенията общо в региона. Посещенията през лятото са свързани с ползването на

годишните отпуски и близостта на региона до Букурещ и Варна. През пролетните и



есенните месеци, както чисто климатичните предпоставки така и икономическите

фактори оказват сериозно влияние, но в този период се осъществяват и по – голямата

част от ученическите и студентски екскурзии.

фигура 5 "Сезонност на посещенията"

22%

28%30%

20%

1-во тримесечие

2-ро тримесечие

3-то тримесечие

4-то тримесечие

Сезонността е предизвикателство за трансграничния регион, като могат да се

предприемат следните инициативи в тази посока:

Разработване на продукт необходим за решаването на сезонния характер: През

зимата са необходими закрити съоръжения като уелнес, отопляем басейн, театър,

кино по-добър музей и център на изкуствата. Необходими са продукти наблягащи

на семейния туризъм;

Създаване на събития, които да попълнят периодите на по-ниска заетост;

Създаване на креативни „продукти” от хотелите по време на периоди с ниска

заетост: уроци по готвене, арт-събития, концерти и др.;

Достъп

С влизането на България и Румъния в ЕС достъпа значително се улесни. Регионът е

сравнително близко до основни туристически дестинации в двете страни – Букурещ и

Варна, като регионът е сравнително лесно достъпен със сухоземен транспорт (автомобил,

автобус и др.).

Речният трафик се осъществява по р. Дунав, основно чрез круизерни кораби по р. Дунав,

като над 11 круизни компании организират пътувания по Дунав, като част от тях включват



преминаване през територията на региона в програмите си. Трябва да се има предвид, че

речната разходка не позволява задълбочено проучване на градовете и повечето компании

организират посещения в програмата си. Една обиколка на град трае между 6 и 7 часа.

След разглеждането на забележителностите, корабът се насочва към следващото

населено място от програмата.

Няма пряк достъп по въздуха с региона, като най- близките летища са разположение на

около 120-150 км. от основните центрове на трансграничния регион Силистра - Кълъраш.

Без активен и специфичен маркетинг план, шансовете трансграничния регион да се

превърне в „дестинация от само себе си” е невъзможно.

Основните изводи от развитието на туризма в трансграничния регион Силистра – Кълъраш

могат да се обобщат като:

Нисък пазарен дял като туристическа дестинация. И двете област/окръг са на едно

от последните места по посещаемост в Р. Румъния и Р. България;

В структурата на туристопотока от международен туризъм преобладава транзитният,

което е повече неблагоприятно, защото значително се скъсява престоят на

чуждите граждани, което води и до намаляването на средният разход от

туристите;

Фактът, че с най – голям относителен дял от туристическите пътувания са

транзитни, обуславя и най – големия дял от туристипотока на граждани от румъния

(за област Силистра) и българи (за окръг Кълъраш);

Структурата на пътуванията по отношение на мотивацията за пътуване съвпада само

при ваканционните пътувания;

Изключително нисък среден размер на разходите на туристите спрямо характерния

за съответната държава;

При днешните обстоятелства, за да успее трансграничния регион Силистра – Кълъраш да

си осигури относително постоянен туристопоток и да промени структурата, е необходимо

да се задоволяват по – пълно комплексните изисквания на съвременния турист, да се

обърне сериозно внимание на транзитно пътуващите, развиване на цялостна, комплексна

и системна маркетингова политика на международния туристически пазар, подобряване

на инфраструктурата.



Анализ на туристическите ресурси на

трансграничния регион

Наличните ресурси за развитие на туризма – както от природен, така и от антропогенен

характер са били подценявани и не са били експонирани по най-подходящия начин за

привличане на туристическия интерес, в т.ч. и на този с инвестиционен характер.

Оценките на туристическия потенциал в трансграничния регион се базират на природните

и антропогенни дадености на територията, които могат да предизвикат туристически

интерес. Неголемите разстояния между обектите също благоприятстват предлагането на

определени тематични турове. В този смисъл настоящото представяне на ресурсите би

подпомогнало създаването и промоцията на няколко основни типа продукти.

Краткото представяне на ресурсите на регионът се прави съобразно тяхната типология и

значимост, като поради броя и техния размер в настоящият документ са представени

характерни представители на природните и антропогенни ресурси.

Природни обекти

Трансграничният регион включва защитени местности и природни местообитания, които



чрез подходящо екологосъобразно управление могат да бъдат в основата на развитие в

нишата на еко-туризма. На територията на региона туристите могат да видят интересни

представители на:

- флората и фауната –Биосферен резерват „Сребърна”, Защитените местности

“Блатото Малък Преславец”, „Пожареви острови”, „Бръшлен – Калимок” и др.,

природните резервати „Йезер Кълъраш”, Aia Чокънещ, Островул Шоймул и др.;

- Държавно ловно стопанство „Каракуз” и др.;

- скални образования - природната забележителност „Пещерата”, „Острата канара”

и др.;

- градски паркове;

- реки и езера – р. Дунав, р. Арджеш, езерата Гълъцуе, Мостищя, Сърулещ и др.;

Туристическото ядро върху, което може да се изгражда продукт свързан с еко - туризъм,

познавателният туризъм и орнотоложки туризъм е Биосферен резерват «Сребърна».

Биосферен резерват „Сребърна” – най ценния природен ресурс на територията на

трансграничния регион, като от 1983 г. става един от природните паркове на територията

на България, които са включени в списъка със световното природно наследство на

международната организация ЮНЕСКО.

Резерватът Сребърна включва природният район около езерото Сребърна, както и

природо-научен музей, прилежащ към резервата. Биосферният резерват „Сребърна” се

намира на 16 километра в западна посока от крайдунавския град Силистра и на 2

километра южно от самата река Дунав.

Целият резерват има охраняема площ от около 600 ха, както и буферна зона от около 540

хектара. Самото езеро Сребърна е сладководно, като дълбочината му варира от 1 до 3

метра. Разположено е на площ от 2 кв. км, като често се заблатява.

Неговата изключително богата орнитофауна е предопределена от факта, че резерватът се

намира на главното миграционно трасе на прелетните птици между Европа и Африка

наречено "Via Pontica".

От музея има възможност да се наблюдават птиците в цялата природна местност. В

сърцето на блатото, където гнездят пеликаните е монтирана видеокамера и чрез

видеовръзка картината и звуците се предават на екран в музея.



Около резервата е направена екопътека, като на известно разстояние по нея са построени

беседки за отмора и наблюдателни площадки.

Антропогенни ресурси

С понятието антропогенни туристически ресурси се означават обекти и събития с

неприроден характер, които представляват непосредствена цел за пътувания. За разлика

от природните, антропогенните ресурси имат главно познавателен, а по-рядко

рекреативен ефект. За тяхното въздействие не е характерна сезонност. Свързват се с

такива видове действия като маршруто познавателен, конгресен туризъм, пътуване

заради развлечение, спортни събития и др.

Опознаването на антропогенните обекти като правило не изисква голям разход на време.

По време на едно пътуване може да се покажат много антропогенни обекти. Поради това

използването на антропогенните забележителности е в тясна връзка с развитието на

маршрутно-познавателния туризъм. Туристите, привлечени към антропогенните ресурси

се характеризират с по-широки интереси, по-висока култура и сложна диференциация на

предпочитанията. Антропогенните туристически ресурси са характерни за селищната

среда, като за тях е характерна пунктовата локализация. За разлика от природните,

антропогенните ресурси нямат възтановителна способност. Повечето антропогенни обекти

за туризма се отъждествяват с недвижими обекти, но все пак при антропогенните ресурси

има известна еластичност, като например част от историческите паметници се пренасят и



концентрират в музеи и изложби извън мястото на локализация.

Непрекъснатият поселищен живот, в течение на осем хиляди години, в района на окръг

Кълъраш и област Силитра е обусловен преди всичко от благоприятните топографски и

природни условия, а именно: плодородната земя, голяма, плавателна река, наличие на

естествени езера, наличие на реки (до 19 в. на територията на област Силистра), умерен

климат. Регионът се характеризира с богато история, като културните пластове датират

от 6 000 г. пр.н. е. и са представени от цивилизациите Гумелница, Боян, Черна вода и др.

На територията има редица паметници (археологически находки от праисторически

селища, античността и средновековието), и образци на възрожденската архитектура.

Някой от основните обекти представляващи и/или притежаващи туристически потенциал

са:

- Музей – Археологически музей – Силистра, Исторически музей – гр. Тутракан,

Музей „Долен Дунав” – гр. Кълъраш, Археологически музей на цивилизацията

Гумелница и др.

- Религиозно обекти - манастирите Негойещ, „Раду-Негру“, Плътърещ, Каменски

манастир Женския манастир „Покров Богородичен" и др., над 300 религиозни

храма, места за поклонение и др;

- Историческо и археологически обекти – Неолитни селища – Маръуца, Могила



Берзей, Магура „Гумелница, Султана Малул-Рошу, Римска гробница, АИР

Доросторум-Дръстър-Силистра, Скални манастири, Тракийски скален култов

комплекс, Пъкуюл луй Соаре и др.;

- Архитектурни обекти – АР „Рибарска махала”, Турски форт „Меджиди Табия” и

др.;

Паметниците на културата представляват опорни точки, репери за устойчивото развитие

на селищата. Паметниците на културата маркират възникването на селищата и етапите на

селищната еволюция във времето. Те са знаци на отделните периоди в културното

усвояване на пространството от човека, следи от различни общества и цивилизации.

Същевременно, те са онези материални свидетелства на историята, които осигуряват на

хората и човешките общности усещането за трайност, устойчивост и непрекъснатост на

човешката цивилизация.

Основните туристическа ядра, които могат да бъдат свързани с развитие на културни

форми на туризъм в т.ч познавателен, религиозен, поклонически и др. са:

Селище Султана Малул-Рошу – селището се датира от епохата на неолита, като се

намира в близост до ез. Мостищя. Принадлежи на цивилизацията Гумелница, като са

намерени жилищни постройки разказващи за бита и вярванията на хората от преди 6 000

г. пр.н.е. Намерени са най-старите златни предмети на север от р. Дунав.



