UNIVERZA V MARIBORU

EKONOMSKO-POSLOVNA FAKULTETA

Diplomsko delo

MARKETING MODE V SPLETNI TRGOVINI BORSETO.COM

Fashion marketing in e-shop Borseto.com

Kandidat: Davor Sivko

Študij: Izredni

Program: Visokošolski strokovni (VS)

Študijska smer: Marketing

Mentor: dr. Bruno Završnik, redni profesor

Maribor, februar 2015

POVZETEK

V diplomski nalogi je predstavljen celoten marketinški spekter orodji, ki jih bralec

potrebuje za uspešno poslovanje na spletu. Poudarek je seveda na modnem marketingu,

vendar se osnove marketinga veliko ne razlikujejo med različnimi branžami spletnih

trgovin. Če ima bralec željo odpreti spletno trgovino, mu je lahko ta diplomska naloga v

veliko pomoč, ko bo začel z marketingom svoje nove spletne trgovine.

Diplomska naloga vsebuje teoretičen in praktičen del marketinga mode. V teoretičnem

delu je predstavljeno, kaj vse je potrebno za uspešen marketing, kako se pravilno lotiti

marketinga. V praktičnem delu je pa predstavljeno, kako to deluje v resničnem življenju

z majhnim marketinškim budgetom in veliko kreativnosti.

Predstavljen je tudi naš inovativen model, vključitev strank v proces nabave torbic,

katerega namen je da, na eni strani pridobimo čim več informacij od naših stalnih

strank, da čim boljše pripravimo ponudbo zanje. Na drugi strani pa da stranke dobijo

občutek pomembnosti in vključenosti v našo spletno trgovino. Na ta način želimo tudi

obdržati obstoječe stranke in hkrati jih motivirati da pripeljejo nove stranke.

Ključne besede: Marketing, marketing mode, moda, spletna trgovina, torbice

ABSTRACT

In my thesis are presented all marketing tools, which reader need for successfull

business on internet. Focus is on fashion marketing, but marketing basics are not much

different between different sectors of e-shops. If reader wants to open e-shop, than this

work can be very helpful for him, when he will start with marketing of his new e-shop.

Thesis contains theoretical and practical part of marketing fashion. In theoretical part is

presented, what is needed for successful marketing, how to use these tools. In practical

part is presented, how these tools work in real life situations with little marketing budget

and a lot of crativity.

Here is presented our inovative business model where regular customers are engaged in

process of buying bags wholesale. Idea behind this is that we get as much as possible

informations from our regular customers that we can prepare the best offer of bags for

them. The second idea is that regular customers get the feeling of importance and

engagement in our e-shop. This way we want to keep our regular customers and

motivate them to bring new customers.

Key Words: Marketing, marketing fashion, fashion, e-shop, bags

i

KAZALO

1 UVOD ___________________________________________________________ 1 1.1 Opis področja in opredelitev problema __________________________________ 1

1.2 Namen, cilji in hipoteze raziskave ______________________________________ 2

1.3 Predpostavke in omejitve _____________________________________________ 2

1.3.1Predvidene metode raziskovanja _______________________________________ 3

2 MARKETING MODE _____________________________________________ 4

2.1 Opredelitev in namen marketinga mode_________________________________4

2.2 Modne ravni______________________________________________________4

2.3 Oddelki mode_____________________________________________________4

2.4 Cilji marketinga mode_______________________________________________5

2.5 Orodja marketinga mode____________________________________________5

3 PREDSTAVITEV E-TRGOVINE BORSETO.COM ___________________ 17

3.1 Marketinška zgodovina e-trgovine____________________________________17

3.2 Ponudba e-trgovine_______________________________________________21

3.3 Inovativni model_________________________________________________21

3.4 Poslanstvo, vizija in cilji e-trgovine____________________________________22

4 MARKETING MODE V E-TRGOVINI

BORSETO.COM_____________________________________________________ 23

4.1 Marketinška orodja_______________________________________________23

4.1.1 Spletna stran___________________________________________________ 23

4.1.2 Družbena omrežja_______________________________________________ 24

4.1.3 Elektronska pošta________________________________________________29

4.1.4 Seo___________________________________________________________32

4.1.5 Telefon________________________________________________________33

4.1.6 Fotografije in opis torbice__________________________________________33

4.2 Svetovanje in pomoč strankam______________________________________34

4.3 Sodelovanje s komplementarnimi e-trgovinami__________________________35

4.4 Sodelovanje z ostalimi modnimi mediji________________________________35

ii

5 SKLEP ________________________________________________________ 36

LITERATURA IN VIRI _______________________________________________ 37

KAZALO SLIK

SLIKA 1: BORSETO.COM PRVA STRAN DELNO ..................................................... 24

SLIKA 2: PREDSTAVITEV IZDELKA NABORSETO.COM………………………..24

SLIKA 3: BORSETO.COM MODNE KOMBINACIJE………………………………25

SLIKA 4: BORSETO.COM MODNI NASVET…………………………….……..….26

SLIKA 5: FACEBOOK NAGRADNA IGRA…..…………………………..…………27

SLIKA 6: FACEBOOK NAGRADNA IGRA…………………………………….……28

SLIKA 7: PINTEREST OBJAVE……………….……………………………………..29

SLIKA 8: ELEKTRONSKO SPOROČILO……………………………………………30

SLIKA 9: GETRESPONSE SLIKA……………………………………………………31

SLIKA 10: BORSETO.COM OPT-IN………………………………..………………..32

SLIKA 11: BORSETO.COM SLIKE TORBICE……………………………..……….34

KAZALO TABEL

TABELA 1: GOOGLE ANALITYCS STATISTIKA ..................................................... 24

1

1 UVOD

1.1 Opis področja in opredelitev problema

V zadnjih nekaj letih(2011-2014) se je prodaja prek spleta v Sloveniji močno povečala,

s tem pa se povečuje tudi število e-trgovin, kar posledično prinese tudi več konkurence.

Vse več ljudi v Sloveniji kupuje prek spleta. Tudi na področju mode je rast prodaje prek

spleta.

V virtualnem svetu e-trgovin z modo, kjer so lokacije oz. strežniki, kjer e-trgovine

delujejo zelo poceni, izdelava e-trgovin je tudi poceni in tako lahko vsak za nekaj 100

euro odpre e-trgovino. In ko se e-trgovina odpre ni nobene stranke, nikogar ni. Vsako

potencialno stranko je potrebno z marketingom pripeljati v e-trgovino. Zato je v e-

trgovini marketing najpomembnejši, brez marketinga ni prodaje, vsaj na začetku to

100% drži, kasneje se ta delež zmanjša zato ker ima stalne stranke, ki se vračajo.

V e-trgovini je od vseh stroškov, potrebnih za delovanje, najdražji marketing in

predstavlja največji delež stroškov.

V marketing mode štejem naslednje dejavnike: notranji in zunanji dejavniki.

Notranji dejavniki so: fotografiranje, priprava vsebine za družbene medije,

svetovanje/pomoč strankam, reševanje reklamacij/težav, notranja optimizacija e-

trgovine za brskalnike, sodelovanje s stalnimi strankami, nabava pravih izdelkov

Zunanji dejavniki so: zunanja optimizacija e-trgovine za brskalnike, oglaševanje v

brskalnikih, vključenost v družbene medije, oglaševanje v družbenih medijih, pošiljanje

elektronske pošte, sodelovanje s komplementarnimi e-trgovinami, sodelovanje z

ostalimi mediji

V diplomskem delu bom obravnaval marketing mode v okviru teorije, nato pa še na

konkretnem primeru e-trgovine z modnimi torbicami Borseto.com.

V diplomskem delu bom tudi predstavil inovativni model vključitve strank v proces

nabave, s katerim želimo obdržati obstoječe stranke, z vključitvijo v samo delovanje

Borseto.com želimo tudi motivirati obstoječe stranke da pripeljejo nove stranke

Za temo sem se odločil zato, ker skupaj z zunanjimi partnerji razvijam marketinški

model Borseto.com in imam tako teoretično znanje kot praktične izkušnje.

2

1.2 Namen, cilji in hipoteze raziskave

Namen mojega diplomskega dela je prikazati in raziskati marketing mode v e-trgovini

in natančneje proučiti kako se s tem problemom srečujemo v Borseto.com.

V teoretičnem delu diplomske naloge bom na osnovi znanja in literature predstavil

pojem marketing mode in njegovo delovanje na spletu.

V praktičnem delu bom predstavil e-trgovino Borseto.com in podrobneje analiziral

marketing mode v tej e-trgovini.

Cilji diplomskega dela:

- predstavitev teoretičnih izhodišč o marketingu mode in orodjih, ki jih na spletu

uporabljamo za izvedbo marketinga mode

- predstavitev e-trgovine Borseto.com

- predstavitev orodij in metod marketinga mode v Borseto.com

- predstavitev inovativne metode, vključitev strank v proces nabave

- analiza učinkov posameznih orodij in metod

Osnovna trditev:

- 70-80% vseh stroškov e-trgovine z modo predstavljajo marketinški stroški

- z inovativnim modelom, vključitev strank v proces nabave torbic, povečamo prodajo

brez dodatnih marketinških stroškov

1.3 Predpostavke in omejitve

Predpostavke diplomskega dela:

- prodaja prek spleta v Sloveniji zadnjih nekaj let raste, s tem se tudi povečuje število

konkurentov, kar pomeni več oglaševanja in dražje oglaševanje

- marketing mode ja najpomembnejši dejavnik uspeha e-trgovine z modo

- v Borseto.com v zadnjem obdobju razvijamo inovativni model vključitve strank v

proces nabave torbic

- predpostavljam, da bom pri pisanju diplomske naloge uporabil izkušnje, ki sem jih

pridobil v e-trgovini Borseto.com

Omejitve pri pisanju diplomskega dela:

- nerazvit trg mode na spletu v Sloveniji

- omejitev bo predstavljala literatura o marketingu mode, ki je samo v tujem jeziku

3

1.3.1 Predvidene metode raziskovanja

V mojem diplomskem delu gre za poslovno raziskavo, saj je raziskava osredotočena na

posamezno podjetje oz. e-trgovino Borseto.com

Uporabil bom deskriptivni pristop k raziskovanju. V okviru tega pristopa bom uporabil:

- metodo deskripcije (postopek opisovanja dejstev, procesov, pojavov)

- metodo kompilacije (povzemanje strokovnih znanj, spoznanj, stališč in sklepov tujih

avtorjev)

- metodo klasifikacije (definiral bom ključne pojme diplomske naloge, npr. marketing

mode in njegove metode, itd.)

