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Material utilizado como soporte de las clases 4 y 5 del modulo Emprendimiento de Nuevos Negocios del MBA de la Universidad Catolica Argentia (2014 segunda edicion)
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Juan Carlos Lucas juancarloslucas.com.ar
Emprendimiento de Nuevos Negocios
MBA-‐UCA !Valor
Ezequiel Calviño@ecalvino
Provocación
"there's never been a be-er .me than now to start a company. In the past, entrepreneurs started businesses.
Today they invent new business models. That's a big difference, and it
creates huge opportuni.es."
John Doerr
MODELO
PARA
MOVILIZAR
LIDERAZGO
1 ¿Con qué preocupaciones
me voy a comprometer?
2 ¿Cuáles son las prácticas e
insatisfacciones en este
espacio?
3 ¿Estoy en condiciones de
declarar una anomalía?
9¿Nuestras prácticas encarnan el nuevo estilo de la innovación?
8¿Con qué pedidos construyo la red de compromisos del proyecto?
7¿Qué brechas de capitales veo? ¿Qué quiebres puedo anticipar?
4¿Estoy escuchando los juicios de mis cliente?
5¿Qué oportunidades veo de rediseñar mi oferta?
6¿Veo oportunidad de crear ofertas innovadoras y validarlas?
3 ¿Estoy en condiciones de
declarar una anomalía?
2 ¿Cuáles son las prácticas e
insatisfacciones en este espacio?
1 ¿Con qué preocupaciones
me voy a comprometer?
I
¡Cómo se construyó este negocio
Clientes y Consumidores
• Preocupaciones• Insatisfacciones • Anomalías
Inspiración
Clientes y Consumidores
• Preocupaciones• Insatisfacciones • Anomalías
4¿Estoy escuchando los juicios de mis cliente?
5
6¿Qué oportunidades veo de rediseñar mi oferta?
¿Veo oportunidad de crear ofertas innovadoras y validarlas?
II
Nuestra propuesta: crear valor implica hacernos cargo de los juicios de nuestros cliente
proceso que forja nuestra identidad
sa#sfacción
VALOR
es un juicio
de mi cliente
AFIRMACIONES JUICIOS-‐OPINIONES
Son descripciones de hechos Son valoraciones de hechos
Se derivan de nuestras observaciones
Tienen su fundamento en:
✴ los hechos que miramos
verdaderas/falsas
✴ nuestros estándares
✴ nuestras preocupaciones
fundados/infundados
OPINION “Este informe es una porquería”
El arte de escuchar para cuidar clientesFund
amen
to
Oportunidad
Hechos Entender en que aspectos del delivery hace foco el cliente, oportunidad de ajuste de
atributos
“Estoy viendo que tu informe Mene 150
páginas”¿En qué te basas para pensar eso?
Estándares Entender los parámetros con los que el cliente mide lo entregado, oportnidad de
mejora
“En nuestro equipo trabajamos con informes que no
superan las 20 págs”¿Qué tendría que haber visto para
cambiar de opinión?
Preocupaciones Entender que quiere producir el cliente con lo que le
entregamos, oportnidad de nuevas ofertas
“Buscamos que todos estén al dia
con la información a pesar del poco
Mempo disponible”
¿Por qué esto es importante para
vos?
¡historia reveladora
transformación en las prácMcas de trabajo de
oficina
innovar es mejorar la vida de nuestros clientes
Prác#cas sociales e innovación
Espacio de prác#cas sociales
Ar#culan iden#dades
Cuidan preocupaciones
U#lizan equipamiento
La innovación puede surgir de cambios en preocupaciones humanas, equipamiento o iden.dades (roles)
Iden#dad: wedding planner
Preocupación: futuro profesional
Equipamiento: Kindle
La innovación puede surgir de cambios en preocupaciones humanas, equipamiento o iden.dades (roles)
Prác#cas sociales e innovación
Espacio de prác#cas sociales
¡Formas de Innovar
23
1’89 -‐ ’99: Red Lake Mine operar con muy bajos rendimientos
Caso GoldCorp
Par.ciparon más de 1.400 profesionales de más de 50 países
2000: Prác.cas Open-‐Source. GoldCorp Challenge: atraer al mejor talento para buscar oro
Se iden.ficaron 110 si.os, 50% nuevos, el 80 % produjo oro (más 8 M de onzas)4
Challenge
Caso GoldCorp
Shopping center
Estacionar + lavar el auto
Ar.culación
Diseño
Tienda virtual
Reproductor de mp3
Ar.culación
Rec
onfig
urac
ión
Sensibilidad históricasensibilidad para observar prác.cas marginales
Espacio de prác.cas sociales
•Propósito •Iden.dad (Rol)•Equipamiento
Prác.cas marginales
Cul.var sensibilidad histórica
Una prácMca muy marginal hoy
…“la memoria es un gran don que debe ser mantenido con conMnuo ejercicio. Con tu invención la gente ya no se senMrá obligada a ejercitar la memoria. No se recordarán las cosas gracias a su esfuerzo sino por la potencia de un disposiMvo externo.”
Del Faraón Thamus al supuesto inventor de la escritura.
“No hay ninguna razón por la que alguien quisiera una computadora en su hogar.” Fundador de Digital Equipment Corpora.on, 1977.
“He viajado a todo lo largo y ancho de este país y he conversado con la mejor gente, y puedo asegurarles que el procesamiento de datos es un capricho que no durará más de este año.” Editor de Pren.ce Hall, 1957.
“Creo que hay un mercado mundial quizás para cinco computadoras.” Presidente de IBM, 1943.
“La caja de música inalámbrica no .ene ningún valor imaginable. ¿Quién estaría dispuesto a pagar por que se enviara un mensaje dirigido a nadie en par.cular?” Posibles inversores en la radio en los’20.
“La gente bien informada sabe que es imposible transmi.r voces a través de cables e incluso si fuera posible no tendría ningún valor prác.co”. Editorial del Boston Post, 1865
17
Banalizar lo emergente caso I
Banalizar lo emergente caso II
Banalizar lo emergente caso III
TAREA
¿Qué oferta puedo crear para atender a mis clientes /
usuarios / consumidores?
Validando mi oferta
1Es mi oferta relevante para el
cliente?
2Es mi oferta técnicamente
fac.ble?3Es mi oferta económicamente sustentable?
Pantano del inventor
Enamorarse del producto y olvidarse del
clienteParálisis Técnica
Pantano del soñadorEnamorarse de las teorías y
olvidarse de la acciónParálisis Teórica
Pantano del burócrata
Enamorarse de las normas y olvidarse del
valorParálisis
Administra#va 3 2
1
Bloqueos en la movilización de proyectos
Pantano del inventor¿Quién el cliente? ¿Qué le
preocupa?
Pantano del soñador¿Qué falta para tomar
acción?
Pantano del burócrata¿Qué valor creas?
¿Produce Sa.sfacción?
3 2
1
Superar el pantano
Juan Carlos Lucas juancarloslucas.com.ar
Emprendimiento de Nuevos Negocios
MBA-‐UCA !Gracias
Ezequiel Calviño@ecalvino
