Tesis Exportacion de Vinos Dianamontua Tatiana Rodriguez

PLAN EXPORTADOR DE VINO

PARTIDA ARANCELARIA 2205100000:

Vermuty dems vinos, en recipientes con capacidad inferior o igual a 2 L

DIANA CAROLINA MONTUA VALENCIA

TATIANA RODRIGUEZ VARGASUNIVERSIDAD LIBRE

FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS Y ADMINISTRATIVAS

ESPECIALIZACION EN NEGOCIOS INTERNACIONALES CON ENFASIS EN LOGISTICA INTERNACIONAL

SANTIAGO DE CALI

2012

PLAN EXPORTADOR DE VINO

PARTIDA ARANCELARIA 2205100000:

Vermuty dems vinos, en recipientes con capacidad inferior o igual a 2 L

DIANA CAROLINA MONTUA VALENCIA

TATIANA RODRIGUEZ VARGAS

Trabajo de grado para optar por el ttulo de

Especialista en Negocios Internacionales con nfasis en Logstica Internacional

Director

Hctor Zapata

UNIVERSIDAD LIBRE

FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS Y ADMINISTRATIVAS

ESPECIALIZACION EN NEGOCIOS INTERNACIONALES CON ENFASIS EN LOGISTICA INTERNACIONAL

SANTIAGO DE CALI

2012

TABLA DE CONTENIDO1PLAN EXPORTADOR DE VINO

141.INTRODUCCION

151.1.Objetivo

151.2.Objetivos Especficos

152.ANALISIS DEL POTENCIAL EXPORTADOR

152.1.Generalidades

162.2.Misin

172.3.Visin

172.4.Poltica de Calidad

172.5.Producto

172.5.1.Portafolio de productos y descripcin

182.5.2.Caractersticas

192.5.3.Normas tcnicas utilizadas para la fabricacin

202.5.4.Empaque

21Figura No. 1 : Simbolos pictoricos de empaque.

212.5.5.Precio de venta

213.INTELIGENCIA DE MERCADO

213.1.Seleccin de mercados

213.1.1.Descripcin del producto y partida arancelaria

223.1.2.Preseleccin de mercados

263.1.3.Anlisis de Competitividad de los mercados preseleccionados.

27COSTA RICA

27PANAMA

28HONDURAS

29NICARAGUA

29GUATEMALA

303.1.4.Seleccin de mercado

313.2.MERCADO OBJETIVO

313.2.1.Descripcin del producto y partida arancelaria

323.2.1.1.Resea general del pas de destino

323.2.1.1.1.Situacin poltica

333.2.1.2.Indicadores macroeconmicos

333.2.1.2.1.PIB per cpita

333.2.1.2.2.Inflacin

343.2.1.2.3.Balanza comercial

34Cuadro No. 14 : Exportaciones importaciones sobre el PIB Costa Rica.

34Cuadro No. 15 : Importaciones sobre el PIB Costa Rica.

36Cuadro No. 16 : Datos de Balanza comercial

363.2.2.Caracterizacin mercado de vinos/Costa Rica

373.2.3.Tamao del mercado

373.2.3.1.Produccin nacional

373.3.Anlisis del Consumidor

373.3.1.Perfil del consumidor actual

383.3.2.Localizacin el consumidor

383.3.3.Elementos que inciden en la decisin de compra

393.3.4.Segmentacin

393.3.5.Tamao de los clientes

393.3.6.Destino del producto (materia prima o producto final)

403.4.Anlisis de la competencia local e internacional

403.4.1.Principales empresa y/o marcas

403.4.2.Productos de la competencia

483.4.3.Participacin en el mercado

483.4.4.Esquema de comercializacin

483.4.5.Precios

493.4.6.Mercadeo y publicidad

493.5.Situacin del producto en el mercado

493.5.1.Condiciones de empaque y embalaje

493.5.2.Condiciones de distribucin

493.5.3.Exigencias de entrada

493.5.3.1.Etiquetado

51Imagen No. 1: Ejemplo de etiquetas para productos.

513.5.3.2.Muestras sin valor comercial

513.5.3.3.Arancel General

513.5.3.4.Aranceles preferenciales entre Costa Rica y Colombia.

523.5.3.5.Aranceles Costa Rica

533.5.3.6.Aranceles de la competencia

533.5.3.7.Otros impuestos

54Cuadro No.17: Detalle del Embarque.

543.5.3.8.Barreras no arancelarias y entidades reguladoras.

543.5.3.9.Regulaciones de importacin y normas de ingreso

553.5.3.10.Requisitos para el Registro de alimentos:

553.6.Canales de distribucin

553.6.1.Tipo de canales de distribucin existentes en el mercado

563.6.2.Alternativas de canales para la distribucin del producto

57Diagrama No.1: Diagrama de Distribucion en Costa Rica.

573.6.3.Cobertura del canal

573.7.Promocin

573.7.1.Seleccin de medios de comunicacin

573.7.2.Mtodos de promocin

583.7.3.Eventos y ferias sectoriales

584.PLAN DE ACCION

584.1.Objetivo

594.2.Termino de negociacin.

614.3.Estrategias

624.3.1.Dirigidas al producto

634.3.2.Dirigidas al mercado

645.CONCLUSIONES

656.BIBLIOGRAFIA

1. INTRODUCCION El presente trabajo se realiza con el fin de seleccionar el mejor mercado para exportar vinos desde Colombia a travs de la empresa Enalia Ltda, la cual es una empresa elaboradora, comercializadora e importadora de vinos.

El vino es un producto que por tradicin tiene gran multiplicidad de tcnicas de vinificacin y de colores; esto permite que las personas tengan opciones de escogencia en el momento de adquirir un vino. Es una de las razones por las cuales se puede incursionar en nuevos mercados, hacindose necesario un estudio que permita enfrentar esta meta propuesta.

Enalia Ltda cuenta con la experiencia en exportacin de productos a nivel internacional, exportando a Venezuela, sin embargo la misma se ha fijado como objetivo incursionar en nuevos mercados, y por nuevos mercados especficamente en los pases centroamericanos, ya que la similitud de costumbres representa una ventaja competitiva para la empresa. De esta manera se eligen los siguientes pases; Costa Rica, Panam, Honduras, Guatemala, Nicaragua; se tiene en cuenta que cada pas es un mercado diferente y las condiciones de importacin es variable de acuerdo a las caractersticas de los productos. En este documento contiene la descripcin de la empresa, los productos y el anlisis que se realiza para la escogencia del pas destino de la exportacin, respecto a las importaciones de vino realizadas por cada uno de ellos en los aos 2007 a 2010; finalmente se presentar una propuesta del medio adecuado para el movimiento a realizar.

Con el fin de facilitar a Enalia Ltda, este proyecto es una herramienta de decisin para identificar si es viable establecer una relacin comercial para este producto, y efectuar una operacin de exportacin exitosa.

1.1. Objetivo

Disear un Plan Exportador en el cual se analicen mecanismos logsticos, comerciales y financieros que le permitan a Enalia Ltda introducir el Vino Colombiano en el mercado de Costa Rica.

1.2. Objetivos Especficos Desarrollar una estrategia para penetrar en el mercado de vinos de Costa Rica

Expandir el mercado de Enalia Ltda a nivel internacional Identificar y sacar provecho del anlisis D.O.F.A

2. ANALISIS DEL POTENCIAL EXPORTADOR 2.1. GeneralidadesEnalia Ltda fue fundada el 14 de agosto de 1962 con el nombre de BACARLES DE COLOMBIA LTDA, inici labores con la produccin y comercializacin del GRAN VINO SANSON, producto que se encuentra registrado en nuestro pas desde 1907. Durante la primera dcada, la produccin era maquilada por Vincola Sugraes una empresa ubicada en la ciudad de Cali de origen cataln (Barcelona Espaa), gracias a la creciente demanda del producto se decidi, en el ao de 1970, instalar una fbrica en la ciudad de Cali la cual se encuentra activa hasta la fecha, en el ao de 1975 cambia su razn social por el de VINICOLA ANDINA LTDA y desde 1998 son ENALIA LTDA.

Estratgicamente ubicada en el Valle de Cauca por la cercana al puerto de Buenaventura, y los cultivos de las uvas y frutas tropicales caractersticas de la regin.

El socio mayoritario de Enalia y Covinal es una empresa espaola: Hijos de A. Barcel casa fundada en 1.876 y siempre dedicada a vinos de calidad.

Hijos de A. -Barcel cuenta actualmente con bodegas en La Rioja, Ribera del Duero, Toro, Medina del Campo y Valladolid donde elabora vinos de muy alto reconocimiento internacional.

