Plan de marketing aplicado a la distribuidora de cerveza BETTO.docx

Plan de marketing aplicado a la distribuidora de cerveza BETTO’S

Autor:

Bryan Bustamante Flores.

Docente:

Dr. Jackson Buchelli Perales.

TRUJILLO - PERÚ

1

UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLOFACULTAD DE INGENIERIA

INGENIERIA INDUSTRIAL

ÍNDICE

Introducción Misión y visión

CAPÍTULO IANÁLISIS SITUACIONAL: Micro

Análisis del portafolio de productos

1. Evaluación mediante la matriz BCG 2. Objetivos logrados del producto 3. Evaluación de la participación del producto

Análisis de la empresa

1. Evaluación mediante la matriz General Electric 2. Capacidades y recursos de la empresa 3. Carencias de la empresa.

Identificación de Fortalezas y Debilidades: evaluación mediante matriz EFI

CAPÍTULO IIANÁLISIS SITUACIONAL: Macro

Análisis del sector industrial/comercial

1. Evaluación de los principales competidores directos/indirectos 2. Objetivos alcanzados por la competencia – posición en el mercado 3. Atractividad del sector a futuro inmediato

Análisis del entorno general

1. Análisis del ambiente político, económico, tecnológico, climatológico, social-cultural, legal – tributario, etc. Elaborar una Matriz de Impactos.

Identificación de Oportunidades y Amenazas: evaluación mediante matriz EFE

MARKETING

2



Diagnóstico de la Situación

CAPÍTULO IIIFORMULACIÓN ESTRATÉGICA DE MARKETING

Objetivos Generales de Marketing

Estrategias Generales de Marketing

1. Matriz estratégica FDOA 2. Identificación de las estrategias generales

Proceso de Segmentación de Mercados

1. Características del segmento por variables demográficas, geográficas, psicográficas, etc.

2. Matriz de beneficios del segmento antes, durante y después del uso del producto

3. Matriz de segmentación: cuantificación, rentabilidad, accesibilidad, tasa de respuesta y estrategia de segmentación

CAPÍTULO IVPROYECCIONES

Proyecciones mensuales, en unidades y valores (soles o US$)

CAPÍTULO VPLAN OPERATIVO DE MARKETING

Objetivos específicos de Marketing

Estrategias específicas de Marketing

Tácticas o acciones operativas.

Responsable de la actividad

Inversión por cada una de las actividades.

MARKETING

3



Cronograma del periodo ( 12 meses )

CAPÍTULO VIPRESUPUESTO DE MARKETING

Resumen global del presupuesto de marketing (periodo anterior vs. periodo actual)

Participación del presupuesto actual sobre las ventas proyectadas totales

CAPÍTULO VIIESTADO DE RESULTADOS

Estado de resultados total del periodo proyectado

Estado de resultados mensual del periodo proyectado (Flujo mensual)

CAPÍTULO VIIIEVALUACIÓN Y MONITEREO DEL PLAN DE

MARKETING

Control a nivel Gerencial

Control a nivel Estratégico

Control a nivel Operativo

INTRODUCCIÓN

MARKETING

4



La distribuidora BETTO’S es una micro-empresa que tiene 5 años de funcionamiento en el rubro de venta al por mayor y menor de Cerveza, siendo su principal y único proveedor, por acuerdo de exclusividad, la Unión de Cervecerías Peruanas Backus y Johnston S.A.A., la distribuidora se encuentra ubicada en el balneario de Buenos Aires (zona sur) en el distrito de Víctor Larco Herrera, y su mercado abarca las zonas de Buenos Aires, Vista Alegre y la quinta etapa de San Andrés.

La distribuidora BETTO’S ofrece calidad y puntualidad en la entrega de sus productos siendo sus principales clientes en la venta al por mayor, establecimientos como: bodegas, restaurantes, ramadas, etc.; también se atiende a eventos sociales y privados como: verbenas, cumpleaños, matrimonios, bautizos, polladas, etc., en el caso de la venta al por menor sus principales clientes son hombres y mujeres mayores de 18 años de edad.

El siguiente plan de marketing es elaborado con el principal objetivo de posicionar el nombre de la distribuidora BETTO’S con el fin de que obtenga mayor participación en el mercado que sus principales competidores, que son las distribuidoras RUBIO y QUEZADA, así de esta manera convertirse en el líder del mercado.

VISIÓN

MARKETING

Aumentar la participación en el mercado para maximizar utilidades ofreciendo productos de calidad y puntualidad en la

5



MISIÓN

MARKETING

Aumentar la participación en el mercado para maximizar utilidades ofreciendo productos de calidad y puntualidad en la

En la distribuidora BETTO’S tenemos como misión satisfacer las necesidades de nuestros clientes, brindándoles un servicio de primera calidad, para ganar su confianza y fidelidad, y que sobre todo encuentren valor en nuestros productos.

