Guía Hubspot de Inbound Marketing para

empresas de TI

Temas.

Introducción.

Retos de las empresas de TI.

Razones para implementar Inbound Marketingen empresas de TI.

Pasos para implementar Inbound Marketingen empresas de TI.

Conociendo Hubspot la herramienta idealpara empresas de TI.

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Introducción.

El Inbound Marketing consiste en atraer clientes potenciales con contenido creativo, educativo y especialmente que responde preguntas que tu mercado se está haciendo, además de que una vez que los atrae, los lleva poco a poco por el proceso de venta para convertirlos en lead y posteriormente en embaja-dores de la marca.

No es una estrategia de marketing digital, sino que usa al marketing digital como herramienta para lograr su objetivo.

Un plan de Inbound Marketing incluye:

Blog.

Landing Pages.

Descargables. Lead nurturing.Calls to action.

SEO SEM

Formularios inteligentes.

E-mailing.

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¿Porqué?Estas estadísticas nos pueden dar una idea:

55%de los mercadólogos encuentran clientes vía Facebook.

67%de las empresas B2B que bloggean generan 67% más leads que aquellas que no lo hacen.

43% de los mercadólogos encuentran clientes en LinkedIn.

65% de tu audiencia aprenden de manera visual.

54% más leads es lo que genera Inbound Marketing a comparación del Outbound marketing.

33% del tráfico de las búsquedas de Google están posicionados de manera órganica es decir sin inversión de publicidad en línea llamada SEM.

Fuente: http://blog.digitalinsights.in/

Entonces solo nos queda dejar claro algo.

¡La mercadotecnia está cambiando!

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Retos de lasempresas de TI.Como empresa que se encarga de la venta de software, hardware, licencia-

miento o desarrollo, la mercadotecnia es punto clave para el crecimiento y nor-

malmente los tácticos más usados son:

1

2

Telemarketing.

Eventos.

Webinars.

Correos masivos.Anuncios en revistas.

Asistencia a expos.

Alta competencia y bajos márgenes, batallas de un océano rojo. La mayoría

de las empresas de TI se enfrentan a competidores de sus productos y servicios,

hoy en día no hay un cliente que no pueda recibir al menos 10 diferentes pro-

puestas de empresa para un producto y/o servicio informático. La industria en

varios sectores como el de ERP, CRM, BPM, Seguridad Informática, Desarrollo

web, etc. Se ha comodotizado, esto es, mucha oferta, mucha demanda. Cada vez

es más difícil para un cliente ante un ambiente de alta competencia como estos,

tomar una decisión razonada. Esto genera confusión y ralentiza los ciclos de

venta.

Alto costo de adquisición utilizando Outbound Marketing. Las empresas

Y se enfrentan a los siguientes retos:

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de TI, tradicionalmente realizan diferentes actividades Outbound para acer-

carse interesados los productos y soluciones que ofrecen. Al ser un método

intrusivo, las llamadas en frío, piezas de correo directo, anuncios de radio,

periódicos, tienen baja efectividad de conversión y esto encarece la posibilidad

de adquirir un nuevo cliente.

3) Implementar estrategias efectivas de venta cruzada y venta alzada (Cross

Selling y Up selling) Debido a lo costoso que hoy en día resulta atraer nuevos

clientes a las empresas de TI que utilizan métodos tradicionales de marketing,

existe el reto de poner mantener de manera adecuada el ciclo de vida de éste

dentro de nuestra organización y de esta manera, reducir de forma importante

la tasa de abandono de clientes sobre nuestros productos y servicios. Mante-

ner una correcta comunicación con la totalidad de la base instalada para pro-

moción de nuevos productos, productos complementarios, pólizas de servicio,

pólizas de mantenimiento y add-ons, llega a ser de muy alto mantenimiento y

no siempre trae los resultados deseados. Si tu empresa de TI tiene una tasa de

caída de clientes superior al 6%, tienes un serio problema en esta área.

4) Agregar valor en el ciclo de venta y tener control del mismo. ¿Qué dife-

rencia a dos proveedores de la misma solución de TI en el mercado? Agregar

valor. Para agregar valor tenemos que considerar también dos elementos muy

importantes:

3

4

Debemos tener capacidad probada para solucionar el problema diagnosticado al cliente.

Debemos tener ofertas y habilidades únicas en el mercado y basadas en las necesidades críticas de nuestro prospecto.a

b

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Ahora bien ¿Cómo controlar el ciclo de venta una vez que logramos agregar

valor? Y con eso evitar que el cliente no involucre elementos como el precio,

productos de especificación menor, no adquirir seguros o pólizas de servicio.

La respuesta a este reto es simple:

Generar contenidos atados a las necesidades de los clientes, a su giro de em-

presa, casos de éxito, casos de industria, ayuda a resolver las inquietudes y

dudas sobre quien es la persona más apta para resolver las necesidades del

cliente.

Al mismo tiempo, la confianza en que puede la empresa de TI cubrir esta nece-

sidad específica, creará un escudo ante ofertas de la competencia, e igualmen-

te evitara drásticas reducciones de clientes.

