Plan de Marketing de Alicorp

Plan de Marketing Alicorp S.A.A Peru

UNIVERSIDAD NACIONAL DE INGENIERIAFACULTAD DE INGENIERÍA QUIMICA Y TEXTIL

AREA ACADEMICA DE INGENIERIA TEXTIL

MERCADOTECNIA

PA-515

PERIODO ACADEMICO 2014-II

TRABAJO FINAL

PLAN DE MARKETING ALICORP PERU S.A.A

PROFESOR : ING. JORGE PRADO

REALIZADO POR : ARRATIA MAMANI JELHGER MILKO

Uni 2014-2

UNI FITQ 2014-2 Página 1


PLAN DE MARKETING ALICORP PERU S.A.A

DATOS BASICOS

PERFIL PARA EL PMK

Definición de la moneda de trabajo

Moneda de trabajo: s/ (soles).

Definición de Zonas

Crear Central y Zonas: Alicorp S.A.A./ Carmen de la Legua Reynoso

Defina para cada Zona y Central los siguientes datos

Es central: si

Responsable: Mario Rossi Velasco

Cargo: Vicepresidente de Marketing Corporativo

Añadir comentarios:

Alicorp S.A.A es una de las marcas más prestigiosas, sus productos tienen una aceptación masiva en los diferentes rubros en los que se desempeña.



RESUMEN EJECUTIVO

Alicorp S.S.A. se ha consolidado como líder en la producción y comercialización de productos de consumo masivo en el país compitiendo con Kraft y P&G en el mercado peruano. Tiene una participación de mercado de más del 50% en 8 líneas de producto y de más de 30% en otras tres líneas en el Perú. Mantiene este liderazgo con un adecuado manejo de marca, con una importante diversificación de productos, llegando a diferentes estratos socio-económicos. Además posee una eficiente red de distribución que le permite abastecer a prácticamente el 100% de supermercados y mercados del país.

Reseña histórica

Alicorp Perú inicia cuando en 1971 el Grupo Romero adquiere Anderson Clayton & Company, que producía aceites y grasas comestibles .Ese mismo año se empezaron a llamar Compañía Industrial Perú Pacifico S.A.

22 años después se fusionaron con Calixto Romero S.A. y Oleaginosas Pisco S.A., otras empresas del Grupo Romero dedicadas a producir aceites, grasas comestibles y jabón de lavar. Adquirieron la Fabril S.A., compañía dedicada a elaborar y comercializar aceites y grasas comestibles, jabón de lavar, harina, fideos y galletas; adsorbieron Consorcio Distribuidor S.A., empresa fundada en 1976 por el Grupo Romero dedicada a la comercialización de productos de consumo masivo nacionales e importados en todo el país, también cambiaron de nombre: de CIPPSA pasaron a ser Consorcio de Alimentos Fabril Pacifico.

Adquirieron también Nicolini y Molinera del Perú, empresas de elaboración y comercialización de harinas, fideos, alimentos balanceados y cereales, en 1997 cambiaron de nombre a Alicorp S.A.A.

En enero del 2001, Alicorp adquiere la planta de oleaginosos de Industrias Pacocha S.A. perteneciente al Grupo Unilever, ubicada en la ciudad de Huacho

Como evento subsecuente, el 30 de enero del 2004 la empresa adquirió el 100% de las acciones de la empresa ALIMENTUM S.A., firma dedicada a la producción y comercialización de helados, de la marca Lamborghini. En la misma fecha se ha adquirido también el 100% de las acciones de la empresa Distribuidora Lamborghini S.A., dedicada a la distribución de dicha marca

En agosto del 2005 comienza la internacionalización de la marca al adquirir Agassy corp S.A. de Ecuador. En 2006 inicia operaciones en Colombia a través de Alicorp Colombia S.A.



En 2008, ALICORP S.A.A adquirió The Value Brands Company de Argentina S.C.A. (actualmente Alicorp Argentina S.C.A.), TVBC S.C.A., The Value Brands Company de San Juan S.A. (actualmente Alicorp San Juan S.A. ) y Sulfargén S.A., todas ellas constituidas en la República de Argentina; así como The Value Brands Company de Perú S.R.L. y The Value Brands Company de Uruguay S.R.L.

En el transcurso de los años posteriores, la empresa continuó expandiéndose al adquirir o fusionar marcas locales y extranjeras

Con fecha 9 de septiembre de 2011, se transfirió a Nestlé del Perú S.A., los activos vinculados al negocio de helados en el Perú. Recientemente compró la empresa chilena Salmfood S.A. por USD 62MM, que produce y comercializa alimentos para peces.

Al 31 de diciembre de 2011, la sociedad tiene creadas y emitidas 847,191,731 acciones comunes y 7,388,470 acciones de inversión.

Giro del negocio



Alicorp es una empresa dedicada a la elaboración de productos industriales, de consumo masivo y nutrición animal.

En todos sus procesos de producción, Alicorp cumple con estándares internacionales de calidad y competitividad.

En los últimos años, la empresa ha elevado sus niveles de producción consolidando su liderazgo en diversas categorías.

PRODUCTO:

Producto

Alicorp cuenta con una gran diversidad de productos de alta calidad gracias a la gran variedad de materia prima que provee el suelo peruano, estos productos cuentan con una gran aceptación del público, también se podría recalcar que la producción se divide en tres segmentos los cuales son:

Consumo masivo Productos industriales Nutrición animal

MISION

Crear marcas líderes que transforman mercados generando experiencias extraordinarias en nuestros consumidores. Estamos en constante movimiento buscando innovar para generar valor y bienestar en la sociedad.

Queremos hacer un bien .eso significa darles a nuestros consumidores la posibilidad de mejorar su calidad de vida y la de su familia con nuestras marcas. Compartir con la sociedad y el país nuestro desarrollo apostando por la sostenibilidad de nuestra operación y por iniciativas que incentiven el desarrollo de las localidades donde estamos

VISION

Alcanzar un crecimiento sostenido, para nosotros y con quienes trabajamos, de esta

manera vamos a triplicar el valor de la compañía.