6



MARKETING

I. ANÁLISIS SITUACIONAL

1.An

álisis del

5



a. MATRIZ BCG (BOSTON CONSULTING GROUP)

Primero hallaremos el ratio de nuestro producto y el de nuestro principal competidor que vendría a ser nuestra participación relativa en el mercado.

TABLA Nº01: Participación relativa de mercado

PRODUCTO

VENTAS DEL PRODUCTO EN S/. TASA DE

CRECIMIENTO DEL

MERCADO

VENTAS ANUALES

2011 2012NUESTRO

PRODUCTO “A”

PRINCIPAL COMPETIDOR

“B”

RATIO A/B

Pilsen Trujillo 565205 628360 0.11 628360 688950 0.91Pilsen Callao 15739 20370 0.29 20370 24694 0.82

Cristal 6462 7835 0.21 7835 11900 0.66Barena 3680 4679 0.27 4679 6460 0.72

Cuzqueña 62480 85346 0.37 85346 75470 1.13Cuzqueña Red Lager 7458 8492 0.14 8492 9580 0.89

Cusqueña de trigo 4379 5048 0.15 5048 7230 0.70

Ahora hallamos el crecimiento del mercado:

TABLA Nº02: Ventas de la distribuidora y del mercado.

EMPRESAS VENTAS (2011) VENTAS (2012)Distribuidora Betto's 665403 760130Distribuidora Rubio 690604 799590

Distribuidora Quezada 675040 772506Otros 308250 382486

TOTAL 2339297 2714712

MARKETING

I. ANÁLISIS SITUACIONAL

1.An

álisis del

Cm=2714712−23392972339297

×100 %

Cm=16.05%

6



GRAFICA Nº01: Matriz BCG (Boston Consulting Group)

0.40 0.60 0.80 1.00 1.20 1.40 1.60 1.80 2.000.00%

2.00%

4.00%

6.00%

8.00%

10.00%

12.00%

14.00%

16.00%

18.00%

20.00%

Participación relativa del producto o UEN

Porc

enta

je d

e Cr

ecim

ient

o de

l mer

cado

"Cm

"

Leyenda:

MARKETING

Interrogación Estrella

Perro Vaca

Cuzqueña red lager Pilsen Callao

Pilsen Trujillo

Cuzqueña de trigo

CristalBarena

Cusqueña

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Análisis de la Matriz BCG:

Como podemos darnos cuenta del gráfico Nº 01 seis de nuestros productos que ofrecemos están en la categoría “interrogación” esto quiere decir que tienen bastante crecimiento en el mercado pero tienen poca participación relativa, lo que se puede hacer en este caso es invertir en la promoción de estos (publicidad, ofertas, etc.) con el fin de que alcancen mayor participación en el mercado y sean más rentables.

Contamos también con un producto estrella que al ser nosotros uno de los principales distribuidores de la cerveza Cuzqueña, tenemos un amplio dominio del mercado, por esta razón este producto nos ofrece una amplia rentabilidad, en este caso lo que debemos hacer es no dejar que el producto pierda participación en el mercado invirtiendo poco en promoción.

Lo que nos convendría a nosotros es realizar mayor promoción en la cerveza Pilsen Trujillo ya que es uno de los productos que más ventas tiene, sería ideal ganar mayor participación en este producto que al ser es más vendido nos traería como consecuencia mayores ingresos.

MARKETING

8

UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO

FACULTAD DE INGENIERIAINGENIERIA INDUSTRIAL

MARKETING

2. ANÁLISIS DE LA EMPRESA

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a. EVALUACIÓN MEDIANTE MATRIZ GENERAL ELECTRIC

MARKETING

Atractivo del mercado

Peso Nota Ponderación

Crecimiento 0.2 8 1.6

Nivel de competitividad

0.25 7 1.75

Rentabilidad 0.15 8 1.2

Medio ambiente 0.05 4 0.2

Recursos humanos 0.1 3 0.3

Tecnología 0.1 7 0.7

Ambiente legal 0.15 8 1.2

TOTAL 1 6.95

Posición de la empresa Peso Nota Ponderación

Volumen de ventas 0.2 8 1.6

Crecimiento 0.2 8 1.6

Participación 0.15 7 1.05

Posición competitiva 0.15 6 0.9

Márgenes 0.15 7 1.05

Posición tecnológica 0.05 5 0.25

Imagen 0.1 7 0.7

TOTAL 1 7.15

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b. MATRIZ ATRACTIVO DEL MERCADO / POSICION DE LA EMPRESA (GENERAL ELECTRIC)

FUERTE

6.6

MEDIA

3.3

DEBIL

MARKETING

6.95POSITIVO

INTERROGANTE

NEGATIVO

AT

RA

CT

IVO

DE

LM

ER

CA

DO

FUERTE 6.6 MEDIA 3.3 DEBIL 0

POSICION DE LA EMPRESA

7.15

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c. IDENTIFICACION DE LAS CAPACIDADES, RECURSOS Y CARENCIAS DE LA EMPRESA

`

MARKETING

ECONÓMICOS

CAPACIDADES /

RECURSOS

CARENCIAS

- Liderazgo en precios, se tienen precios reducidos en comparación con la competencia.

