TITULOMERCADO DE CONSUMIDORESSesin 4

Al describir un mercado de consumidores diferenciamos dos partes:Caractersticas del consumidorComportamiento de compra del consumidor

Mercado deconsumidoresCaractersticas del consumidorComportamiento de compra del consumidorProceso dedecisin decompraInformacinInfluenciaspropias al consumidor Edad Gnero Ciclo de vida familiar Ingresos Educacin Ocupacin Lugar de residencia

Los consumidores son diferentes y se comportan de forma diferente:cuando compran lo hacen de distintas maneras.Reciben influencia de la informacin a la que estn expuestos.

Mercado deconsumidoresCaractersticas del consumidorComportamiento de compra del consumidorProceso dedecisin decompraInformacinInfluenciaspropias al consumidor Edad Gnero Ciclo de vida familiar Ingresos Educacin Ocupacin Lugar de residencia

Comportamiento de compra del consumidorCmo se comporta el consumidor cuando compra el producto?Proceso dedecisin decompraInformacinInfluenciaspropias al consumidorLa influencia es la habilidad de ejercer poder (en cualquiera de sus formas) sobre alguien, de parte de una persona, un grupo o de un acontecimiento en particularLa informacin es un conjunto organizado de datos, que constituye un mensaje sobre un cierto fenmeno o ente.

Publicidad, correo directo, demostraciones.Familiares, amigos.InformacinDe dnde obtiene informacin el consumidor?

Cuando el consumidor va a comprar se informa a travs de comerciales de TV, revistas, degustaciones.

Tambin, puede recibir informacin de sus amigos o familiares.InformacinDe dnde obtiene informacin el consumidor?

Influenciaspropias al consumidorCulturaSubculturaFamiliaresAmigos Lderes de opininQuines influyen el consumidor?

Influenciaspropias al consumidorMotivaciones internas que son propias de cada consumidor:Personalidad.Actitudes.Percepcin.Motivacin.Influencias propias del consumidor

Entonces, cules son los factores que influyen en los consumidores?Cultura

SubculturaFamilia

Grupos de referenciaMotivacin

Percepcin

Personalidad

Actitudes

Las caractersticas internas, personales y propias de cada consumidor influyen de manera determinante en su comportamiento de compra.

Estos aspectos no pueden ser controlados pero deben ser tomados en cuenta por el responsable de marketing.

Cules son los factores que influyen en los consumidores de chocolate Sublime?

A cada grupo se le asignar un producto: Shampoo, Caf, Goma de mascar, Gel para el cabello,Pasta dental

Y un integrante del grupo escribir en la pizarra tres influencia para los consumidores de dichos productos.Ejercicio grupal

TITULOPROCESO DE DECISIN DE COMPRASesin 5

Cmo compramos?, Todos compramos de la misma forma?, Todas las personas compran los mismos productos?

Proceso de decisin de compraEn todo este proceso el consumidor recibe influencia de muchas personas: opinin de familiares, amigos, compaeros de clase, de trabajo, lderes de opinin.1234567

Ejemplo:

- A un consumidor le da hambre y le provoca un pollo a la brasa. Quiere comprar uno.- Existe todo un proceso desde que la persona desea el pollo a la brasa hasta que lo compra.Cmo ser este proceso desde el comienzo?Para vender los bienes o servicios de una empresa, se debe conocer cules son las caractersticas de nuestro consumidor, qu informacin recibe, qu influencias lo afectan y cul es su comportamiento en cada paso del Proceso de Decisin de Compra. Proceso de decisin de compra

1. Primero debe haber un motivo para querer comprar un pollo a la brasa.

Qu te motiva a comprar?

(Reconocimiento de una necesidad insatisfecha)Puede haber una necesidad : HambrePuede haber algn estmulo externo: Publicidad

2. Despus de saber que existe una necesidad, identificamos opciones, diferentes productos y marcas. Pueden ser otros productos que no necesariamente son pollo a la brasa pero satisfacen la misma necesidad.

