Jean-Pierre Brocart Incubateur National Multimédia Belle de Mai [email protected] Valorisation et Entrepreneuriat Village International de Formation

Jean-Pierre Brocart

Incubateur National Multimédia Belle de Mai

[email protected]

Valorisation et Entrepreneuriat

Village International de Formation

Hammamet 23-27 juin 2009

www.belledemai.org

Hammamet : 24 Juin 2009 - Jean-Pierre Brocart



DOM-TOM

• Belle de Mai est spécialisé dans les TIC et le numérique

• Il est financé par le Ministère de la Recherche, l'Europe , les collectivités territoriales et des apports directs des établissements membres.

• L'Incubateur est une entité juridique autonome, de statut privé, et indépendante

• Il a son propre outil de financement et investit directement dans les projets sous forme d'avance remboursable

• Equipe de 5 personnes + 3 Knowledge Angels

• Réseau de professionnels prestataires


I - La démarche de création d'entreprise innovante

II - L'étude de marché

III - Le Plan d'affaire



dans les domaines technologiques, stratégiques, organisationnels, juridiques, industriels, économiques, financiers et commerciaux

contrats de recherche avec les laboratoires

transfert de compétences

capitalisation de la connaissance

formation

L’Incubateur : de l’idée à la création

I - La démarche de création d’entreprise innovante


Parcours théorique d’un projet :

Pré-incubation : détection, expertise, qualification, évaluation, sélection

Incubation : identification personnalisée des besoins et mobilisation des ressources humaines, technologiques, logistiques et financières

Post-incubation : suivi, veille, réseau, passage vers un dispositif d’accompagnement aval

L’Incubateur : centre de création

I - La démarche de création d’entreprise innovante



Pré-Incubation

Validation projet:

- Produit, service

- Marché

- CréateurIdée

Marché

Idée

Technologie,usages

Bilan entrepreneurialCréateur

Cabinet RHAPEC

CCI / CRCIOSEO

Consultants

Validation économique

Cellules valo

Experts filière

Labos

Centres techniques

CRITT

Validation technologique

RRT Experts filière

Hammamet : 24 Juin 2009 - Jean-Pierre Brocart Idée

Validation projet : produit OK, marché OK, Créateur OK

Test de l ’idée

Créateur PRE-INCUBATION

La démarchede création d’entreprise

Industrialisation Stratégie Marketing

Business Model Prototype industriel

Faisabilité Technique / R&D Étude de Marché

Plan de Communication Certification / Homologation

Stratégie industrielle Plan de Vente

Recherche de Financement

Plan d ’Organisation Business Plan

INCUBATION Propriété industrielle Formation

Hébergement Frais

Capital Amorçage

Implantation

Tableaux de Bords CREATION

Lancement Commercial Lancement Industriel

Recrutement Investissement

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DEVELOPPEMENT


Porteurde

projets

Incubation

Hébergement, Service Bureau

Incubateur Labos

Pépinières

Accompagnement

Incubateur Labos

Financements

Frais personnelsLove

Money

Incubateur Etat

Privé

Expertises

Marketing

Commercial

Propriété Indus

Stratégie

Industriel

Juridique

Financement

Communication

Contenu


Finances

Industriel Marketing & Commercial

Hommes &Femmes

La qualité

Clients

Capital Amorçage

Actionnaires

Banques

Fonds privés

Fournisseurs

Sous traitants

Bureaux Etudes

ETAT

Création

Cabinet RH

Bassin Emploi

HébergementService Bureau

PépinièresHôtels d ’Entreprises

PépinièresCEEI

Expertise comptable & juridique

Incubateur


PRE-INCUBATION0 à 25 K€ : PTR, OSEO, Chèques Conseils,...

PRE-INCUBATION

Difficulté de financementPré amorçage

Difficulté de financement100 à 750 K€

30 à 100 K€:Incubateurs, CETI, OSEO,...

