Marketing "Strategie" e "Direct Email Marketing"

STRATEGIE DI MARKETINGDOCENTE MARCO BALDOCCHI STRATEGIC PLANNER ON WEB SNC

L’anziana signora che vende miele

Lezione di marketing shock!


Lezione di marketing shock!


Un giorno mi sono trovato ad andare a comprare un barattolo di miele artigianale.

L’anziana signora che mi avevano indicato, appena arrivo mi viene incontro sorridente.

Mi fa alcune domande, analizza con attenzione alcuni vasi di miele e trovato il “migliore” me lo pone.


Costa 3,50 euro, le do 5 euro ma non ha il resto. In moneta ho solo 2,20 euro.

Lei mi dice che “va benissimo così: il miele ti piacerà, è probabile che tornerai quindi a prenderle altro.”

L’anziana signora mi sta facendo uno sconto quasi del 40% come se niente fosse.


Vado a cambiare i soldi e torno a saldare il mio debito.

Nel mentre apprezzo sempre più come la signora mi ha trattato:

è uscita appena sono arrivato venendomi incontro, ha selezionato il miele migliore, mi ha fatto uno sconto quasi del 40%, il suo miele è di alta qualità.


Torno a riportarle i soldi.

Mi mostra un vaso di miele con propoli e me lo fa assaggiare mentre mi mette in mano dei granelli “strani”.

Mi racconta alcune fasi della produzione del miele


Il primo istinto è compro anche questo!

e così i vasi di miele sono due, quello normale, quello mix miele e propoli ed i granelli di propoli in barattolino.

E lei… mi fa uno sconto!

A questo punto una delle azioni che mi sono trovato a fare è stato condividere sui social la mia esperienza e quindi consigliare agli amici la signora che vende miele.

Ecco la lezione di marketing

fai sentire il tuo cliente “speciale”;

offrigli subito il prodotto migliore (al miglior prezzo possibile);

lasciagli percepire (senza gridarlo) che il tuo prodotto è di qualità;

fai provare i tuoi servizi

Landing Page: cosa sono e a cosa servono

Una Landing Page trasforma più facilmente la visita in Contatto

Sono delle particolari pagine web costruite con un obiettivo preciso: vendere o comunque ottenere un contatto via email o telefonico.

Tradotto letteralmente Landing Page significa “pagina di atterraggio” perché è la pagina in cui atterra l’utente dopo aver effettuato una ricerca ad esempio su google.

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Rifletti un pò: che senso avrebbe affannarsi a procurare tanti utenti sul tuo sito se poi questo non è in grado di "convertire" quelle visite in un contatto? Bene questo è il lavoro delle landing page.


Una buona campagna di web marketing immobiliare non può prescindere da una buona landing page, a volte è preferibile lavorare sul miglioramento della landing page piuttosto che sull'incremento del traffico.


Visto che siamo la patria del calcio voglio renderti bene il concetto con questa frase:

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Inutile passare 100 palle gol ad un attaccante che ha i piedi a banana, non farà mai gol!!! Meglio 10 palle gol all'attaccante dai piedi buoni che sa "convertire" quei passaggi in gol.


Quindi è inutile pensare solo ad incrementare il traffico su un sito web che non funziona e non converte. Le due cose, traffico e sito/landing page, sono strettamente correlate, se uno dei due fa male il lavoro, i risultati vengono meno, una campagna di web marketing necessita di un lavoro di squadra, dove i compagni sono costituiti dagli strumenti in gioco.


Quindi è inutile pensare solo ad incrementare il traffico su un sito web che non funziona e non converte. Le due cose, traffico e sito/landing page, sono strettamente correlate, se uno dei due fa male il lavoro, i risultati vengono meno, una campagna di web marketing necessita di un lavoro di squadra, dove i compagni sono costituiti dagli strumenti in gioco.


Se ad esempio un potenziale acquirente cerca un attico nel centro storico di roma, perchè non indirizzarlo su una landing page che parla di quell'attico, con tutte le foto, dovizie di particolari e le tecniche persuasive che fanno parte di una buona landing page?


Le campagne che funzionano sono legate alle landing page. Molti fanno l'errore di spendere migliaia di euro per aumentare il traffico del sito per poi mandare gli utenti su pagine poco pertinenti e poco interessanti per loro.


Facilitare la vita agli utenti che cercano il tuo prodotto servendoglielo su un piatto d'argento senza fatica, è la cosa migliore che puoi fare per vendere di piu, prima e meglio.