Манастир Негойещ и манастир Плътърещ – манастирите са основани през първата

половина на XVII в. от княз Матей Бесараб и неговата съпруга Елена. Те са построени по

пътя за гр. Букурещ, като е част от комплекс манастири около столицата на Румъния,

чиято цел е нейната защита главно от турски войски. Манастирът Негойещ е основан

през първата половина на 17 в.. Преди да стане обект с религиозно значение, църквата е

изпълнвала функциите на лятна резиденция на княз Матей Бесараб и неговата съпруга

Елена. Църквата е ктиторство на владетеля Матей Бесараб и неговата съпруга Елена в

периода 1648-1649г. В първоначалният си вид се състоял от църква, владетелска къща,

килии, камбанария във формата на кула и дебели стени служещи са защита от вражески

атаки. Стените са от камък и тухла, като кулата е построена на половинато от тухла, а

останалата част от дърво. Олтарът е изработен от дъски и от камък. След като е била

разрушена, църквата е построена отново през 1777 г. Окончателно църквата е

възстановена през 1850г. В момента манастирът е превърнат в църква "Св. Архангели

Михаил и Гавраил ".

Манастирът Плътърещ е основа през 17 в. и представлява един от най-красивите

архитектурни ансамбли на влашкото изкуство от седемнадесети век, като включва

църковна стена, клетки и кралската къща, а в центъра на ансамбъла се намира църквата

„Св. Меркурий“ построена през 1642-1646 г. Църквата е еднокорабна, стените са дебели

около метър, като размерите са дължина 19.7м. Х 10,2м. В притвора на църквата и до



днес са запазени части от оригиналната живопис. След 1863 г. манастира, е превърнат

в енорийската църква на Плътъръщ. През 2000 г. манастира отново започва да

функционира, като манастир за монахини.

Римска гробница – най –известният античен паметник в Дуросторум от средата на IV в.

Гробницата е открита през 1942 г. и с богата стенописна украса – геометрични,

животински и човешки фигури, ловни сцени, семейна двойка и техните прислужници. По

своята архитектура Силистренската гробница е обикновен тип римски

еднокамерни гробници с правоъгълен план и полуцилиндричен свод.

Разграничават се две зони в интериора на гробницата: горна със свода и люнетите

и долна, включваща стените с фигурални изображения. Основната идея е върху

свода да се изобрази небесният рай, който да се отдели от илюзорното земно

жилище, представено върху стените.

При художественото оформление и разпределение на украсата в долния ред на

пана личат заимстваните стари елинистически традиции.В централната част е

изобразен господаря на гробницата в цял ръст облечен в костюм на знатен римски

пълководец - магистрат, вероятно патриций, който държи в ръка императорска грамота.

До него е знатната му съпруга, а от двете страни към тях са насочени прислужници, които

поднасят елементите на костюма на господаря магистрат12. Украсата на свода е

имитация на асетиран таван от 63 полета, изпълнени с разнообразни растителни и

12

Атанасов, Г., „Римската гробница в Дуросторум – Силистра”, изд. RITTbg, 2005 Силистра



животински мотиви, ловни сцени и др. В творческо отношение като цяло

фигурите, макар и преставени реалистично, са третирани плоскостно, в духа на

общата изобразителна тенденция на епохата.

Тракийски скални храмове и светилища (VІ в. пр. Хр – ІІІ в. сл. Хр.) – намират се по

поречието на р. Табан, като включва 4 скални светилища разположени в близост до с.

Войново, с. Васил Левски, с. Поп Русиново и с. Кутловица. Предполага се, че подземните

светилища с галерии, олтари и площадки могат да имат отношение с култа към

обожествения герой на тракогетите Залмоксис. За център на култовите практики

избират най-забележителния скален феномен в региона – високия над 20 м скален

венец (Баджалията) на източния ръкав на р. Табан. На това място, сухоречието са

разширява и образува дълбока котловинна равнина, обрамчена със скали, в които

са се оформили десетки пещери. Скалните храмове, олтари, подземни галерии и

зали на брега на полупресъхналата река засега насочват вниманието към

историята на трако-гетския герой, мъдрец, лечител, първожрец, цар и бог,

Залмоксис.

Турски форт “Абдул Меджиди” /Меджиди табия/ - Намира се южно от гр. Силистра и е

най-запазеният от шестте укрепителни пункта на фортификационната турска система,



изиграла важна роля в Руско- турските войни от 1853-56 г. и 1877-78 г. Крепостта е

градена през периода 1841-1853 г. Крепостната стена има формата на шестоъгълник и

достига на височина до 8 м. Непосредствено до нея има ров, служил едновременно за

препятствие и маскировка. Към една от стените е прикрепена цитадела с

полукръгла форма (казармените помещения). В полукръг около нея е издигнат

земен насип с оформени гнезда за оръдията. Уникалното при нея са подземните

тунелите, които стигат от хълма до ключови места в другия край на града.

При оценка на атрактивността на природните и антропогенните ресурси следва да бъде

разглеждане от гледна точна на превръщането им в обекти за туризъм. Това се определя

от няколко основни фактора:

- Социализация на обекта - дейности по организиране на нормален достъп до

обекта, информационно обезпечаване и др.;

- Степен на запазеност и атрактивност на околната /природната/ среда.

- Степен на съхраненост на паметника (за паметници на културно-историческото

наследство);

- Извършени консервационно - възстановителни дейности;

- Обвързаност на обекта с други туристически обекти, допълнителна информация за

важни събития или обичай;

Принадлежност на природните обекти или културно-историческите паметници към



комплекс или система;

За редица народи нематериалното културно наследствое основен извор на идентичност и

е значимо свързано с тяхната история. В рамките на трансграничния регион Силистра –

Кълъраш по значимите прояви на нематериалното – културно наследсво можем да

открием в редица фестивали, събития, народни обичай, обреди и традиции, които могат

да обогатят и разнообразят туристическите продукти. Някой от по значимите прояви са:

- Фестивали – Национален театрален фестивал „Щефан Бъника”, Международе

куклен фестивал „Ян Бибиан”, Национален фестивал за румънска развлекателна

музика „Флори де май”, Международен фолклорен фестивал „Хора маре”,

Национален филмов фестивал „Седмо изкуство”, Фестивал на хляба и др.

- Традиции и празници – Баба Марта/Баба Докия, Йорданов ден, Кукерски игри

(Кукове и Кукувици), Тодоров ден, Великден, Свадбени традиции и др.



Преглед на съществуващите туристически продукти

предлагани в региона Силистра - Кълъраш

Към момента трансграничния регион няма изграден единен образ, чрез който да бъде

идентифициран като една туристическа дестинация. Основните туристически продукти са

съсредоточени основно върху няколко обекта с високо ниво на значимост, но няма

интегрирани продукти базирани на общи туристически ресурси. Развитието на туризма

все още е разделено от р. Дунав, като липсват ясни и видими стъпки в посока изграждане

на имидж на трансграничния регион като единна дестинация.

Трансграничният регион не е позиционират като марка и изграждането и формирането на

неговия имидж следва да бъде оформян в следващите години.

Текущи сегменти

Основните продукти, които се продават към момента, са както следва:

Природа – (орнитоложки, вело – туризъм, познавателен, еко-туризъм);

Наследство – (поклонически, религиозен, образователен, познавателен);

С изключение може би на биосферен резерват „Сребърна” няма достатъчно добре

разработена туристическа атракция, която да се превърне в нещо като икона за региона.

В голямата си част региона, туристическата информация не е добра, като липсва

информация за потенциалните атракции и достъпа до тях.

Вътрешен туризъм

Вътрешният туризъм има силна позиция и е най-важният сегмент по отношение на микро

предприятията и чрез покупки в местните магазини и ресторанти. По отношение на

характеристиките и последиците на този пазар не са проучени добре към настоящия

момент.

Трансграничния регион 2020 г.

Разработването на нови продукти се базира на следните възможни допълнения:

Срещи, конференции и изложби (СКИ);



През последните 10 години круиз индустрията е

най-динамично растящия сектор от цялата

туристическа индустрия, като през 2010 г.

растежа в Европа надхвърля 12%. Круизите са

особено търсени и при поводи, а и като

подаръци за близки – юбилеи, годишнини и др.

Повишената популярност има сред речните

круизи в Европа. Силен интерес има към

тематичните круизи – музика, храна и вино,

култура и изкуство, алтернативен начин на

живот и др. Тенденциите при европейските

потребители за 2011 г. са: Европейски реки,

Средиземно море, Острови в Гърция и Турция.

уикенд / кратки почивки;

семеен туризъм;

Круиз туризъм (виж карето по-долу);

Основните предизвикателства могат да се свържат с инфраструктурното осигуряване.

Изграждането на съоръжения, поддържането и съхранението на атракциите ще продължи

да бъде основно предизвикателство пред трансграничния регион. Пристанищните

терминали за пътници все още не са добре пригодени за посрещане на пътуващи по р.

Дунав. Необходимо е да се помисли за неща, които могат да бъдат правени от посетители

извън хотелите дори в градове– напр. лятно кино, театър, сцена разположена на брега на

Дунав, които да доведат до повишаване на удовлетвореността на посетителите.

Изследванията показва обаче, че хотели сами по себе си не са мотивиращ фактор за

пътуване.



Анализ на маркетинговите инструменти

Най-сложният и най-отговорен проблем пред оферентите на туристическите продукти на

територията на трансграничния регион Силистра-Кълъраш е превръщането им в

максимално достъпни за потребителите. За момента маркетинговите канали, които се

използват за пласмент, са крайно ограничени до личните продажби и контакти на

отделните собственици. Налице са и единични случаи за вертикална и хоризонтална

каналова интеграция, където даден обект или обвързва в себе си функциите на

туроператора, хотелиера и пътническия агент или посредством представителството си на

няколко обекта – действа като директна връзка с клиента. Все още недостатъчно се

използват възможностите за включване в резервационни системи, участие в

туристически борси, създаване на регионална информационно-резервационна система.

