NegociacióN estratégica - Seminarios y Congresos … · • Conocer estrategias de influencia y persuasión, así como otras estrategias ... • Técnicas de persuasión e influencia

Desarrolle un estilo de negociación agresivo pero amigable.

Adquiera estrategias avanzadas para la detección de mentiras.

Analice casos exitosos de la vida profesional para ejemplificar conceptos.

The Psychology of Successful Negotiators

NegociacióN estratégica

5 - 6MarzoBogotá, Colombia

Viva laExperiencia

Yaleen Colombia

AÑOS

W

WW.SEMINARIUM.COM

Experiencia Académica

Tras enseñar en la Universidad de Harvard, hoy es profesor de negociación en Yale School of Management. Posee tres masters y obtuvo su Ph.D. en la Universidad Carnegie Mellon. Es el profesor más altamente calificado del programa de educación ejecutiva de Yale y fue reconocido con el premio “Yale M.B.A. Elective Teacher of the Year”, además del premio nacional de “Master Teacher”.

Experiencia Laboral y Consultorías

Las investigaciones de Cain combinan la economía del comportamiento y psicología moral en un esfuerzo por determinar cómo las personas toman decisiones. Esto es especialmente interesante en decisiones acerca de comportamientos pro-sociales y cómo las personas fallan al no estar a la altura de sus propios estándares, por ejemplo, “gente inteligente realizando cosas estúpidas, gente buena realizando cosas malas”.

Publicaciones

Cain es un líder experto en conflictos de interés. Sus investigaciones han sido debatidas en The New Yorker, Forbes, Harvard Business Review, The Washington Post, BusinessWeek, USA Today, The New York Times, The Wall Street Journal y finalmente en CNN Financial News. Su trabajo ha sido mencionado en el recién publicado libro Economics 2.0: What the Best Minds in Economics Can Teach You About Business and Life.

Daylian Cain Ph.D., Carnegie Mellon University

Yale University

Fundada en 1701 y siendo la tercera institución más antigua de Estados Unidos, Yale es una universidad con marcadas tradiciones. Está catalogada dentro de las mejores universidades del mundo. En la diversidad de sus estudiantes, su visión global y reconocidas investigaciones, es también una universidad de constantes cambios. Liderado por un destacado cuerpo académico, la educación e investigación continúan a nivel de postgrado en sus escuelas profesionales y programas de postgrado.

Tal como las mejores universidades de investigación, Yale tiene una misión tripartita: crear, preservar y diseminar conocimiento. Yale maneja cada parte de su misión en los más altos estándares de excelencia, a la par con las mejores instituciones del mundo. Busca atraer a un grupo diverso de personas extremadamente talentosas a través de la nación y en todo el mundo, con el objetivo de educarlos para ser líderes en sus profesiones y en la sociedad.

2 www.seminarium.com

¿Sabía usted que la negociación es una actividad que se manifiesta en

todas las relaciones importantes de la empresa, y que permite obtener

mejores resultados y también solucionar de forma más eficiente los

problemas o disputas dentro de relaciones con terceros?

Este programa ha sido diseñado para elaborar estrategias de

negociación y persuasión efectivas, presentando los errores psicológicos

más comunes al interior y fuera de un proceso de negociación, además

de las claves para corregirlos.

Para potenciar el aprendizaje experimental y mejorar su desempeño

como negociador, trabajará con juegos de rol y enfrentará a otros

ejecutivos para luego compartir los resultados.


NEgoCiACióNestratégica

In recognition of the contribution and participation of

Lic. Gerardo Fernández Manzanera

Sharon M. OsterDean & Frederic D. Wolfe Professor ofManagement and EntrepreneurshipYale School of Management

rey A. SonnenfeldSenior Associate Dean for Executive Programs& Lester Crown Professor in the Practice of ManagementYale School of Management

CMYCM

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CMYK

diploma_yale_negociacion.pdf 1 25-10-2013 11:47:11


Traducción simultánea en inglés y español

La Escuela de Derecho de Yale ocupa el lugar N°1 en los EE.UU. – U.S. News & World Report.