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Le Landing Page hanno un ruolo fondamentale se non determinante nelle campagne Pay Per Click (come Adwords ad esempio) o anche nelle campagne DEM (invio email ad una lista profilata).


Grazie alla loro efficacia nel raggiungere l'obiettivo "contatto", le Landing Pages riescono a dare un senso a tutto quel denaro speso dalle aziende per l'acquisto del traffico a pagamento, trasformando una parte di quel traffico in "conversioni", quindi richieste di contatto (email/telefono).


Tutto ciò si traduce in un costo per contatto decisamente inferiore. Per costo per contatto intendiamo l'importo medio speso in pubblicità per ottenere il contatto di un potenziale cliente con il quale procedere al livello successivo (telefonata ed appuntamento).


Generalmente la Landing Page “converte” di più rispetto ad un normale sito web.

La home page di un sito web ad esempio, rispetto ad una Landing Page, offre molte più distrazioni all'utente, che potrebbe essere portato a compiere altre azioni rispetto a quella che avevamo come obiettivo quando abbiamo deciso di acquistare i click per una determinata parola chiave.


Sostanzialmente il Sito Web ha dei compiti da svolgere molto più grandi e complessi di una semplice landing page, ed è proprio questo il punto, quando si tratta di convertire una visita in contatto (soprattuto quando un utente proviene da un motore di ricerca dopo aver digitato una specifica parola chiave)


Sostanzialmente il Sito Web ha dei compiti da svolgere molto più grandi e complessi di una semplice landing page, ed è proprio questo il punto, quando si tratta di convertire una visita in contatto (soprattuto quando un utente proviene da un motore di ricerca dopo aver digitato una specifica parola chiave)


non c'è posto migliore di una landing page che da informazioni dettagliate all'utente proprio su ciò che stava cercando e lo persuade maggiormente all'azione (contatto via telefono/email).

Immagina ad esempio un senso unico. Una volta imboccato l'unica cosa che puoi fare è arrivare fino in fondo, ma non puoi tornare indietro e non puoi svoltare da nessuna parte, sei costretto a percorrerlo tutto fino ad uscirne.


Una landing page si comporta nello stesso modo del senso unico, salvo il fatto che un utente può decidere di uscire dalla pagina quando vuole, ma è l'unica alternativa che ha rispetto ad effettuare la conversione/contatto. O compila il form contatto o va via.

Mentre nel sito un utente si vede moltiplicare le possibili azioni che può effettuare riducendo drasticamente la possibilità di effettuare quella più importante per noi, il contatto.


Il classico esempio di una landing page immobiliare è una pagina composta da un titolo, un paragrafo, delle immagini che rappresentano uno o più immobili o soluzioni e un modulo di contatto per la richiesta di informazioni.

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Ecco un esempio reale di Landing Page che uso personalmente;


Come puoi vedere dall’immagine, l’utente ha un’unica azione possibile, compilare il form.


Come deve essere la struttura di una ipotetica landing page immobiliare.

titolo/headline. Nel titolo inserisci la tipologia di IMMOBILE suscitando interesse e curiosità preferendo una headline con punto di domanda;

paragrafo/dettagli. Nel paragrafo descrivi i dettagli dell’offerta ed invoglia l’utente a compiere l’azione (richiesta contatto);

La struttura di una Landing Page

foto/video. Inserisci una o più foto di qualità dell’immobile o della tipologia di immobili, magari anche una galleria fotografica o un video;

richiamo all’azione. Il richiamo all’azione serve a invitare il lettore a compilare il modulo di contatto;

modulo di contatto. Il modulo di contatto serve per ottenere la richiesta con i dati del cliente come: nome, telefono, e-mail, richiesta. Non esagerare con i campi da compilare. Più dati chiedi meno contatti avrai, ma allo stesso tempo più selezionati.


L’errore più frequente nelle Campagne Google Adwords Immobiliari è linkare l’annuncio alla Home Page del sito

piuttosto che spedire l'utente direttamente sulla pagina che da informazioni proprio su ciò che lui stava cercando. Cosa che aumenterebbe notevolmente le probabilità di permamenza sulla pagina (e quindi lettura) oltre che di contatto.


Il Sig. Bianchi cerca su Google la parola chiave “Case in Vendita con giardino a Milano “, a lato vede fra gli annunci degli inserzionisti Adwords quello dell'agenzia Verdi Immobiliare e ci clicca sopra, dopodiché viene indirizzato dall'annuncio sulla Home Page del Sito dove (se è fortunato) utilizzerà il motore di ricerca interno per effettuare “di nuovo” una ricerca all’interno del sito per vedere se ci sono offerte di Immobili a Milano della tipologia che lui sta cercando.

