Proiect marketing

”Cine suntem noi?”

Firma noastra S.C. ”Bouquét” S.R.L. avand ca asociati pe

Cotofrea Olivia si Strechie Viorica are ca domeniu de activitate

producerea si distribuirea aranjamentelor florale. Serviciile prestate

de firma noastra sunt:

aranjamente florale pentru ocazii festive si decorarea sediilor de

firme, caselor, apartamentelor;

comenzi buchete mireasa, lumanari, cosuri, coroane, cadouri

petru diferite ocazii;

livrarea la domiciliu non-stop;

comenzi prin telefon si on-lne;

S.C.”Bouquét” S.R.L. este persoana juridica romana cu sediul în

str. Stefan cel Mare, nr. 11, Iasi, fiind înfiintata în actuala forma juridica -

societate cu raspundere limitata si sub actuala denumire la data de 1

mai 2004. Firma este înscrisa la Camera de Comert si Industrie si

înmatriculata la Oficiul Registrului Comertului Iasi sub nr. J 23/251/2004

avand codul fiscal R 01237585. Societatea functioneaza conform

legislatiei romanesti în baza contractului de societate si a statutului

societatii.

Tel.0232/221354, e-mail: bouquét@business.on_line.com,

http://www.bouquét.com

1

Proiect marketing

I. Piata

I.1. “Cui ne adresam?

Ne propunem sa lansam pe piata orasului Iasi o gama larga

de aranjamente florale orientandu-ne actiunile si eforturile in vederea

atragerii segmentelor de piata dintre care:

minori(scolari si prescolari)

tineri

adulti

firme-pentru decorarea interioarelor cu diferite ocazii

(restaurante, cofetarii, cafenele, saloane de cosmetica si coafura,

magazine, birouri)

firme de profil (catering,pompe funebre, etc. )

Populatia totala

N=320 888 persoane, locuitori ai municipiului Iasi

Consumatori ai produsului

301 635 persoane

Nonconsumatori ai produsului

19 253 persoane

Relativi

16 045

persoane

Absoluti

3 208 persoane

2

Proiect marketing

I.2. Indicatori globali

Capacitatea pietei = nr de consumatori * intensitatea medie a

consumului1

Cp=301 635*2,532

Cp≈763 140

Potentialul pietei=Cp*pretul mediu(reiesit din chestionar)

Pp=763 140*175 000

Pp=133 549 500 000

I.3. Caracterizare cerere

În anii precedenti precum si în anul curent, tendintele de evolutie a

pietei florilor este, în general, constanta cu usoare oscilatii datorate

succesiunii anotimpurilor si a sarbatorilor. În concordanta cu acesta

tendinta se afla si volumul vanzarilor totale care este fie în crestere, fie

urmeaza o linie stabila, în functie de perioada.

In urma centralizarii datelor din chestionare a rezultat o distributie a

vanzarilor, constatandu-se o crestere accentuata in jurul zilelor de 8 Martie si

Sarbatorile de iarna.

1 “Intensitatea de consum, respective cantitatea consumata de o persona intr-un an”,Emil Maxim, Marketing, Ed. Sedcom Libris, Iasi, 20032 Cifra rezultata din centralizarea rezultatelor din chestionare (ANEXA 1)

3

Proiect marketing

1

19

13

18

2422

9 10 96

4 2 40 0

30

3 30

05

1015

2025

30

8 Martie SarbatoriPascale

Craciun/AnulNou

Inceputulanului scolar

Oricand

Nici unul

1-2 buc.

3-5 buc.

Mai multe

Fig.1.Repartizarea vanzarilor in anumite perioade ale anului

0

2

4

6

8

10

12

14

1000000 2800000 3800000 4800000 5800000

intervale de venit

nu

mar

de

pro

du

se c

um

par

ate

250 000 lei

500 000 lei

1000 000 lei

Fig.2.Elasticitatea vanzarilor in functie de venit si prêt

Pentru anii urmatori previzionam o sporire a volumului

activitatii; acesta anticipare fiind bazata pe exploatarea vadului

4

Proiect marketing

comercial foarte bun (zona centrala a orasului Iasi ) , cresterea gradului

de ocupare pe piata aranjamentelor florale (prin deschiderea de noi

filiale) si alocarea de surse suplimentare pentru reclama si publicitate.