Nuestro objetivo



Explotar el conocimiento existente del mejor modo posible. Hacer productivo el conocimiento existente a través de procesos de socialización, combinación, externalización e internalización

Renovar el conocimiento de las personas y de la organización por medio de procesos de aprendizaje. Este objetivo se encuentra muy próximo al planteamiento de aprendizaje continuo.

Transformar el conocimiento de las personas en capital estructural de la organización. Para que las organizaciones puedan dar un servicio eficiente, es necesario que el conocimiento individual pase a ser colectivo.

CULTURA CORPORATIVA

Primera empresa de alimentos del Perú dedicada a la fabricación, desarrollo y comercialización de productos de consumo masivo, helados, lavandería, nutrición animal y productos industriales.

Alicorp cuenta con los siguientes valores corporativos:

a) LIDERAR CON PASION

Ser líderes apasionados en todo lo que hacemos, somos personas emprendedoras con espíritu ganador y coraje, lo que nos moviliza a innovar y transformar mercados

b) ESTAR CONECTADOS

Sentimos los objetivos de la organización como propios y los cumplimos con altos estándares de excelencia y responsabilidad

c) ACTUAR CON AGILIDAD Y FLEXIBILIDAD

Somos un grupo ágil y flexible, sabemos tomar riesgos aprendemos de nuestros errores y aprendemos de nuestros errores y celebramos nuestros éxitos con humildad.

d) CONFIAR

Vivimos en un ambiente en el cual las personas se sienten seguras de expresar lo que piensan. Confiamos genuinamente en nuestra gente y su talento y los empoderamos para la mejor toma de decisiones



e) RESPETAR

Somos íntegros y honestos, respetamos a nuestra gente, clientes, consumidores, medio ambiente y la comunidad en la que vivimos

COMPETENCIAS ESENCIALES

Alicor es una empresa que brinda calidad y confianza a los consumidores, ya que cuenta con tecnología de punta y personal altamente capacitado en las diferentes ramas de producción, además siempre busca innovar con la creación de nuevos productos lo que ha sido premiado con la fidelidad del cliente.

CUMPLIMIENTO DE LAS METAS

Para poder alcanzar las metas trazadas es necesario el trabajo en equipo y la mejora continúa del proceso productivo, buscando siempre ser los líderes del cambio invirtiendo en tecnología y en capacitación para nuestros trabajadores.

Las metas cumplidas nos permitirán ir posicionándonos en el primer lugar de preferencia por parte de nuestros consumidores nacionales e internacionales, es por eso que será necesario plantear una estrategia de marketing dirigida tanto al mercado interno como externo.

PÚBLICO OBJETIVO

Especifique los diferentes grupos de Público Objetivo

Público objetivo

Adultos

Nuestra gran variedad de productos nos permite satisfacer a una gran variedad de público

Especifique las características particulares de cada Publico Objetivo

Amas de casa

PRODUCTO Y/O SERVICIOS

Especifique las diferentes unidades de negocio

Unidad de negocio

Consumo masivo



Productos industriales

Nutrición animal

Especifique las diferentes Líneas o Gamas de Producto

Línea o Gama de Producto

-Aceites domésticos

-Alimentos Balanceados

-Bebidas

-Cuidado de cabello

-Fideos

-Galletas

-Grasas Industriales

-Harinas Domèsticas

-Harinas Industriales

-Helados

-Infusiones

-Lavanderìa

-Leches



-Margarinas domèsticas.

-Mascotas.

-Panetones

-Postres

-Pre mezclas

-Productos Industriales:

-Refrescos

-Salsas

-sémola

Especifique los diferentes Productos

Primor Premium, Cocinero, Primor, Capri Maxisab, Friol Soya, Cil. Nicovita Camaròn de Mar, Nicovita Truchas. chicha morada negrita Anua Advance Don Vittorio, Rugoso, Lavaggi, Nicolini, Alianza, Victoria. Casino, Tentaciòn, Glacitas, Chomp, Manbo, Wazzù,Divas. Manteca Nieve, Manteca Famosa, Crema panadera Panisuave, Margarina

industrial primavera. Blanca Flor, Favorita, Nicolini Santa Rosa, Nicolini, Blanca Nieve, Victoria. Lamborgini variedad Infusiones Zurit. Detergente Bolívar, Opal, Jumbo, Marsella, Trome, Suaviss. Soyandina con suero de leche, Soyavena 100% soya (polvo y UHT), Sello de Oro, Manty. Mimaskot, Nutrican Dulce Receta



Gelatina Negrita, Flans, Mazamorra morada, Pudines, Azùcar extra refinada, colorantes, esencia de vainilla, polvo de hornear.

Experta, Pre mezcla experta ciabatta, Pre mezcla experta molde, Pre mezcla experta integral, Pre mezcla experta yema.

Negrita, kiribà, Kanù, Yaps Mayonesa AlaCena, Mayonesa Light, Salsa de Ajì, Salsa de Rocoto, Ketchup nicollini

Defina los precios de cada producto

MERCADO POTENCIAL MÁXIMO



Selección de Datos Previa

Central o Zona: Alicorp Peru

Publico Objetivo: Adultos (amas de casa)

Producto o Servicio: productos de consumo masivo, industrial y animal

Especifique los siguientes datos para obtener sus cuotas de mercado

Número total de clientes: 30 000 000

Número actual de clientes: 13 000 000

Número de Clientes Potenciales: 3 000 000

Añadir comentarios:

Se ha segmentado por zonas de acuerdo a un análisis de estudio realizado en el mercado con nuestros productos.

DISTRIBUCIÓN

Especifique sus Canales de Distribución

Canales de Distribución

Alicorp S.A.A. ofrece sus productos al público mediante:

Distribuidores

Supermercados y autoservicios

Mayoristas

Clientes industriales

Alicorp cuenta con 18 plantas industriales a nivel nacional y cuatro plantas en el extranjero Actualmente, la empresa cuenta con una fuerza trabajo de 2.400 personas, entre empleados y obreros. La parte de distribución se apoya en 20 sucursales propias (centro de ventas) y 150 vendedores, contando además con otros 70 distribuidores exclusivos.