Un esempio

Come puoi notare il Sig. Bianchi ha compiuto per ben due volte la stessa operazione, ha dovuto cercare prima su google e poi si è ritrovato su un sito web che non gli dava subito ciò che cercava ma che avrebbe dovuto cercare nuovamente.

Un esempio

Immagina invece se la Verdi Immobiliare avesse linkato l'annuncio

Adwords alla pagina con tutti gli immobili in vendita a Milano, questo avrebbe creato 2 vantaggi:

1. il Sig. Bianchi molto probabilmente avrebbe dato un'occhiata all'elenco degli immobili offerti dall'agenzia Verdi, in quanto attraverso la keyword "case in vendita a Milano con giardino" ha espresso proprio questa intenzione.

2. avendo raggiunto l'obiettivo primario, ovvero quello di mostrare gli immobili al Sig. Bianchi, l'agenzia Verdi avrebbe sicuramente aumentato le probabilità di un contatto in caso il Sig. Bianchi avesse trovato un immobile di suo interesse.

Un esempio

Il concetto è di una semplicità assoluta, offri all'utente esattamente le informazioni che cerca e “incitalo” a contattarti.

Nell'esempio di prima l’agenzia Verdi avrebbe dovuto linkare l'annuncio collegato alla keyword "case in vendita a Milano con giardino" con la pagina del sito in cui erano elencate le sue offerte relative agli immobili in vendita a Milano con giardino.

Se invece avesse utilizzato una Landing Page ad hoc (con le caratteristiche che ti ho elencato prima) , avrebbe aumentato ancora di più le chances di convertire quella visita in un contatto reale e quindi in un appuntamento con il potenziale cliente.

Dai all'utente esattamente ciò che cerca

DEM: DIRECT EMAIL MARKETING

Gli utenti: abitudini e comportamenti nell’utilizzo delle email in Italia

Capire come il target si relaziona con il mezzo email è il primo passo per fare direct marketing.

Quali attività vengono svolte in internet?

Quanto tempo viene dedicato al controllo delle email?

Quali le fasce orarie in cui vengono controllate più frequentemente le email?

Tipologie di e-mail ricevute

gmail e libero sono i domini più utilizzati;

La frequenza di controllo aumenta se si possiede un dispositivo mobile;

Si controlla l’email sopratutto al mattino;

In media si ricevono circa 30 e-mail al giorno

in sintesi

MAILING LIST: STRUMENTO STRATEGICO PER E-MAIL MARKETING E CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT

Cosa è una MAILING LIST

E’ un elenco di indirizzi e-mail, che consente l’invio contemporaneo di messaggi di posta elettronica a tutti gli appartenenti alla lista.

DEM (Direct E-mail Marketing);

Newsletter;

E-mail solo testo;

Invia a un amico;

Transactional e-mail

Tipologie di e-mail

Fare E-MAIL MARKETING significa realizzare strategie di marketing utilizzando come canale di comunicazione la posta elettronica.

E-Mail Marketing

l’E-Mail è uno strumento diretto, veloce ed efficace per raggiungere nuovi o potenziali clienti e per mantenere facilmente la relazione aperta con i clienti già acquisiti.

Un’email può comunicare, spiegare, informare, vendere.

E-Mail Marketing

economicità;

velocità;

ampia diffusione;

misurabilità;

Vantaggi dell’e-mail marketing

Dedicarsi al CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT si basa sulla gestione delle relazioni coi clienti e al concetto di fidelizzazione di questi con il brand.

CRM

CRM OPERATIVO: per la raccolta di dati utili alla coscienza approfondita del cliente target (mail private con questionari, DEM);

CRM COLLABORATIVO: per gestire e mantenere il contatto con il cliente, in una strategia di comunicazione integrata.

CRM

Misurabilità e analisi;

velocità ed economicità realizzazione database;

creazione di rapporti;

profilazione del prodotto/servizio;

CRM: VANTAGGI

E’ uno strumento per dialogare e confrontarsi sui servizi e prodotti offerti, dare supporto tecnico e informazioni utili, puntare a fidelizzazione.

Come posso sfruttare la mailing list?