- metodo komparacije (analiza mnenj različnih avtorjev, primerjava teorije z prakso)

Pri raziskovanju problema si bom pomagal s proučevanjem literature tujih avtorjev.

Literaturo bom poiskal na svetovnem spletu ter v knjižnici (knjige, razni članki,…)

V praktičnem delu bom uporabila primarne vire podatkov, torej interne vire e-trgovine

Borseto.com ter praktične izkušnje iz mojega dela.

4

2 MARKETING MODE

2.1. Opredelitev in namen marketinga mode

Tradicionalni marketing temelji na potrebi. Vzameš produkt, ki se ujema z obstoječim

povpraševanjem in poizkusiš prepričati potencialne stranke da je najboljši v svoji

kategoriji. Modni marketing temelji na ustvarjanju potreb, kjer jih v realnosti sploh ni.

Modni marketing je tovarna, ki proizvaja želje.

2.2. Modne ravni

Modo lahko razdelimo na več ravni

1.raven: Haute couture & couture

Je definirana kot »visoko šivanje« in je najvišja raven. Njeni standardi so dosti višji kot

razkošna moda. Cene so neverjetno visoke. Zelo omejena ponudba. V večini primerov

ne prinese k večji prodaji blagovne znamke, ampak generira zanimanje s strani

novinarjev in dviguje prepoznavnost blagovne znamke.

2.raven: Visoka moda, prestižni oblikovalce in prestižne blagovne znamke

Sem spadajo glavne »podpisane« kolekcije s strani znanih oblikovalcev. Se že prodajajo

v večjih količinah kot ekskluzivni »couture«.

3.raven: Srednji razred, cenovno dostopnejše prestižne blagone znamke

Ta raven je izdelkov je za stranke, ki želijo kupovati modo med razkošjem in masovno

prodajo. Oblikovalec predstavi posebno linijo izdelkov, ki je namenjena za ta segment

strank. To raven imenujejo tudi »masstige«(prestiž za masovno prodajo)

4.raven: Masovni razed

V tej kategoriji so trgovci, kot je Zara, Gap, Topshop, ki so prisotni v modnih ulicah v

večini pomembnih mest. Ta raven se imenuje tudi »fast fashion« in »high street«.

5.raven: Poceni razred, diskontna prodaja

2.3. Oddelki mode

Modni trg je razdeljen na posebne oddelke, zato da lahko podjetja boljše analizirajo

tržne podatke in bolj učinkovito preučujejo njihove rezultate.

Oddelki so naslednji:

Oblačila, Modni dodatki in obutev, Dišave in kozmetika, Izdelki za dom

Oddelek oblačila razdelimo še na: Ženska oblačila, Moška oblačila in Otroška oblačila

Modni dodatki in obutev je zelo pomemben oddelek, ki prispeva visok delež prodaje k

večini blagovnih znamk. Prodaja modnih dodatkov blagovnih znamk kot so Louis

Vuitton, Fendi, Christian Dior in Marc Jacos predstavlja 34% celotne njihove prodaje.

(Posner 2011, 15)

5

2.4. Cilji marketinga mode

Glavni cilj marketinga mode je da ustvari poželenje po blagovni znamki. Ves marketing

stremi k temu da se ljudje zaljubijo v blagovno znamko. Blagovna znamka je

najpomembnejši del marketinga mode. Vsaka stranka lahko sedaj enostavno dešifrira

oglasna sporočila, zato je tradicionalni marketing postal manj pomemben. Stranke

hočejo vedeti kaj je zadaj za blagovno znamko – kaj jim lahko znamka da nazaj. Včasih

je to le vprašanje vrednosti, najboljša kakovost za določeno ceno, včasih pa, ko

govorimo o znanih znamkah, stranke plačujejo, da so lahko del zgodbe blagovne

znamke. (Tungate 2005, 9)

2.5. Orodja marketinga mode

1. Pridobivanje strank:

Oglaševanje

Odnosi z javnostjo

Direktno oglaševanje

Osebna prodaja

Promocije

2. Ohranjanje strank:

Servis strank

Poprodajno komuniciranje

3. Motiviranje strank, da pripeljejo nove stranke

1.Pridobivanje strank

Oglaševanje

Z oglaševanjem opisujemo vsako obliko zunanjega komuniciranja pri katerem je očitno

da prihaja s strani podjetja in ne katerega drugega vira (blogerji, ipd…). Oglaševanje

vključuje naslednje medije: Televizija, kino, revije, radio, zunanji oglasi, splet. Glavni

cilji oglaševanja so: povečati zavedanje o blagovni znamki, informiranje in prepričati

potencialne stranka za nakup.

Oglaševanje si prizadeva tudi za: krepitev blagovne znamke, komuniciranje položaja

blagovne znamke na trgu, vplivanje na želje potrošnikov, ustvarjanje poželenja po

blagovni znamki in njenih izdelkih. Naloge oglaševanja so tudi informirati potencialne

kupce in spomniti jih na določeno blagovno znamko.

Večina oglasov, ustvarjenih za modo, želi generirati poželenje in vplivati na želje

potrošnikov. Generalno, to delajo z krepitvijo ideje da bo stranka zaželena, seksi,

čudovita, privlačna, mlada, če bo kupila neko blagovno znamko. Oglasi na spletu in v

revijah razlagajo lastnosti in prednosti novega izdelka, kot je primer izboljšan tekstil ali

novi dodatki.

Tipi oglaševanja in njihovi glavni cilji

Informativno oglaševanje

6

Sporočiti stranki, da je prišel na trg nov izdelek. Predstavitev novih načinov uporabe

obstoječega izdelka. Razlagati in demonstirati kako izdelek deluje. Obvestiti o

spremembi cen. Popravljati napačne informacije. Zmanjšati strankine strahove in

pomisleke. Graditi pozitivno sliko podjetja

Prepričljivo oglaševanje

Vzpodbujati stranko k zamenjavi blagovne znamke. Negovanje blagovne znamke.

Predstavljati razloge strankam da kupijo zdaj. Spreminjati strankino percepcijo o

izdelku in njegovih značilnostih. Prepričati stranko da sprejme prodajni klic.

Oglaševanje s katerim spomnemo stranko

Vzdrževanje odnosa s stranko. Spomniti stranko, da bo mogoče kmalu potrebovala nov

izdelek. Spomniti stranko, kje kupiti izdelek. Ohranjati izdelek oz blagovno znamko v

strankinem razmišljanju, ko ni sezone za ta izdelek. Tudi ko je blagovna znamka že

znana in njen izdelek že nekaj časa na trgu, oglaševalci bolj pogosto uporabljajo

oglaševanje s katerim stranko spomnejo na izdelek kot pa prepričljivo oglaševanje,

enostavno zato da obdržijo ime blagovne znamke v strankinem razmišljanju

Oglaševanje izdelka

Promovirati prednosti in lastnosti določenega izdelka. Predstaviti nove stile, poglede,

modele ali tehnologije. Prepričati stranke, da jih kupijo in spomniti jih na blagovno

znamko, da bodo mislili nanjo naslednjič, ko bodo nakupovali ta tip izdelka. Včasih

oglaševanje produkta predstavlja razloge zakaj je ta produkt boljši od konkurence. V

tem primeru, gre za primerjalno oglaševanje.

Institucionalno oglaševanje

Oglaševalci uporabljajo ta način oglaševanja, da zgradijo ali ohranjajo določen image

blagovne znamke. Občasno ga uporabljajo tudi za odziv na določen dogodek ali

negativno publiciteto, ki je prizadela podjetje. Institucionalno oglaševanje ni namenjeno

zgolje strankam in potencialnim strankam, temveč tudi ostalim skupinam, kot so

zaposleni, delničarji, dobavitelji, lokalne skupnosti.

Zagovorniško oglaševanje

Ki promovira socialne in politične poglede določenega podjetja ali organizacije.

Oglaševalci jih uporabljajo, da komunicirajo določene ekološke, socialne in druge

zadeve, ki so za podjetje pomembi in po vsej verjetnosti pomembni tudi za stranke.

(Rath 2012, 375)

Dominanten medij za modno oglaševanje so modne revije. Zato ključen dejavnik za

komuniciranje teh atributov leži v razvijanju močne vizualne podobe, ki jo stranke

dekodirajo.

Izbira medija in cena oglasa v mediju je diktirana glede na število ljudi, ki bodo videli,

brali ali slišali oglas.

Nekje med oglaševajem in odnosi z javnostjo pride »advertorial«, ko podjetje v reviji

vzame celotno stran in novinar predstavi podjetje v stilu edicijskega komentarja

namesto direktnega oglasa.

Odnosi z javnostjo

7

So orodje, s katerim želi podjetje vplivati na potrošnikovo mnenje o njegovem ugledu,

marketinških aktivnostih. Odnosi z javnostjo so manj očitno marketinško orodje, kot je

direktno oglaševanje. So posebno pomembni za modno industrijo, kjer potrošnik

uporablja »vodje trendov« in stiliste kot vir informacij in inspiracije o modnih

smernicah, še posebno ko prebira revije in bloge.

Glavni cilj odnosov z javnostjo je pridobiti čim več medijskih objav in prek medijev

generirati željen videz o blagovni znamki. Njihova naloga je da so medijsko zanimive

zgodbe povezane z blagovno znamko, novo kolekcijo, modnimi dogodki, pokrite s

strani medijev in da so njihovi izdelki predstavljeni v modnih edicijah revij.

Načini merjenja učinkovitosti in uspešnosti odnosov z javnostjo so naslednji:

Število objavljenih člankov

Velikost stolpcev v reviji

Primerjava dodane vrednosti z oglaševanjem

Mnenje javnosti

Najbolj tradicionalen način je pregled števila objavljenih člankov, v katerih modnih

revijah so objavljeni članki, vsebina člankov in doseg revij, kjer so članki objavljeni.