Durante la dcada del 70 se continu con la produccin del Gran Vino Sansn y ms tarde en la misma dcada se lanz el segundo producto Sangra FIESTA; en el ao 1978 nace el VINO CARIOSO DE MANZANA, logrando posicionarse como lder en su categora, hasta considerar su marca como nombre de la categora Vinos de Manzana. Liderazgo que actualmente mantiene, con su inigualable sabor, calidad y grandes volmenes de consumo en todas las regiones del Pas.

Importa desde 1995 mostos concentrados de Espaa, Argentina y Chile para la fabricacin de productos de mercados ms exigentes, logrando penetrar en el mercado de vinos para estratos econmicos medio en diferentes categoras con las marcas: en vinos moscateles LA ISLA y DUCARLES, en espumosos con ZINGARA BLANCO Y ROSADO y en vinos de mesa con SANTORCAL BLANCO Y TINTO.En 1996 inicia exportaciones a Venezuela con el producto Gran Vino Sansn, en el ao 2000 se exporta CARIOSO de Manzana y Durazno a Panam y en el 2004 se reinician exportaciones de Carioso de Manzana a Venezuela, logrando entre todas las exportaciones un promedio de 40 contenedores al ao.

En el ao 2007 inicia un ambicioso proyecto consistente en importacin de vinos a granel desde Espaa y Chile, conscientes que en el mercado colombiano hay materiales idneos para la produccin de vinos de categora superior, se desarrollaron cuatro marcas ALTAMIRA, BARLOVETO, LAGUARDIA, VILLALAR Y BARLOVENTO, las tres primeras para vinos de origen espaol provenientes de fincas propias de nuestra casa Matriz HIJOS DE AntBARCELO y la ltima proveniente de proveedores certificados de vinos Chilenos. Esta estrategia nica en el mercado es la base de la promesa de valor que consiste en ofrecer al consumidor la mejor relacin calidad/precio del mercado de vinos importados en Colombia.

2.2. MisinSomos una Empresa dedicada a la produccin y comercializacin de vinos y productos vnicos, dirigidos a cubrir las necesidades de satisfaccin sensorial, emocional y social de los estratos econmicos medios, consolidndonos como lderes en calidad y servicio a nivel nacional e internacional, evolucionando en el desarrollo de nuevos productos respondiendo a las nuevas demandas y logrando, como empresa perpetuarnos en el tiempo a la vez que obtenemos una apropiada remuneracin a los socios, dentro de un ambiente laboral que d seguridad y satisfaccin a los empleados.

2.3. VisinContinuaremos en el mercado de vinos y licores siendo una firma reconocida como lder en seriedad, calidad y servicio, con marcas lderes en sus segmentos, dirigidas a los estratos sociales medios y altos, siendo giles y creativos para responder a las nuevas demandas del mercado, permaneciendo en continua evolucin cumpliendo con nuestros compromisos con los socios, empleados, clientes y el pas.

2.4. Poltica de CalidadEnalia Ltda. Es una compaa productora y comercializadora de vinos, tiene como promesa de valor el ofrecer productos que satisfacen, con diferenciacin, las necesidades de satisfaccin sensorial, emocional y social, manteniendo un compromiso de calidad homognea y progresista, basada en el estudio continuo de la tendencia de nuevas demandas.2.5. Producto

2.5.1. Portafolio de productos y descripcin

Enalia Ltda cuenta con un portafolio de productos distribuidos en tres lneas:LINEA TRADICIONAL:

Marca Carioso (Manzana, Durazno y Lima Limn)

Marca Sansn (Tradicional y Centenario)

Marca Sangra Fiesta

Marca Altezas (vino espumoso Blanco y Rosado)

Marca Sazn (vino para sazonar Blanco y Tinto)

Marca Bacarles (Vino de Misa) LINEA DIRECTOS:

Marca Santorcal (Blanco y Tinto) Marca CHEF (vino para sazonar Blanco y Tinto) Moscatel (Ducarles y La isla) Marca Zngara (Blanco y Rosado)LINEA IMPORTADOS:

Marca Villalar( Blanco, Joven, Reserva, Rosado) Marca Altamira (Blanco, Joven, Reserva Rosado) Balovento (Blanco, Joven, Reserva)Lo anteriormente mencionado son todos los productos de ENALIA LTDA, sin embargo para efectos de este proyecto del Plan Exportador se tendr en cuenta los dos productos lideres tanto de la empresa como a nivel nacional; Vino de Manzana Carioso y el vino Sansn Tradicional.

2.5.2. CaractersticasA continuacin se relaciona la descripcin de cada uno de los productos:

VINO DE MANZANA CARIOSO

Definicin:

Vino burbujeante con aroma y sabor a Manzana.

Ingredientes:

Macerado de manzana, frutas, vino de mosto y azcar.

Momentos de Consumo:

Ideal para acompaar todo tipo de celebracin, brindis, tortas dulces, galletas y platos navideos.

Envasado:

En botellas de 750 c.c. Agrupadas en 12 unidades.

Conservacin:

Mantener preferentemente en sitios frescos, lejos de fuentes de calor y al abrigo de la luz.

Parmetros Organolpticos:

Olor: Manzanas verdes y Rojas frescas.

Sabor: Manzana

Aspecto: El propio de un vino burbujeante.

Color: Amarillo verdoso brillante.

Grado de alcohol: 7%

VINO SANSON

Definicin:Vino generoso dulce.

Ingredientes:Mosto de uvas, azcar, infusin de hierbas y corteza de quina.

Momentos de consumo:

Para acompaar dulces en general, postres y galletas. Para la elaboracin de tortas y ponqus. Para la elaboracin de salsas y recetas tradicionales.

Envasado:

En botellas de 750 c.c. Agrupadas en 12 unidades.

Conservacin:

Mantener preferentemente en sitios frescos, lejos de fuentes de calor y al abrigo de la luz.

Parmetros Organolpticos:

Olor: Aejo, soleras y uvas pasas.

Sabor: Dulce

Aspecto: Denso y consistente.

Color: Caoba oscuro

Grado de alcohol: 13%

2.5.3. Normas tcnicas utilizadas para la fabricacinPara la elaboracin de los vinos se requiere de un proceso, el cual se debe seguir paso a paso. A continuacin se describe el proceso:TRATAMIENTO DEL FRUTO: Se parte de uvas tintas; sanas y maduras; con acidez y aroma adecuados de acuerdo a su variedad de tipo de suelo y climatologa.

La uva es estrujada y despalillada.

El mosto obtenido tiene por trmino medio 15 Brix, es decir, 130 gr./lt de azcar y se corrige por adicin de azcar ( 99.6 % de riqueza en sacarosa) para dejarlo con graduacin de 21 Brix siguiendo las normas del Decreto 3192.

El mosto convenientemente preparado junto con los hollejos en la forma indicada se encuba en un depsito de 25.000 litros llenando el tanque hasta el 90 % de su capacidad total.

La uva puede sustituirse por mosto concentrado de uvas tintas de 70 Brix aproximadamente que por hidratacin se lleva al grado de dulce anteriormente indicado para iniciar su fermentacin.

FERMENTACION Y DESCUBE: La fermentacin del mosto se realiza utilizando levaduras seleccionadas y conduciendo y vigilando el proceso en todo momento para que la temperatura sea de 25 a 28 C sin sobrepasar los 30 C de forma tal que garantice la obtencin de un vino de calidad.

Finalizada la fermentacin el vino se descuba pasndolos a otro tanque y separando los hollejos.

CLARIFICACIN: El producto se clarifica utilizando productos apropiados, para garantizar la obtencin de un producto sin caracterstica anormal alguna.

FILTRACION: El producto clarificado as obtenido se somete a una serie de filtraciones sucesivas. Estas se realizan en forma gradual mediante el uso de tierras y placas filtrantes de porosidad media para obtener un producto limpio.

ELABORACION Y AEJAMIENTO: El producto filtrado se conserva en bodega en depsitos adecuados y durante el tiempo necesario para que adquiera las caractersticas organolpticas que se desean y lo definen. Durante esta fase se realizan una serie de correcciones menores si las mismas fuesen necesarias.

Durante este proceso y si es necesario, se le adiciona una solera constituida por mezcla de vinos generosos, extractos y esencias naturales, que son las que le darn el olor y sabor caracterstico y es conservado largo tiempo para que se inicie un lento proceso de maduracin.

Durante esta fase se realiza una serie de correcciones al producto para ajustar su grado de azucares totales mediante adicin de un jarabe de azcar y su grado alcohlico por adicin de alcohol etlico del 96% Vol.

TRATAMIENTOS PREVIOS AL EMBOTELLADO: Despus del paso anterior se dan dos filtraciones al producto antes de su embotellado:

Una con placas de porosidad fina que lo dejan perfectamente limpio y brillante.

Otra antes del embotellado utilizando placas esterilizantes que, al retener los posibles microorganismos aseguran su estabilidad microbiolgica y una perfecta conservacin futura en la botella.