Acquisire nuovi clienti;

Fidelizzare la clientela;

Rafforzare la brand identity di un’azienda;

Invitare clienti a partecipare ad eventi;

Lanciare nuovi prodotti/servizi

E-Mail Marketing OBIETTIVI

E’ importante definire anticipatamente l’obiettivo primario che si intende raggiungere con l’utilizzo della Mailing List.

Attraverso una pianificazione strategica si potranno pianificare quel tipologia di e-mail realizzare, per quale lista di contatti, le tempistiche di invio, i costi e le risorse da investirvi.


BEST PRATICE: COME OTTENERE QUALITA’ DA UNA MAILING LIST

E’ importante definire anticipatamente l’obiettivo primario che si intende raggiungere con l’utilizzo della Mailing List.

Attraverso una pianificazione strategica si potranno pianificare quel tipologia di e-mail realizzare, per quale lista di contatti, le tempistiche di invio, i costi e le risorse da investirvi.


Targhetizzare è importante ed obbligatorio.

Costruire più mailing list suddivisa per criteri precisi aumenta la probabilità che la mail venga aperta, letta e conduca alla CALL TO ACTION desiderata.

1 - Il TARGET, importantissimo!

Ricordati che l’utente leggerà le tue email se gli OFFRI QUALCOSA DI UTILE.

Il TARGET, importantissimo!

Qualunque sia il metodo che si intende utilizzare, è fondamentale offrire in cambio dell’iscrizione, qualcosa di attinente.

2 - Coerenza

E’ importante:

integrare l’email con i social media;

offrire la possibilità di registrarsi in tutti i momenti di maggior interesse e coinvolgimento;

fornire sul sito web la possibilità di restare aggiornati sull’area tematica di interesse;

sfruttare l’offline per raccogliere indirizzi.

2 - Coerenza

Fare invii-test ed analizzare i dati di report delle prime campagne. Questo permetterà di individuare gli orari più vantaggiosi, con maggior percentuale di apertura delle mail

3 - Tempistiche

gli orari giusti

i giorni giusti

Autorevolezza del mittente e appeal dell’oggetto

4 - Oggetto e Mittente

Essere specifico, non generico o ambiguo

es. “L’immobile dei tuoi sogni” vs “Villa a Viareggio con Giardino”

evitare punti esclamativi o scritte interamente in maiuscolo

es. “ATTENZIONE! ABBIAMO L’IMMOBILE DEI TUOI SOGNI!

non usare mittente o oggetto vuoto;

non mettere te stesso come destinatario e tutti gli altri in CC;

4 - Oggetto e Mittente

Max 4 parole, max 35 caratteri;

Evitare di inserire accenti, caratteri speciali, punti esclamativi ripetuti;

Mai troppo generico (es. L’immobile dei tuoi sogni);

Indicare sempre il nome dell’azienda;

Non usare caratteri tutti in maiuscolo;

Non usare oggetto vuoto;

Non inserire tanti spazi bianchi;

Non usare indicatori di frequenza (numeri, mese… in inglese);

Non usare una data (in inglese);

Errori da evitare

Rendere graficamente appetibile il contenuto della mail, favorendo la lettura con PARAGRAFI e BLOCCHI D’ARGOMENTO, FOTOGRAFIE e FONT ATTRATTIVI

5 - Anche l’occhio vuole la sua parte

RESPONSIVE

SEMPLICITA’

SPAZI BIANCHI

PARALLASSE (movimento)

FLAT DESIGN

BLOCCHI

GRANDI IMMAGINI

i WEB TRENDS 2014

COLORI

GOOGLE FONT

VIDEO

SOCIAL MEDIA

GRANDI BOTTONI

NAVIGABILITA’ VERTICALE

i WEB TRENDS 2014

La nostra mail deve avere un obiettivo. Devo esprimere in modo chiaro quello che è lo scopo della mia mail.

Devo portare il lettore a compiere l’azione da me desiderata

6 - CALL TO ACTION

Il colore ha la capacità di catturare l’occhio del lettore

Social Media Share Buttons

Immagini

ERRORI PIU’ COMUNI

NON INVIARE TUTTO A TUTTI

NON SOTTOVALUTARE L’IMPORTANZA DELL’OGGETTO

NON CREARE LINK DI “CALL TO ACTION” NELLE IMMAGINI

NON CREARE COPIE GEMELLE DEL CONTENUTO DEL SITO WEB

NON ESSERE RIDONDANTE NELL’INVIO

NON CONCENTRARTI SOLO SUI NUMERI

NON IGNORARE LE RICHIESTE DELL’UTENTE (ES. CANCELLAZIONE CONTATTO)