Osnovne tehnike odnosov z javnostjo:

Objava izdelkov

Zvezdnice

Posebni dogodki

Modne revije

Objava izdelkov:

Blagovna znamka lahko dvigne prepoznavnost svojih izdelkov s tem da jih objavi v

filmu, televizijski oddaji, digitalni igri, modni reviji. Tak način promocije lahko ustvari

veliko poželenje po določenem izdelku. Najbolj poznane so določene objave izdelkov v

filmih oz televizijkih šovih.

Zvezdnice:

In njihova povezava oz. odnos s svetom mode postaja vse bolj pomemben dejavnik v

odnosih z javnostjo. Tukaj imamo dva načina sodelovanja med zvezdnico in blagovno

znamko. Prvi način je, ko blagovna znamka posodi ali donira izdelek zvezdnici, da ga

bo ta nosila. Drugi način je, ko zvezdnica podpiše pogodbo z blagovno znamko in

postane »obraz« blagovne znamke, ki se pojavi v večini promocijskih aktivnostih

blagovne znamke. Pri izbiri zvezdnice je zelo pomembeno, da njena osebnost in sloves

pripomoreta k izboljšanju statusa blagovne znamke in da se redno pojavlja v raznih

revijah, časopisih.

Posebni dogodki:

Tukaj gre predvsem za organizacijo dogodkov in obveščanje medijev o dogodkih

Direktno oglaševanje

8

Direktno oglaševanje je orodje, ki ga podjetje uporablja za ciljanje in komuniciranje na

osnovi ena-na-ena s potrošnikom. V modni industriji, podjetja uporabljajo kataloge, ki

jih pošiljajo prek pošte, elektronska sporočila, telefonsko prodajo.

Ključni dejavnik za direktno oglaševanje je baza podatkov njihovih strank oz.

potencialnih strank. Zato so kartice in programi zvestobe tako pomembni za trgovca, ker

prek njih gradi svojo bazo strank.

Osnova direktnega oglaševanja je: Prinesti pravo sporočilo, pravim kupcem prek

pravega medija, učinkovito in dobičkonosno.

Pravo sporočilo

Oglaševanje mora biti zgrajeno okoli najmočnejšega, najbolj prepričljivega,

fasciniranega sporočila. V današnjem zelo natrpanem in konkurenčnem okolju

potrebuješ res odlično trženjsko sporočilo in to sporočilo mora predstavljati resnično

ponudbo za potencialno stranko. Razviti moraš sporočilo, ki nekako izstopa med vsemi

ostalimi sporočili in te postavi v posebno kategorijo, monopol. Tvoje sporočilo je

»zgodba« o tvojem poslu, ki jo boš komuniciral v oglaševanju. V osnovi bo tvoja

zgodba jedro, stalno sporočilo, ki ga boš dosledno posredoval naprej. Za različne

priložnosti, različne ciljne skupine, ga boš seveda prilagodil.

Pravi kupci

Najpomembnejši dejavnik uspeha izdelka je: visoko motivirani, visoko odzivni kupci,

ki si močno želijo imeti izdelek. Natančno določiti za koga je naše sporočilo in ugotoviti

kako ga spraviti naravnost pred njega.

Pravi medij

Ugotoviti kateri medij je najbolj primeren za dostaviti sporočilo potencialnim strankam.

Osebna prodaja

Osebna prodaja je komuniciranje podjetja v stilu ena-na-ena. Pogosto gre za interakcijo

med prodajalcem in kupcem ali majhno skupino kupcev. Raziskava je pokazala, da je

veliko nakupnih odločitev sprejetih v trgovini in da ima velik vpliv na prodajo prodajno

osebje. Osebna prodaja se pogosto uporablja tam, kjer je močna potreba po

prepričevanju stranke, da kupi, primer so recimo prestižni izdelki ali izdelki, za katere je

potrebno več strokovne razlage. Največja prednost osebne prodaje kot orodja je

ustvarjanje odnosa med prodajalcem in kupcem. Ko stranka razvije zaupanje v

prodajalčevo strokovnost in zanesljivost je ponovni nakup stranke dosti bolj verjeten.

(Lea-Greenwood 2013, 17)

Proces osebne prodaje

Dvo smerna izmenjava informacij med prodajalcem in kupcem z namenom ustvariti

zaupanje in omogočiti prodajalcu predstaviti izdelek, ki bo rešil strankin problem.

Koraki v procesu osebne prodaje:

1.Prepoznavanje potrebe. Prodajalec določi kaj strank potrebuje, racionalno (velikost,

cena, dostava) in čustveno (osebno, družbeno)

9

2.Razpravljanje o primerni rešitvi. Prodajalec predlaga izdelke za specifično stranko.

3.Pripraviti najboljšo rešitev. Prodajalec zagotovi, da rešitev predstavlja za stranko

najboljšo kombinacijo strankinih virov, ki jih ima na razpolago.

(Rath 2012, 402 )

Promocije

Cilj promocij je povečanje povpraševanja in hkrati prodaje. Namen promocij je narediti

blagovno znamko in njeno ponudbo bolj privlačno s ponujanjem dodatnih spodbud za

nakup, kot je znižanje cen, podariti izdelek, ponuditi dodatne storitve, nagradne igre.

Promocije večinoma potekajo omejeno in v zelo specifičnem časovnem obdobju.

Promocije namenjene neposredno potrošnikom se imenujejo tudi »pull« strategije, ideja

je da posebna ponudba ustvari povpraševanje in pritegne potrošnika, spodbuja ga da

obišče trgovino ali e-trgovino in opravi nakup.

Vrste promocij:

Znižanje cen

Posebne ponudbe

Darilo pri nakupu

Kuponi

Nagradne igre

Znižanje cen:

Je najbolj pogosto uporabljena vrsta promocije, uporabljena za pospeševanje prodaje

stare zaloge. Cilj je, da se čim hitreje poveča prodaja določenih izdelkov. S tem se

trgovec znebi stare zaloge, pride denar v podjetje in sprosti se prostor v trgovini za

novo ponudbo. Zniževanje cen med sezonsko prodajo je normalno planiran del procesa

znotraj nabavne strategije, cene se znižajo med 10 in 30 odstotkov, v bolj konkurenčnih

trgih pa znižanja dosegajo tudi med 50 in 70 odstotkov.

Posebne ponudbe:

Glavni cilj je povečanje prodaje vendar se lahko uporabijo tudi kot orodje za ustvarjanje

poželenja po določeni blagovni znamki oz. produktu ali pa za nagrajevanje rednih

strank.

Omejena serija:

Je ena izmed poti, kako lahko blagovna znamka ali trgovec poveča poželenje po njihovi

ponudbi. Potrošnikom ponudi priložnost za nakup omejene serije izdelkov. Sodelovanje

med znanimi oblikovalci in trgovskimi verigami je promocijski trend, kjer oblikovalec

oblikuje omejeno število kosov oblačil, trgovec jih pa ponudi v omejeni količini in

omejen čas v svojih trgovinah. Ena izmed variacij takšnega sodelovanja je tudi

sodelovanje med zvezdnicami in trgovci, kjer zvezdnica ne oblikuje oblačil sama,

temveč le prenese svoj modni stil na oblačila ter posodi svoje ime trgovcu. Največji

izziv pri takšnem sodelovanju je, da se izbrana zvezdnica ujema z blagovno znamko in

da se potrošniki lahko povežejo z njenim osebnim stilom.

Darilo pri nakupu:

10

Ženske modne revije pogosto podarjajo brezplačne izdelke k posamezni številki revije.

Kuponi:

Kuponi, ki ponujajo potrošnikom popuste so tradicionalno potekali med revijami in

modnimi trgovci, kjer so v revijah objavili kupone za popust pri določenem trgovcu, ki

so jih potrošniki potem unovčili pri njem. Sedaj je z razvojem e-trgovine in m-trgovine

večina teh kuponov virtualnih in jih potrošniki lahko uporabijo s pomočjo pametnih

telefonov. (Posner 2011, 161)

2. Ohranjanje strank

Management odnosov s strankami

Gre za proces grajenja in ohranjanja dobičkonosnih odnosov s strankami prek

zagotavljanja visoke vrednosti in zadovoljstva strank. Ta proces je večplasten in temelji

na razumevanju strankinih želja in potreb in ustvarjanju izdelkov, ki presežejo strankina

pričakovanja. Torej gre za vrednost, kot jo dojema stranka. V nakupnem procesu

potrošnik tehta dejanske stroške izdelka in njegove prednosti, ki jih izdelek ima. Če so

prednosti izdelka enake ali presegajo stroške izdelka v potrošnikovem razmišljanju,

potem je vrednost, kot jo dojema potrošnik vredna denarja za izdelek.

Management odnosov s strankami ustvarja zmagam-zmagaš odnos za podjetje in za

stranke. Z uporabo orodji managementa odnosov s strankami, podjetje pridobiva in

obdeluje informacije o strankinih preferencah, spremlja strankino obnašanje, prilagaja

oglaševalska sporočila in učinkovito komunicira s strankami.

V managementu odnosov s strankami so 4 kazalniki, ki se uporabljajo za ugotavljanje

uspešnosti, to so: Tržni delež, strankini nakupi, življenjska vrednost stranke, stranke

kategorizirane po dobičkonosnosti.

Tržni delež

Kolikšen delež od celotne prodaje v določenem sektorju ima podjetje. Tržni delež se

lahko izboljša oz poveča z izboljšanjem izdelka, znižanjem cen, več prodajnih promocij

in povečanjem oglaševanja.

Strankini nakupi

Meri koliko kupi oz. koliko izdelkov stranka kupuje pri določenem podjetju. Veliko bolj

stroškovno učinkovito je da spodbujamo obstoječe stranke za nakup dodatnih

izdelkov/storitev, kot pa pridobivanje nove stranke.

Življenjska vrednost stranke

Izračunavanje pričakovane dobičke, ki bodo nastali iz ponovnih nakupov stranke v

določenem časovnem obdobju. Tukaj je pomembno razmerje med tem koliko bo stranka

zapravila pri nas in koliko nas stane pridobitev te stranke.

Kategoriziranje strank po dobičkonosnosti

Ugotavljanje katere stranke kupujejo in koliko kupujejo.

