Diplom Vertriebsmanager - GGS...Leiter B2B‑Marketing und Vertrieb am Institut für Marketing, Universität St.Gallen Sie lernen… • wesentliche Erfolgsfaktoren im Vertrieb kennen

Diplom VertriebsmanagerWeiterbildungsdiplom HSG in Vertriebsmanagement

NEW PERSPECTIVE

Start: 25.9.2012

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Inhaltsverzeichnis

Juli 2010

Redaktion: Alexander SchagenGestaltung: Karin Halder Walker und Kirsten Foerster

Bildhinweise:Titelseite: © Adrian Assalve – iStockphoto.com; S. 3 und 4: © Michael Reinhold;S. 6, 7, 16/17, 19 und 21: © Universität St.GallenAlle folgenden Bilder von iStockphoto.com: S. 8, 11, 14/15 und 16: © Vernon Wiley; S. 8/9: © MarkGoddard; S. 9 und 12/13: © Peter Anderson; S.10: © Tymur Korkisho; S.10/11 und 13: © Sean McBride;S.12: © Greg Epperson; S.14: © Mary McMenomy; S.15: © Paulo Resende

Aus Gründen der besseren Lesbarkeit verwenden wir in dieser Broschüre ausschliesslich die männliche Form.

Vorwort . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 Der Studiengang im Überblick . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4Die Partnerschaft mit der German Graduate School . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5Grundsätze unserer Weiterbildung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5Unique Selling Proposition (USP): Reputation + Kompetenz + Praxis ……………6Studierende und Inhalte . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7Module 1 bis 9 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8 – 16Modulleiter und Referenten . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17Das Lernkonzept des Studiengangs . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18Methodenmix für Ihren Lernerfolg . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19Nutzen des Vertriebsdiploms ………………………………………………………20Bewerbung für einen Studienplatz . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21Häufig gestellte Fragen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 22Zeit und Ort . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 23Termine, Bewerbung & Anmeldung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 23Kontakt . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 24

«Das Vertriebsdiplom an der Uni St.Gallen kann ich nur loben.Die Referenten sind sehr praxisbezogen und der Unterrichtmacht Spass. Es ist nicht nur ein Zuhören, sondern ein aktivesMitmachen. Das Erlernte ist nach diesen Modulen einfach in derPraxis umsetzbar und es entspricht den heutigen Anforderungeneines Unternehmens. Das Konzept mit den jeweiligen Abschlüssen nach den Modulen ist ein guter Ansatz, da wir alle berufstätigsind. Kurz gesagt, ich kann das Vertriebsdiplom jedem empfehlen,der in der Wirtschaft gerne weiter kommen möchte. Bereitsjetzt freue ich mich auf die weiteren Module.»Alain Hug, Sales Manager, Swisscom (Schweiz) AG

«Der hohe Praxisbezug undhervorragende Referentenzeichnen das Vertriebsdiplomaus. Durch die Aufteilung in9 Modulen kann die Ausbildungoptimal ins Berufsleben integriert werden.»Rea Gass, Country Brand Leader,Pfizer AG

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Vorwort

Prof. Dr. Christian BelzGeschäftsführender Direktoram Institut für Marketing,Universität St.Gallen:[email protected]

Prof. Dr. Dirk ZupancicChief Executive OfficerGerman Graduate Schoolof Management and Law,Leiter B2B-Marketingund Vertrieb amInstitut für Marketing,Universität St.Gallen:[email protected]

Liebe Interessenten

Ein professioneller Vertrieb ist einstrategischer Wettbewerbsvorteil fürUnternehmen. Denn vor dem Hinter‑grund austauschbarer Produkte,anspruchsvoller Kunden, hohen Wett‑bewerbsdrucks und zunehmenderInternationalität ist der Vertrieb deut‑lich mehr als nur die Schnittstellezum Kunden. Wenn Unternehmenden Vertrieb systematisch zu einemWettbewerbsvorteil entwickeln, dannschafft der Vertrieb Mehrwert fürKunden und Unternehmen. Im Ideal‑fall zieht das ganze Unternehmen aneinem Strang und entwickelt sich zueiner Sales Driven Company.

Doch nach wie vor verlieren vieleUnternehmen durch einen wenig pro-fessionellen Vertrieb viel Geld undnutzen nicht die Möglichkeit zur Differenzierung im Wettbewerb. Auch von der akademischen Welt wird das Thema Vertriebsmanagement weitestgehend vernachlässigt.Die Universität St.Gallen (HSG) isthier eine Ausnahme. Wir forschenund beraten seit mehr als 20 Jahrenzum Thema Vertrieb und Kunden‑management. In Kooperation mit derGerman Graduate School of Manage‑ment and Law (GGS) in Heilbronnbieten wir Ihnen eine fundierte Aus‑

und Weiterbildung mit allen relevantenThemen, die Sie befähigt, heute und in Zukunft anspruchsvolle Positionen im Vertrieb erfolgreich zu meistern.

Ein Studium dieser Art, das nebendem anspruchsvollen Tagesgeschäftabsolviert wird, ist eine Herausforde‑rung – beruflich und privat. Wir sinduns dessen bewusst. Sprechen Sie mituns, wir beraten Sie gerne!

Es ist uns eine Freude, wenn wir Siebald an der Universität St.Gallen(HSG) begrüssen dürfen.

4 ZieleFundierte und aktuelle Konzepte, Methoden und Instrumente lernen und anwenden, die Sie bei Ihrer täg‑lichen Führungsarbeit in Vertrieb und Kundenmanagement unterstützen.

Ihr NutzenIn 10 Monaten und 9 Modulen à5 Tagen lernen Sie den Vertrieb nachneuesten Erkenntnissen zu führenund Erfolgsfaktoren umzusetzen. Mitdem erfolgreichen Studium erwerbenSie das Weiterbildungsdiplom HSGin Vertriebsmanagement.

StudierendeDer berufsbegleitende Studiengangrichtet sich an Manager und jungeHigh Potentials aus Vertrieb undKundenmanagement in Industrie‑,

Handels‑ und Dienstleistungsunter‑nehmen. Ein Erststudium ist nichterforderlich!

Module1 Spitzenleistungen im Vertrieb2 Rollen des Vertriebsmanagers3 Vertriebsorientierte Strategie und Organisation4 Wertorientierte Segmentierung und Bearbeitung von Kunden5 Leistungs‑ und Preismanagement im Vertrieb6 Interaktivität und Multichannel Management im Vertrieb7 Professionalität im internationalen Vertrieb8 Controlling in Vertrieb und Marketing9 Sales Driven Company

OrtDer Studiengang findet auf dem Executive Campus der Universität St.Gallen (HSG) in der Schweiz sowie in den modernen Räumen der German Graduate School of Manage‑ment and Law (GGS) in Heilbronn, Deutschland statt. Die aktuellen Ter‑mine für das Studium entnehmen Sie bitte dem Flyer «Termine, Bewerbung & Anmeldung» auf der letzten Seite.

InvestitionDer Studiengang erfordert eine Inves‑tition von insgesamt CHF 28’500.– (ca. EUR 20’000.–) für 45 Studientage (9 x 5 Tage).