INCUBATION

INCUBATION

AMORÇAGE• Fonds d ’amorçage •Capital de Proximité Business Angels

•Prêts d ’honneur PACA Entreprendre, Conseil Régional, Plate-formes,...

50 à 500 K€

CREATION

Temps

Besoin de

Financement

CAPITAL RISQUE

•Capital Risque •Gros Business Angels

>750 K€

DEVELOPPEMENT

CAPITAL DEVELOPPEMENT

> 1500 K€• Cap. Dév.

PRÉ AMORÇAGE

100 à 300 K€

Comblé par les concours

« création »



II - Le Plan d'affaire

III - L'étude de marché




Qu'est-ce qu'un plan d'affaires ?

• Il s'agit du plan stratégique d'ensemble

• Il décrit les objectifs à atteindre

• Il propose des étapes pour atteindre ces objectifs dans une période de temps précis et avec les moyens à prendre pour les atteindre.

• C'est le document de référence qui renseignera les clients, les fournisseurs, les banquiers et les partenaires sur les réalisations, les tactiques et les objectifs.

II – Le Plan d'Affaire


Pourquoi un plan d'affaires ?

• Le plan d'affaires est un outil essentiel de planification et de suivi

• Il sert de document de référence :

Pour prendre des décisionsPour obtenir des financementsPour assurer que l’entreprise atteigne les objectifs fixés

• Sans plan d'affaires, on perd du temps, de l'énergie et de l'argent.



Dans la préparation du plan d'affaires, on doit se poser les questions suivantes

• Quelle est ma sphère d'activité? • Quel est mon marché? • Qui seront les acheteurs? • Qui sont mes concurrents? • Quelle est ma stratégie de vente? • Quelles méthodes promotionnelles vais-je utiliser? • Combien me faut-il d'argent pour faire fonctionner mon entreprise? • Comment arriverai-je à faire le travail? • Quelles mesures de contrôle de gestion dois-je mettre en place? • Comment vais-je les mettre en oeuvre? • À quel moment dois-je réviser mon plan? • Où puis-je aller pour recevoir de l'aide?



Quand doit-on préparer un plan d'affaires ?

• Le plus tôt possible

• Il faut le réviser au fur et à mesure de l’avancement du projet

• Le rapport final du plan d'affaires diffère du document initial car il est mis à jour en permanence



Qui doit préparer le plan d'affaires?

• Le plan d'affaires doit être préparé par la ou les personnes qui le mettront en oeuvre

• L'aide de conseillers, d’expert comptables, de chef d’entreprises peut aider, mais c’est le chef du projet qui doit écrire le plan initial.

• Il faut montrer le document à d'autres pour recueillir leurs critiques, leurs conseils et essayez de tirer avantage de leur expérience en modifiant le plan.



L’objectif est de mettre le plan à exécution.

1. Résumé du projet

Décrire brièvement :le genre de l’activitéle produit ou le service et son caractère unique (Innovation)le marché à servirles avantages sur la concurrence les principaux objectifs les compétences de l’équipe l'échéancier du projet

Ne pas oublierle futur nom de l'entreprisele(s) nom(s) des porteurs(s) du projet le site Web, les numéros de téléphone et les adresses mail.la répartition initiale des parts



2. Le Produit/Service

Décrire le produit/service

Qu'est-ce qui rend le produit/service unique?

Comment l’entreprise se différenciera-t-elle d'autres dans le même secteur ?

Quels sont les avantages concurrentiels ou les caractéristiques qui inciteront les clients acheter ?

Quelles sont les garanties sur les produits ou les services?

Fournir de l'information sur tout brevets, innovations techniques, points précis qui rend le projet différent de la concurrence.



3. Le marché

Déterminer le marché pour l’entreprise.

À qui les produits sont-ils destinés?

Déterminer la concurrence, ses atouts et ses faiblesses

Déterminer ses propres avantages

Évaluer le prix du produit/service.

Déterminer le plan stratégique et commercial

Déterminer la communication utilisée.



4. Le fonctionnement

Déterminer les besoins en logistique. Les bureaux, l'emplacement.

