«Кейс RO!RS — дилер BMW». От кликов до ROI

«Кейс RO!RS — дилер BMW».От кликов до ROI.

— это Marketing Resource Management (MRM) система и специализированный программный продукт, предназначенный для управления маркетинговыми ресурсами и являющиеся платформой для автоматизации маркетинга.

2

Википедия

Предпосылки

3


Если вы — cотрудник отдела маркетинга.

4

5

Куда уходят деньги?


Если вы — сотрудник отдела маркетинга.

6

Куда уходят деньги?Почему мы работаем с этим подрядчиком?



7

Куда уходят деньги?Почему мы работаем с этим подрядчиком?Почему этот подрядчик выиграл тендер?



8


Если вы — сотрудник рекламного агентства.

9

Куда уходят деньги?



10

Куда уходят деньги?Почему вы разместили нас на этой площадке?



11

Куда уходят деньги?Почему вы разместили нас на этой площадке?Какой курс у.е. сегодня в Яндекс.Директ?



12



Куда уходят деньги?Почему вы разместили нас на этой площадке?Какой курс у.е. сегодня в Яндекс.Директ?

13

Автоматизация отчетности отдела маркетинга

Идея

14

Автоматизация отчетности отдела маркетинга

Идея

Заявки с сайтов

Выгрузки автомобилей в наличии

Лендинги свои и чужие

SMS POS E-mail рассылка Радио Наружная реклама

CPA сети Лидогенераторы

Кредитные калькуляторы

SEO Контекст Медийная реклама

Лето 2014

15

Продажи упали на 20% с прошлого года;

Предыстория

Лето 2014

16

Продажи упали на 20% с прошлого года;Маркетингу нужно как-то спасать ситуацию;


Лето 2014

17

Продажи упали на 20% с прошлого года;Маркетингу нужно как-то спасать ситуацию;Рост рекламных бюджетов больше не дает роста продаж;


Лето 2014

18

Продажи упали на 20% с прошлого года;Маркетингу нужно как-то спасать ситуацию;Рост рекламных бюджетов больше не дает роста продаж;


Пора изменить подход.

19


Но что можно сделать?

20

Что можно сделать?

Мы знаем, сколько денег тратим на рекламу.

ROI

331%

Рекламный бюджет

1 120 000 р

Доход

4 830 000 р

21


Мы знаем, сколько мы зарабатываем.


ROI

331%


1 120 000 р

Доход

4 830 000 р

22


Мы знаем, сколько мы зарабатываем.


Но что происходит внутри воронки и как мы можем оптимизировать эти процессы?

ROI

331%


1 120 000 р

Доход

4 830 000 р

23


Установили CallTrackingи RO!RS.

24

Модуль аналитики онлайн источников

Считаем звонки и заявки с сайтов.Рекламный бюджет

970 530 р9,34 р — цена клика

Клики

103 9113,46% — конверсия в цель «Контакты»

Коммуникации

3 5951,54% — конверсия в уникальные коммуникации

Уникальные коммуникации

1 600

Июнь

25


Считаем звонки и заявки с сайтов.

Знаем стоимость коммуникаций в разрезе каждой площадки, кампании, баннера.


970 530 р9,34 р — цена клика

Клики





1 600

Июнь

Бюджет Показы КликиCTR

Среднеевремя

на сайте

Конверсияв цель

«Конфигуратор»

Конверсияв уникальные

коммуникации

Ценауникальной

коммуникацииЦена цели

«Конфигуратор»Цена цели

«Контакты» Звонки ЗаявкиЦель

«Контакты»Страниц

за посещениеЦена

за клик

31 935 р

10 645 р

5 523 р

15 968 р

0 р

0 р

0 р

606 093 р

185 174 р

106 214 р

314 165 р

0

0

0

0

0

0

0

10 733 218

1 230 009

3 312 078

6 191 131

16 527

4 813

1 432

10 282

42 198

35 392

6 806

36 558

9 148

1 637

25 773

0

0

0

0

0

0

0

0.34%

1.12%

4.07%

29.33%

00:02:27

00:02:41

00:02:22

00:02:21

00:03:37

00:03:46

00:02:51

00:01:49

00:01:42

00:01:02

00:01:54

3,44

3,67

3,29

3,35

4,93

5,15

3,79

2,94

2,82

1,98

3,04

5,74%

3,95%

5,10%

6,66%

7,48%

7,21%

8,90%

5,28%

6,20%

1,53%

5,20%

1,85%

1,93%

0,56%

1,99%

1,52%

1,36%

2,35%

1,84%

1,04%

0,06%

2,23%

33,69 р

56,03 р

72,91 р

23,31 р

0

0

0

313,88 р

327,54 р

4 248,57 р

234,63 р

33,55 р

26,48 р

59,80 р

34,64 р

0

0

0

925,33 р

1 229,89 р

0

623,34 р

104 р

114 р

665 р

78 р

0

0

0

903 р

1 955 р

106 214 р

546 р

483

137

12

334

1 001

723

278

998

152

1

845

Уникальныезвонки

Уникальныекоммуникации

300

92

8

200

616

456

160

661

91

1

569

306

93

8

205

642

482

160

671

95

1

575

6

1

0

5

26

26

0

10

4

0

6

952

402

89

461

1 552

1 320

232

655

151

0

504

1,93 р

2,21 р

3,72 р

1,55 р

0

0

0

16,58 р

20,30 р

64,88 р

12,19 р

SEO

SEO Google

SEO Остальное

SEO Яндекс

Бесплатный трафик

Переходы по ссылкам

Прямые заходы

Платный трафик

Google.Adwords

Медийная реклама

Яндекс.Директ

Рекламная кампания

26


Выявляем неэффективные рекламные каналы

27

Проводим первую оптимизацию.