Razones para implementarInbound Marketing en empresas de TI.

Gracias a tus esfuerzos en Inbound, los clientes te encontrarán en el momento

en el que tengan una necesidad o simplemente curiosidad, si tu contenido es

muy bueno podrás engancharlos desde el primer momento.

Los clientes te encuentran a ti. 1

EDUCACIÓN.

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Olvídate de que tus esfuerzos de mercadotecnia sean 8x5, gracias al Inbound

marketing tus clientes podrán encontrarte y enamorarse a cualquier hora del

día, de hecho está comprobado que los directores y gerentes, realizan sus bús-

quedas de soluciones durante la noche. ¿Tu personal de telemarketing es

24/7? Bueno tu contenido si lo será.

Aquí tu tienes la oportunidad de crear contenido para diferentes Buyer perso-

nas, director general, gerente general, comercial, de sistemas, etc.. y hablarles

en su idioma, hablarles de sus necesidades, retos y soluciones de manera per-

sonalizada, algo que es difícil con el marketing tradicional.

Tus vendedores solamente asisten a citas cuando tus prospectos estén ya en

la etapa de decisión, olvídate de las citas y llamadas de evangelización con em-

presas que no están calificadas o bien targetizadas, gracias al Inbound marke-

ting tus prospectos te conocerán, sabrán lo que ofreces y cómo trabajas, por lo

que el vendedor solamente tendrá que enfocarse en cierres.

Generación de demanda continúa. 2

Enganchas ala persona correcta. 3

Reducción de costos en los esfuerzos de venta. 4

Mejores márgenes de utilidad. 5

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Como tus prospectos conocen bien tus diferenciadores y lo que puedes hacer

por ellos, sabrán perfectamente lo que la competencia no ofrece, por lo que

entenderán que tu cotización agrega un valor que difícilmente la competencia

ofrecerá, así que el precio no será un factor de decisión.

¿Cuánto te cuesta generar un lead en un evento o en una expo? Ahora con esa

misma inversión obtendrás prospectos de mejor calidad al ser ellos lo que te

encuentren y al ir llevándolos tu al cierre con la mejor herramienta CONTENI-

DO.

Además al estar el contenido de manera publica, podrás lograr una expansión

en tu negocio, a diferencia de esfuerzos locales como lo es un evento o el tele-

marketing.

Pasos para implementarInbound Marketing enempresas de TI.

Elabora un perfil detallado de quienes son las personas a las que les quieres

vender que incluya los siguientes aspectos:

Bajo costo por Lead. 6

Define tu buyer persona. 1

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Datos demográficos: Edad, sexo, localización, estado civil.

Datos educacionales: Escolaridad, grados, títulos etc..

Retos personales y profesionales: Cuál es la mayor problemática en base al

puesto que desempeñan, cuáles son sus metas, cuál es el mayor reto de su

puesto de trabajo y de su área.

Insights: Según Mohanbir Sawhney un Insight es “una comprensión fresca y no

todavía obvia de las creencias, valores, hábitos, deseos, motivos, emociones o

necesidades del cliente que puede convertirse en base para una ventaja com-

petitiva”. Estos te ayudarán a definir el tipo de contenido que tu le ofrecerás a

tu audiencia.

Comportamiento: Debes conocer cómo busca tu buyer persona información

para resolver sus insights o retos, es decir ¿Gusta de leer libros? ¿Blogs? ¿Lo

hace en su teléfono, en su computadora? ¿Tiene redes sociales? ¿Cuáles son?

¿A qué hora se conecta?

Y ahora te preguntas ¿cómo saber todo esto? Tus vendedores te podrán

ayudar además de que las entrevistas y encuestas con tus clientes de confian-

za te darán la luz que necesitas.

Datos personales: Hobbies, sentimientos, rutinas, hábitos.

Datos profesionales: Qué puesto tienen y las actividades que desempeñan.

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Este punto es súper importante ya que en base al insight debes de elaborar

una lista de frases que tu buyer persona busca o incluye al momento de usar

Google o Yahoo para encontrar información.

En cuestión de palabras clave para TI es muy importante que abarques a todos

tus buyer persona y no te dejes llevar sólo por el aspecto técnico, recuerda que

por lo general el Director o dueño de la empresa no entenderá de lo que le

estás hablando, por lo que las palabras claves de él serán totalmente distintas

a la de un gerente de sistemas.

En TI es importante que las palabras clave sean primordialmente de los retos y

no de las soluciones de software o hardware, ya que aunque bien es cierto que

muchos ya conocen exactamente lo que quieren, existe una gran mayoría que

las búsquedas las realiza debido a que tiene algún problema que quiere resol-

ver pero no sabe cómo, tu eres el experto y sabes todo lo que tus soluciones

pueden hacer, pero te aseguro que solo el 10% de tu buyer persona conoce

todos los beneficios.

Awareness, consideration y decision, son los ciclos por los que pasan todos

nuestros prospectos, una vez que ya tienes las palabras claves y los insights

agrúpalos en base a la etapa en la que se encuentran cuando realizan una bús-

queda.