Modul 1Spitzenleistungenim Vertrieb

Modul 2Rollen desVertriebsmanagers Modul 4

Wertorientierte Segmen‑tierung und Bearbeitungvon Kunden

Modul 3VertriebsorientierteStrategie undOrganisation

Modul 5Leistungs‑ undPreismanagementim Vertrieb

Modul 6Interaktivität undMultichannelManagement imVertrieb

Modul 7Professionalitätim internationalenVertrieb

Modul 8Controlling in Vertriebund Marketing

Modul 9 Sales DrivenCompany

Kontakt und weitere Informationen

Prof. Dr. Dirk ZupancicTelefon: +41 (0)71 224 28 75 Mail: [email protected]: +49 (0)7131 645 636 74 Mail: [email protected]

Alexander SchagenTelefon: +41 (0)71 224 71 79 Mail: [email protected]

Karoline HeinischTelefon: +49 (0)7131 645 636 24 Mail: [email protected]

www.vertriebsdiplom.com

Der Studiengang im Überblick

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Modul 9 Sales DrivenCompany

Die Partnerschaft mit der GGS Grundsätze unserer Weiterbildung

Die German Graduate School ofManagement and Law (GGS) ist einestaatlich anerkannte private Hoch‑schule, die von der Dieter SchwarzStiftung gefördert wird.

Sie ist international ausgerichtet undarbeitet weltweit mit führenden Uni‑versitäten in Forschung und Lehrezusammen. Im Fokus der Aktivitätender GGS steht die Entwicklung vonFührungspersönlichkeiten und dasForschungsthema «WertorientierteFührung von Geschäftsbeziehungen».

Die GGS konzentriert sich auf berufs-begleitende, postgraduale Studien‑gänge und bietet Weiterbildungspro‑gramme für Manager und Führungs‑nachwuchskräfte an. Die Hochschuleist eine junge und dynamische Institu-

Die Universität St.Gallen (HSG) unter‑stützt die Forderung nach lebens-langem Lernen und leistet so einenBeitrag zur nachhaltigen Erfolgs-sicherung der Unternehmen und ihrerMitarbeiter.

Unsere Weiterbildung orientiert sichan bewährten Grundsätzen:

Das Studium verbindet aktuelle, • inhaltliche und methodische Er- kenntnisse aus der Wissenschaft mit praktischen Herausforderungen im Management.

Das Studium unterscheidet sich • nach Inhalten und Zielen, nicht nach Berufsgruppen oder Branchen. Die Mischung der Studierenden schafft ein anregendes Lernumfeld.

tion im Herzen Deutschlands, die fürdas Vertriebsdiplom als Kooperations‑partner fungiert.

Die Partnerschaft im Vertriebsmanage-ment mit der Universität St.Gallenberuht auf gemeinsamen Studien undForschungsprojekten sowie engenpersönlichen Verbindungen.

Ihre Erfahrungen und Erwartungen • integrieren wir in das Studium.

Unsere Forschung ist auf gegen- • wärtige und zukünftige Herausfor- derungen im Management aus‑ gerichtet.

Wir entwickeln unser Studium • kontinuierlich weiter und orientieren uns dabei an unseren Kunden.

Erkenntnisse aus der Erwachsenen- • bildung werden stets berücksichtigt.

Das Studium bietet den optimalen • Rahmen für einen intensiven und branchenübergreifenden Austausch.

Anerkannte Experten aus Wissen‑ • schaft und Praxis bringen ihr fundiertes und aktuelles Wissen interaktiv in die Weiterbildung ein.

Das Studium vermittelt problem- • und entscheidungsorientiertes Wissen.

Alle Interessenten an unserer • Weiterbildung werden offen und neutral beraten.

«Der Vertrieb prägt durch sein Vorgehen die Einführung neuer Leistungen, die Zusammenarbeit mit Kunden, die Schwerpunkte innerhalb der Sortimente und die Durchsetzung von Preisen. Daher muss jede Implementierung von Strategien beim Vertrieb ansetzen.» Prof. Dr. Christian Belz

6 Reputation der UniversitätSt.Gallen (HSG)Die Universität St.Gallen (HSG) zähltzu den führenden Wirtschaftsuni- versitäten Europas und geniesst welt‑ weit einen exzellenten Ruf mit Güte‑siegeln, die z.B. auch Harvard aus- zeichnen. Im renommierten Rankingder Financial Times bietet die Uni-versität St.Gallen (HSG) die besteManagement‑Weiterbildung imdeutschsprachigen Raum. Die Wirt‑schaftswoche bewertet die UniversitätSt.Gallen (HSG) als beste BusinessSchool.

Vertriebskompetenz amInstitut für Marketing (IfM) Das Institut für Marketing (IfM)forscht und berät seit 20 Jahren zuden Themen Vertrieb und Kunden‑management. Heute prägt das IfM als Benchmark die Weiterbildung in diesen Bereichen. Da ein erheblicher Teil des Budgets in kommerziellen Projekten mit Unternehmen erwirt‑schaftet wird, zählen Kunden- und Vertriebsorientierung zur Instituts‑kultur und sind ein wichtiger Erfolgsfaktor.

Praxisorientierung imVertriebsdiplom HSGDas Vertriebsdiplom HSG zeichnetsich durch eine integrative Sicht undhohe Praxisorientierung aus. Diehohen Massstäbe der UniversitätSt.Gallen (HSG) garantieren eine ex‑zellente Weiterbildung. So stammendie bewährten Inhalte aus erster Handund werden in enger Zusammenarbeitmit Best Practice Unternehmen ent‑ wickelt. Ziel des Diploms ist die Kom-petenzentwicklung der Studierendenund die konkrete Verbesserung ihrerUnternehmen.

Unique Selling Proposition (USP): Reputation + Kompetenz + Praxis

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Der Studiengang richtet sich an drei Zielgruppen:Manager im Vertrieb, die ihre Aufgabe bis jetzt eher •

intuitiv wahrnehmen und sich durch Systematik weiter professionalisieren wollen.

Manager mit nicht-betriebswirtschaftlichem Hinter- • grund, die das vertriebliche Fachwissen erwerben möchten.

Ambitionierte Nachwuchskräfte und High Potentials, • die Führungspositionen im Vertrieb anstreben und hierzu fundiertes Wissen aufbauen möchten.

Die Studierenden bieten die Grundlage für ergiebigeDiskussionen und Workshops. Studierende aus unter‑schiedlichen Branchen und Unternehmen bereichern dasStudium. Die Zulassung erfolgt durch die Beurteilungder Studienleitung nach folgenden Kriterien:

Führungsposition im Vertriebs- und Kundenmanage- • ment oder konkrete Perspektive

Führungserfahrung im Themengebiet oder konkrete • Perspektive

Ausbildung (Zulassung auch ohne akademischen • Abschluss möglich)

Struktur der Unternehmung (Branche, Grösse, Inter- • nationalität)

Aufgaben und Erfahrung im Vertrieb• Grundlage der Beurteilung sind die schriftlichen •

Bewerbungsunterlagen und ein persönliches Gespräch mit den Bewerbern.

Im Folgenden finden Sie einen Überblick über die Inhalte und die Leiter der neun Module. Die Leiter koordinieren die Inhalte und Referenten der jeweiligen Woche und übernehmen selbst einen Teil der Themen. Sie werden flankiert von ausgewiesenen Vertriebs- und Fachexperten der Universität St.Gallen, der German Graduate School of Management and Law und aus unseren Netzwerken.

In neun Modulen lernen die Studierenden fundierte undaktuelle Konzepte, Methoden und Instrumente, dieSie bei Ihrer täglichen Führungsarbeit in Vertrieb undKundenmanagement unterstützen.

Die Module werden auf den nächsten Seiten vorgestellt.

