februari 2010

Uneto VNI hotspots in de industrie

2

Agenda

15.45-16.00h project

15.30-15.45h voorstellen

18.00-18.15h afsluiting

17.00-17.15h pauze

16.00-17.00h ronde 1

17.15-18.00h ronde 2

18.15h - … borrel

3

Vraag Uneto-VNI aan de The Bridge

Wat zijn de concrete segmenten en klantvragen (hotspots) binnen de Nederlandse industrie waar grote, middelgrote en kleinere installatiebedrijven hun huidige positie kunnen vergroten en versterken?

En hoe kunnen ze dit realiseren?

4

Wat is een hotspot?

technologische ontwikkelingen

marktvraag

veranderende wet- en regelgeving

maatschappelijke ontwikkelingen

5

Het proces waar staan we?

interviews kernteamleden

en deskresearch

1diepte

interviews klanten en

experts

workshop met installateursverdiepende interviews

met klanten

scoren trendsworkshop

kernteamleden en NetQ onder 110 leden platform

industrie

maken eindrapportage

en eindpresentatie

3

4b

4a

52

december januari maartfebruari

6

deskresearch

toets met installateurs

experts & klanten, check branch

verfijning met klanten beschrijven hotspots

Versnellingskamer kernteam + criteria

workshop:toets met installateurs

NetQ 110 leden platform industrie

ABN AMRO – installing the future

Ernst&Young -Industriële installatiemarkt 2020

OTIB - innovaties in de technische installatiebranche

Rabobank -branche rapporten

ca 15 gesprekken met experts en klanten

6 verdiepende gesprekken met klanten beschrijven

volgens wie-wat-hoeformatcheck subsidies

7

Een indruk: met wie hebben we gesproken?

sector functie organisatie

Voedingsmiddelen Director technology Campina Friesland

Papier industrie Programme manager Kennis centrum papier

Aardolie industrie Manager Business Development Argos Oil

Chemische basisproducten industrie Manager process & manufacturing consultancy AKZO Techno & Engineering

Elektrotechnische industrie Director Energy Services Imtech special energy projects

Bouw en onderhoud Directeur techniek Strukton Worksphere

Consultancy Adviseur Syntens

Processtechnologie Operations mananger en freelance tekstschrijver

PURAC Biochem

Chemische process industrie Secretaris NPT en lecturer RUG NPT

ingenieursbureau Unit manager Industry at DHV BV DHV

Ingenieursbureau Vestigingsdirecteur IV groep (vml Triple M)

Ingenieursbureau Technologie directeur Akersolutions

Ingenieursbureau Project director Akersolutions

Chemische process industrie Manager Maintance AarhusKarlshamns

Banking Sector banker Vouw & Vastgoed ABN AMRO

Papier industrie Plant Manager Sappi

Watertechnologie Manager Bedrijfsvoering en Watertechnologie PWN

Voedings en genotmiddelen Manager Business Development Aviko

Elektrotechnische industrie General Manager Stork

8

Hotspot 1Onderliggende trends

stijgende energie prijzen

tekort technisch personeel

van uitvoeren naar oplossen

beheer op afstand

total cost of ownership

preventief onderhoud

9

Hotspot 1Vraag uit de markt

klanten willen…

• focussen op kernprocessen (bedrijfseigen installaties, waarin veel kennis zit)

• energie besparen in ‘utility park’• stoom• elektriciteit• perslucht• koelwater

• de total cost of ownership verlagen

• kosten gelijkmatig verdelen en verlagen financiële risico’s

10

Hotspot 1: ‘Management van utility parken’Omschrijving hotspot

• splitsing maken tussen kernprocessen van een fabriek en zogenaamde utilities (stoom, elektriciteit, perslucht, koelwater)

• uitbesteden van het beheer en onderhoud van het utility park aan een externe leverancier

• mogelijk verdienmodel: ‘uptime’ garantie van bepaalde installaties

11

Hotspot 1: ‘Management van utility parken’Voorbeeldcases

• integrated facility management: één regievoerder over alle facilitaire diensten binnen gebouwen