Reconocida como la universidad N°3 en Investigación. – Forbes.

N°1

N°3

•Combatir los principales errores psicológicos y repensar decisiones importantes.

•Aplicar estrategias de negociación que satisfagan a todas las partes.

•Conocer estrategias de influencia y persuasión, así como otras estrategias avanzadas para la detección de mentiras y la psicología de la cooperación.

•Aplicar las negociaciones a la vida profesional y personal.

•Participar en un programa perteneciente a una universidad Ivy League y desarrollado por un galardonado profesor.

•Gerentes generales, directores y abogados.

•Gerentes de todas las áreas funcionales que necesitan mejorar sus habilidades para resolver situaciones de conflicto efectiva y creativamente.

•Ejecutivos que buscan nuevas herramientas para negociar a diario en sus organizaciones.

Beneficios clave

Programa dirigido a

Certificado de ParticipaciónCada participante recibirá un certificado de participación emitido por Yale University.

Como exigencia de la universidad, el ejecutivo debe estar presente durante todo el programa para obtener dicho certificado.

www.seminarium.com 3

8:00 a 8:30 Registro

Sesión 18:30 a 10:30

ACtitud y PrePArACión AdeCuAdA

• Cómo ser agresivo sin ser ofensivo.

• Negociación 101: Conceptos clave.

• De qué forma preparar y pensar las negociaciones.

10:30 a 11:00 Coffee & Networking Break

Sesión 211:00 a 12:30

estrAtegiAs PArA obtener vAlor

• Caso del Azucarero: Los fundamentales del regateo.

• Técnicas de persuasión e influencia.

• Aplicaciones tácticas: Cuándo se debe hacer la primera oferta y cuánto de agresividad debe tener.

12:30 a 14:00 Networking Lunch

Sesión 314:00 a 15:30

introduCCión de lA CreACión de vAlor

• Caso Hoop Hayden: Práctica de negociación en equipo.

• Introducción de las negociaciones de integración (“ganar – ganar”): Cómo maximizar el resultado final.

• De qué manera cooperar con los competidores.


Sesión 416:00 a 17:30

evAluACión de vAlor

• Cómo evaluar lo que está en juego y evaluar cuánto de aquello se merece.

• Esgrimir argumentos basados en principios en lugar de argumentos basados en emociones.

• Adéntrese en la mente de la contraparte: ¿Qué valora la otra parte?

Negociación EstratégicaThe Psychology of Successful Negotiators

Día 1 Miércoles 5 de Marzo


8:00 a 8:30 Registro

Sesión 18:30 a 10:30

CreACión de vAlor intermedio

• Caso Nexxtoil: Adquisiciones.

• Focalización en los intereses en lugar de las posturas.

• Técnicas para hacer concesiones que beneficien a ambas partes.

• La forma de revelar información vital sin debilitar su postura.


Sesión 211:00 a 12:30

evAluACión de vAlor intermedio

• ¿Qué preguntas debe hacer antes y durante una negociación?

• Dificultades de ponerle un valor numérico a sus valores personales y morales.

12:30 a 14:00 Networking Lunch

Sesión 314:00 a 15:30

CreACión de vAlor AvAnzAdo

• Caso de la Pasantía: Negociaciones laborales y de remuneraciones.

• Cómo hacer concesiones inteligentes.

• Cuándo sellar una disputa.


Sesión 416:00 a 17:30

evAluACión de vAlor AvAnzAdo

• Técnicas para la detección de mentiras.

• Más allá de la maximización del resultado final: Obtención de una parte más grande del resultado.

• El manejo del poder: La aplicación de la “agresión amistosa” y de qué manera encontrar fuentes de poder

cuando este le es escaso.

