Myyntisuppilo on rikki - uusi myynti datan avulla

This report is solely for the use of client personnel. No part of it may be circulated, quoted, or reproduced for distribution outside the client organisation without prior written approval from Avaus.

TOM NICKELS WWW.AVAUS.FI

IMAGE BY CHIMJO / FLICKR

MYYNTI SUPPILO

- MIKSI JA MITEN SEN VOI KORJATA?

ON RIKKI

100 SPECIALISTS

OFFICES IN HELSINKI, FINLAND AND WROCLAW, POLAND

REVENUE 11 MILLION € (2012)

SOME GREAT COMPANIES WE WORK WITH:

Marketing Cloud

Data & Analytics

Content Engagement & Dialogue

Personalized Advertising

Measurement & Optimization

Workflow & Automation

Insight – Action – Results

Avaus provides marketers and sales organisations a set of managed marketing services that turn data into insight, action and results.

Jotain myyntisuppilossa on pielessä kun…

5

•  Pankkini ei ole 15 vuoden aikana kertaakaan kysynyt miten minulla menee

•  Vakuutusyhtiöni antoi tarjouksen mutta ei ikinä palanut siihen

•  Ruokakauppani ei reagoi vaikka lopetan kanta-asiakaskortin käytön

•  Verkkokauppa tarjoaa minulle naisten toppeja

• Osoitan kiinnostusta tuotteisiin selaamalla verkkosivuja, mutta kukaan ei lähesty minua tarjouksilla

1. Uusien asiakkaiden

hankinta

2. Lisämyynti nykyisille

asiakkaille

Myyntisuppilo on rikki kahdesta kohtaa

1 987 262 613 861 770 000 000

75 X

1,5 X

0,5%

Lähde: EMC Digital Universe Study 2011

100011

DIGITAALINEN KÄYTTÄYTYMINEN

ASIAKAS PROFIILI

? ERILLÄÄN HIGH-VALUE CUSTOMER,

PURCHASED PRODUCT X HIGH CHURN-RISK FAMILY SEGMENT

VISITED PAGE X SOCIAL CONNECTIONS

AT LOCATION Y SEARCH TERMS

WEB & MOBILE CRM

Lähde: IBM Global CMO Study 2011

Myynnin ja asiakkuuksien johtaminen tiedolla

valtavalla tietomäärällä

HELPPOA TUNTUU OMALTA

Asiakkaan näkökulmasta

HELPPOA TUNTUU OMALTA

AKTIIVINEN SYSTEMAATTINEN MYYNTIPROSESSI

ASIAKKAAN KUUNTELU JA

AKTIVOINTI

DATA

Aktiivinen systemaattinen myyntiprosessi

valtavalla tietomäärällä

Markkinoinnin läpinäkyvyys verkossa

Lähde Liidit Kustan-nus

Kon-versio (liidi-

kauppa)

Liidistä kauppaan

(päiviä)

Liidistä tarjoukseen

indeksi

Email 19,039 $43 30% 147 0.2

Tapahtumat 12,619 $53 29% 153 0.5

Sosiaalinen media (maksullinen) 4,319 $65 30% 72 0.1

Re-marketing 4,120 $40 32% 213 0.4

Google 3,849 $63 36% 156 0.3

Pay-Per-Click (PPC) 2,999 $171 48% 88 0.2

Verkkomainonta 2,302 $126 40% 178 0.2

Verkkosivusto (inbound kyselyt) 3,352 57% 75 0.7

Markkinoinnin läpinäkyvyys kaikissa kanavissa

? ERILLÄÄN

Jos myyjä hoitaa ostoprosessin viimeiset 43 %, kuka hoitaa ensimmäiset 57 %? Markkinoinnin vs myynnin liidit

MARKKINOINNILTA MYYNNILLE

AUTOMATISOITU SISÄLTÖMARKKINOINTI

NIMIÄ

MARKKINOINNIN LIIDEJÄ

MYYNNIN LIIDEJÄ

TARJOUKSIA

€

MARKKINOINTIOHJELMIA

Tom, Thanks for your interest in Marketo.  In an effort to properly address your needs, if you could please respond with one of the numbers below? 1)      Please contact me immediately.  2)      I would like to speak to someone to learn more but not for a few months. 3)      Thanks for reaching out I am not interested.   Regards Kevin -Marketo