Management strankinih izkušenj

11

Je proces upravljanja izkušnje, ki jo stranka ima s podjetjem. Gre za prilagajanje in

sinhroniziranje vseh deležnikov, sistemov in strategij, da se ustvari edinstvena strankina

izkušnja. (Rath 2012, 269)

Dejstvo: Obstoječe stranke financirajo pridobivanje novih strank.

Ko se podjetje odloči, da bo financiral pridobivanje novih strank, mora biti pripravljen

na najboljši način stranke obdržati.

Zakaj podjetja izgubijo stranke:

1% jih umre. Tukaj se ne da nič narediti

3% se odselijo stran. Če se odselijo stran iz tvojega območja, se ne da kaj veliko

narediti

5% upošteva prijateljev ali sorodnikov nasvet in zamenja ponudnika.

9% zamenja ponudnika zaradi cene ali boljše ponudbe

14% zamenja ponudnika zaradi nezadovoljstva z izdelkom ali storitvijo

68% zamenja ponudnika zaradi »brezbrižnosti« ponudnika do obstoječih strank.

Stranke se počutijo nepomembne, nespoštovane.

Zanemarjanje strank

Ko podjetje ne skrbi da so stranke zadovoljne, da se počutijo pomembne in spoštovane.

Nekaj primerov zanemarjanja strank:

V oglaševanju podjetje ponudi odlične ponudbe za nove stranke, hkrati pa nobene

podobne ali boljše ponudbe ne ponudi obstoječim strankam.

Pridobivanje novih strank je vedno v središču pozornosti podjetja, medtem ko je skrb za

obstoječe stranke nekje v kotu.

Podjetje dovoli da komunikacija z obstoječimi strankami pade na raven dolgočasja in

rutine, s čimer trpi ponovni nakup obstoječe stranke. Medtem pa se močno investira v

ustvarjanje najboljše komunikacije z novimi strankami

Hvaležen odnos

Servis strank, kjer se stranke počutijo pomembne, spoštovane, se začne s hvaležnim

odnosom do strank. Pridobivanje največje vrednosti od naših strank se začne s

hvaležnim odnosom. Najti je potrebno poti oz. načine, kako izraziti hvaležnost našim

strankam individualno in javno.

Dogodek za stalne stranke

Majhne pozornosti hvaležnosti so pomembne, vendar velik dogodek vsake toliko časa,

pripravljen posebno za stalne stranke v znak hvaležnosti naredi velik vtis na stranke in

hkrati pripelje tudi nove stranke, ki jih stalne stranke pripeljejo s seboj na dogodek.

Pomemben dejavnik pri organiziranju večjega dogodka je skupnost. Večina podjetji je

transakcijskih, kar pomeni da prodajajo izdelke potrošnikom in potrošniki jih od njih

kupujejo. Nekatera podjetja želijo obdržati stranke oz. jih ohraniti kot zveste stranke s

kakovostjo, storitvijo in z raznimi programi zvestobe, s tem seveda ni nič narobe,

vendar je to dosti manj uspešno kot je gradnja skupnosti, kjer ljudje pripadajo k neki

skupnosti. Podjetja bi morala preoblikovati njihove izdelke/storitve v odnose in

skupnost.

V večini podjetji velja pravila 80/20, kar pomeni da 20% strank ustvari 80%

prodaja/dobička. Teh 20% strank največ prispeva, k uspešnosti podjetja. In te iste

12

stranke se bodo najverjetneje pozitivno odzvale na skupnost in za njih se mora ustvariti

skupnost.

Nagrajevanje

Podjetja, ki imajo dober odnos s svojimi strankami bodo s programom za nagrajevanje

strank še izboljšala svoj odnos s strankami in povečala stopnjo zadržanja rednih strank.

Vsi v podjetju so del ekipe, ki skrbi za stranke

Čisto vsi zaposleni v podjetju morajo razumeti, sprejeti in delati v smeri ustvarjanja

najboljšega strankinega doživetja. Pomembne ideje, kako to realizirati v podjetju:

Pozdravite stranko kot dobrodošel, počaščen in pomemben gost

To pomeni, da stranka nikoli ne more biti nezaželena. Tisti, ki odgovarjajo na telefone

in pozdravljajo stranke, morajo biti profesionalno izboraženi, kako najbolje ravnati v teh

situacijah

Na strankina vprašanja imeti pripravljene strokovne odgovore

Vsak v podjetju, ki pride v stik s stranko, mora biti izobražen in informiran o izdelkih in

storitvah podjetja. Podjetje mora preverjati znanje zaposlenih in uveljavljati napisane

scenarije za odgovore na vprašanja, to je pomembno da stranke na isto vprašanje ne

dobijo čisto drugačne odgovore od dveh zaposlenih.

Preprečiti politiko podjetja, ki odganja stranke

Najboljša politika podjetja je tista, ki ustvarja poti, da lahko ustrežemo strankinim

potrebam in željam.

Imeti postopke za reševanje strankinih težav in pritožb

Podjetje mora imeti smiselni postopek korak za korakom, kako diplomatsko ravnati in

poskušati rešiti pritožbe strank.

Zadržanje obstoječih strank

Napaka velikih in majhnih podjetji je osredotočanje vseh svojih virov na pridobivanje

novih strank ter investiranje malo ali nič v zadržanje obstoječih strank. Vsak euro, ki se

porabi za obstoječe stranke je potrebno gledati kot investicija in ne kot strošek, zato ker

vsaka izgubljena stranka, pomeni dvojni strošek: izguba stranke in njena vrednost ter

strošek pridobitve nove stranke, da zamenja izgubljeno stranko.

Ceneje je pridobiti nazaj izgubljeno stranko, kot pa dobiti novo stranko. Podjetje mora

imeti nek sistem prek katerega spremlja strankine aktivnosti in ko opazi da je izgubilo

stranko, aktivira promocijske aktivnosti s katerimi jo želi pridobiti nazaj.

Povečanje strankine skupne vrednosti – 4 poti

Povečanje povprečnega nakupa

13

Podjetje ima več možnosti, odvisno ali prodaja storitve ali produkte. Nekatera podjetja

razširijo svojo ponudbo izdelkov, druga podjetja ponudijo k obstoječi strankini izbiri

določene nadgradnje.

Povečanje pogostosti nakupa

Z uporabo nagrad, popustov, klubov zvestobe, podjetja dvignejo pogostost obiskov in

nakupov strank

Ponuditi obstoječim strankam večjo ponudbo izdelkov

Podjetje ponudi svojim obstoječim strankam druge izdelke/storitve, ki se

komplementirajo z obstoječo ponudbo.

Motivirati obstoječe stranke, da pripeljejo nove potencialne stranke (Dan S. Kennedy

2011, 139)

Servis strank

Servis strank je strateško pomemben del marketinških dejavnosti in je del

marketinškega planiranja, komuniciranja in oglaševanja. Je kritičen dejavnik, ki

blagovni znamki omogoča edinstveno točko razlikovanja, podjetju pa omogoča

trajnostno konkurenčno prednost.

Nova pravila servisa strank so:

1.Servis strank se ne ustavi ob 17 uri v Petek

2.Od »vse komuniciramo« do »vsi komuniciramo«

3.Vse stranke so enakovredne, ampak nekatere so bolj enakovredne kot druge

4.Servis strank ni samo reševanje problemov

5.Servis strank živi v sedanjosti »zdaj«. Takojšnja odzivnost.

6.Servis strank lahko generira prodajo

7.Servis strank živi v javnosti

8. Servis strank je predanost služenju

9.Servis strank je proaktiven

10.Servis strank je »živ«, aktiven

(Jaffe 2010, 121)

Poprodajno komuniciranje

Po nakupu podjetje ni več nepoznana korporacija in stranke niso več samo transakcijske

številke. Zdaj se je ustvarila povezava med stranko in podjetjem in s tem začetek

pogovora med njima. Dialog med stranko in podjetjem je včasih negativen, ko prihaja

do reklamacij, pritožb. Ob drugih priložnostih je pozitiven, ko stranke pohvalijo

podjetje ali podjetje čestita stranki. Včasih pa gre le za običajen pogovor.

Najpomembnejše je da morajo biti podjetja vedno pripravljena na dialog s strankami.

Hkrati pa tudi spodbujati dialog s strankami z več orodji, prek katerih lahko dialog

poteka.

5 načinov kako lahko podjetja aktivirajo dialog s strankami

Vzpostaviti klube, forume, skupnosti, skupine, kjer se lahko stranke med seboj

povežejo, sprašujejo, socializirajo

Narediti prvi korak: Proaktivno začeti pogovor s strankami

Vzpostaviti strategijo poslušanja, da dobimo podatke o strankah v realnem času

Oblikovati strategijo odzivanja, ki bo zagotovila pravočasne in uporabne

informacije pogovoru, ki je v teku

14

Poiskati optimalen mix med tehnologijo in človeškimi viri

3. Motiviranje strank, da pripeljejo nove stranke

Najboljša stranka je stranka, ki jo je priporočila navdušena stranka. Priporočena stranka

je manj skeptična glede ponudbe in tudi manj cenovno občutljiva.

Formula, kako motivirati stranke, da pripeljejo novo stranko, je naslednja: ZVN

Z pomeni zaslužiti

Walt Disney: »Kar delaš, naredi tako dobro, da se stranke ne morejo upreti ne da bi o

tebi povedale drugim strankam.« Zadovoljne stranke ne priporočajo obilno. Navdušene

in navdihnjene stranke priporočajo obilno. Če stranke dobijo le tisto kar pričakujejo in

si zaslužijo, to ni dovolj. Strankino navdušenje prihaja iz tega da je podjetje dobro v

tistem, kar je za stranko pomembno in da najde načine kako jo presenetiti, česar ne

pričakuje.

V pomeni vprašati

Zaposleni v podjetju morajo vprašati za priporočila.

Predstaviti svoja pričakovanja. Vsaki stranki je potrebno predstaviti, da podjetje

pričakuje, da ga bo stranka priporočila naprej svojimi znanci. Seveda morajo biti

stranke, ki priporočajo naprej, tudi priznane na spletni strani podjetja, v elektronski

pošti podjetja. Tako postane ideja o priporočilih sestavni del podjetja in njegovega

marketinga.