ANALISIS DE LA SITUACION



ANALISIS EXTERNO

ANALISIS DEL ENTORNO

Seleccione el año y central o zona

Año objeto de análisis: 2013

Analizamos la central o zona: Alicorp S.A.A. Perú

Especifique las diferentes situaciones relativas al entorno y sus características

Características particulares del entorno

Población de 30 millones de habitantes

Descenso de la natalidad: 2.26 %

ANÁLISIS DEL SECTOR




Especifique las diferentes situaciones del Sector y sus características

Cite a sus competidores

Brasil Bimbo Nutresa Prom Latan

Características Particulares a cada Competidor

Alicorp enfrenta diferentes tipos de competidores en las diferentes categorías de productos que produce o comercializa, estos son compañías locales como empresas regionales o grandes empresas multinacionales, con quienes compite en los diferentes segmentos de mercado.Al ser una empresa con una amplia línea de productos y marcas, no se la puede comparar con alguna empresa local ya que no existe en el mercado otra que maneje una gama tan amplia de productos. Este es el motivo por el cual si queremos comparar a la empresa como un todo, debemos hacerlo en relación a otras empresas multiproducto de la región. Este es el caso de Brasil Foods de Brasil, o Bimbo de México.

Comparativo ROIC



Empresa 2011 2012 2013Alicorp 11 % 13% 13.5%

Brasil Foods 0.3% 6.5% 9.3%Bimbo 13.4% 9.7% 7.9%

Nutresa 6.2% 4.9% 4.1%

Actualmente la competencia en la mayoría de líneas de producto es limitada.

ANALISIS DE MERCADO




Especifique las diferentes situaciones del mercado y sus características

Situaciones del análisis de mercado

La industria de consumo masivo en el Perú es dominada por pocos participantes, y es Alicorp S.A.A. quien lidera el mercado con sus diferentes marcas. Compiten en cada categoría empresas locales, empresas de la región y multinacionales como Kraft y Nestlé.El principal factor de esta industria es el consumo de las familias, el cual está directamente relacionado con el empleo y el nivel de ingreso. Así ante el crecimiento del PBI, se espera que el consumo se incremente. En los últimos 5 años, Alicorp S.A.A y la industria en general creció en 1.5x el PBI.

Características particulares a cada situación

Los buenos resultados macroeconómicos de los últimos 5 años con crecimientos del PBI de 6.3% al año en promedio, han generado que el consumo se incremente en alrededor de 6% al año en el mismo período y que la tasa desempleo marque mínimos históricos lo que ha redituado en un mayor poder adquisitivo de las familias.

ANALISIS INTERNO

ANALISIS DE PRODUCCIÓN






Especifique las diferentes situaciones de producción y sus características

Situaciones del análisis de producción

Partimos de nuestros insumos

Maquinaria de última generación.

Producción (canales, líneas, ingeniería).

Control de calidad realizado en cada proceso de producción.

Procedimientos de producción.

Almacenamientos adecuados.

Transporte adecuado


La maquinaria utilizada es de última generación lo cual permite innovar y crear nuevos productos

Las líneas de producción y con las maquinarias cumplen con las necesidades que el consumidor demanda

Los controles de calidad que se efectúan en cada proceso siguen las normas de calidad estándares de calidad para cada tipo de proceso y así poder tener una excelencia de calidad que nos diferencia a la competencia y es lo que el cliente espera de un producto..

La eficiencia en la producción nos permite producir productos de alto valor agregado.

La flexibilidad de nuestra empresa nos permite liderar el mercado La compañía cuenta con más de 50% de participación de mercado en 8 líneas de

producto, con más de 20 marcas, y es el líder del mercado en otras 3 líneas con participaciones de entre30% y 50%.

ANÁLISIS DE MARKETING






Especifique las diferentes situaciones de marketing y sus características

Situaciones del análisis de marketing

Publicidad en Radio y TV.

Propagandas y medios de comunicación.

Distribución.

Publicidad.

Internet


La publicidad en radio y en TV busca acercar y familiarizar el producto con el público objetivo para ello se busca transmitir un mensaje claro y positivo.

Las propagandas se encargan de transmitir el sentimiento de la empresa, busca dar a conocer las características de sus productos así como también los beneficios.

ANÁLISIS ADMINISTRATIVO, FINANCIERO Y CONTROL DE GESTIÓN




Especifique las diferentes situaciones del análisis administrativo y sus características

Situaciones del análisis administrativo

Sistema de caja. Saneamiento. Información económica. Gestión de cobro. Rentabilidad.


El sistema de caja, es de uso comercial y financiero La empresa tiene accionistas los cuales invierten en la empresa ante cualquier

necesidad ya sea por la compra de maquinaria, compra de terrenos o aumento de personal.

Los productos de Alicorp son considerados de alta calidad según los clientes ,la percepción de buena calidad permite un aumento en la rentabilidad



Existe un control exhaustivo referente a los gastos Alicorp cuenta con una buena administración, lo que permite su crecimiento en el

mercado.

ANÁLISIS DE RECURSOS HUMANOS




Especifique las diferentes situaciones de recursos humanos y sus características

Situaciones del análisis de recursos humanos

Estructura de la Organización.

Departamento de Marketing.


La estructura de la organización esta encabezada por el aquel que tiene mayores acciones en la empresa ,en este caso se trata del Grupo Romero

Está muy bien establecido en la empresa, cuenta con personal altamente calificado.

ANÁLISIS DE PRODUCTO/SERVICIO

Seleccione el año, central o zona y producto o servicio



Seleccionamos un Producto: salsas (mayonesa,huancaína,etc presentación de 350 g)

Especifique las características particulares de este producto

Precio de este producto: s1.70

Estructura de la Organización.

Departamento de Marketing.

Características particulares de este producto

Presentación llamativa, envase color amarillo



Presentación de 350g Buena consistencia y textura. Se consume en cualquier fecha del año, aumentando su consumo en las

diversas fiestas. Existen presentaciones de mayor cantidad.

ANÁLISIS DE I + D




Especifique las diferentes situaciones de I + D y sus características

Situaciones del análisis de I + D

Esta área investiga que productos pueden ser compatibles con las competencias y capacidades de la empresa.