Июль


1 081 394 р9,21 р — цена клика

Клики





1 841

28

Первая оптимизация

Июль Август


1 081 394 р9,21 р — цена клика

Клики





1 841


1 155 335 р8,98 р — цена клика

Клики





2 243

29

Первая оптимизация

Июль Август


1 081 394 р9,21 р — цена клика

Клики





1 841

6,4%

8,7%

21.3%

17.9%


1 155 335 р8,98 р — цена клика

Клики





2 243

30

Увеличиваем бюджет, но что-то идет не так.

Сентябрь


1 218 708 р10,17 р — цена клика

Клики





2 122

31

Сентябрь

5,2%

7,3%

9.3%

5.7%

Увеличение бюджета

Почему упали клики и звонки, при росте рекламного бюджета?


1 218 708 р10,17 р — цена клика

Клики

119 8084,19% — конверсия в коммуникации




2 115

Запрос

Итого

бмв купить

bmw купить

бмв цены

bmw цены

купить bmw в москве

дилеры bmw в москве

официальный дилер бмв в москве

Позиция

12

11

9

7

7

18

23

4

Динамика Позиция

9

7

6

10

11

4

18

14

Динамика

34

2

0

11

3

1

6

4

1

0

7

7

1

0

0

4

32

Увеличение бюджета

Почему же клики упали на 7.3% при росте бюджета?Упал трафик по SEO. В отчете по позициям мы видим отрицательную динамику позиций к прошлому месяцу.

Пора говорить с подрядчиком по SEO продвижению.

33

Модуль аналитики колл-центра

Объем уникальных коммуникаций вырос на 25%;

Выросли звонки, но не продажи.

34

Объем уникальных коммуникаций вырос на 25%;Продажи упали на 3,4%;



35

Объем уникальных коммуникаций вырос на 25%;Продажи упали на 3,4%;Где теряются наши клиенты?



36

Часть рекламных кампаний приводит нецелевые звонки;

Интегрируем данные из АТС в отчет.


37

Часть рекламных кампаний приводит нецелевые звонки;60% заявок с сайта не обрабатываются;



38

Часть рекламных кампаний приводит нецелевые звонки;60% заявок с сайта не обрабатываются;16% звонков приходятся на нерабочее время колл-центра.



39



3,8% нецелевых лидов 46 000 рублей тратятся впустую.

25% лидов мы теряем 280 000 рублей не приносят отдачи.

40

Проводим оптимизацию


Работаем с рекламными кампаниями: удаляем нецелевые запросы и площадки;

41



Работаем с рекламными кампаниями: удаляем нецелевые запросы и площадки;Настраиваем автоматический мониторинг обработки заявок;

42



Работаем с рекламными кампаниями: удаляем нецелевые запросы и площадки;Настраиваем автоматический мониторинг обработки заявок;Устанавливаем временной таргетинг показа рекламы;

43



Работаем с рекламными кампаниями: удаляем нецелевые запросы и площадки;Настраиваем автоматический мониторинг обработки заявок;Устанавливаем временной таргетинг показа рекламы;Делаем акцент на заявку на сайте в нерабочее время.

44

Строим отчет по операторам


Оператор

Мария Соколова

Надежда Попова

Елена Кракова

Василий Додонов

328

297

271

243

240

207

165

148

63

51

50

37

303

258

215

185

92%

86%

79%

77%

25

39

56

37

Звонки На продажи На сервис

Переводы

Суммарно Конверсия Не переведено

45

Мотивируем отдел продаж

Сегодня Четверг, 18 июня 2015

5 звонков

54 235 рСтоимость

Среда

Вторник

Понедельник

Воскресенье

8 4

9 7

3 2

2

4 заявки

46

Объем звонков, переведенных в отдел продаж вырос на 22%;

Почему рост продаж такой низкий?

Модуль аналитики данных из CRM

47

Объем звонков, переведенных в отдел продаж вырос на 22%;Количество контрактов — только на 18%;



48

Объем звонков, переведенных в отдел продаж вырос на 22%;Количество контрактов — только на 18%;Где мы теряем клиентов?



49

Интегрируем данные из CRM в отчет.


Менеджер

Аклимов Артур

Казакова Анастасия

Назалежная Мария

Кулаков Сергей

144

108

169

121

16

21

10

12

11.11%

19.44%

5.92%

9.92%

11

17

8

10

7

14

8

9

Переведенные лиды Контракты ОплатыКонверсияв контракты Отгрузки

50

Растут продажи, а ROI падает


Сотрудник Контракты Оплаты Отгрузки Сумма Средняя скидка

Аклимов Артур 31% 54% 40% 32%

Август 2014

Сентябрь 2014

16

21

11

17

10

14

15 375 483 р

20 328 210 р

4.50%

9.70%

115%

Незалежная Мария 14% 9% 10% 4%

Август 2014

Сентябрь 2014

14

12

11

10

10

11

13 560 000 р

14 124 000 р

5.60%

5.50%

1.7%

51

Сентябрь

Сравниваем результатыРекламный бюджет

1 218 708 р1,77% — конверсия в уник. коммуникации


2 12276% — конверсия в оплату

Оплаченные контракты

1134% — маржинальность

Доход

6 071 942 р

ROI

398%

52

Итоги

Сентябрь ОктябрьРекламный бюджет






Доход

6 071 942 р

ROI

398%






1534,20% — маржинальность

Доход

8 403 978 р

ROI

516%

53

Итоги

Сентябрь Октябрь

12%

33%

35%

38%

29%







Доход

6 071 942 р

ROI

398%






1534,20% — маржинальность

Доход

8 403 978 р

ROI

516%

Спасибо за внимание.

Максим Пичевский[email protected]

+7 909 628 15 29+7 495 648 66 39