- Acceso a créditos bancarios y del proveedor.

- Altos ingresos debido a la rentabilidad y al gran volumen de ventas.

- El local donde se encuentra la empresa es propio lo cual no representa costos extra de alquiler para nosotros.

- Que no trabajamos con dinero propio, y si algún día se le cierran la puerta a los créditos sería una gran desventaja para nosotros.

TECNOLÓGICOS

CAPACIDADES /

RECURSOSCARENCIAS

- Nuestro proveedor (BACKUS S.A.A.) nos proporcionó los equipos de frio adecuados para el correcto mantenimiento de los productos.

- Contamos con equipos de frio para ofrecerles a nuestros clientes y que los puedan utilizar en sus eventos privados.

- Se cuenta con un buen vehículo de transporte para la distribución de os productos.

- No contamos con la herramientas tecnológicas adecuadas para mantener un registro adecuado de ventas, clientes, etc.

12



MARKETING

COMERCIALES

CAPACIDADES /

RECURSOSCARENCIAS

- Experiencia en el negocio (5 años).

- Conocimientos de las necesidades de nuestros clientes objetivo.

- Variedad de productos y atención de calidad.

- Un posicionamiento regular de la empresa.

- Poca participación en el mercado total.

PRODUCCIÓN

CAPACIDADES /

RECURSOSCARENCIAS

- Un adecuado portafolio de productos para atender las necesidades de nuestros clientes.

- Calidad de los productos ofrecidos.

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MARKETING

LOGÍSTICOS

CAPACIDADES /

RECURSOSCARENCIAS

- Buen abastecimiento de productos.

- Conocimiento de los canales de distribución.

- Poco espacio para el almacenamiento de productos.

- No se tiene un correcto inventario de los productos.

RECURSOS HUMANOS

CAPACIDADES /

RECURSOSCARENCIAS

- No cuenta con un área de recursos humanos

14



MARKETING

3. IDENTIFICACIÓN DE LAS FORTALEZAS Y DEBILIDADES

15



FORTALEZAS DEBILIDADES

Conocimiento de las necesidades de sus clientes objetivos.

Satisfacción de los clientes en cuanto a los productos y servicios ofrecidos.

Correcto abastecimiento de productos. Buena relación con los clientes. Promociones de ventas. Liderazgo y manejo de precios. Ofrece garantía de los productos y servicios que brinda. Canales de distribución adecuados. Buen posicionamiento de la empresa. Puntualidad en la entrega de productos. Variedad de productos. Atención personalizada.

Falta de un plan estratégico. Baja participación en el mercado. Falta de un departamento de recursos humanos. Falta de publicidad para darse a conocer. La mayor parte del capital no es propio. No cuenta con personal calificado.

MARKETING

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FACTORES INTERNOS CLAVE PESORELATIVO

VALOR RESULTADOSOPESADO

FORTALEZAS

Conocimiento de las necesidades de sus clientes objetivos. 0.075 3 0.225

Satisfacción de los clientes en cuanto a los productos y servicios ofrecidos. 0.075 4 0.3

Correcto abastecimiento de productos.

0.04 3 0.12

Buena relación con los clientes. 0.075 3 0.225

Promociones de ventas. 0.055 3 0.165

Liderazgo y manejo de precios. 0.075 4 0.3

Canales de distribución adecuados. 0.055 3 0.165

Buen posicionamiento de la empresa. 0.065 4 0.26

Puntualidad en la entrega de productos.

0.035 3 0.105

Variedad de productos. 0.05 3 0.15

Atención personalizada. 0.055 3 0.165

DEBILIDADES

Falta de un plan estratégico. 0.095 2 0.19

Baja participación en el mercado. 0.055 2 0.11

Falta de un departamento de recursos humanos. 0.03 1 0.03

Falta de publicidad para darse a conocer.

0.095 2 0.19

La mayor parte del capital no es propio.