Es necesario realizar estudios de mercados para poder anticiparnos a los diversos cambios que pueden ocurrir por la presencia de competidores o cambios en las demandas de los clientes.

DISTRIBUCIÓN

Seleccione el año, central o zona y producto o servicio



Ventas Totales del Producto Seleccionado

Seccionamos un Producto: salsas

Unidades vendidas: 100 000 000 unidades a: 1.7 soles

Ventas de este producto: 170 000 000 soles

Completamos los datos referentes al Distribuidor en la Zona seleccionada

El canal de Distribución:

Alicor usa los siguientes canales de distribución:

Clientes industriales



Supermercados y autoservicios

Mayoristas

Distribuidores

Ha vendido: 16 000 000 unidades Margen de Distribución: 12%

24 000 000 unidades

28 000 000 unidades

32 000 000 unidades

Total de ventas de este producto: 27 200 000 soles Supone el: 16%

40 800 000 soles 24 %

47 600 000 soles 28 %

54 400 000 soles 32 %

VENTAS POR DISTRIBUIDOR

Seleccione el año objeto de su análisis de ventas


Seleccione las siguientes combinaciones de producto y central o zona

Producto: salsas(mayonesa,huancaína,etc)

Central o Zona: Alicorp S.A.A.Peru

Unidades del producto seleccionado y central o zona

Tabla de unidades del producto por distribuidor

Distribuidor Unidades

Clientes industriales 16000000

Supermercados y autoservicios 24000000



Mayoristas 28000000

Distribuidores 32000000

VENTAS POR PUBLICO OBJETIVO



Seleccione un producto

Producto: salsas (mayonesa,huancaína,etc)

Unidades del producto seleccionado

Tabla de unidades del producto por público objetivo

Publico Objetivo Unidades

Adultos (amas de casa ,etc) 100 000 000

VENTAS POR MESES


Año objeto de análisis: 2013 Total de ventas: 170 000 000 soles

Seleccione un producto

Producto: salsas

Importe total de ventas realizadas de este producto: 170 000 000 soles

Seleccione Central o Zona

Central o Zona: Alicorp S.A.A. Peru



Ventas de este producto en la zona seleccionada: 170 000 000 soles

Desglose por meses. Ventas de producto y zona seleccionados

Total venta por meses

Meses Importe de venta %

Enero 30 000 000 17.64

Febrero 10 000 000 5.88

Marzo 15 000 000 8.82

Abril 10 000 000 5.88

Mayo 11 000 000 6.47

Junio 12 000 000 7.05

Julio 14 000 000 8.23

Agosto 13 000 000 7.64

Septiembre 16 000 000 9.41

Octubre 10 000 000 5.88

Noviembre 13 000 000 7.64

Diciembre 16 000 000 9.54

ACTIVIDAD DE MARKETING

GASTOS DE LA ACTIVIDAD DE MARKETING: POR FUNCION

Seleccione el año objeto de su análisis

Año objeto de análisis: 2013 Gastos Comerciales: 5 600 000 soles

Importe total de ventas: 170 000 000 soles

Especificación por funciones

Defina cada una de las funciones de Marketing objeto de su análisis

Publicidad e imagen: 1 800 000 soles Supone el: 32.14%

Publicidad en televisión: 3 800 000 soles 67.86%

GASTOS DE LA ACTIVIDAD DE MARKETING: POR PÚBLICO OBJETIVO



Seleccione el año objeto de su análisis

Año objeto de análisis: 2013 Gastos Comerciales: 5 600 000

Importe total de ventas: 170 000 000

Especificación por público objetivo

Seleccione un público objetivo: Adultos (amas de casa, etc)

Ventas a este público: 45 000 000

Las ventas a este público suponen el 26.4 % de las ventas

FODA

Debilidades


Analizamos la central o zona: Alicorp Peru.

Niveles de asociatividad bajos. Altos costos de sistema de producción intensivo. Dependencia de insumos importados. Importación de commidities alimenticios

como el maíz, la soya y otros subproductos de la industria molinera, característica que lo hace vulnerable a la volatilidad de los precios internacionales.

Fortalezas


Analizamos la central o zona: Alicorp Peru.

Posición de líder a nivel nacional en la mayoría de sus líneas de productos, lo que es apoyado por su amplia red de distribución en el mercado local.

Alta participación dentro de la canasta familiar. La solvencia del grupo económico que la respalda, el grupo Romero, el cual es

uno de los mayores grupos económicos del país. Amplio mix de productos y mayor diversificación. Entrada a nuevos mercados a

nivel regional en categorías diversificadas. Habilidad de la Compañía para adquirir empresas y poder generar, de manera

relativamente rápida, sinergias y eficiencias en dichas adquisiciones sin incrementar significativamente el nivel de deuda.

Ha logrado asegurar la distribución en las plazas del extranjero donde tiene presencia física (Argentina, Ecuador y Colombia, países en donde sus negocios se vienen expandiendo).



Constante mejora y profesionalización en la gestión del riesgo de las materias primas y el logro de eficiencias operativas: La Empresa evalúa constantemente el proceso de compra sus materias primas tanto en términos de volumen, cobertura, manejo de inventarios, coberturas, entre otros.

Sólida capacidad de generación operativa y conservador nivel de apalancamiento financiero: Alicorp A.A. ha mostrado un crecimiento sostenido en el EBITDA en los últimos años gracias a la mayor diversificación de productos y por la mayor presencia en el extranjero acorde con su estrategia de crecimiento al 2015.

AMENAZAS


Analizamos la central o zona: Alicorp Peru

Dado que una parte importante de los productos de la Empresa utilizan como insumos el trigo y la soya (commodities), los márgenes del negocio se ven afectados por la volatilidad de los precios de éstos en el mercado internacional

Importaciones de productos de consumo masivo. Existencia de informalidad. Sensibilidad a la variación de los precios de insumos agrícolas, los cuales pueden

verse muchas veces afectados por los cambios climáticos. Cambio climático especialmente desfavorable en el Perú por la disminución de

provisión de agua disponible. Ingreso de nuevos competidores. El Perú es un mercado cada vez más atractivo

para diferentes inversionistas extranjeros por lo que cada vez nuevas marcas extranjeras con un nombre ya reconocido, van ingresando a nuestro mercado.