Modul 1Spitzenleistungen im Vertrieb

Modul 2Rollen des Vertriebsmanagers

Modul 3Vertriebsorientierte Strategie undOrganisation

Modul 4Wertorientierte Segmentierung undBearbeitung von Kunden

Modul 5Leistungs- und Preismanagement im Vertrieb

Modul 6Interaktivität und Multichannel Managementim Vertrieb

Modul 7Professionalität im internationalen Vertrieb

Modul 8Controlling in Vertrieb und Marketing

Modul 9Sales Driven Company

Studierende Inhalte

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Ein professionelles Vertriebsmanagement umfasst alle Strategien und Konzepte zur systematischen Kundenbear-beitung und Vertriebssteuerung. Modul 1 gibt einen ersten Überblick über die wesentlichen Erfolgsfaktoren.Nachfolgende Module vertiefen diese einzelnen Erfolgsfaktoren. Das Thema Vertriebsmanagement wird zunächststrukturiert und kritische Aspekte werden gemeinsam erarbeitet. Die Rolle des Vertriebs wird mit der Methode«Netmap» in den Zusammenhang einer zunehmend komplexeren Umwelt gestellt. Sie überprüfen Ihr eigenesUnternehmen kritisch und leiten Optimierungsfelder ab. Das Thema Marktdiagnose rundet dieses Modul ab.

Spitzenleistungen im Vertrieb

LeitungProf. Dr. Dirk ZupancicChief Executive Officer an der German Graduate School of Management and Law,Leiter B2B‑Marketing und Vertrieb am Institut für Marketing, Universität St.Gallen1

Sie lernen…wesentliche Erfolgsfaktoren im Vertrieb kennen und •

bereiten sich für die Vertiefung in den folgenden Modulen vor.

wie Sie die Erfolgsfaktoren in Fallstudien und Work- • shops auf Ihre Situation im eigenen Unternehmen übertragen können.

den Status der Professionalität im Vertriebsmanage‑ • ment für Ihr eigenes Unternehmen zu bewerten und Massnahmen zur Verbesserung abzuleiten.

komplexe Situationen zu strukturieren und übertragen • die Erkenntnisse auf Ihre Situation.

die Vorgehensweise einer ressourcenorientierten • Marktdiagnose kennen und wenden die Methode auf Ihre Situation an.

SchlüsselwörterEinführung in das Studium, Erfolgsfaktoren im Vertrieb,Vertriebscheck, Komplexitätsmanagement, Markt- diagnose

Das Datum und den Veranstaltungsort für die nächsteDurchführung entnehmen Sie bitte dem aktuellenAnmeldeformular auf Seite 23 der Broschüre.

Erfolg.

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In diesem Modul stehen Ihre Persönlichkeit und Ihre persönlichen Herausforderungen als Vertriebsmanager imVordergrund. Die Anforderungen an einen Vertriebsleiter sind vielfältig. Einmal ist er oberster Verhandlungsführer,mal ist er die charismatische Führungskraft, dann wieder lösungsorientierter Coach usw. Die Rollen, die Sie aus-füllen müssen, um sich selbst und andere erfolgreich zu führen, sind anspruchsvoll. Sie müssen Ihre Persönlichkeitrichtig einschätzen und Ihre Stärken und Schwächen kennen. Dieses Modul unterstützt Sie mit wissenschaftlichfundierten Analysen und der Erfahrung unserer Berater, Wissenschaftler und Coaches. Diverse Übungen dienendem Wissenstransfer auf Ihre persönliche Situation.

Rollen des Vertriebsmanagers

LeitungProf. Dr. Dirk ZupancicChief Executive Officer an der German Graduate School of Management and Law,Leiter B2B‑Marketing und Vertrieb am Institut für Marketing, Universität St.Gallen 2

Sie lernen…die verschiedenen Rollen einer Führungskraft im •

Vertrieb kennen: Manager, Leader, Verhandlungs‑ führer, Coach und weitere.

Ihre eigene Persönlichkeit als Führungskraft kennen • und können Ihre Stärken in verschiedenen Situationen sinnvoll und bewusst einsetzen.

Persönlichkeiten von Mitarbeitern und Kunden pro- • fessionell einzuschätzen und mit den Erkenntnissen erfolgreich umzugehen.

die Methoden des lösungsorientierten Coachings • kennen und können sie erfolgreich einsetzen.

die Rolle des Verhandlungsführers kennen und • können die Erkenntnisse bei Ihren Verhandlungen mit Kunden erfolgreich anwenden.

SchlüsselwörterRollen des Vertriebsmanagers, Selbstmanagement,Persönlichkeitsanalyse, Myers Briggs Type Indicator,Leadership, Coaching, Verhandlungsführer


Leadership.

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Der Vertrieb realisiert anspruchsvolle Unternehmensstrategien und setzt wichtige Schwerpunkte im Rahmen vonKunden‑, Markt‑ sowie Konkurrenzorientierung. Im Zentrum steht dabei der Nutzen für Kunden und Unternehmen.Der Erfolg dieser anspruchsvollen Aufgabe hängt auch vom Kundenverhalten und vor allem der Trends im Be- schaffungsverhalten Ihrer Kunden ab. Sonderthema dieses Moduls sind rechtliche Grundlagen, die beispielsweisefür die Verhandlung von Kundenverträgen oder die Vertragsgestaltung mit Vertriebspartnern entscheidend sind.

Vertriebsorientierte Strategie und Organisation

LeitungProf. Dr. Christian BelzGeschäftsführender Direktor am Institutfür Marketing, Universität St.Gallen

LeitungDr. Christian SchmitzLeiter B2B‑Marketing und Vertriebam Institut für Marketing, UniversitätSt.Gallen

Sie lernen…die Verbindung zwischen der Unternehmensstrategie •

und der Vertriebsstrategie kennen und übertragen die Erkenntnisse auf Ihr eigenes Unternehmen.

zwischen einer Kunden-, Markt- und Konkurrenz- • orientierung zu unterscheiden und die Kundenorien- tierung im Vertrieb zu steigern.

die Ansatzpunkte zur Schaffung von Kundennutzen • anhand des St.Galler «Customer Value» Modells kennen.

aktuelle Trends im Beschaffungsverhalten von Unter- • nehmen kennen.

wichtige Rechtsgrundlagen für den Vertrieb kennen • und können sie in der Praxis sachgerecht anwenden.

SchlüsselwörterUnternehmensstrategie, Aufgaben orientierter Ansatz(AoA), Customer Value, Vertriebsstrategie, Kunden‑ orientierung, Marktorientierung, Konkurrenzorientierung,Vertriebsrecht, Trends im Beschaffungsverhalten

Das Datum und den Veranstaltungsort für die nächsteDurchführung entnehmen Sie bitte dem aktuellenAnmeldeformular auf Seite 23 der Broschüre.3

Ganzheitlichkeit.

11Professionelles Vertriebsmanagement basiert auf einer wertorientierten Kundensegmentierung. Je wertvollerbestimmte Kunden für ein Unternehmen sind, desto aufwändiger kann und sollte die Bearbeitung sein. Ausgangs‑punkt für derartige Überlegungen sind Kundenwert‑Modelle, wie Customer Equity, und Kundenportfolios. Anhanddieser Ansätze wird zunächst aufgezeigt, wie sich Kundensegmente gemäß ihrer Wertigkeit identifizieren lassen.Darauf aufbauend wird die Gestaltung und Umsetzung von segmentspezifischen Vertriebskonzepten thematisiert.Für die besonders wichtigen Themen, wie Key Account Management und Kleinkundenmanagement, werden indiesem Modul differenzierte Managementansätze und Konzepte vorgestellt und im Detail diskutiert.