0.04 1 0.04

No cuenta con personal calificado. 0.03 1 0.03

TOTAL 1 2.77

MATRIZ DE EVALUACION DE FACTORES INTERNOS

MARKETING

17



MARKETING

II. ANÁLISIS DEL SECTOR

1.ANÁLISIS DEL SECTOR INDUSTRIAL / COMERCIAL

18



a. EVALUACION DE LOS PRINCIPALES COMPETIDORES, DIRECTOS E INDIRECTOS

PRINCIPALCOMPETIDOR

PRODUCTOS /MERCADOS

DIRECTRIZ ESTRATÉGICA

DE LA EMPRESA /

OBJETIVOS YESTRATEGIAS

ACTUALES

FORTALEZAS DEBILIDADESPOSICIÓN

COMPETITIVA

Distribuidora Rubio Producto similarSeguir manteniendo

el liderazgo del mercado

Amplia participación del

mercado.

Inexistencia de promoción de

ventas.Líder

Distribuidora Quezada

Producto similarDesplazar al líder y obtener el liderazgo

del mercado.

Mejores vehículos de distribución.

Poca publicidad. Retador

Distribuidora Remi Producto similarAumentar su

participación en el mercado.

Dominio de un sector pequeño de

mercado.Poco capital. Seguidor

Distribuidora Revilla

Producto similarAumentar su

participación en el mercado.

Dominio de un sector pequeño de

mercado.Poco capital. Seguidor

MARKETING

19



MARKETING

2.ANÁLISIS DEL ENTORNO GENERAL

20



VARIABLES

GENERALESVARIABLES

ESPECIFICASPROYECCIONES Y

PREMISAS 2013INCIDENCIA EN EL

SECTOR

ECONOMICAS

Desempleo 6.55% -6.8%

Al ser menor que la del año pasado, nos indica que habrá mayor PEA lo cual quiere decir mayor consumismo.

Inflación 2.4% No habrá alza de precios.

Devaluación 2.65%Mayor inversión extranjera, mayor dinero en circulación.

Poder adquisitivo 55000 - 65000Lo cual nos permite

proveernos de la cantidad necesaria de productos.

DEMOGRAFICASTasa de crecimiento del

segmento 16.05%Lo cual nos indica que

estamos en un mercado muy atractivo.

COMPETENCIACompetidores directos 5

Lo cual nos perjudica un poco en los terminaos de participación de mercado.

Competidores indirectos ---------- ---------

TECNOLÓGICO Demanda por nuevos ------------- --------

MARKETING

21



productos

Innovaciones de productos -------------- -----------

Nuevas tecnologías ---------- ---------

LEGAL

Nuevas leyes Ley seca

Que nos prohíbe la venta de bebidas alcohólicas antes de

las elecciones presidenciales.

Impuestos / aranceles IGVQue nos obliga a vender

más caros nuestros productos.

SOCIOCULTURALES

Cambios en el estilo de vida Si influyenSobre todo en el consumo

de los productos.Inmigración / emigración ----- ------Aspectos relacionados con

el medio ambiente----- -----

INTERNOS DE LA EMPRESA

Inversiones de capital Si influyeA mayor capital mayor seria nuestro poder adquisitivo.

Cierres / inicio de operaciones

Si influyenSe da en ocasiones por

motivos especiales.

LABORALParos y huelgas ------ -------

Reglamentación de las 8 horas

------ -------

MARKETING

22



MARKETING

3. IDENTIFICACIÓN DE OPORTUNIDADES Y AMENAZAS

23



OPORTUNIDADES AMENAZAS

Poder de negociación con los clientes.

Se puede sorprender a la competencia con una cobertura más amplia del mercado

Alto nivel de competencias para generar competencia de ventas.

Los márgenes de ganancia serán buenos

Accesibilidad a crédito en cualquier entidad financiera.

Crédito por parte de nuestro principal proveedor.

Escasa existencia de publicidad.

La competencia está presente y en constante desarrollo.

No se cuenta con un espacio acorde a la empresa.

Las rutas de distribución son ineficientes.

Competencia de productos iguales.

MARKETING

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FACTORES EXTERNOS CLAVE PESORELATIVO

VALOR RESULTADOSOPESADO

OPORTUNIDADESPoder de negociación con los clientes. 0.15 4 0.6Se puede sorprender a la competencia con una cobertura más amplia del mercado

0.07 3 0.21

Alto nivel de competencias para generar competencia de ventas.

0.14 4 0.56

Los márgenes de ganancia serán buenos 0.1 3 0.3Accesibilidad a crédito en cualquier entidad financiera.

0.07 3 0.21

Crédito por parte de nuestro principal proveedor. 0.07 3 0.21DEBILIDADESEscasa existencia de publicidad. 0.12 2 0.24

No se cuenta con un espacio acorde a la empresa. 0.07 1 0.07La competencia está presente y en constante desarrollo.