Otro de los riesgos que presenta el sector es el descalce de monedas entre sus activos y pasivos. Con el fin de reducir en cierta medida los efectos de las fluctuaciones en el tipo de cambio, las empresas líderes del sector mantienen una política activa de cobertura a través de forwards y swaps.

La crisis económica que afecta a diferentes países alrededor del mundo donde las empresas de consumo masivo peruanas colocan sus productos. Esto llevará a que a capacidad adquisitiva de los consumidores de estos países disminuya.

OPORTUNIDADES


Analizamos la central o zona: Alicorp Peru

Incremento del consumo pér cápita de productos de consumo masivo. Ventajas comparativas con respecto a países vecinos o limítrofes como Ecuador y

Chile.

Industria integrada y concentrada: Integración vertical y alto poder de negociación.



Mayor profesionalización del sistema logístico y de compras en el sector. Ayuda de sistemas de información como el SAP.

Buena posición Sanitaria Apertura económica del país. Adquisición de empresas en otros países: internacionalización. Altas campañas de capacitación al público usuario.

OBJETIVOS

ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS


Especifique los objetivos sobre los que trabajara en el año indicadoadministrar de forma adecuada para generar mayores beneficios a la empresa, mantener la dirección y el manejo de la calidad del producto y del sistema productivo en sí.

Buscar innovar y crear nuevos productos para seguir liderando el mercado nacional.

ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS DE VENTAS

Seleccione el año para la fijación de sus objetivos de ventas

Fijación de objetivos al año: 2013

Seleccione las diferentes combinaciones de Producto y Central o Zona

Producto: salsas

Tabla de unidades del Producto por Zona

Zona Unidades

Planta industrial Lima 45 000 000

Planta industrial La Libertad 30 000 000

Planta industrial Arequipa 35 000 000

ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS DE POSICIONAMIENTO

Seleccione el año


Analizamos la central o zona: Alicorp S.A.A. Peru

Especifique los objetivos de posicionamiento

Propuesta de objetivos



Posicionarse como único líder en el segmento productivo

Crear nuevos productos y buscar la mejora continua de la empresa

ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS DE PRODUCTO

Seleccione el año y producto o servicio


Producto o servicio: salsas (mayonesa,huancaína,etc)

Estándares de calidad y Costes de fabricación

Estándares previstos: cada año se espera reducir el tiempo de fabricación del año anterior sin alterar la calidad del producto final

ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS DE DISTRIBUCION



Producto o servicio: salsas

OBJETIVOS DE VENTAS

OBJETIVOS DE VENTA POR DISTRIBUIDOR



Seleccione las siguientes combinaciones de Producto y Central o Zona

Producto: salsas


Unidades del producto seleccionado y central o zona

Tabla de unidades del producto por distribuidor

Distribuidor Unidades

ALICORP OFRECE 110 000 000

Distribuidores 20 000 000

Mayoristas 45 000 000



Supermercados 35 000 000

Clientes industriales 10 000 000

OBJETIVOS DE VENTA POR PÚBLICO OBJETIVO




Producto: salsas


Unidades del producto seleccionado y público objetivo

Tabla de unidades del producto por público objetivo

Público objetivo Unidades

Adultos: 30 000 000

OBJETIVOS DE VENTAS POR MESES

Seleccione el año para la fijación de sus objetivos de ventas. Por meses



Producto: salsas


Realice la estimación

Estime el importe total de ventas que realizara en la zona indicada: 170 000 000

ESTRATEGIAS

SELECCIÓN DE ESTRATEGIAS



SELECCIÓN DE ESTRATEGIAS POR PRODUCTO





Planifique su estrategia

Características particulares

La estrategia que vamos a seguir no se centrara en la variable producto, sino en una estrategia de precio

SELECCIÓN DE ESTRATEGIAS POR PRECIO





Planifique su estrategia

En el año anterior: 2011 El precio es: 1.5 soles

En el año en curso: 2012 El precio es: 1.7 soles

En el año en estudio: 2013 El precio es: 1,7 soles

Estrategia a seguir:

El precio será la variable sobre la que vamos a desarrollar la estrategia ya que al tener una alta fidelidad de nuestros clientes se puede aprovechar para generar mayor rentabilidad

SELECCIÓN DE ESTRATEGIAS POR DISTRIBUCION








La empresa tiene como estrategia posicionarse a través de sus productos, brindando al cliente un producto de buena calidad y a un buen costo,cabe mencionar que “Alacena” es una marca respetada y de gran prestigio que, durante 2012, mantuvo el liderazgo indiscutible en los mercados de Mayonesa y Ketchup con una participación de 95% y 47%, respectivamente, lo que la convierte en la mejor opción de salsas envasadas para la ama de casa. Por su parte, las salsas de ají y rocoto molido consiguieron incrementar su plataforma de ventas gracias a la ampliación de la planta y a nuevas campañas publicitarias en televisión.

SELECCIÓN DE ESTRATEGIAS POR COMUNICACIÓN






Se ha destinado un porcentaje de dinero para poder invertir en publicidad tanto en radio como en televisión, la publicidad se centrara en los diversos segmentos y en personas adultas que son nuestro público objetivo.

Teniendo en cuenta el crecimiento de las redes sociales se ha creado la página oficial de las salsas en la web y en Facebook (redes sociales)

ELECCION DE ESTRATEGIAS

Seleccione unidad de negocio y zona

Unidad de negocio: SALSAS

Central o zona: Alicorp S.A.A. Peru




Mantener el liderazgo

EVALUACION DE LA ESTRATEGIA

Seleccione unidad de negocio y zona

Unidad de negocio: salsas

Central o zona: Alicorp S.A.A. Peru

Esta es la estrategia que decidió:

Su estrategia es de: Ser Líder

Especifique la característica acorde a su estrategia:

Características particulares

Seguir manteniendo el liderazgo y seguir innovando en la creacion de nuevos productos ,logrando de esta manera un reconocimiento absoluto de nuestros clientes .