EMBOTELLADO: El producto filtrado se embotella en condiciones que garantice la conservacin en botella de sus cualidades y evite alteraciones posteriores de cualquier orden. Para ello el proceso de llenado se realiza en condiciones de presin, en atmsfera inerte y seguida de un taponado que cierra hermticamente la botella.

2.5.4. EmpaqueEl producto una vez est listo se envasa en botellas de 750 c.c., y se empacan en cajas de 12 unidades.

Cada una de estas cajas viene marcadas con la marca del producto, nombre del Productor, cdigo de barras y smbolos de empaque. Figura No. 1 : Simbolos pictoricos de empaque.Sansn: Arrume mximo: 18 cajas por tendido, 4 tendidos; 1 estiba.

Cdigo de barras: 1770358800031-7

Medidas de empaque: 37cm largo x 22 ancho x 25cm altoCarioso: 16 cajas por tendido, 4 tendidos, 1 estiba.

Cdigo de barras: 1770358800011-9Medidas de empaque: 32 cm largo x 25cm ancho x 30cm alto

2.5.5. Precio de venta El precio por caja para cada uno de los productos sera el siguiente:

Este es un precio establecido para el caso del cliente de Venezuela, sin embargo estos valores pueden cambiar dependiendo del tipo de negociacin que se tenga con los nuevos clientes y en el pas en el que se encuentre.3. INTELIGENCIA DE MERCADO3.1. Seleccin de mercados3.1.1. Descripcin del producto y partida arancelaria

Teniendo en cuenta la necesidad de la empresa ENALIA LTDA en exportar vino Carioso y vino Sansn se ha encontrado en Legiscomex la siguiente descripcin de producto:

Categora del productoProductoPosicin ArancelariaDescripcin

APERITIVODe uvas frescas, en recipientes con capacidad inferior o igual a 2 litros2205100000En recipientes con capacidad inferior o igual a 2 l

BEBIDAS: A base de vinos de races, frutos, etc., con sustancias aromticas (vermuts):En recipientes con capacidad inferior o igual a 2 l2205100000En recipientes con capacidad inferior o igual a 2 l

VERMUT:En recipientes con capacidad inferior o igual a 2 l2205100000En recipientes con capacidad inferior o igual a 2 l

Cuadro No. 1 : Clasificacin de producto y Partida Arancelaria.

Fuente: www.legiscomex.com

3.1.2. Preseleccin de mercados

Los pases que se desea investigar para exportar vino Sanson y vino Carioso son:

a. Costa Ricab. Panamc. Hondurasd. Guatemalae. NicaraguaEn las siguientes Tablas se presentan los datos correspondientes a las importaciones de cada uno de los pases preseleccionados, as mismo como los pases origen de sus importaciones, el valor comercial en Millones de dlares y el Pero en Kilogramos asociados a las importaciones.

COSTA RICA

PeriodoSocioValor comercial (Millones USD) Peso (Kg)

2007World$ 155,10 109,002

2007Italy$ 129,90 95,224

2007Chile$ 9,91 5,709

2007USA$ 7,73 3,024

2007Panama$ 2,52 988

2007France$ 2,41 1,899

2007Germany$ 1,31 500

2007Brazil$ 731,00 450

2007Spain$ 573,00 1,205

2007El Salvador$ 21,00 3

TOTAL 2007$ 1.478,78 2157,06

2008World$ 164,07 106,967

2008Italy$ 127,10 86,408

2008Panama$ 11,61 6,318

2008USA$ 10,13 3,06

2008France$ 7,56 3,552

2008Spain$ 6,57 6,961

2008Austria$ 994,00 662

2008Argentina$ 102,00 6

TOTAL 2008$ 1.423,04 881,266

2009World$ 108,82 71,711

2009Italy$ 69,40 39,799

2009Areas, nes$ 13,07 11,886

2009Spain$ 9,82 11,627

2009France$ 8,52 3,121

2009USA$ 5,80 4,57

2009Panama$ 2,05 691

2009Argentina$ 158,00 17

TOTAL 2009$ 375,48 850,714

2010World$ 402,10 334,795

2010USA$ 244,43 219,836

2010Italy$ 108,04 66,192

2010Spain$ 38,35 45,71

2010France$ 10,10 2,653

2010Panama$ 605,00 286

2010Areas, nes$ 466,00 114

2010Netherlands$ 113,00 4

TOTAL 2010$ 1.987,02 1073,19

Cuadro No. 2 : Importaciones de Costa Rica de acuerdo a pas de Origen.Autoras: Diana Carolina Montua V, Tatiana Rodrguez.PANAMA


2008World$ 522,08 510,542

2008Spain$ 257,27 371,668

2008Chile$ 83,84 46,879

2008Argentina$ 77,57 36,261

2008Italy$ 43,23 20,304

2008France$ 27,94 6,214

2008Brazil$ 17,02 20,52

2008China$ 15,22 8,696

TOTAL 2008$ 1.044,15 1.021,08

2009World$ 238,38 382,701

2009Spain$ 212,05 366,347

2009China$ 23,69 15,018

2009USA$ 1,79 900

2009Chile$ 850,00 436

TOTAL 2009$ 1.325,91 2.100,07

2010World$ 706,75 573,401

2010Chile$ 288,24 110,056

2010Spain$ 244,21 358,621

2010USA$ 60,09 48,373

2010South Africa$ 49,29 31,989

2010Uruguay$ 30,82 11,502

2010China$ 23,54 4,28

2010France$ 8,37 7,752

2010Italy$ 2,18 828

TOTAL 2010$ 1.413,50 1.973,97

Cuadro No. 3 : Importaciones de Panam de acuerdo a pas de Origen.

Autoras: Diana Carolina Montua V, Tatiana Rodrguez.GUATEMALA


2007World$ 27,54 13,93

2007USA$ 12,46 3,02

2007Panama$ 7,03 5,09

2007Italy$ 4,91 3,56

2007Spain$ 3,08 2,23

2007Belize$ 39,00 20,00

2007Mexico$ 8,00 4,00

TOTAL 2007$ 102,03 51,83

2008World$ 16,86 10,85

2008Italy$ 8,81 6,38

2008France$ 2,81 1,49

2008Panama$ 2,42 1,75

2008USA$ 1,43 222,00

2008Spain$ 1,39 1,01

TOTAL 2008$ 33,73 243,47

2009World$ 28,45 23,09

2009Italy$ 20,72 16,75

2009Spain$ 4,78 4,81

2009France$ 1,93 1,53

2009United Kingdom$ 1,02 16,00

TOTAL 2009$ 56,90 62,17

2010World$ 31,66 32,14

2010Italy$ 16,10 16,10

2010Panama$ 7,19 6,51

2010Spain$ 7,02 9,10

2010France$ 1,36 432,00

TOTAL 2010$ 63,33 495,84

Cuadro No. 4 : Importaciones Guatemala de acuerdo a pas de Origen.Autoras: Diana Carolina Montua V, Tatiana Rodrguez.NICARAGUA


2007World$ 19,92 27,29

2007Italy$ 16,34 26,04

2007Chile$ 2,46 1,06

2007Spain$ 980,00 80,00

2007USA$ 143,00 103,00

TOTAL 2007$ 1.161,71 237,39

2008World$ 17,12 30,37

2008Italy$ 16,19 29,65

2008Chile$ 880,00 695,00

2008USA$ 30,00 12,00

2008Spain$ 18,00 17,00

TOTAL 2008$ 961,30 784,01

2009World$ 29,65 36,24

2009Italy$ 26,89 34,42

2009Chile$ 2,58 1,81

2009USA$ 142,00 5,00

2009Spain$ 30,00 7,00

TOTAL 2009$ 231,12 84,47

2010World$ 53,66 75,56

2010Italy$ 49,31 72,21

2010Chile$ 4,34 3,35

2010Spain$ 11,00 6,00

TOTAL 2010$ 118,31 157,12

Cuadro No. 5 : Importaciones de Nicaragua de acuerdo a pas de Origen.Autoras: Diana Carolina Montua V, Tatiana Rodrguez.HONDURAS


2007World$ 151,75 34,31

2007USA$ 107,07 23,07

2007Panama$ 37,31 8,11

2007Italy$ 3,21 820,00

2007France$ 2,80 1,33

2007Guatemala$ 1,27 980,00

2007United Kingdom$ 89,00 3,00

TOTAL 2007$ 392,41 1869,82

2009World$ 195,58 148,24

2009USA$ 186,76 134,34

2009France$ 4,69 3,39

2009Panama$ 2,12 8,19

2009Spain$ 2,01 2,32

TOTAL 2009$ 391,16 296,48

Cuadro No. 6 : Importaciones de Honduras de acuerdo a pas de Origen.Autoras: Diana Carolina Montua V, Tatiana Rodrguez.3.1.3. Anlisis de Competitividad de los mercados preseleccionados.