N pomeni nagraditi

Ko podjetje prizna in nagradi določen način obnašanja, navdihne še več takšnega

obnašanja. Ko podjetje dobi priporočilo od stranke je najboljše, da iz tega naredi šov, se

zahvali stranki oz. jo obdari. Z nagrajevanjem strank za priporočila bo podjetje sprožilo

še več priporočil. Hkrati pa bo povečalo lojalnost teh strank, ki so priporočala. V tej

zgodbi vsi zmagajo, podjetje dobi novo stranko, obstoječa stranka dobi nagrado, nova

stranka pa ima izdelek.

15

3 PREDSTAVITEV E-TRGOVINE BORSETO.COM

3.1. Marketinška zgodovina e-trgovine

2011

Začetki borseto.com segajo v leto 2011. V začetku leta 2011 smo razmišljali, kako

povečati prodajo v trgovini Sonia v Trbovljah, ker je Trbovlje majhno mesto in v

zadnjem času tudi finančno slabo stoječe, smo razmišljali kako pridobiti stranke izven

Trbovelj oz. kako se širiti ven. Seveda imeli smo zelo malo finančnih sredstev, tako da

odpiranje nove trgovine Sonja v katerem drugem mestu ni prišlo v poštev. Smo pa

opazili splet in z njim povezano prodajo prek spleta, ki se je takrat že prijemala v

Sloveniji, ljudje so že kupovali prek spleta. V tujini je bila ta prodaja že veliko bolj

razvita, kot pri nas.

Ideja o prodaji preko spleta se nam je zdela zelo zanimiva, tako smo začeli razmišljati

kaj bomo prodajali preko spleta. V naši trgovini Sonia imamo v ponudbi oblačila,

obutev, torbice, modne dodatke. Po tehtnem premisleku smo se odločili za prodajo

torbic prek spleta. Zakaj? Ker nimajo nobenih velikost, kot jih imajo oblačila in obutev.

Ker so vsaki ženski »prav«, zato ni nobenih vračil/zamenjav zaradi velikosti, kar se

pogosto dogaja pri prodaji oblačil in obutve prek spleta. Ker imajo višje marže v

primerjavi z oblačili in obutvijo v podobnem blagovnem razredu. Za modne dodatke se

pa nismo odločili, ker so tukaj cene prenizke za neko dobičkonosno poslovanje.

V naslednjem koraku smo morali poiskati nekoga, ki bo oblikoval in postavil spletno

trgovino in ima potrebna računalniška znanja, da bo spletna trgovina delovala. Poleg

tega smo imeli še en velik izziv in sicer fotografije izdelkov, ki morajo biti kakovostne,

saj so edino kar stranke vidijo in če so slike nekakovostne, stranke ne kupijo izdelka. Na

začetku smo imeli bolj amaterske slike, ki smo jih delali sami z domačim fotoaparatom

in jih obdelovali z računalniškim programom.

Tako smo v pripravah najprej oblikovali in postavili spletno trgovino, potem pa smo

torbice, ki so bile v trgovini Sonia poslikali, jih opisali in objavili v spletni trgovini.

Bili smo pripravljeni za začetek našega novega izziva.

S 1. Aprilom 2011 smo objavili spletno trgovino www.borseto.com in začeli s prodajo

torbic prek spleta.

Takoj se je pojavil glavni problem in sicer nobenih obiskovalcev. Kaj sedaj? Pred

spletno trgovino smo imeli samo običajne trgovine, kjer smo bili navajeni, ko odpremo

vrata, naredimo malo reklame, malo od ust do ust in stranke pridejo. Pri običajnih

trgovinah se plačuje mesečno najemnina, ki je tudi neke vrste marketing, ker boljša kot

je lokacija, več strank pride in tudi višje cene najemnine so, slabša je lokacija trgovine,

manj strank pride in seveda nižje so tudi najemnine. Tudi sama investicija v odprtje

običajne trgovine je vsaj 100 krat višja kot pa spletne trgovine.

Na spletu je bilo pa malo drugače. V virtualnem svetu e-trgovin z modo, kjer so lokacije

oz. strežniki, kjer e-trgovine delujejo zelo poceni, izdelava e-trgovin je tudi poceni, smo

16

prišli do situacije ko se je spletna trgovina odprla in ni bilo nobene stranke, nikogar ni

bilo.

Vsako potencialno stranko je bilo potrebno z marketingom pripeljati v e-trgovino. Ker

smo imeli zelo majhen marketinški budget smo najprej začeli z google SEO, ker pomeni

da je naš programer »optimiziral« našo spletno trgovino, s tem smo želeli čim hitreje

priti najvišje pri google organskih zadetkih. Primer: Ko potencialna stranka želi na

spletu kupiti torbico, odpre internetni brskalnik google.si in odtipka besedo »torbice«,

nato se ji prikažejo zadetki na to besedo. Tukaj pri teh zadetkih smo želeli biti mi čim

višje, da nas čim več potencialnih strank opazi in obišče. S SEO smo počasi začeli

pridobivati nove stranke. Vendar je ta način pridobivanja strank zelo počasen.

2012

V letu 2012 smo odprli svoj Facebook profil. Facebook je bil takrat še v začetni fazi

rasti v Sloveniji. Na njem smo objavljali naše torbice in zanimivo vsebino povezano z

modo. Ker smo potrebovali zanimivo vsebino smo se začeli povezovati z modnimi

blogerkami. Z njimi smo sodelovali po principu: mi smo dali blogerki torbico, blogerka

se je z njo fotografirala in objavila na svojem blogu. Mi smo pa te slike objavljali na

našem Facebook-u. Takšen način oglaševanja je zelo poceni, dejansko nas je stal strošek

nabavne vrednosti 1 torbice, ki se giblje med 8 in 12 eur. Vendar se je pojavila težava,

da je s teh blogov, s katerimi smo sodelovali, prišlo zelo malo obiskovalcev oz.

potencialnih kupcev. Kar je pomenilo da je direktno oglaševanje prek blogov dejansko

postalo drago. Investicija 10 eur v oglaševanje, rezultat cca 40 obiskov z bloga in 0

prodaje. S časom smo ugotovili, da so njihove bralke predvsem ženske do 25 leta

starosti, kar pa ni naša ciljna skupina. Tako smo zaključili s sodelovanjem z blogerkami.

Po avanturi z blogerkami, smo se osredotočili na »male« oglase, objavljali smo naše

torbice na bolha.com, mojoglasnik.com in podobnimi portali, kjer si lahko za malo

denarja objavljal svoje izdelke. Tukaj smo dnevno objavljali našo ponudbo, pisali oglase

ipd. Vendar tudi tukaj je bil rezultat slab, malo obiskovalcev s teh strani, še manj

prodaje. Tako smo tudi tukaj prenehali delovati.

V letu 2012 smo tudi preizkusili motivirati naše stranke, da nam pošljejo 5 elekronskih

naslovov njihovih prijateljic/znank. Vsaka ki je poslala je dobila brezplačen modni pas.

Odziv je bil dober, podarili smo cca 50 pasov in dobili 250 novih elektronskih naslovov

potencialnih strank.

Jeseni leta 2012 smo naredili prvo prenovo spletne trgovine borseto.com, naredili smo

novo celostno grafično podobo. Marketinška zgodba je bila »Italijanski življenski stil«.

Spletna trgovina je imela razne slike iz Italije, na Facebook-u smo objavljali slike iz

Italije. Tukaj smo razmišljali, da ustvarimo blagovno znamko Borseto.com, ki jo bodo

stranke povezale z Italijo. Torbice so bile iz Italije.

2013

V začetku leta 2013 smo začeli oglaševati na Google adwords, kar pomeni plačljivo

oglaševanje v brskalniku google.si. Imeli smo tudi izobraževanje na to temo na Google

seminarju. Bistvo plačljivega oglaševanje je, da ko stranka išče v brskalniku torbice, se

plačljivi oglasi pojavijo najprej. Kar pomeni, da stranka najprej vidi plačljive oglase in

ti poberejo velik del obiskovalcev. Tukaj je bilo v primerjavi z vsemi našimi

17

dosedanjimi poizkusi oglaševanja največ uspeha. Pripeljali so nam glede na ostale

načine oglaševanja največ obiskovalcev na našo spletno stran. Se je pa tukaj pojavil

drug problem in sicer stroški oz. cena oglaševanja.

V Google adwords oglaševanju se plačujejo kliki, oz. vsak klik na naš oglas se plača.

Cene teh klikov se pa razlikujejo od besede do besede, odvisno kakšna je konkurenca za

posamezno besedo. Večja kot je konkurenca višja je cena na klik. Mi smo oglaševali na

naslednjih ključnih besedah: torbice, ženske torbice in modne torbice ter še nekatere

manj pomembne besede. Pri nas so se cene vrtele med 10 in 15 centov/klik, kar se sliši

malo oz. zelo poceni, pa ni. Zakaj? V povprečju je potrebnih cca med 80 in 150 klikov

za 1 nakup torbice, kar pomeni med 12 in 22 eur za 1 nakup. Naš povprečni nakup je bil

pa cca 15 eur. Iz te enostavne računice se takoj vidi da nam vsak kupec, kratkoročno oz.

z 1 nakupom prinese izgubo. To izgubo smo kompenzirali s strankami, ki so prišle prek

brezplačnega oz. generičnega prometa z google.si.

Poleti 2013 smo prenehali z Google adwords programo oglaševanja, ker se nam zadeva

finančno ni šla. Kljub velikim obiskom z google ads, nam računica ni bila všeč.

Poleti 2013 smo po prenehanju z Google adwords razmišljali kako naprej z

oglaševanjem. Denarja za neke marketinške projekte nismo imeli, tako da smo iskali

neko finančno primernejšo rešitev za naše oglaševanje. Tako smo začeli sodelovati z

marketinško agencijo, za kar je bil na začetku sodelovanja, kar majhen odpor do

sodelovanja z njimi. Agencija nam je predlagala da začnemo oglaševati na Facebook-u s

plačljivimi oglasi.

