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Generación de un modelo de negocios. Un modelo de negocios describe los fundamentos de como una organización crea, desarrolla y captura valor.
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08/08/2014
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Generación de un modelo de Negocios (Business Model Generation)
MODELO CANVAS
Alex Osterwalder
Un modelo de negocios describe los fundamentos de
cómo una organización crea,
desarrolla y captura valor
08/08/2014
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Hoy en día nacen con frecuencia innovadores
modelos de negocio e industrias totalmente
nuevas que sustituyen a otras que se van
desmoronando.
Las empresas emergentes
(startups) desafían a la vieja guardia, que se
esfuerza febrilmente por reinventarse
¿Cómo te imaginas el modelo de negocio de tu empresa dentro de dos, cinco o diez años?
¿Te encontrarás entre los principales jugadores?
¿Podrás hacer frente a los competidores que tengan entre sus manos fantásticos y nuevos modelos de negocio?
Bloques de construcción9
El lienzo de modelo de negocio, es una herramienta para
describir, analizar y diseñar modelos de negocio; consta de
9 bloques de contrucción
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El bloque de clientes define los diferentes grupos de personas u organizacionesque la empresa deseaalcanzar y servir
Los clientes son el corazón de cualquier modelo de negocios. Para satisfacerlos de la mejor forma posible es posible agruparlosen distintos segmentos, comportamientos comunes, o algún otroatributo. Una organización debe realizar un análisis sobre cuálessegmentos servir y cuáles ignorar. Una vez definidos, el modelode negocios debe ser diseñado en torno a un entendimiento de sus necesidades específicas.
¿Para quién estamos creando valor?
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• Mercados masivos: Se centran en el publico en general , no distinguen segmentos de mercado• Nichos de mercado: las propuestas de valor, canales de distribución y relaciones con clientes se
adaptan a los requisitos específicos. Son frecuentes las relaciones Proveedor – Cliente. Autopartistas
• Segmentos específicos: Segmentos de mercado con necesidades y problemas ligeramente diferentes. Clientes de un banco
• Segmentos diversificados: Dirigidos a segmentos que no están relacionados . Amazon• Plataformas multilaterales: Empresas se dirigen a dos o mas segmentos de mercados
independientes. Tarjetas de credito
La propuesta de valor describe el set de productosy/o servicios que crean valor para un segmento específicode clientes
La propuesta de valor es la razón, es el por qué los clientesprefieren una empresa sobre otra, satisface la necesidaddel cliente al que apunta. Es un conjunto de beneficios queuna organización ofrece a sus consumidores. Algunaspropuestas pueden ser innovadoras y presentan una idea nueva o disruptiva. Otras, similares a las existentes, pero con nuevos atributos.
¿Cuál es nuestra oferta distintiva?
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• Precio: Diferente propuestas a clientes• Novedad: necesidades inexistente• Desempeño: aumento del rendimiento• Velocidad de servicio: propuesta
distintiva basada en la rapidez de atención
• Customización: Personalización a las necesidades de clientes
• Diseño: Parte esencial de la propuesta de valor
• Marca/status: vale la marca• Reducción de costos
• Reducción de riesgos, depende de la preferencia cliente
• Accesibilidad: propuestas nuevas de clientes que no tenían acceso
• Comodidad/utilidad, facilitar las cosas o hacerlas más práctica
Propuesta de valor : Cualitativa : precio, velocidad de servicio, desempeño, etcCuantitativa: diseño; marca, novedad, etc
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Los canales describen cómo unacompañía comunica y llega a susegmento de clientes paraentregar su propuesta de valor
Los canales de comunicación, distribución y ventas son la interfase con los clientes. Son puntos de contacto quejuegan un rol importante en la experiencia del cliente.
¿Cómo se entrega la propuesta de valor al cliente?
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DirectosIndirectosPropiosSocios Comerciales
Fuerza de ventas Ventas webTiendas propiasDistribuidoresConcesionarios
Los canales describen cómo unacompañía comunica y llega a susegmento de clientes paraentregar su propuesta de valor3
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El bloque de relación con clientes describe los tipos de relaciones que una compañíaestablece con un segmentoespecífico
Se debería clarificar el tipo de relación que la empresaquiere establecer con su segmento de clientes. Las relaciones pueden ser desde personalizadas a automatizadas. Las relaciones pueden ser motivadas por: adquirir nuevos clientes, retener clientes o incrementarventas.
¿Qué tipo de vínculo creamos con el cliente?
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Asistencia individual: Esta relación se basa en la interacción humanaAsistencia personalizada: Un representante del servicio de atención al cliente se dedica específicamente ar
Autoservicio: Se limita a proporcionar todos los medios necesarios para que los clientes puedan servirse ellos mismos.