Para establecer cul es el mercado en el que se enfocaran la estrategia de exportacin de los productos seleccionados, se tomaron como referencia los datos de importacin presentados en el punto 3.1.2, y se realizo la consolidacin de datos. Obteniendo como resultado las grficas de Importaciones. A continuacin se presenta el valor de importaciones para cada uno de los pases, lo cual permitir tomar una decisin del pas destino a exportar.

COSTA RICAPeriodoTOTAL 2007TOTAL 2008TOTAL 2009TOTAL 2010

Valor comercial (Millones USD) $ 1.478,78 $ 1.423,04 $ 375,48 $ 1.987,02

Cuadro No. 7 : Importaciones de Costa Rica por ao.

Autoras: Diana Carolina Montua V, Tatiana Rodrguez.

Grafica No. 1 : Importaciones de Costa Rica Por ao.PANAMA

PeriodoTOTAL 2008TOTAL 2009TOTAL 2010

Valor comercial (Millones USD) $ 1.044,15 $ 1.325,91 $ 1.413,50

Cuadro No. 8 : Importaciones de Panam por ao.


Grafica No. 2 : Importaciones de Panama Por ao.HONDURAS

PeriodoTOTAL 2007TOTAL 2009

Valor comercial (Millones USD) $ 392,41 $ 391,16

Cuadro No. 9 : Importaciones de Honduras por ao.


Grafica No. 3 : Importaciones de Panama Por ao. NICARAGUA

PeriodoTOTAL 2007TOTAL 2008TOTAL 2009TOTAL 2010

Valor comercial (Millones USD) $ 1.161,71 $ 961,30 $ 231,12 $ 118,31

Cuadro No. 10 : Importaciones de Nicaragua por ao.Autoras: Diana Carolina Montua V, Tatiana Rodrguez.

Grafica No. 4 : Importaciones de Nicaragua Por ao.GUATEMALA

PeriodoTOTAL 2007TOTAL 2008TOTAL 2009

Valor comercial (Millones USD) $ 102,03 $ 33,73 $ 56,90

Cuadro No. 11 : Importaciones de Guatemala por ao.


Grafica No. 5 : Importaciones de Guatemala Por ao.

De acuerdo a los resultados obtenidos previamente se selecciona los pases de Costa Rica y Panam como objetivos de exportacin, es por esto que se verificara el crecimiento econmico de todos los pases, con el fin de reafirmar la decisin tomada, y para determinar cul de los dos pases seleccionados es ms apto para las exportaciones.3.1.4. Seleccin de mercado

En el siguiente cuadro comparativo se ensean los valores de crecimiento econmico e importaciones para cada uno de los pases, lo cual permitir tomar una decisin del pas destino a exportar.

Cuadro No. 12 : Importaciones Vino por ao de acuerdo al Pas y tasa de crecimiento Econmico.


Grafica No. 6 : Curva de Crecimiento economico Panama y Costa Rica.

Autoras: Diana Carolina Montua V, Tatiana Rodrguez.Teniendo en cuenta el cuadro anterior los mercados objetivos para la exportacin de Vinos se selecciona a Costa Rica para continuar con el anlisis de mercados, sin embargo de acuerdo a los resultados obtenidos Panam es una segunda opcin viable para la exportacin del producto; los otros pases de referencia tienen un comportamiento que no es atractivo para el propsito planteado.

Para los dos pases seleccionados el promedio de crecimiento es superior al 40% en tendencia creciente como lo muestra el grafico relacionado.

3.2. MERCADO OBJETIVO3.2.1. Descripcin del producto y partida arancelaria Teniendo en cuenta la necesidad de la empresa ENALIA LTDA en exportar vino Carioso y vino Sansn se ha encontrado en Legiscomex la siguiente descripcin de producto:

Categora del productoProductoPosicin ArancelariaDescripcin

APERITIVODe uvas frescas, en recipientes con capacidad inferior o igual a 2 litros2205100000En recipientes con capacidad inferior o igual a 2 l

BEBIDAS: A base de vinos de races, frutos, etc., con sustancias aromticas (vermuts):En recipientes con capacidad inferior o igual a 2 l2205100000En recipientes con capacidad inferior o igual a 2 l

VERMUT:En recipientes con capacidad inferior o igual a 2 l2205100000En recipientes con capacidad inferior o igual a 2 l

Cuadro No. 12 : Descripcin del producto a exportar.

Fuente: www.legiscomex.com3.2.1.1. Resea general del pas de destino La Repblica de Costa Rica, situada en la parte meridional de Amrica Central, limita al Noreste con Nicaragua, al sudeste con Panam, al este con el Ocano Atlntico y al oeste con el Ocano Pacfico.Cuenta con 4.301.712 habitantes segn datos del censo realizado en el 2011. Su territorio, con un rea total de 51.100 km, es baado al este por el mar Caribe y al oeste por el ocano Pacfico. Su capital, centro poltico y econmico es San Jos y el idioma oficial es el espaol.[]Costa Rica es una de las democracias ms consolidadas de Amrica, es el nico pas de Amrica Latina incluido en la lista de las 22 democracias ms antiguas del mundo[.]Gan reconocimiento mundial siendo la primer nacin del mundo en abolir el ejrcito el 1 de diciembre de 1948, abolicin que fue perpetuada en la Constitucin Poltica de 1949.[]Costa Rica ocupa el tercer lugar a nivel mundial en la clasificacin del ndice de desempeo ambiental de 2010 y el primer lugar entre los pases del continente americano.[ En la clasificacin del ndice de competitividad turstica de 2011 Costa Rica se ubic en el lugar 44 a nivel mundial y en segundo a nivel latinoamericano, superado solo por Mxico.

3.2.1.1.1. Situacin polticaLa situacin poltica es normal. Pese a que el nivel de popularidad la presidenta Laura Chinchilla se ha reducido ligeramente, este aun se mantiene a niveles adecuados. Durante su mandato, Chinchilla se ha concentrado en impulsar la aprobacin de reformas que permitan reducir el dficit fiscal, fomentar la inversin en los sectores de alta tecnologa y profundizar las relaciones con sus principales socios comerciales.

3.2.1.2. Indicadores macroeconmicos3.2.1.2.1. PIB per cpitaEl PIB per cpita en trminos de Costa Rica es de para el ao 2011 es de 7.842,5 dlares, lo que coloca al pas en el segundo lugar centroamericano despus de Panam.

Total2010: US$ 34.564

PIB per cpita (2010): US$ 7.468

20102011CRECIMIENTO

PIB746878425,00803

Cuadro No. 13 : PIB Costa Rica.Autoras: Diana Carolina Montua V, Tatiana Rodrguez.3.2.1.2.2. InflacinLa inflacin ha tenido cambios significativos desde el ao 2003 a 2011, sin embargo se puede observar que ha disminuido lo que indica que los precios al consumidor han decrecido.AoTasa de inflacin (precios al consumidor)Cambio Porcentual

20039,10 %

20049,40 %3,30 %

200511,50 %22,34 %

200613,80 %20,00 %

200712,10 %-12,32 %

20089,40 %-22,31 %

200913,40 %42,55 %

20107,80 %-41,79 %

20115,80 %-25,64 %

Cuadro No. 14 : Inflacion Costa Rica.

Fuente:CIA World Factbook- 11 de marzo de 20113.2.1.2.3. Balanza comercialEl saldo que se presenta en la balanza comercial se ha presentado desfavorable desde el ao 1990 cuando se increment la desgravacin arancelaria y se suprimieron muchas barreras no arancelarias a las importaciones. En el 2010 el saldo se cifr en -4.146 millones de dlares.

Con el desarrollo de las Zonas Francas y de Perfeccionamiento Activo, de finales de la dcada del noventa, Costa Rica transform estructuralmente su composicin del sector exportador. En la apertura comercial, segn la relacin de Exportaciones + Importaciones / PIB, Importaciones / PIB, vara mucho cuando se analiza incluyendo Zonas Francas

(ZF) y de Perfeccionamiento Activo (PA), como se observa en las siguientes tablas:

Cuadro No. 14 : Exportaciones importaciones sobre el PIB Costa Rica.

Cuadro No. 15 : Importaciones sobre el PIB Costa Rica.

A continuacion se presentan la grafica correspondiente a la Balanza Comercial Total de Costa Rica para los aos 1980 a 2010. En la cual se puede observar que las importaciones y exportaciones realizadas por el pais han incrementado significativamente con respecto a los aos, sin embargo en los aos de la crisis de USA se vio afectada tanto las importaciones como exportaciones. Y al avanzar al 2010 el valor de las importaciones ha aumentado lo que puede implica que se ha realizado una excelente seleccin de mercado para la exportacion de los productos de la empresa Enalia Ltda.

Grafica No. 6 : Balanza Comercial Costa Rica.