Día 2 Jueves 6 de Marzo



Programas Transversales

ProgramasUsa Congreso

Congreso

Congreso

CG: Corporate Governance

Liderazgo de Equipos y

Feedback

Peter Senge: Making Change

Happen

Presentaciones Efectivas

Deepak Chopra: Wellbeingcongresos

seminariosejecutivos

training

Mediación y Resolución de

Con� ictos

Administración del Tiempo / Manejo

Reuniones

One Day With... David Norton

Planeación Estratégica:

Clientes, Organización y Competidores

Comunicación: Impacto e In� uencia

The Corporate Welbeing

Conference

Business Intelligence and Data Analytics

Finanzas para no Financieros

The Women in Business Conference

SSL: Senior Strategic

Leadership Program

Negociación Estratégica

Seguridad Informática y Análisis de

Riesgos

SNP: The Strategic

Negotiation Program

Negociación Avanzada:

Estrategias y Tácticas

Liderazgo y Coaching

Programas RR.HH.

Programas de operaciones

Congreso

Gestión Estratégicadel Capital Humano


Congreso

Gestión Estratégica de

Abastecimiento

Gestión Estratégica

de Compras y Abastecimiento


Selección y Desarrollo por Competencias

Lean Thinking

Gestión delCambio Cultural

Aplicado

Workshopen Recursos

Humanos

Diseño programas de Talentos y Capacitación

Desarrollo de Talentostraining

training

congresosThe Annual

HR Conference 2014

ProgramasUsa

HR: The Senior

HR Executive Program

Programas Finanzas

Congreso

Análisis Financiero Estratégico

Gestión del Flujo de Caja


Gestión de Presupuesto Compliance Maximización de

CapitalWorkshop en

Finanzastraining

congresos One Day With…David Norton

ProgramasUsa

CFOs’: The CFOs’ Executive Program

Programas Comerciales

Congreso

Marketing Metrics


del Marketing de

Servicios

Plani� cación y Gestión

de Cuentas Clave

Liderazgo y Gestión de Equipos de

Venta

Brandingseminariosejecutivos

Medición y Desempeño de

Equipos de Ventas

Serviciosal Cliente

Desarrollo de Cuentas Clave

Atención deClientes y

Rentabilización

Gestión deEquipos de Venta

Maximizaciónde Capital

VentasConsultivas

Workshopen Ventas

Negociación Comercialtraining

congresos One Day With…Neil Rackham

ProgramasUsa

KOM: Kellogg on Marketing

LBM: Luxury Brand

Management

SSM: Strategic Sales Management

executive education

Programas USA

Programas dirigidos a ejecutivos de alta dirección y realizados en Miami o

los campus de las universidades.

Advanced Management Programs (AMP)

Programas académicos impartidos en Latinoamérica por las principales

escuelas de negocio del mundo sobre habilidades gerenciales.

Seminarios Ejecutivos

Programas académicos que perfeccionan habilidades y conocimientos específi cos del

management y desarrollados en alianza con las mejores universidades del mundo.

Training

Programas que perfeccionan y mejoran competencias a ejecutivos y

profesionales en temas de gestión, alineando sus competencias con los

objetivos de las organizaciones.

Eventos Empresariales SectorialesEventos empresariales sobre la contingencia de un sector en particular.

Eventos CorporativosEventos a la medida para el lanzamiento de productos, fi delización de clientes y/o celebraciones corporativas.

Grandes PersonajesGurús mundialmente reconocidos que presentan en Latinoamérica sus últimas investigaciones y publicaciones en formato de conferencias magistrales.

Congresos FuncionalesExpertos mundiales y académicos que actualizan al mundo ejecutivo con las últimas tendencias, mejores prácticas y conceptos de un tema del management.

congresos

eventos empresariales

MPL: Management

Program of Lawyer

CEOs: The CEOs Management

Program

HMP: Strategic Hospitality

Management Program

MIS: Managing Innovation Strategies

Estrategias Avanzadas de Reducción de

Costos

Liderazgo, In� uencia & Toma

de Decisiones Estratégica

Gestión Estratégica del

Cambio

Gestión y Liderazgo

Estratégico del Cambio

Gobierno Corporativo


Proyectos y Riesgos

Estrategias y Tácticas de Negociación

One Day With…Dave Ulrich

Congreso Internacional

de Marketing y Ventas

seminArium CAPACitA A unos

5.000eJeCutivos Al AÑo.

seminArium es lA emPresA n°1 en

ACtuAlizACión y PerFeCCionAmientoeJeCutivo en lAtinoAmÉriCA.