S sodelovanjem z agencijo, se je naše oglaševanje čisto spremenilo. Tukaj smo videli

kaj pomeni Facebook ads(leta 2013), koliko obiskovalcev je možno z oglaševanjem na

Facebook-u pripeljati na našo spletno stran. Številke so bile impresivne, glede na našo

zgodovino. Prek Facebook-a je možno pripeljati veliko več obiskovalcev na spletno

stran, kot pa prek Googl-a, ker pri Googl-u si omejen na število ljudi, ki iščejo torbice,

tistim lahko predstaviš svojo ponudbo prek oglasa. Medtem ko pri Facebook-u si pa

omejen le s številom ljudi, ki so aktivni na Facebook-u.

S pomočjo Facebook oglaševanja smo pridobili veliko število novih strank s tem da je

potrebno vedeti, da je bilo oglaševanje prek Facebook-a leta 2013 dosti cenejše, kot je

sedaj (leto 2015). To je bil takrat eden izmed glavnih dejavnikov, zakaj je bilo

oglaševanje na Facebook-u cenovno še sprejemljivo. Primer: V letu 2013 je bila cena na

klik med 0,06 eur/klik in 0,10 eur/klik samoumevna. V tem razponu so se gibale cene na

klik. Medtem ko pa danes(leto 2015) pa težko prideš s ceno pod 0,10 eur/klik,

povprečna cena na klik se giblje okrog 0,15 eur/klik. Kar je v primerjavi z letom 2013

za več kot 50% višja.

2014

V letu 2014 se je nadaljeval trend rasti cen za Facebook oglaševanje. Najbolj je bil

viden spomladi. V tem obdobju je pogosto prišlo do trenj med nami in agencijo prav

zaradi vse dražjega oglaševanja prek Facebook-a za kar nismo imeli rešitve. Zopet smo

začeli z oglaševanjem prek Google adwords in zopet brez želenega finančnega učinka.

18

Prišlo je do situacije, kjer med oglaševanjem na Facebook-in in prek Google adwords ni

bilo nobene razlike.

Facebook je s svojim načinom zaračunavanja, v primeru da oglasi niso bili zanimivi za

potencialne stranke, avtomatsko dvignil cene, ki so se gibale že okrog 0,40 eur/klik.

Tako da smo morali v takšnem primeru hitro odreagirati in ustaviti kampanjo. Velika

težava, ki se pojavlja pri Facebook oglaševanju je tudi ta, da je delovno zelo intenzivna,

kar pomeni da je potrebno nenehno slediti dogajanju na Facebook-u, redno oblikovati

nove oglase, redno spremljati kampanje. Vse to potem še podraži oglaševanja prek

Facebook-a.

Z vsemi temi ugotovitvami smo prišli do zaključka, da je potrebno za dobičkonosno

poslovanje začeti uporabljati nova orodja poleg teh, ki smo jih do sedaj uporabljali za

oglaševanje in se tudi preusmeriti s pridobivanja novih strank bolj na ohranjanje

obstoječih strank in na motiviranje obstoječih strank, da pripeljejo nove stranke.

Trenutno najboljše orodje zato so elektronska sporočila, ki so daleč najcenejše orodje za

ohranjanje strank in tudi za pridobivanje novih strank, s tem da je pridobivanje novih

strank prek elektronskih sporočil proces, ki traja dosti dlje časa kot recimo Facebook ali

Gooogle.

Tako smo se začeli bolj intenzivno ukvarjati z elektronskimi sporočili. Imeli smo že

bazo strank 4000 elektronskih naslovov plus bazo potencialnih strank 1000 elektronskih

naslovov. Elektronska sporočila smo uporabljali za 2-4 krat mesečno komuniciranje s

strankami in potencialnimi strankami. Jeseni 2014 smo elektonska sporočila malce

preoblikovali in jim dodali posebne ponudbe in popuste, s čimer smo zelo povečali

odzivnost obstoječih strank na elektronska sporočila in tudi prodaja prek elektronske

pošte je zelo narasla, kot posledica dodanih ponudb in popustov.

Začeli smo pridobivati nove elektronske naslove s pomočjo nagradnih iger prek

Facebook-a in v sodelovanju z drugimi komplementarnimi e-trgovinami.

Povezali smo se tudi z drugimi e-trgovinami, kot sta Spletična in Modna dama. S

katerimi skupaj organiziramo nagradne igre za pridobivanje naslovov potencialnih

strank.

V drugi polovici leta 2014 smo pa začeli z našim inovativnim modelom vključevanja

stalnih strank v proces nabave.

3.2 Ponudba e-trgovine

Trgovina Borseto.com je specializirana trgovina s široko ponudbo modnih torbic za

različne modne stile. Cenovni rang torbic se giblje med 30 in 60 eur. Poleg torbic smo v

zadnjem času začeli ponujati tudi modne dodatke, kot so šali in denarnice, ki jih lahko

ženske skupaj s torbicami modno usklajujejo. Planiramo povečati tako ponudbo torbic,

kot ponudbo modnih dodatkov.

19

3.3 Inovativni model

Bistvo našega inovativnega modela je, da smo redne stranke vključili v proces nabave,

postali so naši modni svetovalci. Želimo da nam stranke zaupajo svoje želje glede

torbic, s tem mi dobimo ogromno kakovostnih in uporabnih informacij za nabavo

modnih torbic, stranke pa dobijo občutek, da jih cenimo in da so za nas zelo pomembne.

S tem ustvarjamo občutek vključenosti s čimer povečamo strankino navezanost na našo

e-trgovino in zmanjšamo možnosti da odidejo k konkurenci. Te iste stalne stranke nam

tudi pripeljejo nove stranke, kar je stranski razultat našega dela s strankami.

Kako poteka:

Mesečno spremljamo in oblikujemo našo listo stalnih strank, ker se vsak mesec

spreminja in dodajajo se nove stranke

2*na leto kontaktiramo redne stranke, pred začetkom sezone, torej v začetku

jeseni in v začetku pomladi

Pokličemo jih po telefonu, zanje imamo pripravljen kratek vprašalnik

Med pogovorom si zapisujemo njihove odgovore, opazke, ideje, predloge

Teden po pogovoru vsaki stranki pošljemo pismo zahvale za pogovor in njihov

čas ter darilo darilni bon

Vprašalnik za stranke se nanaša na vse v zvezi s torbico in njeno uporabo. Večina

vprašanj ima tudi vnaprej določene odgovore, kar pomeni da stranka izbere en odgovor

in potem pove svoje mnenje zakaj je izbrala določen odgovor.

Vsebina vprašalnika:

Oblika torbic

Kakšna oblika torbic vam je všeč? Žaklasti model. Kvadratasti model.

Velikost torbic

Kakšna velikost torbic vam najbolj ustreza? Majhne. Srednje. Velike

Način nošenja torbic

Kako najrajši nosite torbico? V roki. Čez roko. Na rami. Čez telo.

Oblika ročajev

Kakšna dolžina oz. oblika ročajev vam najbolj ustreza? Kratki. Srednji. Dolgi.

Barve torbic

Katere barve največ nosite spomladi/jeseni? Barve.

So vam bolj všeč pisane torbice ali enobarvne torbice?

Notranjost torbice

20

Vam je pomembno koliko predalov v notranjosti torbice in kakšna barva je notranjost?

Kakovost/cena

Koliko je najvišja cena, ki ste jo še pripravljeni plačati za torbico?

Ste ob višji kakovosti torbice, pripravljeni plačati višjo ceno?

Model odlično deluje, večina strank je zelo komunikativnih, nekatere celo malce preveč

in kar ne želijo končati pogovora z nami. Ugotovili smo tudi, da je večina strank

presenečena nad klicem in so najprej zadržane do pogovora z nami, ko jim pa razložimo

da želimo samo njihovo mnenje se pa sprostijo.

3.4 Poslanstvo, vizija in cilj e-trgovine

Poslanstvo: Vsaka ženska med 30 in 50 let starosti v Evropi ima modno torbico za njen

stil in njeno kupno moč.

Vizija: Evropska destinacija za nakup modnih torbic. Stranke z vse Evrope.

Cilj: Postati največji trgovec s torbicami v Evropi in biti prisoten v vseh državah

Evropske Unije.

21

4 MARKETING MODE V E-TRGOVINI BORSETO.COM

4.1 Marketinška orodja

TABELA 1: Google Analitycs statistika

Vir/medij Seje

Novi

uporabniki

stopnja

konverzij e-

trgovine

(direct) / (none) 73841 48981 0,96%

facebook.com / referral 46908 17967 1,58%

google / organic 35802 15262 2,06%

google / cpc 31723 14145 1,24%

l.facebook.com / referral 21432 8733 1,26%

m.facebook.com / referral 11810 5480 0,78%

getresponse / email 10422 3105 1,28%

facebook / cpm 3804 2030 0,71%

Borseto.com imena / email 3623 918 1,99%

lm.facebook.com / referral 2162 1146 0,19%

250270 121690 1,33%

Vir podatkov: Google Analitycs

Zgornja tabela predstavlja medije s katerih je v letu 2014 prišlo največ obiskovalcev. Ta

tabela je ključnega pomena pri odločanju na katera marketinška orodja se bomo

osredotočali v naslednjem letu.

Trenutno je za pridobivanje novih strank najboljše orodje Facebook oglasi oz Družbena

omrežja. S tega medija dobimo največ obiskov. Kot sem že omenil je to drago

oglaševanje zato moramo biti previdni. V začetku je bil lep del obiskov s strani

brezplačnih objav na Facebook-u, vendar je Facebook spremenil pravila in je teh

obiskov vse manj. Tako da je edina alternativa plačljivo oglaševanje.

4.1.1 Spletna stran

Pri spletni strani je najpomembnejši kazalec uspešnosti konverzija oz. stopnja

konverzije.

Design spletne strani mora biti narejen po oblikovalskih smernicah, trenutno je najbolj

zanimiv »minimalistična« oblika, kar pomeni veliko praznega belega prostora na strani,

večji poudarek na slikah izdelkov, preglednost strani, enostavno iskanje po strani. Vse

to lahko združimo v uporabniško izkušnjo.

Uporabniška izkušnja pomembno vpliva na konverzijo v spletni trgovini oz. na to ali bo

stranka opravila nakup ali pa bo šla drugam.

22

V trgovini se konverzija giblje med 0,5 in 2,0 kar pomeni da v primeru 0,5 potrebujemo

200 obiskov in nakup je izveden, to je slaba konverzija. Medtem pa v primeru 2,0

potrebujemo samo 50 obiskov za nakup, kar je odlična konverzija. Povprečno se

konverzija gibljem okrog 1,0, kar pomeni da potrebujemo 100 obiskov za nakup.