Wertorientierte Segmentierung und Bearbeitungvon Kunden

LeitungProf. Dr. Tomàs BayònProfessor für Marketing und Dienstleistungsmanagement,Academic Dean an der German Graduate School of Management and Law

Sie lernen…die Grundlagen der Markt‑ und Kundensegmentierung •

kennen und können dieses auf die eigene Situation über tragen.

die Bausteine eines wertorientierten Kundenmanagements • kennen und übertragen die Bausteine in Fallstudien und Workshops auf Ihre eigene Situation.

wichtige Methoden der Kundenbewertung für Business- • to‑Consumer und Business‑to‑Business Märkte kennen.

das St.Galler Key Account Management Konzept kennen • und können es für die Bearbeitung von eigenen Schlüssel- kunden übertragen.

den St.Galler Ansatz zum Kleinkunden Management • kennen und wenden ihn für die Bearbeitung von Klein‑ kunden an.

SchlüsselwörterKundensegmentierung, Kundenbewertung, Kunden‑ management, Key Account Management, St.Galler KAMKonzept, Kleinkunden Management, Customer Equity


4Fokus.

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Zur Differenzierung im Wettbewerb sind Unternehmen auf ein stimmiges Leistungs- und Preismanagement ange‑wiesen. Während lange Zeit der Preis das Verhältnis zum Kunden prägte, liegt der Fokus seit einigen Jahren aufLeistungen mit einem besonderen Mehrwert für Kunden und Unternehmen. Der Vertrieb trägt entscheidend dazubei, dass Unternehmen einen ruinösen Preiskampf überwinden und Leistungen mit einem hohen Mehrwert anbietenkönnen. Produkte und Dienstleistungen werden bei Bedarf modularisiert und anschliessend zu kundenindividuellenLösungen kombiniert. Das Thema des angemessenen Preises ist untrennbar mit dem Leistungsmanagement verbun‑den. Sie müssen die richtigen Entscheide treffen, die zu einem stimmigen Gesamtkonzept von Leistung und Preisführen. Der Vertrieb ist für die Umsetzung erfolgskritisch.

Leistungs- und Preismanagement im Vertrieb

LeitungChief Executive Officer an der GermanGraduate School of Management andLaw, Leiter B2B‑Marketing und Vertrieb am Institut für Marketing, UniversitätSt.Gallen

LeitungDr. Christian SchmitzLeiter B2B‑Marketing und Vertriebam Institut für Marketing, UniversitätSt.Gallen5

Sie lernen…die Erfolgsfaktoren und nötigen Schritte eines profes- •

sionellen Leistungsmanagements zur Schaffung echter Kundenvorteile kennen.

die Strategien Lean Selling und Solution Selling sowie • verschiedene Zwischenformen kennen und können diese auf eigene Situationen in ihren Unternehmen anpassen.

unterschiedliche Stile im Vertrieb kennen und können • Ihren Stil auch situativ anpassen.

unterschiedliche Preisstrategien kennen und können • diese mit den genannten Vertriebsstrategien ver‑ knüpfen.

wie Sie aus Beziehungen Wettbewerbsvorteile • generieren.

Preis-Leistungsverhältnisse aus Kundensicht über- • zeugend zu erklären.

SchlüsselwörterLeistungsmanagement, Value Selling, Solution Selling,Situativer Vertrieb, Preismanagement


Strategie.

13Die Kommunikation mit (potentiellen) Kunden und die anschliessende Distribution von Leistungen gehören zuden Kernaufgaben im Vertrieb. Kommunikation und Distribution prägen langfristig das Kundenmanagement undbestimmen über die Handlungsspielräume im Vertrieb. Besonders der zunehmende Wettbewerb, fragmentierteMärkte und ein neues Kundenverhalten erschweren eine effiziente Erfüllung differenzierter Kundenbedürfnisse.Dies ist nur durch ein professionelles Multichannel Management in Kommunikation und Distribution möglich.Durch die zunehmende Verbreitung alternativer Vertriebskanäle, wie das Web 2.0, ist das Thema aktueller dennje. Dieses Modul vermittelt den State of the Art und zukunftsweisende Vertriebskonzepte.

Interaktivität und Multichannel Management im Vertrieb

LeitungProf. Dr. Marcus SchögelDirektor und Leiter Distribution und Kooperation am Institut für Marketing,Universität St.Gallen 6

Dialog.Sie lernen…

interaktive Medien für Ihre Arbeit im Vertrieb zu • bewerten und zu nutzen.

strategische Erfolgsfaktoren im professionellen Multi- • channel Management kennen.

Ihr eigenes Unternehmen in der Distributionspolitik • kritisch zu bewerten und Verbesserungen abzuleiten.

Möglichkeiten für neue Kundendialoge mit innova- • tiven Medien kennen und können Empfehlungen für Ihre eigene Situation im Vertrieb ableiten.

das Potenzial von Web 2.0 und Community Marketing • für eigene Zwecke zu nutzen.

Dialogmarketing gezielt anzuwenden und den Ver‑ • trieb zu entlasten.

kritische Hürden im Customer Relationship Manage- • ment (CRM) zu erkennen und zu überwinden.

SchlüsselwörterInteraktivität, Multichannel Management, Dialog Mar -keting im Vertrieb, Distribution, Web 2.0, CommunityMarketing, Customer Relationship Management (CRM)


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Internationaler Vertrieb ist für die meisten Unternehmen heute ein selbstverständliches Thema. Kaum ein Unter-nehmen ist heute ausschliesslich national tätig. Professionelle Vertriebsmanager sollten sich daher so früh wie mög‑lich mit dem internationalen Vertrieb befassen. Denn die Herausforderungen sind gross. Die Komplexität steigtdurch grenzüberschreitende Aktivitäten von Kunden und Unternehmen. Gleichzeitig nimmt im Vertrieb die Bedeu‑tung von interkulturellen Kompetenzen zu. Hier gilt es, zunächst einen Überblick über den internationalen Vertriebzu bekommen und danach Schwerpunkte zu setzen. Das siebte Modul bietet dazu das nötige Wissen.

Professionalität im internationalen Vertrieb

LeitungProf. Dr. Dirk ZupancicChief Executive Officer an der German Graduate School of Management and Law,Leiter B2B‑Marketing und Vertrieb am Institut für Marketing, Universität St.Gallen7

Sie lernen…die Grundlagen internationaler Marktbearbeitung •

kennen.erfolgreiche Internationalisierungsstrategien kennen •

und für Ihren Vertrieb anwenden.Ansätze für die professionelle und erfolgreiche •

Zusammenarbeit mit internationalen Vertriebspartnern und Niederlassungen kennen und anwenden.

den systematischen Aufbau und die Steuerung eines • internationalen Vertriebssystems kennen.

die nötigen interkulturellen Kompetenzen für Ver- • handlungen und Kommunikation kennen.

SchlüsselwörterMarkteintrittsstrategien, Internationale Vertriebssysteme,Kooperation, Interkultureller Vertrieb, Zusammenarbeitmit Niederlassungen


Motivation.

