ПСИХОЛОГІЧНІ ПАСТКИ ГРОШЕЙ

Поведінкові фінанси та нейро-фінансина службі бізнесу

$

Mykhailo Kolisnyk,Professor, Lviv Business School

Executive Professor, Kyiv School of EconomicsPartner, Strategy Institute inspiraPartner, FINART Smart Solutions

Одна з народних мудростейіндійців Дакоти, яку вонипередають з покоління впокоління, свідчить:

«Якщо ти помітив, що скачеш на коні який здох, то найкраща стратегія – це злізти з нього»

Теорія здохлого коняThe Dead Horse Theory

Але справжні менеджери так

просто не здаються…

Але справжні менеджери

так просто не здаються…

«Якщо ти помітив, що скачеш на коні який здох, то

найкраща стратегія –це злізти з нього»

Ми знайдемо найдешевшу консалтингову фірму, яка підтвердить що кінь не зовсім здохлийМи описуємо процес скачки на мертвому коні в стандарті IDEF0, здійснюємо реінженіринг цього процесу, оголошуємо здохлого коня хазяїном цього процесу і рапортуємо що це вирішить всі наші проблемиМи виставляємо коня під ефектною назвою на біржові торгиМи реструктуруємо фірму і переводимо здохлого коня під звітність іншого підрозділуМи створимо в бухгалтерському відділі нове і незалежне місце виникнення витрат на мертвих коней

І насамкінець … Ми продовжуємо заманювати труп свіжою травою, сварити, і «штудіювати» літературу з реанімації коней …

Ми придбаємо батіг довший і товстішийМи створимо Task Force для оживлення конейМи організуємо курси підвищення кваліфікації для навчання їзди на мертвих конях Ми оголосимо: "Кінь не може бути мертвим до такої степені, щоб його не можна було бити"Ми розробимо для мертвого коня нову систему KPI, BSC та стратегічнихкартМи закупимо людей з інших фірм для їзди на мертвих коняхМи запряжемо кілька мертвих коней в одну упряж, щоб підняти їх командний духМи виб'ємо додаткові кошти для підвищення працездатності мертвих коней

4

Фінансам потрібно змінюватися і я це розумів… бо в них щось йде не

так…

«Я намагався втекти від кохання ...»Nautilus Pompilius

... Я шукав заспокоєння в математиці, менеджменті та фінансах

... Шукав «магічну формулу», яка змусить людей працювати

... Був схожий на середньовічного алхіміка, в пошуках філософського каменя

Фамилия И.О. работника: Номер Приоритет Дата ОценкаЗанимаемая должность:Категория (1-3):Дата поступления на работу:Дата начала периода расчета:Базовый фонд зарплаты, USDКоличество месяцев:Бонус за выполнение заданийВалютный курс USD/UAHНадбавка за стаж:Особая надбавка (бонус)

Стаж работы (полных лет) Выполнение персональных целей за первое полугодие:Надбавка за стаж Выполнение персональных целей за второе полугодие:Надбавка за категорию Итоговое среднее выполнение целей за год:Особая надбавка (бонус)

USD UAH 01.01.2005Заработная плата за месяц 960,50 5119,47 Номер Приоритет План ФактЗаработная плата за год 11526,00 61433,58 1 80 8% 8%Максимальный базовый бонус за год 4610,40 24573,43 2 100 26,00% 26,00%Максимальная выплата за год 16136,40 86007,01 3 25 20,00% 20,00%Зарплата за полугодье 5763,00 30716,79 4 25 0,85 0,85Максимальный базовый бонус за полугодье 2305,20 12286,72 5 15 5 5Максимальный заработок за полугодье 8068,20 43003,51 6 50 780000 780000

Ставка USD UAH Выполнение финансовых показателей за годЗарплата к выплате за первое полугодье 113,00% 5763,00 30716,79Заработная плата за месяц --- 960,50 5119,47 01.01.2005Бонус за выполнение персональных целей 100,00% 1383,12 7372,03Бонус за выполн.персональных продаж 0,00% 0 0,00 продажи маржа продажи маржа продажи маржаИтого бонусов за первое полугодие --- 1383,12 7372,03 январь 100000 10000 101000 9900 101,00% 99,00% 99,99%Зарезервировано 30% 414,94 2211,61 февраль 100000 10000 123000 9900 123,00% 99,00% 121,77%Бонусы к оплате за первое полугодие --- 968,18 5160,42 март 100000 10000 124000 9900 124,00% 99,00% 122,76%

