TEST DEL MESE: BROTHER MFC-J6945DW STRATEGIE: LE NUOVE INIZIATIVE MICROSOFT PER IL CANALE SYMBOLIC-WATCHGUARD

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NELLA FOTO da sinistra a destra:

DARIA TRESPIDIMarketing Manager, Achab

ALESSIO URBANTech Support Manager, Achab

CLAUDIO PANERAICTO, Achab

ANDREA VECACEO, Achab

PAOLA FORNASARIFinance Manager, Achab

Te25 anni di Achab25 anni di Achab Clienti e Dipendenti al centroClienti e Dipendenti al centro

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25 anni di Achab: clienti e dipendenti al centro“25 anni nel mercato IT: un traguardo importante caratterizzato da crescita e innovazione. Un successo fatto soprattutto di persone per un distributore di software a valore che propone soluzioni innovative non ‘blasonate’ per le PMI. Andrea Veca, CEO di Achab, affi ancato dai manager aziendali, li racconta in sintesi, evidenziando gli aspetti aziendali distintivi a partire dall’attenzione alle persone

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di BARBARA TORRESANI congedo militare il 14 luglio, ho costituito la società con alcuni amici. Poche idee e anche un po’ confuse”, racconta nel ripercorrere le tappe principali di questo quarto di secolo.

Servizi IT e sviluppo software su commessa, il business originario. L’entrata nel mondo della distribuzione è arrivata qualche anno dopo, nel 1997, anche un po’ per caso: “Allora tra le tecnologie proposte ai clienti vi erano le schede ISDN; Internet iniziava la sua penetrazione pervasiva in Italia in ambito business e un cliente ci chiese di condividere l’accesso a Internet

Una storia da raccontare quella di Achab, distributore di software a valore che quest’anno celebra i 25 anni di attività. Negli Anni 90 l’informatica era un eldorado

ricco di opportunità per molti. Sicuramente per i giovani ambiziosi pronti a ‘mangiarsi il mondo’ come Andrea Veca, che il 19 luglio del 1994 ha gettato le basi dell’azienda, che, a 25 anni di distanza, è una realtà distributiva originale nel Belpaese. “Il 19 luglio 1994, fresco di laurea e dopo il

attraverso la scheda sull’intera rete – ricorda Veca. Da qui è partita la ricerca di un software che rispondesse a questa necessità; la scelta è caduta su un proxy server sviluppato da un ragazzo in Nuova Zelanda, un software adatto a condividere una connessione a Internet in dial up sulla rete”.

La distribuzione Achab è nata così, un business che nel tempo è diventato sempre più importante; dal software di commessa con qualche puntata verso il software pacchettizzato attraverso lo sviluppo di un software di commercio

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elettronico, mutuando l’esperienza della vendita on line. La distribuzione è apparsa la ‘strada giusta’ da percorrere: “Nel delirio di fi ne millennio ci siamo divertiti parecchio; si viveva una sorta di clima di corsa all’oro a cui nel nostro piccolo abbiamo preso parte”, prosegue.

2006: AL VIA LA DISTRIBUZIONE Uscita indenne dagli anni ‘della bolla Internet’,

è nel 2006 che Achab entra nella confi gurazione attuale dell’azienda, focalizzandosi solo sulla distribuzione (a quell’epoca Veca era rimasto l’unico socio alla guida dell’azienda, ndr), dando l’impronta a quella che è la società attuale. E’ in questa fase che il distributore inizia tra i primi in Italia a diff ondere il modello MSP (Managed Services Provider), un’onda che ha cavalcato e consolidato nel corso di questi 13 anni di esperienza in Italia, attraverso un percorso di evangelizzazione continua. Allora la realtà fatturava 2.3 milioni di euro, lavorando con due vendor software su una rete capillare di rivenditori in tutta Italia – dai 1.000 ai 2.000 operatori. Negli anni, sulla base di questi rapporti ha ampliato il portafoglio di vendor e di prodotti distribuiti, connotandosi sul mercato volutamente come ‘distributore di nicchia a valore’. “La nostra scelta non è mai caduta sui ‘soliti noti’ ma al contrario si è concentrata su tecnologie innovative di software infrastrutturale, effi caci e alternative a quelle blasonate, ideali per il mercato delle Piccole e Medie Imprese”, spiega Veca.