I.4. Segmentarea

Harta segmentelor

minori12%

tineri36%

adulti29%

firme23%

Dupa ce am identificat fiecare segment de piata am adaptat

oferta dupa necesitatile fiecaruia pentru a asigura conditiile de

fidelizare ale clientelei:

minorii- liceeni, scolari si prescolari, cu sau fara venit;

tineri-cu varsta intre 18 si 26 de ani, colegi, prieteni,

indragostiti;

adulti-peste 26 de ani, colegi de serviciu, prieteni, familii;

firme-pentru decorarea interioarelor cu diferite ocazii

(restaurante, cofetarii, cafenele, saloane de cosmetica si coafura,

magazine, birouri);

firme de profil (catering,pompe funebre, etc. ).

5

Proiect marketing

I.5. Segmentul tinta

Firma noastra, “Bouquét”isi va concentra atentia asupra

segmentului tinta, tineri, a caror cerinte omogene dorim sa le

satisfacem prin oferta noastra.

Potentialul segmentului tinta este de 13 282 500 000 lei.

Comportamentul de consum

Tinerii obisnuiesc sa cumperearanjamente florale in special pentru

al oferi cadou, pentru a-si decora interioarele .Il folosesc deasemenea la

ocazii speciale :nunti, botezuri, inmormantari.In decizia de cumparare are

importanta pentru ei pretul, design-ul si speciile florale din care sunt

realizate, foarte putin ii intereseaza parfumul si locul de unde il cumpara.

Pentru procurarea produsului se orienteaza spre florarii, firme de

profil sau il achizitioneaza de pe strada .se constata o crestere a vanzarilor in

preajma zilei de 8 Martie si a Sarbatorilor de Iarna. Majoritatea persoanelor

care fac parte din segmentul nostru tinta sunt dispuse sa plateasca pentru

un aranjament floral o suma care variaza intre 100 000 si 250 000 lei,un

procent de 27% ar plati pana in 500 000 lei si doar 3% ar cheltui peste 1

000 000 lei .3

In urma chestionarii segmentului tinta, am observat o diferentiere intre

avantajele pe care le asteapta de la acest produs,in functie de sexe:

baietii considera ca achizitionarea si daruirea unui aranjament ii

aduc respect si apreciere din partea celorlalte persoane si constituie un

cadou la indemana;

fetele il achizitioneaza pentru ca ofera satisfactie si buna

dispozitie, un decor si miros placut.

Produse concurente3 ANEXA 2:Centralizare date chestionar

6

Proiect marketing

În urma studiului realizat pentru lansarea florariei, am

constatat exis-

tenta urmatorilor competitori:

floraria “Floraline” din cadrul centrului comercial Iulis Mall

din str.

Tudor Vladimirescu;un alt sediu situat la parterul complexului Hala

Centrala de pe str. Anastasie Panu precum si pe str. Costache Negri

floraria “Ikebana” - str. Bd. Independentei;

floraria “Codlea” din Podu Ros.

Floraria „Ikebana” este principalul concurent al florariei

noastre, avand ca atuuri urmatoarele elemente:

Un vad comercial bun, datorita amplasamentului favorabil (într-

o zo-

na plina de institutii si centre comerciale cum ar fi: Piata

Agroalimentara de

pe Bd. Independentei, Cinema Republica, Spitalul Sf. Spiridon,

Romtelecom

Universitatea de Medicina si Farmacie Gr. T. Popa, etc).Din

ansamblul populatiei cu care aceste institutii intra în contact, o buna

parte ar putea deveni potentiali clienti ai florariei „Ikebana” .

programul de lucru non-stop reprezinta înca un punct tare

pentru aceasta florarie, deoarece se numara printre putinele florarii

ce practica acest program de lucru;

livrarile la domiciliu sunt o categorie de servicii mai putin

practicate

7

Proiect marketing

de celelalte florarii si realizate cu succes de „Ikebana”;are o gama

variata de flori taiate si de camera.