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Im Vertrieb dominiert immer noch eine umsatzbezogene Erfolgsmessung. Diese ist zwar nach Ansicht vieler Mana‑ger objektiv und gerecht, jedoch werden viele wichtige Kriterien zur erfolgsorientierten Führung ausgeklammert.Viele Potenziale werden von den Unternehmen nicht erkannt, da die falschen Kriterien gemessen werden. Expertenempfehlen daher mehrdimensionale Kennzahlensysteme oder Cockpits, die verschiedene monetäre und nichtmone-täre Messgrössen umfassen. Beispiele sind Kontaktqualität und -frequenz, Kundenzufriedenheit, Weiterempfehlungs- bereitschaft, Kauffrequenzen und -intensitäten sowie Deckungsbeiträge. Diese Grösse lassen sich mit der markt-orientierten Führung im Vertrieb verknüpfen, z.B. in Form von Zielvereinbarungen.

Controlling in Vertrieb und Marketing

LeitungProf. Dr. Sven ReineckeDirektor und Leiter Marketing Performance Management am Institut für Marketing,Universität St.Gallen 8

Sie lernen…neue Ansätze zur marktorientierten Budgetierung •

kennen und diese umzusetzen.die Bedeutung der Prinzipien der finanziellen Führung •

des Unternehmens für den Vertrieb kennen.die Grundsätze der bedürfnis- und finanzorientierten •

Kundenselektion und ‑priorisierung kennen.die Notwendigkeit kennen, den Vertrieb mit mone‑ •

tären und nichtmonetären Kennzahlen zu steuern.die Do‘s and Dont‘s der Gestaltung und Implementie‑ •

rung von Kennzahlensystemen kennen.spezielle Kennzahlensysteme für bestimmte Situatio‑ •

nen zu konzipieren, zu implementieren und zu nutzen.die Grundlagen der Verbindung zwischen Vertriebs- •

controlling, Kennzahlensystemen und Ihrer Führungsar- beit kennen.

SchlüsselwörterEffektivität und Effizienz, Kennzahlen, Kennzahlen-systeme, Vertriebscockpits, Budgetierung, Deckungs-beiträge, Kundenselektion und ‑priorisierung


Kontrolle.

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Sie lernen…das Konzept der Sales Driven Company kennen und •

auf Ihr eigenes Unternehmen anzuwenden.aktuelle Anforderungen an erfolgreiche Vertriebs- •

mitarbeiter systematisch zu erfassen und die Mitarbei- tenden entsprechend zu entwickeln.

die Entwicklung sachgerechter Stellenausschrei- • bungen.

Grundlagen und Methoden zur Auswahl fähiger • Vertriebsmitarbeiter.

Nutzung verschiedener Instrumente zur Personal- • entwicklung. SchlüsselwörterAuswahl und Entwicklung von Vertriebsmitarbeitern,Stellen- und Aufgabenprofile, Sales Driven Company


Kompetenz.9Nach diversen Bausteinen geht es in diesem letzten Modul um die Integration. Das Gesamtunternehmen sollte ver‑triebsorientiert ausgerichtet werden. Wir sprechen hier von einer «Sales Driven Company». Unsere aktuellen Studienzeigen ausserdem, dass die Anforderungen an professionelle Vertriebsmitarbeiter kontinuierlich steigen. Talent istimmer noch wichtig, aber Fachkompetenz und strategische Fähigkeiten sind erfolgsentscheidend. Entsprechend an-spruchsvoll sehen heute die Ausschreibungen im Vertrieb und Key Account Management aus. Gesucht werden«Alleskönner», die es in der Realität selten gibt. Daher kommt es darauf an, die richtigen Mitarbeiter für die richtigenStellen auszuwählen und diese systematisch weiter zu entwickeln.

Sales Driven Company

LeitungProf. Dr. Dirk ZupancicChief Executive Officer an der German Graduate School of Management and Law,Leiter B2B‑Marketing und Vertrieb am Institut für Marketing, Universität St.Gallen

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Modulleiter ReferentenProf. Dr. Tomàs Bayòn ist Academic Dean und Professorfür Marketing und Dienstleistungsmanagement an derGerman Graduate School of Management and Law (GGS)in Heilbronn. Seine Forschungsschwerpunkte sind daswertorientierte Management von Kundenbeziehungenund die Finanzwirkungen des Marketings.

Prof. Dr. Christian Belz ist seit 20 Jahren Geschäftsführen-der Direktor des Instituts für Marketing und Professor fürBetriebswirtschaftslehre unter besonderer Berücksichtgungdes Marketing an der Universität St.Gallen (HSG). SeineForschungsschwerpunkte liegen u.a. im Business-to-Busi-ness Marketing und der Identifizierung neuer Marketing-themen. Er ist Autor zahlreicher Bücher und Fachartikel,beteiligt sich als Referent und Moderator an Fachtagungen und unternehmensinternen Innovationen im Marketing.

Prof. Dr. Sven Reinecke ist Direktor des Instituts für Mar‑keting und Professor für Betriebswirtschaftslehre unterbesonderer Berücksichtigung des Marketing an der Uni‑versität St.Gallen (HSG). Seine Forschungsschwerpunkteumfassen Marketing‑Controlling und Preismanagement.

Dr. Christian Schmitz ist Leiter des Kompetenzzentrumsfür Business‑to‑Business Marketing und Vertrieb am Ins ‑titut für Marketing der Universität St.Gallen (HSG). SeineForschungsschwerpunkte liegen im Vertriebsmanagement.

Prof. Dr. Marcus Schögel ist Direktor des Instituts fürMarketing und Professor für Betriebswirtschaftslehre unter besonderer Berücksichtigung des Marketing an derUniversität St.Gallen (HSG). Seine Forschungsschwerpunk-te umfassen Strategisches Marketing, Channel Manage‑ment, Innovationen und Kooperationen im Marketing.

Prof. Dr. Dirk Zupancic ist Chief Executive Officer undProfessor für Industriegütermarketing und Vertrieb an derGerman Graduate School of Management and Law (GGS)in Heilbronn. Zudem ist er Leiter des Kompetenzzentrumsfür Business‑to‑Business Marketing und Vertrieb am Insti‑tut für Marketing der Universität St.Gallen (HSG). SeineForschungsschwerpunkte liegen im Business-to-BusinessMarketing und Vertrieb.

Dr. Jochen Becker: Assistant Professor of Marketingand Financial Communication an der German GraduateSchool of Management and Law

Hartmut Biesel: Gesellschafter und Geschäftsführer derAPRICOT GmbH

Harry Bruhin: Managing Partner bei salestrainer.ch

Prof. Dr. Joachim Büschken: Professor für Absatzwirt‑schaft und Marketing an der Katholischen UniversitätEichstätt

Wolfgang Bussmann: Geschäftsführender Gesellschafterbei Mercuri International Deutschland GmbH

John Charles: Leiter von Verkauf und Key AccountManagement sowie Mitglied der Geschäftsleitung bei derSchweizerischen Post

Prof. Dr. Jochen Deister: Professor für Wirtschaftsrecht,Informations- und Kommunikationsrecht an der GermanGraduate School of Management and Law

Markus Edelmann: Selbstständiger Berater, Coach undAusbilder für den Vertrieb

Dr. Gerold Geis: Geschäftsführender Gesellschafter derMPM St.Gallen AG

Dr. Jürg Honegger: Netmapping‑Moderator undGeschäftsführer der Netmap AG

Christian Maurer: Consultant bei Ultimate SalesExecutive Resource

Prof. Dr. Felicitas Mohrhart: Assistenz Professorin fürMarketing an der Universität Lausanne

Dr. Markus Müllner: Geschäftsführer der MarketingAuditorium St.Gallen AG und Managementtrainer an der Universität St.Gallen

Michael Nenninger: Co-Founder und Chairman of theBoard bei der Voycer AG

Dr. Johann Oswald: Vorstandsmitglied bei der AllianzElementar Versicherungs-AG

Dr.Michael Paul: Direktor bei der paul und collegenconsulting gmbh

Dr. Stephan Petersen: Selbstständiger Berater für inter‑kulturelle Kommunikation

Fredy Portmann: Head of Key Accounts bei Swisscom AG

Dr.Michael Reinhold: Leiter des Kompetenzzentrumsfür Event Marketing und High Tech Marketing am Insti-tut für Marketing an der Universität St.Gallen (HSG).

