Seminario

TLC Chile-EEUU: Motor de Oportunidades

14 Junio 2011 – Salón Consejo de Sofofa La introducción al seminario estuvo a cargo de (por orden cronológico)

- Andrés Concha, Presidente de Sofofa - Javier Irarrázaval, Presidente de AmCham - Matias Francke, Jefe de Gabinete de Direcon - James L. Williams, Encargado de Negocios de la Embajada de de EEUU-

A continuación se transcriben las disertaciones del resto de los expositores. Sandra Ramos Jefe del Departamento de América del Norte y Caricom “Informe de Evaluación del Tratado por Direcon” Hugo Baierlein Gerente de Comercio Exterior de SOFOFA “Aspectos Prácticos: Desgravaciones, Compras Públicas y otros” Skania Geldres Gerente de Negocios Internacionales de Mulpulmo “Cuotas Subutilizadas – La Experiencia Chilena con las Cuotas del Sector Lácteo” Daniela Montagnola Departamento de Servicios, Inversiones y Transporte Aéreo. Dirección de Asuntos Económicos Económicos Multilaterales “Comercio de Servicios” José Manuel Campos Departamento de Servicios, Inversiones y Transporte Aéreo. Dirección de Asuntos Económicos Económicos Multilaterales “Visas de Trabajo” Max Villaseca Socio, Estudios Federico Villaseca “Propiedad Intelectual. Avances, Temas Pendientes y Consecuencias”

SANDRA RAMOS JEFE DEPARTAMENTO AMÉRICA DEL NORTE Y CARICOM DIRECON INFORME DE EVALUACIÓN DEL TRATADO POR DIRECON Esta conferencia se referirá a la evaluación del tratado con EEUU. Agradezco a SOFOFA y a AmCham esta oportunidad, que nos otorgan a los técnicos, a quienes estamos codo a codo trabajando con la contraparte en EEUU, en este caso el famoso USTR (United States Trade Representative), con quien tenemos una relación bastante fluida. A pesar de que USTR ha cambiado con frecuencia, últimamente, a sus asesores, tenemos conversaciones telefónicas a lo menos una vez a la semana, y el contacto por mail es también bastante fluido. Esto nos permite tener una relación en la que los problemas se solucionan de modo efectivo a la brevedad. Creemos que esto ha sido un plus dentro de este tratado, que se ha ido construyendo a lo largo de estos ya ocho años de implementación. A continuación haré un corto análisis de nuestro comercio bilateral. Las cifras han sido siempre muy positivas, muy alentadoras; el intercambio comercial siempre ha sido muy exitoso. Si observamos cómo ha evolucionado el intercambio comercial (es decir, las exportaciones más las importaciones) a partir del primer año de vigencia del tratado, el 1º de enero del año 2004, advertimos que el mayor crecimiento se produjo en el período entre 2004 y 2008. Después, en 2009, el comercio fue afectado por la crisis en EEUU, lo que es de conocimiento público. Y en el año 2010, se ha tratado de recuperar los niveles previos; en ese sentido, ha sido positivo. ¿Qué pasa con nuestro comercio bilateral? Las exportaciones y las importaciones han sufrido algunos cambios en la tendencia, sobre todo a partir de 2007. Ya después del acuerdo, las exportaciones y las importaciones exhiben una clara tendencia. EEUU se ha convertido efectivamente en la principal fuente de importaciones para Chile, lo que se observa a través del crecimiento de muchísimos productos. Si se analiza el ranking de las exportaciones de Chile desde que entró en vigencia el Acuerdo en el 2004, vemos efectivamente que EEUU fue el primer destino durante 2004, 2005 y 2006. En 2007 cayó al segundo hasta 2009 y en 2010 se constituyó en nuestro tercer destino de exportaciones, superado por Japón y China. En términos de ranking de las importaciones, vemos que se produce el efecto contrario. De ocupar el segundo lugar, se ha mantenido primero desde 2006. En términos de socios comerciales, vemos que EEUU efectivamente fue el primero entre el año 2004 y el año 2008, y pasó al segundo lugar en 2009 y 2010, siendo superado por China. En relación a las exportaciones a nivel sectorial, en 2004 las exportaciones mineras eran menores a lo que fueron en 2010, lo que obviamente se explica por el aumento de nuestras exportaciones de cobre. Sin embargo, cabe destacar que las exportaciones agrícolas han sufrido también un interesante aumento. Sabemos que EEUU es un fuerte demandante de nuestros productos alimenticios, sobre todo de nuestra fruta, y en particular, últimamente, de arándanos, que se ha convertido en una importación muy relevante para ese mercado. Si nos detenemos en la evolución del número de empresas y el número de productos que son exportados a EEUU, vemos que la tendencia se mantiene. El número de empresas ronda un promedio de 2.000 a 2.100 empresas, lo que ha ido variando poco en estos años, y el nivel de productos también se ha mantenido. Es interesante revisar que las exportaciones están muy concentradas entre las primeras quince principales empresas exportadoras a EEUU, que acumulan el 42% del total exportado a ese mercado en 2010. Estas empresas son mineras y de celulosa. Esto da indicios de la composición de la canasta de exportaciones a EEUU; si las quince principales empresas concentran esa cantidad, queda poco para el resto de las casi 2.070 empresas que quedan para exportar a EEUU

Si se lleva a cabo el mismo análisis en términos de los productos importados, se observa que el número de empresas que han importado desde los EEUU ha sido creciente, lo que también se refleja en el aumento total de las importaciones y el número de productos también se han mantenido con esa tendencia. Haciendo un análisis similar, vemos también que es bastante concentrada la importación de las empresas; en 2010, las quince principales empresas importadoras desde EEUU acumularon el 44% del total importado. Entre las empresas que importaron desde EEUU, las principales son compañías de petróleo, refinerías y por supuesto, muchas automotoras y empresas mineras que requieren insumos para la minería. En materia de inversiones desde que entró en vigencia el Acuerdo con EEUU, se observa una tendencia diferente al comercio quizás porque las inversiones reaccionan con mayor lentitud; pero sí es importante destacar que el TLC incluye un capítulo de inversiones, lo que ha otorgado certeza jurídica a los inversionistas, y que han tenido claridad sobre las opciones en materia de solución de controversias, o demandas por parte de los inversionistas contra el Estado, agregando en materia de certeza. No hemos tenido casos de demandas inversionistas/Estado desde EEUU explícitamente y lo que hemos tenido se ha ido solucionando en el camino. Qué significa la implementación del TLC? Este es nuestro trabajo cotidiano en DIRECON. Como Jefa del Departamento América del Norte, estoy a cargo de la coordinación directa con la contraparte del USTR, y con ella estamos revisando generalmente todos los capítulos del TLC, los temas pendientes, los compromisos a concretar, cómo los vamos a conseguir. Por lo tanto, esta relación que hemos mantenido con EEUU y que hemos construido con EEUU, ha sido fundamental en la estrategia comercial de Chile. Hemos generado una estrecha relación, que se ha traducido, por ejemplo, en algunos accesos de productos al mercado de EEUU que fueron más allá del paquete de desgravación arancelaria que se negoció inicialmente. En estos siete años de vigencia se han producido diez modificaciones o rectificaciones. ¿Qué quiere decir esto? Que si bien se negoció entre el año 2003 y el año 2004 un texto normativo, este texto ha ido teniendo algunas aclaraciones y hemos tenido que ir modificando algunas cosas que han sido publicadas en el Diario Oficial, y que por supuesto siguen siendo ley. Principalmente las modificaciones se han aplicado a algunos capítulos de acceso al mercado, e incluyeron el paquete de aceleración arancelaria del 2009 y varias rectificaciones en lo que son los anexos de las compras públicas. Aclaro en este contexto, que el capítulo de compras públicas incluye un texto normativo y anexos que tienen relación con las entidades que pueden participar en las compras públicas y que estarían cubiertas por el capítulo. Últimamente, en Chile ha habido algunos cambios político-administrativos. Ha aumentado el número de regiones, aumentó el número de municipalidades y los ministerios han tenido cambios en sus nombres. Todas esas cosas nosotros hemos tenido que rectificarlas y modificarlas en el tratado y eso se hace mediante un intercambio de cartas, por ejemplo, firmadas por el Ministro Moreno en este caso y Ron Kirk, que hasta el momento va a seguir siendo el USTR y que ya va a dejar su cargo en los próximos meses. Y mediante ese intercambio de cartas nosotros explicamos lo que hemos negociado entre los técnicos. Eso se firma y previo paso por la Contraloría, se publica en el Diario Oficial. Lo que queremos contarles hoy día es que el segundo semestre, en la página web de la DIRECON, vamos a poder contar con el texto original negociado con EEUU, incluidas las modificaciones que se han realizado. Hemos hecho un trabajo bien minucioso de poder explicarles de qué se trata esa

