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Identifique, desarrolle y rentabilice sus cuentas estratégicas.
Construya relaciones sostenibles y rentables con sus clientes.
Implemente un plan de acción estratégico para sus equipos.
17-18Junio
Santiago de Chile
Key Account Management for Marketing and Sales
Planificación
y Gestión de
cuentas claves
Viva laExperienciaMichiganen Chile
+ in-company
labs
2 www.seminarium.com
Experiencia Académica
John Branch es relator en Ross School of Business at The University of Michigan donde dicta los cursos de estrategia, marketing y negocios internacionales para alumnos de MBA y niveles ejecutivos.
Ha dictado cursos en más de 40 escuelas de negocio en el mundo tales como, Rotterdam School of Management, Queen Elizabeth House of the University of Oxford y Kellogg Graduate School of Management of Northwestern University.
Experiencia Laboral y Consultorías
El Dr. Branch ha participado en diversos proyectos de desarrollo para la Unión Europea y ha realizado programas de entrenamiento para organizaciones internacionales tales como British American Tobacco, Anheuser-Busch, British Telecom, Cargill, Coca-Cola, Michelin y Nestlé, entre otras.
Premios
• 2003 y 2006 “Reid Teaching Award”, Washington University, Saint Louis, EE.UU.
• 2002 “Houghton/Mifflin Innovations in Teaching Competition”, Society for Marketing Advances, Saint Petersburg, EE.UU.
John BranchPh.D., University of Cambridge
Con más de 75 años de experiencia en educación ejecutiva avanzada, Ross School of Business at The University of Michigan es una de las escuelas de negocio pioneras a nivel mundial. A través de un ambiente académico de alto nivel y un
contacto directo y permanente con empresas líderes, es considerada experta en integrar la vanguardia del conocimiento con las exigencias competitivas del mercado y la aplicación práctica.
La escuela proporciona una amplia diversidad intelectual, una comunidad de profesores destacados insertos en un ambiente
dinámico y una activa red de contactos que hacen de la educación en Ross School of Business una experiencia única.
Como parte de The University of Michigan, WDI ofrece programas internacionales de educación ejecutiva para satisfacer
necesidades específicas de economías emergentes. Su principal objetivo es entregar a los participantes las habilidades y
metodologías para operar de forma efectiva en una economía de mercado globalizada. Desde 1992 ha entrenado a más de 2000
ejecutivos provenientes de más de 500 empresas en el mundo.
ROSS SCHOOL OF BUSINESS AT THE UNIVERSITY OF MICHIGAN
The William Davidson Institute (WDI)
3 www.seminarium.com
La mayoría de las empresas se ha alejado del modelo de negocios transaccional en favor de un enfoque basado en el concepto
de “portafolio”, con el fin de identificar, atender y retener sólo a aquellos clientes considerados de valor para la organización. Esto
resulta en una relación más íntima y de largo plazo entre la empresa y las cuentas estratégicas, generando beneficios para ambas
partes. Incluso, para ciertos tipos de negocios, este enfoque es fundamental para su éxito y sostenibilidad, pero que requiere de
un enfoque disciplinado y sistemático para asegurar su eficacia.
Las sesiones de este programa combinarán exposiciones, discusiones, casos y ejercicios prácticos, fomentando la participación de
los ejecutivos para contribuir con anécdotas, experiencias, comentarios, preguntas, etc.
Certificado de Participación
Al finalizar el programa los participantes recibirán un certificado emitido por The University of Michigan.
Gonzalo Andrade Riquelme
T H E U N I V E R S I T Y O F M I C H I G A N
This is to certify that
has successfully completed
2013Robert Kennedy
Executive DirectorThe William Davidson Institute
at The University of Michigan
Beneficios clave
•Analizar la importancia, alcance y actividades en torno a
la gestión de cuentas claves.
•Desarrollar un marco estratégico alineado a la realidad
actual del negocio.
•Identificar, analizar, seleccionar, desarrollar y mantener
las cuentas claves.