Cuadro No. 16 : Datos de Balanza comercialFuente: COMEZ con base en cifras de PROCOMER & BCCREn las siguientes graficas se presenta la Balanza comercial del pais en el ambito agricola e industrial, lo cual es importante traer a anotacion porque afectan directamente el resultado obtenido en la Balanza comercial Total de Costa Rica.

3.2.2. Caracterizacin mercado de vinos/Costa RicaCosta Rica ha demostrado ser un mercado excelente para la oferta y demanda del sector de alimentos y bebidas, adems de ser la puerta de entrada para los pases centroamericanos. El consumo interno del mercado de Costa Rica muestra una marca tendencia al crecimiento en este sector.De acuerdo a informacin encontrada por internet la industria del vino recin est dando sus primeros pasos en Costa Rica. La bebida alcohlica de mayor consumo entre los costarricenses es la cerveza pero en los ltimos aos el consumo del vino se est incrementando.

El consumo de bebidas alcohlicas est menos concentrado en un grupo y mas relacionado con actividades sociales en las que participan hombres y mujeres en lugares tan diversos como bares, restaurantes, centros comerciales, clubes, hoteles, salones de bailes y hogares.

El mercado costarricense del vino est experimentando un crecimiento continuado en los ltimos aos. El consumo de vino ha pasado en los ltimos aos de menos de 1 litro de vino por persona y a 1,2 litros.

Segn los analistas del mercado presenta varios obstculos:

El tamao relativamente pequeo del mercado (4,3 millones de habitantes al 2010)

La fuerte competencia de los vinos del nuevo mundo, es especial los chilenos, y en futuro de los estadounidenses, sobre todo, en precios.

Un consumo de vinos creciente pero todava marginal en relacin a lo que se consume en Europa.

Una fiscalidad tan severa que deja el producto demasiado caro par la gran mayora de la poblacin.

Temporadas de mayor demanda/consumo del producto

El vino tiene un consumo estable durante todo el ao, teniendo alzas en las fiestas de finales de ao como Navidad y Ao Nuevo.

3.2.3. Tamao del mercado3.2.3.1. Produccin nacionalEste producto no se encuentra clasificado entre los productos que consume Costa Rica, es por esto que el que no tiene competencia directa en su clase no invalida la apertura econmica que puede tener en el mercado.

3.3. Anlisis del Consumidor3.3.1. Perfil del consumidor actualCosta Rica posee 4,3 millones de consumidores para quienes la bebida de rigor es la cerveza, pero el vino ha venido tomando fuerza. A partir de 2005, las importaciones han crecido un 50%. Igualmente, el consumo per cpita ha pasado de 0,5 litros por persona al ao, a cerca de 1,5 litros. Para un pas con una poblacin pequea, esta tendencia representa un gran paso. El vino chileno ocupa el primer lugar en el gusto de los costarricenses. Sin embargo, Argentina muestra un constante repunte. Hace menos de diez aos, Argentina ocupaba el quinto lugar en las preferencias del consumidor. Hoy ha pasado el segundo lugar, superando a espaoles, franceses e italianos. Un factor que ha contribuido al crecimiento del sector es el turismo internacional, que genera una creciente demanda de productos de estilo de vida como el vino. Igualmente, la gastronoma gourmet ha tenido que ver con el auge en el consumo.3.3.2. Localizacin el consumidorDe acuerdo al artculo publicado por Wines of Argentina, donde unos de los importadores de vino, Pablo lvarez Mirando sostuvo que Costa Rica es un mercado pequeo aunque tiene gran consumo de vinos por el flujo de turismo internacional que recibe. Tenemos una clase media deseosa de aprender mucho, que paga por tomar cursos de degustacin, un segmento muy interesado en conocer la cultura del vino; el problema algunas veces puede ser la estructura existente, por ejemplo, es importante definir estrategias para ver cmo hacer llegar la informacin al consumidor.

Aunque las estadsticas de consumo de vino en Costa Rica aun son bajas, la presencia del vino argentino actualmente es muy fuerte: con estas iniciativas que desarrolla Wines of Argentina han llegado muchas bodegas a travs de sus distribuidores; ya hay varias casas representadas por importadores locales que buscan la manera de abrirse espacio, inform el importador. lvarez Miranda se considera flexible y creativo; dice ajustarse a la medida de lo que el cliente quiere y por ello ostenta la preferencia de muchas empresas que requieren sus servicios: tengo la flexibilidad de ponerle a un supermercado una exhibicin completa, en un tiempo rcord (muebles, informacin de mercado y producto) y esto nos ha dado una muy buena carta de informacin.

3.3.3. Elementos que inciden en la decisin de compraEl vino es consumido principalmente en eventos especiales, tales como bodas, cenas, congresos, etc., as como en hogares. Este producto habitualmente es comprado directamente por el cliente final en supermercados, en pulperas cercanas o en tiendas especializadas en vinos. Son adquiridos tambin en hoteles y restaurantes pero una menor cuanta. Algunas zonas estratgicas se encuentran en el casco metropolitano comprendido por San Jos; la capital, y las provincias de Heredia, Alajuela y Cartago, as como tambin a lo largo de la costa Pacfica, que es donde se encuentran los principales desarrollos tursticos, hoteleros y habitacionales, donde se da una gran afluencia de turistas extranjeros y nacionales de clase media alta. Tambin hay zonas con menor desarrollo pero no dejan de ser importante destinos tursticos, tales como San Carlos y la provincia de Limn en la Costa Atlntica.3.3.4. Segmentacin El perfil del consumidor est en personas de clase media en adelante, entre 28 y 50 aos, por lo general ejecutivos jvenes y extranjeros, ya sean estos turistas o residentes en el pas. El flujo de visitantes se acerca al milln y medio de personas por ao, procedentes de Estados Unidos y Europa, que van en busca del turismo ecolgico desarrollado en el pas. Igualmente, y desde hace varias dcadas, Costa Rica es uno de los pases elegidos por muchos pensionados estadounidenses y europeos como su nuevo lugar de residencia.

3.3.5. Tamao de los clientesEl tamao aproximado de clientes de 4,3 millones Sin embargo, se presenta tambin oportunidades que estn ligadas principalmente al turismo y al sector de la poblacin con mayor poder adquisitivo.

Costa Rica es el pas ms visitado de Amrica Latina, con ms de 1,1, millones de turistas, posee una amplia infraestructura turstica, repartida en casi todo el territorio, entre la que encuentran hoteles de lujo y gran a los que dirige la oferta.

Con el propsito de fomentar la cultura del vino en Costa Rica y captar la atencin de consumidores actuales y potenciales naci la Expo del Vino en Costa Rica. Esta exposicin se realiz en octubre 2011 y reuni a importadores y distribuidores de vino con intermediarios del sector, (hoteles, restaurantes, licoreras, supermercados wine bar), as como consumidores de estas bebidas.

3.3.6. Destino del producto (materia prima o producto final)El mercado costarricense del vino est experimentando un crecimiento continuado en los ltimos aos. El consumo del vino ha pasado en los dos ltimos aos de menos de 1 litro de vino por persona y ao, a 1,2 litros, cifra, por otro lado, mnima, si se tiene en cuenta el consumo per cpita de pases como Italia (62litros), Francia (58) o Espaa (45 litros). Este crecimiento est teniendo lugar, pese a la alta fiscalidad vigente, fiscalidad que es ms favorable para algunos pases con acuerdos preferenciales.

3.4. Anlisis de la competencia local e internacional 3.4.1. Principales empresa y/o marcas Biwine:Nombre: Jos Luis Snchez Cargo: PresidenteTel.: 2258-3214Fax: 2258-3214Email: [email protected]: www.biwineselection.comVinos: Espaa y Chile Bodegas Frontaura:Nombre:Camilo PardoCargo: Director Tel.:2293-9990Fax:2293-7778Email:[email protected]:Espaa Empresa:Distribuidora de Vinos y Alimentos por Alpiste S.A.Nombre:Sergio AltmannCargo:Director ComercialTel.:2215-3300Fax:2215-3303Email:[email protected]:www.alpiste.co.cr

Vinos:Espaa, Argentina, Chile, Italia, USA y Embutidos3.4.2. Productos de la competenciaA continuacin se presenta lista significativa de vinos que son consumidos en Costa Rica.

Para eso se usa la imagen del signo colones, de la siguiente forma:

Menos de6000De6001 a 11 000De11 001 a 16 000De16 001 a 25 000Ms de25 000

INCLUDEPICTURE "http://www.guiascostarica.com/vinos/colon_m.gif" \* MERGEFORMATINET










En segundo lugar se incluye una valoracin sobre la calidad. En esta se siguen indicadores de carcter general que han ido ganando aprobacin en el lenguaje de los catadores y los especialistas.