0.08 2 0.16

Las rutas de distribución son ineficientes. 0.06 1 0.06Competencia de productos iguales. 0.07 1 0.07TOTAL 1 2.69

MATRIZ DE EVALUACION DE FACTORES EXTERNOS

MARKETING

25



MARKETING

4. DIAGNÓSTICO

26



FORTALEZAS IMPLICANCIAS

MARKETING

1. Conocimiento de las necesidades de sus clientes objetivos.

2. Satisfacción de los clientes en cuanto a los productos y servicios ofrecidos.

3. Correcto abastecimiento de productos.4. Buena relación con los clientes.5. Promociones de ventas.6. Liderazgo y manejo de precios.7. Ofrece garantía de los productos y

servicios que brinda.8. Canales de distribución adecuados.9. Buen posicionamiento de la empresa.10. Puntualidad en la entrega de productos.11. Variedad de productos.12. Atención personalizada.

Completa satisfacción de nuestros clientes objetivos, con una atención de calidad y personalizada.

Captación de nuevos clientes debido a la promoción de ventas y al liderazgo en costos.

Fidelización de los clientes actuales al brindar un servicio de calidad y puntualidad en las entregas.

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DEBILIDADES IMPLICANCIAS

MARKETING

1. Falta de un plan estratégico.

2. Baja participación en el mercado.

3. Falta de un departamento de recursos humanos.

4. Falta de publicidad para darse a conocer.

5. La mayor parte del capital no es propio.

6. No cuenta con personal calificado.

Ya que la mayor parte del capital es proveniente de créditos, se debe tener cuidado con las inversiones realizadas ya que podrían perjudicarnos si no llegamos al objetivo deseado.

Al no tener personal calificado tenemos cierta deficiencia en la atención.

No alcanzamos la participación del mercado deseada debido a la escasez de publicidad, lo cual nos perjudica.

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OPORTUNIDADES IMPLICANCIAS

MARKETING

1. Poder de negociación con los clientes.2. Se puede sorprender a la competencia con

una cobertura más amplia del mercado3. Alto nivel de competencias para generar

competencia de ventas.4. Los márgenes de ganancia serán buenos5. Accesibilidad a crédito en cualquier

entidad financiera.6. Crédito por parte de nuestro principal

proveedor.

El mercado general es demasiado atractivo y está en constante crecimiento lo cual implica una gran oportunidad de negocios.

Al obtener crédito de nuestro principal proveedor podemos abastecernos constantemente y de manera inmediata.

Al introducirnos en un segmento de mercado que sola la competencia maneje le podemos quitar participación del mercado a esta, y así consolidarnos como la empresa líder.

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AMENAZAS IMPLICANCIAS

MARKETING

1. Escasa existencia de publicidad.

2. La competencia está presente y en constante desarrollo.

3. No se cuenta con un espacio acorde a la empresa.

4. Las rutas de distribución son ineficientes.

5. Competencia de productos iguales.

Al no tener mucha publicidad no podemos atraer la atención de todos los clientes potenciales.

La competencia es demasiado alta, lo que nos impulsa a tomar una posición más agresiva, siendo más competitivos.

Al estar las rutas en mal estado nos pueden dificultar el proceso de entrega, y nos pueden hacer perder nuestra característica de puntualidad.

Al ser todos los productos ofrecidos en el mercado igual al de la competencia, lo único que nos diferencia es la calidad del servicio brindado.

30



III. FORMULACION ESTRETEGICA DE MARKETING

MARKETING

31



a. OBJETIVOS GENERALES DE MARKETING

Satisfacer las necesidades de nuestros clientes objetivos y que reconozcan el valor que ofrecemos en nuestros servicios.

Ganar mayor participación en el mercado, para lograr obtener mayores beneficios.

Lograr un correcto posicionamiento de la empresa.

Llegar a ser la distribuidora líder en los segmentos que manejamos.

Conocer las promociones u ofertas que ofrecen nuestros competidores, para poder hacerles frente y no nos llegan a robar participación de mercado.

MARKETING

32



b. ESTRATEGIAS GENERALES DE MARKETING:OPORTUNIDADES AMENAZAS

1. Poder de negociación con los clientes.

2. Se puede sorprender a la competencia con una cobertura más amplia del mercado

3. Alto nivel de competencias para generar competencia de ventas.

4. Los márgenes de ganancia serán buenos

5. Accesibilidad a crédito en cualquier entidad financiera.

6. Crédito por parte de nuestro principal proveedor.

1. Escasa existencia de publicidad.2. La competencia está presente y

en constante desarrollo.3. No se cuenta con un espacio

acorde a la empresa.4. Las rutas de distribución son

ineficientes.5. Competencia de productos

iguales.

FORTALEZAS ESTRATEGIAS F-O ESTRATEGIAS F-A1. Conocimiento de las necesidades

de sus clientes objetivos.

2. Satisfacción de los clientes en

cuanto a los productos y

servicios ofrecidos.

3. Correcto abastecimiento de

productos.

4. Buena relación con los clientes.

5. Promociones de ventas.

6. Liderazgo y manejo de precios.

7. Ofrece garantía de los productos

y servicios que brinda.