Joost Roggenberg: Gründer und Geschäftsführer vonRoggenberg – Training und Consulting

Prof. Dr. Stefan‑Andreas Sander: Professor fürControlling und Rechnungswesen an der Steinbeis-Universität in Berlin

Prof. Dr. Marco Schmäh: Professor für Marketing undeCommerce an der European School of Business (ESB)Reutlingen

Matthias Schranner: Gründer und Geschäftsführer derSchranner AG – Negotiation Institute

Hartmut Sieck: Gründer und Geschäftsführer von SIECKConsulting

Peter Stämpfli: Geschäftsführer bei der Stämpfli Publi -kationen AG

Michael Weibel: Mitarbeiter am Institut für Marketingder Universität St.Gallen und Managementtrainer

Ergänzungen und Änderungen bei den Referenten sind möglich..

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«Vertriebsmanagement ist die anspruchsvollsteManagementfunktion. Sie ist für das Unternehmenerfolgskritisch und richtet sich an sehr anspruchs-volle und selbstbewusste Mitarbeiter.»Prof. Dr. Dirk Zupancic

KonzeptIhre Bedürfnisse variieren. Für uns istes deshalb wichtig, individuelle Er -wartungen zu erkennen und daraufeinzugehen. Unsere Seminarleitungbetreut Sie über das gesamte Studiumund steht auch zwischen den Modulenals Ansprechpartner zur Verfügung.Sie profitieren von aktuellen Erkennt‑nissen aus Forschung und Praxis zumThema Vertrieb und Kundenmanage‑ment. Wir bieten Ihnen ein interes‑santes Netzwerk, eine aufmerksameBetreuung und ein qualifiziertesCoaching auch für die Zeit nach demStudium.

Um das Wissen bestmöglich zu vermitteln, setzen wir verschiedeneMethoden unseres bewährten drei‑phasigen Lernkonzepts ein:

Phase 1: Die VorbereitungDie Vorbereitung nimmt wenig Zeitin Anspruch, ist aber für den Lern-erfolg sehr wichtig. Sie setzen sichgedanklich mit den Inhalten des kom-menden Moduls auseinander undverbinden die Themen mit Ihrer per‑sönlichen Arbeit. Vor jedem Modulformulieren Sie ihre Erwartungen undFragen an den Referenten. Die Refe‑renten bereiten sich so gezielt auf Sievor.

Phase 2: Die ModuleDie Modulphase besteht aus interakti‑ven Vorträgen, Gruppenarbeiten undFallbeispielen. Präsentationen undbegleitende Unterlagen visualisierenden Inhalt und ermöglichen ein Nach‑schlagen des Gelernten. Jedes Modulendet Samstags gegen Mittag mit

einer Prüfung, die sich auf den Stoffder letzten vier Tage bezieht. Beglei‑tend zum Studium fertigen Sie eineDiplomarbeit an, die auf Wunsch eineaktuelle Herausforderung in IhremUnternehmen löst.

Phase 3: Die NachbearbeitungDie Nachbearbeitung frischt dieInhalte auf und ermöglicht eine effiziente Umsetzung des Gelernten bei Ihrer alltäglichen Arbeit. Eine qualifizierte Betreuung und kosten-lose Fachliteratur unterstützen Sie in dieser Phase.

Das Lernkonzept des Studiengangs

1 2 3Vorbereitung

Das dreiphasige Lernkonzept

• Ihre Herausforderungen im Unternehmen• Ihre Fragen an die Referenten• Ihre Erwartungen an das Studium

• Vorträge• Workshops• Fallstudien• Diskussionen• Prüfungen• Diplomarbeit

• Wiederholung• Anwendung• Fachliteratur• Hörmagazin

Module Nachbearbeitung

19Interaktive VorträgeNeues Wissen wird kompakt und •

individuell vermittelt.Gelerntes wird in direkten Bezug zu •

Ihrer Arbeit gestellt.Sie bringen sich in interaktive Vor- •

träge ein und erhöhen aktiv Ihren Nutzen.

GruppenSie lernen die Studierenden und •

deren Herausforderungen in locke- rer Atmosphäre kennen.

Sie profitieren von einem gegen- • seitigen Erfahrungsaustausch.

Diskussionen in Gruppen ergänzen • die Vorträge.

Entspannende Kamingespräche • finden zu aktuellen Themen statt.

Fallbeispiele• Praxisnahe Fallbeispiele orientieren sich eng an den Herausforderungen von Managern aus Vertrieb und Kundenmanagement.• Fallbeispiele lösen Sie mit Hilfe der gelernten Inhalte, Ihrer eigenen Erfahrung und kreativen Ideen.

Schriftliche Prüfung• Jedes Modul endet samstags mit einer schriftlichen Prüfung.

Die Inhalte der vergangenen vier • Tage sind für die Prüfung relevant.

Sie wiederholen das erworbene • Wissen und bringen es in Ihre per‑ sönliche Gedankenstruktur ein.

Sie übertragen das Gelernte leicht • auf Ihre Arbeit und Ihr Unterneh‑ men.

Sie erhalten eine Rückmeldung zu • Ihrem persönlichen Wissensstand und setzen Schwerpunkte in Ihrer Lernstrategie.

Referenten beurteilen die Prüfungen • und machen Verbesserungsvor- schläge. Diplomarbeit

Zeit sparende Anfertigung während • des Studiums.

Untersuchung einer selbst gewähl- • ten Herausforderung.

Anfertigung alleine oder im Team • mit bis zu drei Personen.

Qualifizierte Betreuung während • der Diplomarbeit.

Ziel der Diplomarbeit ist idealer • Weise die Umsetzung eines konkre‑ ten Business Cases oder eines Projektes im eigenen Unternehmen.

StudienunterlagenStudienunterlagen und Fachbücher •

unterstützen Sie während und nach dem Studium.

Die Bücherauswahl entsteht in • enger Abstimmung mit den Refe‑ renten.

Sie erhalten kostenlos ein Jahres‑ • abonnement des Hörmagazins «Sales Drive Audio» und der anwendungsorientierten Zeitschrift «Marketing Review St.Gallen».

Alle Unterlagen und Bücher sind • selbstverständlich in der Studien- gebühr enthalten.

AbschlussDie Weiterbildung an der Univer‑ •

sität St.Gallen (HSG) geniesst in der Wirtschaft höchste Anerken- nung und fördert Ihre persönliche Karriere.

Nach erfolgreicher Teilnahme am • Studium erhalten Sie das Weiter‑ bildungsdiplom HSG in Vertriebs‑ management.

Eine feierliche Abschlussveranstal- • tung rundet das Studium ab.

