LA CONTRATACIN EN LA VENTA DIRECTADaniel Echaiz MorenoDoctorando en Derecho y Magster en Derecho de la Empresa por la Pontificia Universidad Catlica del Per. Abogado summa cum laude por la Universidad de Lima. Socio fundador de Echaiz Estudio Jurdico Empresarial. Presidente de la Comisin Consultiva de Derecho Empresarial del Ilustre Colegio de Abogados de Lima. Administrador del Cdigo de tica de la Cmara Peruana de Venta Directa. Miembro asociado del Instituto Peruano de Derecho Mercantil. Catedrtico de la Universidad de Lima, Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas, Universidad ESAN y Universidad San Ignacio de Loyola.www.echaiz.com

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*www.echaiz.comEstado actual

La venta directa representa gran parte de la economa de los pases.

MITO: La empresas de venta directa slo son de cosmticos. Eso no es as, pues abarca otros rubros.

PREOCUPACIN: Per no cuenta con una normatividad sobre la venta directa (a diferencia de otros pases) y no queda claro cmo se llevara a cabo la contratacin.

*www.echaiz.com World Federation of Direct Selling Association - WFDSA (Federacin Mundial de Asociaciones de Venta Directa), fundada en 1978:

Congrega a las asociaciones de venta directa del mundo.

Propone normativas que uniformicen aplicacin en miembros.

Se preocupa por la implementacin de Cdigos de tica. Antecedentes

*www.echaiz.comLa venta directa en la economa:40% en Amrica.16% en Europa.4% en Asia.1% en frica.

Modalidades de venta directa: 80%, persona a persona.18% a grupos.2%, otras modalidades.Participantes:75%: mujeres.25%: hombres.

Cifras de la WFDSA

*www.echaiz.com WFDSA en Per

Per se encuentra afiliado a la WFDSA, a travs de la Cmara Peruana de Venta Directa CAPEVEDI.

CAPEVEDI fue fundada en el ao 2001 y congrega a las principales empresas de venta directa de nuestro pas.

CAPEVEDI tiene un Cdigo de tica aplicable a todos sus miembros.

*www.echaiz.comQu es la venta directa?Cdigo Europeo de Venta Directa:

Mtodo de venta que se basa en la explicacin o demostracin de los productos a un consumidor mediante un vendedor, fuera de locales comerciales y bsicamente en la casa del consumidor, en la de otro consumidor o en el lugar de trabajo de otro consumidor.

*www.echaiz.comQu es la venta directa?Cdigo de tica de CAPEVEDI:

Comercializacin de productos y/o prestacin de servicios que un empresario independiente efecta directamente a los consumidores en sus viviendas, lugares de trabajo u otros espacios, para lo cualusualmente brinda informacin sobre los productos y/o servicios y realiza demostraciones.

*www.echaiz.com Comercializacin de productos y/o servicios, realizada por una persona (siguiendo las rdenes de una empresa).

Se realiza de manera directa, visitando directamente al consumidor ya sea en su domicilio, trabajo, etc.

Implica brindar informacin, realizar demostraciones, entregar los productos o servicios ofrecidos y recibir los pagos correspondientes por las ventas sealadas.

Caractersticas de la venta directa

*www.echaiz.comQu no es venta directa?

Venta de productos a travs de un local comercial.

Venta a travs de Internet.

Venta multinivel.

Venta piramidal.

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Venta multinivel

DIFERENCIA ENTRE:

Venta directa: Relacin empresa-vendedor-clienteVenta multinivel:Relacin empresa-distribuidor-vendedor- cliente.Podra considerarse que la venta multinivel es una venta directa de tipo complejo, que si se desarrolla de manera idnea, podra redituar en la empresa.

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Venta multinivel

Ley colombiana que regula la venta multinivel, considera que deben confluir los siguientes elementos: a) La bsqueda o incorporacin de personas naturales, para que estas a su vez incorporen a otras personas naturales, con el fin ltimo de vender determinados bienes o servicios, b) El pago, o la obtencin de compensaciones u otros beneficios de cualquier ndole, por la venta de bienes y servicios a travs de las personas incorporadas; y,c) Coordinacin, dentro de la red comercial, de las personas incorporadas para la actividad multinivel.