8. Canales de distribución

adecuados.

9. Buen posicionamiento de la

empresa.

10. Puntualidad en la entrega de

productos.

11. Variedad de productos.

12. Atención personalizada.

Expandirse en otros mercados para aumentar el margen de utilidad.

Ofrecer precios bajos para captar más clientes, y de una manera fidelizarlos.

Brindar un trato ameno a los clientes y ofrecerles alternativas de pago.

Aprovechando que los canales de distribución a están establecidos, gestionar el arreglo inmediato de las ruta de distribución para que no nos perjudiquen.

Aprovechar la buena relación con los clientes para evitar que la competencia nos quite participación.

Expandir el local de la empresa para poder ofrecer una mejor atención y el correcto almacenaje de los productos.

DEBILIDADES ESTRATEGIAS D-O ESTRATEGIAS D-A1. Falta de un plan estratégico.

2. Baja participación en el

mercado.

3. Falta de un departamento de

recursos humanos.

4. Falta de publicidad para darse a

conocer.

5. La mayor parte del capital no es

propio.

6. No cuenta con personal calificado.

Elaborar inmediatamente un plan estratégico para poder aprovechar de manera correcta las oportunidades que tenemos.

Atender inmediatamente el problema de la escasez de publicidad para ganar mayor participación de mercado.

MARKETING

33



c. PROCESO DE SEGMENTACIÓN DE MERCADO.

CARACTERÍSTICAS DEL SEGMENTO

DEMOGRÁFICAS

NIVEL DE INGRESOS No aplica

RANGO DE EDAD Mayores de 18 años.

SEXO Masculino y femenino

NIVEL SOCIOECONOMICO No aplica

ESTADO CIVIL No aplica

EDUCACION No aplica

OCUPACION No aplica

PROFESION No aplica

TAMAÑO DE FAMILIA No aplica

PSICOGRÁFICAS ESTILOS DE VIDA Hombres, mujeres, jóvenes y personas de

edad avanzada cuya vida está muy orientada a las relaciones sociales.

MOTIVOS DE COMPRA Para festejar en compañía de tus amigos y familiares.

USOS DEL PRODUCTO Eventos sociales y ocasiones especiales.

CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO Muy conocido.

POSICION DEL USUARIOQue vea en nosotros la empresa capaz de cumplir sus expectativas y satisfacer sus

necesidades en eventos sociales y ocasiones

MARKETING

34



especiales a celebrar

CARACTERISTICAS GEOGRAFICASBalneario de Buenos Aires, Vista Alegre, San

Andrés 5º Etapa y proximidades.

MARKETING

35



MATRIZ DE TIPOLOGIA DE BENEFICIOS DEL PRODUCTO

ANTES DE USO DURANTE EL USO DESPUES DEL USO

RACIONAL Que el precio a pagar sea el precio justo

Comprobar que lo que se le ofreció es lo que adquirió.

Saber que el precio pagado al adquirir el producto fue poco en

comparación con lo que pago (genere valor).

EMOCIONAL Satisfacer un deseo.Que el producto adquirido está satisfaciendo correctamente su

deseo.

Sentirse completamente satisfecho después de adquirir el producto y

por el servicio brindado.

SENSORIAL Sentirse impulsado a consumir ese producto.

Que el producto cause un impacto al ser consumido.

Recordar el producto como una buena experiencia, y que conlleve a

la repetición de la compra.

MARKETING

36



d. POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO

INVENTARIO DE POSICIONAMIENTO DE LOS PRINCIPALES COMPETIDORES

ELEMENTOS DISTRIBUIDORA RUBIO DISTRIBUIDORA QUEZADA

Público objetivoEventos sociales. Eventos sociales.

Beneficio clave Calidad en la distribución del producto. Distribución apropiada.

Reason Why Correcto almacenaje y vehículos óptimos. Vehículos buenos.

Categoría/Subcategoría Cervezas Cervezas

Modos/ momentos de uso Ocasiones especiales. Ocasiones especiales.

Niveles de precio Manejan sus precios. Manejan sus precios.

Slogan No tiene No tiene

MARKETING

37



MATRIZ DE POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO

SERVICIO / MARCA: DISTRIBUCION DE CERVEZAS AL POR MAYOR.

PARA: EVENTOS SOCIALES Y OCACIONE ESPECIALES.

ES LA: ÚNICA DISTRIBUIDORA QUE ATIENDE TODAS TUS EMERGENCIAS.

QUE: BRINDA PRODUCTOS DE CALIDAD AL PRECIO JUSTO, Y LA ENTREGA ES PUNTUAL.

PORQUE: PARA QUE TE SIENTAS CONFORME CON LA ATENCION RECIBIDA Y NOS PREFIERAS.