Methodenmix für Ihren Lernerfolg

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«Ich bin mit dem Vertriebs-diplom sehr zufrieden, da ichauch hoch gesteckte Zieleeffizienter erreichen kann.Diese Investition lohnt sich!»Olga Nübel, Area ManagerParts & Service Sales, John Deere International GmbH

«Aus der Praxis für die Praxis!Vertriebsknowhow wirdspannend dargestellt, praxis-orientiert aufbereitet undist zielführend einsetzbar. Manfühlt sich einfach gut aufge- hoben und merkt schnell, dassWeiterbildung auch Spassmachen kann!»Volker Krause, Geschäftsführer,Cefla Dental Group Deutschland GmbH

«Für meine Tätigkeit sind dieModule perfekt auf meineBedürfnisse und mein Zeitma-nagement angepasst.»Marco Parroni, Sales Director,Fiat Group S. A.GmbH

«Das äusserst praxisorientierte Studium kann ich allen Vertriebs- profis oder solchen, die es noch werden möchten, weiterempfehlen. Experten aus Praxis und Wissenschaft vermitteln in interaktiven Vorträgen und spannenden Workshops die neuesten Erkenntnisse aus dem Vertrieb. Interessant sind auch die Gespräche mit den Studierenden aus anderen Branchen.»Erich Niederberger, Key Account Manager, Ringier Print Adligenswil AG

Für Sie Sie lernen Ihre Persönlichkeit als Füh-rungskraft kennen und setzen IhreStärken in verschiedenen Situationenrichtig ein. Sie bringen Ihre persön-lichen Erfahrungen aus Ihrer Arbeit indas Studium ein und verbinden siemit den neuesten Erkenntnissen eineserfolgreichen Vertriebsmanagements.Sie lernen die aktuellen Anforde‑rungen an erfolgreiche Mitarbeiterim Vertrieb, entwickeln sachgerechteStellenbeschreibungen und beurteilenBewerber und ihr Entwicklungs- potenzial richtig. Zusammen mit Ihren Mitarbeitern setzen Sie wichtige Ansätze im Vertrieb um. Praxisnah lernen Sie erfolgreiche Ansätze, Methoden und Instrumente kennen, die Ihre tägliche Arbeit effektiver und effizienter gestalten.

Für Ihr UnternehmenSie lernen die wesentlichen Erfolgsfak-toren im Vertrieb kennen und vertiefendie Erfolgsfaktoren in den einzelnen Modulen. Die Managementperspek‑ tive zeigt Ihnen die Bestandteile einer Vertriebsstrategie und erfolgreiche Schnittstellen zum Marketing. Auf der Strategie aufbauend diskutieren Sie unterschiedliche Konzepte derVertriebsorganisation und ‑führung.Sie erfahren zudem die neusten Er‑kenntnisse aus dem Leistungs‑ undPreismanagement und können beideFaktoren optimal aufeinander abstim‑men. Sie erkennen die Notwendigkeit,den Vertriebserfolg anhand von mone‑tären und nichtmonetären Zielen zumessen. Zudem entwickeln und im-plementieren Sie geeignete Kennzahlen‑systeme für Unternehmenssituationen.

Für Ihre Kunden Sie lernen verschiedene Methodender Kundenbewertung kennen undwenden ausgewählte Methoden an.Die besonderen Herausforderungenim internationalen Vertrieb undStrategien zur Markterschliessungneuer Länder werden Ihre internatio‑nale Kompetenz verbessern. Sielernen das wertorientierte Kunden‑management und wenden das St.Gal‑ ler Key Account Management undKleinkundenmanagement bei derBearbeitung von unterschiedlichenKunden an. Damit Sie Kunden erfolg‑ reich ansprechen, lernen Sie diestrategischen Erfolgsfaktoren einesprofessionellen Multichannel Manage‑ ments und nutzen bspw. die Poten‑ziale des Web 2.0. Das Managementvon Kundendialogen ist Ihnen ver‑

vertraut und Sie leiten Empfehlungenfür Ihr Unternehmen ab. Sie könnenIhr eigenes Unternehmen in derDistributionspolitik kritisch bewertenund Verbesserungen ableiten.

Ihre Weiterbildung verbessert dieKompetenzen Ihres Unternehmensund erhöht die Wettbewerbsfähigkeit.

Nutzen des Vertriebsdiploms

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«Konfrontiert mit unüberschaubaren Informationen,individuellen Kundenlösungen und zunehmender Vernetzung sind interaktive Marketingansätze und Multichannel Management in vielen Unternehmen bereitsunverzichtbarer Bestandteil der Vertriebsstrategie.»Prof. Dr. Marcus Schögel

Bewerbung für einen Studienplatz

BewerbungDie individuellen Voraussetzungen der Studierenden (Seite 7) und die Reihenfolge der Anmeldungen sind für die Zulassung relevant. Über die Zulassung entscheidet die Studien‑leitung. Wir streben einen guten Mix zwischen erfahrenen Managern und interessanten Nachwuchskräften an. Die Anzahl der Studienplätze ist begrenzt.

Das Formular für Ihre Bewerbungfinden Sie beigelegt. Das Formularsenden Sie uns bitte per Fax, Postoder E-Mail. Nach Prüfung Ihrer Anmeldung erhalten Sie von uns eine schriftliche Anmeldebestätigung und die Rechnung mit der Post.

Nach unserer Erfahrung besteht ein

grosses Interesse an unserer Weiter‑bildung. Wir empfehlen Ihnen einefrühzeitige Anmeldung. Sollten nochverschiedene Abklärungen für Ihredefinitive Teilnahme notwendig sein,nehmen wir gerne unverbindlich Ihreprovisorische Anmeldung entgegen.In diesem Fall werden Sie benachrich‑tigt bevor die letzten Studienplätzevergeben sind.

RechnungDer Studiengang zum «Weiterbil-dungsdiplom HSG in Vertriebs‑management» erfordert eine Inves‑tition von insgesamt CHF 28’500.–(ca. EUR 20’000.–) für 45 Studientage (9 x 5 Tage). Der Studiengang kann nur als Ganzes gebucht werden.Die Gebühr schliesst die Unterlagen,ergänzende Fachliteratur und die

Verpflegung während der Moduleein. Nicht enthalten sind Ihre Über‑nachtungskosten und die Teilnahme‑kosten für Zusatzangebote, z.B. inForm von Abendveranstaltungen.

Wir schlagen Ihnen vor, dass Sie dieRechnung in zwei Raten aufteilen. Die erste Rate zahlen Sie bei Studien‑beginn und die zweite Rate zu Beginndes Folgejahres. Andere, individuelleZahlungsmodalitäten, besprechenwir gerne mit Ihnen. Wir passen unsgerne Ihren Bedürfnissen und Wün‑schen an.

RücktrittWird die Anmeldung später als6 Wochen vor Studienbeginn zurück‑gezogen, entsteht eine Gebühr vonCHF 8’000.– (ca. EUR 5’800.–).

Wird die Anmeldung später als 3 Wochen vor Beginn des Studiums zu‑rückgezogen, kann die Gebühr nicht erstattet werden. Mit dem Einver‑ständnis der Studienleitung kann ein Ersatzteilnehmer gestellt werden oder ein Jahr später die nächste Durchfüh‑rung besucht werden.

