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Metodología para elaborar un Análisis FODA y la generación de Objetivos de Ventas para el año 2013
Desarrollar de manera conjunta entre el Vendedor y el Supervisor de Ventas el desempeño presente del vendedor, analizando sus fortalezas y debilidades así como oportunidades y amenazas. Esto permitirá reflexionar sobre si mismo, sobre lo que la empresa espera de el y que le quede claro que es lo que tiene valor como vendedor de casa Alonso y que tiene que corregir o las áreas de oportunidad para alcanzar mejores resultados.
Hacer un análisis conjunto con el Supervisor de Ventas y el Vendedor sobre las cifras de sus ventas del año pasado, su comportamiento, el crecimiento o decrecimiento de sus clientes y los productos que están rotando con mayor frecuencia así como los que no y determinar juntos los compromisos de ventas.
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1. Instrucciónes La reunión deberá ser un Sábado Esta será individual No puede tardar más de 1:30 por vendedor Debe realizarse el FODA personal. Debe determinarse el Objetivo de ventas 2013
2. Información Se deberá contar con una guía, cuestionario e información de las ventas del año pasado, clientes activos, clientes en baja o inactivos, perfil de clientes, mercancías mas vendidas, lugares de concursos y que márgenes manejan por mes
3. Programa Primero se concentraran en el análisis FODA y posteriormente en los Objetivos
4. Compromisos Se deberá documentar el compromiso que se adquiere y las consecuencias que habrá en caso de no cumplirse.
1 Objetivo
En la entrevista se debe permitir que el vendedor determine cuales son sus fortalezas y debilidades y cuales son las que la empresa ve y llegar a un acuerdo siendo objetivos y realistas cuales son las oportunidades y amenazas claves del entorno, es importante resaltar las fortalezas que la empresa ven en la persona.
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1. Premisa La palabra es mitad de quien habla y mitad de quien escucha.
2. Consideraciones 1. Hacer preguntas abiertas.
2. Escuchar las respuestas.
4. Fijarse en las reacciones; observar.
5. Corregir después de que se escucho.
3. Inicio Aplicar una lluvia de ideas, identificando factores que afecten al vendedor o su estrategia, sin rechazar las ideas presentadas, para posteriormente hacer listas de los cuatro aspectos del análisis (FODA)
4. Recomendaciones Debe diferenciarse entre síntomas de un problema, es decir los indicadores de una mala situación y los verdaderos problemas, por ejemplo: las ventas bajas son un síntoma, el problema tal vez se encuentre en la mala promoción.
Mediante una esmerada evaluación debe reducirse la lista de factores a aquellos más importantes para la empresa y su estrategia, para luego ordenarlos de acuerdo con su grado de relevancia.
5. Análisis de influencia-dependencia
Este ejercicio se hace para ponderar el grado de influencia que tienen los factores externos sobre el interno del vendedor. Es decir se comparan las fortalezas y debilidades con las oportunidades y amenazas.
FODA
Dar a conocer el Análisis que se tiene sobre la empresa para que lo conozca y se de cuenta que tanto como la Alta Dirección y los mandos medios reconocen que hay errores que deben detenerse para cumplir con los factores críticos de éxito y ser una empresa mas rentable
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FODA
Capacidades especiales y características de la persona, que le permiten contar con una ventaja competitiva.
1. Consideraciones Debemos considerar las habilidades, las aptitudes, los recursos y los procedimientos.
Siempre se deben enfocar los 4 ejes contemplando los factores claves de éxito de la empresa para no perderse o desenfocarse.
2. Preguntas que se le deben hacer por ejemplo:
Qué ventajas tiene usted que los demás no tienen (por ejemplo, las habilidades, las certificaciones, la educación, o conexiones con clientes, actitud, etc)?
¿Qué hace usted mejor que nadie?
¿Qué recursos personales suma como vendedor?
¿Qué otras personas (y sus jefes, en particular) ven como sus puntos fuertes?
¿Cuál de sus logros está más orgulloso?
¿Qué valores cree usted que en otros no se presentan?
Debe considerar esto desde su propia perspectiva, y desde el punto de vista de la gente que te rodea. Debe ser lo más objetivo posible.