Gli anni tra il 2007 e il 2011 sono stati molto buoni da tutti i punti di vista: la realtà è cresciuta a ritmi del 17% su base annua, raggiungendo un fatturato di oltre i 4.5 milioni di euro e un parco di 8 vendor in distribuzione: “Avevamo il mondo in mano’ . Il quadriennio successivo invece – dal 2011 al 2015 – è stato meno fl orido, con un fatturato in lieve crescita e il margine in decrescita.

NEL 2016 IL CAMBIO DI PASSOAlla fi ne del 2015 per Veca si è reso necessario

un momento di verifi ca e bilancio profondo da cui è scaturita una riorganizzazione degli obiettivi e della struttura aziendale: “Mi sono messo in gioco un po’ di più e meglio e, inoltre, ho cambiato la struttura di coordinamento aziendale facendo crescere alcuni profi li interni,” spiega. Veca motiva le scelte compiute in termini di gestione aziendale: “Sono convinto che se si riesce a dare voce alle persone interne all’azienda in grado di cogliere i problemi e mettere in pista processi per risolverli, la situazione non può che migliorare. Un fatto

ANDREA VECACEO, Achab

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non così scontato se la scelta cade su manager esterni. Molto spesso infatti nelle aziende medio piccole poco strutturate non esiste una cultura di processo; per questo i manager esterni non riescono a individuare i problemi reali. Cosa che una persona interna che vive l’azienda riesce a cogliere, individuando come e dove lavorare per migliorare i processi”.

Un ‘’modus operandi’ che è risultato vincente: dopo la fase di transizione del 2016, Achab ha ricominciato a marciare a ritmi sostenuti, riportando una crescita del 20% annuo in termini di fatturato con un margine fl orido, raggiungendo nel 2018 un fatturato di circa 7.7 milioni, un organico di oltre 30 persone, 15 vendor a portafoglio e un parco di più di 1.800 clienti.

Obiettivi centrati anche nel 2019 – secondo le stime infatti il fatturato dovrebbe attestarsi intorno ai 9 milioni di euro: “Siamo ancora lontani dal raggiungere la perfezione ma è un ‘working in progress’ continuo che ci proietta nel futuro”, incalza Veca.

2020: 10 MILIONI DI EURO DI FATTURATO

Un futuro orientato al raggiungimento dei 10 milioni di euro nel 2020 (con un margine superiore al 10%) e a quello dei 15 milioni verosimilmente nel 2023: “Vogliamo consolidare la nostra posizione come punto di riferimento per gli MSP in Italia”, sottolinea Veca.

La vetta dei 10 milioni di dollari nel 2020 rappresenta un punto di svolta fondamentale per Achab: ”La si raggiunge solo cambiando le regole del gioco e superando alcune barriere. In sostanza, si

tratta di completare la riorganizzazione dei processi interni in un mosaico coerente, passando dalla precisa defi nizione delle responsabilità e delle aspettative”, rimarca Veca.

SERVE UNA ‘VISION’Per guidare il futuro serve una visione

aziendale che tracci la direzione da seguire. Quella di Achab punta a continuare a individuare soluzioni tecnologiche innovative in grado di aiutare i fornitori di servizi IT a svolgere un lavoro sempre migliore, facendo sì che le infrastrutture IT delle PMI siano sempre più affi dabili, performanti e adeguate alle loro esigenze, permettendo al contempo di fare profi tti interessanti. Nel formularla Veca è partito da alcune considerazioni: “Oggi l’IT è un processo di produzione; la gestione delle informazioni infatti fa parte del processo produttivo di ogni azienda, per cui il buon funzionamento dell’IT, come parte del processo produttivo, risulta fondamentale. Ne consegue, che i fornitori di servizi IT, di fatto, sono responsabili della marginalità dei loro clienti. Grandi responsabilità quindi ma anche la consapevolezza di fare un lavoro determinante per i clienti. Un ruolo che per essere tale richiede necessariamente un cambio di mentalità di questi soggetti verso un approccio all’IT non meramente tecnico”, spiega.

MSP: UN MODELLO VINCENTE PER LE PMI

Ed ecco che i fornitori di servizi IT sono quindi chiamati a evolvere verso nuovi modelli di business più solidi e ricchi

come quello degli MSP, abbracciato sin dagli inizi da Achab. “La modalità classica di erogazione dell’IT è folle e innesta un circolo vizioso mentre il modello MSP, basato sulla logica del servizio, è vincente e porta vantaggi a tutta la catena del valore”, aff erma Veca.