PLANES DE ACCION

Seleccione el año y objetivos del Plan


Objetivos: Elaboración de un Plan de Marketing

Especifique las acciones a realizar

Catálogo de acciones

Puesta en marcha el 1de enero

Realizar un control riguroso mensualmente

Defina los siguientes datos para cada acción

Responsable: Mario Rossi Velasco

Impacto financiero 170 000 000 soles

Calendario



Fecha de inicio: 1 / 01 / 2013 Fecha de Fin:31 / 12 / 2013

PLANNING

E F M A M J J A S O N D

Campaña de publicidad en televisión X X X X X X X X X X

Cumplimiento objetivos parciales por producto

X X X X X X X X X X X X

Cumplimiento plazos de fabricación X X X X X X X X X X X X

Puesta en marcha el 1 de Enero X

Control mensual del mismo X X X X X X X X X X X X

Aprobación por la Dirección General X

CONTROL

CONTROL

Seleccione el año y objetivos del Plan



Producto o Servicio: salsas

Seleccione un mes y proceda a su estudio de control

En el mes de: Noviembre

Este es su objetivo de ventas a cumplir hasta este mes: 154 000 000 soles

Este es el total de ventas realizadas hasta este mes: 130 000 000 soles

Lo que supone un porcentaje de cumplimiento del: 84.42%

Este es su objetivo de ventas a cumplir en este mes: 13 000 000 soles

Este es el total de ventas realizadas en este mes: 8 000 000 soles

Lo que supone un porcentaje de cumplimiento del: 61.54%

Objetivos definidos:



Elaboración de un Plan de Marketing

Especificación del cumplimiento de las acciones

Puesta en marcha el 1 de enero

Aprobación por la Dirección General

RATIOS

RATIOS I

Determinación de la cartera de clientes

Número de clientes actuales 250 unidades

Número de clientes anteriores 216 unidades

El crecimiento de clientes es del 13.6 %

Determinación del nivel de actividad

Numero de clientes con pedido 150unidades

Numero total de la cartera de clientes 80 unidades

El nivel de actividad es 46.66%

Determinación del coste de ventas

Importe total del coste de la fuerza de ventas 60 000 000 soles

Importe total de las ventas netas 170 000 000 soles

El coste de la fuerza de ventas supone el 35.29%

RATIOS II

Costes del departamento de marketing

Importe de los gastos totales del departamento de Marketing 5 600 000 $

Importe total de las ventas netas 170 000 000 $

El coste del departamento de Marketing supone el 3.29 %

Índice de visitas positivas

Número total de pedidos validos 120unidades

Número total de visitas realizadas 72 unidades



El índice de visitas positivas es del 60 %

Índice de devoluciones

Numero de unidades devueltas 12 000unidades

Importe total de unidades brutas vendidas 35 000 000 soles

Índice de devoluciones es del 0.03 %

Determinación del valor medio del pedido

Importe total de las ventas netas 170 000 000 soles

Importe total de pedidos validos 120 unidades

El valor medio del pedido es del 1416666.667

80.00 %

RATIOS III

Introduzca los siguientes datos

Unidades Precio

Reales 100 000 000 unidades Reales1.7 soles

Presupuestadas 95 000 000 unidades Presupuestadas 1.5 SOLES

Cálculos resultantes

Ventas reales 170 000 000 soles

Ventas presupuestadas 142500000 soles

Desviación en cantidad 27500000 soles

Desviación en precio 34 000 000 soles

Desviación total en ventas 27 500 000 soles

RATIOS IV




Mercado Cantidad

Real 1.7 soles Real 100 000 000 unidades

Presupuestado 1.5 soles Presupuestado 95 000 000 unidades


Cantidades reales 100 000 000 unidades

Cantidades presupuestadas 95 000 000 unidades

Desviación tamaño de mercado 8 500 000 soles

Desviación en cantidad 5 000 000 unidades

RATIOS V


Unidades Beneficio

Reales 100 000 000 unidades Real1.7 soles

Presupuestadas 95 000 000 unidades Presupuestado 1.5 soles


Beneficio bruto real 170 000 000 soles

Beneficio bruto presupuestado 142 500 000 soles

Desviación margen bruto 27 500 000 soles

INFORMES DE CONTROL

EVALUACION GENERAL DE LA CUENTA DE RESULTADOS

Evaluación de la Cuenta de Resultados



Comportamiento del Margen Bruto y de Contribución a Nivel Total

Comportamiento de la Cifra de Ventas a Nivel Total

Comportamiento del Coste de Ventas a Nivel Total

Comportamiento de los Gastos Comerciales a Nivel Total

RESUMEN GENERAL DE DESVIACIONES

Especifique una fecha de control

Fecha de control 30/09/2013

Aquí puede añadir sus comentarios generales: El control que vamos a realizar hasta esta fecha vamos a basarnos en especial a la calidad de nuestro producto.

Puede realizar comentarios sobre cada producto o servicio

Decida un Producto o Servicio: salsas

Aquí puede añadir sus Comentarios al Producto o Servicio seleccionado: El producto elegido es de alta calidad ,es reconocida como la marca líder en salsas.

Información Adicional

Administración

La administración es el proceso de diseñar y mantener un entorno en el que, trabajando en grupos, los individuos cumplan eficientemente objetivos específicos. Se aplica a todas a todo tipo de organizaciones

Habilidades administrativas

Robert L. Katz identifico tres tipos de habilidades para los administradores. A estas tres habilidades se le agrego una cuarta que es la capacidad para diseñar soluciones.

Habilidad técnica: Es la posesión de conocimientos y destrezas en actividades que requieren de la aplicación de métodos, procesos y procedimientos por lo tanto también es necesario el diestro uso de instrumentos y técnicas específicas.

Habilidad humana: Es la capacidad para trabajar con individuos, esfuerzo cooperativo, trabajo en equipo, crear condiciones donde las personas se sientan libres de expresar sus opiniones.