Всъщност, основната и по-голяма част от усилията за насърчаване на туризма в

трансграничния регион Силистра-Кълъраш, се предприемат от местната власт (чрез

бюджетни субсидии и средства, както и свързани с туризма данъци и такси) и чрез

специализирани институции музей и неправителствени организации.

Както вече отбелязахме трансграничния регион до настоящия момент не е разглеждан

като туристическа дестинация. Извършваните проучвания свързани с туризма обхващащи

цялостно региона или части от региона се финансираха по линии на европейски и

международни програми – типичен пример е програма ФАР Трансгранично

сътрудничество. Освен тях осъществяваните проучвания, изследвания и анализи за

туристическия потенциал имаха основно местен и локален характер. Основните дейности

извършвани от местните власти са свързани с опити да се убедят потенциалните туристи

да посетят даден част от региона и/или атракция и тези дейности могат да приемат

различни форми, включително медийна реклама и връзки с обществеността. Те

обикновено се концептуализират чрез маркетингова кампания, дизайн, рекламни

стратегии, както и изпълнението на приети програми за туризъм. И в двата региона като

цяло липсва ясна и целенасочена политика за популяризиране на туризма в региона, като

тя се свежда до:

Подготовка и разпространение на рекламни печатни материали – дипляни, брошури,

флаери листовки, карти, каталози и др. на местни забележителности или на

област;



Аудио и визио представяне – филми, клипове, мултимедийни презентации и др. –

основно при изпълнение на проекти с външно финансиране, като се представят

определени обекти включени в проекта;

Онлайн форми – сравнително изолирани форми, представят се под формата на

информация за обекти на официални институции или създадени за информация на

конкретен обект – типични примери – Тракийски скален култов комплекс по р.

Табан (http://www.strelkovo.silistra.eu/indexbg.php) и др.;

Блогове – не целенасочено средство за популяризиране, което отразява информация

базирана на лични преживявания и впечатление на индивидуални туристи или

група, често организирани самостоятелно и водени от любопитство.;

Организиране на турове за журналисти – организират се рядко и единствено в

рамките на изпълнение на конкретни проекти.;

Организиране на събития, фестивали и конференции – международен фолклорен

фестивал „Хоре Маре” и др.;

Информацията за туристическия потенциал на региона се разпространява основно чрез

местни и регионални медии. С малки изключение цялостно представяне на информацията

за възможностите за туризъм като продукти включващи основните неща – атракция, места

за настаняване, достъп се среща рядко в Интернет като типични средства се явяват

блоговете. Като добър пример може да се покаже информацията за маршрута Евровело 6

Тутракан – Силистра, където е дадена информация за маршрута, точките в него, и

забележителностите, които могат да се видят заедно с местата за настаняване

(http://www.eurovelo6.silistra.eu/)

http://www.strelkovo.silistra.eu/indexbg.php

http://www.eurovelo6.silistra.eu/



Идентифициране на пазарните ниши при

провеждане на маркетингова политика в областта

на туризма в трансграничния регион

Като цяло липсва целенасочена и системна маркетингова политика осъществявана в

трансграничния регион. Както вече изтъкнахме маркетинговите усилия са епизодични, с

местен или локален характер, без виждане за трансграничния регион като една обща

туристическа дестинация. Поради тази причина основните пропуски могат да бъдат

синтезирани като:

Липса на цялостна визия на региона подчинена на обща философия, логика и

базирана на обща марка на региона;

Обща информационна система;

Липсва работа с национални и над национални медии, пътуващи писатели

журналисти;

Участие на национални и международни туристически борси и изложения;

Работа с туроператори и туристически агенти (местни и чужди);

На база на анализа и на част от очертаните пазарни дефиците можем да направим

следните изводи, които да спомогнат за развитие на успешна туристическа дестинация:

Изграждане на туристическа инфраструктура, която да осигури достъпност до

туристическата дестинация и обектите в нея;

Разработване на туристически продукти на базата на идентифицирания потенциал

на трансграничния регион Силистра-Кълъраш, които да мултиплицират нейните

природни, исторически и културни даденост;

Разработване на туристически продукти, които да предлагат възможности за

бъдещо надграждане. Това ще позволи на дестинацията по-лесно да интегрира всеки

следващ туристически продукт, както и лесно да формира дългосрочна визия за

своето развитие;



Интегрирано представяне на туристическите продукти, което включва

предлагането на туристически пакети и програми, съчетаващи няколко различни

преживявания за посетителите;

Изграждане на силни връзки между местните туристически институции и

представителите на частния сектор в този отрасъл. Това включва създаването и

предоставянето на канали за рекламиране на местните предприемачи в областта на

туризма от страна на местните власти, изграждане на туристически мрежи,

разработване на проекти, включващи представители на публичния и частния сектор,

и др.;

Развитие на иновативни продукти, основаващи се на информационните технологии

с цел повишаване на конукрентоспособността на дестинацията.

Организиране на активна маркетингова кампания при рекламата на нова

туристическа атракция/туристически продукти;



Възможност за създаване, развитие и налагане на

нови общи продукти

Основните предимства, които следва да бъдат застъпени при реализация на

туристически продукти са свързани с няколко иновативни подхода:

- Имиджови и привличащи вниманието продукти – ще подпомогнат за

възприятието за региона и позволят да бъдат привлечени нови посетители. Това ще

бъдат ежегодно организирани събития свързани с фестивали и демонстрация на

традиции и обичаи способни да привлекат допълнителни туристите.

- Продукти, запълващи определи ниши – концентриране и обединяване на

интересите на специфични категории посетители. Основният продукт ще се допълни от

допълнителни форми на алтернативния туризъм.

- Опортюнистични и откривателски продукти – това са продукти, които могат

да бъдат консумирани по време на престоя и посещението на обекта. Те позволяват да

се увеличи прекият разход от страна на посетителите, като разширяват и подсилват

интереса към атракциите в региона.

Добра практика

Област Хатег (Румъния) има една от най-красивите природни дадености и е така разнообразна, че често се счита за малко изображение на Трансилвания. Туристическият потенциал на Хатег се определя от природните, историческите и културните дадености. Живописността на областта се определя от минералните и термалните извори, ловни резервати, както и с разнообразните архитектурни и фолклорни елементи. За туристите се предлагат следните атракции:

Планински - туристически преходи, велосипедизъм, конна езда, зимни дейности (планински преходи със ски), водни спортове (кану, рафтинг, плаване със сал), наблюдаване на птици (над 320 различни видове птици), наблюдаване на диви животни, разглеждане на пещери; за любителите на скалното катерене има маршрути от всякаква степен на трудност. Организират се летни лагери за деца и други младежки инициативи.

Културни – опит в занаятчийски дейности, разглеждане на средновековни селища.

За популяризиране на дестинацията е изграден интернет портал, съдържащ информация както за местността и всички предлагани възможности за туризъм, така и съдържащ контакти на местните фирми, предлагащи туристически услуги. Удобството за потенциалните потребители е, че след всяка атракция е приложена контактна информация на организациите, които я предлагат. На територията на Геопарк Хатег се развива и модерен туризъм, в който са заложени инфраструктурни мерки (изграждане на агро-туристически пансиони, пътища и информационни пунктове) и предлагането на нови туритически атракции. Сред новите



атракции, най-съществена е създаването на открит музей на динозаврите, обитавали местността Хатег, който включва техни репродукции в реални размери. - туристите, които идват, макар в някои случаи да имат специални интереси, са във вак за

Ключови моменти при желанието за посещение от страна на туристите поставят фокус

върху същността на региона – атракция, автентичност, култура и етност13.

Проведено изследване през 2009г. на европейския туристически пазар14 показва, че за

европейския турист основните критерии за избор на дестинация се явяват -

действителната среда на мястото (цялостна привлекателност) – 31 %, културно

наследство - 24%, възможност за забавление - 15%.

Настоящият туристистически продукт ще е насочен към постепенно утвърждаване на

следните основни пазари:

Основните туристически продукти могат да бъдат насочени към следните целеви групи

Български и румънски пазар – все повече се отчитат пътувания вътре в страната

от местни жители с цел посещения на културно-исторически и природни

забележителности. На българския и румънския пазар, продукта/ите може да бъде

насочен основно към градското и активно население, социално-професионалните

категории с висше образование. Този сегмент организира самостоятелно пътуванията

си (основен източник на информация за планиране на пътуването е Интернет), главно

в почивните и празнични дни.

Европейския пазар – над 70% от туристите посетили България и Румъния са от ЕС.

Основният сегмент, към които може да се насочи региона е към хора в активна трета

възраст и пенсионери. Това е група, която може да си позволи пътувания както

заради финансовата си независимост, така и заради достатъчното свободно време.

Пътуванията се организират основно групово от туристически агенции. Този сегмент

от пазара се характеризира с добра и целенасочена културна мотивация:

Възможностите за създаване, развитие и налагане на нови продукти на пазара следва да

бъде осъщесвенна чрез провеждане на ефективна маркетингова политика за развитие на

туризма. Независимо от наличието на някой уникални и атрактивни обекта, те сами по

себе си не могат и не са в състояние да осигурят дълъг престой и търсено преживяване

на посетителите на областта. Именно поради тази приичина се налага интегрирането на

13

Източник: FutureBrand 14

Източник: Survey on the attitudes of Europeans towards tourism, Analytical report, February 2009 - March 2009, The Gallup Organisation, Hungary upon the request of Directorate General Enterprise and Industry



тези обекти в един продукт, който да се наложи на пазара като уникален и придаващ

„специфичен образ ” на трансграничната дестинация Силистра - Кълъраш.

И нещо много важно - туристите, които идват, макар в някои случаи да имат специални

интереси, са във ваканция и искат най – вече да се забавляват! Трябва да се мисли за

предлагането на по – интересни и разнообразни възможности за развлечения в рамките

на програмите, които ще се лансират.