NON IGNORARE LE TENDENZE

NON LASCIARE I DATI DELL’UTENTE INUTILIZZATI

Da non fare

PUNTARE ALLA QUALITA’ E ALLA QUANTITA’ DEI CONTATTI

INVESTIRE IN RESPONSIVE EMAIL

COMBINARE STRATEGIE (MOBILE, SOCIAL, OFFLINE)

INTEGRARE LA TECNOLOGIA MOBILE (APP, QR, ETC)

AVERE CURA DEI DETTAGLI (ANCHE GRAFICI IMMAGINI E VIDEO)

INCORAGGIARE A DARE UN FEEDBACK

SOTTOLINEARE IL “CALL TO ACTION”

PERSONALIZZARE I PROPRI MESSAGGI

STARE AL PASSO CON LA TECNOLOGIA

Da fare

NON AVERE IL CONSENSO PREVENTIVO

NON EFFETTUARE I TEST DI INVIO

SOTTOVALUTARE L’IMPORTANZA DI OGGETTO E MITTENTE

GESTIRE MALE LE CANCELLAZIONI

IMPROVVISARSI GRAFICI

IGNORARE I REPORT STATISTICI

INVIARE IN MODO ARTIGIALE

Errori comuni

anche se involontario è ILLEGALE ed è PENALE.

Lo Spamming

Esistono dei programmi gratuiti di controllo per le email: una scansione della email da inviare nella nostra mailing list ottundendo una valutazione secondo un punteggio che definisce la probabilità che questa venga fermata dai filtri anti spam e non venga dunque ricevuta dal destinatario.

Lo Spamming

Relay Black List: elenco pubblico di server di invio della posta marchiati come “offensivi” e quindi aggressivi verso il resto della rete;

Filtro Euristico: funziona creando un’impronta digitale del messaggio di posta elettronica, confrontando poi questa fingerprint con quelle dichiarate e denunciate come appartenenti a messaggi di spam

Come funzionano i filtri antispam?

Filtro Bayesiano: il filtro bayesiano funziona attraverso l’indicizzazione del contenuto dei messaggi di posta elettronica. Il processo ricorda, nelle mail lecite, quali parole trova, in quale posizione e in accoppiata a quali altre parole

Il sistema di punteggio: il filtro antispam processa tutte le mail in entrata assegnando un punteggio finale determinato a determinate parole considerate come sensibili (es. FREE)


Antispam comportamentali: mail non aperte e cancellate ripetutamente vanno automaticamente nella cartella della pagina indesiderata


Double opt-in è la parola d’ordine nell’utilizzo delle mailing list. La tutela della privacy dell’utente deve venire prima di ogni altra cosa

Parte legale

La concessione dei propri dati da parte dell’utente è il momento più delicato nella creazione di una mailing list:

Solitamente l’iscrizione viene effettuata compilando un form che si trova nella pagina web dell’azienda;

il modulo di iscrizione deve prevedere un sistema detto double opt-in che invia una mail di verifica al contatto appena registrato

L’utente dovrà dare ulteriore conferma all’iscrizione alla Mailing List

L’email di conferma è obbligatoria ai sensi del D.Lgs 196/2003

Parte legale

E’ importante rassicurare l’utente mettendo bene in evidenza accanto al modulo di iscrizione che la sua privacy sarà rispettata in osservazione delle legge e che i suoi dati non saranno ceduti a tesi

Si potrà inoltre dare la possibilità di modificare i propri dati e aggiungere un bottone “unsubscribe” richiesto dalla legge.

Parte legale

UN PO’ DI TECNICA

Oper rate: tasso di apertura di una email

Click-Through Rate o Ctr: percentuale di click sui link

Conversion-rate: il numero di utenti che compiono una specifica azione desiderata (conversione) rispetto alla richiesta di “call to action”

Call to Action: specifica richiesta all’azione

TERMINOLOGIA TECNICA

Blacklist: Elenco di IP o di domini considerati legati ad attività di spam

Delisting: azione di rimuoversi da una blacklist

Deliverability: “recapitabilità”, capacità di un messaggio di essere recapitato nella InBox e non essere bloccato dai sistemi antispam

Confirmed opt-in: iscrizione doppia con verifica

Double opt-in: chi compila un form lasciando il proprio indirizzo email riceve una seconda email che gli notifica l’iscrizione

TERMINOLOGIA TECNICA

Alcuni programmi