Un alt concurent important al florariei noastre este

reprezentat de re-

teaua de florarii „Floraline” .Amplasamentul favorabil în incinta

centrelor comerciale Iulius Mall si Hala Centrala, ce le confera

posibilitatea atragerii unei clientele destul de

mari, care îsi face cumparaturile în mod curent din cadrul acestor

complexe.In schimb un punct slab il constituie gama redusa de flori pe

care o ofera si neexecutare de buchete de mireasa, jerbe de flori si

coroane.

Unul din concurentii secundari este reprezentat de floraria

”Codlea” din Podu Ros care beneficiaza de un spatiu destul de mare si

realizeaza aranjamente pentru ocazii speciale.totusi ofera o gama

redusa de specii florale.

Vanzatorii ambulanti sunt amplasati în zone aglomerate,

practica preturi mai mici, îsi pot schimba amplasamentul în functie de

cererile pietei.Cu toate acestea insa calitatea redusa a florilor în sezonul

rece, oferta redusa de flori, amplasamentul în aer liber si factorii naturali

ce pot deteriora florile ii determina pe unii consumatori sa se orienteze

spre firmele specializate.

8

Proiect marketing

II. „Care este obiectivul nostru?”

Piata pe care dorim sa ne lansam este de tip oligopol, fiind bine

dezvoltata (exista în jur de zece concurenti, dintre care cinci sunt cei mai

importanti).

Fiind la inceputul activitatii dorim sa atragem un numar cat mai mare

de clienti practicand un pret mai mic decat al concurentei, pret de

penetrare,urmand ca pe viitor acestea sa creasca pe masura consolidarii

pozitiei pe piata. Cota de piata pe care ne propunem sa o cucerim este

reprezentata în urmatorul tabel:

ANUL

2004 2005

PERIOADA

1 2 3 4 1 2 3 4

COTA DE

PIATA

4%

7%

10

%

12

%

15%

18%

21%

25%

În primele trei luni, ne propunem sa atingem o cota de 4% urmand sa

creasca progresiv în urmatoarele trimestre.

III.Mixul de marketing

III.1. Produsul

BOUQUET

9

PRET

CALITATE

Proiect marketing

VANZATORII AMBULANTI

FLORALINE

CODLEA

IKEBANA

Incercand sa acaparam o paleta cat mai mare de clienti ne-am

canalizat eforturile spre crearea unor game de produse si servicii noi,

astfel:

Pentru minori :

Pentru tineri (care este si segmentul nostru tinta)

Buchetul mama-copil

Doua buchete intr-unul: "Buchetul

mama-copil" simbolizeaza legatura

speciala dintre cei doi.

Buchetul iubirii

Exprima-ti sentimentele discret printr-

un buchet de flori.

La multi ani!

Este un baiat sau o fata? Nu mai

conteaza cand ii spui La multi ani in

felul asta. O alegere perfecta pentru

aniversarea unei zile de nastere.

10

Proiect marketing

Pentru adulti:

Onomastica unei fete

La ziua de nastere a unei fete poti

participa si tu cu un buchet de flori

special.

Onomastica unui baiat

De ziua lui, oferiti-i un cadou minunat: un

aranjament delicat din plante verzi.

Sarbatoare speciala

Sarbatoreste o zi sau o ocazie speciala

cu o excelenta sticla de sampanie

minunat decorata cu flori splendide.

Noroc!

Buchet de trandafiri

Potrivit pentru orice ocazie, un buchet

inmiresmat de trandafiri.

