A Morte do Vendedor (Tradicional) - Vendas B2B Summit 2017

Vendas B2B Summit – Abril, 2017 Daniel Hoe Diretor de Marketing, América Latina @DanielHoeBr

A Morte do Vendedor (Tradicional) Como se preparar para a nova era de vendas

Vendas

“E ainda pagam a gente para vir aqui”

AT&T / TIVIT NERA

Vendas e Marketing

“Build and they will come”

BEA / Oracle

Marketing

“Quem não tem número, tem letra”

SAS

Vendas e Marketing

“Não estamos aqui para fazer um bom trabalho, estamos aqui para gerar resultados”

Salesforce

Marketing

“The only constant is change”

“Future of Sales”

O Engenheiro que Virou Suco

`

A Era do Cliente  Todas as pessoas e “coisas” estão conectadas

Mainframe / Terminal

Client / Server

BILLIONS OF CONNECTIONS TRILLIONS OF CUSTOMER INTERACTIONS MILLIONS THOUSANDS

Social

Internet das Coisas

(IoT)

Cloud

Mobile

Inteligência Artificial

100K mainframes

10M PCs Smart Phones

6B “coisas” conectadas 75B

Boa Notícia: Prospects Mais Informados e Qualificados

57 % Do ciclo de vendas (ou compra) é percorrido antes que o vendedor seja acionado

Suspect Prospect Lead Oportunidade Pedido Fechamento

Fonte: CEB: - “The Challenger Sales: Driving Growth by Taking Control of the Customer Conversation.” 2015

Má Notícia: demoram mais para decidir

Aumento no Ciclo de Vendas Médio nos últimos 5 anos

22 %

Inovação em CRM está Transformando as Interações com Clientes

Antecipar Oportunidades

Insights e Analytics

Automação de Processos

Jornadas Personalizadas

Colaboração

Atendimento / Experiência do

Cliente

CRM amplificado com Inteligência Artificial

O que vai acontecer com o vendedor B2B?

Era do Cliente Inovações em CRM (IA)

Número de Vendedores B2B que irão perder o emprego nos EUA até 2020

1 Milhão

Fonte: ”Death of a B2B Salesman,” Forrester Research, April 13, 2015

O papel do Vendedor vai mudar para atender o que o cliente quer

Especialistas de Produto

25 % Navegadores 15 %

Consultores 10 % Tiradores de

Pedido

33 %

Então, o que o cliente quer dos vendedores?

79% dos compradores B2B consideram crítico ou muito

importante trabalhar com um “trusted advisor” – não apenas um vendedor – alguém que entenda o

seu negócio e aporte valor

76% dos consumidores e

83% dos compradores B2B consideram crítico ou muito

importante trabalhar com um vendedor focado nos objetivos da

empresa, não apenas em fazer uma venda rápida

Fonte: ”State of the Connected Customer,” Salesforce Research, October 2016

Pense como

Marketeiro

Entenda Ciência de Dados

Como estar preparado para a nova era de vendas?

Seja o CEO da Experiência do

Cliente

Pense como

Marketeiro


A fronteira entre Vendas e Marketing está mais tênue

Intenção

Avaliação

Awareness

Interesse

Consideração

Compra

Antes... Agora...

Intenção

Avaliação

Awareness

Interesse

Consideração

Compra

A maior parte dos Leads é qualificado, mas ainda não quer comprar

Oportunidade Lead

(MQL)

Qualificado mas ainda não vai comprar

Funil de Vendas Lead (SQL)

dos leads está qualificado mas ainda não está pronto para

comprar 50 %

“Lead Nurturing” é uma tática fundamental

Nurture Levantou a

Mão!

Close

Prospecção Follow-up Reunião Follow-up Fechamento

Conteúdo Relevante e Contextual

Engajar quando o lead está pronto

dos leads “cultivados” geram vendas

maiores

47 %

 63%

 das equipes de vendas B2B usam automação de marketing, ou planejam usar nos próximos 3 anos

Fonte: ”Second Annual State of Sales,” Salesforce Research, Novembro 2016

O alinhamento entre vendas e marketing está melhorando

72% dos profissionais de vendas concordam que Vendas e

Marketing compartilham das mesmas métricas e objetivos em

suas empresas

52% dos profissionais de vendas usando técnicas colaborativas de vendas dizem que aumentaram o

pipeline em mais de 25%


Entenda Ciência de Dados


Quantos cientistas de dados estão participando do Vendas B2B Summit?

Contato

Calendário

Ligações

Email

Social

Facebook

LinkedIn

CRM

90% dos dados no mundo foram criados nos últimos 12 meses

Dos executivos acham que os vendedores perdem oportunidades porque não conseguem acompanhar o volume de informações

89%

Fontes diferentes de dados para buscar

15

Fonte: CSO Insights: “Impact of Big Data on Sales Performance: Why Big Data Should Be a Big Deal for Sales.” 2012

``

4. Automatizar tarefas rotineiras

2. Predizer o que vai acontecer

1. Descobrir o que aconteceu e por que

3. Recomendar a próxima melhor ação

Temos que usar os dados a nosso favor

`

O que devo fazer hoje?