Habilidad de conceptualización: Es la capacidad para percibir el panorama general y poder distinguir los elementos más significativos de una situación y relacionarlos.



Habilidad de diseño: Capacidad para resolver problemas en beneficio de la empresa .Los administradores deben ser capaces de hacer mucho más que advertir un problema ,deben poseer la habilidad de encontrar la solución de dicho problema ,por lo tanto deben ser capaces de diseñar soluciones funcionales a los problemas en respuesta a las realidades que enfrentan.

Funciones de los administradores

Planeación: implica seleccionar misiones y objetivos, así como las acciones necesarias para cumplirlos, y requiere por lo tanto de la toma decisiones; esto es, de la elección de cursos futuros de acción a partir de diversas alternativas.

Organización: es la parte de la administración que supone el establecimiento de una estructura intencionada de los papeles que los individuos deberán desempeñar en una empresa .La estructura es intencionada en el sentido de que debe garantizar la asignación de todas las tareas necesarias para el cumplimiento de las metas, asignación que debe hacerse a las personas mejor capacitadas para realizar esas tareas.

Integración de personal: implica llenar y mantener ocupados los puestos contenidos por la estructura organizacional.

Dirección : es el hecho de influir en los individuos para que contribuyan en favor del cumplimiento de las metas organizacionales y grupales; por lo tanto tiene que ver fundamentalmente con el aspecto interpersonal de la administración

Control: consiste en medir y corregir el desempeño individual y organizacional para garantizar que los hechos se apeguen a los planes.

Metas de todos los administradores

El objetivo lógico y públicamente aceptable de la totalidad de los administradores de todo tipo de organizaciones, lo mismo comerciales que no comerciales, debería ser el de obtener un superávit. Así, los administradores deben establecer un entorno en el que los individuos puedan es cumplir metas grupales con la menor cantidad de tiempo, dinero, materiales e insatisfacción personal o en el que puedan alcanzar en la mayor medida posible una meta deseada con los recursos disponibles.

Productividad, eficacia y eficiencia

Se puede definir como la relación productos –insumos en un periodo especifico con la debida consideración de la calidad.

Esto puede expresarse de la siguiente manera:

productividad= productosi nsumos

(En un periodo especifico y considerando la calidad)

Según esta fórmula la productividad puede elevarse de las siguientes maneras:



Incrementando los productos con los mismos insumos. Reduciendo los insumos pero manteniendo los mismos productos. Incrementando los productos y reduciendo los insumos para obtener un cambio

favorable en la relación entre ellos.

La productividad implica eficacia y eficiencia en el desempeño individual y organizacional.

La eficacia es el cumplimiento de objetivos .Es decir hacer las cosas correctas.

La eficiencia es el logro de las metas con la menor cantidad de recursos. Es “hacer bien las cosas”, no desperdiciar los recursos.

El desarrollo de una verdadera ciencia de la administración, de tal manera que se pudiera determinar el mejor método para realizar las tareas.

La selección científica de los trabajadores, de tal manera que cada trabajador fuera responsable de la tarea para la cual tuviera más aptitudes.

La educación y desarrollo del trabajador en forma científica. La cooperación estrecha y amistosa entre obreros y patrones.

Enfoques de la administración:

Enfoque de sistemasEl enfoque de sistemas dice que la actividad de un segmento de la organización afecta, en diferentes grados, la actividad de todos sus otros segmentos. La medula del este enfoque radica en que los gerentes no pueden funcionar plenamente dentro de los límites del organigrama tradicional, sino que deben entremezclar su departamento con toda la empresa.Además los sistemas tienen delimitaciones pero interactúan con el ambiente externo como las organizaciones con sistemas abiertos A su vez aporta en conceptos de la teoría general de los sistemasSubsistemas: partes que contribuyen al sistema total.

Sinergia: significa que departamentos independientes de una organización interactúan de forma más cooperativa siendo más productivosRetroalimentación: parte del control de un sistema mediante el cual los resultados de las actividades regresan al individuo logrando así corregir los procedimientos de trabajos.

Enfoque de contingenciasPunto de vista según el cual la técnica administrativa que sirve mejor para alcanzar las metas de la organización podía variar de acuerdo con las situaciones o circunstancias; también llamado enfoque situacional Conforme al enfoque de contingencias, la tarea del gerente consiste en identificar la técnica que servirá mejor para alcanzar las metas de la gerencia, en una situación concreta, en circunstancias concretas y en un momento concreto.

Enfoque empírico o de casos



Estudia experiencia mediante casos, identifica éxitos y fracasos.

Enfoque de los papeles administrativos La base para este enfoque consistió en observaciones de 5 directores generales. Con base a este estudio se identificaron 10 papeles administrativos los cuales se agruparon en:

Interpersonales De información De decisión

Enfoque matemático o de la ciencia de la administración La administración se concibe como procesos, conceptos, símbolos y modelos matemáticos. Se le entiende como un proceso puramente lógico expresado en símbolos y relaciones matemáticas

Enfoque de la teoría de decisionesTiene interés en la toma de decisiones, las personas o grupos que toman decisiones y el proceso de toma de decisiones .Algunos teóricos se sirven de la toma de decisiones como punto de partida para el estudio de todas las actividades empresariales.

Enfoque de la reingeniería También llamado rediseño de procesos .su propósito es lograr más con menos recursos, es el replanteamiento fundamental y rediseño radical de los procesos de las empresas para conseguir mejoras sustanciales en medidas de desempeño contemporáneas tan decisivas como costos, calidad, servicios y rapidez

Enfoque de sistemas sociotécnicos El sistema técnico ejerce importantes efectos en el sistema social (actitudes personales comportamiento grupal).Tiene interés en la producción, las operaciones de oficina y otras áreas de estrechas relaciones entre el sistema técnico y las personas

Enfoque de sistemas sociales cooperativos

Tiene interés en los aspectos conductuales interpersonales y grupales que producen un sistema de cooperación.

El concepto amplio incluye a todos los grupos cooperativos con un propósito claro.

Enfoque del comportamiento grupal

Tiene énfasis en el comportamiento de los individuos en grupos .Se basa en la sociología y la psicología social. Se estudian principalmente los patrones de comportamiento grupal.