За да бъдат дефинирани и разработени продуктите е необходимо работа по набавянето

на пълна, детайлна и професионално представена инвентаризация на наличните

туристически ресурси (природни и антропотенни, в т.ч. традиционни празници, обичаи,

фолклор, местна кухня и напитки) и на всички услуги в туризма, предлагани на

територията на региона Силистра - Кълъраш.

Въз основа на събранати анализирана информация следва да се пристъпи към

„пакетиране” на продуктите. Това би подпомогнало изграждането на положителен

имидж на района. Необходимо е да се акцентира върху уникалността на обектите, както

и върху приемствеността.

За международния пазар трябва да се обмисли и визия, която да акцентира освен всичко

друго и върху душевността на местните хора, наследените и съхранени традиции,

уникалното в местната кухня, като всичко това се обвърже в един продаваем продукт.


S.W.O.T - анализ

Силни страни Слаби страни

Природни и културно-исторически забележителност

Наличие на високо категоризирани хотели

Близост до международни летища – Букурещ и Варна (под

150 км.)

Религиозни празници, тържества, фестивали, култура и

бит (музика, изкуство, кухня, селски бит)

Слаба социализация на обектите

Ниска заетост на легловия база

Липса на интерпретация на региона

Няма съгласувана единна маркетингова стратегия за

региона.

Възможности Опасности

Координация и обединие със съседни региони

Изработване на запазен знак за легитимиране на

трансграничния регион

Идентифициране на тематична и комбинирани

трансгранични туристически маршрути

Предлагане на цялостни туристически оферти

Силна конкуренция от близките региони

Екологичните проблеми

Липса на работа с туроператори и туристически агенти

Влошаване на икономическата и политическата обстановка

26

Част ІІ Стратегия


Теоретично усилията за насърчаване на туризма се насочват главно към разпространение

на повече информация за дестинацията и нейните забележителности в опит тя да се

направи по-известна на все по-конкурентня международен туристически пазар. Това важи

особено за региони, които са отдалечени от основните туристически райони.

С оглед на засилващата се конкуренция в туристическия бранш, насищането и

глобализацията на пазарите е необходимо изготвяне на маркетингов подход за

позиционирането на трансграничния регион. Като задача на стратегическото

позициониране се определя обвързването на управлението на туристическия отрасъл с

решението за създаване на конкурентноспособна позиция на предлаганите

продукти/услуги.

Цялостната маркетингова концепция предполага взимане на съгласувани решения на три

равнища - цели, стратегии и микс. Обобщава се, че маркетинговите цели определят

посоката на развитие, маркетинговите стратегии фиксират пътя, а маркетинг-миксът –

средствата за постигане на зададените цели.

Трансграничният регион Силистра – Кълъраш е изправен пред трудна пазарна среда с

голяма конкуренция от съседни области със значително по-висока степен на развитие на

туристическите услуги и продукти. Увеличаването на инвестициите в сектора,

респективно на местата за настаняване през последната година ще постави по-голям

натиск върху заетостта и икономическата жизнеспособност и изисква целенасочени

действия за популяризиране на трансграничния регион и постигане на растеж в сектора

на туризма. Поради тази причине е необходим план за развитие на обща трансгранична

дестинация, особено след като заетостта на легловата база е толкова нисък.

В тази връзка маркетинговата стратегия отделя внимание на позиционирането на

трансграничния регион на ниво цели, стратегии и микс. Приема се, че в основата на

маркетинговия подход за позициониране са решенията, свързани с определянето на

целите, обуславящи избора на целеви позиции за предлаганите продукти. Целите на

позиционирането се обвързват със създаване на желаната представа за предлаганите

оферти в съзнанието на избрания сегмент. Изтъкваните специфични качества и ползи са

от основно значение за постигане и запазване на конкурентно предимство спрямо

туристическите дестинации, предлагащи сходни продукти и услуги..


Тази трансгранична маркетингова стратегия има за цел да бъде динамична, което да

позволява да бъде адаптирана по начин способен да се справи със ситуациите възникнали

в бъдеще. Регионът Силистра – Кълъраш се нуждае от разпознаваемост и идентификация

от страна на туристическите агенти, като обща дестинация, развиващата се по

определена философия. Това налага изискването за позициониране на турустическия

продукт чрез определяне на параметрите за успешно позициониране на предлаганите

продукти и услуги в представите на реалните и потенциални туристи.

Визията е, че трансграничният регион Силистра – Кълъраш ще се утвърди като единна

туристическа дестинация с голямо, ценно и запазено природно и културно разнообразие.

Специфичните програмни области,са както следва:

Налагане на обща марка на трансграничния регион и присъствие в дистрибуторската

туристическа мрежа.

Да се разшири информацията за трансграничния регион като предлагаш добро

качество на туристически ресурси и услуги.

Увеличаване на средната продължителност на престоя и разходите на посетителите

в трансграничния регион Силистра – Кълъраш с минимум 20% през периода на

изпълнение на плана.

Областта следва да се бъде подкрепена чрез по-разширен маркетингов подход включваш

стратегически комуникации, както и чрез приемането на търговско-ориентиран подход

реализиран съвместно с заинтересованите страни така че да се максимализират

икономическите и социални ползи.

Тези цели водят до изискване за разработване на продукти и маркетингова стратегия,

които да утвърдят трансграничния регион Силистра-Кълъраш като успешна туристическа

дестинация.

В маркетинговата стратегия се определя промоционални сегменти, върху които да се

съсредоточи трансграничния регион за постигане на набелязаните цели. Маркетинговота

стратегия препоръчва региона да продължи да се позиционира чрез природните си


дадености и културо-исторически ценности. Тя препоръчва използването на

възможностите на интернет във връзка с неговата ефективност, да се работи с тур

операторите и агенти организиращи пътуванията, пресата и други потенциални

партньори, чрез целенасочена политика.

Сътрудничество между местните власти, неправителствените организации, браншови

организации в сферата на туризма следва да се използват активно за оползотворяване на

възможностите за извличане на максимални ползи от туризма – социални, икономически,

екологически.

В стратегията се предвижда участие на всички заинтересовани страни при провеждане на

координирана маркетингова политика за постигане на заложените цели. Предвидената

маркетингова стратегия очертава някой възможности за популяризиране на

трансграничния регион и засилване на елементите на околната среда и образователната

структура и се ориентира в посока, която не насърчава дейности и продукти, които да

доведат до увреждане на местното наследство – културно и природно.

Тази маркетингова стратегия е разработена като се взема предвид:

Конкурентната пазарна среда в сферата на туризма;

Тенденциите и прогнозите в развитието на туризма на национално и регионално

ниво в Р. Румъния и Р. България;

Статистическа информация за туризма;

Съществуващия пазар на труда;

Дълбочината и обхватът на туристическия продукт;

Съществуващата туристическата инфраструктура и услуги;

Предизвикателствата и възможностите пред туристическата индустрия;

Съществуващите силни и слаби страни;

Национални, регионални и местни стратегии, планове и програми за развитие на

туризма;


Изведени са следните съобръжения:

Автентичност - това е основна ценност на марката и следва да бъде разглеждано

приоритетно и да бъде застъпено в предлаганите туристически продукти.

Опазване на околната среда - грижа развитието и необходимостта от защита на

природната среда, осигуряване на спокойно място и пространства, при

пътуванията;

Дизайн –функционалността, необходимостта и адаптивността при изграждане на

инфраструктура(места за отдих, пътеки и др.) и начина, по-който те се вписват в

околната среда изисква формулиране на високи стандарти, като дизайна може да

изиграе значима роля (за някой обекти) при определяне на места за посещения;

Активи - активи като реки, езера, гори и т.н. трябва да бъдат отворени за ползване

от жителите и посетителите на региона;

Умения - Това е важен въпрос и включва необходимостта от постоянно

професионално развитие, необходимо за "добре дошли" на базата на обучение, да

се поощряват езиковите умения, да се търсят и предоставят средства за

финансиране, свързани с инвестиции в обучение, по-добри връзки с

университетите и колежите и по-лесен достъп до обучение за малките

предприятия.

ВИЗИЯ ЗА ТУРИЗЪМ 2020 г.

Визията на туризма за трансграничния регион Силистра-Кълъраш е сериозно

предизвикателство и е свързана с възможности за капитализиране на потенциала. Само

по този начин трансграничния регион ще може да бъде разглеждан като една дестинация,

предлагаща разнообразие от приживявания базирани на природа, култура и история.

Утвърждането и разпознаването на региона като туристическа дестинация се свързва с

разработване на «специфична марка на регион» идентифицираща го сред конкурентите.

Стремежът е постигане на растеж на приходите от туризма в региона чрез пълноценно

използване на ресурсите, но въпреки това следва да се отчете и загрижеността от

въздействието от една страна върху природните и антропогенни ресурси и от друга, от


изискванията за квалификация на човешките ресурси от нарастване на туристическия

поток към региона Силистра-Кълъраш. Поради тази причина стратегията залага на

възможността и подходите за нарастване на средния престой, респективно върху по-

бързото нарастване на доходите от броя на посетителите. Това ще изисква по-високо

ниво на ангажираност и предлагане на различни модели за насърчаване на посетителите

да прекарват повече и да останат по-дълго в трансграничния регион.

Същевременно вижданията за стратегията признават, че вътрешният пазар ще бъде с

жизненоважен принос за дългосрочно устойчиво развитие на туризма в трансграничния

регион Силистра-Кълъраш и приходите.

Изграждане на марка на трансграничния регион

През последните години, освен бурното развитие на търговските марки в продуктовия

сектор е налице и позиционирането на отделни държави, региони и градове като

търговски марки с цел да се отличат и да привлекат повече посетители, туристи и бизнес

партньори.

Създаването и утвърждаването на една марка следва да определи фокуса на региона или

страната, давайки възможност за персонализация и ефективно използване на наличния

потенциал. Марката представлява не само визуален израз, но и начин да се покаже

истинския потенциал и да го свържем с това, което жителите, посетителите и

инвеститорите желаят да получат. Националната и/или регионална марка все повече

трябва да се комбинира в различни аспекти и инструменти, които заедно да изградят

една силна марка: туристически атракции, инфраструктура, цена, качество, безопасност,

насърчаване на туризма, заедно с бизнес образование и насърчаване.