investigAmos, desArrollAmos y trAnsFerimos

los mÁs AvAnzAdos ConoCimientos.

emPresAs de Alto desemPeÑo en

AbAsteCimiento disFrutAn de unA

diFerenCiA de CAsi un

60%meJor rendimiento FinAnCiero*.

unA orgAnizACión

de Alto desemPeÑo en

AbAsteCimiento estÁ bAsAdA en lA

gestión de PersonAs, no ProCesos*.

unA reduCCión de 5% en Costos en

AbAsteCimiento Puede ProduCir un Aumentos

de 30% en gAnAnCiAs**.

*McKinsey

**Degraeve, Z., & Roodhooft, F. (2001). A Smarter Way to Buy, Harvard Business Review.

*John Branch, Ph.D., University of Cambridge | **InsideSales.com | ***Socialmedia Today

80%de lAs gAnAnCiAs

de unA emPresA Proviene de un

20% de los Clientes,

entonCes enFoCÁndose en estAs

“CuentAs estrAtÉgiCAs” es unA

mAnerA eFiCiente de meJorAr su

rentAbilidAd ConsiderAblemente*.

investigACiones demuestrAn Que el

35-50% de lAs ventAs vAn Al Proveedor Que resPonde Primero**.

78% de los Cmos Creen

Que el Contenido

PersonAlizAdo

es el Futuro del

mArKeting***.

Contenido visuAl es

ProCesAdo Por el

Cerebro 60.000 veCes

mÁs rÁPido

Que teXto***.

Programas Transversales

ProgramasUsa Congreso

Congreso

Congreso

CG: Corporate Governance

Liderazgo de Equipos y

Feedback

Peter Senge: Making Change

Happen

Presentaciones Efectivas

Deepak Chopra: Wellbeingcongresos


training

Mediación y Resolución de

Con� ictos

Administración del Tiempo / Manejo

Reuniones

One Day With... David Norton

Planeación Estratégica:

Clientes, Organización y Competidores

Comunicación: Impacto e In� uencia

The Corporate Welbeing

Conference

Business Intelligence and Data Analytics

Finanzas para no Financieros

The Women in Business Conference

SSL: Senior Strategic

Leadership Program

Negociación Estratégica

Seguridad Informática y Análisis de

Riesgos

SNP: The Strategic

Negotiation Program

Negociación Avanzada:

Estrategias y Tácticas

Liderazgo y Coaching

Programas RR.HH.

Programas de operaciones

Congreso

Gestión Estratégicadel Capital Humano


Congreso


Abastecimiento


de Compras y Abastecimiento


Selección y Desarrollo por Competencias

Lean Thinking

Gestión delCambio Cultural

Aplicado

Workshopen Recursos

Humanos

Diseño programas de Talentos y Capacitación

Desarrollo de Talentostraining

training

congresosThe Annual

HR Conference 2014

ProgramasUsa

HR: The Senior

HR Executive Program

Programas Finanzas

Congreso

Análisis Financiero Estratégico

Gestión del Flujo de Caja


Gestión de Presupuesto Compliance Maximización de

CapitalWorkshop en

Finanzastraining

congresos One Day With…David Norton

ProgramasUsa

CFOs’: The CFOs’ Executive Program

Programas Comerciales

Congreso

Marketing Metrics


del Marketing de

Servicios

Plani� cación y Gestión

de Cuentas Clave

Liderazgo y Gestión de Equipos de

Venta

Brandingseminariosejecutivos

Medición y Desempeño de

Equipos de Ventas

Serviciosal Cliente

Desarrollo de Cuentas Clave

Atención deClientes y

Rentabilización

Gestión deEquipos de Venta

Maximizaciónde Capital

VentasConsultivas

Workshopen Ventas

Negociación Comercialtraining

congresos One Day With…Neil Rackham

ProgramasUsa

KOM: Kellogg on Marketing

LBM: Luxury Brand

Management

SSM: Strategic Sales Management

executive education

Programas USA

Programas dirigidos a ejecutivos de alta dirección y realizados en Miami o

los campus de las universidades.