Organizaciones que aprendenUna organización que aprende de las experiencias del pasado, de los clientes, de las diferentes partes de la empresa y de otras compañías. Mediante innovación y cambios continuos.Cinco características distintivas de las organizaciones que aprenden:



Liderazgo compartido: Todos los empleados comparten responsabilidades de tomar decisiones, dirigir las operaciones y lograr los objetivos organizacionales. El “empowerment” (delegación de autoridad) ofrece una forma de integrar las tareas y permitir que los empleados participen en las metas de la organización.

Cultura de la innovación: En las organizaciones que aprenden, la innovación exitosa es un proceso interminable que se vuelve parte de la rutina cotidiana.

Comunidad: las organizaciones que aprenden generan una sensación de comunidad y confianza, comparten soluciones entre compañeros.Aprendizaje continuo: una organización que aprende no puede lograr buenos resultados sin que los empleados estén dispuestos a aprender y cambiar. Una de las formas más exitosa de aprendizaje individual es la delegación de autoridad (empowerment), esto exige más participación y aprendizaje.

Estrategias orientadas al cliente: Las estrategias centradas en el cliente reflejan una clara comprensión de lo importante que son los consumidores para el éxito a largo plazo de la organización y sirven como base para alinear sus actividades importantes.

Diseño organizacional orgánico: Las organizaciones que aprenden destacan sobre todo el uso de equipos, alianzas estratégicas y redes sin fronteras.

TIPOS Y CLASIFICACION DE OBJETIVOS

En toda organización hay muchos objetivos pero algunos objetivos comunes a todas las organizaciones incluyen los que siguen:

1. Proporcionar varios productos y servicios. 2. Estar delante de la competencia. 3. Crecer. 4. Aumentar las utilidades, aumentando las ventas y disminuyendo los cotos. 5. Proporcionar bienestar y desarrollo a los empleados. 6. Mantener operaciones y estructura organizacional satisfactoria. 7. Ser un ciudadano empresarial socialmente responsable. 8. Desarrollar el comercio internacional.

Estas categorías, a su vez pueden sugerir áreas claves especificas para las cuales son capaces de derivarse sub ojetivos, evaluando el grado de su realización. Por ejemplo los gerentes de la compañía General Electric identifican 8 áreas, que son vitales en el mantenimiento y progreso de liderazgo, fuerza y habilidad competitiva de su compañía. Estas áreas clave de resultado son:

1. Rentabilidad (grado de utilidad)



2. Posición en el mercado 3. Productividad 4. Liderazgo del producto 5. Desarrollo del personal 6. Actividades de los empleados 7. Responsabilidad publica 8. Equilibrio entre los planes a corto y largo plazo

Establecer metas para cada una de estas áreas, llevarlas a cabo y evaluar los resultados logrados son partes importantes de los esfuerzos administrativos de la compañía.

ORGANIGRAMA



PRINCIPALES CLIENTES

La empresa tiene cuatro tipos de clientes: (a) Mayoristas (44.8% de las ventas en el 2012), (b) canal de distribución exclusivo (19,6%), (c)clientes industriales (27.9%) y (d)



canal moderno (supermercados y autoservicios) con 7.7%.Sin embargo, su cliente final está conformado por el consumidor del producto.

Para responder a este cliente, la empresa cuenta con un portafolio diversificado de productos en todas las categorías, lo que le permite llegar a clientes de diferentes segmentos y NSE.

La estrategia de marketing de la empresa es ofrecer el mayor valor a sus consumidores a precios accesibles, enfocando sus esfuerzos en herramientas estratégicas de innovación de productos y procesos, mix variado de productos, precios, publicidad y promociones. Tiene un presupuesto de marketing (PPIM) de 3.5% en promedio con respecto

MATERIA PRIMA Y PROVEEDORES

La mayoría de insumos que Alicorp S.A.A. utiliza son commodities como el trigo, el azúcar, la soya, etc.; estos insumos son comprados a pocos proveedores para los que la empresa representa un cliente importante.

Alicorp S. A.A. posee una posición ventajosa frente a cada proveedor, a los que puede negociar tarifas y condiciones de entrega o pago preferenciales razón por la cual los proveedorestienen un poder de negociación bajo



LINEAS DE PRODUCTOS

Segmentos Productos

Consumo masivo Detergentes ,jabones de lavar,aceites domesticos,fideos,galletas margarinas domésticas ,alimento para perro ,salsas ,refrescos en polvo y postres instantáneos

Productos industriales Productos para panificación:Margarinas industriales y productos para pastelería ,las harinas industriales ,mantecas industriales ,premezclas para panificaciónProductos para food service:Aceites y salsas elaboradas para restaurantes y tiendas de comida rápidaProductos para la industria :Harinas y mantecas para la industria galletera ,derivados grasos y aceites industriales

Nutrición animal Alimento balanceado para camarones y peces



SITUACIÓN ACTUAL

La Empresa se ha consolidado como líder en la producción y comercialización de productos de consumo masivo en el país compitiendo con Kraft y P&G en el mercado peruano. Tiene una participación de mercado de más del 50% en 8 líneas de producto y de más de 30% en otras tres líneas en el Perú. Mantiene este liderazgo con un adecuado manejo de marca, con una importante diversificación de productos, llegando a diferentes estratos socio-económicos. Además posee una eficiente red de distribución que le permite abastecer a prácticamente el 100% de supermercados y mercados del país.Los objetivos que la empresa se ha establecido son el de consolidar sus marcas al interior del país y tener una mayor presencia en los mercados de la región, mediante la compra de empresas con participacióninteresante dentro de la misma.La empresa cuenta con operaciones en Perú, Argentina, Colombia y Chile y exporta sus productos a 19 países.El principal factor determinante de la industria de consumo masivo y en consecuencia de la empresa es el crecimiento del PBI y el nivel de ingreso y gasto de las familias. Latinoamérica y el Perú en particular tiene buenas perspectivas de crecimiento del PBI y del consumo interno que se espera favorezca el incremento de las ventas de la empresa.




Documents

Plan de Marketing de Alicorp