Indiquer pourquoi vous avez choisi cet emplacement.

Fournir une description générale du fonctionnement de l'entreprise

Fournir les coûts estimés des produits et de fabrication



5. Gestion

Qui fait quoi ?

Décrire les tâches de chacun et de chaque emploi

Décrire les besoins et les manques

6. Aspect financier

Fournir une prévision financière pour trois ans




II - Le Plan d'affaire

III - L'étude de marché




Guide pour l’étude de marché

Les entreprises qui ont du succès connaissent leurs clients et leurs concurrents. La première étape critique à franchir pour faire l'étude d'un marché et développer une stratégie de commercialisation est l'acquisition d'une information claire et précise à propos de votre clientèle et de vos concurrents.

Le succès des entreprises, nouvelles et existantes, dépend de l'évaluation précise du marché et du développement d'un plan efficace.

Le marché influence et oriente tous les aspects des activités de l'entreprise et, en dernière analyse, contribueront au succès ou à la faillite de celle-ci.

En développant un plan de commercialisation, vos fonctions principales seront de comprendre les besoins et les désirs de votre clientèle, de faire la sélection, ou de mettre au point un produit ou un service qui répondra aux besoins de votre clientèle, de concevoir du matériel de lancement qui sensibilisera la clientèle et assurera la prestation du service ou la livraison du produit.

III – Guide pour l'étude de marché


L'analyse du marché

Qui sont vos clients?

La connaissance de vos clients vous permet de vérifier ce qui détermine leur pouvoir d'achat et de découvrir l'ampleur du marché. C'est ce qui vous donne l'information nécessaire pour choisir un emplacement, pour déterminer les produits ou les services qui seront offerts, pour établir les prix et planifier une stratégie de vente.

Les questions fondamentales à considérer sont :

qui va acheter votre produit?où demeure l'acheteur et quel est son profil? quels sont les facteurs qui influencent la décision d'acheter? qui est engagé dans la décision d'achat? combien de fois les acheteurs vont-ils acheter? où font-ils leurs achats, à quel moment et combien achètent-ils? qu’elles sont les préférences et les besoins de ceux qui achètent? les clients vous sont-ils fidèles?Pouvez-vous établir des relations de longue durée?



Quel est le produit ou le service que vous vendez?

Un aspect important de l'analyse du marché est de s'assurer que le produit ou le service répondra aux besoins du marché (de la clientèle).

Le produit ou le service doit se concentrer sur la clientèle en tout temps.

Les questions à aborder sont les suivantes :

les caractéristiques de tous vos produits et(ou) services et les particularités fondamentales qui se rapportent à ce que les acheteurs éventuels de votre marché disent avoir besoin.

la comparaison avec vos concurrents

comment la clientèle perçoit votre produit par rapport aux autres

quelles sont les tendances en cours

quel niveau de maturité peut-on attribuer au cycle de vie du produit.

quels sont les règlements qui s'appliquent à votre produit ou service.



Qui sont vos concurrents?

Avez-vous déjà des concurrents?

quels sont les concurrents qui feront probablement leur apparition dans le marché dans un futur immédiat?

Comment votre produit ou service se situera-t-il dans le contexte et quelle sera la réaction probable de vos concurrents à la suite de votre entrée dans le marché?

Les sujets à considérer sont :

qui sont vos principaux concurrents?

quelle partie du marché occupent-ils?

quelles sont leurs forces et leurs faiblesses, p. ex. la qualité, le prix, le service, les modalités de paiements, l'emplacement, la réputation, etc.?

comment peut-on vous mesurer à vos concurrents

quels sont les facteurs de différenciation ?



Quel est votre marché cible?

L'analyse et l'identification précise du marché cible vous permettra de développer une stratégie de commercialisation globale efficace.

L'information obtenue vous aidera à déterminer la grandeur de l'entreprise (exigences en matière de production), les voies de distribution, les prix, la stratégie de promotion et autres décisions de commercialisation.