Slika 1: Borseto.com prva stran delno

Vir: Borseto.com

Slika 2: Predstavitev izdelka na Borseto.com

Vir: Borseto.com

4.1.2 Družbena omrežja

Tukaj v Sloveniji prevladuje Facebook kjer sta 2 možnosti oglaševanja in sicer:

Brezplačne objave zanimivih vsebin in plačljive objave oglasov. Za bolj agresivno

pridobivanje novih strank uporabljamo plačljive oglase.

23

Oglaševanje na Facebook-u je vsako leto dražje, cene na klik se začenjo pri 0,10-0,15 in

navzgor, konverzije se gibljejo med 1,5 in 2,0 oz med 150 in 200 kliki za naročilo.Mi

uporabljamo tudi brezplačne objave na našem profilu, kjer dnevno objavljamo zanimive

modne »kombinacije«, ki so pri ženskah zelo priljubljene. Objavljamo tudi novičke in

zanimivosti iz sveta mode ter razne nasvete, kako kupiti, ravnati, uporabljati in skrbeti

za torbico. Vsa vsebina se giblje okrog modnih torbic.

Primer modnih kombinacij:

Slika 3: Borseto.com modne kombinacije

Vir: Borseto.com Facebook profil

24

Primer: modni nasvet

Slika 4: Borseto.com modni nasvet

Vir: Borseto Facebook profil

Najbolj so pa na Facebook-u priljubljene nagradne igre, ki jih organiziramo vsaj 1*na

14 dni. Pri Facebook nagradnih igrah je treba biti pozoren na »lovce na nagradne igre«,

to so ljudje, ki so na Facebook-u samo zaradi nagradnih iger in njihov profil je poln

nagradnih iger, imajo zelo malo prijateljev, kar pomeni da njihovo sodelovanje prinese

zelo malo viralnosti nagradni igri.

Imamo 2 vrsti nagradnih iger:

Nagradna igra za elektonske naslove

Tukaj soorganiziramo nagradno igro z drugo komplementarno e-trgovino, tako da vsak

pripravi eno nagrado, oblikujemo skupni oglas za nagradno igro, naredimo aplikacijo

kamor sodelujoče vpišejo ime in priimek ter elektronski naslov. Oboji nagradno igro

promoviramo na našem in njihovem Facebook profilu in investiramo določen znesek v

oglaševanje prek Facebook oglasov.

25

Primer nagradne igre:

Zadnja nagradna igra, je bila skupaj z e-trgovino s parfumi in kozmetiko Spletična.si.

Mi smo podarili modno torbico, Spletična pa kozmetiko. Spletična je pripravila oglas za

nagradno igro. Vsak od nas je dal po 50 eur v oglaševanje nagradne igre. Ker imamo

podobno ciljno skupino je bila nagradna igra uspešna in smo pridobili 700 novih

elektronskih naslovov potencialnih strank. Pomembno iz pravnega vidika je tudi, da v

pravilih nagradne igre piše, da se bodo ti elektronski naslovi uporabljali za marketinške

namene.

Slika 5: Facebook nagradna igra

Vir: Borseto Facebook profil

Nagradna igra za »všečke« in promocijo

To nagradno igro organiziramo sami in ni čisto prava nagradna igra, bolj je v smislu

»všečkaj in z malo sreče bo torbica tvoja«. V tej nagradni igri ne zahtevamo nobenih

osebnih podatkov od sodelujočih, namen je da jih čim več sodeluje in deli sliko torbice,

s čimer mi dobimo brezplačno reklamo, sodelujoči pa možnost da so izžrebani v

nagradni igri. Težava teh nagradnih iger je, da so se zelo razmnožile in imajo čezdalje

manjši učinek promocije. Trenutno poteka ogromno teh vrst nagradnih iger.

26

Primer nagradne igre:

Objava slike kjer sta dve različni torbici, vsaka je označena z A in B. Vprašanje se glasi:

Katero torbico bi imela? A ali B? Vpiši v komentar in deli sliko.

Slika 6: Facebook nagradna igra

Vir: Borseto.com Facebook profil

Poleg Facebook-a je za nas čezdalje bolj zanimiv tudi Pinterest, kje smo tudi prisotni in

aktivni na dnevni ravni. Pinterest je za nas zanimiv ker ima samo žensko populacijo, ki

je naša ciljna skupina. Trenutno je na Pinterestu možno samo brezplačno objavljati

vsebine, v letošnjem letu (2015) naj bi se pa že lahko oglaševalo. Ker je Pinterest dokaj

mlado družbeno omrežje je v primerjavi s Facebook-om zelo majhno. Tudi Slovenk

trenutno ni veliko na tem omrežju, je pa trend rasti in vsako leto je več Slovenk

prisotnih na tem omrežju. Pinterest je neke vrste »lifestyle« družbeno omrežje, moda je

tukaj zelo prisotna. Veliko je objav v stilu »jaz bi imela…«, »ljubim to torbico…« itd.

Ker je čisto žensko omrežje je tudi veliko bolj čustveno, modno, individualno kot pa

Facebook.

Primer objav na Pinterest-u:

27

Slika 7: Pinterest objave

Vir: Borseto.com Pinterest profil

4.1.3 Elektronska pošta

Postaja naše najpomembnejše in najučinkovitejše marketinško orodje. Zanimivo pri tem

je da pred kakšnim letom niti razmišljali nismo da bo elektronska pošta postala tako

pomembno marketinško orodje. Glavna razloga za to sta: Lista elektronskih naslovov, ki

zajema tako stranke kot potencialne stranke in pa cenovno najugodnejši glede na vsa

ostala marketinška orodja. Pri uporabi elektronske pošte uporabljamo program

Getresponse.com, prek katerega pošiljamo našo pošto.

Trenutno imamo listo s 6000 elektronskimi naslovi. Naša strategija pošiljanja

elektronskih sporočil je naslednja:

Pošiljamo največ 4 elektronska sporočila na mesec, ko ni sezone pošljemo 2-3

Pošiljamo jih 1*na teden, ponavadi v sredo okrog 9.00 ure

Vsebina elektronskih sporočil je mešana, z njimi želimo komunicirati s

strankami in potencialnimi strankami. Vsebina elektronskih sporočil obsega od

raznih vsebinskih »kako narediti« do modnih nasvetov in seveda obvestil o

novostih in popustih.

V vsakem elektronskem naročilu mora biti neka posebna ponudba, popust ipd.

za naše stranke.

Ko smo na začetku pošiljali elektronska sporočila in v njih nismo dali nobene posebne

ponudbe, popustov ali kaj podobnega, je bil rezultat kampanj zelo slab. Nekako jih naša

sporočila niso zanimala. Takoj ko smo v elektronska sporočila vključili razne popuste,

posebne ponudbe je uspešnost kampanj poskočila.

Primer elektronskega sporočila, kombinacija »nasveta« in popustov:

Slika 8: Elektronsko sporočilo

28

Vir: Getresponse.com

Kazalci uspešnosti elektronskih sporočil

Najpomembnejši kazalci uspešnosti pri pošiljanju elektronskih sporočil so: Delež

odprtih elek.sporočil, delež klikanih elek.sporočil, delež odjav z liste, vrednost prodaje

prek elektronskih sporočil.

Pri nas se delež odprtih elektronskih sporočil giblje med 30% in 40%, kar je nad

povprečjem za modne trgovine.

Delež klikanih sporočil se giblje med 5% in 10%, kar je nekje povprečje za modne

trgovine.

Delež odjav je pa zelo različen, včasih 1% včasih 0,02%.

Primer statističnega poročila za elektronska sporočila

Slika 9: Getresponse slika

29

Vir: Getresponse.com

Poleg teh kazalcev je pomembna tudi kakovost liste elektronskih naslovov. Tukaj je

najpomembnejši vir oz. od kje in kako so bili pridobljeni elektronski naslovi

potencialnih strank. Mi imamo 3 vire prek katerih pridobivamo elektronske naslove, to

so:

Opt-in na spletni strani

Ko potencialna stranka pride na našo spletno stran ima možnost se vpisati na našo listo.

Glavna motivacija, da se vpiše na njo je obljuba, da prek elektronskih sporočil dobila

kakšne popuste in ugodnosti.

Primer opt-in na naši strani

Slika 10: Borseto.com opt-in

30

Vir: Borseto.com

Opravljen nakup stranke

Ko stranka opravi nakup nam zaupa svoj elektronski naslov in jo obveščamo o vseh

novostih, zanimivostih in popustih. To je najboljši vir, kjer gre za ohranjanje obstoječih

strank.

Nagradne igre

Prek nagradnih iger pridobivamo elektronske naslove, to je tudi najhitrejši vir za

pridobivanje elektronskih naslovov. Večja kot je nagrada več elektronskih naslovov

bomo pridobili. Vendar ta vir ni najboljši, z vidika kakovosti elektronskih naslovov, ker

je tukaj glavna motivacija, tistih, ki sodelujejo v nagradni igri, da dobijo nagrado in ne

da od nas prejemajo razna sporočila. Ko je konec nagradne igre se v določenem

časovnem obdobju, delež potencialnih strank odjavi z naše liste.

4.1.4 SEO

SEO (Search Engine Optimisation) je za nas preveč zahteven, zato to opravlja zunanja

agencija. Bistvo SEO je da našo spletno trgovino pozicionira na google.si čim višje, cilj

je vedno biti prvi na generičnem delu iskalnika. Ko stranka odtipka v iskalnik »torbice«

je pomembno, da takoj pod reklamami najde nas, s tem je veliko večja verjetnost da nas

bo kliknila in obiskala.

SEO poteka na dveh ravneh. Ena raven je notranja optimizacija, kamor spadajo notranje

povezave, postavitev ključnih besed, itd… Druga raven je zunanja optimizacija, kamor

spadajo zunanje povezave na druge strani, prek katerih prihajajo obiskovalci, itd…

4.1.5 Telefon

Telefon uporabljamo v dveh smereh:

31

Ena je za nove stranke oz. za obiskovalke, za katere imamo na spletni strani objavljeno

telefonsko številko, prek katere nas kontaktirajo, če imajo kakšno vprašanje glede

ponudbe. Ta smer je namenjena pridobivanju novih strank.