•Crear una visión renovada y aplicar nuevas herramientas
en base a ejercicios prácticos.
•Asegurar una ejecución continua de la gestión.
Este programa está dirigido a
•Gerentes responsables de las áreas de ventas, marketing,
cuentas estratégicas y servicio al cliente.
•Gerentes de otras áreas funcionales que se relacionan
con clientes estratégicos.
ROSS SCHOOL OF BUSINESS AT THE UNIVERSITY OF MICHIGAN
Key Account Managementfor Marketing and Sales
nº1Ross School of Business es la escuela de negocios Nº1 en Estados Unidos en el desarrollo de programas y prácticas de liderazgo. – Leadership Excellence.
nº4Ross School of Business ocupa el lugar Nº4 en Estados Unidos en programas de MBA Ejecutivos. – Business Week.
Traducción simultánea eninglés y español
Key Account Management forMarketing and Sales
PLANIFICACIóNY GESTIóN DE
cuentas claves
4 www.seminarium.com
8:30 a 9:00 Registro
Sesión 19:00 a 11:00
La ReLevanCia estRatégiCa de Las Cuentas CLaves
• Razones para tener cuentas claves.
• La naturaleza cambiante del marketing y ventas.
• Comprensión y desarrollo de las relaciones.
• Análisis de caso: Medivice.
11:00 a 11:30 Coffee & Networking Break
Sesión 211:30 a 13:00
eL MaRCo de Los 5 Pasos PaRa La gestión de Cuentas CLaves
• El poder del cliente.
• Complejidades en las cuentas estratégicas.
• Estrategias de compra.
• Diferenciación para el cliente vs. asignación de recursos.
13:00 a 14:30 Networking Lunch
Sesión 314:30 a 16:00
Paso 1: identifiCaCión
• Identificación y clasificación de clientes: Creación de prototipos.
• Segmentación y rentabilidad de cuentas estratégicas.
• Mapeo de las relaciones.
• Mi cliente, mi valor.
16:00 a 16:30 Coffee & Networking Break
Sesión 416:30 a 18:00
Paso 2: anáLisis estRatégiCo
• Valoración de las cuentas estratégicas.
• Patrimonio del cliente.
• Matriz de atracción.
• Valor del tiempo de vida del cliente.
Planificación y Gestión de Cuentas Claves
Día 1 Lunes 17 de Junio
Key Account Management for Marketing and Sales
5 www.seminarium.com
8:30 a 9:00 Registro
Sesión 19:00 a 11:00
Paso 3: eLeCCión de Las Cuentas CLaves
• Criterios de selección y desarrollo de cuentas.
• Categorización de clientes.
• Competitividad organizacional.
11:00 a 11:30 Coffee & Networking Break
Sesión 211:30 a 13:00
Paso 4: desaRRoLLo
• “Mapeo” de contactos.
• Construcción de relaciones.
• Planificación de cuentas estratégicas.
• Modelo del ciclo de vida del producto.
13:00 a 14:30 Networking Lunch
Sesión 314:30 a 16:00
Paso 5: MantenCión
• Mantención de cuentas.
• Procesos y métricas.
• Desempeño del gerente de cuentas claves.
• La importancia de los equipos de trabajo.
16:00 a 16:30 Coffee & Networking Break
Sesión 416:30 a 18:00
integRaCión
• Recompensas.
• Implementación de la gestión de cuentas estratégicas.
• Sistemas de cuentas estratégicas.
Día 2 Martes 18 de Junio
6 www.seminarium.com
Para más información contactarse con:[email protected] · (562) 2430 6800
Fecha límite de reserva para cualquiera de las 3 Jornadas: 19 de Mayo, 2013.
19 de Junio, 2013 Jornada AM: 09:00 a 13:00 – (4 horas) Jornada PM: 14:00 a 18:00 – (4 horas) Jornada Completa: 09:00 a 18:00 – (8 horas)
Jornada de dedicación exclusiva con John Branch, para implementar los conocimientos adquiridos en el seminario Planificación y Gestión de Cuentas Claves en su empresa, un día después de nuestro programa abierto.