Un mercato nato intorno al 2003 che, a più di un decennio di distanza, continua a riportare una crescita fl orida a due cifre: i dati parlano di 42 miliardi di dollari nel 2018 negli Usa con una previsione a 72 miliardi nel 2022 per una crescita aggregata del 15% annuo: “E’ un mercato non solo ad appannaggio degli Usa, dove a MSP nation-wide di grandi dimensioni si affi ancano anche realtà di medie dimensioni, ma anche un modello ideale per l’Italia su cui Achab crede molto e investe,” ribadisce Veca.

E il momento è ora anche per l’Italia: il mercato sembra essere pronto anche nel Belpaese, dove nell’ultimo biennio sono cresciute la curiosità sul modello e la consapevolezza della sua importanza: “Tutti i fornitori di tecnologia – anche quelli di hardware – puntano ad avere una proposizione MSP, favorendo la crescita di interesse nei confronti del fenomeno. E la piccola palla di neve sta diventando una valanga”, sostiene.

DISTRIBUIRE SOFTWARE E SERENITÀ: UN ‘CONSULENTE’ A TUTTO TONDO

Dalle origini, il motto che accompagna il distributore nel suo cammino recita “Distribuire software e serenità” , a sottolineare che oltre a proporre software ai clienti (a cui oggi affi anca servizi cloud e componenti hardware) l’enfasi è forte sulla

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‘serenità’, come elemento distintivo per l’azienda. “Vogliamo essere degli ‘advisor’ per i fornitori di servizi: supportarli nel loro percorso di aff ermazione e crescita, un processo maieutico capace di ‘tirare fuori’ il loro valore e le loro competenze”, chiarisce Veca, rendendoli ‘sereni’ nel loro agire.

Un lavoro che fa leva su cardini come l’ascolto del cliente, lavorando al suo fi anco, che si concretizza in una strategia che pone il cliente al centro: “Un approccio cliente-centrico in cui cerchiamo di fornire tutti gli strumenti necessari, mettendo a disposizione, a costo zero, un unico interlocutore e punto di riferimento in Achab che gli consenta di sfruttare al meglio il proprio investimento e generare profi tti”, continua Veca.

LA FORMULA MAGICA CEX: CUSTOMER & EMPLOYEE EXPERIENCE

Una cura del cliente che fa il pari con quella del dipendente, ben espressa nella formula sintetizzata da Veca nell’acronimo ‘CEX - Customer&Employee Experience”: “Le aziende sono fatte da essere umani che amano interagire con altri esseri umani: acquistare, comunicare e collaborare, … al fi ne di avere la migliore esperienza possibile; fondamentale in questo senso è quindi creare armonia, soddisfacendo le esigenze delle persone”, enfatizza.

Una ricetta magica i cui ingredienti vengono raccontati da Alessio Urban, Tech

Support Manager e Paola Fornasari, Finance Manager di Achab.

“Achab vuole essere il consulente a tutto tondo del cliente, qualsiasi siano le sue necessità – spiega Alessio Urban. La customer experience guida infatti la customer loyalty. Il cliente deve trovare in Achab l’interlocutore in grado di ascoltarlo e di trovare la soluzione al suo problema, qualunque esso sia. Dobbiamo farlo sentire al centro e risolvere le sue necessità”. Un impegno che passa da un supporto completo, che poggia su una serie di strumenti: a partire da un’unica consolle che permette di scalare, risolvendo lo stesso problema per più clienti da un unico punto di gestione, avendo il controllo totale della situazione e potendo ‘prioritizzare’ le richieste per indirizzare le risorse tecniche sulle problematiche più urgenti e importanti. Così come dal farsi carico delle attività di prevendita e dell’organizzazione di sessioni demo per i loro clienti.

Di particolare effi cacia risultano inoltre i servizi ‘Jump Start’ per facilitare l’utilizzo dei software distribuiti: “Affi anchiamo l’MSP in una prima sessione formativa (teorica e pratica) in cui il partner tocca con mano la tecnologia facendogli risparmiare il tempo necessario per l’autoapprendimento,” chiarisce Urban. “Oggi infatti la sfi da principale per l’MSP è riuscire a rimanere aggiornato e al tempo stesso effi ciente. Oltre a tenere il passo dell’evoluzione

tecnologica infatti bisogna comprendere a fondo anche i temi collaterali, come per esempio la regolamentazione GDPR e altri elementi non prettamente tecnici. Per questo il nostro compito è indirizzare il cliente sulle tecnologie ma anche avere la padronanza di altri aspetti. In questo senso ci stiamo attrezzando per completare il classico supporto con una consulenza professionale di tipo legale/contrattuale”.

