This report is solely for the use of client personnel. No part of it may be circulated, quoted, or reproduced for distribution outside the client organisation without prior written approval from Avaus.
TOM NICKELS WWW.AVAUS.FI
IMAGE BY CHIMJO / FLICKR
MYYNTI SUPPILO
- MIKSI JA MITEN SEN VOI KORJATA?
ON RIKKI
100 SPECIALISTS
OFFICES IN HELSINKI, FINLAND AND WROCLAW, POLAND
REVENUE 11 MILLION € (2012)
SOME GREAT COMPANIES WE WORK WITH:
Marketing Cloud
Data & Analytics
Content Engagement & Dialogue
Personalized Advertising
Measurement & Optimization
Workflow & Automation
Insight – Action – Results
Avaus provides marketers and sales organisations a set of managed marketing services that turn data into insight, action and results.
Jotain myyntisuppilossa on pielessä kun…
5
• Pankkini ei ole 15 vuoden aikana kertaakaan kysynyt miten minulla menee
• Vakuutusyhtiöni antoi tarjouksen mutta ei ikinä palanut siihen
• Ruokakauppani ei reagoi vaikka lopetan kanta-asiakaskortin käytön
• Verkkokauppa tarjoaa minulle naisten toppeja
• Osoitan kiinnostusta tuotteisiin selaamalla verkkosivuja, mutta kukaan ei lähesty minua tarjouksilla
1. Uusien asiakkaiden
hankinta
2. Lisämyynti nykyisille
asiakkaille
Myyntisuppilo on rikki kahdesta kohtaa
1 987 262 613 861 770 000 000
75 X
1,5 X
0,5%
Lähde: EMC Digital Universe Study 2011
100011
DIGITAALINEN KÄYTTÄYTYMINEN
ASIAKAS PROFIILI
? ERILLÄÄN HIGH-VALUE CUSTOMER,
PURCHASED PRODUCT X HIGH CHURN-RISK FAMILY SEGMENT
VISITED PAGE X SOCIAL CONNECTIONS
AT LOCATION Y SEARCH TERMS
WEB & MOBILE CRM
Lähde: IBM Global CMO Study 2011
Myynnin ja asiakkuuksien johtaminen tiedolla
valtavalla tietomäärällä
HELPPOA TUNTUU OMALTA
Asiakkaan näkökulmasta
HELPPOA TUNTUU OMALTA
AKTIIVINEN SYSTEMAATTINEN MYYNTIPROSESSI
ASIAKKAAN KUUNTELU JA
AKTIVOINTI
DATA
Aktiivinen systemaattinen myyntiprosessi
valtavalla tietomäärällä
Markkinoinnin läpinäkyvyys verkossa
Lähde Liidit Kustan-nus
Kon-versio (liidi-
kauppa)
Liidistä kauppaan
(päiviä)
Liidistä tarjoukseen
indeksi
Email 19,039 $43 30% 147 0.2
Tapahtumat 12,619 $53 29% 153 0.5
Sosiaalinen media (maksullinen) 4,319 $65 30% 72 0.1
Re-marketing 4,120 $40 32% 213 0.4
Google 3,849 $63 36% 156 0.3
Pay-Per-Click (PPC) 2,999 $171 48% 88 0.2
Verkkomainonta 2,302 $126 40% 178 0.2
Verkkosivusto (inbound kyselyt) 3,352 57% 75 0.7
Markkinoinnin läpinäkyvyys kaikissa kanavissa
? ERILLÄÄN
Jos myyjä hoitaa ostoprosessin viimeiset 43 %, kuka hoitaa ensimmäiset 57 %? Markkinoinnin vs myynnin liidit
MARKKINOINNILTA MYYNNILLE
AUTOMATISOITU SISÄLTÖMARKKINOINTI
NIMIÄ
MARKKINOINNIN LIIDEJÄ
MYYNNIN LIIDEJÄ
TARJOUKSIA
€
MARKKINOINTIOHJELMIA
Tom, Thanks for your interest in Marketo. In an effort to properly address your needs, if you could please respond with one of the numbers below? 1) Please contact me immediately. 2) I would like to speak to someone to learn more but not for a few months. 3) Thanks for reaching out I am not interested. Regards Kevin -Marketo
Sisällön merkitys – asiakkaan auttaminen ja tiedon kerääminen
19
Päivä 0 Liidin välitys
Päivä 1 Jos ei käsitelty, muistutus
Päivä 2 Jos ei käsitelty, muistutus cc esimies
Päivä 3 Jos ei käsitelty, muistutus ja hälytys myyntijohdolle
Myynnin systemaattisuus
Asiakkaiden kuuntelu ja aktivointi
valtavalla tietomäärällä
COMPANIES PRESENTING ME RELEVANT OFFERS
COMPANIES NO LONGER TRACKING MY WEBSITE ACTIVITY
WHICH ONE IS MORE IMPORTANT TO YOU?