modificación, ponerla en el texto y además dar el antecedente jurídico para que ustedes puedan chequear qué es lo que significa. Ese trabajo también lo estamos realizando con las listas arancelarias porque como ustedes recordarán, las listas se negociaron a dos, cuatro, seis, ocho, diez y doce años y ya vamos en el octavo año de implementación; por lo tanto, solamente nos queda el año diez y el año doce para que se libere el comercio, entonces queremos también mostrar cuál es el arancel que hoy día estarían necesitando determinados productos para entrar a EEUU. Así que les vamos a avisar tanto a AmCham como a SOFOFA cuándo esto ya va a ser efectivamente publicado en la página web. Siguiendo con la implementación del TLC, para poder administrar este Tratad, existe una máxima instancia que se llama la Comisión Administradora, donde se reportan todos los temas que se han realizado en los distintos comités, comités que han sido realizados regularmente con la periodicidad acordada entre las partes y donde se plantean ciertos temas comerciales, de interés, en materias sanitarias, fitosanitarias, barreras técnicas al comercio, contratación pública, etc. En ese sentido, el TLC ha permitido fortalecer las relaciones con EEUU más allá de los temas comerciales y un ejemplo de esto es lo que pasó después del terremoto. Si bien ya ha pasado más de un año desde que pasó el terremoto, EEUU, a través del USDA (United States Department of Agriculture) ofreció cooperación en cuatro áreas temáticas en su momento en el sentido de una posibilidad de ver mediante videos digitales las zonas afectadas y de cooperación en otras áreas que el Ministerio de Agricultura aquí coordinó con el Ministerio de Agricultura de EEUU y se pudo llevar a cabo. Si vemos lo que ha pasado en acceso a mercados, no hubo productos exceptuados de la lista de desgravación y todos los productos van a gozar arancel 0 en el período cuando se cumplan los 12 años de desgravación. Entonces el 1º de enero del 2015 el comercio va a estar 100% liberalizado; sin embargo, hoy, al octavo año de la implementación del TLC, vemos que en términos de exportaciones desde Chile solamente queda un 1,2% de líneas arancelarias por liberalizar, o sea, estamos casi en el máximo; lo mismo que las importaciones desde EEUU, nos queda ahí un 2% de líneas. Sin embargo y a pesar de que nos queda muy poco, nosotros trabajamos un paquete de aceleración que está vigente desde el 1º de enero del 2009 donde en algún momento estuvimos en contacto con SOFOFA que nos ayudó a negociar y aceleramos algunas líneas arancelarias para Chile y algunas para EEUU donde destacaron las alcachofas, los porotos y las espinacas. Esa negociación que se realizó hace algunos años atrás también incluyó la flexibilización de algunas reglas de origen, las que van a estar vigentes a partir del 1º de enero del próximo año. Este proceso ha sido un poco más lento básicamente porque EEUU tiene un calendario para poder aplicar estas legislaciones que es un poco más lento que el nuestro, así que puedo contarles que estamos casi todas las semanas preguntando qué pasa con las reglas de origen porque se trata simplemente de la firma de una carta como les decía al principio, por el Ministro Moreno y por Ron Kirk en el caso del USTR y una vez que tengamos esas cartas firmadas, ya empieza el proceso legislativo. ¿Qué pasa con acceso a mercado hoy día? Yo les decía que igual hay todavía un 1,2% de líneas arancelarias que nos falta por cumplir. Sin embargo la buena relación que hemos tenido con EEUU ha permitido volver a abrir la posibilidad de negociar un segundo paquete de aceleración arancelaria. Y en ese sentido les cuento que luego de la visita del Presidente Obama, obtuvimos el OK para que Chile presentara una nueva propuesta de paquete de aceleración, lo cual también se trabajó con el sector privado. Lo que pedimos en esa oportunidad fue un aumento del 30% del valor de las cuotas en lo que fue leche condensada, las paltas para sus dos períodos de entrada a EEUU y otros productos lácteos. Además, pedimos la liberalización del arancel en ocho líneas, en las que está incluida la pasta de tomates y las ciruelas, entre otras. El USTR está analizando esto todavía así que es otra de las razones por la cual estamos preguntando semana a semana respecto de qué está pasando con el tema de la

aceleración. Como ustedes saben, nosotros somos el punto de contacto, los responsables por administrar, pero ellos también tienen que relacionarse con el resto de las agencias del gobierno y a veces, esa comunicación es un poco más lenta de lo que uno esperaría. Adicionalmente, también podría iniciarse una nueva negociación para flexibilizar las reglas de origen una vez que ya hayamos concluido las que todavía no están vigentes. ¿Qué ha pasado en materia de medidas sanitarias y fitosanitarias? Yo creo que este es uno de los temas más exitosos de la relación bilateral que hemos tenido con EEUU porque nuestras instituciones sanitarias y fitosanitarias han fortalecido sus relaciones, ha habido una buena relación y se han reconocido capacidades, lo que nos ha permitido agilizar muchos trámites en la obtención de certificados sanitarios y fitosanitarios. Y como consecuencia de esto, ustedes pueden saber que en 2009 por ejemplo, con respecto a las naranjas y pomelos, luego de un análisis de riesgo en abril del 2009, el Federal Register, que es esta publicación que tiene EEUU donde la gente hace comentarios, etc., publicó una norma que permite la exportación de estos productos. Vemos que las naranjas aumentaron en más de un 40% su exportación del año 2009 al año 2010 así que creemos que en ese sentido la relación fortaleció y se benefició en esos temas. ¿Qué ha pasado con los kiwis, las granadas, los higos? Bueno, ustedes saben que existen estos métodos de inspección en origen para la exportación de ciertas frutas, llamados los system approaches, respecto de lo cual estamos en constantes conversaciones también con EEUU para ver de qué forma podemos exportar nuestros productos sin tener que pasar por medidas tan complejas. Y bueno, a EEUU últimamente también le hemos abierto las puertas para lo que es la exportación para ellos, importación para nosotros, de determinados productos de carne, tanto bovina como de aves, así que en el fondo la relación ha sido también mutua en términos de beneficios. Sin embargo, todavía en implementación nos quedan bastantes temas por desarrollar. Mencionaba en el principio que el tema de las compras públicas siempre sigue siendo un tema de querer hacer y ver cómo podemos difundirlo. En mi experiencia personal, antes de ser jefa de este departamento, me tocó negociar contratación pública con Australia y con Uruguay y siempre estoy apoyando y dando mi punto de vista en relación a cómo podemos desarrollar este mercado de las compras públicas que es un mercado del cual se habla mucho; sin embargo, es a mi juicio un poco un lobo con piel de oveja porque los países lo utilizan como una medida por supuesto para cuidar su economía y como una política industrial para su economía. Sin embargo, creemos que las compras públicas, al menos en EEUU, y esto es algo que hemos venido conversando con los agregados comerciales nuevos que están en EEUU, de cómo empezamos a meter el tema de las compras públicas allá y creemos que lo más importante es comenzar por ciertos nichos porque es imposible abarcar todo el país. Cada estado es como un país en sí y además EEUU tiene legislaciones diferentes para las compras públicas federales, estatales y de los llamados “counties”, entonces creemos que es importante poder mirar qué es lo que se ofrece. Les recuerdo que en materia de contratación pública, generalmente las instituciones que van a realizar compras durante el año tienen una planificación. Por ejemplo, los bomberos del county “X” en California van a necesitar ese año renovar los colchones o más adelante, cambiar las mangueras así que ellos van a ir desarrollando un plan de compras durante el año y ese plan debería ser público. Por lo tanto, creemos que nosotros ahí es donde podríamos entrar y mirar qué es lo que están necesitando estos nichos pequeños en EEUU para ver si existe el match con nuestros proveedores. Es un trabajo que estamos empezando a desarrollar. Hemos conversado algunos temas también con SOFOFA de cómo poder llevar el tema de las compras públicas no a EEUU sino que en lo que es a Latinoamérica, pero quiero decirles que para la DIRECON sigue siendo un tema importante y que estamos dispuestos a seguir explorando.