Altrettanto ‘totalizzante’ l’attenzione rivolta da Achab ai propri dipendenti, di cui quasi la metà vanta un’anzianità aziendale uguale o superiore ai dieci anni. Per loro

CLAUDIO PANERAICTO, Achab

DARIA TRESPIDIMarketing

Manager, Achab

Il team mm mm mm mmm arkarkarkarkarkrketietietietie ng/ng/ng/ng/g/g/ammammammammmm iniininiininiin strtrtrststratiatiaa vo didi AchAchab

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smart working già dal 2003, formazione dedicata, training, team building, benefi t e week-end aziendali. Un’attenzione che Paola Fornasari ha vissuto in prima persona: “Sono partita come contabile in azienda, matricola n.1 e negli anni sono cresciuta professionalmente al pari dell’azienda; oggi ho la responsabilità di tutta l’attività amministrativa/fi nanziaria, con una vista a 360 gradi sui processi”. Un percorso personale assecondato e favorito dall’azienda, in cui si vive un’atmosfera informale, cordiale e collaborativa, come racconta Paola Fornasari: “Ciascuno di noi si

sente parte dell’azienda, credendo nei valori aziendali che poggiano su un rapporto di fi ducia e stima reciproca”.

ALLA RICERCA DELL’INNOVAZIONECome detto, l’off erta di Achab risponde

effi cacemente a tutte le principali esigenze infrastrutturali delle aziende di taglio PMI (messaggistica, sicurezza, disaster recovery & business continuity, gestione della rete e backup, documentazione e assessment IT), mettendo in campo prodotti che devono risponde ad alcuni requisiti specifi ci, come spiega Claudio Panerai, CTO di Achab: risolvere un problema eff ettivamente sentito - “Il mercato è pieno di prodotti che spesso non coprono reali necessità dei clienti”; non essere di brand mainstream: “Perché fare la guerra del prezzo non ci interessa”; essere a misura di MSP. Il tutto nascondendo la complessità crescente dell’infrastruttura: “I sistemi sono sempre più complessi e i confi ni tra le diff erenti funzionalità diventano sempre più sfumati. Per questo siamo convinti che si distingueranno quei fornitori con soluzioni in grado di mascherare la complessità. Quando abbiamo trovato fornitori di questo tipo siamo sempre stati ripagati”, sottolinea Panerai.

In questo senso, l’attività di scouting del distributore non si arresta mai. Se oggi l’attività di ricerca si sta orientando verso soluzioni di monitoraggio del ‘dark web’ e

a quelle che di convergenza della telefonia tradizionale con quella IP, come dice Veca, a tendere “Achab guarda con entusiasmo all’Intelligenza Artifi ciale, che, scaricata a terra, può essere una forza capace di correlare la grande quantità ed eterogeneità di dati disponibili e trarne valore utile per il business”.

DIVULGAZIONE E COMUNICAZIONE MODERNE

Tecnologie che Achab propone al mercato in modo originale, distinguendosi anche nel modo di fare formazione/informazione ai propri clienti, con l’idea di affi ancarli nella comprensione dei temi tecnologici e di business, sperimentando sempre e mettendo in campo strumenti innovativi. A partire dal blog AchaBlog lanciato nel 2011, con l’obiettivo di poter chiacchierare di IT condividendo anche argomenti di interesse comune: nel corso degli anni sono stati scritti più di 2.000 post, alcuni dei quali hanno avuto più di 200.000 visualizzazioni, e ancora oggi Achab continua a produrre articoli a cadenza settimanale. A questo nel 2015 si è affi ancato RadioAchab, che, con i suoi episodi settimanali del podcast, aff ronta i più svariati temi dell’IT, e non solo, con ospiti e protagonisti sempre diversi. “Uno strumento di facile fruizione della durata di max 30-40 minuti che fornisce una prima infarinatura sulle tecnologie in distribuzione,” spiega Panerai. L’intento è

ALESSIO URBANTech Support Manager, Achab

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quello di aff rontare temi talvolta complessi che off rano spiegazioni esaustive e valore all’ascoltatore, senza legarlo necessariamente a un luogo o a uno spazio di fruizione specifi ci.

Blog e podcast rappresentano veri e propri strumenti di marketing ma al tempo stesso sono anche parte del modo in cui Achab propone i prodotti sul mercato. Elementi imprescindibili messi in pista nel momento in cui prende un nuovo prodotto in distribuzione: “Piuttosto che continuare a spingere il cliente all’acquisto del servizio/prodotto, gli si spiega il modello di business che sottende il prodotto e il valore che deriva dal proporlo al mercato,” chiarisce Panerai.