В днешно време, за да може един град, регион или държава да се отличи от

"конкурентите си", следва да приеме методите и стила на комуникация на успешните

търговски марки. Изграждането на конкретна марка на дадена регион се прави въз основа

на характерните регионални ценности, бита на местното население и перспективите за

развитие, което по естество е и начина за изграждане на марка на конкретна страна. През

последните години различни региони започнаха да се съсредоточават за изграждане на

собствени марки, в опит да се идентифицират и позиционират в света. Развитието на

марката започва чрез създаване на стратегически рамка, която дава възможността да се


определи основния фокус – „персонализиране” на марката с оглед постигане на по-висока

ефективност.

Въпреки, че туризмът е най-често видима проява на подобни видове марка върху

изображението, репутацията и ценностите на дадена марка въздействие оказват

собствените продукти, население, възможности за инвестиции и дори чуждестранна

помощ и финансиране. Именно това е една от силните ползи и уникални аспекти за даден

регион от създаване и утвърждаване на „марка на региона”. Това ражда ясна концепция

за бъдещото развитие, посланията, които се излъчват, и целевите аудитории, с които

комуникира. Вследствие региона ще стане по-популярен, по-разпознаваем и съответно

по- посещаем“ и може да се превърне в силен инструмент за комуникация, както с други

институции, така и с потенциални инвеститори.

Дефиниране на марката

Основните забележителности на марката са дефинирани като:

Природа;

История;

Хора и култура;


Международни тенденции в развитието на туризма

Основната характеристика на международните тенденции в развитието на

туризма, че разпределението на международните туристопотоци към различните

региони е неравномерно. Туристите се насочват към няколко основни региона и

пътуват предимно между страни от един и същи регион.

Според данни, оповестени през юни 2002г. от секретариата на Световната

туристическа организация, международните туристически пристигания за 2001г.

възлизат на 693 млн. В сравнение с 2000г. се бележи спад от 0,6% или туристите

са намалели с около 4 млн. Основни причини за това явление са отслабването на

икономиките на основните страни, генериращи туристи и въздействието на

терористическите атаки от 11 септември 2001г. Негативно явление, свързано с

постъпленията от международния туризъм, е, че особено за 2001г. спадът в

приходите надминава спада в пристиганията. Това се дължи най- вече на факта,

че в икономически трудните времена потребителите обикновено не се отказват от

пътуванията въобще, а избират по- кратки и по- евтини почивки, както и

заведения за настаняване, хранене и развлечение от по- ниска категория.

Тенденции в Европа

Водещ по отношение на приходите и пристиганията в световен мащаб за 2000г. е

европейският континент. И все пак като цяло развитието в Западна Европа е под

средното, докато в Централна и Източна Европа международният туризъм се е

увеличил средно с 3,9%. Изключения в този случай са Полша и Чехия със сериозен

спад от над 5%. Въпреки водещата си позиция в световния туризъм, Европа

регистрира темп на пристиганията по- нисък от средния за света. Факторите за

това явление са:

- Тенденцията за понижаване на търсенето към Европа може да се дължи

частично на растящата популярност на държави от Югоизточна Азия, които

успешно развиха своята туристическа индустрия.


- Някои източноевропейски държави преживяват трудности при адаптирането на

туристическия си сектор към новите условия на пазарната икономика.

- Някои западноевропейски държави, особено в Южна Европа(Италия, Гърция, в

по-малка степен Испания и Португалия) загубиха част от конкурентноспособността

си, поради влошаване на съотношението качество- цена на своя продукт.

- Някои северноевропейски държави ( Швеция, Дания, Норвегия, в по-малка

степен Великобритания) са много скъпи за туристите. Виските цени намаляват

конкурентноспособността на предлаганите туристически услуги на острова.

Туристическите потоци в Европа са насочени главно към западно и

южноевропейски дестинации. Тези райони поемат 70% от пристиганията и 76% от

общите европейски приходи, като резултат от навиците на европейците да

свързват ваканциите си основно с почивка на море през летните месеци. Повече

от 90% посетителите в Европа са от европейски страни.

Разлики в тенденциите между европейски държави

Съществуват огромни разлики в туристическото развитие между централно и

източноевропейските страни и северноевропейските страни, които са резултат от

различните икономически условия, от различните нива на качество и

модернизация на туристическата им инфраструктура. Държавите с нисък стандарт

не могат да финансират туристически инфраструктури. Услугите, които те

предлагат, не генерират достатъчно приходи, за да се разработват нови обекти.

Въпреки че им се налага да внасят много стоки, себестойността на туристическите

продукти е по- ниска, отколкото в развитите държави, поради ниското заплащане

на труда. Много от развиващите се страни предлагат по-ниски цени, за да могат да

се състезават на международната сцена, но все още увеличаването на броя на

туристите не може да им осигури приходите, необходими за по-нататъшно

развитие.


Тенденции в трансграничния регион

Трансграничният регион не може да се конкурира на цена с дестинации на масовия

туризъм, които са насочени в долните ценови части на пазара. Индивидуалното (частно)

позициониране чрез определяне на точните сегменти, който са готови да платят повече са

съществено значение.

Като цяло следните прогнози за развитие на туризма следва да се вземат в предвид:

Увеличаване на кратките разстояния, както и в рамките на регионални пътувания.

Увеличаване на посещение при приятели и роднини през свободното време

Намаляване на продължителността на престоя може да бъде по- значително от

спада на обемите.

Резервациите в последната минута ще се увеличат (за пускане на пазара възможност

за тези, които могат да насърчават "Специални предложения").

Конкурентни политика за натиск на цените надолу ще изисква силно

сътрудничество, за да предлагат добри относими пакети (цена – услуги/стока),

чрез веригата на туристическата стойност.

Други тенденции

По-лесният достъп е съществена характеристика при развитие на дадена туристическа

дестинация. Възможността бързо, лесно и евтино да достигнеш до желаната точка се

превръща постепенно в значим фактор. Той също откриват нови възможности за тези, по-

малко известни региони и области, които иначе не биха били посещава от туристи.

Интернет

Бързото развитие на информационните технологии предлага нови и мощни възможности

за достигане потребителите, по-лесно и икономически ефективно. Новата технология

предизвика нови потребителски навици и тенденции, като например увеличаването на

резервации в последната минута и възможност за композиране на собствени пакети от

типа „Направи си сам”. Към момента липсва изграден Интернет сайт, който да представя


цялостно региона и неговите възможности. Все още съществува териториално

разделение, което непозволява обхващането на трансграничния регион цялостно като

една туристическа дестинация.

В тази връзка изграждането на подобна зона в Интернет следва да бъде източник на

цялата информация за посещенията в региона Силистра – Кълъраш. Сайта е хубаво да

включва и резервационна система даваща възможност за пълно осигуряване на една

почивка.

Развитието на глобалните системи за разпределение и платформи правят пътуванията

наистина глобална индустрия, като доставчиците на услуги за пътуване и посредниците

продават капацитет по електронен път навсякъде по света. Заедно с разширяване на

Интернет, самите потребители се оказват във все по-голяма връзка с доставчици в реално

време, което им позволя да смесват продукти при желание. Това дава нови възможности

за осигуряване на маркетинга на дестинацията.

Стареене на населението

В много големи индустриални държави, повишаването на средната възраст на

населението се явява разрастващ се пазар. Това е група, която може да си позволи

пътувания, както заради финансовата си независимост, така и заради достатъчното

свободно време. Пътуванията се организират основно групово от туристически агенции.

Този сегмент от пазара на културния туризъм се характеризира с добра и целенасочена

културна мотивация. От 2020 г. една трета от населението на Германия ще бъде над

шейсет години, повече от една четвърт от населението на Франция и Великобритания ще

попаднат в същата възрастова група. В отговор на променените демографски

характеристики се налага и промяна в съществуващите туристически продукти и

маркетинг. Туристите над 55 години като цяло пътуват по далеч от дома си, стоят повече,

често включват две или повече дестинации в своето пътуване и отделят повече

финансови ресурси при своите пътувания. Това може да бъде ключов пазарен сегмент за

трансграничния регион, но изисква осигуряване на разнообразие и сигурност при

предлагане на туристическите продукти.


Интереси в туризма

Все повече развитието на туризъм ще бъде водено от желанието да се открият нови

изживявания. Тази тенденция ще допълни традиционните цели на пътуване като

възможност за почивка, отдих и релаксация. По-важното в случая, е че то може да стане

първичен фактор при вземане на решения за пътуване.

Отговорност при пътуванията

Освен положителното социално-икономическо въздействие на туризма, той може да

генерира и редица негативни последици, което в средносрочен план да доведа до загуба

на атрактивността. Увеличаването на туристопока генерира негативни ефекти върху

ресурсните на местните общности – нарушаване на облика, загуба на автентичност,

замърсяване на средата са само част от тях. Необходимостта от правилното управление

на атракциите е в основа на тяхното запазване, образ и маркетиране на туристическите

пазари.

От другата страна стой самата дестинация, предлагаща определени услуги и условия за

посещения. В голяма степен това, което ще предложи трансграничния регион ще

определи и неговата атрактивност. Физическото поддържане и съхраняване на

автентичността на атракциите са само един от множеството важните елементи за

запазване на интереса от страна на туристите. Съвременният турист, обаче се интересува

и от отношение към околното пространство, като например намаляването на количеството

отпадъци и емисии, използване на алтернативни енергийни източници, и производството

на природен продукти, са се превърнали в нещо като "емблематични символи".

В тази връзка трансграничния регион следва да извърви дълъг път по отношение на

отговорността.

Безопасност

Безопасност и сигурността са съществен елемент при избора на дестинация от страна на

пътуващите. Посетителите са по-добре информирани и изграждат своя гледна точка по

отношение на дестинацията, като сега те включват сигурността като допълнителен


елемент при изборът си на туристическа дестинация.