En términos de la propiedad intelectual, todavía tenemos ahí algunas diferencias con los EEUU en términos de la interpretación e implementación del Capítulo; sin embargo, les puedo contar que desde mi punto de vista, la relación por estos temas ha sido bastante productiva. EEUU ha estado muy pendiente de nuestra legislación y si va caminando hacia lo que nosotros negociamos con EEUU. Debido a esto, hemos tenido varios diálogos que hemos llamado de “propiedad intelectual” que han sido videoconferencias durante las que hemos discutido los temas y donde hemos estado, por lo menos por parte de Chile, incluyendo al Comité de Propiedad Intelectual, compuesto por gente de Economía, Salud, Educación, DIRECON. En ese sentido, creemos que más adelante, vamos a tener realmente resultados muy positivos con EEUU y no hemos descuidado para nada nuestra relación en este tema que al parecer suena muy complejo, pero les digo yo, que lo veo desde adentro, que el tema ha sido trabajado con mucho cuidado y ha tenido buenos resultados En materia de servicios, no me voy a adelantar porque viene después la exposición de Daniela Montagnola que es del Departamento de Servicios y sí queremos implementar y desarrollar todavía lo que es entrada temporal y fomentar en realidad las visas, más que H1 y B1, las visas para personas de negocios. Queremos fomentar que éstas puedan ser más utilizadas por nuestros empresarios y en ese sentido les contamos que como DIRECON, hemos estado llevando a cabo un trabajo que es un estudio para ver cómo se han aprovechado los TLC y hemos ido nosotros mismos a entrevistar a determinadas empresas. Estamos ya en una parte de análisis de los datos y lo bueno de esto es que hemos detectado unas 20 a 25 empresas si no me equivoco, que realizaron y participaron en licitaciones de compras públicas en otros países, así que vamos a volver a la carga con estas empresas para saber cómo fue su experiencia en ese ámbito. Seguimos pendiente con temas laborales y medioambientales porque hoy día son temas que están tomando muchísimo más importancia en lo que es la agenda comercial. Tenemos algunos temas todavía en barreras técnicas al comercio; conocido es el tema de los nitratos, potasio y sodio que han sido definidos por EEUU como químicos de interés porque están siendo parte de una lista de posibles químicos con que se puedan desarrollar armas. Pero ahí seguimos muy relacionados siempre con el USTR, que a su vez se relaciona con el Department de Homeland Security y va preguntando qué pasa con esto porque Chile ha solicitado en varias ocasiones que se puedan sacar estos productos de esa lista. Por último, quiero referirme a la Food Safety Modernization Act, que es algo que está tratando de implementar EEUU y que tendrá completamente implementado el año 2013, y que tiene que ver con una serie de legislaciones y ordenamientos que van a tener que cumplir muchos de los productos alimenticios que entren a EEUU. En ese sentido les quiero contar que DIRECON está trabajando muy de la mano con el SAG, con el Ministerio de Agricultura y con muchas asociaciones de exportadores de alimentos para ver cómo va a ser la implementación de este Act y de cómo vamos a poder nosotros como país enfrentarnos a estas nuevas barreras técnicas que vienen. ¿Qué nuevo escenario tenemos entonces hoy día? Tenemos preferencias arancelarias que se van a dimensionar en pocos años más. Como yo les decía, el 2015 ya vamos a tener el comercio totalmente liberalizado con EEUU; lo mismo va a pasar con Europa, China, Japón. Entonces, la competencia y la competitividad van a venir más que nada por que nosotros como país tengamos altos estándares sanitarios y fitosanitarios, que podamos cumplir con las calificaciones y trazabilidad correspondientes, que sepamos cómo vamos a poder abordar todas estas normas técnicas al comercio, que los países van imponiendo en la medida que ya no pueden utilizar barreras arancelarias. Vamos a tener que cumplir con los derechos de propiedad intelectual y con normas laborales y medioambientales. Todos estos TLCs van a empujar a Chile en esa dirección así que vemos que como país vamos a tener que hacer un

esfuerzo bastante importante de poder estar comunicados siempre y en ese sentido la DIRECON está al tanto y está trabajando en eso. La negociación del TPP también va a ser un nuevo escenario para los EEUU porque hay temas nuevos que se están negociando, y donde ya el tema del ingreso al mercado no va a ser la principal discusión. Como conclusiones, les puedo decir que el TLC ha sido exitoso en términos comerciales; ustedes vieron que las estadísticas lo demuestran. Hemos cumplido con la institucionalidad en la implementación y en la administración y la relación bilateral ha sido tan estrecha que ha permitido negociar anticipadamente la rebaja de algunos aranceles, flexibilizar reglas de origen y abrir mercados a productos que requieren análisis de riesgo. Hemos tenido una cooperación que va más allá de los temas comerciales y eso ha significado un fortalecimiento de las instituciones que administran el tratado aquí en Chile.

HUGO BAIERLEIN GERENTE DE COMERCIO EXTERIOR DE SOFOFA ASPECTOS PRÁCTICOS: DESGRAVACIONES, COMPRAS PÚBLICAS Y OTROS Voy a tratar de plantear temas específicos, en áreas donde creemos que todavía restan caminos que recorrer, porque no se han analizado ciertas materias más profundamente, quizás con algún grupo de trabajo. En Chile tenemos una red de acuerdos. Los acuerdos ¿qué nos traen? Expondré aquí la posición del sector privado, en alguna medida; el resultado de lo que manifiestan las empresas que han venido a invertir o de las que están saliendo a exportar. Primero, todas se refieren a la estabilidad jurídica. No da lo mismo tener o no tener un tratado con EEUU. La gente valora mucho el que exista un tratado porque implica un marco estable que les permite, entre otras cosas, la inversión. Y eso se nota. Luego citaremos algunos ejemplos. Dos, la calidad de ser socio. El tener un acuerdo con EEUU plenamente vigente y ya con años de recorrido, nos sitúa en una calidad distinta. Claramente, hay un camino y hay un sentimiento de que EEUU está más cerca de nosotros y por lo tanto, eso debiera significar una manera más “cercana” de mirar los temas específicos a los cuales me voy a referir en un rato más, que son los temas difíciles que nos quedan por encarar. Tres, que no se ha mencionado, pero que para nosotros tuvo un gran valor en el momento de la negociación, es la consolidación del sistema generalizado de preferencias, un regalo que le da EEUU a los países en desarrollo. En su condición de regalo, obviamente, y cuando la situación lo amerita, en la medida que exista un productor interno, EEUU puede retirar ese beneficio. Con el tratado comercial consolidamos per-se ese beneficio, y productos como el metanol y otros que, si superaban la barrera de los USD 200 millones se eliminaban de la lista de beneficiarios, hoy día ya están plenamente exportando porque forman parte del tratado de libre comercio. Y por último, está el tema sanitario, los protocolos, y todo esto que ha venido ocurriendo y que claramente ha significado mejorar el ingreso de productos agrícolas a EEUU. Ya no solamente la fruta, sino que ahora las carnes, la alcachofa, entre otros, una serie de productos que en el marco de estas conversaciones a las que ha dado lugar el tratado, han logrado sustancialmente un mejoramiento de ingreso y por lo tanto, estamos situándonos en algunos rubros en situaciones muy atractivas. En 2010, EEUU fue nuestro tercer socio comercial porque hubo una crisis; en 2009, EEUU era por lejos nuestro primer socio comercial. Las cifras claramente son muy auspiciosas ya este año y el año pasado ya logramos estos USD 6.500 millones y este año a abril ya llevamos USD 3.400 millones. Por lo tanto, si uno lo proyecta al año normal, debiéramos estar en torno a los USD 10.000 millones, que es sustancialmente más alto que lo que teníamos, y se acerca mucho al comercio de antes de la crisis con EEUU. La diferencia de EEUU con China -no es por desmerecer a China que compra USD 16.000 millones, en gran parte cobre, celulosa, básicamente commodities- es que a EEUU (se exportan) productos de mayor valor agregado sin dejar de reconocer que el cobre también incide fuertemente. Respecto de las importaciones, EEUU sí ocupa el lugar número uno con USD 9.000 millones, y entre enero y marzo van USD 4.000 millones de importaciones, por lo que proyectado también esto debiera sumar sobre USD 10.000, USD 11.000 o USD 12.000 millones de importaciones en 2011.

Ya se ha mencionado el tema de las compras públicas. La verdad es que las compras públicas tienen una connotación muy particular, porque cuando se tramitó el tratado con EEUU en el congreso, se destaco que una de las fortalezas, aparte del comercio de bienes, era el aprovechamiento de las compras públicas en EEUU. Instauramos un comité, un grupo de trabajo, ProChile, la DIRECON, la AmCham, SOFOFA, la Cámara de Comercio de Santiago, Chile Compra y estuvimos trabajando cuatro o cinco meses tratando de ver cómo podíamos participar de las compras públicas. De hecho, como SOFOFA, estuvimos inscritos en Texas y Florida. Nos llegaban las licitaciones, contactamos algunas empresas, pero nos dimos cuenta de una realidad: que una PYME nuestra no es igual a una PYME en EEUU. Por lo tanto, cuando hablábamos de los umbrales para participar o de los momentos de presentarnos a las licitaciones desde que las ganábamos, eran tiempos tremendamente acotados; por lo tanto teníamos que focalizarnos mejor en las empresas. Y en este tema, hay códigos distintos, y por lo tanto, otro lenguaje en definitiva. Al andar cuatro o cinco meses, dijimos “dejémoslo para más adelante porque esta cuestión es muy difícil”. Esa fue la realidad. Hace un mes atrás, hemos vuelto a la carga, hemos vuelto a constituir un grupo de trabajo con ProChile, la DIRECON y donde también está Chile Compra en donde hemos tomado algo que parece razonable. Vamos a trabajar primero con países más chicos para aprender cómo se maneja esto, para después tener ejemplos e ir a economías más grandes. Y es así como estamos trabajando con Colombia, donde tuvimos un seminario la semana pasada. El seminario fue solamente para saber de qué se trata, porque ahora viene el trabajo. Y el trabajo ¿cuál es? Distinguir el sector, transformarlo en producto y el producto transformarlo en empresa y pedirles a las empresas que postulen a esa licitación. Las empresas son más bien medianas y pequeñas, porque las empresas grandes como Sonda y otras están ya en otras partes participando y ganando, pero el resto de las empresas todavía están viendo cómo lo van a hacer. Ya se ha dicho en este foro que (las compras publicas de EEUU constituyen) un mercado tremendamente atractivo, una oportunidad para la mediana y pequeña empresa, pero la empresa debe ser evaluada, debe tener oferta exportable, volumen, en definitiva, debe conocer el sistema. Yo siempre cuento esta anécdota. Somos exportadores indirectos del capítulo de compras públicas. Ciertos muebles de la Casa Blanca son CIC porque CIC le vendió al que ganó la licitación pública en EEUU. Entonces Yuraszeck se ganó el billete en forma indirecta, pero los muebles llegaron, y fue un negocio después. Sal Lobos también participa. Primero desde acá y después, cuando se dio cuenta que podía exportar todos los años, USD 60 o 70 millones en sal (que allá se usa en los caminos porque cuando ha caído nieve se les echa la sal...) Hoy día exporta USD 60 o 70 millones y está instalada en EEUU. Y Elecmetal exporta acero a la NASA, pero también ya se instaló en EEUU para tener un negocio más cercano y más propicio. Por lo tanto, como empresas sí se puede estar, pero claramente aquí hay umbrales que cumplir y no cualquiera puede participar, entonces hay que aterrizar. Con la DIRECON, con el Departamento de Compras Públicas o con el que negocia las compras públicas, vamos a hacer un pequeño manual para ver cómo se participa, quiénes pueden participar y después vamos a ver qué sectores son rentables. Por ejemplo, me acuerdo que en EEUU todo el material de papelería, de escritorio, de oficinas era un negocio; todo lo que era en base de alimentos era otro negocio realizable; muebles, también era un buen negocio. De hecho, nos contactamos hasta con las penitenciarias en EEUU para nosotros mandarles las partes de los muebles y ellos armarlos y participar en las licitaciones. No nos fue bien tampoco, pero estuvimos muy cerca de cerrar algunos negocios respecto de esos temas. Este es un tema pendiente y un tema que tenemos que encarar porque las oportunidades están.