Ставка USD UAH апрель 100000 10000 101000 9900 101,00% 99,00% 99,99%Зарплата к выплате за второе полугодье 113,00% 5763,00 30716,79 май 100000 10000 101000 10500 101,00% 105,00% 106,05%Заработная плата за месяц --- 960,50 5119,47 июнь 100000 10000 101000 9900 101,00% 99,00% 99,99%Бонус за выполнение персональных целей 100,00% 1383,12 7372,03 июль 100000 10000 101000 9900 101,00% 99,00% 99,99%Бонус за выполн.персональных продаж 0,00% 0,00 0,00 август 100000 10000 99450 9900 99,45% 99,00% 98,46%Бонус по результатам компании 100,00% 922,08 4914,69 сентябрь 100000 10000 101000 9900 101,00% 99,00% 99,99%Итого бонусов за второе полугодие --- 2305,20 12286,72 октябрь 100000 10000 101000 9900 101,00% 99,00% 99,99%Резерв первого полугодия 30% 414,94 2211,61 ноябрь 100000 10000 101000 9900 101,00% 99,00% 99,99%Бонусы к оплате за второе полугодие --- 2720,14 14498,32 декабрь 100000 10000 101000 9900 101,00% 99,00% 99,99%

Ставка USD UAHФонд заработной платы за год 100,00% 11526,00 61433,58Начисленные бонусы за год 32,00% 3688,32 19658,75 продажи маржаВсего выплачено за год 132,00% 15214,32 81092,33 Выполнение персональных продаж за первое полугодие: 108,50% 100,00%

Выполнение персональных продаж за второе полугодие: 100,74% 99,00%1267,86 Итоговое среднее выполнение продаж за год: 104,62% 99,50%

Информация о выплатах зарплаты и бонуса

Вывод

Результат выполнения персональных продаж

Фактические значенияБюджетн. величиныМесяц Отклонения

Первое полугодие

Второе полугодие

Результаты за год

Чистая прибыль на 1-го сотр.маркетинга

Результат выполнения финансовых показателей100,00%

Рентабельность инвестиций ROIMРентабельность продаж ROS

Индекс приверженности потребителейИндекс узнаваемости бренда ПКЭ

Выполнение финансовых показателей за год начинающийсяНазвание показателя

Доля рынка, в %

Выполнение показателей по персональным продажам

ПЕРСОНАЛЬНЫЙ БОНУС-КАЛЬКУЛЯТОРменеджеров и продавцов компании "Falcon Company, Inc."

Версия 1.00(с) M.W.Kolisnyk

Исследования рынка и прогноз продаж на 2006 год

Воспитать приемника (работа в стиле "коучинг")

Персональные цели на год начинающийся

40

30

Разработать план маркетинга на 20051

2

Исходные данные:Вильям Блор Описание цели

директор по маркетингу

850,001

212.01.200401.01.2005

0,187617261

100%

100%

100%

100%

01.01.2005

31.07.2005

3

80

3%0%

40% 4

5 100%30.09.2005

Ежемесячно формировать отчетность по рынку (до 5 числа след.месяца)

30.04.2005

31.12.2005

100 01.03.2005

Разработать систему управления ассортиментом

25

0%Показатели заработной платы:

100,00%

Результат выполнения персональных целейРасчет базовых показателей для мотивации работника1

3%10%

100,00%100,00%

Я будувавбонус-

калькулятори

m.w.kolisnyk@gmail.com +380 67 230 01 05

Люди Weight Fact Target

↑ EBITDARM 25 3256333 5515500

↑ Валовая прибыль на 1 чел. (GP/per capita)

55 26% 30%

↑ Текучесть кадров 20 0,65 0,85

Затраты на рекламу к

Затраты на рекламу к продажам (A/S)

40 26% 30%

30Маркетинг

83,33%

86,67%

Маркетинг

CMR - маржинальная

20 5 000,00 6 125,00

Маркетинг Weight Fact Target

↑ Индекс удовлетворения клиентов 30 0,75 0,9

↑ CMR - маржинальная рентабельность

20 0,65

↓ % не показанных товаров 30 5,60 3,00

↑ EBITDA на одного работающего

Период оборота запасов 20 17 20

Покупатели/посетители 30 0,25 0,50

Операции Weight Fact Target

Операции 35

20000

EBITDA/Sales 80 3,58% 3,89%

EVA 25 560500 700000

Финансы Weight Финансы 25EBITDAR EBITDA/Sale

s0,85

↑

180000001565833615EBITDAR

2010

Total Performance

60,00%80,07%

за год в целомМагазин

EVA Продажи на одного

↑86,99% 92,05%2,00 -

Индекс удовлетворени

Люди 40

↓ К-во опоздавших компаний 10

Затраты на обучение

83,14%

Финансы

Fact Target

Система KPI Any Corporation Inc.