11

Proiect marketing

Pentru ocazii speciale:

Sarbatori de Iarna

Sarbatori Pascale

Nunti – buchete de mireasa:

Buchet colegial

"Multumesc pentru ajutorul si bucuriile

pe care mi le-ai dat in munca alaturi de

mine"

12

Proiect marketing

Inmormantari:

În cadrul pachetului de servicii, clientii nostri vor regasi:

servicii de baz a .Aceste servicii sunt: vanzarea

aranjamentelor florale pentru diferite evenimente speciale (nunti,

botezuri, inmormantari);decoratiuni interioare;

servicii auxiliare , aducatoare de profit. Prin aceste servicii

(buchet cu mesaj scris si buchete “cantatoare”, buchete livrate la

domiciliu însotite de o dedictie muzicala, adecvata ocaziei, facuta de

un cantaret amator) firma îsi propune sa atraga cat mai multi clienti,

mizand pe originalitate, ingeniozitate si noutate.

Alte avantaje oferite de firma noastra sunt:

regimul de functionare non-stop;

realizarea prompta a comenzilor;

modul de prezentare a produsului si prestare a serviciilor;

13

Proiect marketing

amplasamentul firmei în zona centrala;

realizarea de pagina web, care sa permita clientilor sa se

familiarizeze cu oferta noastra i în acelasi

timp sa-si exprime propriile dorinte,îmbunatatind, asfel, relatia cu

ei;

livrarea la domiciliu se face in program de lucru non-stop.

III.2. Pretul

Firma noastra isi propune practicarea unui pret de penetrare a pietei,mai mic

decat al concurentei, dar va creste pe masura cosolidarii pe piata. Avand

invedere ca segmentul tinta stabilit il constituie tinerii, in urma chestionarii

acestora s-a ajuns la concluzia ca cel mai atractiv nivel al pretului este de

175 000 lei pentru un aranjament floral standard.

In urmatoarele trei luni ne propunem ca nivelul preturilor sa ramana

constant pentru impresionarea, satisfacerea si fidelizarea clientilor.

III.3. Promovarea

Avand in vedere faptul ca suntem noi pe piata , echipa manageriala a decis

sa intreprinda o serie de actiuni prin care sa aducem la cunostinta

consumatorilor existenta noastra pe piata, serviciile si produsele de o

calitatea deosebita si unica in zona orasului Iasi. Aceste actiuni constau in:

reclama institutionala menita sa mentina vie in mintea publicului numele

firmei, precum si produsele si serviciile ei, sa mareasca increderea clientilor

in firma si sa construiasca o imagine publica favorabila micii afaceri.

Din mediile prin care se poate realiza aceasta reclama le-am ales pe

urmatoarele :

1. Ziarul EVENIMENTUL

14

Proiect marketing

Am ales ziarul deoarece ne ofera urmatoarele avantaje:

costurile reduse pe

care le implica reclama;

putem transmite un

volum mare de informatii prin utilizarea de forme grafice

atragatoare ;

zona geografica

acoperita este destul de mare ;

reclama poate fi

modificata sau i se pot adauga noi informatii 24 din 24 de ore;

putem avea raspunsuri

prompte din partea publicului.

Flo Floraria „Bouquét” ofera urmatoarele servicii:

-aranjamente florale

- buchete de mireasa

- jerbe de flori si coroane

- livrari la domiciliu non-stop

Sedi Sediu nostru este in str. Stefan cel Mare nr.11, tel.

0232/221354

Anuntul in ziar va fi publicat trei luni la rand deoarece costurile sunt mai

mici si impactul nu este atat de mare.

2. Radio KISS FM . Am apelat si la radio KISS FM deoarece ziarul are si

unele dezavantaje

are o capacitate limitata de reproducere ;

este dificil de observat deoarece sunt foarte multe alte

reclame ;

15

Proiect marketing

au o durata de viata scurta

Avantajele oferite de radio sunt:

reclamele mai active decat cele tiparite pentru ca folosesc

cuvantul vorbit pentru a influenta clientii;

desi sunt scurte au un impact foarte mare asupra

ascultatorilor ;

fiecare casa, masina si institutie are un aparat de radio .