3. Comunicarle las fortalezas que la empresa ve en el y llegar a un acuerdo
Comentar sus fortalezas, encontrar coincidencias y determinar cuales son las mas importantes para alcanzar los factores claves de éxito de la empresa. Llenar el Formato.
3 FORTALEZAS
Aquellos factores del vendedor que la sitúan en una posición desfavorable con respecto a sus competidores y a sus compañeros.
1. Consideraciones Debe ser objetivo, autocritico y sincero consigo mismo no se trata de una exposición sino de un reconocimiento de fallas que no le permiten al vendedor obtener los resultados que espera o esperan de el, en este análisis se debe considerar actitud, conductas, habilidades, aptitudes, recursos y procedimientos
2. Preguntas que se le deben hacer por ejemplo:
¿Qué tareas suele evitar porque no se siente seguro de hacerlas o no comparte con la empresa su realización?
¿Qué es lo que la gente que le rodea ve como sus puntos débiles?
¿Está usted completamente seguro de su educación y formación profesional?
¿Dónde está más débil?
¿Cuáles son sus hábitos de trabajo negativo (por ejemplo, que a menudo llegan tarde,
¿Es desorganizado, tiene usted mal genio, o es deficiente en el manejo del estrés?
¿Tiene rasgos de personalidad que te detenga en tu campo?
4. Comunicarle las debilidades que la empresa ve en el y llegar a un acuerdo
Comentar sus debilidades, encontrar coincidencias y determinar cuales son las mas importantes para mitigarlos y poder alcanzar los factores claves de éxito de la empresa. Llenar el Formato.
4 Debilidades
Hechos del entorno que resultan positivos para el vendedor, si es capaz de detectarlos y explotarlos a su favor.
1. Consideraciones En el caso de las Oportunidades y las Amenazas se debe considerar como ambiente externo la misma empresa donde labora y el ambiente externo donde se desenvuelve, entre ellos ambiente laboral, trabajo en equipo, tecnologías, desarrollo, situación económica, competencia, inseguridad, tendencias en el consumo, clientes, mercado, etc
2. Preguntas que se le deben hacer por ejemplo:
¿Tengo los elementos tecnológicos que requiero?
¿Tengo contacto vía internet con mis clientes?
¿Cuáles son mis ventajas competitivas y cómo se puede aprovechar ante el mercado actual?
¿Tiene una red de contactos estratégicos para ayudarle, u ofrecer un buen consejo?
¿Qué tendencias (de gestión o de otro tipo) es lo que ves en tu empresa, y cómo se puede aprovechar de ellos?
¿Alguno de tus competidores dejan de hacer algo importante?
Si es así, puedes tomar ventaja de sus errores?
¿Existe una necesidad en la empresa que no se ha detectado?
¿Sus clientes o proveedores se quejan de algo que en su empresa? Si es así, ¿podría crear una oportunidad al ofrecer una solución?
3. Comunicarle las oportunidades que la empresa ve en el y llegar a un acuerdo
Comentar las oportunidades, encontrar coincidencias y determinar cuales son las mas importantes para alcanzar los factores claves de éxito de la empresa. Llenar el Formato.
5 Oportunidades
Situaciones que provienen del exterior o que no dependen del vendedor y que pueden afectar negativamente en el desempeño de ventas.
1. Consideraciones En el caso de las Oportunidades y las Amenazas se debe considerar como ambiente externo la misma empresa donde labora y el ambiente externo donde se desenvuelve, entre ellos ambiente laboral, trabajo en equipo, tecnologías, desarrollo, situación económica, competencia, inseguridad, tendencias en el consumo, clientes, mercado, etc
2. Preguntas que se le deben hacer por ejemplo:
¿Qué obstáculos enfrenta en la actualidad en su trabajo?
¿Alguno de sus colegas compite con usted para proyectos o funciones?
Es su trabajo (o la demanda de las cosas que hace) lo que quiere cambiar?
¿La tecnología cambiante es una amenaza para su posición?
¿Podría alguno de sus puntos débiles conducir a las amenazas?