Druga smer je klicanje obstoječih strank, predvsem tistih, ki so večkrat kupile. Ta smer

je namenjena ohranjanju in vključevanju obtoječih strank v proces nabave, ta del je že

opisan v zgornjem delu diplomske naloge, kjer govorim o našem inovativnem pristopu.

4.1.6 Fotografije in opis torbice

V modni e-trgovini se izdelkov ne da potipati in preizkusiti preden se stranka odloči za

nakup, zato imata slika in opis ključno vlogo pri tem, če bo stranka izdelek kupila oz. ga

ne bo.

Pri nas ima vsaka torbica 5 fotografij in sicer, pogled od spredaj, pogled od zadaj,

pogled na lutki, pogled detajl in pogled od znotraj. Za fotografiranje imamo pripravljen

poseben prostor kjer je fotografski »šotor« v katerem slikamo torbice. Fotografski šotor

je pomemben, ker torbice ohranjajo pravo barvo, ni nobene moteče barve okrog torbic,

samo belina. Poleg šotora imamo 3 reflektorje, ki svetijo z leve strani, z desne strani in

od zadaj. Reflektorji pokrijejo celo torbico, tako da ni nobenih nepotrebnih senc.

Proces fotografiranja:

Vsako torbico pripravimo za fotografiranje, odstranimo vso embalažo s torbice, torbico

napolnimo s papirjem, da ima pravo obliko. Nato opravimo fotografiranje torbice. Ko

vse torbice fotografiramo je naslednji korak obdelava slik torbic, za kar uporabljamo

računalniški program za obdelavo slik, s katerim pobelimo ozadje torbic in včasih

posvetlimo ali potemnimo samo torbico, to je v primeru če prihaja do večjih odstopanj

med barvo torbice v realnosti in barvo torbice na slikah.

Poleg slik izdelka je pomemben tudi opis izdelka. Tukaj mi uporabljamo tabele, kjer so

opisane lastnosti torbice. Med te lastnosti štejemo: dolžina, višina, širina, dolžina ročaja,

dolžina naramnice, število notranjih žepov, sestava notranjega dela torbice, sestava

zunanjega dela torbice, barva dodatkov, barva torbice.

Vsako torbico pregledamo, zmerimo in preverimo kakovost torbice.

32

Primer slik torbic na naši strani

Slika 11: Borseto.com slike torbice

Vir: Borseto.com

4.2 Svetovanje in pomoč strankam

Ker je torbica, dokaj enostaven in cenovno ugoden izdelek in ker imamo odlične slike in

dobre opise torbic, imajo stranke redko vprašanja glede same torbice. Ko pa se pojavi

vprašanje je pa ponavadi, če ima torbica dolgo naramnico.

Tudi pomoč stranke redko potrebujejo. Ko pa se pojavi vprašanje glede pomoči, je pa

ponavadi, glede postopkov vračil torbice. Včasih pa se pojavi tudi kakšna reklamacija.

33

4.3 Sodelovanje s komplementarnimi e-trgovinami

Komplementarne e-trgovine so tiste, ki prodajajo modo/lepoto in je njihova ciljna

skupina ženske med 30 in 50 let, vendar ne prodajajo torbic. Trenutno odlično

sodelujemo s Spletična.si, ki prodaja parfume in kozmetiko in Modnadama.si, ki

prodaja oblačila in perilo.

Tukaj je namen, da s skupnimi močmi naredimo nagradne igre, ki bodo zanimive za

naše in za njihove stranke, hkrati pa se oboji oglašujemo in nas spoznavajo njihove

stranke, njih pa naše stranke.

Način sodelovanja:

Vsaka sodelujoča e-trgovina podari en izdelek iz svoje ponudbe. Investira v Facebook

oglaševanje cca 50 eur in objavi nagradno igro na svoji Facebook strani. Dogovorimo se

tudi kdo bo pripravil aplikacijo za nagradno igro, kamor sodelujoče vpišejo svoje

elektronske naslove.

Trenutno se pogovarjamo tudi s Halens in Cellbess za podobno sodelovanje.

Razmišljamo tudi o kakšnem sodelovanju v elektronskih sporočilih, vendar je tukaj

zadeva bolj kompleksna zaradi varovanja osebnih podatkov.

4.4 Sodelovanje z ostalimi modnimi mediji

Kot sem že v zgornjem delu diplomske naloge omenil, so revije najboljši medij za

gradnjo modne blagovne znamke.

Mi zelo redko sodelujemo s modnimi mediji ali revijami, iz enostavnega razloga, ker so

dragi. Dragi z vidika prodajne uspešnosti, naš poslovni model je usmerjen v direktni

marketing, v prodajo in nas zanima uspešnost vsakega marketinškega vložka. Pri

modnih medijih in revijah je pa težko meriti uspešnost teh oglasov z vidika prodaje,

njihov namen je bolj gradnja blagovne znamke.

Do sedaj smo sodelovali z modnim medijem Fashion.si in nekaterimi blogerji, kjer smo

imeli objavljene naše oglase in revijo Grazia. Pri reviji Grazia je bilo sodelovanje v

njihovi nagradni igri »Torbica sreče«, kjer smo mi podarili torbico, Grazia je pa objavila

našo torbico na njeni zadnji strani. Naš strošek je bil le torbica in stroški dostave torbice

do uredništva revije Grazia.

34

5 SKLEP

E-trgovina z modo je v Sloveniji še vedno v razvojnem obdobju, veliko bo potrebno še

narediti, da pridemo na raven razvitih držav Evrope. Američani so pa za nas

nedosegljivi.

Marketing mode je dokaj specifična oblika marketinga, ki v Sloveniji ni ravno razvita,

tudi v izobraževalnih institucijah je zelo slabo oz. sploh ni zastopana. To je tudi močno

vplivalo na izdelavo moje diplomske naloge.

Največ informacij in idej v zvezi s spletno trgovino dobimo iz literature namenjene

angleško govorečem trgu. Veliko idej iz Ameriški spletnih trgovin smo tudi vnesli v

našo spletno trgovino. Poleg praktičnih primerov smo pridobili tudi ogromno

teoretičnega znanja.

Vsa literatura, ki sem jo uporabil v diplomski nalogi je v angleškem jeziku in je

narejena oz prilagojena za angleško govoreče trge, kot so Amerika, Anglija in Avstralija.

To pomeni da so osnovne ideje predstavljene v tej literaturi značilne za vse trge,

medtem, ko so določeni deli namenjeni predvsem za angleško govoreče trge. Primer so

razni statistični podatki in statistične tabele, v katerih so zajeti podatki le za angleško

govoreče trge in so za nas neuporabni.

Cilje diplomskega dela sem uresničil, tako da lahko bralec dobi neko osnovno predstavo

kako poteka marketing pri Borseto.com. Kako smo se mi lotili marketinga in prodaje

skozi čas in kako smo testirali različna orodja. Katera marketinška orodja so na

razpolago pri marketingu e-trgovine. Kako oglaševati na različnih družbenih omrežjih

in kakšni so stroški povezani s tem. Kako družbena omrežja uporabiti v svojo korist,

kako pridobiti s pomočjo družbenih omrežji pomemben podatek potencialnih strank, kot

je elektronski naslov. Bralec dobi tudi vpogled v naš inovativni model ki ga uprabljamo.

Osnovna trditev, da 70-80% vseh stroškov e-trgovine z modo predstavljajo marketinški

stroški se je pokazala kot pravilna. V diplomski nalogi sta predstavljena orodja in sicer

SEO in elektronska pošta, s katerima se zmanjša odvisnost od oglaševanja na socialnih

omrežjih in brskalnikih. Najboljša je kombinacija vseh 4 orodjih, tako da smo prisotni

povsod kjer so naše stranke oz.potencialne stranke.

Druga osnovna trditev, da z inovativnim modelom, vključitev strank v proces nabave

torbic, povečamo prodajo brez dodatnih marketinških stroškov je pa trenutno še v

začetni fazi uporabe. Uporabljamo jo zadnja 2 meseca in se že kažejo pozitivni rezultati

v smislu večje prodaje oz večjega števila nakupov s strani obstoječih strank brez

dodatnih marketinških stroškov. Kako bo pa vplival ta inovativni model v daljšem

obdobju, na prodajo bomo pa spremljali in merili. Za meritev bomo uporabili število

naročil s strani obstoječih strank, glede na število naročil novih strank oz. to

medsebojno razmerje in primerjali s preteklim istim obdobjem.

35

LITERATURA IN VIRI

1. Interni zapiski iz spletne trgovine Borseto.com

2. Belch, George E. 1999. Introduction to Advertising and Promotion. Boston:

Richard D. Irwin Inc.

3. Blythe, Jim.2006. Principles & Practice of Marketing. London: Thomson

Learning

4. Brown, Christopher A.1999. The sales promotion handbook. London: K. Page.

5. Chole Thomas.2013. Ecommerce Marketing.Kernu Publishing

6. Dan S. Kennedy.2011. The ultimate marketing plan. Adams Business

7. David Meerman Scott.2011. The new rules of marketing and PR. John

Wiley&Sons

8. Frederic F. Reichheld. 2001. The loyalty effect. Harvard Business School Press

9. Gaynor Lea-Greenwood.2013. Fashion marketing communications. John

Wiley&Sons

10. Harriet Posner.2011.Marketing fashion. Laurence King Publishing

11. Interni zapiski iz spletne trgovine Borseto.com

12. Jeanniey Mullen and David Daniels.2009. Email marketing an hour a day. Wiley

Publishing

13. Joseph Jaffe.2010. Flip the funnel. John Wiley&Sons

14. Kapferer, Jean-Noel.2009. The luxury strategy: break the rules of marketing to

build luxury brands. Kogan Page Limited

15. Patricia Mink Rath, Richard Petrizzi, Penny Gill.2012. Marketing Fashion.

Bloomsbury Publishing

16. Pompe, Andrej in Franc Vidic.2008. Vodnik po marketinški galaksiji. Ljubljana:

GV Založba.

17. Rebecca Lieb.2012. Content marketing. Que Publishing

18. Tungate, Mark.2005. Fashion brands: Branding style from Armani to Zara.

Kogan Page Limited

1