En este tema existe trato nacional, porque EEUU no puede tratar de forma distinta a alguien que participa de las compras públicas en Chile respecto de su nacional. Por lo tanto, esto debiera ser una oportunidad en ciertos nichos en donde podríamos focalizarnos, y lograr un negocio interesante para nosotros. Treinta y siete de los 50 estados de alguna forma nos dan ventaja y por lo tanto, eso hay que mirarlo, con detalle. En los cronogramas de desgravación ya casi no resta nada; en 2011 tenemos solamente la lista E y la lista G, desgravando productos marginales en el sentido que lo medular del comercio, más del 90 y tanto por ciento, ya cuenta con un cronograma de desgravación y lo que faltaba, la DIRECON lo presentó en estas reuniones que ha habido, que son ciertas frutas y alimentos que estaban pendientes. En el camino ya se arregló la alcachofa. La alcachofa es un tremendo negocio. La caja de alcachofa costaba USD 36 y ahora la estamos vendiendo a USD 40, por lo tanto estamos haciendo un mejor negocio. Los exportadores están focalizando esos negocios en ese mercado por lo tanto, pese a toda la crisis y todo el tema del dólar subvaluado, hay frutas o hay sectores que no se han visto perjudicados y que por el contrario, están creciendo. Por lo tanto el tema de los cronogramas de desgravación ya no es un problema. Nos queda todavía arreglar, relacionado a la desgravación, algunas normas de origen que nos complican. Para evaluar el éxito, comparemos antes y después del Tratado. Por ejemplo, la leche en polvo, en el 2003 cuando no teníamos Tratado. Exportábamos USD 30.000 y ya en el 2010 estamos en USD 2.400.000. Esto parece que no fuera nada, pero es muy importante porque exportamos leche a México, a EEUU, a Venezuela. Estamos llegando a China, estamos llegando a Japón. La leche condensada está en USD 8.000.000 en exportaciones. El queso Gauda está bajo todavía en USD 105.000. No tenemos volumen en flores; ojalá hiciéramos lo que hacen Ecuador o Colombia que exportan USD 200 millones a EEUU, pero tenemos que hacer volumen. No tenemos cultura para hacer volumen. Las PYME, las pequeñas y medianas empresas, no tienen cultura de asociarse para hacer volumen. Es un trabajo pendiente que tenemos que hacer y es un trabajo público y privado. Los limones, estamos exportando USD 11.000.000 Aceite virgen de oliva, USD 5.000.000. Aceite de rosa mosqueta, USD 400.000. Las alcachofas ya están en USD 4.000.000. Los neumáticos, USD 71.000.000. Puertas de madera, USD 35 millones. Hay nuevos productos en el mercado, que sufrieron con la crisis de 2009, y ya en el 2010 y el 2011 se han ido recuperando. En materia de cuotas. No me voy a referir a la leche porque después viene una presentación especial en ese sentido, pero sí quiero resaltar las paltas, las alcachofas, las aves. Cuando se negoció el Tratado, nos preocupaba protegernos para que no entraran los trutros (cuartos traseros) de pollo de EEUU a Chile. Hoy día estamos exportando las pechugas de pollo a EEUU, y EEUU también ya ha logrado los vistos buenos para traer sus carnes. Es un Tratado de Libre Comercio abierto. Los neumáticos de autos los hemos aprovechado; los de bus y camión no los fabricamos, por eso dice 0% y no tenemos nada que hacer ahí, pero sí en autos. Goodyear decidió fabricar acá, exporta a México, a EEUU y a Brasil, entre otros mercados. Por lo tanto, hay cuotas sin aprovechar y aquí hay un tema importante. Una cuota sin aprovechar es la dedicada a confecciones textiles. Las normas de origen de las confecciones textiles en el Acuerdo son muy rígidas. Para hacer una chaqueta como la que estoy usando, se exige que el hilado, la tela y la confección se hagan en EEUU o en Chile. Yo puedo traer la fibra. Esta norma es muy rígida, así que se negoció una cuota para el algodón, las fibras sintéticas y las fibras iniciales, que es flexible en tanto me permite traer telas del mundo y hacer la confección aquí hasta una cuota de 2.000.000 de metros cuadrados equivalentes.

Esto podría generar negocios por USD 65 o 70 millones. Hemos recibido empresas inversionistas, por ejemplo de Bolivia, de Uruguay, de Brasil, queriendo usar la cuota, pero como deben hacer una inversión grande, no la han implementado porque dicen: “Bueno, y si se instalan dos o tres? Me van a ocupar la cuota y toda la inversión que hice no va a servir para nada porque sin cuota paso a la fibra y no cumplo origen”. Uruguay ha estado muy interesado en la lana, pero la lana no forma parte de la cuota. Le hemos hecho una carta a la DIRECON para ver si podemos juntar el algodón, la lana, todo, en una sola cuota para tener más posibilidades de atraer inversiones para aprovechar justamente la cuota textil, que es una cuota pendiente y que, claramente, es muy atractiva para nosotros. Tareas pendientes. Incorporar a las PYMES en el proceso -- de esto hablo siempre. Ahora, para eso hay que cumplir normas y crear mecanismos para identificar sectores y acercarnos a CORFO que tiene dinero quizás para financiar tipos de normas y acercarnos para que el INN haga la norma. ¿De qué me sirven las normas que son optativas? Para tener la calidad requerida para entrar al mercado. Los fósforos sacaron dos normas y con esas dos normas están entrando a 15 mercados dentro de los cuales están Canadá y EEUU. Uno prende el fósforo y el fósforo no se apaga inmediatamente, no salta la chispa, no va a quemar a nadie; o sea, estamos hablando de calidad. Por eso, es evidente que hay que focalizar y mejorar, y es ese trabajo el que estamos tratando de fomentar. El tema del volumen asociado a la asociatividad; tener oferta exportable es vital; si nos sale un negocio y está toda la oferta vendida, entonces hay que focalizarse realmente en dónde están las posibilidades, y cómo hacerlo. Las PYMES creen que pueden hacer las cosas solas y no se puede. Si no nos asociamos y buscamos instrumentos para asociarnos – en la CORFO están – es claro que no vamos a lograr hacerlo. Hay un consorcio lechero del sur, 70 empresas lecheras se unieron y hoy día están exportando las 70 como un solo exportador. Tienen oferta exportable, tienen calidad y están entrando a los mercados. El Consorcio Maderero hace exactamente lo mismo y ha sido tremendamente exitoso; por lo tanto, la asociatividad es un camino que las PYMEs pueden utilizar para acceder a EEUU. Conocimiento de los requisitos de ingreso de nuestros productos a los mercados. Una empresa grande sabe cuál es la exigencia; una empresa chica no tiene idea. ¿Cómo acercamos a esa empresa chica que quiere exportar jamón serrano, por decir algo, para que sepa que en EEUU la norma que le van a pedir es tal o cuál? Eso obviamente hay que focalizarlo. Nosotros decimos que hay que pedírselo a ProChile, pero el pobre Agregado Comercial de ProChile se va a volver loco si le pedimos miles de cosas, entonces hay que focalizar el trabajo respecto de los requerimientos más relevantes en esta materia. Las PYMEs constituyen un tema pendiente, porque si bien a EEUU exportan muchas empresas, todavía faltan muchas empresas para colocar productos en los mercados, básicamente manufacturas. El sector de alimentos lo ha hecho muy bien y en general están funcionando muy bien, pero el sector industrial y de manufacturas es el que está pendiente. Realizar estudios de oportunidades de negocios en los mercados. Esto yo siempre me pregono de hacer un cruzamiento de exportaciones chilenas al mundo, pero que no llegan a EEUU versus lo que importa EEUU del mundo. Ver cuál es la realidad y encuestar a la empresa, preguntarle porqué no llega si tiene todas estas ventajas. Ahí van a surgir las normas, la calidad y todas estas cosas, pero este es un trabajo para el cual hay que tener fondos y hay que hacer mesas de trabajo por sectores. Y ahí vamos a tener nuevas PYMEs en EEUU, pero esto implica un trabajo paso a paso que hay que guiar. Estamos postulando a un fondo hoy día con ProChile y DIRECON en México, un fondo de cooperación. Ya lo ganamos en el pasado, pero por el terremoto se destinó todo el fondo a la reconstrucción. Por lo tanto, ahora estamos postulando de nuevo para tener ese fondo para trabajar con México y ese plan piloto que quede como modelo para otros países y claramente EEUU es “el” país.