Comunidades: Usuarios en comunidades para profundizar en la relación con sus clientesCo-creación de productos: muchas las empresas que van más allá de las relaciones tradicionales y recurren a la colaboración de los clientes para crear valorServicios automatizados, este tipo de relación combina una forma más sofisticada de autoservicio con procesos automáticos
El flujo de ingresos representa la caja que una empresa genera, proveniente de los distintossegmentos de clientes
Una compañía debería preguntarse por qué propuesta de valor los clientes están dispuestos a pagar. Contestando estapregunta, se detectan los distintos flujos de ingresos. Los flujos pueden tener diferentes mecanismos de precios, dependencia de mercado, volumen, etc.
¿Cuanto están dispuestos a pagar por la propuesta de valor?
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Venta de bienes tangibles, venta de los derechos de propiedad Cuota de uso, se basa en el uso de un servicio determinadoSuscripciones, Acceso ininterrumpido a un servicioArriendo/leasing, concesión temporal, a cambio de una tarifaConcesión de licencias, permiso para utilizar una propiedad intelectual a cambio del pago de una licencia Gastos de corretaje, se derivan de los servicios de intermediación realizados en nombre de dos o más partesPublicidad, es el resultado de las cuotas por publicidad de un producto, servicio o marca determinado.
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El flujo de ingresos representa la caja que una empresa genera, proveniente de los distintossegmentos de clientes5
Los recursos clave describen los elementos más importantes quese requieren para que el modelode negocios funcione
Toda empresa requiere de recursos que le permitan crear y ofrecer unapropuesta de valor, alcanzar sus mercados, mantener sus relacionescon los clientes y generar ingresos. Se requieren diferentes recursospara distintos modelos de negocios. Ellos pueden ser físicos, financieros, intelectuales o humanos y pueden ser propios, arrendados o adquiridosde socios.
¿Que recursos necesitamos para generar la propuesta de valor, hacerla llegar al cliente, relacionarnos con el cliente y generaringresos??
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EquiposMaquinariasAutomóvilesPuntos de ventaTIBodegas Infraestructura logísticaOficinas
Categorías:• Físicos: instalaciones, edificios, vehículos, máquinas, sistemas, puntos de venta y redes de
distribución. • Intelectuales: como marcas, información privada, patentes, derechos de autor, asociaciones y
bases de datos de clientes• Humanos, Todas las empresas necesitan recursos humanos, aunque en algunos modelos de
negocio las personas son más importantes que en otros. • Económicos, Algunos modelos de negocio requieren recursos o garantías económicos, como
dinero en efectivo, líneas de crédito o una cartera de opciones sobre acciones
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Las actividades clave describen las acciones másimportantes que se requierenpara que el modelo de negociosfuncione
Son las actividades necesarias para crear y ofrecer la propuestade valor a los clientes, alcanzar ciertos mercados, mantenerrelaciones con clientes y generar ingresos.
¿Que acciones críticas debemos realizar paraoperar de manera exitosa?7
• Producción Estas actividades están relacionadas con el diseño, la fabricación y la entrega de un producto en grandes cantidades o con una calidad superior. Empresas de fabricación
• Plataforma/red Los modelos de negocio diseñados con una plataforma están subordinados a las actividades clave relacionadas con la plataforma o la red. Tarjetas de credito
• Resolución de problemas, actividades implica la búsqueda de soluciones nuevas a los problemas individuales de cada cliente. Consultorías, servicios en general , basados en la gestión de información y formación continua
La red de partners describen lasalianzas más importantes que se requieren para que el modelo de negocios funcione
Las compañías crean alianzas y partnerships para optimizar sus modelosde negocios, reducir riesgos o adquirir recursos. Se pueden generaralianzas estratégicas entre no competidores, alianzas estratégicas con competidores, joint ventures para nuevos negocios, alianzas con proveedores, socios, etc.
¿Que alianzas críticas debemos concretar para que el modelosea exitoso?
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Motivaciones para crear alianzas: Optimización y economías de escala, la forma más básica de asociación o relación cliente-proveedor tiene como objetivo optimizar la asignación de recursos y actividadesReducción de riesgos e incertidumbres, las asociaciones también pueden servir para reducir riesgos en un entorno competitivo donde prima la incertidumbreAdquisición de recursos y actividades particulares, por lo general, las empresas recurren a otras organizaciones para obtener determinados recursos o realizar ciertas actividades y aumentar así su capacidad
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La estructura de costosdescriben los costos quedebemos incurrir para operar el modelo de negocios
Se describen los costos más relevantes que deben solventarpara operar bajo un modelo de negocios en particular. Creary entregar valor, mantener relaciones con los clientes, y generar ingresos llevan un costo asociado.
¿Cuáles son los costos más relevantes del modelo?
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Orientación a costos: recortar gastos en donde sea posible
Orientación a valor : prefieren centrarse en la creación de valor
• Costos fijos , no varía en función del volumen de bienes o servicios producidos. Como costos de RRHH, arriendos, etc
• Costos variables: varía en proporción directa al volumen de bienes o servicios producidos . Costo materias primas
• Economías de escala ventajas de costes que obtiene una empresa a medida que crece su producción, o sea el costo promedio por unidad disminuye a medida que aumenta la producción
• Economías de campo, ventajas de costes que obtiene una empresa a medida que amplía su ámbito de actuación.