Advanced Management Programs (AMP)

Programas académicos impartidos en Latinoamérica por las principales

escuelas de negocio del mundo sobre habilidades gerenciales.

Seminarios Ejecutivos

Programas académicos que perfeccionan habilidades y conocimientos específi cos del

management y desarrollados en alianza con las mejores universidades del mundo.

Training

Programas que perfeccionan y mejoran competencias a ejecutivos y

profesionales en temas de gestión, alineando sus competencias con los

objetivos de las organizaciones.

Eventos Empresariales SectorialesEventos empresariales sobre la contingencia de un sector en particular.

Eventos CorporativosEventos a la medida para el lanzamiento de productos, fi delización de clientes y/o celebraciones corporativas.

Grandes PersonajesGurús mundialmente reconocidos que presentan en Latinoamérica sus últimas investigaciones y publicaciones en formato de conferencias magistrales.

Congresos FuncionalesExpertos mundiales y académicos que actualizan al mundo ejecutivo con las últimas tendencias, mejores prácticas y conceptos de un tema del management.

congresos

eventos empresariales

MPL: Management

Program of Lawyer

CEOs: The CEOs Management

Program

HMP: Strategic Hospitality

Management Program

MIS: Managing Innovation Strategies

Estrategias Avanzadas de Reducción de

Costos

Liderazgo, In� uencia & Toma

de Decisiones Estratégica

Gestión Estratégica del

Cambio

Gestión y Liderazgo

Estratégico del Cambio

Gobierno Corporativo


Proyectos y Riesgos

Estrategias y Tácticas de Negociación

One Day With…Dave Ulrich

Congreso Internacional

de Marketing y Ventas

seminArium CAPACitA A unos

5.000eJeCutivos Al AÑo.

seminArium es lA emPresA n°1 en

ACtuAlizACión y PerFeCCionAmientoeJeCutivo en lAtinoAmÉriCA.

investigAmos, desArrollAmos y trAnsFerimos

los mÁs AvAnzAdos ConoCimientos.

emPresAs de Alto desemPeÑo en

AbAsteCimiento disFrutAn de unA

diFerenCiA de CAsi un

60%meJor rendimiento FinAnCiero*.

unA orgAnizACión

de Alto desemPeÑo en

AbAsteCimiento estÁ bAsAdA en lA

gestión de PersonAs, no ProCesos*.

unA reduCCión de 5% en Costos en

AbAsteCimiento Puede ProduCir un Aumentos

de 30% en gAnAnCiAs**.

*McKinsey

**Degraeve, Z., & Roodhooft, F. (2001). A Smarter Way to Buy, Harvard Business Review.

*John Branch, Ph.D., University of Cambridge | **InsideSales.com | ***Socialmedia Today

80%de lAs gAnAnCiAs

de unA emPresA Proviene de un

20% de los Clientes,

entonCes enFoCÁndose en estAs

“CuentAs estrAtÉgiCAs” es unA

mAnerA eFiCiente de meJorAr su

rentAbilidAd ConsiderAblemente*.

investigACiones demuestrAn Que el

35-50% de lAs ventAs vAn Al Proveedor Que resPonde Primero**.

78% de los Cmos Creen

Que el Contenido

PersonAlizAdo

es el Futuro del

mArKeting***.

Contenido visuAl es

ProCesAdo Por el

Cerebro 60.000 veCes

mÁs rÁPido

Que teXto***.

Traducción simultánea en inglés y español

www.seminarium.com · [email protected] · (571) 617 07 66

/SeminariumInt

@seminarium_int

www.seminarium.com

/Seminarium-Internacional

Apoya:Media Partners:

* Valor por persona para grupos de tres o más ejecutivos.Anulaciones: Vía email hasta 10 días hábiles antes del inicio del seminario. En caso contrario se facturará el cupo respectivo.

Ciudad, País: Bogotá, Colombia

lugar y dirección: Por definir

Fecha: 5 y 6 de Marzo, 2014

Valores en USD Individual Grupo Corporativo*

Por definir Por definir

Inscripciones e Información General


NegociacióN estratégica

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