MARKETING

38



IV. PROYECCIONES DE

VENTAS

MARKETING

39



MESES UNIDADES S/.

ENERO 1963 78500

FEBRERO 1796 71850

MARZO 1650 66000

ABRIL 1576 63050

MAYO 1786 71450

JUNIO 1675 67000

JULIO 2194 87750

AGOSTO 1725 69000

SEPTIEMBRE 1604 64150

OCTUBRE 1669 66750

NOVIEMBRE 1841 73650

DICIEMBRE 2375 95000

TOTAL 21854 874150

PROYECCIONES DE VENTAS EN UNIDADES Y VALORES

MARKETING

40



V. PLAN OPERATIVO DE

MARKETING

MARKETING

41



1. OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS ESPECÍFICAS DE MARKETING

1.1 VENTAS

Objetivos de Ventas Estrategias de Ventas

Aumentar el volumen de ventas en un 15% con respecto a los registros mensuales del año anterior.

Ofrecer promociones de ventas.

Dar facilidades de pago a los clientes premium.

1.2 RENTABILIDAD

Objetivos de Rentabilidad Estrategias de Rentabilidad

Explotar al máximo el posicionamiento de la empresa así como el conocimiento que se tiene del negocio para ofrecer un servicio de calidad a un precio que nos sea rentable,

Trabajar principalmente con los clientes que nos sean más rentables.

1.3 PARTICIPACION DE MERCADOS

MARKETING

42



Objetivos de Participación de mercados Estrategias de Participación de mercados

Obtener mayor participación de mercado y de esta manera llegar a ser el líder de nuestro segmento.

Ofrecer un servicio de calidad al precio justo.

Puntualidad en la distribución de productos.

Ofrecer promociones de ventas.

1.4 DISTRIBUCION

Objetivos de Distribución Estrategias de Distribución

Llegar a sectores en los que domina la competencia para así obtener mayor participación de mercado.

Puntualidad en la entrega de productos.

Atención personalizada para el cliente se sienta cómoda y prefiera nuestro servicio.

1.5 PUBLICIDAD

Objetivos de Publicidad Estrategias de Publicidad

MARKETING

43



Informar a nuestros clientes acerca del servicio que brindamos y del portafolio de productos que ofrecemos.

Posicionar nuestra empresa.

Invertir en publicidad como tarjetas, almanaques, anuncios en el periódico, etc.

Dar a conocer la atención de “EMERGENCIAS CHELERAS” como slogan de la empresa.

1.6 PROMOCION DE VENTAS

Objetivos de Promoción de ventas Estrategias de Promoción de ventas

Captar mayor número de clientes.

Fidelizar a nuestros clientes para que sigan consumiendo nuestros productos.

Ofrecer descuentos a nuestros clientes premium.

Brindar ofertas y promociones cada cierto periodo de tiempo.

1.7 SERVICIOS

Objetivos de Servicios Estrategias de Servicios

MARKETING

44



Diferenciar el servicio que ofrecemos del servicio ofrecido por la competencia.

Brindar un servicio de calidad.

Patrocinar algunos eventos sociales.

Ofrecer extras a la hora de adquirir un producto (toldos, equipos de frio, etc.)

1.8 PRECIOS

Objetivos de Precios Estrategias de Precios

Manejar distintos precios para cada cliente.

Ofrecer menor precio con respecto a la cantidad del producto adquirido.

Dar un precio cómodo a los nuevos clientes para que se sientan atraídos a seguir consumiendo nuestros productos.

1.9 MARGENES

Objetivos de Márgenes Estrategias de Márgenes

Obtener el mayor margen posible. Ofrecer distintos niveles de precios los cuales nos ayuden a

obtener el mayor margen posible, sin disminuir el volumen de ventas.

1.10 FIDELIZACION: Retención de clientes

MARKETING

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Objetivos de Fidelización Estrategias de Fidelización

Lograr que el cliente sea fiel a la adquisición de productos de nuestra empresa.

Atención personalizada.

Comunicación constante con el cliente.

Una constante investigación para poder satisfacer las necesidades que requieran nuestros clientes.

1.11 MERCHANDISING

Objetivos del merchandising Estrategias del merchandising

Destacar las ventajas de nuestro servicio ofrecido.

Que el cliente conozca perfectamente la calidad de nuestros productos.

Ofrecer por la compra de nuestros productos un extra como: vasos, gorras, polos, o hacer sorteos cada cierto tiempo.

MARKETING

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2. PLAN TÁCTICO

2.1 PLAN TACTICO DE VENTAS

TACTICAS DE MARKETING RESPONSABLE Cronograma Inversión

E F M A M J J A S O N D S/.

Facilidades de pago a nuestros clientes Premium. Gerente de la

empresa.1500

TOTAL S/. 1500

2.2. PLAN DE TACTICO DE DISTRIBUCION

TACTICAS DE MARKETING RESPONSABLE Cronograma Inversión

E F M A M J J A S O N D S/.