Define tus palabras clave. 2

Define cada etapa de venta. 3

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En TI es muy importante que comprendas que pasar de una etapa a otra es un

poco más complicado que en productos de consumo por ejemplo, ya que la

etapa de consideration probablemente sea la que más tiempo dura, debido a

que para el parecer de nuestro prospecto, existen varias soluciones para un

problema, así cómo a ti te ha pasado que tu competencia le ofrece otro softwa-

re mucho más económico pero que no le soluciona realmente el problema

sino que solamente funciona como apaga fuegos.

THE BUYER´S JOURNEY

AWARENESS CONSIDERATION DECISION

El prospecto esta experi-mentando y expresando síntomas de un proble-ma u oportunidad, esta haciendo búsquedas educacionales para entender claramente el panorama, aquí se da cuenta del nombre del problema que tiene.

El prospecto ya sabe el problema que tiene y ahora se preocupa por buscar y entender todo sobre cómo resolver el problema.

El prospecto ha decidido que camino hará para solucionar el problema, esta reuniendo una lista de todos los posibles proveedores y produc-tos, sus búsquedas sirven para tomar la decisión.

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Es por esto que el contenido será tu mejor aliado para que el Gerente de Siste-

mas o el director general entiendan precisamente esto, la diferencia entre

soluciones apaga fuegos y soluciones reales.

En la etapa de decisión, también es importante que dediques contenido a

resaltar el diferenciador entre un software o hardware y otro, además de la

importancia de la implementación y consultoría para que realmente sea algo

funcional en el negocio.

Cuando llegas a este paso, ya debes de tener un camino de los temas sobre los

cuales se centrará tu contenido ahora define la forma en que lo presentarás y

los canales de distribución.

THE BUYER´S JOURNEY AND CONTENT

GUÍAS/TUTORIALESEBOOKSWHITE PAPERSARTÍCULOSESTUDIOSINFOGRAFÍAS

VIDEOSPODCASTGUíAS PROFESIONALESWHITE PAPERS EXPERTOSCOMPARACIONESDEMO O PRUEBAS

CASOS DE ESTUDIOSDEMO/DESCARGASREVIEWSTESTIMONIOSCOMPARAR PRODUCTOSGHÍAS DE PRODUCTOS

Define tu contenido. 4

AWARENESS CONSIDERATION DECISION

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Una vez que tienes ya establecido el tipo de contenido es importante que utili-

ces siempre un call to action, esto para lograr obtener información de tu pros-

pecto, eso sí el call to action debe de ser poderoso, esto es que la oferta que

darás (un e-book, guía, caso de éxito) sea algo que realmente quiera saber tu

prospecto y por ende te de su información.

En el caso de TI, puedes apoyarte en la sección de partners del software o hard-

ware y podrás encontrar información útil que puede ser un descargable,

muchas empresas multinacionales, tienen secciones especiales con este tipo

de materiales para apoyar a las empresas a dar información al cliente.

Solo recuerda traducirlas, brandearlas y si es una guía, e-book, manual, agre-

gar siempre tus datos al final del documento.

Elabora workflows para que todo se realice en automático, es decir que

cuando alguien haga clic en un call to action para recibir un descargable lo lleve

a una página con un formulario y en cuanto lo llene, reciba la oferta en su

correo y no solo esto, sino que siga recibiendo información, de manera cons-

tante que lo impulse a pasar a la siguiente etapa y que sea de manera automá-

tica, así tus esfuerzos de marketing se enfocarán totalmente al monitoreo y

contenido de lo contrario pasarás gran parte del día enviando descargables y

demás contenido.

Realiza el contenido y calls to action. 5

Automatiza. 6

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Para que el Inbound Marketing funcione, este ultimo punto es clave, y para

lograrlo pasemos al siguiente punto.

Hubspot, la herramientaperfecta para lasempresas de TI

Hubspot es una solución que reúne todas las herramientas que necesitas para

hacer Inbound Marketing, es una plataforma donde entre muchas cosas

puedes hacer:

Publicación de blogs.

Revisión del SEO de blogs.

Programar contenido en redes sociales.

Programar contenido en blog.

Realización de paginas de destino.

Envío de correos.

Envío de correos automatizados.

Formularios.

Concentrar descargables.

Realizar workflows

Monitoreo de redes sociales.

Monitoreo de blog.

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Monitoreo de palabras claves.

Hosting de sitio web.

Realización del sitio web.

CRM de ventas.

Análisis de estadísticos.

Revisar comportamiento de la audiencia.

Análisis detallado del comportamiento de visitantes.

Nutrición de leads.

Programar tareas para ventas.

Es decir todo lo que necesitas para hacer Inbound Marketing en una sola solu-

ción, lo que asegura aún más todos los beneficios para tu negocio.

Y funciona específicamente bien en empresas de TI ya que tus recursos de

mercadotecnia no los enfocas en personal, sino en soluciones que realmente

te generen la demanda que necesitas.

Es excelente para empresas de tecnología que cuentan con un departamento

de mercadotecnia pequeño o inclusive que no lo tienen, ya que Hubspot hace

en automático gran parte de los tácticos.

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