Investir em temas que fornecem orientação e produtividade

O que preciso saber sobre a conta?

Quanto já vendi?

Inteligência Preditiva em Vendas é uma realidade

74% dos profissionais de vendas usando modelagem

preditiva dizem que sua equipe é muito boa em usar inteligência

para recomendações sobre próxima melhor ação no contexto

de cada cliente

 46% dos profissionais de vendas dizem que a capacitação dos seus times em inteligência

preditiva é muito boa


 Ganhe intimidade com ferramentas de

Analytics

 Aprenda a interpretar resultados

 Nunca pare de questionar

Pense como um cientista de dados

1 2

3

4 6

5

13

7

8 9

10 11

12

14

Usar “analytics” em vendas gera ganhos concretos

79% das equipes de vendas usam “analytics” ou planejam usar nos próximos 3 anos

•  70% dos usuários relatam maior velocidade nas vendas

•  70% dos usuários relatam maior taxa de conversão (oportunidade -> vendas)

•  67% dos usuários relatam maior produtividade no tempo gasto em cada lead


Quais “insights” você deveria buscar?

 Básicos…

1

2

3

4

5

 Avançados…

Prioridades e recomendações de próximos passos

Gargalos e “entupimentos” no funil

Como melhorar o relacionamento e o engajamento 6

“Saúde dos Clientes”: uso da solução, adoção

“Saúde do Pipeline”: cobertura (x meta), concentração, data

“Indicadores de Futuro”: fluxo de leads, conversão, ticket médio


Seja o CEO da Experiência do

Cliente

Estratégia “Seed And Grow” é fundamental para o pipeline de vendas  Valor de um Cliente para a sua Empresa

$ $

Adoção

Repetição e Up/Cross-Sell

Novo Negócio

$

das receitas de uma empresa virão dos clientes existentes

80%

Os vendedores tradicionais olham apenas para o ciclo da oportunidade  Foco em novos prospects e fechar negócios no curto prazo

Marketing, Awareness

Desenvol-vimento da Conta

Retenção e

Customer Success

Vendedor

Aquisição de

Clientes

Vendedor do futuro olha toda a experiência do cliente  Foco em encontrar oportunidades para agregar valor e aumentar o tamanho dos negócios

Inspirar

“Executivo de Vendas”

Marketing, Awareness

Desenvol-vimento da Conta

Retenção e

Customer Success

Aquisição de

Clientes

Os objetivos de vendas estão mudando em direção ao ciclo de vida do cliente

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%

Improve customer and sales data quality/accuracy

Increase face time with customers

Increase average order size

Provide customers with a more personalized experience

Become a trusted advisor to customers

Increase customer retention through deeper relationships

Grow number of leads/new customers

Objetivos Orientados ao Cliente

Selecione os objetivos de vendas mais importantes nos próximos 12-18 meses


Experiência e Sucesso do Cliente também lideram os KPIs

0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45% 50%

Pipeline generation Proposal/quote generation

Guided selling Pipeline quality

Forecast Rep performance/productivity

Account management Organizational performance

Sales process Customer experience/success

Categorias de KPIs para Vendas (Top 3)

Source: ”Second Annual State of Sales,” Salesforce Research, November 2016

O que acontece quando você não atende as expectativas dos clientes?

0% 10% 20% 30% 40% 50%

Lower forecast accuracy

Longer sales cycles

Decreased share of wallet

Decreased avg. order value

Missed quotas

Wasted resources

Revenue attrition

Lost deals

Decreased customer loyalty

Implicações de Não Atingir as Expectativas

Não atingir as expectativas dos clientes

Atender as Expectativas dos Clientes

Superar as Expectativas dos Clientes


Torne-se um “Trusted Advisor” para o seu Cliente

 74% of dos executivos de vendas dizem que as suas empresas tornaram-se mais focadas em ser “Trusted Advisor” (ex.: vendedor tem abordagem consultiva e vai além das suas tarefas) nos últimos 18 meses

para atender as expectativas dos consumidores

Fonte: ”Second Annual State of Sales,” Salesforce Research, November 2016

Várias metodologias… Tenha o seu ponto de vista!

Como você quer ser lembrado pelo cliente?

 Minha lista…

 Ele conhece meu negócio.

 Ele trabalha para gerar benefícios para mim.

 Às vezes é um pé no s…, mas entendo que faz parte.

Visite salesforce.com/research e acesse relatórios gratuitos

Insights e tendências globais em Vendas e Comportamento do Consumidor

State of the Connected Customer

Disponível para Download 2nd Annual State of Sales

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 Daniel Hoe  Diretor de Marketing