Atención personalizada para el cliente se sienta cómoda y prefiera nuestro servicio. Gerente de la

empresa.1500

TOTAL S/. 1500

2.3. PLAN DE TACTICO DE PUBLICIDAD

MARKETING

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TACTICAS DE MARKETING RESPONSABLE Cronograma InversiónE F M A M J J A S O N D S/.

Invertir en publicidad como tarjetas, almanaques, anuncios en el periódico, etc.

Gerente de laempresa.

2500

TOTAL S/. 2500

2.4 PLAN DE TACTICO DE PROMOCION DE VENTAS


Ofrecer descuentos a nuestros clientes premium.


2000

Brindar ofertas y promociones cada cierto periodo de tiempo.

1000

TOTAL S/. 4000

2.5. PLAN DE TACTICO DE MERCHANDISING

MARKETING

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Ofrecer por la compra de nuestros productos un extra como: vasos, gorras, polos, o hacer sorteos cada cierto tiempo.


2000

TOTAL S/. 2000

2.6. PLAN DE TACTICO DE PRECIOS


Ofrecer menor precio con respecto a la cantidad del producto adquirido.


2000

Dar un precio cómodo a los nuevos clientes para que se sientan atraídos a seguir consumiendo nuestros productos

1500

TOTAL S/. 3500

2.7. PLAN DE TACTICO DE FIDELIZACIÓN: Retención de clientes

MARKETING

49




Comunicación constante con el cliente.


1500Una constante investigación para poder satisfacer las necesidades que requieran nuestros clientes.

2000

TOTAL S/. 3500

3. PLAN DE INVESTIGACION DE MERCADOS


Investigación de la competencia..Gerente de la

empresa.

2000Investigación de nuevos clientes potenciales.

2000

TOTAL S/. 4000

MARKETING

50



VI. PRESUPUESTO DE MARKETING

MARKETING

51



RESUMEN DEL PRESUPUESTO DE MARKETING

PARTICIPACIÓN % SOBRE LAS VENTAS TOTALES = 3%

MARKETING

Año proyectadoPresupuesto de Publicidad 2500

Presupuesto de Promoción de Ventas 3000Presupuesto de Distribución / Ventas 5000Presupuesto de Estudios de Mercado 4000

Presupuesto de Fidelización 3500Presupuesto de Merchandising 2500

Imprevistos 1000Otros gastos 3000

TOTAL GENERAL 24000

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VII. ESTADO DE RESULTADOS

MARKETING

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ESTADO DE RESULTADOS

Expresado en Nuevos Soles o Dólares

EE. RR. Periodo Anterior EE. RR. Proyectado

Ingreso x ventas S/ 760130 S/ 874150

Costo de ventas 684117 786735

UTILIDAD BRUTA 76013 87415

Gastos administrativos 5000 6000

Gastos financieros 18000 20000

Otros gastos imprevistos 5000 5000

Devoluciones (%) No impica No implica

UTILIDAD NETA (a.i) 48013 56415

MARKETING

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ESTADO DE RESULTADOS PROYECTADO – 2013

Expresado en Nuevos Soles o Dólares

Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio JulioAgosto

Setiembre Octubre Noviembre Diciembre TOTAL

INGRESO x VENTAS 78500 71850 66000 63050 71450 67000 87750 69000 64150 66750 73650 95000 874150

COSTO DE VENTAS 70650 64665 59400 56745 64305 60300 78975 62100 57735 60075 66285 85500 786735

UTILIDAD BRUTA 7850 7185 6600 6305 7145 6700 8775 6900 6415 6675 7365 9500 87415

GASTOS ADMINIST.

545 495 438 449 455 414 645 547 417 440 468 687 6000

GASTOS FINANC.

1829 1757 1545 1577 1689 1643 1819 1485 1663 1518 1615 1860 20000

Otros gastos imprevistos

412 407 324 336 347 396 513 528 406 397 379 555 5000

Devoluciones (%) - - - - - - - - - - - - -

UTILIDAD NETA (a.i)

5064 4526 4293 3943 4654 4247 5798 4340 3929 4320 4903 6398 56415

MARKETING

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VIII. EVALUACION Y MONITOREO

DEL PLAN DE MARKETING

MARKETING

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HERRAMIENTAS PARA LA EVALUACION Y CONTROL DEL PLAN

HERRAMIENTASPARA EL

CONTROLESTRATEGICO

HERRAMIENTAS PARA EL

CONTROLOPERATIVO

INVERSION RESPONSABLECRONOGRAMA

E F M A M J J A S O N D

MARKETING

Documents

Plan de marketing aplicado a la distribuidora de cerveza BETTO.docx