Съотношение условия - цена

Въпреки че винаги ще има ултра-луксозни продукти - кетъринг за малък, но нарастващ

брой заможни клиенти и за специални поводи, организиране на индивидуални разходки с

корабче по р. Дунав, субективното възприятие за стойността срещу пари се превърна в

едно от най-критичните решения за пътуване, улеснено от множество блогове за

пътуване и он-лайн системи за резервиране. Потребителите вече имат много по-добри

икономически инструменти за сравнение. Това е основното предизвикателство за

трансграничния регион, като може да наложи гъвкаво отношение във връзка с начина на

ценообразуване, а не използване на фиксирани цени.

Конкуренция

Конкуренцията между отделните дестинации и стремежът да привлекът повече

посетителите ще се задълбочи драматично през следващите години. Конкурентните цели

са свързани с работни места и икономическо възстановяване. Тези дестинации, които се

определят от пазара като „отзивчиви” ще бъдат най-успешните. Успехът зависи от

активността и агресивността при позиционирането на пазара. Значението на марката на

дестинацията ще се увеличава с нарастване на възможностите, появата на множество

конкурентни уеб сайтове, които промотират и предлагат различни туристически продукти

навсякъде по света.

Инвестицията в областта на маркетинга ще продължи да расте, с все по-сложен

маркетингов микс, който ще изисква използване на различни техники и способи.

Трансграничният регион Силистра – Кълъраш не може сам по себе си да бъде

конкурентен, а трябва партньорство с туроператори, туристически агенти и други

заинтересовани страни при провеждане на маркетингови кампании.

Неформални контакти

Най-ефективният туристически маркетинг все още си остава "устната препоръка”.

Концентрирането върху високото качество на обслужване, по всяка вероятност би

предизвикало положителни препоръки предавани от уста на уста. Социални мрежи,


сайтове като Facebook, Туитър, Туристически форуми и др., може да изиграят важна

роля.

Публично-частните партньорства

Тенденцията за публично-частни партньорства (ПЧП) и насърчаване на туризма (и

разработването на продукт) е очевидно в световен мащаб и ще станват все по-

разпространени през следващото десетилетие, особено в по-развитите страни със силно

гражданско общество. Резултатът от тези ПЧП е почти винаги по-ефективно и ефикасно

разходите на публични средства: по-добро средство за привличане на финансирането от

частния сектор, апортни вноски и активно участие. Партньорството също помага да се

осигури непрекъснато наличието на държавни средства за пускане на пазара.

Маркетинг цели 2012 - 2020

Основните маркетинг цели изискват да се обърне внимание върху няколко основни

момента:

Разпознаваемост на региона като туристическа дестинация;

Подобряване на продуктите и тяхното качество;

Опит на дестинацията;

Липсата на единно разбиране за региона, обвързано в туристически пакет под формата на

дестинация изисква степенуване на задачите по начин, който да спомогне за постигането

на целите. Регионът няма ясно позициониране от гледна точна на туристическото

предлагане и търсене. Изграждането на продукта/ите следва да се базира около

създадената индивидуална «марка» и да съчетава дейности свързани с наследството и

природата. За да се гарантира конкурентноспособност на продукта е необходимо цените

на частния сектор да бъдат конкурентни спрямо цените в двете страни, да отразя

позиционирането на трансграничния регион, да осигурява лесен достъп и разнообразие

на атракции. Местата където продуктът ще бъде продаван (в чужбина, в страната и в

интернет) са подробно описани по долу.

Всяка маркетингова програма за действие се нуждае от осигуряването на значителни


изисквания, които следва да бъдат осигурени, за да може стратегията да се развива

успешно. Областите на маркетинговата стратегия са както следва:

Маркетинг цел 1

Индентифицирането на региона и присъствието в туристическите дистрибуторски

мрежи изисква стратегически и търговско ориентиран подход за пускане на пазара.

Осъществяването и постигането на тази цел следва да се разглежда и изисква

сътрудничество между основните страни в планирането и осъществяването на

дейности свързани с развитието на туризма.

Програмна област

Целенасочен подход за предлагане на пазара;

Акценти

Проучване на пазара и търговията на туристически услуги, което да идентифицира

тенденции, нови ниши, тенденции и специализирани изисквания, които ще влязат

в действие.

За тази цел се прилага матрицата „продукт – пазар”, насочена както към външния, така и

към вътрешния пазар. Тъй като маркетинговите проучвания, особено на външния пазар са

твърде скъпи и се реализират от специализирани агенции, тук се предлагат най – лесно

приложимите от гледна точка на наличния капацитет инструменти:

Проучване на потребителите

Безспорно един от решаващите фактори за постигането на успех в туристическия бизнес е

ясното виждане какъв тип клиент искаме да привлечем и как да ориентираме

предлагането си спрямо желаните пазарни сегменти. Проследяване на тенденциите в

световния туристически пазар, главно чрез Интернет – страниците на Световната

туристическа организация и различни национални туристически бордове. Информацията,

събрана от тези източници трябва да се анализира от гледна точка на спецификата на

потенциалните продукти в трансграничния регион. Интернет е ценен източник за

набиране на маркетингова информация, стига да се намери подходящият източник. В това

отношение ценен ресурс могат да бъдат също и страниците на ICOMOS, UNESCO и други


международни организации, занимаващи се с проблемите и съхранението на световното

културно наследство. Същата информация може да се търси и от страниците на световни

организации, ангажирани с опазването и консервацията на природното наследство.

Същата информация се събира и от големите чуждестранни туроператори, продаващи

България и Румъния.

Постоянен мониторинг на туристопотока в трансграничния регион, чрез институции които

пряко контактуват с туристи и посетители. Задължително въвеждане на тази мярка в

обектите, които се посещават и имат на разположение персонал, който да предлага

услуги на туристите. Това ще осигури и наблюдение на туристопотока за спазване на

поемния капацитет на ценните археологически и природни обекти (за да се избегне

претоварване и нарушаване на капацитета). Чрез попълване на опростени статистически

форми може да се събере реална информация за районите, от които идват туристите,

възрастта и социалният им статус, което би подпомогнало предлагането на адекватни

оферти на пазара.

Подходящата информация може да се събира и от местните власти, като те могат да

бъдат добър източник на информация за средния престой на туристите в трансграничния

регион, както и за целта на посещението им.

Това може да е ангажимент на хотелиерите чрез набиране на обратна информация -

анкети в хотелските стаи.

Маркетинг цел 1 изисква да бъдат засилен ангажимента за разработване на качествени

туристическите продукти в трансграничния регион, както и разработването на продажби –

ориентирани продукти, събития и програми.


Целта е свързана с повишаване на информираността за трансгранчния регион като

място с качествена среда за почивка, възможност за посещение на атрактивни

обекти, осигуряване и специфични преживявания свързани с природата и човешката

история и култура.

Програмна област


Поставяне на акцент върху сътрудничеството и съвместен маркетинг с туроператори

(местни и чужди), организации и институции и бизнес;

Разработени и фокусирани на връзки с обществеността (PR) кампании за някои

продукти.

Акценти

При съвременните пазарни условия непрекъснато се увеличава заменяемостта на

отделните продуктови категории и послания. Това важи особено за сферата на туризма,

където предлаганите услуги се унифицират с оглед очакванията на туристите. Налагат се

клишета при представянето на отделните туристически продукти и дестинации. Така се

затруднява изграждането на специфичен образ на предлагания туристически продукт,

респективно на туристическата дестинация. Огромният обем информация изисква нови

акценти в комуникациите. Комуникаторът трябва да знае точно към кого да адресира

своето послание и какво въздействие цели да постигне, по начин по който да повлияе

върху възприятията на потребителите.

Туристическата реклама може да се определи като съзнателен опит за въздействие върху

представите, нагласите и очакванията на целевия сегмент реални и потенциални туристи

чрез използване на специфични рекламни средства за постигане на маркетинговите цели

на туристическото предприятие. Особеностите на туристическата реклама са свързани

със спецификата на туристическия продукт. Тя е конструктивна, когато отговаря на

желанията и очакванията на потребителите. Поради промените в потребителското

поведение рекламното въздействие следва да се ориентира преди всичко към

неперсоналните компоненти /чувства, интелект/,

както и към личностните характеристики на целевия

сегмент, изразяващи степента на ангажираност при

взимането на решение за резервация на

предлагания туристически продукт.

Рекламните цели се извеждат от поставените комуникационни и маркетингови цели и

основните стратегически принципи на туристическото предприятие. Настоящата стратегия

предлага методи способи свързнани свързани с повишаване степента на популярност на

туристическата дестинация (привличане на вниманието на потенциалните туристи),

Туристите не купуват

продукти, а очаквани ползи !


стабилизиране или промяна на представите и нагласите на целевия сегмент и засилване

на намерението за резервация на предлаганите туристически услуги/продукт.

- Издаване на електронна и хартиена карта или схема с обозначено местонахождение

на всички обекти за посещение в трансграничния регион, хотели, ресторанти и др.

полезни за туриста места. Издаване на имиджова брошура под запазената марка

акцентираща върху всички възможности за туризъм в областта на продуктов принцип, в

т.ч. и културен календар. Разпространение на рекламен пакет до чуждестранни

туристически компании (direct mailing). Издаване на мултимедийни картички за района и

за най – ценните природни и археологически обекти с запазения знак на региона.

Разработване на оферти съвместно с туроператори – пакети за 3, 5, 7 дни в региона и

комбинирани турове, Подготовка на информация със снимки на всички ценни обекти и

предоставянето и на издания, насочени към чужбина.

- Разработване на Интернет сайт от типа на виртуален пътеводител - свързан с

популяризиране на трансграничното наследство, обединение в усилията за засилване на

културната идентификация на картата на Европа и света; Засилване на взаимодействието

между администрация и бизнес; При ефективна разработка на портала, може да се

използва възможността за представяне на локални проекти за инвестиции, трудова

заетост и др.