↑↑↑ Продажи на одного клиента 30 12000

76,47%

######

0,00%

поздавших ком

70,93%

Операции

иод оборота запа

Покупатели/посетители

% не показанных

EBITDA на одного

© M.W.Kolisnyk

↑ Затраты на обучение одного работающего

80 240256 320333

76,47%

75,00%

EBITDARM

Текучесть кадров

Люди

Валовая прибыль на 1

86,67%

53,57%

81,63%

76,51%

59,04%

74,96%

↓↑

75,92%

50,00%

... І створювавсистеми KPI

Всі калькулятори (в MS Excell), я з радістю

подарую будь кому хто захоче …

… взамін за його візитку…

…оскільки відповіді приховані не за цифрами,

а набагато глибше …

… в голові людини

ФІНАНСИ І

ПСИХОЛОГІЧНІ ПАСТКИ

1942 рік, окупована Франція… «…Це, мабуть, було у кінці 1941 або напочатку 1942. Євреї були зобов'язаніносити Зірку Давида і дотримуватисякомендантської години з 18 00. Я пішовпограти з християнським другом ізатримався допізна. Я вивернув мійкоричневий светр навиворіт, щоб пройтидекілька кварталів до будинку. Я спускавсяпо порожній вулиці і побачив німецькогосолдата, що наближається

Він був в чорній формі, якої, як мені говорили, слід особливо остерігатися, - її носилиесесівці. Я зближувався з ним, намагаючись йти швидко, і помітив, що він пильнодивиться на мене. Він окликнув і обійняв мене. Я злякався, що він помітить зіркуусередині мого светра. Він заговорив зі мною по-німецьки, з великим почуттям.Випустивши мене з обіймів, він відкрив свій гаманець, показав мені фото хлопчика і давтрохи грошей. Я пішов додому, більш ніж коли-небудь упевнений в тому, що моя матибула права :

люди нескінченно складні і цікаві »Даніель Канеман,

Нобелівська премія з економіки, 2002 р.

Даніель КанеманДаніель Канеман (англ. DanielKahneman, народився 5 березня 1934,Тель-Авів) - ізраїльсько-американський психолог, один зосновоположників психологічноїекономічної теорії і поведінковихфінансів, в яких об'єднані економіка ікогнітивістика для поясненняірраціональності відношення людинидо ризику в ухваленні рішень і вуправлінні своєю поведінкою.

Знаменитий своєю роботою, виконаною спільно з Амосом Тверски і іншими авторами, по встановленню когнітивної основи для загальних людських помилок у використанні евристик, а також для розвитку теорії перспектив; лауреат Нобелівської премії по економіці 2002 роки "за застосування психологічної методики в економічній науці, особливо - при дослідженні формування суджень і ухвалення рішень в умовах невизначеності"(спільно з В. Смітом), попри те, що дослідження проводив як психолог, а не як економіст

Що таке рішення?

Притча про японського садівника

Прирістні грошові потоки

Рішення – це вибір з двох альтернатив

Go

No-GoНаше життя – це постійний вибір з двох альтернатив

Починатипроект

Не починатипроект

Життя компанії також

Квадратик означає, що рішення приймають люди

Прирістні грошові потоки

Рішення – це вибір з двох альтернатив

Go

No-GoНаше життя – це постійний вибір з двох альтернатив

Продажі йдутьдобреПродажі йдуть погано

Життя компанії також

Проте, деколи рішення приймає природа, це позначають кружечком

Які грошові потоки важливі (релевантні)

для прийняття рішення ??

НЕЗВОРОТНІ (ВТОПЛЕНІ) ВИТРАТИ

Go

No-Go

Незворотні (втоплені) витрати

(sunk cost)

Пастка №1: втоплені витрати

Go

No-Go

Незворотні (втоплені) витрати

(sunk cost)

SC

Пастка №1: втоплені витрати

Пастка втоплених витрат

Неповернуті витрати – витрати, що вже були понесені та їх не можна уникнути, незважаючи на рішення менеджера.