Continutul reclamei suna cam asa:

„Nu te ajuta cuvintele? Nu stii cum sa-ti exprimi sentimentele? Ofera

flori! Noi te ajutam! Vino la „Bouquét” in str. Stefan cel Mare, nr.11 si vei

avea o viata plina de bucurii, surprize si sperante. Sau contacteaza-ne la

unul din numerele de telefon: 0232 / 221354.”

Spotul radio se va difuza timp de o doua luni,la orele de maxima

audienta.

3. Expozitii comerciale .

La dechiderea fiecarui anotimp organizam expozitii cu florile specifice

sezonului respectiv .Aceste expozitii sunt folosite atat pentru prezentarea

florilor dar si pentru ca in cadrul lor se vor face reduceri de pret la unele

flori, prin expozitii pot fi atrasi si oameni care vin din curiozitate la aceste

expozitii, dar vazand gama larga de flori oferite nu vor rezista tentatiei de a

nu cumpara si ei macar o floare.

4. Reclame speciale.

Pentru a ne face clientii fideli oferim anumite obiecte celor

care cumpara peste o anumita valoare. Clientului, care cumpara de o suma

mai mare de 500000 lei, ii este oferit un calendar(poster) cu si despre flori,

pe care este trecut numele firmei si numarul de telefon.

16

Proiect marketing

Iar clientilor care depasesc suma de 1000000 lei, le oferim un

stilou si o agenda in care sunt trecute numele firmei , adresa si numarul de

telefon.

5. In prima luna de functionare a florariei vom imparti fluturasi cu

adresa, numarul de telefon si serviciile oferite de societatea noastra.

Pentru promovarea produsului vom folosi pe langa presa scrisa si

spoturile publicitare radio o reclama multi-media al carei slogan va fi:4

Pe langa presa scrisa, campania de promovare va include si unele

clipuri publicitare plasate la PRO TV Iasi. Acestea se vor derula pe o

4 Prezentarea va avea loc deasemenea si la seminarul de marketing.

17

Proiect marketing

perioada de 35 de zile imediat dupa jurnalul de la ora 17.30. Clipurile vor

dura maxim 30 de secunde si vor fi difuzate o data pe zi.

III.4. Distributia

Obiectivele fortei de vanzare deriva din obiectivele stabilite la

inceputul campaniei de promovare a produsului si contribuie la realizarea

acestora. Obiectivele cantitative ale societatii vizeaza cresterea numarului

de clienti si implicit a cotei de piata. Sub aspect calitativ, vor fi incluse

obiective cum ar fi: imbunatatirea modului de percepere a produselor si a

firmei, ameliorarea imaginii marcii si sporirea atentiei acordate firmei de

catre mass-media.

Pentru realizarea acestora am realizat contracte cu o firma de catering

S.C.”Saruta-ti mireasa”S.R.L cu sediul pe strada Independentei, nr.4; cu o

firma de pompe funebre S.C.”Ultimul drum”S.R.L., cu sediul pe Aleea

Rozelor, nr.69. Comertul cu amanuntul se va realize la sediul firmei noastre

din strada Stefan cel Mare, nr.11 sau prin comenzi telefonice si on-line. Pe

viitor vom incerca contractarea unor firme de decoratiuni interioare pentru

imbunatatirea canalului de distributie catre persoanele juridice.

18

Proiect marketing

CUPRINS

I. PIATA..........................................................................................................................................................2

I.2. INDICATORI GLOBALI............................................................................................................................2I.3. CARACTERIZARE CERERE.......................................................................................................................3I.4. SEGMENTAREA.......................................................................................................................................4I.5. SEGMENTUL TINTA.................................................................................................................................5

II. „CARE ESTE OBIECTIVUL NOSTRU?”............................................................................................8

III.MIXUL DE MARKETING.....................................................................................................................8

III.1. PRODUSUL...........................................................................................................................................8III.2. PRETUL..............................................................................................................................................12III.3. PROMOVAREA..................................................................................................................................12

19

Proiect marketing

III.4. Distributia.........................................................................................................................................15

20