От гледна точка на целевите групи в икономически аспект, сайтът може да бъде насочен

най-вече към възрастови групи 25-35 и 35-45 годишни платежоспособни професионалисти

със семейства, тип средна класа, със стил на живот, който включва ваканции от тип

уикенд. Освен възможността да пътуват в собствената си страна, тези хора са склонни да

правят и кратки пътувания зад граница в съседна страна. Допълнителен ефект може да

има от посещенията на групата 18-25 години. Студенти и начинаещи професионалисти

също силно повишават интереса си към времето, което отделят на пътувания, екскурзии

и кратки почивки. Допълнителен интерес ще проявят представители на бизнеса към сайта

като една възможност за увеличаване и разширяване на тяхната търговска мрежа и

оборот на стоки и услуги.

- Комуникационни канали - организиране на пътуване за журналисти от националните

медии и за кореспонденти на чуждестранни медии и туристически издания за промоция

на туристическите възможности на трансграничния регион (3-4 дневен тур); Организиране


на 3 – дневно опознавателно пътуване (study tour) за местни туроператори, предлагащи

продукти на културния и природния туризъм; Организиране на пресконференции,

изпращане на периодични прес - съобщения. Целта е регионът да си “отгледа” приятели

сред медиите, които да осигуряват покритие на основните туристическите събития. При

финансова възможност – организиране на опознавателно – рекламен тур за чуждестранни

туроператори и журналисти в региона. Участие на представители на района на най –

важните международни туристически изложения в идентифицираните туристически

пазари. Директно разпращане на рекламен пакет за трансграничния регион до

туроператори и институции (местни, национални и международни), свързани с туризма

(direct mailing) С цел включване на района в чуждестранни пътеводители и др.


За да се увеличи продължителността на престоя с 20% през целия живот на тази план

и увеличи нивото на разходите на посетителите в трансграничния регион с 5%

годишно чрез разработване и надграждане на продуктовите туристически

предложения.

Програмни области

Разработване на атракции и продукти в трансграничния регион за повишаване

предлагането в туризма.

Разработване на програма от събития, които ще дадат на хората повече неща за

правене и разнообразяване;

Разработване на продукт „Събития, Конференции и Изложения” и добавяне на нови

възможности;

Разработване на система за търговията на дребно с туристически продукти –

сувенири, облекла и др.

Изграждане на качество (добавена стойност), репутация, повишаване стойността на

марката;

Развитие на информационното обезпечаване свързано с трансграничния регион


Разработване на свързаност между Трансграничния регион Силистра- Кълъраш, и

съседните региони – напр. Еврорегион „Долен Дунав”, Букурещ, Русе- Гюргево и

др..

Акценти

Следващата група дейности са свързани с интерпретацията на наследството на региона

Силистра- Кълъраш. Тук внимание следва да се обърне върху разработване и изпълнение

на програма за подготовка/ подобряване на уменията на екскурзоводите - интерпретатори

в музеите, археологическите обекти и защитените територии. Подготовката на

интерпретативни туристически беседи за различните обекти – за ползване от

екскурзоводите, както и за раздаване на туристи и посетители в места, където липсва

предлагане на такива услуги.

Не на последно място следва да се организират периодични срещи на всички

заинтересовани страни по проблемите на туристическото развитие и изграждане на

ефективни партньорства между институциите и бизнеса (публично – частни партньорства).

В резултат от срещите може да се инициира създаване на браншова или териториална

туристическа организация, която да се ангажира с промоцията и маркетинга на региона.


Целеви пазари и пазарни сегменти

Може би най-голямото предизвикателство през следващите години е свързано с

увеличаване на заетостта на легловата база. Усилията в трансграничния регион следва да

бъдат насочени към увеличаване на маркетинга и продажбата на пакети, чрез задаване на

ориентиран фокус, в противен случай настаняването в хотелите ще падне до

икономически неизгодни нива. Очевидно, е че отчетеното повишено предлагане при

запазване на търсенето изисква прилагане на подходи и дейности за справяне със

ситуацията. В краткосрочен план за постигане на по-голяма ефективност следва да се

постави акцент върху вътрешните пазари и пазарите в близост, които и до този момент

генерират основната част от нощувките в региона. Значими инвестиции в събития

свързани с привличане на посетители от съседните пазари ще са необходими, като това

следва да бъде съчетано и със специални оферти от страна на хотелите.

Към настоящия момент голяма част от чисто туристическите обиколки в региона започват

и завършват в по –големите градски центрове разположение в близост.

С оглед икономическата ситуация в България и Румъния, може да се очаква, че поне през

следващите 3 до 4 години рязкото нарастване на хотелската база не може да се очаква. В

резултата обаче на кризата може да се очаква разширяване на предлагането на къщи за

гости и/или апартаменти.

В Трансграничния регион Силистра- Кълъраш маркетингова стратегия има за цел да

информира туроператори и граждани за туристическите възможности на дестинацията,

като място за почивка, нови изживявания и емоции. Тя е насочена към основните

туроператори и свързаните с тях възможности.

Маркетинговата стратегия приема, че е налице голям брой туристи, които изискват други

форми и съоръжения, които по-добре отговарят на техните бюджети и очаквания.

Това напрактика означава търсене на пазари, осъществяване на контакти, изготвяне и

композиране на специфични пазарно-ориентирани туристически продукти, които да

легитимират трансграничния регион. Това ще бъде критично важно за възприемането и

утвърждаването на трансграничния регион като туристическа дестинация. Особен акцент

може да се сложи върху страните разположени по течението на р. Дунав, като това се


свърже с т. нар. круизерен туризъм.

Туроператорите в страните, които наскоро се присъединиха към Европейския съюз трябва

да бъдат основна целева група, като контактите с тях и тяхното население от средната

класа (тези, с тенденция и да могат да пътуват) следва да бъде увеличавана с течение на

времето. Макар че може да мине доста време преди голям брой жителите на някои тези

по-малки и по-слабо развитите и по-малко богатите държави да могат да бъдат в

състояние да си позволят сложни ваканции, има всички основания да се направи контакт

с техни туроператори и агенти в очакване на тяхното богатство и склонността да пътуват

да нараства с течение на времето.

Комплексният подход за продукт / опит, развитие, обучение и маркетинга е от

съществено значение за успеха. В краткосрочен план маркетингов подход следва да

акцентира в две посоки:

Информираност за възможностите на региона;

Запълване на легловата база;

С оглед на това следва да се стимулира допълнителното вътрешно търсене, тъй като, то е

с по-висока степен на еластичност. В средносрочен и дългосрочен план, изграждането на

положителен имидж би позволил повече да се наблегне на по-разнообразен и по-високо

качествен и стойностен туристически продукт.

Навлизането на нови продукти на туристическия пазар, особено в период на все още

невъзстановена икономика е трудно и се нуждае от внимателно подбран и целенасочен

маркетинг в съчетание с обучение на туристическия бранш.

Сегментацията може да се направи по основни елементи - местоположение, демография,

начин на живот и т.н. Главният въпрос е, че един сегмент трябва да бъде идентифициран

и маркетинговата дейност да бъде насочена към целевата аудитория от този сегмент.

В настоящия случай е извършено сегментиране на продукти и пазари, които могат да

бъдат първите цели за постепенно налагане на трансграничната марка и реализирана на

туристическите продукти. В средносрочен аспект усилията на трансграничния регион

следва да съсредоточи внимание към следните основни пазари:


ЗАПАДНА ЕВРОПА

Западна Европа е сложен пазар по отношение на конкуренцията за привличане на

туристи. Трансграничният регион трябва да съсредоточи своята дейност върху ограничен

брой държави. Телевизионните реклами не се препоръчват, тъй като са много скъпи и в

много европейски страни се наблюдава спад по отношение на значение на рекламата,

като носител на информация. Е-маркетинг кампании са от съществено значение в

Западноевропейския пазар. Това може да се постигне посредством реклама чрез

различни интернет среди.

Германия

Почивката е важна за германците, като това е нещо, което те най-малко са готови да

се откажат. Това подсказва, че те са добър пазар, дори в години на рецесия.

Основните акценти при маркетинга на този пазар следва да се постави върху

дейности свързани с културата. Чистотата на средата и стойността на парите са

важни теми, на които следва да се обърне внимание.

Съществува добър потенциал за продукти предлагащи ново изживяване и усещания

съчетаващи различни възможности в туризма.

Трансграничният регион трябва да предостави по-подробна информация свързана с

възможностите, който предлага, наръчници и он - лайн информация. Германците

са силно повлияни от това, което четат – например пътеписи, есета и др. подобни

форми, представящи региона и впечатленията от него са значими фактори.

Насочване към организирането и провеждането на събития като ITB Берлин, CMT

Щутгарт, Хамбург и Reisen BOOT Дюселдорф.

Трябва да бъде насърчавано представянето на частния сектор в тези събития, тъй

като представителството и стойността на присъствие на местната власт на подобни

изложения е ограничена. Присъствието следва да бъде силно визуално

въздействащо, привличащо вниманието. Следва да се има предвид, че близо 47%

от всички пътувания (включително на вътрешния пазар) се организират от

операторите и / или агенции. За разлика от много други пазари, някои

коментатори прогнозират, че процента на подобни турове, организирани от


германски оператори и туристически агенции ще се увеличи с 55 - 60% до 2015

година.

Популярността на Интернет в Германия доведе до силно увеличение на онлайн

реклама през последните няколко години. Трансграничният регион трябва да

работи с партньори на операторите r да увеличава на онлайн рекламата.

Великобритания

Населението на Великобритания застарява, а по-възрастните посетители могат да

останат по-дълго време. Това е потенциален сегмент, който може да бъде

използват, като в средносрочен аспект може да се търси «влизане» като вторична

дестинация по отношение на предлаганите възможности за избор. Регионът следва

да отчита потребностите на този сегмент в частност, тъй като демографията ще

имат значително влияние за международвия туризъм в близките години и може да

се заеме доброто позиция, ако качеството на услугите и стоките предлагани в

региона се подобрява.

Има отлична възможност продуктите да се насочат към специализирани групи

ползватели, като природолюбители и асоциации за наблюдение на птици и др..