Sisällön merkitys – asiakkaan auttaminen ja tiedon kerääminen

19

Päivä 0 Liidin välitys

Päivä 1 Jos ei käsitelty, muistutus

Päivä 2 Jos ei käsitelty, muistutus cc esimies

Päivä 3 Jos ei käsitelty, muistutus ja hälytys myyntijohdolle

Myynnin systemaattisuus

Asiakkaiden kuuntelu ja aktivointi

valtavalla tietomäärällä

COMPANIES PRESENTING ME RELEVANT OFFERS

COMPANIES NO LONGER TRACKING MY WEBSITE ACTIVITY

WHICH ONE IS MORE IMPORTANT TO YOU?

64% 36%

ASIAKKAAT HALUAVAT PERSONOINTIA

SOURCE: Accenture - Today's Shopper Preferences:

“THINGS THAT ARE IMPORTANT TO ME”

“TASKS I’M DOING RIGHT NOW”

“BRANDS I PREFER WHEN I NEED HELP”

PERSONAL CONTEXT

RELATIONSHIP CONTEXT

IMMEDIATE CONTEXT

DIGITAL BEHAVIOR

CUSTOMER PROFILE

REAL-TIME PREFERENCES

CUSTOMER LIFECYCLE STAGE

“WHAT SHOULD WE PROMOTE?”

“HOW CAN WE GROW CUSTOMER VALUE?”

SHORT SHELF-LIFE OF DATA

LONGER SHELF-LIFE OF DATA

1-30 31-90 91-180 181-360 > 360

>5 240 366 328 242 140

4-5 198 296 458 462 414

3 178 294 468 614 696

2 298 510 948 1360 2270

1 830 1268 2340 4444 12154

Uudet Kehittyvät Parhaat Riskissä passivoitua

Passiivit

Edellisestä ostosta kulunut aika

Ostokertoja yhteensä

Viime kuukauden uudet asiakkaat

Parhaat asiakkaat Entiset

hyvät

Kerta-kokeilijat

Customer 4 months ago One time Repeat High value At risk,

high value At risk, low value

Passive

One time 34 563 24.2 % ||||| 33.6 % ||||||| 3.8 % | 0.1 % 38.3 % |||||||| 0.0 %

32.0% 38.9% 7.0% 0.2% 21.9% 0.0%

Repeat 37 566 3.8 % | 47.9 % |||||||||| 21.4 % ||||| 2.4 % | 24.6 % ||||| 0.0 %

5.1% 47.7% 23.2% 3.0% 21.0% 0.0%

High value 29 517 2.4 % | 7.5 % || 60.1 % ||||||||||||| 27.5 % |||||| 2.4 % | 0.0 %

2.7% 9.9% 58.6% 26.2% 2.7% 0.0%

At risk, high value

17 477 3.1 % | 12.1 % ||| 35.4 % |||||||| 22.8 % ||||| 23.9 % ||||| 2.6 % |

3.6% 14.7% 34.0% 20.0% 24.0% 3.7%

At risk, low value

35 737 17.1 % |||| 19.0 % |||| 2.8 % | 0.2 % 23.5 % ||||| 37.5 % ||||||||

18.6% 21.1% 3.4% 0.3% 19.9% 36.8%

Passive 60 447 15.3 % |||| 8.2 % || 0.4 % 0.0 % 0.0 % 76.1 % ||||||||||||||||

17.3% 9.6% 0.7% 0.0% 0.0% 72.3%

Customers’ segment now

Systemaattisuus Läpinäyvyys Personointi

Valtava tietomäärä

Sisältö

Thank you!

Tom Nickels Senior advisor / Avaus Consulting

+358 40 5443348 / tom.nickels@avaus.fi

Marketing Cloud Insight – Action – Results