3. Comunicarle las debilidades que la empresa ve en el y llegar a un acuerdo
Comentar las amenazas, encontrar coincidencias y determinar cuales son las mas importantes para atacarlos y alcanzar los factores claves de éxito de la empresa. Llenar el Formato.
4. Consideraciones Generales
Realizar este análisis a menudo proporciona información clave - se puede señalar lo que hay que hacer y poner los problemas en perspectiva.
6 Amenazas
Un ejemplo de Análisis personal FODA
Fortalezas
Soy muy creativo
A menudo impresiono a los clientes con una nueva perspectiva sobre nuestros productos
Me comunico bien con mis clientes y mi equipo de trabajo
Tengo la capacidad de formular preguntas clave para encontrar el ángulo de marketing adecuado.
Estoy totalmente comprometido con el éxito de la empresa.
Debilidades
Tengo una necesidad imperiosa y compulsiva de hacer las cosas rápidamente y sacarlos de mi lista de pendientes y, a veces, la calidad de mi trabajo se resiente en consecuencia.
Esta misma necesidad de hacer las cosas también me causa estrés cuando tengo demasiadas tareas.
Me pongo nervioso al presentar ideas a los clientes, y este miedo de hablar en público a menudo toma el pulso de mis presentaciones y afecta mis ventas.
Oportunidades
Uno de nuestros principales competidores ha desarrollado una mala reputación para el tratamiento de sus clientes más pequeños.
Estoy participando en concurso que realizan los proveedores durante todo el año.
Tenemos la confianza de nuestros jefes ya que manejamos nuestro tiempo.
Amenazas
Simon, uno de mis colegas, habla mucho más fuerte que yo, y él está compitiendo conmigo por la posición de Director.
Debido a la escasez de personal recientes, a menudo me sobrecargo de trabajo, y esto repercute negativamente en mi creatividad.
El actual clima económico se ha traducido en un crecimiento lento de la venta de abarrotes.
Muchas empresas han despedido a los miembros del personal, y nuestra compañía está considerando nuevos recortes
FORMATOFORTALEZAS
DEBILIDADES
OPORTUNIDADES ESTRATEGIAS FORTALEZAS/OPORTUNIDADES ESTRATEGIAS DEBILIDADES/OPORTUNIDADES
AMENAZAS ESTRATEGIAS FORTALEZAS/AMENAZAS ESTRATEGIAS DEBILIDADES/DEBILIDADES
Los objetivos de ventas es un cálculo aproximado de cuántos servicios y productos se venderán durante un determinado período basándose en suposiciones económicas y de marketing.
1. Consideraciones Características:
Simple: debe ser entendible, sin ambigüedad
Medible: de lo contrario no podremos evaluar el éxito
Ambicioso: que suponga un reto (para buscar la motivación del equipo)
Realista: concreto, operacional, realizable
Programado: compromiso en el plazo (se debe especificar cúando se debe cumplir)
2. Preguntas que se le deben hacer por ejemplo:
¿Qué esperas de tu trabajo?
¿Qué objetivo estas dispuesto a comprometerte?
¿Qué te impide crecer?
3. Comunicarle las cifras, los clientes y los productos y rutas
Presentar un resumen de todo el comportamiento de sus ventas en un año, como se encontraba, como va, que esta haciendo bien, que hace mal, cuantos clientes tiene, cuantos ha perdido, cuantos ha dejado de vender, cuanto ha dejado de vender, que productos comercializa mas, que tipo de clientes atiende, con que margen opera, en fin datos que le permitan hacer una reflexión sobre su desempeño
4. Establecer objetivos Determinar objetivos conjuntos de acuerdo a las características y sobre todo a los lineamientos que establece la Alta Dirección y las consecuencias de no cumplirlos o lo que ocurre si los cumple.
7 Objetivos
FORMATO PARA EL LLENADO DE OBJETIVOS
MATRIZ PLAN OPERATIVO
Objetivos de ventas
Meta Cantidad Indicador Frecuencia Cada cuanto se medirá
Actividades Tiempo de Ejecución
Responsable
A
VENDEDOR SUPERVISOR
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