РИБА НА ТАРІЛЦІ

(за мотивами Пола Хейне)

РЕЙНДЖЕР І ПАРАШУТ

(за мотивами Eлі Гольдрата)

Go

No-Go

Незворотні (втоплені) витрати

(sunk cost)

SC NDC

NDCНедиферен-ційовані витрати

Недиферен-ційовані витрати

Пастка №2: недиференційовані витрати

Go

No-Go

Незворотні (втоплені) витрати

(sunk cost)

SC NDC

NDCНедиферен-ційовані витрати

Недиферен-ційовані витрати

Пастка №2: недиференційовані витрати

Go

No-Go

Незворотні (втоплені) витрати

(sunk cost)

SC NDC

NDCНедиферен-ційовані витрати

Недиферен-ційовані витрати

DCДиферен-ційовані витрати

Диференційовані витрати

Go

No-Go

Незворотні (втоплені) витрати

(sunk cost)

SC NDC

NDCНедиферен-ційовані витрати

Недиферен-ційовані витрати

DCДиферен-ційовані витрати

! РЕЛЕВАНТНІ !

Диференційовані витрати

Go

No-Go

Незворотні (втоплені) витрати

(sunk cost)

SC NDC

NDCНедиферен-ційовані витрати

Недиферен-ційовані витрати

DCДиферен-ційовані витрати

! РЕЛЕВАНТНІ !

OCTPC

Альтерна-тивні ви-трати та витрати третіхсторін

Пастка №3 Витрати третіх сторін

АЛЬТЕРНАТИВНІ ВИТРАТИ

Robinson Kruzoe

Джон Ме́йнард Кейнс, 1-й барон Кейнс CB(англ. John Maynard Keynes, 1st Baron Keynes, 5 июня 1883(18830605), Кембридж — 21 апреля1946, поместье Тилтон, графство Сассекс) —английский экономист, основатель кейнсианского направления в экономической теории. Кавалер ордена Бани.Кроме того, Кейнс создал оригинальную теорию вероятностей, не связанную с аксиоматикой Лапласа, фон Мизеса или Колмогорова, основанную на предположении, что вероятность является логическим, а не числовым отношением.Возникшее под влиянием идей Джона Мейнарда Кейнса экономическое течение впоследствии получило название кейнсианство. Считается одним из основателей макроэкономики как самостоятельной науки.

Wiki

«Економічна релігія Кейнса»• Сам по собі жоден предмет не має вартості• Вартість асоціюється виключно з дією з предметом

• Кожен предмет коштує стільки, скільки коштує найкраща альтернативна дія з ним

• Якщо найкраща альтернативна дія не виконується то ми маємо упущену альтернативну вигоду

Гай Авре́лий Вале́рий Диоклетиа́н (лат. Gaius Aurelius Valerius Diocletianus, 245 Далмация — 3 декабря 313) (имя при рождении — Диокл (лат. Dioclus)) — римский император с 20 ноября 284 по 1 мая 305. Приход к власти Диоклетиана завершил т. н. кризис третьего века в Риме. Он установил твёрдое правление и устранил фикцию, согласно которой император был лишь первым из сенаторов (принцепсом), после чего объявил себя полновластным правителем. С его правления начинается период в Римской истории, называемый доминат.

Остаток жизни Диоклетиан провёл на родине в Иллирии, в своём поместье в Салоне, где уединённо прожил 8 лет. На попытку Максимиана и Галерия убедить его возвратиться к власти бывший император ответил отказом, заметив, между прочим

что если бы они видели, какова капуста, которую он вырастил, то не стали бы приставать к нему со своими предложениями

Go

No-Go

Незворотні (втоплені) витрати

(sunk cost)

SC NDC

NDCНедиферен-ційовані витрати

Недиферен-ційовані витрати

DCДиферен-ційовані витрати

! РЕЛЕВАНТНІ !

OCTPC

Альтерна-тивні ви-трати та витрати третіхсторін

! РЕЛЕВАНТНІ !

Пастка №4 Альтернативні витрати

Нариси з Індії

Більшість уявляють, що Індія

ось така!

Насправді - Індія ось така!

Насправді - Індія ось така!

Насправді - Індія ось така!

А так у Індії будують!

А це будівельні лаштунки!