22 Wie bewerbe ich mich am besten, wenn ich die Teilnahme noch imUnternehmen abklären muss?Sollten die Abklärungen im eigenenUnternehmen längere Zeit beanspru‑chen, empfehlen wir Ihnen eine pro-visorische Anmeldung. Sie sind dannunverbindlich zum Studium zugelas‑sen, wir halten Ihnen einen Studien‑platz frei und informieren Sie, bevordas Studium ausgebucht ist.

Ist die Sprache des Studiengangsimmer deutsch?Ja, die Sprache ist grundsätzlichdeutsch. Passive Englischkenntnisse(lesen und hören) sind von Vorteil,da Unterlagen oder vereinzelte Vor‑träge in Englisch sein können.

Benötige ich ein Erststudium fürden Studiengang?Nein, ein Erststudium ist nicht erfor‑derlich. Das Studium richtet sichvor allem an Studierende ohne Erst‑studium oder an Studierende, diekein betriebswirtschaftliches Studium absolviert haben.

Wie praxisorientiert ist der Studiengang?Die Universität St.Gallen ist aus histo‑ rischen Gründen sehr praxisorientiert.Die Forschung sichert realitätsnaheErkenntnisse und wird in enger Zusammenarbeit mit Unternehmenunterschiedlicher Grösse aus unter‑schiedlichen Branchen durchgeführt.Die Referenten stehen in intensivemKontakt mit der Praxis, z.B. als Bera‑ ter, oder kommen direkt aus erfolgrei‑

chen Unternehmen. Unsere inter-aktiven Lehrmethoden leisten stetsden Transfer von wissenschaftlichenErkenntnissen in die Praxis und vonBest Practices in die Wissenschaft.Im Studiengang besprechen wir ver‑schiedene konkrete Praxisfälle.Gerne geben wir Ihnen Referenzenunserer ehemaligen Studierendenweiter.

Können versäumte Inhalte nach‑geholt werden?Wenn Sie ein Modul wegen Krankheit,Militär oder beruflichen Verpflichtun- gen versäumen, können Sie es auf An-frage bei der nächsten Durchführungkostenlos nachholen. Änderungen im Programm sind möglich. Ihr Abschlussist davon nicht betroffen.

Kann ich das Studium für einen späteren MBA‑Abschluss nutzen und gibt es ECTS‑Punkte? Die Zulassung zu einem MBA‑ Studium ohne reguläres Erststudium erfolgt in der Regel auf Basis einer individuellen Bewerbung. Das «Ver-triebsdiplom HSG» verbessert Ihre Chancen zu einem MBA‑Studiengang zugelassen zu werden, ist aber keine Garantie. ECTS‑Punkte sind von Fall zu Fall möglich. Bitte sprechen Sie uns wegen einer Beratung zum Thema MBA‑Zulassung und ECTS‑Punkten an.

Was nützt mir die Akkreditierungdes Studiengangs?Die EQUIS-Akkreditierung zeichnetein Netzwerk führender europäischerBildungseinrichtungen und weltweit

führende Business Schools aus. Mitder Akkreditierung verpflichtet sichdie Universität St.Gallen, sich derAufsicht internationaler Gutachterzu stellen.Mit der AACSB‑Akkreditierung unterstreicht die Universität St.Gallenihre Position als weltweit ausgezeich‑nete Business School. Nur die Elite-universitäten aus den USA, wieHarvard und Yale, und wenige euro‑päische Universitäten haben diesebesondere Stellung.Der Studiengang ist zudem von derUniversität St.Gallen zertifiziert.Mit den international anerkanntenGütesiegeln erhält der Studiengangdie gebührende Wertschätzung inder Wirtschaft.

Häufig gestellte Fragen

«Die Reflexion des Controlling ergänzt oft dieIntuition von Marketing und Vertrieb.»Prof. Dr. Sven Reinecke

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Zeit und Ort Termine, Bewerbung & Anmeldung

Zeit Der Studiengang findet berufsbeglei‑tend statt und dauert 10 Monate. Für einen erfolgreichen Abschluss nehmen Sie an 9 Modulen à 5 Tagen teil und fertigen begleitend eine Diplomarbeit an. Nach 10 Monaten ist der Abschluss «Weiterbildungs- diplom HSG in Vertriebsmanage‑ment» erreicht. Sollten Sie ein Modul aus beruflichen Gründen oder Krank‑heit verpassen, können Sie das Modulnach Absprache bei der nächstenDurchführung kostenlos nachholen.Ihr pünktlicher Abschluss ist davonnicht betroffen.

Die genauen Termine finden Sie aufdem Formular rechts.

Ort Die meisten Module finden auf dem Executive Campus der UniversitätSt.Gallen (HSG) in der Schweiz statt. Hoch über St.Gallen, in lichtdurchflu‑teten, modernen und grosszügigen Räumen wird die Weiterbildung zum besonderen Erlebnis. Der Executive Campus bietet den Rahmen für Inno‑vationen, Strategien, Kreativität und Begegnungen im Rahmen einer exzel‑lenten Management‑Weiterbildung.

Einige Module finden in den moder‑nen Räumen der German Graduate School of Management and Law (GGS) in Heilbronn (Deutschland) statt. Die GGS liegt mitten in Heil‑bronn, einer wirtschaftlich inter‑essanten Region. Die «Region der Weltmarktführer» weist innerhalb Europas die grösste Dichte an Markt‑führern auf. Viele Unternehmen aus der Industrie, dem Handel und dem Automobilbereich dienen als span‑nende Beispiele für Diskussionen.

Wenn Sie hier kein Bewerbungsformular finden, senden wir Ihnen gerne ein Formular per E-Mail zu!

«Die Referenten vermittelndie Themen sehr praxisnah undverständlich. Gemeinsam ineiner kleinen Gruppe zu lernenmacht wirklich Spass undich profitiere auch von denErfahrungen in der Gruppe.Den Studiengang kann ichnur weiterempfehlen.»Beat Kornmaier, Verkaufsleiter,Electrolux AG

«Die kompakten Module vermitteln Wissen mit einem hohen Praxisnut-zen. Die zeitgerechten Inhalte wer-den den hohen Anforderungen aneine Führungsperson gerecht.»Fabian Kraft, Exportleiter, spirella s.a.

Kontakt

Akademische LeitungProf. Dr. Dirk ZupancicLeiter B2B‑Marketing und VertriebInstitut für MarketingUniversität St.GallenTelefon: +41 (0)71 224 28 75Mail: [email protected]/b2b

Chief Executive OfficerProfessor für Industriegütermarketingund VertriebGerman Graduate Schoolof Management and LawTelefon: +49 (0)7131 645 636 74Mail: [email protected]

Leitung des StudiengangsAlexander SchagenWissenschaftlicher MitarbeiterInstitut für MarketingUniversität St.GallenTelefon: +41 (0)71 224 71 79Mail: [email protected]/b2b

Kontakt an der GGS Karoline HeinischExecutive EducationGerman Graduate Schoolof Management and LawTelefon: +49 (0)7131 645 636 24Mail: [email protected]

Anschrift Institut für MarketingUniversität St.GallenDufourstrasse 40a9000 St.GallenSchweiz

German Graduate Schoolof Management and Law (GGS)Bildungscampus HeilbronnMannheimer Strasse74072 HeilbronnDeutschland

www.vertriebsdiplom.com

Documents

Diplom Vertriebsmanager - GGS...Leiter B2B‑Marketing und Vertrieb am Institut für Marketing, Universität St.Gallen Sie lernen… • wesentliche Erfolgsfaktoren im Vertrieb kennen