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Venta piramidal

Se considera una estafa.

Son empresas fantasma, donde quienes deseen participar como vendedores, deben pagar una alta cuota de entrada por su reclutamiento.

A diferencia de la venta directa donde las ganancias provienen de la venta de productos/servicios, en la venta piramidal, provienen del reclutamiento de personas.

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La contratacin empresa-vendedor

Caractersticas de un vendedor:

Rgimen de independencia, donde realizan sus funciones no cumpliendo un horario de trabajo (sino acomodndose a lo acordado con clientes o a su horario).Realizan sus funciones fuera de oficina.Perciben una comisin por las ventas realizadas (no es una retribucin fija).Se encargan de cumplir sus funciones (demostracin, ofrecimiento y venta) bajo los parmetros para los cuales fueron contratados.

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Entonces, cmo contratamos a un vendedor?

Opcin: Contrato de comisin mercantil (artculo 237 de Cdigo de Comercio).

Caractersticas de un vendedor bajo comisin mercantil:

Actan a nombre de la empresa.Reciben una comisin por las ventas efectuadas.Reciben el mandato u rdenes de la empresa para la cual trabajan.

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Si eres vendedor de una empresa afiliada al CAPEVEDI

Se pide la adhesin al Cdigo de tica del CAPEVEDI.

Se otorga la garanta que al terminar la relacin comercial con la empresa, la misma le comprar cualquier producto no vendido que sea vendible, incluyendo material promocional y demostradores.

*www.echaiz.comIncentivos a los vendedores

Segn Ana Mara Figuereido: la retencin de los vendedores se vuelve necesaria e imprescindible para la subsistencia de la empresa que comercializa productos a travs de la venta directa.

Cmo retener a los vendedores? Respuesta: con incentivos.

Lo recomendable sera colocarlo en el contrato de los vendedores, o en una hoja anexa firmada, por seguridad jurdica.

*www.echaiz.comCrtica del Derecho LaboralEn una reunin de OIT se discutieron indicadores que daban a entender la existencia de relacin de trabajo en las trabajadoras de venta directa, por ejemplo:- Dan a cada trabajadora un cdigo (identificacin).- Las obligan a asistir a las conferencias de venta.- Establecen niveles o jerarquas de trabajo.- Establecen formas y lugares de pago.- Las obligan a adherirse a un cdigo de tica.- Establecen una frecuencia para campaas.Califica como rgimen de dependencia?Cmo proteger a las empresas de venta directa?

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La contratacin vendedor-cliente

Para analizar este tipo de contratacin, vamos a aplicar la normativa civil de contrato de compraventa y el Cdigo de tica de CAPEVEDI.

De manera supletoria, se podra aplicar la normativa de Derecho de Proteccin al Consumidor.

Analizaremos tres etapas de la contratacin.

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Etapa previa de contratacin

Identificacin del vendedor ante el potencial cliente, e identificacin de la compaa a la cual representa, los productos y el propsito de la visita.

Explicacin y demostracin de los productos/servicios que se ofrecen de manera clara y completa, haciendo precisin en el precio, trminos de pago, garanta, servicio post-venta, etc.

Todo lo anterior configuran las tratativas, que culminan con una oferta que realiza el vendedor al potencial comprador. Esta oferta normalmente es de carcter verbal, porque se realiza en el momento de la visita.

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Etapa contractual

Si el consumidor est de acuerdo con la oferta, entonces se produce la aceptacin, la cual se materializa en una orden de compra, que llena el vendedor con los datos del consumidor.

Considerando que a veces el ofrecimiento y la aceptacin se dan de manera inmediata, se otorgar un perodo para el pago del producto/servicio, que normalmente ocurre contra-entrega del mismo. Cuando se entrega el producto, se deber entregar a su vez una factura a nombre de la empresa que provee de los productos/servicios.

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Etapa post- contractual

Otorgar derecho a los consumidores para la devolucin o cambio de los productos, pero de otorgarse este derecho, es recomendable colocarlo de manera expresa en la orden de compra o en la factura. Otorgar garantas adicionales o un servicio post-venta; pero de otorgar estos beneficios, sera recomendable colocarlo de manera expresa adjunto al producto o en algn documento entregado al consumidor.

Muchas gracias por vuestra amable atencin

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