Les questions principales du marché cible sont :

quelle est l'ampleur totale du marché?

Quel est le nombre potentiel de clients et sa répartition géographique?

quelle partie du marché est la plus attrayante au point de vue du potentiel de croissance, de la facilité d'entrée, de la concurrence, du potentiel de profits et du risque global?

en général, de quelle façon les produits parviennent-ils à la clientèle?

quelle est la valeur ou la quantité de produits/services vendus dans chaque partie du marché?

quels sont les changements sociaux, techniques, économiques et écologiques qui entourent le marché, et quels effets auront-ils sur les ventes?



Quelles sont vos voies de distribution?

La méthode de distribution à d'importantes retombées qui influencent votre structure. Vous devrez choisir la méthode de distribution qui convient le mieux à votre produit et à son positionnement désiré sur le marché.

Les questions fondamentales sont :

quelles méthodes de distribution sont les plus favorables à votre produit?

de quelles méthodes de distribution se servent vos concurrents?

quels sont les coûts relatifs à la couverture commerciale d'un territoire?

votre montant de capital disponible ou vos moyens de production restreignent-ils le choix des méthodes de distribution?

y a-t-il des possibilités de propriété au sein de la chaîne d'approvisionnement?



Fixer les prix

L'objectif est de tirer le maximum de profits tout en demeurant concurrentiel sur le marché. L'établissement du prix de votre produit/service peut être basé soit sur le prix coûtant, soit sur le prix du marché. (Qu'est-ce que le marché peut payer?)

Sans se soucier de la méthode pour fixer les prix, il est d'une importance capitale de connaître tous les coûts entraînés par la livraison de votre produit ou service, pour éviter toute éventualité de vente du produit/service à un prix inférieur à sa vraie valeur et les pertes d'exploitation.

Si le marché ne peut soutenir le prix nécessaire pour défrayer les coûts, il faudra étudier la possibilité de réduire les prix; sinon, il sera peut-être nécessaire de renoncer à votre projet.



Fixer le prix

Les questions à considérer sont : quel contrôle avez-vous sur le prix du produit? p. ex. Est-ce un produit exclusif? Y a-t-il de la concurrence? Y a-t-il une grande demande pour le produit? etc.

quels sont les prix des concurrents et comment fixent-ils le prix de leurs produits?

quels prix et volume de vente seront requis pour atteindre vos objectifs de profits?

pouvez-vous faire la vente de votre produit à des prix différents, dans des marchés différents?

pouvez-vous soutenir vos prix à la longue et, selon vous, qu'arrivera-t-il aux prix de vos concurrents?

vos prix sont-ils influencés par la quantité?



La promotion et la vente

La promotion de votre produit ou service et le développement d'une stratégie de promotion font partie de l'analyse du marché.

Il est important d'analyser quelles sont les meilleures méthodes de sensibilisation du client et quel message l'incitera à acheter.

D'après la stratégie de promotion, vous pourrez alors élaborer le budget prévisionnel et le plan général de vente.

Les points à considérer sont les suivants :

de quel média de publicité et de vente se servent vos concurrents?

quel média de publicité vous permettra le mieux de joindre votre clientèle?;

quels outils de vente ou de formation seront nécessaires pour votre personnel?

quelle image de marque essayez-vous de projeter avec cette promotion?

utiliserez-vous les services d'un spécialiste du marketing?


Mobile DistilleryMobile DistilleryEntrée en incub.16 nov. 2004

Expertise technique

Assistance juridique

Charte graphique

Assistance technique

Acquisition de la techno.

Prototype opérationneldébut février 2005

Relations presse

Site web

Salon3GSM

8 Février 2005

Hébergement

Création de l’entreprise

Assistance à la levée de fonds

Levée de fonds2 ME

Juillet 2006

Pôle de compétitivitéSolutions Communicantes

Sécurisées

Plate-forme de prototypageMutualisée

Paca Mobile CenterPremiers clients

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Jean-Pierre Brocart

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