А зараз я покажу як перуть білизну!

Laundry Market

Laundry Market

Laundry MarketЧому вони не куплять

пральні машини?

Тадж-Махал

Тадж-Махалі його зелені газони

Ми повинні…

обчислити прирістні (інкрементальні) грошові потоки, для цього:

втоплені витрати (SC) – ігноруємо недиференційовані витрати (NDC) – ігноруємо диференційовані витрати (DC) – враховуємо, в тому числі: просто диференційовані витрати (DC) – враховуємо альтернативні витрати (OC) – враховуємо витрати третіх сторін (ТPC) – враховуємо

ПОВЕДІНКОВІ ФІНАНСИ

ІНЕЙРОФІНАНСИ

$

Людина ірраціональна за своєю природою і приймає

рішення емоційно

Людина схильна попадати в психологічні пастки ( в тому числі психологічні пастки

грошей)

Вивченням цих проблем займаються:

нейро-фінанси та поведінкові фінансиТомас Гилович, Гэри Бельски

«Психологические ловушки денег»

Людська реакція на події є набагато складнішою, ніж здатні описати фінансові моделі

Людина - не більярдна куля !

Домовимось про терміни:• Мотивація• Стимулювання• Мотиваційний клімат

ЗМІНИ В ПІДХОДАХ ДО УПРАВЛІННЯ

(Конвергентна модель давньоримського "Батога та пряника" більше не

працює)

За тисячоліття інтенсивного використання потріпаний та затертий батіг і запліснявілий пряник

втратили ефективність

Магніто-резонансна томографія (МРТ) і нейро-менеджмент

Магніто-резонансна томографія (МРТ, MRT, MRI)- метод томографії дослідження внутрішніх органів ітканин з використанням фізичного явища ядерногомагнітного резонансу - метод ґрунтований на виміріелектромагнітного відгуку ядер атомів водню назбудження їх певною комбінацією електромагнітниххвиль в постійному магнітному полі високоїнапруженості

Джерело: www.wikipedia.org

Чарльз С. Якобс«Нейроменеджмент»

Багато таємниць було відкрито ще до МРТ: аналітична і креативна півкуля

Одна з півкуль зазвичай домінує, кожних 2-3 години відбувається

перемикання

«Контролювати людей проти їх волі -

неможливо; так само як і створювати ефективну команду за допомогою батога та пряника»Чарльз С.Якобс

Доволі добре досліджені ділянки кори головного мозку, що відповідають за

різні рівні ділової активності:

• стратегічне мислення – надлобна ділянка• альтруїзм – борозна (зморшка) на скронях• чесність, порядність – пре фронтальний кортекс (4 см. за правим оком), розвивається пізніше за інші області

• аналітичні здібності і інтелектуальний потенціал - ліва півкуля

• креативні здібності і емоційний інтелект -права півкуля

• здібність до математики – особлива побудова мускулистого тіла (з'єднувач правої і лівої півкуль)

• підсвідомі реакції - потилична ділянка• система цінностей – тіменна ділянка• перенесення інформації з короткострокової пам'яті в довгострокову – ділянка скроней

• страх – базальні ядра• сміливість – центральна борозна (зморшка)• задоволення – базова подкорка

Для спонукання людей виконувати певну роботу і досягати цілі

Заохочуючі дії:

апелювати до системи цінностей людини (гроші не завжди знаходяться в системі цінностей)• використовуйте емоційний інтелект• нівелюйте "точки болю" – людські страхи та загрози• вимальовуйте очікуване майбутнє• перетворюйте загрози в переваги

Нейромедіатор: дофамін С8H11NO2

• Передає емоційну реакцію• Викликає почуття щастя та ейфорії• Є компонентом закоханості• Підвищує концентрацію в випадку роботи за щось добре (не обов'язково фінансову винагороду)

• Виробляється в великих кількостях в випадку позитивного, по суб'єктивному сприйнятті людини, досвіду

• Іноді може синтезуватися в результаті спогаду або очікування позитивного досвіду

• Використовується мозком для оцінки і мотивації• Викликає ефект звикання

При прийнятті фінансових рішень ми будемо змушені уникати психологічних

пасток пов'язаних з нашим бажанням підняти рівень

дофаміну

ДЯКУЮ!(067) 230 01 05kolisnyk@kse.org.uam.w.kolisnyk@gmail.cominspira.in.ua Copyright © 2013 kolisnyk