• gebouwbeheer• schoonmaak• beveiliging• catering

• DHV beheert Chemelot park en zorgt voor de ‘utilities’

• parallel met ICT/callcenters: 1e en 2de lijn• regie door 1 partij• 1e lijn door eigen mensen• specialistische vragen door derden (2e lijn)

12

Hotspot 2Onderliggende trends

installaties worden ‘kennis intensiever’ door toenemende ICT & software

experts geven aan dat na energie, water management belangrijk wordt

efficiency in productieprocessen

toenemende maatschappelijke aandacht voor duurzaamheid en energie besparingen

stijgende energieprijzen

13

Hotspot 2Vraag uit de markt

klanten willen…

• efficiënt en kennisgestuurd werken in plaats van ‘trial and error’

• kennis(delen) om sneller te leren en grotere stappen te maken• binnen (internationale) concerns• tussen branchegenoten onderling

• inspelen op de druk vanuit maatschappij/politiek om duurzamer te gaan werken

14

Hotspot 2: ‘Installateur als energie adviseur’Omschrijving hotspot

• van alleskunner naar specialisatie op vlak van energie management

• van uitvoeren naar adviseren en uitvoeren• adviesproducten zoals een energiescan/audit• analyseren van de energie balans van fabrieken• workshops over energie management

• van ‘product selling’ naar ‘consultative selling’• bij een klant op zoek gaan naar verbeterkansen• van reactief naar proactief richting klanten

• industrie energie benchmarks als hulpmiddel• samen met collega’s of UNETO-VNI meet informatie verzamelen

15

Hotspot 2: ‘Installateur als energie adviseur’Voorbeeldcases

• Akzo Nobel heeft eigen adviesclub• audits en verbetervoorstellen voor de diverse sites• ‘performance checking systeem’ voor nulmeting en voortgang• best practices van AKZO en VNCI• plannen uitgerold op meerdere niveaus bv workshops• benchmarks

• AarhusKarlshamn (AAK) werkt met extern adviesbureau • om energie balans van de fabriek in kaart te brengen• om processen in kaart te brengen om installaties zo energie efficiënt mogelijk in te

plannen

16

van uitvoeren naar oplossen

vraag naar integrale dienstverlening (W+E+ICT)

Hotspot 3Onderliggende trends

stijgende energieprijzen

efficiency in productieprocessen

17

Hotspot 3Vraag uit de markt

klanten willen…

• beter en nauwkeuriger kunnen meten om processen beter te kunnen uitvoeren

• complexiteit reduceren: wereld van machines, meetapparatuur en instrumentatie is erg specialistisch

• minder tijd verliezen: veel verschillende leveranciers vereisen veel tijd in aansturing

• dat de gap tussen leveranciers van meetapparatuur en klant opgevuld wordt• er is een stuk service wat niemand levert• sneller instrumentatie kunnen integreren bv met ICT of andere machines

18

Hotspot 3: ‘Meetapparatuur specialist’ Omschrijving

• als regievoerder advies, installatie, calibratie en onderhoud van alle meetapparatuur binnen een fabriek verzorgen

• welk meetinstrument past het beste• integratie met andere installaties of apparatuur• integratie met software

• één aanspreekpunt (in plaats van allerlei verschillende leveranciers) voor de problematiek rond verschillende meetapparatuur

• installateur als regievoerder• bijvoorbeeld 1e lijns- en 2e lijnshulp om problemen op te lossen

• overzicht en inzicht bieden in alle belangrijke meetwaarden• bv d.m.v. dashboards of software tools

19

Hotspot 3: ‘Meetapparatuur specialist’ Voorbeeldcases

• Friesland Foods gaf aan dat zij behoefte hadden aan een dergelijke propositie die er momenteel niet is

20

Hotspot 4Onderliggende trends

kennis intensiever door toenemende ICT en software

open innovation: innovatie in netwerken

21

Hotspot 4Vraag uit de markt

klanten willen…

• efficiënt en kennisgestuurd werken in plaats van ‘trial and error’