Desarrollo exportador / Encadenamiento interno. Se habla de las prácticas agrícolas. Uno viaja al sur, y pregunta de qué se trata este tema, y no tienen idea. Buena práctica agrícola, por ejemplo, es que no ande un perro suelto en el predio. Si anda un perro suelto, no cumple con las buenas prácticas agrícolas. Si no tiene los fertilizantes tratados en un lugar especial de acuerdo a lo que se exige, no cumple con las buenas prácticas y por lo tanto, no va a poder participar nunca en el encadenamiento de venderle su fruta al que exporta porque no le sirve al que está exportando. Entonces, claramente, la trazabilidad en carnes y en otros productos se ha tornado una necesidad. Tengo cerdos y quiero venderlos a Agrosuper, pero no me los va a comprar si no sé con qué los alimenté, con qué los vacuné, porque es toda una cadena y no me va a servir. Y ahora más, tenemos la huella de carbono, la huella hídrica y todas las huellas. Entonces claramente el tema es más complejo. Existe esta rara ecuación entre la seguridad y la facilitación. Esto está pasando en todo el mundo. EEUU se resguarda porque, por lo que vivieron, tienen que exigir seguridad. Nosotros exigimos facilitación para entrar rápido, pero si queremos entrar rápido tenemos que cumplir con lo que pide EEUU, más que tratar de convencerlos que flexibilice sus normas. En la medida que trabajemos más rápido que el resto, vamos a entrar más fácil. Por lo tanto, este tema es un trabajo que tenemos que ir haciendo, concientizando y llegando a lo que tenemos que llegar. Por ejemplo, el sector agrícola es un muy buen caso. Y al revés, el encadenamiento externo, cómo atraemos empresas de EEUU para que inviertan en Chile, transformen sus productos en Chile y salgan a ofrecerlos al mercado. Nuestro gobierno ha llamado a esto encadenamiento productivo. Tenemos una red de acuerdos comerciales, se dijo acá, con 21 acuerdos y 58 países. Tenemos reglas de origen flexibles que permitirían hacer esto; estudios técnicos que ha hecho la DIRECON y que nos están pidiendo. Por lo tanto, ¿qué nos falta? Salir a vender esta oportunidad. Nosotros estamos trabajando en un encadenamiento donde hay una empresa de Carolina del Norte en EEUU que quiere hacer motores para brazos robóticos en Chile, para la minería del cobre para Chile, Brasil, México y Perú. Claramente, el encadenamiento funciona en la primera etapa. La empresa trae artículos de aluminio y de acero desde terceros países. Entran con cero, porque tenemos acuerdo con todo el mundo para ingresar esos insumos. Se transforman estas piezas y se hace el producto final que es un manómetro hecho en Chile para las piscinas. Esta es una inversión de Alemania que se hace en Chile y que funciona a la perfección. Esta empresa está exportando a Perú, a Colombia, a México; o sea, le ha ido muy bien en el proceso. Entonces, esto del encadenamiento lo vemos en una empresa extranjera que se instala en Chile para llegar a un determinado mercado. Solamente voy a mencionar la empresa Sensus. Ellos están en el rubro de los medidores, todavía exportan poquito porque están recién instalados, pero exportan a Argentina, a Eslovaquia, México, Perú, entre otras, medidores de agua y de electricidad. Traen todos los insumos de afuera con cero; en México, el arancel es 15% y en Chile entran con 0%, en Argentina es 18% y entra con 0 a Chile, en Eslovaquia es 2,1% y a Chile entra con 0%. Estos son ejemplos. La otra es la Coca-Cola, que si bien es una transnacional, se instaló en Chile y ahora exporta a más de nueve mercados desde aquí. Ya hizo inversiones fuertes justamente para colocar sus productos. A Perú exporta USD 47 millones, a Bolivia exporta USD 29 millones, entre otros. Fíjense que Perú tiene arancel 0%, pero la casa matriz decidió instalarse en Chile por las bondades que tiene y desde ahí exporta a Perú. En Ecuador el arancel es 0% y para Chile 10%; entonces todos los insumos de la Coca-Cola que importen están con 0% arancel porque tenemos acuerdo de libre comercio con algunos de los países.

También está el ejemplo de una empresa que fabrica maquinaria de confitería y chocolatería, en Chile, y luego exporta a Colombia y a otros mercados. Esto ha sido una inversión de EEUU asociado con una empresa chilena Como ven, quedan cosas por hacer. Estamos muy animosos de hacerlas. Tenemos un buen socio, que es la DIRECON y también ProChile. Con CORFO también estamos trabajando. En Carolina del Norte estamos en conferencias con 17 empresas que quieren venir a Chile a instalarse. Son del área minera en general y escucharon este tema en una conferencia que hizo CORFO y ya viene la primera empresa, que es la que mencioné anteriormente trabajando con motores para brazos robóticos. Si viene esta empresa, el resto se va a convencer y también va a venir. Ese trabajo todavía lo tenemos pendiente. EEUU es un mercado muy atractivo para nosotros. EEUU no va a tener un acuerdo con el MERCOSUR, y puede acceder al MERCOSUR a través de Chile, transformando los productos aquí y en tanto se cumplan las reglas de origen. Esos son temas pendientes que tenemos que atacar con ProChile, con la CORFO y con la DIRECON sin perjuicio de los demás temas que anteriormente mencionamos.

SKANIA GELDRES GERENTE DE NEGOCIOS INTERNACIONALES, MULPULMO CUOTAS SUBUTILIZADAS - LA EXPERIENCIA CHILENA CON LAS CUOTAS DEL SECTOR LÁCTEO Voy a hablar desde la vida real de las ventas en el exterior. Yo recorro el mundo vendiendo lácteos. Soy la Gerente de Negocios Internacionales de Lácteos Mulpulmo y hace diez años que trabajo en el sector lácteo en ventas. Me ha tocado abrir el mercado de EEUU con buenos resultados en una primera etapa. Últimamente, hemos tenido algunas cuestiones con los precios, pero nuestra relación con EEUU y con el mundo es excelente. Nuestro sector ha logrado excelentes acuerdos fitosanitarios en el mundo con muchos países y hoy día vamos a ver qué ha pasado con las cuotas que nos han asignado. Nuestra producción se basa en el pastoreo directo. El corazón ganadero y lechero de Chile se encuentra ubicado en la Décima Región. Vamos a ver tres temas: las exportaciones de lácteos chilenos al resto del mundo, las exportaciones de lácteos chilenos a EEUU y finalmente, la utilización de las cuotas asignadas. En relación a las exportaciones de productos lácteos, hemos pasado de USD 128 millones en 2006, a USD 166 millones en 2010, teniendo un peak en el año 2008 de USD 236 millones. Entre los principales destinos de productos lácteos chilenos en el 2010 se puede mencionar a México como el principal, y EEUU en el cuarto lugar. En cuanto a los números de destinos, hemos crecido como país. El año 2006 exportábamos a 38 destinos y hoy en día, ya exportamos a 42 países. ¿Qué exportamos? Se destaca principalmente la leche entera en polvo, la leche condensada y los quesos. Esos son nuestros tres grandes grupos de exportación. También exportamos leche descremada, suero, mantequilla, manjar y helados. Si hablamos de EEUU, si bien el año 2006 nos posicionamos en USD 9 millones, en 2010 ya estamos exportando 12 millones, teniendo un peak nuevamente en 2008 con USD 14 millones. Las exportaciones a EEUU comenzaron en 2004 y justamente fue ese año cuando yo comencé mis primeras visitas a EEUU y participación en ferias internacionales apoyadas por ProChile donde comencé las primeras negociaciones. Felizmente fui una de las primeras empresas en exportar, junto con algunas otras. En la primera etapa existió un desconocimiento sobre el tratado. Uno hablaba con los empresarios y les decía que podíamos hacer un negocio al 0% y contestaban que eso era imposible. Había que ir con alguna fotocopia del texto para que la contraparte pudiera realmente entender que esto era cierto: al 0%. Y así comenzamos nuestras primeras negociaciones. Llegamos a exportar quesos del tipo Gauda con marca privada. Desarrollé marca privada para dos empresarios en EEUU y si bien los volúmenes no eran muy grandes, fueron un par de años exitosos y ya después por los precios internacionales, nuestro dólar, nuestra competitividad, no llegamos a continuar con nuestras negociaciones de quesos aunque sí continuamos con las negociaciones de mantequilla y ya después simplemente nos ha regido un poco el mercado, que es lo que nos rige permanentemente en el tema de las ventas. Si nosotros vemos acá la participación de EEUU en nuestras exportaciones lácteas, podemos ver que EEUU ha fluctuado entre un 7% y un 3% de todas nuestras exportaciones. El año 2006 nos situamos en un 7% y el año 2010 nos volvemos a situar en un 7%, teniendo en la época de la crisis en el 2009, la participación más baja de los últimos años. Si vamos a un detalle más fino de lo que son las exportaciones, podemos destacar los productos como leche entera, leche condensada y el manjar como los que han tenido una mayor participación de exportación. En el último año, el producto estrella ha sido la leche condensada seguida por la leche en polvo.