Elija e incorpore en su empresa, cualquiera de los ocho tópicos de este programa de ventas, según sus necesidades.
IN-COMPANY
LABS
Planificación y Gestión de
Cuentas ClavesKey Account Management for
Marketing and Sales
Incorpore en su empresa las mejores prácticas, conocimientos y herramientas del management
con los In-Company Labs.
ventas
seminario: Gestión de Ventas: Un Liderazgo Estratégico | 2 Días 3 - 4
seminario: Planifi cación y Gestión de Cuentas Claves | 2 Días 17 - 18
Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Sept. Oct. Nov.Enero
Marketing
seminario: Gestión Estratégica para el Desarrollo de Productos | 2 Días 24 - 25
Congreso: Marketing y Ventas | 2 Días 22 - 23
Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Sept. Oct. Nov.Enero
Operaciones y ti
seminario: Gestión Estratégica de Operaciones | 2 Días 21 - 22
aMP: Lean Enterprise | 3 Días 9 - 11
Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Sept. Oct. Nov.Enero
Habilidades Gerenciales
Congreso: CEOs´ Management Conference | 1 Día 6
seminario: Negociación Avanzada | 2 Días 19 - 20
seminario: Mediación y Resolución de Confl ictos | 2 Días 21 - 22
Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Sept. Oct. Nov.Enero
Recursos Humanos
Congreso: The Annual HR Conference | 1 Día 7
Congreso: Deepak Chopra: The Soul of Leadership | 1 Día 6
seminario: Gestión Estratégica del Desempeño | 2 Días 25 - 26
Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Sept. Oct. Nov.Enero
finanzas
Congreso: CFOs Business Conference | 1 Día 12
aMP: In Finance | 3 Días 12 - 14
Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Sept. Oct. Nov.Enero
Programas internacionalesFebrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Sept. Oct. Nov.Enero
KoM: Kellogg on Marketing | 5 Días 27 - 1
CEOs Management Program | 6 Días 30 - 5
CEOs II: The Next Step in Strategic Management | 4 Días 27 - 30
CG: Corporate Governance | 4 Días 6 - 10
MPL: Management Program for Lawyers | 6 Días 16 - 21
MIS: Managing Innovation Strategies: From Ideas to Action | 6 Días 15 - 20
HMP: Strategic Hospitality Management Program | 6 Días 4 - 9
The Senior HR Executive Program | 5 Días 6 -11
CFOs’ Executive Program | 6 Días 25 - 30
The Strategic HR Management Program | 4 Días 9 - 13
administración estratégica
seminario: Gestión Estratégica de Proyectos y Riesgos | 2 Días 10 - 11
seminario: Planifi cación y Estrategia de Negocios | 2 Días 22 - 23
seminario: Gestión del Cambio | 2 Días 24 - 25
seminario: Estrategias de Reducción de Costos | 2 Días 5 - 6
aMP: For Managers | 3 Días 7 - 9
Congreso: Healthcare Management Conference | 1 Día 18
Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Sept. Oct. Nov.Enero
Programa Abierto - Chile 2013
* Valor por persona para grupos de tres o más ejecutivos.** Valor por persona para grupos de cinco o más ejecutivos.Anulaciones: Vía email, fax o carta hasta 10 días hábiles antes del inicio del seminario. En caso contrario se facturará el cupo respectivo.
Ciudad, País: Santiago de Chile
Lugar y dirección: Seminarium Conference Center, San Josemaría Escrivá de Balaguer 6400, Borderío, Vitacura
fecha: 17 y 18 de Junio de 2013.
Valores en US$ $ Lista Pago Antic.
individual
Pase Corporativo*
Mesa Corporativa**
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Inscripciones e Información General
Traducción simultánea eninglés y español
Con el apoyo de:
www.seminarium.com · [email protected] · (562) 2430 6800
/SeminariumInt
@seminarium_int
www.seminarium.com
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