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Segmentos de clientesUno o varios segmentos de clientes
Flujos de ingresoLos ingresos son el resultado de propuestas de valor ofrecidas con éxito a los clientes.
Relación con el clientese establecen y mantienen con cada segmento de clientes
CanalesLas propuestas de valor se entregan a los clientes a través de la comunicación, la distribución y los canales de venta
Estructura de costosLos elementos del modelo de negocio dan como resultado la estructura de costos.
Propuesta de valorTrata de resolver problemas de los clientes y satisfacer las necesidades del cliente con propuestas de valor
Actividades clavemediante la realización de una serie de actividades fundamentales
Recursos claveson los medios necesarios para ofrecer y entregar los elementos descriptos anteriormente
Red de partnersAlgunas actividades se externalizan y algunos recursos se adquieren fuera de la empresa
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LIENZO CANVAS
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LIENZO CANVAS PARA DESCRIBIR EL MODELO DE NEGOCIOS
Ejemplo: modelo de negocio del iPod/iTunes de Apple
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HEMISFERIO DERECHOEmoción
HEMISFERIO IZQUIERDO
Lógica
HEMISFERIO DERECHOValor
HEMISFERIO IZQUIERDOEficiencia
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Producción Producto/Servicio Interacción Compradores
Flujos de $$ Logística de entrega
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Modelo de Negocio: Estrategia
Entorno del modelo de negocio:
contexto, factores de diseño y restricciones
Los modelos de negocio se diseñan y aplican en entornos específicos.
Esto ayudará a concebir modelos de negocio más fuertes y competitivos.
El entorno no debería limitar la creatividad; ni predefinir el modelo de negocio, aunque sí
influir en las opciones de diseño y ayudar a tomar decisiones más informadas.
Un modelo de negocio innovador permite moldear y transformar el entorno o establecer nuevos estándares en el sector.
Para captar el diseño de un modelo de negocio, debemos tener en cuenta:
• Fuerzas del mercado
• Fuerzas de la industria
• Tendencias clave
• Fuerzas macroeconómicas.
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TENDENCIAS
ENTORNO MACROECONÓMICO
ENTO
RNO
CO
MPE
TITI
VO
MERC
AD
O
TENDENCIAS CLAVE
FUERZAS DE MERCADO
FUERZAS MACROECONÓMICAS
FUERZAS DE LA INDUSTRIA
Proveedores y otros actores de la cadena de valor
Stakeholders
Competidores actuales
Nuevos competidores
Productos y servicios sustitutos
Tecnológicas
Regulatorias Sociales y culturales
Socioeconómicas
Segmentos de mercado
Necesidades y demanda
Problemáticas
Atractivo de los ingresos
Costos de cambios
Infraestructura económica
Commodities y otros recursosMercados de capitales
Condiciones
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Opciones
Tiempo
ENTORNO ACTUAL ENTORNO FUTURO
¿Como debería evolucionar el modelo de negocio
en vista del cambiante entorno?
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A partir de los recursos
A partir de la oferta
A partir de las necesidades del cliente
A partir de las finanzas.
A partir de múltiples epicentros
Las ideas para crear un modelo de negocio innovador pueden partir desde cualquiera de los 9 bloques de construcción.
El enfoque más utilizado es el de cliente
La adopción de la perspectiva del cliente es un principio rector del proceso de diseño de
modelos de negocio.
La perspectiva de los clientes debería ser una fuente de información para la toma de
decisiones sobre propuestas de valor, canales de distribución, relaciones con clientes y
fuentes de ingresos.
Mapa de empatía
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1. Resumen ejecutivo
2. Producto o servicio
3. Equipo de gestión
4. Mercado y competencia
5. Marketing y ventas
6. Sistema de negocio y organización
7. Plan de implementación
8. Riesgos y oportunidades
9. Planificación financiera y financiamiento
ELEMENTOS DE UN PLAN DE NEGOCIOS
1. Resumen Ejecutivo
2- La empresa
3- El producto o servicio
4- El mercado
5- El Plan de Marketing (producto, plaza, precio y promoción).
6- Gestión y organización
7- Proyecciones Financieras
8- Necesidades financieras
9. Recomendaciones Finales
1. Resumen ejecutivo
2. Descripción del producto y valor distintivo
3. Mercado potencial
4. Competencia
5. Modelo de negocio y plan financiero
6. Equipo directivo y organización
7. Estado de desarrollo y plan de implantación
8. Alianzas estratégicas
9. Estrategia de marketing y ventas
10.Principales riesgos y estrategias de salida22
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Skype
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LIENZO CANVAS PARA DESCRIBIR EL MODELO DE NEGOCIOS
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Formar 10 Grupos con la siguiente composición de Carreras
Etiquetas de fila Cantidad Max
Ing. Agronomica 21 2
Ing. Civil 4 1
Ing. Quimica 4 1
Ing. Industrial 39 4
Ing. Rec. Nat. Y M. A. 15 2
Total general 83 10