UN MARKETING A MISURA DI CLIENTEIn una logica sempre più cliente centrica

opera anche la funzione marketing, guidata da Daria Trespidi: “In primis, i clienti Achab possono contare su profi li commerciali a loro dedicati, uniche interfacce aziendali a cui rivolgersi per qualsiasi necessità”. Per capirne a fondo le reali esigenze, a partire dallo scorso dicembre e per tutto il primo semestre 2019, sono stati organizzati alcuni Focus Group coinvolgendoli in piccoli gruppi (6-7 per gruppo per un totale di sette appuntamenti): “Può succedere che ciò che noi riteniamo fondamentale per i clienti in realtà non corrisponda ai loro ‘desiderata’. Da qui la proposizione e la valutazione di alcune attività/iniziative già

sviluppate per discuterle con loro, capirne la validità e aprire alla comprensione di ciò che a cui loro sono realmente interessati. Dal confronto sono usciti spunti interessanti, che ci hanno proiettato verso il miglioramento delle attività e iniziative marketing,” dichiara.

Al marketing va inoltre la responsabilità e la gestione degli eventi, strumenti fondamentali per entrare in contatto con i clienti, presentargli il valore delle tecnologie e fare rete tra gli attori della catena del valore: vendor, distributore, cliente (fornitore di servizi). Molteplici quelli organizzati dal distributore.

Attualmente è in corso un Roadshow itinerante in 13 città italiane con l’obiettivo di promuovere il modello MSP in maniera capillare in tutta Italia. Nell’occasione, gli esperti Achab incontrano i service provider con l’intento di promuovere e supportare la Digital Transformation delle PMI italiane, esplorando nuove opportunità di business.

AchabOpen Forum è invece l’evento nato nel 2007 con l’idea di mettere in contatto i rivenditori (allora non si parlava di MSP) con i vendor delle soluzioni distribuite. Un format attivo per un decennio con una partecipazione sempre crescente di clienti, oggi sostituito dall’iniziativa Aclub, che del modello originale mantiene l’obiettivo di fare incontrare vendor e rivenditori/MSP. Nuovo è però il format: passato da un giorno e mezzo di lavori a due giorni

densi di attività, networking e momenti ludici - aperto anche a un numero limitato di vendor MSP non a portafoglio di Achab, ma non in concorrenza con questi. L’edizione 2019 a Lazise sul Lago di Garda il 26-27 settembre prevede la partecipazione di 17 sponsor e di oltre 200 persone.

Nel 2018 si colloca la nascita di MSP Day, un evento unico nel suo genere in Italia, punto di riferimento nel panorama dei servizi IT gestiti, occasione di confronto, approfondimento e networking per dare voce agli MSP e ai vendor con a portafoglio un’off erta di questo tipo (anche non distribuiti da Achab, ndr). Un format di successo: lo scorso giugno la seconda edizione ha radunato a Riccione 350 persone, di cui oltre 250 MSP, registrando il doppio delle adesioni degli espositori e incrementando le presenze degli MSP di circa il 70% rispetto alla prima edizione. Sulla scia di questo successo, Achab conferma quindi la terza edizione il 19 giugno 2020 sempre a Riccione e annuncia un evento nell’evento, denominato MSP Day Symposium, che si terrà il 7 febbraio prossimo a Milano (Hotel Michelangelo). Se l’edizione di giugno di MSP Day mette al centro le soluzioni, MSP Day Symposium sposta l’attenzione sulla crescita degli MSP come aziende. “Un evento di valore – a pagamento - aperto a un numero di sponsor limitato, caratterizzato da sessioni della durata massima di 40 minuti centrato sui contenuti”, spiega Daria Trespidi.

Daria Trespidi non nasconde la soddisfazione di lavorare in Achab: “Da 15 anni sono in azienda e dal 2008 mi occupo di marketing. Un’impresa ambiziosa e al contempo molto stimolante, in quanto si tratta di parlare di marketing a realtà che spesso non contemplano questa funzione nelle loro attività. Trovare un modo per solleticare la loro attenzione è quindi molto sfi dante”.

LA STORIA CONTINUACon queste premesse, quella di Achab

sembra essere una storia destinata a durare nel tempo: “Sono orgoglioso di avere costruito con il mio team una storia di successo. Facciamo il mestiere più bello del mondo e vogliamo continuare a farlo anche negli anni a venire con l’obiettivo di creare valore per i noi e i nostri clienti”, conclude Veca.

Il team tecnico di Achab

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