No vemos al queso como un gran participante. El tema del queso es un tema de nichos de mercado; es un tema especial donde tenemos una competencia muy grande desde otros orígenes y quizás haya que hacer un trabajo más puerta a puerta del que se hace todos los días, un trabajo de campaña. Las cuotas asignadas en el tratado. Los volúmenes son diferentes para cada producto y en 2010 ya llevamos para el caso del tema de la leche en polvo, 1.200 toneladas, y en el caso de la leche condensada, 734 toneladas. En cuanto a la utilización de la cuota de mantequilla en este caso. Durante los primeros años del Tratado y hasta el 2008, la cuota tuvo una utilización bastante efectiva y los últimos años directamente no había precio para acordar negocio así que no se utilizó la cuota. La mantequilla son varias glosas. Solamente lo quiero mostrar para señalar que dentro de las negociaciones se negocia un grupo y no un producto específicamente. La leche en polvo que ha presentado una evolución bastante pareja y bastante interesante en el sentido de que se está utilizando la cuota desde la firma del Tratado. Ha tenido una evolución bastante pareja, pero no se ha utilizado al 100%. La “leche en polvo” también configura un grupo de productos. En el caso de la cuota para “Otros Lácteos”, donde se ubica el exquisito manjar, ha sido una de las cuotas que se ha utilizado en forma más eficiente donde obviamente el producto que lo ha nivelado es el manjar y donde desde el año 2004 se está utilizando casi al 100%. Bajo “Otros Lácteos” hay un grupo bastante más grande de una gama más amplia. Y aquí vemos la leche condensada que ha tenido una excelente evolución del uso de la cuota siendo el 2009 el año donde no se utilizó al 100% y bajó a menos del 50%. En relación al queso, hemos hecho un trabajo importante, pero no tan eficiente. Este es un producto dentro de toda la gama de productos que se exportan, más relacionados con el tema de los nichos. Los otros productos están más cercanos a los commodities. El queso es el único que podría alejarse un poco de lo que es un commodity. Trabajar con marcas privadas, trabajar con un producto que pueda tener alguna diferenciación en packaging; hay varios conceptos que se pueden trabajar y aquí hay todo un trabajo para desarrollar. Y en el caso del queso, tenemos una gama muy amplia dada la variedad que existe en el mercado y en tanto también es amplia la variedad de quesos negociados. (Mirando las negociaciones de EEUU con otros países) observemos el caso de Israel, el caso de Singapur, el caso de Australia que es uno de los que ha utilizado el grueso de la cuota en mantequillas y leches en polvo, el caso de Marruecos, el caso de El Salvador donde han utilizado parte de la cuota de quesos en un 20%, el caso de Honduras, el caso de Guatemala, el caso de República Dominicana donde nuevamente se ve que están utilizando el 50% de la cuota en quesos en el último año, el caso de Costa Rica y este es el caso de Perú.. En Perú se está trabajando muy fuertemente con la leche condensada Perú es un país que es productor muy fuerte de leche condensada. Este otro es el caso de Oman. Mirando otros países, creo sinceramente que en el caso de los lácteos la subutilización está dada por el tema de los quesos, pero si nosotros vemos el sector lácteos como un sector general, nuestro trabajo con EEUU, nuestro comercio con EEUU, ha sido exitoso. El promedio general de la utilización de las cuotas lácteas con EEUU en todos los años es un 73%. Estimo que es un valor bastante generoso porque hemos cerrado acuerdos con muchos países y hoy en día estamos comerciando con muchos países y creo que esto ha sido una evolución positiva.

Las conclusiones: de las cuotas lácteas asignadas se ha utilizado un 73%. La cuota más utilizada pertenece a “Otros Lácteos” liderado por el manjar. La leche condensada le sigue y el queso es uno de nuestros grandes pendientes. Yo creo que todo es posible; aquí en el tema del queso es posible crecer. Quizás necesitamos un trabajo mucho más “puerta a puerta”, que se hace permanente con todo el mundo. Quizás necesitamos estar mucho más tiempo ubicados en EEUU. Yo acabo de cerrar negocios muy importantes con China, que ha llegado a ser uno de los exportadores más importantes de leche en polvo en los últimos seis meses. Estuve en China viviendo dos meses el año pasado y ya he estado cuatro veces allá así que realmente se necesita mucho tiempo de estadía para comprender la forma de hacer negocios y para poder llegar al comprador final. Hay aspectos que son difíciles, pero yo pienso que nada es imposible. Muchísimas gracias.

DANIELA MONTAGNOLA DEPARTAMENTO DE SERVICIOS, INVERSIONES Y TRANSPORTE AÉREO DIRECCIÓN DE ASUNTOS ECONÓMICOS MULTILATERALES COMERCIO DE SERVICIOS Yo voy a hablar del comercio de servicios, sobre todo con EEUU. El comercio de servicios se empezó a negociar en la Ronda de Uruguay en el año 1995; entonces, tiene 15 años de desarrollo versus los 50 años que ya va a cumplir el comercio de bienes. El objetivo de una negociación de servicios es evitar barreras discriminatorias o restrictivas, dar estabilidad a las reglas de juego y certidumbre jurídica, aumentar la transparencia y proteger a los proveedores de servicio. En conclusión, lo que se busca es aumentar el flujo del comercio del servicio. ¿Cómo se hace el comercio del servicio? No hay una definición de qué es un servicio; se aborda el tema a partir de cómo se presta el servicio. Está el comercio transfronterizo que es desde el territorio del proveedor del servicio al consumidor del servicio; por ejemplo, un plano de ingeniería que se manda por correo electrónico. Después, está el movimiento del consumidor, que se desplaza a otro país a consumir el servicio; un ejemplo típico es el turista que viene a un hotel y a consumir servicios turísticos. Luego, tenemos la presencia comercial donde el proveedor de servicios se instala e invierte en el país. Finalmente, consideramos el movimiento del proveedor donde el proveedor de servicios va a otro país a hacer un seminario o dar un curso. En este caso, es temporal, y se habla de una entrada temporal de personas de negocios. Con EEUU nosotros tenemos una negociación por lista negativa, en la cual solamente se incluyeron tres de los cuatro modos de prestación. Se excluyó el modo tres que es el de inversión, porque este tema se desarrolló un capítulo completo sobre inversiones. En este sentido, todos los sectores de servicios están incluidos excepto los que tengan alguna medida vigente en esos momentos. Esas medidas o restricciones al trato nacional o nación más favorecida o presencia local, se dictan claramente en los anexos, en el de Chile como en el de EEUU. Lo que importa es la medida, cuál es la ley, reglamento o norma vigente en cada uno de los países. Y existen otras normas que es la reglamentación nacional o reconocimiento mutuo. La reglamentación nacional establece la posibilidad de que cada una de las partes establezcan regulaciones siempre y cuando estas sean transparentes, claras y no constituyan un obstáculo innecesario para el comercio. Según los datos de DIRECON, la exportación de servicios a EEUU se cuadriplicó en el período 2004 al 2008, lo cual nos indica que esto tuvo un gran impacto para los proveedores de servicios. Tomando estos datos de EEUU, que son bastante más certeros ya que nosotros todavía tenemos problemas para medir la estadística de servicios, tenemos la misma tendencia; es decir, la exportación desde EEUU se duplicó en el período 2004-2008 y la chilena también se duplicó y después tiene una baja debido a la crisis económica de EEUU. Como primera conclusión entonces, podemos ver que efectivamente ha habido un aumento del comercio de servicios. ¿Qué barrera hemos descubierto en estos años al comercio del servicio? Las obtenciones de licencias y autorizaciones para proveer un servicio que tienen que ver con la regulación doméstica. Quizás hay trámites engorrosos o requisitos poco claros que complican. Luego viene el reconocimiento de títulos profesionales que al ser un estado federal, no todos los estados reconocen los títulos chilenos y ahí hay un problema para ejercer las profesiones. Nos contaban de ProChile que han hecho algunos estudios y se han dado cuenta que falta establecer redes de contacto porque hay un desconocimiento de cuáles son las redes de contacto para prestar estos servicios. Luego tenemos una escasez de personal altamente capacitado para algunos sectores del servicios; además de la barrera idiomática porque no todos los

empresarios chilenos hablan inglés. Luego vienen otros temas que son independientes al TLC, como la doble tributación - cuando prestas un servicio hay que pagar tributaciones aquí y allá. Finalmente, el tema de las visas para la entrada temporal, etc. Como conclusión, podemos afirmar que existe un gran aumento del intercambio de servicios en ambas partes. ¿Qué podemos resolver nosotros? Mejorar la regulación doméstica; incrementar el intercambio con la contraparte, y finalmente los otros obstáculos no relacionados que tienen que ver más bien con leyes migratorias y con el tema de la doble tributación. Con respecto a las visas, se va a extender José Manuel para explicarles cómo sirven.

