CASO Aqualisa-Quartz 28539

8/19/2019 CASO Aqualisa-Quartz 28539

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Aqualisa Quartz: Simplemente una ducha mejor

Fuente: Harvard Business School

La plomería no ha cambiado desde la época de los Romanos

- Tim Pestell, Gerente Nacional de Ventas

Harry Rawlinson se uito el so!retodo y se diri"i# al mostrador de la rece$ci#ndel South %ent &ounty 'arriott( )*Podr+a indicarme d#nde est el lu"ar dedesayuno. /l $re"unt#, )Ten"o una reuni#n con al"unos invitados de 0stados1nidos.( 2a rece$cionista a$unto hacia un $asillo adornado con 3oto"ra3+as delas canchas de "ol3 de la re"i#n( )0st en la $rimera $uerta a la i4uierda., ellale di5o( 'ientras /l camina!a $or el estrecho corredor, Rawlinson, "erente"eneral de 6ualisa 7ver &uadro 89, un 3a!ricante de duchas del Reino 1nido,e$eriment# una sensaci#n de ener"+a( 0l ha!+a !uscado $or esta o$ortunidadde discutir la $osi!ilidad de un caso $ara Harvard(

0n mayo de ; desde siem$re( Pero era inicios de Se$tiem!re de;


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0stos dos $ro!lemas > !a5a $resi#n y uctuaciones de tem$eratura > eraha!itualmente solucionados en el Reino 1nido con el uso de duchas el/ctricas oduchas con vlvulas me4cladoras(

8( Duchas eléctricas: el a"ua $roviene de un suministro de a"ua 3r+a( 2os

elementos el/ctricos de calentamiento en la ducha instantneamentecalientan el a"ua a la tem$eratura reuerida, eliminando la necesidad deun calentador ue almacene a"ua caliente( 'ientras esto hacia a lasduchas el/ctricas muy convenientes $ara $eue?os !a?os, loscom$onentes el/ctricos eran ha!itualmente montados en una voluminosaca5a !lanca ue era visi!le en el dis$ositivo de la ducha(

;( Duchas mezcladoras: ven+an en dos ti$os, manuales y termostticas(6m!as me4cla!an a"ua caliente y 3r+a $ara crear una tem$eraturacon3orta!le, $ero mientras las termostticas controla!an la tem$eraturade 3orma automtica, las vlvulas manuales reuer+an ue la $ersona, y

en 3orma manual, encontrase la me4cla de tem$eratura correcta( Parainstalar una vlvula me4cladora se reuer+a rom$er las $aredes del !a?o,ue ha!itualmente era un tra!a5o ue demanda!a dos d+as( Si el usuariouer+a aumentar la $resi#n del a"ua, se $od+a instalar una !om!aim$ulsora 7ue ha!itualmente costa!a de DI< a @


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to$e de la lista( Pero tam!i/n ha!+a otras ue5as( 2as duchas con 3recuencia serom$+an, o )sal+an malas., como Rawlinson descri!+a( )Se rom$+an des$u/s deun tiem$o( &asi la mitad del mercado de duchas del Reino 1nido era $orreem$la4os 7Ver &uadro D9( Por otra $arte, los consumidores "eneralmente noconoc+an mucho acerca de las duchas, y eist+a $oca com$rensi#n de las

o$ciones o3recidas al mercado 7Ver &uadro E9( 2a identidad de marca era !a5a ysolo una com$a?+a 7Trit#n9 ha!+a conse"uido ue su marca 3uese reconocida anivel del consumidor(