64% 36%
ASIAKKAAT HALUAVAT PERSONOINTIA
SOURCE: Accenture - Today's Shopper Preferences:
“THINGS THAT ARE IMPORTANT TO ME”
“TASKS I’M DOING RIGHT NOW”
“BRANDS I PREFER WHEN I NEED HELP”
PERSONAL CONTEXT
RELATIONSHIP CONTEXT
IMMEDIATE CONTEXT
DIGITAL BEHAVIOR
CUSTOMER PROFILE
REAL-TIME PREFERENCES
CUSTOMER LIFECYCLE STAGE
“WHAT SHOULD WE PROMOTE?”
“HOW CAN WE GROW CUSTOMER VALUE?”
SHORT SHELF-LIFE OF DATA
LONGER SHELF-LIFE OF DATA
1-30 31-90 91-180 181-360 > 360
>5 240 366 328 242 140
4-5 198 296 458 462 414
3 178 294 468 614 696
2 298 510 948 1360 2270
1 830 1268 2340 4444 12154
Uudet Kehittyvät Parhaat Riskissä passivoitua
Passiivit
Edellisestä ostosta kulunut aika
Ostokertoja yhteensä
Viime kuukauden uudet asiakkaat
Parhaat asiakkaat Entiset
hyvät
Kerta-kokeilijat
Customer 4 months ago One time Repeat High value At risk,
high value At risk, low value
Passive
One time 34 563 24.2 % ||||| 33.6 % ||||||| 3.8 % | 0.1 % 38.3 % |||||||| 0.0 %
32.0% 38.9% 7.0% 0.2% 21.9% 0.0%
Repeat 37 566 3.8 % | 47.9 % |||||||||| 21.4 % ||||| 2.4 % | 24.6 % ||||| 0.0 %
5.1% 47.7% 23.2% 3.0% 21.0% 0.0%
High value 29 517 2.4 % | 7.5 % || 60.1 % ||||||||||||| 27.5 % |||||| 2.4 % | 0.0 %
2.7% 9.9% 58.6% 26.2% 2.7% 0.0%
At risk, high value
17 477 3.1 % | 12.1 % ||| 35.4 % |||||||| 22.8 % ||||| 23.9 % ||||| 2.6 % |
3.6% 14.7% 34.0% 20.0% 24.0% 3.7%
At risk, low value
35 737 17.1 % |||| 19.0 % |||| 2.8 % | 0.2 % 23.5 % ||||| 37.5 % ||||||||
18.6% 21.1% 3.4% 0.3% 19.9% 36.8%
Passive 60 447 15.3 % |||| 8.2 % || 0.4 % 0.0 % 0.0 % 76.1 % ||||||||||||||||
17.3% 9.6% 0.7% 0.0% 0.0% 72.3%
Customers’ segment now
Systemaattisuus Läpinäyvyys Personointi
Valtava tietomäärä
Sisältö
Thank you!
Tom Nickels Senior advisor / Avaus Consulting
+358 40 5443348 / [email protected]
Marketing Cloud Insight – Action – Results
Recommended