JOSÉ MANUEL CAMPOS DEPARTAMENTO DE SERVICIOS, INVERSIONES Y TRANSPORTE AÉREO DIRECCIÓN DE ASUNTOS ECONÓMICOS MULTILATERALES VISAS DE TRABAJO Voy a referirme en forma muy general a las visas de trabajo, en particular para las personas de negocios. El Tratado de Libre Comercio con EEUU incluye un capítulo sobre entrada temporal; el capítulo 14. Cabe destacar que el capítulo de entrada temporal es uno de los temas sensibles actualmente con EEUU. Tema que se está discutiendo en la negociación del TPP así que hay bastante materia para hablar. El objetivo de un capítulo de entrada temporal es básicamente fomentar del comercio del servicio y abrir oportunidades comerciales entre ambos países. Hay una serie de principios generales que rigen el capítulo de entrada temporal para una persona de negocios. El primero de ellos es el de reciprocidad; básicamente en lo que respecta a las tarifas de las visas; el principio de transparencia por el que cada parte tiene que poner a disposición de la otra toda la información necesaria para las personas que quieran aplicar a esta visa; el trato preferencial que determina este capítulo, y por supuesto, la seguridad, que en el caso de EEUU, todos sabemos que es un tema clave fundamentalmente para resguardar sus fronteras y más aún por el tema del terrorismo y la inmigración ilegal. Cabe destacar que este capítulo y las visas que se entregan, no implican una modificación de la legislación migratoria de los países puesto que todas las categorías que salen mencionadas ahí son de carácter temporal y por un período determinado. Cuando uno va a aplicar a estas visas, tiene que manifestar cuánto es el período que va a estar en EEUU; son para chilenos y no son visas inmigratorias. El capítulo específicamente consta de cuatro visas. Las tres primeras ya existían anteriormente. La primera de estas visas es para visitantes de negocios, la cual permite llevar a cabo negociaciones sustanciales, negociar contratos, juntarse con clientes, etc., que es la visa B-1. Luego está la de comerciantes e inversionistas, la que también permite llevar a cabo negociaciones, dirigir operaciones de la empresa, etc. y es la E-1. Después, está la transferencia de personas dentro de una empresa en el caso de cuando una empresa transnacional quiere llevar parte de sus empleados a trabajar a otro país, lo cual está permitido bajo el amparo de este acuerdo. Finalmente está la visa de profesionales, la visa nueva que incluye este tratado. EEUU le dio a nuestro país 1.400 cupos, de los cuales se están ocupando alrededor de 300, lo que veremos más adelante en más profundidad. Esta visa de profesionales le da ventaja competitiva a nuestro país respecto de otros socios puesto que sólo Chile y Singapur tienen acceso a esta visa, que permite trabajar a los chilenos por un período de tiempo en EEUU y obtener todos los beneficios que eso trae. El hecho de trabajar en EEUU, más allá de mejorar en el inglés, permite generar más redes de contacto. Esta visa cuesta alrededor de USD 150, aproximadamente el mismo precio que la visa para turistas, pero evidentemente permite trabajar. En cuanto al tiempo que toma obtener esta visa, nos han dicho que es alrededor de un mes, lo cual sería inferior al tiempo que toman las otras visas. Algunos de los requisitos generales para calificar a la visa H-1, la visa de profesionales, son que es para chilenos no inmigrantes, es de carácter temporal, tiene una duración de 18 meses y es renovable por 12 meses indefinidamente. Se aplican a profesionales, se debe tener un título profesional; en algunos casos, permite alguna experiencia en el área, pero estos ya son casos más excepcionales. Uno tiene que tener una ocupación específica; a diferencia de la visa B-1. Aquí uno tiene que cumplir requisitos básicos respecto de la ocupación que el profesional va a cumplir.

Esta visa no necesita el formulario I-797 del Department of Homeland Security, lo cual es un beneficio adicional ya que este formulario toma tiempo. En cuanto a requisitos más específicos, evidentemente hay que tener un pasaporte y llenar el Formulario DS-160 on-line, toma alrededor de 20 minutos y que tiene preguntas específicas respecto de la función que uno va a cumplir en EEUU. Por otra parte, se debe tener la solicitud de condición laboral, el LCA, también denominada Certificación Laboral del Departamento del Trabajo de EEUU. Por cierto, también la carta del empleador que va a contratar a esta persona en EEUU, estipulando la naturaleza temporal del trabajo y especificando las condiciones que el empleado va a tener que cumplir una vez que llegue a EEUU, como también el título universitario o la evidencia de la experiencia, como decía anteriormente. A esos requisitos se suman también los requisitos generales que se deben cumplir para aplicar a cualquier tipo de visa. Estp incluye programar una entrevista, para lo cual hay que solicitar una hora para reunirse con los expertos del Consulado de EEUU que revisan toda la documentación y el pasaporte; el costo de la visa, información que se puede obtener más detalladamente en la página web de la Embajada y donde salen los requisitos, el procedimiento, etc. así que si están interesados en aplicar a una visa, los invito a navegar en la página de la Embajada, que es bien completa. El beneficio de las visas es tangible; nos entrega ventaja competitiva respecto de otros competidores directos de Chile, pero quizás por alguna razón desconocida hasta ahora, es un beneficio que está absolutamente subutilizado. En 2008 se otorgaron 350 visas H1 y B1 y sólo se utilizó el 25%. Si sacamos un promedio del nivel de utilización de visas desde el 2004 al 2010 podemos considerar que es de un 18%. Esta es un área en la que DIRECON se ha propuesto trabajar, porque evidentemente lo deberíamos aprovechar, definirlo más al sector privado puesto que tiene una tasa de rechazo de aproximadamente del 5%. Es decir, a las personas que aplican a este tipo de visa por lo general se la otorgan. Javier Irarrázaval de AmCham mencionaba que prácticamente al 100% de las personas que aplican a esta visa a través del AmCham se le otorga; entonces ahí hay algo que sucede y que hay que afinar la puntería y ver dónde podemos fomentar estas visas. Para terminar, entre los desafíos 2011 está fundamentalmente generar mecanismos de difusión. En 2007, en DIRECON se hizo un estudio sobre estas visas y se cumplió un programa de difusión sobre estas visas; hubo actividades en conjunto con el sector privado y ahí pudimos ver un aumento importante - en 2008 se entregaron más visas. Nosotros tenemos el convencimiento de que a mayor difusión, vamos a tener un mayor aprovechamiento de estas visas. Por eso nosotros hemos decidido para este año 2011 generar un grupo de trabajo compuesto en una primera etapa con agentes públicos, es decir, DIRECON, ProChile, el Departamento de Extranjería del Ministerio del Interior, que son los que están a cargo de estas visas para personas de negocios, y en una segunda etapa evidentemente invitar al sector privado como SOFOFA y AmCham que son actores claves para esto y ver en conjunto cuáles son los mecanismos que podemos crear para difundir estas visas. El otro desafío es generar mecanismos de evaluación permanente y esto se relaciona mucho con el punto 3 donde la relación con la Embajada de EEUU y la contraparte que tenemos en EEUU es clave puesto que ellos son los que manejan la información de primera fuente. Ellos son los que tienen los datos sobre quiénes son las personas que aplican a estas visas, cuál es el perfil, etc. La semana pasada o antepasada tuvimos una reunión con el Consulado de EEUU y nos decían que básicamente son inspectores de fruta, profesores, contadores, auditores, etc. los que aplican a esta visa y esa información tenemos que manejarla, no cabe ninguna duda, para poder profundizar y aprovechar más estas visas. Asimismo, el Acuerdo y el Capítulo en particular, si ustedes lo leen, tiene un artículo que crea el Comité de Entrada Temporal donde señala que las partes se reunirán cuando así se amerite para discutir sobre la administración e implementación del Capítulo y en el fondo, crear las instancias para poder

intercambiar información. Ahí me parece que es donde nosotros, como DIRECON, tenemos que apuntar a fortalecer los lazos con las autoridades estadounidenses y así tener toda la información sobre la mesa para poder crear posteriormente estrategias para su profundización. Muchas gracias y cualquier consulta, nos pueden escribir a mi mail o al de Daniela Montagnola.

MAX VILLASECA SOCIO, ESTUDIO FEDERICO VILLASECA PROPIEDAD INTELECTUAL – AVANCES, TEMAS PENDIENTES Y CONSECUENCIAS Muchas gracias a todos por su presencia, y especialmente a SOFOFA y AmCham por invitar a conocer la visión de un privado y profesional que se dedica todos los días del año a la constitución precisamente y defensa de los derechos de propiedad intelectual igualmente para compañías chilenas como extranjeras. El 6 de junio del 2003 y después de un año de negociaciones, Chile firma un Tratado de Libre Comercio con EEUU, es decir, con la primera potencia económica y tecnológica, y con la nación que produce más propiedad intelectual en todas las áreas de la industria y el comercio sumados todos los ámbitos y las formas de propiedad intelectual. ¿Cuál fue el resultado? El resultado fue que el TLC incluyó un exigente capítulo de propiedad intelectual con muchas obligaciones, yo diría, muy equivalentes a pesar de las diferencias existentes entre EEUU y Chile. ¿Cuál fue el otro resultado? Que en los últimos cuatro años, Chile ha sido incluido en la lista roja por incumplimiento del Acuerdo precisamente en materias de propiedad intelectual. Se hace necesario entonces y lo haré bastante rápidamente, detallar los compromisos adquiridos por Chile y su grado de cumplimiento. En primer lugar, me referiré a los compromisos generales. Obligación de ratificar el tratado de cooperación en materia de patentes. Esta se encuentra cumplida ya desde que el Congreso ratificó el Tratado y este entró en vigencia en junio del año 2009. Obligación de ratificar la Convención Internacional sobre Protección de Nuevas Variedades de Plantas. Cumplida. En mayo del 2011 el Senado aprobó el denominado UPOV 91 quedando listo para su promulgación; sin embargo, este trámite quedó interrumpido por el requerimiento que presentaron 17 senadores de la república al Tribunal Constitucional, el que se encuentra actualmente en trámite. Obligación de ratificar el Tratado sobre Marcas. Cumplida. Fue publicado en el Diario Oficial en septiembre del 2010. Obligación de ratificar el Convenio sobre Distribución de Señales Portadores de Programas Transmitidas por Satélite Pendiente. Hay un proyecto ingresado a la Cámara de Diputados desde junio del 2010, pero no presenta avances. Ahora vamos a ir a analizar los avances en materias específicas dentro de las distintas formas existentes de la propiedad intelectual. Obligaciones en materias de marcas comerciales. Aplicación del Artículo Sexto Bis del Convenio de París que asegura la denegación o invalidación del registro y uso de marcas que reproduzcan o imiten a otra notoriamente conocida internacionalmente. Se encuentra cumplida y vigente en Chile desde la ratificación de dicho Convenio el año 1991. Establecimiento de normas para prohibir o anular el registro de marcas idénticas o similares a las que gocen de notoriedad y fama en Chile o en el extranjero. También se encuentra cumplida y vigente a partir de la modificación del año 2005 de la Ley 19.039 sobre Propiedades Industriales.

