H6 – Business-to-

businessmarkten

HOE EN WAAROM ORGANISATIES KOPEN

• http://www.youtube.com/watch?v=1B8_RzpON-4

Airbus

Toekomst: 3 x zoveel luchtvervoer

40.000 orders voor toestellen

Airbus: Hub and spoke: grote toestellen

Concurrent: Boeing: point to point: kleinere toestellen

A380: L: 75m, B: 81m. H 8m, 853 pax, te groot voor de luchthavens

Airbus:

1. aanpassen aan wensen luchtvaartmaatschappijen

2. toestellen flexibeler

3. Eigen strategie

Kenmerkende verschillen:

• vaak Meerdere kopers: en gebruiker en bestuurders

• Aantal klanten: minder

• Omvang van de aankopen: hoog

• Geografische concentratie: Silicon Valley, Rotterdam

De zakelijke markt (B2B)

(organisatiemarkt)

• Afgeleide vraag: afh. van vraag naar consumentengoederen

• Inelastische vraag: niet prijsgevoelig

• Fluctuerende vraag: veranderend

• Gekoppelde vraag (joint demand)

6.3 B2B-vraag

6.4 Soorten B2B markten

6.5 Aard van het kopen:

• De koopsituatie:

routinematige heraankoop(straigh rebuy)

gewijzigde heraankoop (modified rebuy)

nieuwe aankoop (new task buying)

• Beroepsinkoper

• Inkoopcentrum (DMU)

•Reverse marketing: koper zoekt leverancier

Typen koopsituaties in B2B

Eerste aankoop (new task)

organisatie koopt een product of dienst voor de eerste keer,

uitgebreid besluitvormingsproces.

Gewijzigde heraankoop (modified rebuy)

koper wil bij een vervolgaankoop wijzigingen doorvoeren in de

productspecificaties, prijstelling, inkoopcondities of keuze van

leverancier.

Ongewijzigde heraankoop (straight rebuy)

inkoper laat de productspecificaties ongemoeid, evalueert

geen nieuwe alternatieven en bestelt routinematig bij de

huidige leverancier.

3.10

Deelnemers aan het koopproces

Een Decision Making Unit (buying center):

een “ groep mensen” om een belangrijke aankoop voor te

bereiden.

Rollen:

• initiator: neemt het initiatief

• beïnvloeder: formuleert technische specificaties en geeft

informatie of advies

• gatekeeper: beheerst en filtert de informatie

• beslisser: bepaalt in de praktijk (soms informeel) wie de

leverancier wordt

• inkoper: is formeel verantwoordelijk en bevoegd om – na

de onderhandelingen – de leverancier te kiezen

• gebruiker: moet werken met het product en beïnvloedt zo

de besluitvorming

3.9

Koopbeslissingsproces B2B

Intranet, internet en private exchanges

• Bedreigingen van de veiligheid

firewalls

versleutelen

6.6 B2B e-commerce

15