Los vinos son clasificados utilizando nmeros de copas, desdehasta

INCLUDEPICTURE "http://www.guiascostarica.com/vinos/copa_m.gif" \* MERGEFORMATINET



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Por ltimo, cuando se cuenta con suficiente informacin o cuando el vino ha demostrado por s mismo que lo amerita, se incluye una observacin sobre la relacin calidad/precio, la que se distribuye en dos valores, como sigue:

1. Buena:2. Mejor:

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TINTOS

ARGENTINOS

Trapiche* cosecha del ao anterior o similar.

Trapiche* con un ao en barrica de roble(*en ambas presentaciones se consiguen vinos de cepas Syrah-Shiraz, Cabernet Sauvignon, Malbec, Pinot Noir y Merlot).



Luigi Bosca Reserva(en esta presentacin se consiguen vinos de cepas Shiraz, Cabernet Sauvignon, Malbec, Pinot Noir y Merlot).




Navarro Correas(en esta presentacin se consiguen vinos de cepas Cabernet Sauvignon, Malbec y Merlot).


Rutini Cabernet Malbec








Otros vinos argentinos: Catena, Trivento y Fabre Montmayou, todos con numerosas variedades y de diversos precios.

CHILENOS

Concha y Toro

Marqus de Casa Concha




Casillero del Diablo*


Frontera*

Sunrise*

(*en estas tres presentaciones se consiguen vinos de cepas Shiraz, Cabernet Sauvignon, Malbec, Carmenere y Merlot).

Sunrise Carmere 2004


CHILENOS - OTROS

Cousio Macul Don Luis(variedades Cabernet Sauvignon y Merlot)


Undurraga(se consiguen vinos de cepas Shiraz, Cabernet Sauvignon, Malbec, Carmenere y Merlot).

Undurraga Carmenere Reserva


Viu Manent*



Viu Manent Reserva*(*en ambas presentaciones se consiguen vinos de cepas Cabernet Sauvignon, Carmenere Malbec y Merlot).





Otros vinos chilenos: Caliterra, Lazo, Carmen, Catena, Santa Ins Eguren, Santa Rita, Tarapac, Ochagavia, Montes,Los Robles, Casal de Gorchs, Errazuriz etc.

ESPAOLES

Somontano

Enate Crianza






Enate Reserva Especial










Rioja

Marqus de Cceres Crianza




Marqus de Cceres Gran Reserva








Montecillo Crianza




Montecillo Gran Reserva







Marqus de Arienzo Crianza, 2001




Marqus de Arienzo Reserva Especial, 1998








Herederos Marqus de Riscal Reserva 2001






Otros vinos riojanos: Paternina, Lagunilla, Ramn Bilbao.

Ribera del Duero

Via Mayor Crianza





Via Mayor Gran Reserva









Condado de Haza






Pesquera Crianza







Pesquera Reserva









Pesquera Janus Gran Reserva




INCLUDEPICTURE "http://www.guiascostarica.com/vinos/colon_m.gif" \* MERGEFORMATINET +






Toro

Sobreo Crianza






Sobreo Reserva








Catalunya- Peneds

Gran Sangre de Toro (Torres: base Garnacha)





Coronas (Torres: base Tempranillo)








Gran Coronas (Torres: Cabernet Sauvignon)



Vallformosa Reserva




FRANCESES

Barton & Guestier Bordeaux


Barton & Guestier Bordeaux Reserve




Sirius Bordeaux



Sichel Bordeaux



Cordier Bordeaux



Cordier Graves




Cordier St. Emilion





Sichel Ctes du Rhne



Barton & Guestier Ctes du Rhne



Sichel Chateneuf du Pape








Barton & Guestier Chateneuf du Pape








ITALIANOS

Melini Chianti


Ruffino Chianti



Pasqua Sangiovese


Pasqua Montepulciano d'Abruzzo


Villa Antinori Toscana






Ruffino Brunello di Montalcino









Batasaiolo Barbaresco








Batasaiolo Barolo









OTROS PASES

Fleur Du Cap (Sudfrica) Pinotage




Lindemans Cawarra (Australia) Shiraz-Cabernet

Lindemans Reserve (Australia) Cabernet Sauvignon



BLANCOS

Blue Nun (Alemania) Riesling



Luigi Bosca Reserva (Argentina) Chardonnay


Luigi Bosca Reserva (Arg.) Sauvignon Blanc


Rosemount (Australia) Chardonnay



Woodbridge (California) Chardonnay



Woodbridge (California) White Zinfandel

Terrunyo (Chile) Chardonnay 2002





Undurraga (Chile) Gewurztraminer


Herederos del Marqus de Riscal. (Espaa) Rueda 2002


Sichel (Francia) Blanc de Blancs


Melini (Italia) Orvietto Classico


Bolla (Italia) Soave Classico



ROSADOS Y POSTRES

Frontera (Chile) Merlot Ros (rosado)



Late Harvest Concha y Toro (Chile) Reserva Sauvignon Blanc. Valle del Maule (ice wine)


3.4.3. Participacin en el mercadoEl mercado cuenta con 70 importadores, con aproximadamente 245 variedades de vinos, de los cuales, los ms cotizados son los chilenos, argentinos, espaoles e italianos. En los ltimos aos los vinos argentinos han ido ganando terreno principalmente por precios y estrategias de marketing logrando posicionarse en el segundo lugar despus de Chile con particiones de mercado cercano al 15%.Para el ao 2010 Chile, importador lder cuenta con una participacin del mercado con 55,8%, seguido de Argentina con un 14,7%, Italia 8, 35%, Espaa con un 8,3% y Estados Unidos con un 4,3%, datos obtenidos de un estudio de mercado realizado por Prochile en el ao 2011.

Grafica No. 7 : Evolucion participacin de Mercado en las Importaciones

Fuente: Instituto nacional de Estadisticas y Censos Costa Rica.

3.4.4. Esquema de comercializacinLas principales empresas de dichos pases manejan el esquema de comercializacin tradicional de Costa Rica, cuentas con un distribuidor mayorista y este a su vez se encarga de hacer llegar los productos al resto de canales.3.4.5. PreciosLos precios de los diferentes productos regulan entre 13USD y 23,34 USD. Productos originarios de Chile, Argentina, Espaa y Estados Unidos.

3.4.6. Mercadeo y publicidad La estrategia de difusin y de publicidad es quizs uno de los elementos que ha despertado mayor tensin entre los importadores del sector. La demanda del producto obliga a crear una nueva distribucin del producto en las gndolas, generando ms espacio para enfatizar la promocin del vino, conjuntamente con productos complementarios. Las actividades de promocin, ofertas y degustaciones en las estanteras se han incrementado sosteniblemente, difundiendo y originando una nueva curiosidad en el consumidor.Por otro lado, han desarrollado enotecas, cavas y una gran cantidad de actividades de degustacin. Esta estrategia tiene una fuerte vinculacin con productos gastronmicos, quesos, carnes aceites, frutas y aromas diversos.

Es comn tambin que las comercializadoras den valor agregado al producto mediante un empaque llamativo o una combinacin de vinos para que estos sean utilizados como regalos personales o de empresas.

3.5. Situacin del producto en el mercado 3.5.1. Condiciones de empaque y embalajeEl envase del vino debe tener en cuenta aspectos de contenido, proteccin, conservacin, identificacin e informacin sobre el producto. El envase primario, que est en contacto directamente con el vino, habitualmente es de vidrio por su capacidad de aislamiento, transparencia y durabilidad y como sistema de apertura y cierre tradicionalmente se ocupa un tapn o corcho natural aunque los tapones tcnicos (mezcla de corcho y plstico) y los sintticos tambin son utilizados.

En cuanto al embalaje secundario para el vino embotellado, se utilizan cajas de carton ondulado que cumple la funcin de proteccin y agrupacin.3.5.2. Condiciones de distribucinEn Costa Rica, los canales de comercializacin incluyen: las cadenas de supermercados, los restaurantes, la hotelera de lujo y algunas tiendas especializadas. Hay que tener en cuenta que el esta nacin tiene una pequea pero pujante industria vitivincola. Los proyectos locales han ganado madurez y se han beneficiado de buenas condiciones climticas, hdricas y topogrficas del pas.

3.5.3. Exigencias de entrada3.5.3.1. Etiquetado Si la etiqueta se encuentra en un idioma diferente al espaol, adems debe presentar la traduccin oficial de la etiqueta. La etiqueta de los alimentos para regmenes especiales debe presentar la declaracin del valor nutritivo del producto. En caso de que la etiqueta est impresa directamente sobre el envase, se de presentar el original y una copia.

Las etiquetas que se pongan en las bebidas alcohlicas debern aplicarse de manera que no se separen del envase. Los datos que deben aparecer en la etiqueta, en virtud del marco normativo debern indicarse con caracteres claros, bien visibles, y fciles de leer por el consumidor en circunstancias normales de compra y uso.