Implementación de un sistema objetivo para determinar la fama y notoriedad de una marca. Esta exigencia se encuentra pendiente puesto que hasta el momento este concepto ha sido desarrollado por la jurisprudencia en nuestros tribunales con variaciones de criterio. Desarrollo de un sistema electrónico desde la administración de solicitudes de marcas que también se encuentra en proceso por parte del Instituto Nacional de Propiedad Industrial, INAPI, creado en enero del año 2009, con el objeto de fortalecer el proceso de educación, difusión y protección de estas materias. Pasamos ahora al área de los dominios de internet. Obligación de establecer responsabilidades de los prestadores de servicios a través de internet, también conocido como ISP (Internet Service Providers). También se encuentra cumplido este compromiso mediante la Ley 20.435 del mes de mayo del 2010. Se estableció que los ISP tienen responsabilidad por alojar o transmitir contenidos aportados por usuarios que puedan infringir derechos de autor de terceros debiendo bajarlos por resolución judicial. Además, NIC Chile en este momento promueve actualmente a través del Consejo Nacional de Nombres de Dominio, nuevas modificaciones al reglamento que van más allá de lo exigido por el TLC encaminadas a desalentar las infracciones a la propiedad intelectual y la piratería por supuesto. Indicaciones geográficas y denominaciones de origen. Obligación de implementar el reconocimiento legal de las indicaciones geográficas y denominaciones de origen. También se encuentra cumplida mediante la Ley 19.996 de marzo del 2005 que incorporó normas que no solamente las reconocen sino que exceden a las exigencias del TLC. Pasamos ahora al derecho de autor. Obligaciones relativas al derecho de autor. Se encuentran igualmente cumplidas a través de la Ley 20.435 de mayo de 2010 que introdujo las siguientes modificaciones a la ley vigente sobre propiedad intelectual:

1. Aumentó hasta en 20 veces las multas a los infractores. 2. Estableció penas hasta de 10 años para quienes importen, fabriquen o adquieran para su

distribución, ejemplares de las obras reproducidas sin autorización de sus titulares. 3. Estableció criterios tanto para determinar el daño moral como patrimonial de los autores.

-- Patentes de invención. Obligación relativa al plazo de protección suplementario. Se encuentra igualmente cumplida ya que la Ley 19.039 fue modificada el año 2005 aumentando la vigencia de la patente de invención por el periodo de tiempo perdido como consecuencia de demoras administrativas injustificadas en su otorgamiento. -- Obligación relativa a la protección de exclusividad de datos. Cumplida también. Fue implementada por la Ley 19.996 del año 2005 que reguló el resguardo de los datos no divulgados referidos a la seguridad y eficacia de una nueva entidad química. -- Obligación de obtener la autorización del titular de la patente de invención cuando hay utilización por parte de terceros en materia protegida por dicha patente toda vez que con esa información se solicita un permiso sanitario. Pendiente. Este es el famoso “patent linkage” que mucho sale en la prensa y que ha sido motivo de arduas polémicas públicas y que aún no ha sido incorporado a la ley. Para otros - tengo que ser justo porque aquí hay dos versiones contrapuestas en nuestro país - para otros, esta obligación se encuentra cumplida desde que se modificó la ley de propiedad industrial señalando que la autorización sanitaria no autoriza la comercialización de productos patentados.

-- También se estableció que se harán los mayores esfuerzos para dar protección como patente de invención a las plantas cuando estas reúnen la triple condición de novedad, nivel invertido y aplicación industrial. Este compromiso también se encuentra pendiente y no existe a la fecha iniciativa legal alguna sobre el particular. Pasamos ahora a la observancia. La observancia es la lucha por hacer efectivos los derechos, más conocida como la “antipiratería”. Se adoptó el compromiso, a través del TLC, de poner al alcance de los titulares de los derechos procedimientos judiciales civiles para lograr la observancia. Este compromiso fue cumplido a través de la Ley 19.996 de marzo de 2005, que estableció la posibilidad de demandar civilmente en su Artículo 106. También se tomó el compromiso de establecer la indemnización de perjuicio por daños sufridos a consecuencia de la infracción. Este compromiso también fue cumplido a través de la Ley 19.996 que en su Artículo 108 establece tres reglas alternativas para la determinación de los daños a elección del demandante. Respecto de la facultad de ordenar la incautación de la mercadería infractora, este compromiso también fue cumplido igualmente a través de la Ley 19.996 que en su Artículo 106 ratifica dicha facultad que ya la contemplaba la ley anterior. Y finalmente en esta materia, poner al alcance de los titulares de derechos procedimientos judiciales penales para lograr la observancia. También fue cumplido ya que lo contemplaba la Ley 19.039, pero a contar de la entrada en vigencia en todo el país de la Reforma Procesal Penal el año 2005, los juicios se hicieron más expeditos y efectivos. Las estadísticas oficiales hablan de que un 98% de los procedimientos penales por infracción termina con la destrucción de las especies infractoras en un plazo promedio de cinco meses. Otro de los compromisos adquiridos en el TLC trataba de disponer que cualquier titular de un derecho pueda iniciar procedimientos para que las autoridades de Aduanas suspendan el despacho de mercaderías sospechosas. Esto también se cumplió mediante la promulgación de la Ley 19.912 sobre Medidas de Fronteras de noviembre de 2003. Además, en materia de prevención y de fiscalización, Chile fue más allá y dispuso en el año 2008 la creación de la Brigada Investigadora de Delitos de Propiedad Intelectual BRIDEPI, dependiente de la Policía de Investigaciones, la cual interactúa tanto con el Servicio de Aduanas, el INAPI, el ministerio público y los jueces para optimizar la corrección y velocidad de los procedimientos en contra de los infractores. Conclusiones y Consecuencias. Creo que Chile ha cumplido la mayor parte de los compromisos adquiridos en el TLC con EEUU y mantiene su voluntad política de seguir avanzando. Los compromisos pendientes, como la ratificación del Protocolo de Madrid sobre Protección de Marcas y la impugnación del Tratado UPOV 91 sobre variedades vegetales ante el Tribunal Constitucional obedecen a cuestiones de orden institucional que deben ser respetadas. Si estas cuestiones, en la mira del cumplimiento de un tratado y por razones comerciales, no llegan a cumplirse, se produce la hecatombe en el país y las consecuencias pueden ser en el largo plazo desastrosas. Cuando no se cumple por alguna razón específica el derecho que tiene el Congreso de ratificar los términos de los tratados que negocia el Ejecutivo o se niega la posibilidad de que el Tribunal Constitucional revise ciertos aspectos del Tratado, cuando se hace eso una vez, se tiene que hacer para siempre y eso es tremendamente peligroso en el largo plazo. Hay, sin embargo, otros incumplimientos que obedecen a

razones económicas que resultarán muy difíciles de ser aceptadas por un país como EEUU que ha invertido multimillonarias sumas en propiedad intelectual. Una historia de éxitos en sus programas de investigación y desarrollo han valorizado también las marcas que identifican dichos logros. Ejemplos claros son Coca-Cola, Microsoft, IBM, Google, entre otras, cuyos valores actuales superan los USD 60.000 millones y por supuesto que EEUU tiene todo el derecho de defender el respeto de esos bienes producto del desarrollo de la propiedad intelectual que tanto le han costado. Creo que EEUU tiene en Chile un gran socio en la región por lo que debiera flexibilizar su posición y reconocer los esfuerzos y avances obtenidos como lo son, por ejemplo, la reducción en un 5% de la tasa de piratería de software en los últimos dos años según la International Data Corporation y la Business Software Alliance, reducción que de mantenerse, nos pondría a la cabeza de la región en un plazo de 5 años. Finalmente, frente a los incumplimientos que todavía subsisten, EEUU tiene varias opciones:

1. Mantenernos en la lista roja en la que ya hemos pertenecido por 4 años. 2. Aplicarnos sanciones comerciales a través de la Organización Mundial de Comercio (OMC). 3. Poner término al TLC. 4. Sin embargo, a mi entender, obtendría mejores resultados en el largo plazo si prestara asistencia

tecnológica a Chile dirigida a optimizar la detección de las violaciones, y consensuara fórmulas de cumplimiento en aquellas materias pendientes que sean abordables por la industria nacional.

Muchas gracias.