• fouten voorkomen in de uitvoering door middel inbreng van kennis van installateurs in ontwerpproces

• goede samenwerking tussen ‘E’ en software

22

Hotspot 4: ‘Strategisch netwerken’Omschrijving hotspot

• nauwe samenwerking met verschillende partners bv ingenieurs bureaus• samen richting klanten optrekken om sterker voor de dag te komen, bv in tenders

van de overheid• concept engineering door ingenieursbureaus, detail engineering door installatie

bureaus

• partnerships met software leveranciers• om E en software sterker als integrale propositie aan te bieden

• programma’s van Agentschap NL (voorheen SenterNovem)• MJA meerjarenafspraken energie-efficiency (MJA3 en MEE) zijn overeenkomsten

tussen de overheid en bedrijven en instellingen over het effectiever en efficiënter inzetten van energie

• milieu- en energiesubsidies

• leadgeneratie via netwerk

23

Hotspot 4: ‘Strategisch netwerken’ Voorbeeldcases

• AarhusKarlshamn (AAK) samenwerking tussen E en software gaat nu moeizaam vraag naar integrale propositie

• AarhusKarlshamn (AAK) participeert in MJA programma Agentschap NL samen met diverse andere voedingsmiddelen bedrijven

• AkerSolutions• draagt kleinere projecten over aan installateurs• samenwerking met installateurs voor detail engineering; basic engineering

• Friesland Foods• subsisidie voor sensors samen met installateur kwam niet van de grond

24

Hotspot 5Onderliggende trends

in de bouw ontstaan nieuwe contractvormen bv DBFMO

businessmodellen zijn

een hot item in diverse marktendoor de crisis zijn er minder opdrachten te vergeven

25

Hotspot 5Vraag uit de markt

klanten willen…

• prestatie afhankelijke afspraken met leveranciers

• een sparringpartner in de sales en uitvoering (professionaliteit)

• dat het imago van UNETO-VNI meer industrieel geladen wordt • branding• kwaliteit, certificering op de industrie afgestemd

• dat installateurs op de hoogte zijn van eisen i.v.m. bv veiligheid

• dat installateurs verantwoordelijkheid durft te nemen voor processen

26

Hotspot 5: ‘Commerciële slagkracht’Omschrijving hotspot

• binnen sales niet alleen aandacht voor ‘inhoud’ maar ook voor de relatie• DMU in kaart brengen• operationele mensen trainen om meer werk te creëren bij klanten (inspelen op

kansen)

• meedenken met klanten, de business van een klant ‘begrijpen’, partnerships• denken in oplossingen voor klanten

• afrekenen met andere verdienmodellen• abonnementsmodellen• performance contracten o.b.v. gerealiseerde kostenverlaging (moeilijkheid: KPI’s

benoemen)

27

Hotspot 5: ‘Commerciële slagkracht’Voorbeeld cases

• Friesland Foods heeft in Australië fabriek laten maken met contract gebaseerd op

• bonus voor snellere realisatie van de bouw• bonus als de bouw tegen lagere kosten gerealiseerd wordt

• Eriks Alkmaar (industrieel dienstverlener werktuigbouwkundige componenten) • van leverancier van onderdelen naar voorraadbeheer “ik los het snel voor u op”

(onderhoud en trouble shooting)• klanten hoeven geen voorraden meer aan te houden (lagere kosten)

28

We zoeken nog 6 ‘koploper’ klanten met wie inzichten kunnen toetsen en verrijken

The Bridge + account manager samen naar een klant: mes snijdt aan 2 kanten

• The Bridge: toetsen en verrijken van inzichten

• installateur• goed excuus om weer met een klant aan tafel te komen• op een andere manier aan tafel een gesprek over toekomst en ontwikkelingen

# installatie bedrijf klant

1

2

3

4

5

6

29

Colofon

The Bridge for more information:Stationsplein 1P.O. Box 9073800 AX AmersfoortThe Netherlands

+31 33 467 74 70

matthijshielkema@thebridge.nl

www.thebridge.nl