Cuando el envase est cubierto por una envoltura, en esta deber figurar toda la informacin necesaria, o la etiqueta aplicada al envase deber poder leerse fcilmente a travs de la envoltura exterior o no deber oscurecida por esta.

El nombre, contenido neto y grado alcohlico de la bebida alcohlica debern aparecer en un lugar destacado y en el mismo campo de visin.

Menciones obligatorias.

En la etiqueta de bebidas alcohlicas deber aparecer la siguiente informacin segn sea aplicable al producto que ha de ser etiquetado, excepto cuando expresamente se indique otra cosa en una norma nacional:

1. Nombre de la bebida alcohlica: El nombre deber indicar la verdadera naturaleza de la bebida alcohlica y normalmente, debe ser especificado.

2. Marca comercial: Las marcas no deben incluir nombre genricos o inducir un engao, si con ellas se trata de identificar a una bebida de diferente naturaleza a la propia, o calificarla con atributos de calidad nutricional o teraputica genrica para el tipo de bebidas en el que se trate de usar la marca.

3. Titulo alcoholimtrico: Debe expresarse en porcentaje por volumen (%vol) o en porcentaje por masa (%masa) o en la escala Gay Lussac (GL). El grado alcohlico debe aparecer en un lugar destacado de la etiqueta.

4. Contenido: Debe indicarse el contenido en la unidad de volumen del Sistema Internacional o sus submltiplos: litro, centilitro, o mililitro, pudindose usar sus abreviaturas l, cl o ml. El contenido debe aparecer en un lugar destacada de la etiqueta.

5. Nombre y direccin: Se debe indicar el nombre y la direccin del fabricante, envasador distribuidor, importador, exportador o vendedor de la bebida alcohlica.

6. Marcado de la fecha e instrucciones para la conservacin: Se declarar la fecha de duracin mnima. En la etiqueta se debe informar todas las condiciones que se requiera para la conservacin del producto, si de su cumplimiento depende la validez de la fecha. La fecha de duracin mnima, para los productos importados debe venir consignada del pas de origen.

7. Leyendas: Permisos del Ministerio del Salud, deber indicarse el numero de licencia y cdigo del Ministerio de Salud, los cuales se pueden abreviar: Lic. M.S N Y Cod. N. Otra leyenda que debe ponerse es la establecida por el Decreto Ejecutivo N. 15449-S, el cual establece la obligatoriedad de alguna de las siguientes leyendas El abuso de licor es nocivo para la salud o El tomar licor es nocivo para la salud

8. Pas de Origen: En el caso de bebidas importadas, en la etiqueta debe indicarse el pas de origen de esta.

9. Identificacin del lote: Cada envase deber lleva grabada o marcada de cualquier otra forma, pero con carcter permanente, una indicacin en clave o en lenguaje caro que permita identificarse la fbrica productora y el lote.

EJEMPLO DE ETIQUETAS PARA LOS PRODUCTOS

Imagen No. 1: Ejemplo de etiquetas para productos.3.5.3.2. Muestras sin valor comercialPara solicitar la autorizacin de ingreso al pas de Muestras sin Valor Comercial se debe tener ventanilla nica de Procomer, quien evala el tipo y destino final del producto, que puede ser clasificado bajo las siguientes situaciones:

Muestras para investigacin o anlisis del producto

Muestras para exhibicin y Degustacin del producto

Ver reglamento: www.comex.go.cr3.5.3.3. Arancel General

Derecho Arancelario a la importacin (DAI) 14%

Ley 6946(definido por dicha ley) 1%

Total: 15%

3.5.3.4. Aranceles preferenciales entre Costa Rica y Colombia.Colombia no cuenta con ningn tipo de arancel preferencia debido a que no tiene acuerdos comerciales con Costa Rica, siendo esto una desventaja para la exportacin de vinos frente a otros pases como por ejemplo Chile.

3.5.3.5. Aranceles Costa Rica

De acuerdo al reporte publicado por Rebeca Salgado en Junio del 2011 comenta que en Costa Rica la importacin de bebidas alcohlicas est fuertemente gravada, y dentro de estas bebidas, ciertamente se encuentra el vino, que est sujeto a mltiples impuesto como el derecho arancelario a la importacin, el impuesto selectivo de consumo, el impuesto especfico que grava cada grado de alcohol dentro del vino y el impuesto aduanero, y a esto se le debe agregar adicionalmente el impuesto de ventas, lo que hace que el paquete impositivo que se le aplica a cada botella de vino que usted va a descorchar este diciembre pueda superar hasta el 55% de su valor.

Fuente: http://expovinocr.com/a-su-salud/Los Aranceles de Costa Rica se rigen por el Convenio sobre el Rgimen Arancelario y Aduanero Centroamericano que establece un Sistema Arancelario Uniforme para toda Centroamrica, excepto Panam, denominado por sus siglas SAC, aunque cada pas establece sus tarifas arancelarias, y puede que no coincidan con la de los otros pases.

La tributacin sobre los productos importados est configurada por los Derechos Arancelarios a la Importacin, el IVA, la Ley 6946, el Impuesto Selectivo de Consumo y los impuestos especiales:

Los Derechos Arancelarios a la Importacin (D.A.I.): se aplican en frontera y se sitan entre el 1% para las materias primas, 2% para los bienes de capital, 8-13% para los bienes intermedios, y 18% para los bienes finales. Los productos crnicos de aves tienen aranceles entre 19-262%.

El IVA: se aplica un 13% a todos los productos.

La Ley 6946: se aplica un 1% a todos los productos sobre el valor aduanero de las mercancas importadas, que se deber pagar en el momento de liquidarse la pliza correspondiente la recaudacin se destina a fines sociales. Este impuesto tiene una finalidad social.

El Impuesto Selectivo de Consumo: es un impuesto que recae sobre la importacin de las mercancas detalladas en el Anexo de la Ley N4961, Ley de Consolidacin del Impuesto Selectivo de Consumo y sus reformas. Las tasas son variables y selectivas, al afectar solamente ciertos tipos de mercancas.

El impuesto se debe pagar en el momento previo al des almacenaje de las mercancas efectuado por las aduanas. ACUERDO N7 SUSCRITO AL AMPARO DEL ARTCULO 25 DEL TM80 ENTRE LA REPBLICA DE COLOMBIA Y LA REPBLICA DE COSTA RICA

3.5.3.6. Aranceles de la competenciaConsiderando el Tratado de libre comercio suscrito por Chile y Costa Rica, estos productos no pagan arancel general, quedando en 0%.

Pases con las mismas ventajas arancelarias que Chile (0% arancel): Mxico, Panam, Repblica Dominicana, los pases de Centroamrica (Guatemala, El salvador, Honduras y Nicaragua) y CARICOM (vigentes con: Jamaica; Guyana, Bardados, Surinam y Trinidad & Tobago) y pendientes de ratificacin Antigua; Barbuda, Belice; Dominica; Granada; San Cristbal; Nieves; Santa Lucia; Saint Vincent y Las Granadinas)3.5.3.7. Otros impuestos

El vino tiene una serie de impuestos internos que no son eliminados an cuando exista un Tratado de Libre Comercio, por lo tanto, todas las importaciones de vinos, originarios de cualquier pas, estarn sujetos al pago de impuestos internos. A continuacin se presenta un ejemplo con costos estimados, de cmo se calculan los impuestos:

Cuadro No.17: Detalle del Embarque.Fuente: Diana Carolina Montua V y Tatiana Rodriguez.3.5.3.8. Barreras no arancelarias y entidades reguladoras.En Costa Rica existen numerosas barreras no arancelarias, las cuales en su mayora en restricciones fito y zoosanitarias. La poltica actual tiende a la eliminacin de estas trabas pero an subsisten muchas de ellas reguladas por distintas entidades pblicas y otras privadas, las cuales son:

Servicio Fitosanitario del Estado

http://www.protecnet.go.cr/

El Servicio Fitosanitario del Ministerio de Agricultura y Ganadera de Costa Rica, tiene la competencia para autorizar las importaciones de fertilizantes, plaguicidas y productos de origen vegetal como plantas (semillas, esquejes, plantas enteras, etc.), productos vegetales (granos, frutas, hortalizas, races, tubrculos, etc.) y subproductos de origen vegetal (harinas, nueces, etc.) requieren de autorizacin previa de importacin.

Ministerio de Salud de Costa Rica

http://www.ministeriodesalud.go.cr

El Ministerio de Salud es la entidad responsable de otorgar los registros sanitarios. Para importar los siguientes productos: Alimentos, cosmticos, medicamentos, estupefacientes, equipo y material biomdico, se requiere obtener previamente un registro sanitario.

rgano de Reglamentacin Tcnica (ORT)

http://www.reglatec.go.cr/

El rgano de Reglamentacin Tcnica es una comisin interministerial cuya funcin es elaborar los reglamentos tcnicos, mediante el asesoramiento tcnico en el procedimiento de emitirlos. La Direccin de Mejora Regulatoria y Reglamentacin Tcnica del Ministerio de Economa, Industria y Comercio propicia la creacin de grupos de trabajo para crear Reglamentos Tcnicos de acatamiento obligatorio.