Към настоящия момент са достъпни широк спектър от възможности за он-лайн

резервации на базирани Великобритания оператори: Lastminute.com, Expedia,

Opodo, Octupus др. Тенденцията, е че търговците на туристически стоки и услуги

са стимулирани да използват собствените си резервационни сайтове.

Трансграничният регион напрактика не използва тези възможности. Обучения в

сферата на Е-търговията за частния сектор е необходимо.

Специално внимание следва да се обърне на печатните материали и Интернет

маркетинг кампании, които периодично следва да бъдат активирани. Има много

често пътуващи групи по интереси (напр. групи за наблюдение на птици, културно

наследство и др.), чието внимание и интерес следва постепенно и целенасочено

да бъде насочвано към региона. Загрижеността за въздействието върху околната

среда стана по-обичайно в Великобритания: World Travel Market 2008 г.беше много

силно тематични обърнато към темата за Отговорения туризъм (както беше ITB


2009 г.). Извършено проучване в Великобритания през 2007 г. показва, че при

избор между два дестинации и продукти за почивка, британският потребител ще

избере вариант, които да гарантира устойчивост, като някои дори са склонни да

плащат повече. Трансграничният регион следва да се стреми да подобряване

условията на околната среда, особено по крайречните зони и в градове, като

стремежът е насочен към изграждане на положителен имидж, като «зелени

пространства» и «зелени градове».

ИЗТОЧНА ЕВРОПА

Работата с туристическия бранш е ключ за достъп този пазар. В дългосрочен аспект в

някой страни дори е подходящо осигуряване на PR специалист, които да се грижи за

интересите на региона. Растежът на туристите може да дойде от Унгария, Русия, Украйна

и Чешката Република.

Унгария

Унгарският туристически пазар не е специализиран, но в момента е в процес на

трансформация от гледна точка на рационализация и укрепване. Поради факта, че едно

от основните предпочитания от унгарските туристи се свързва с „цена-обем” за по-

добрата ефективност в продажбата може да се търси предлагане на обем вместо сложни

специализирани турове. Подходът за Унгария трябва да бъде насочване към определени

възможност оставяйки на операторите сами да определят подходящи сегменти.

Чехия

В Чехия има над 5 млн. потребители на Интернет (близо 50% от населението на

страната15), като според едно изследване от юни 2007 е установено, че главния натиск е

бил от туристическия сектор16. Националните уеб сайтове са най-често използваните

средства, а не вестници, като се подчертава необходимостта от е-маркетинг подход.

15

Internet World Stats 16

Eye for Travel (2007)


Русия

Москва е основната база за туристическия бранш, но и други градове може да осигури

интересни възможности.

Използването на маркетинг за продукт „Срещи, конференции и изложби” (СКИ) е област

на пазара, която е в зародиш, но се развива. По-специално много руски корпоративни

туристически агенти са се опитва да развива този сегмент на пазара. Това ще бъде

потенциален пазарен сегмент, когато има на разположение повече конферентни

съоръжения.

Много руски компании са се опитали да организират пътувания в тази пазарна ниша и

предлагат редица допълнителни специализирани турове (приключенски туризъм, СКИ).

Сектора има известен потенциал за растеж.

Украйна

Близостта на региона и подобряването на икономическия потенциал на Украйна отваря

възможностите за присъствие на този пазар. През последните години броят на

пътуващите украинци зад граница се увеличава значително. В краткосрочен и

средносрочен аспект като първи стъпки за популяризиране, регионът може да се насочи

към организираното и провеждано туристическо изложение в UITT Киев.


Индикативен план за действие

В този раздел са описани някои основни видовете дейности, които трябва да бъдат

включени в по-подробен маркетинг План за действие. Този план трябва да бъдат

разработван детайлно на годишна база въз основа на тактическите възможностите, които

съществуват. Планът предвижда и постепенно въвличане на неправителствения и частния

сектор в областта на планиране и изпълнение на маркетинговите дейности

Позиция 2012 2013 2014 2015 2016 -2020

Създаване на

идентификация на

региона

Проучвания

Връзки с

обществеността

Реклама

Е- маркетинг

Съвместни кампании

Публикации

Изложби

Събития

Срещи,

конференции

изложения

Допускане: Частният сектор ще се вземе роля в областта на маркетинга на трансграничния регион

Действащият план за действие предвижда стартиране през 2012 година и са от

съществено значение за оформянето и разпознаването на трансграничния регион като

туристическа дестинация. Необходимите действия се изискват и с оглед на

жизнеспособността на сектора в резулта на съотношението между търсене и предлагане.

Ще бъде важно да се избегне т.нар. намаление на цените «надпревара към дъното» и да

се достигне позиция, в която потенциалните туроператори ще контролират пазара.


Проучване

Ежегодни проучвания свързани с развитието на туризма в трансграничния регион и

откриване на нови възможности за разнообразяване и обогатяване на туристическата

дестинация. Проучване на пазарати, анализиране на въздействието от извършените

дейности и др.

Връзки с обществеността

Създаването на обща кампания за насърчаване на туризма в трансграничния регион

Силистра-Кълъраш посредством осъществяване на контакти с регионални, национални и

наднационални средства за информираност. Организиране на познавателни турове.

Постепенно центриране на съобщенията и тяхното фокусиране. Излъчване на прес –

съобщения до медиите.

Е-търговията

Изграждане и актуализиране на уеб-сайта на трансграничния регион, където да са дава

информация за общите туристически маршрути, местата за настаняване, тяхната

локализация и др. Да се обмисли възможността за създаване на е-маркетинг стратегия за

трансграничния регион. Разработване и изпълнението на съвместни кампании с

туроператори с включването на трансграничния регион като място за почивка.

Реклама

След извършването на проучванията следва да се изготви подробен рекламен план

свързан с основните целеви пазари, като се използват пазарно-ориентирани рекламни

агенции.

Публикации

Свързва се изградената информационна система, като започва публикация в нея и

актуализиране на информацията. Изготвянето и публикуване на тематични материали и


статии свързани с основните позициониращи сегменти в трансграничния регион.

Съвместни кампании

Изготвянето на подробни планове на действие и включване на пазарно-ориентирани

представители в областта на маркетинга. За успешното осъществяване е необходимо

постигане на разбирателство между основните заинтересовани страни. Рекламните

кампании за насърчаване на туризма в региона следва да включват в своите пакети и

предложенията от хотелите и местата за настаняване.

В рамките на периода, е необходимо периодична актуализация на маркетингови

материали - информация, дизайн, средства.

Изложби

Организиране и провеждане на международни изложби в подкрепа на PR кампания и

регионални реклами. Основни целеви пазари в краткосрочни план са съседни страни и

страни от Източна Европа. Постепенно включване на частният сектор в организирането и

провеждането на изложби.

Събития

Организиране и провеждане на събития, които ще привличат посетители от местните и

близките пазари. Постепенно е необходимо организиране и разширяване на проявите с

включване на международно участие. Планирането на проявите следва да бъде част от

културния календари и да бъдат в период на по-ниска заетост на легловата база в

региона.

С К И

В началота етап е свързано с привличане и организиране на по-малки срещи в

трансграничния регион в порядъка 20-25 души максимум. Целеви пазари в този етап са

съседните региони. Целенасочени проучвания на този пазар и организиране и


провеждане на конференции свързани с основните туристически продукти. Подготовка на

информационни пакети за сегмента «СКИ» и други пазарни материали.

Наблюдение и оценка

Наблюдението и оценката на „Обща маркетингова стратегия и определяне на

пазарните ниши” следва да бъде подчинена на логиката за постигане на ефективност и

ефикасност.

Наблюдението се извършва от отговорната организация въз основа, като събира и

анализира информацията от постъпилите проучване, данни от официалните източници и

др. Въз основа на това се извършва и изготвянето на подробните маркетингови планове за

действие. Събраната информация ще бъде достъпна посредством изградената

информационна система.

Оценката включва информация от наблюдението и от други източници на ефектите от

изпълнените интервенции и резултати от тях. Извършването на оценката ще осигури на

управлението механизми на контрол чрез информация за разходите и за резултатите.

Особено важна стъпка, за да може да се извърши качествено мониториране и оценка на

въздействието на туризма в трансграничния регион е да се определят индикатори, чрез

които да може да се измери успеха или неуспеха. Като се отчете интердисциплинарния

характер на туризма и разнообразните ефекти от него, се оказва невъзможно да се

измерват всички променливи и по тази причина се налага избирането и използването на

сигурни индикатори.

Примерни индикатори за приходи:

Брой посещения на атракциите;

Брой изнесени беседи и разбивки по езици;

Брой закупени сувенири и др.стоки, предлагани в близост до обекта;

Брой нощувки в близките хотели и разбивки по категории;

Брой пътувания осъществени с различните видове транспортни средства и

разбивки по видове средства;


Брой продадени пакети и доставени специализирани услуги;

Примерни индикатори за разход

Разходи за съхранение и развитие на туристическата инфраструктура;

Разходи /себейстойност/ за изработването на сувенири /с отчитане на

печалбата/.;

Разходи за заплати на специализиран персонал;

Себестойност на нощувки и пакети /с отчитане на печалбата/;

Транспортни разходи /с отчитане на разликата между себестойност и цена на

услугата/;

Разходи за почистване и сметоизвозване за обекта и поддържащата

инфраструктура;

В заключение е необходимо още веднъж да се подчертае, че трансграничният регион има

шанс да се превърне в нова туристическа дестинация, конкурентноспособна, както на

вътрешния, така и на международния пазар единствено чрез координирана маркетингова

политика и предприемане на последователни стъпки имащи целта да легитимират

региона и да го направят разпознаваем.

В трансграничния регион се отчитат наличие на ценни природни и културно-исторически

обекти, както с научна, така също и с познавателна цел, който следва да бъдат

пакетирани в подходящи пакети и насочени към съответните идентифицирани пазари.

Documents

ОБЩА МАРКЕТИНГОВА СТРАТЕГИЯ И …cbctourist.eu/sites/default/files/General Strategy.pdf26 ОБЩА МАРКЕТИНГОВА СТРАТЕГИЯ И ОПРЕДЕЛЯНЕ