(Identificacin de alternativas)Arroz Chaufa

3. Despus de que se conocen las diferentes opciones de productos y marcas que podemos encontrar, las evaluamos y adems evaluamos las caractersticas de estos productos antes de tomar una decisin.

(Evaluacin de alternativas)Cul de esos productos es ms barato?Cul tiene un local ms cerca a mi casa, a ISIL o a mi trabajo?Cul es ms rico?Cul es ms limpio?Cul me va a llenar ms?

4. Despus de buscar y evaluar: elegimos qu comprar y decidimos!

(Decisin de compra)Los pollos son ms grandes y jugososTiene una mejor atencin y servicioTrae ms papas fritasHay promociones y ofertasHay locales en las zonas que quiero

5. Voy a comprar un pollo a la brasa con papas y ensalada en Norkys o mejor en Rokysposiblemente gaste menos (Punto de quiebre)O mejorDon de gasto menos?

6. Me dirijo al restauranteNorkys pago en efectivo y compro un pollo a la brasa con papas y ensalada.(Compra)

7. Cmo nos sentimos despus de haber comprado?

(Comportamiento post-venta)

Supongamos que compramos un pollo a la brasa de Norkys porque sabemos que es ms rico y el pollo es ms jugoso.SATISFACCIN O INSATISFACCINNos sentamos en la mesa con ganas de saborearlo.La mordemos y tiene un sabor feo y el pollo est medio seco.Nos sentiramos insatisfechos con el producto.

Supongamos que compramos un pollo a la brasa de Norkys porque es ms rico y el pollo es ms jugoso.DISONANCIA COGNOSCITIVA POST-COMPRAPero los precios de Norkys no son los ms barato que podamos encontrar (hay otras marcas ms baratas).Y cuando la compramos, antes probarla, nos entra la duda si es que hemos gastado demasiado.Tendramos sentimientos negativos, se empieza a dudar de haber tomado una buena decisin y eso nos provoca ansiedad.

La disonancia cognoscitiva se manifiesta inmediatamente despus de la compra y ANTES de probar el producto o servicio.La satisfaccin o insatisfaccin se manifiesta cuando ya se ha probado el producto o servicio.DISONANCIA COGNOSCITIVA POST-COMPRA NO ES INSATISFACCION.Comportamiento post-compra

Proceso de decisin de compraDetrs del acto visible de comprar algo, existe un proceso de decisin importante, que debe investigarse para tomar las decisiones correctas en funcin al consumidor, sus necesidades, gustos y expectativas.1234567

Desarrollen el proceso de compra de:Una botella de 410 ml de Inca Kola ZeroDe un paquete de galleta Morocha.Ejercicios.

PRODUCTOS COMPETIDORES:Productos similares que satisfacen las mismas necesidades.En la etapa de Identificacin de Alternativas, aparecen dos conceptos importantes:PRODUCTOS SUSTITUTOS: Cualquier producto que satisfaga la misma necesidad; no tiene que ser necesariamente el mismo tipo de producto (pollo a la brasa)

Productos sustitutosPRODUCTOS SUSTITUTOS:Si un consumidor tiene la necesidad de salir a divertirse, el servicio que satisface esta necesidad podra ser ir al cine.Los sustituto a este servicio podran ser:Ir al teatroIr a un conciertoSalir a comer con amigosUn producto se vuelve sustituto de otro dependiendo de la necesidad que satisfaga; debe ser la misma necesidad incluso si el producto no es el mismo.

Productos sustitutosTanto la cama, como la hamaca y el colchn inflable sirven para satisfacer la misma de:descansoEjemplo:

Ejemplo:Tanto el perro, como el vigilante o un cerco elctrico sirven para satisfacer la misma necesidad: SEGURIDADProductos sustitutos

Por grupo escoge un producto: Mermelada, Leche evaporada, Cartera, Celular, Pisco, Y para la prxima clase traigan por escrito un ejemplo de dos productos sustitutos por producto.TAREA

Resumen de la sesin:Sesin 4 y 5Mercado de consumidoresConsumidorComportamiento de compra del consumidor:Proceso de decisin de compraInformacinInfluencias propias al consumidor

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