Instituto de Normas Tcnicas de Costa Rica (INTECO)

http://www.inteco.or.cr/

El Instituto de Normas Tcnicas de Costa Rica (INTECO) es una asociacin privada, sin fines de lucro, con personera jurdica. Desde el ao 1995 est reconocida, por decreto ejecutivo, como el Ente Nacional de Normalizacin.

3.5.3.9. Regulaciones de importacin y normas de ingreso

Para comercializar, importar y distribuir alimentos, en este caso los vinos, con un nombre determinado y marca de fbrica y las materias primas alimentarias, se debe obtener previamente su Registro en el Ministerio de Salud de Costa Rica. Se podr registra solo los alimentos importados que sean de libre venta en el pas de origen. La inscripcin no excluir la responsabilidad plena de las personas fsicas o jurdicas que hayan fabricado, elaborado o importado el alimento en cuanto a su garanta sanitaria, calidad nutritiva e inocuidad.3.5.3.10. Requisitos para el Registro de alimentos:El trmite para la obtencin del Registro Sanitario del o los productos, se realiza ante la Unidad de Atencin al Cliente de la Direccin de Registros y Controles del Ministerio de Salud. Para los productos considerados de bajo riesgo la duracin es de tres das aproximadamente y para los definidos como de alto riesgo, la duracin es mayor.

El registro Sanitario tiene vigencia de 5 aos y la inscripcin tiene vigencia desde el momento que es inscrito el producto. El Registro y la Inscripcin pueden ser renovados, presentando nuevamente la informacin definida en los requisitos. Para renovar la inscripcin es necesario que el producto tenga el Registro vigente.

En el Reglamento Tcnico Centroamericano RTCA 67.01.31:06 Alimentos procesados y bebidas. Anexo 2 de la Resolucin N. 176-2006, se establecen los procedimientos para el registro, debindose cumplir con los requisitos siguientes:

Formulario de solicitud de Registro completo, firmado por el Representante Legal de la empresa.

Declaracin firmada por el profesional o tcnico responsable de la calidad sanitaria del fabricante, que haga referencia a las normas de inocuidad de alimentos.

Etiqueta original para productos importados

Certificado de la autoridad de salud del pas de origen, de que el producto tienen libre venta y uso. Podr incluirse uno o varios productos y no deber tener una antigedad superior a dos aos de emisin.

El pago del arancel fijado para el Registro

Para productos de fabricacin ene l extranjero, copia de la licencia Sanitaria o permiso de Funcionamiento vigente de la Bodega.

Muestra del producto. Segn artculo 120 de la Ley General de Aduanas, es solo un ejemplar por tamao y case, sin embargo, para este trmite se permite una mas como respaldo.

3.6. Canales de distribucin 3.6.1. Tipo de canales de distribucin existentes en el mercadoEn Costa Rica, los canales de comercializacin incluyen: las cadenas de supermercados, los restaurantes, la hotelera de lujo y algunas tiendas especializadas. Hay que tener en cuenta que el esta nacin tiene una pequea pero pujante industria vitivincola. Los proyectos locales han ganado madurez y se han beneficiado de buenas condiciones climticas, hdricas y topogrficas del pas.

Los circuitos de distribucin de dividen en:

Cadenas de supermercados

Grandes importadores

Tiendas libres de impuesto del aeropuerto

Restauracin y hostelera de lujo

Ciertas tiendas especializadas

Adems de los canales de distribucin tradicionales de comercializacin como los mencionados anteriormente, en Costa Rica se ha instaurado desde el ao 200 el modelo de ventas por internet, siendo pionera la cadena de supermercado Automercado. Este medio, con el correr de los aos, ha sido implementado principalmente por las grandes cadenas, se espera un aumento significativo de este instrumento debido a la creciente expansin del uso casero del internet por parte de la poblacin. As, cada vez es ms comn que las cadenas de supermercados comercialicen sus productos va internet o bien con comprar telefnicas que incluyen despachos gratuitos a domicilio.

3.6.2. Alternativas de canales para la distribucin del producto A continuacin se presenta diagrama de distribucin de Costa Rica en la mayora de los casos:

Diagrama No.1: Diagrama de Distribucion en Costa Rica.

Fuente: Diana Carolina Montua V y Tatiana Rodriguez.El vino es ingresado al pas por distribuidores mayoristas quienes generalmente adems cuentan con tiendas especializadas en vinos y otros productos donde el consumidor puede adquirir el producto directamente.

3.6.3. Cobertura del canalEl punto de venta final ms comn son los supermercados, quienes a excepcin del Automercado, no son importadores de vino. La cadena ms grande del pas es Wal-Mart con cuatro formato y puntos de venta: Hipermas; 11 Maxi bodegas, 25 mas x menos y 128 Pali. Otras cadenas de supermercados con cobertura nacional son: Megasuper con 82 locales, Perimercados con 48, Automercado con 14, AM-PM- Fresh market con 20 y la Price Smart con 4.

3.7. Promocin

3.7.1. Seleccin de medios de comunicacin Radio Prensa

Televisin

Captacin de clientes empresariales.

3.7.2. Mtodos de promocin Dar a conocer el producto: Se organizara una comunidad de promocin dentro del mercado seleccionado, teniendo asesores de la compaa, lo cual permitir identificar los gustos del cliente final pero a su vez garantizar un conocimiento del producto.

Premiar a los clientes: Dar incentivos a los clientes mayoristas para motivarlos a importar el producto.

Motivacin constante: Iniciar promociones donde retribuyas a tu cliente por llevar a un amigo a comprar tus productos o servicios.

Capacitar a los clientes: ofrecer informacin actualizada de los productos, para que amplen su conocimiento e identifiquen mercados a los cuales se pueda incursionar con el producto.3.7.3. Eventos y ferias sectoriales Expo Vino: Es el evento que rene a los distribuidores regionales y productores de clase mundial con los intermediarios profesionales, as como con los consumidores y amantes del vino y su cultura.

Exphore: Expo Hoteles y Restaurantes, este evento cuenta con mas de 200 stands de proveedores de la industria con productos, servicios, actividades y concursos. Los visitantes pueden identificar oportunidades que les ayuden a hacer mas eficiente su negocio y permite a los proveedores introducir nuevos productos y fortalecer relaciones con los clientes 4. PLAN DE ACCION De acuerdo al anlisis realizado se plantea la siguiente metodologa para la planeacin, desarrollo, implementacin y ejecucin de un proyecto de exportacin, la cual est compuesta por las siguientes fases:

1. Iniciacin

2. Planeacin

3. Ejecucin

4. Monitoreo

A continuacin se explica cada una de las fases y cuales serian los puntos clave a tener en cuenta para su implementacin.

4.1. Objetivo Crear alianzas estratgicas con el fin de obtener un distribuidor en Costa Rica, el cual ser el encargado de la distribucin de los productos en los diferentes supermercados y dems sitios claves del mercado del vino en este Pais.

4.2. Termino de negociacin.Se tiene como propsito exportar un con contenedor de 20 pies por producto cada seis meses, el termino de negociacin es Fob Via terrestre.

A continuacin se presenta la cotizacin para la exportacin del contenedor de 20 pies.

4.3. Estrategias De acuerdo a las fases que se plantean, se requiere para cada una de ellas unas estrategias con el fin de garantizar que se lleve a cabalidad y cumplan los objetivos trazados por la empresa en la exportacin de Vino a Costa Rica. 1. Iniciacin

En primer lugar se tiene que realizar una reunin gerencial en la cual se definir el alcance que tendr el proyecto, para lo cual se tiene que estandarizar en un documento de referencia para administracin del proyecto.

Esta fase aplica para los Departamentos de Planeacin, Operaciones, Distribucin y Sistemas de Informacin, as como para los otros Departamentos que se integraran en la ejecucin de la visin exportadora a Costa Rica. Cada uno de estos Departamentos estar involucrado directamente con el proyecto desde el inicio y constante retroalimentacin.

2. Planeacin

Cada departamento consolida sus indicadores de proyectos a travs de un rol con esa funcin bajo su responsabilidad.

El departamento de planeacin genera los reportes peridicos que consolidan los indicadores de todos los proyectos de los departamentos de planeacin, operaciones y sistemas de informacin.

Entender la necesidad y requerimientos del responsable o patrocinador (sponsor), obtener informacin relevante del mercado, p

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Tesis Exportacion de Vinos Dianamontua Tatiana Rodriguez