2os com$radores de duchas en el Reino 1nido tend+an a u!icarse en tresse"mentos de mercado en relaci#n al $recio: Premium, 0stndar y Valor( 2osconsumidores del se"mento Premium ha!itualmente com$ra!an en Show-rooms da!an $or hecho la alta $er3ormance y el servicio del $roducto, y $araellos era el estilo el ue determina!a la elecci#n de com$ra( 2os consumidoresdel se"mento de $recios 0stndar tend+an a $oner /n3asis en la $er3ormance yel servicio y ha!itualmente descansa!an en la o$ini#n de un $lomero

inde$endiente ue les recomendase o eli"iese el $roducto $ara ellos( 2osconsumidores en se"mento Valor esta!an $rinci$almente $reocu$ados $or laconveniencia y el $recio uer+an evitar soluciones ue reuiriesen roturas de$aredes y tend+an a conKar en $lomeros inde$endientes $ara ele"ir el $roducto(7Ver el &uadro 6 $ara consultar las o3ertas de 6ualisa $ara las di3erentescate"or+as9

Cuadro A: Productos o3recidos $or 6ualisa en di3erentes cate"or+as de$roductos

Ti$o de ducha Valor 0stndar Premium

Muchael/ctrica• No reuiere suministro dea"ua caliente• &a5a voluminosa en la

$ared• Ba5a $resi#n de a"ua

Gains!orou"h'inorista:JI

Gains!orou"h'inorista:8II

6uastyle'inorista:;D<

Muchasme4cladoras

• Reuiere suministro dea"ua caliente y 3r+a

• Reuiere de !om!aadicional $ara solucionarlos $ro!lemas de $resi#n

• 2a instalaci#n reuiere

rotura del !a?o

6uavalve'inorista:DJ<

6uavalve@


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6dems, ha!+a un im$ortante mercado Mo-it-yousel3 7MO, h"alo usted mismo9en el Reino 1nido( 0ste ti$o de consumidor ha!itualmente com$ra!an en"randes utlets como $or e5em$lo el $o$ular BQ=, ue se"u+a el modelo deHome Me$ot en los 0stados 1nidos;( 0stos clientes esta!an $rinci$almente

interesados en modelos econ#micos y 3ciles de instalar, a $esar de ue los$roductos MO eran voluminosos y $oco atractivos( 2as duchas el/ctricas era la$rinci$al elecci#n en este se"mento( 0stos $od+an ser ada$tados a todos lossistemas de ca?er+as e instalados en el d+a( 0ran $articularmente $o$ularesentre inuilinos y $ro$ietarios de viviendas $ara aluiler(

Finalmente, ha!+a un im$ortante mercado de nuevas $ro$iedades( 2a mayor+ade los nuevos desarrollos inmo!iliarios no ten+an ue $reocu$arse $or los$ro!lemas de $resi#n $orue las nuevas viviendas eran construidaseclusivamente con sistemas de alta $resi#n( 2os constructores en3renta!andi3erentes ti$os de $ro!lemas, $reKriendo $roductos conKa!les y atractivos ue

$udiesen 3uncionar en di3erentes ti$os de lu"ares( 2os constructores erantam!i/n sensi!les al $recio con la ece$ci#n de los ue ediKca!anconstrucciones de lu5o( 2a mayor+a de los constructores no sent+an la necesidadde invertir en vlvulas Premium( 2os constructores manten+an relaciones con$lomeros inde$endientes ue instala!an los $roductos ue ellos ele"+an(

6ualisa vend+a a los constructores !a5o su marca Shower'a, ue solo esta!adis$oni!le a trav/s de utlets es$eciali4ados( 2os elementos de la tecnolo"+a6uavalve ha!+an sido redise?ados y vendidos con la marca Shower'a ueo$timi4a!a las necesidades es$ec+Kcas de los constructores( Mado ue losnuevos ho"ares no usa!an los sistemas de "ravedad, Shower'a $od+a o3recer

una ducha de alta $resi#n > con la tecnolo"+a 6uavalve > a un costosi"niKcativamente menor( Rawlinso comenta!a, )2os $roductos nCcleo de6ualisa son muy caros $ara ellos de!ido a las caracter+sticas adicionales uea$untan al mercado minorista( 6Cn a $recios !oniKcados, ellos consideran al6ualisa muy caro( Pero el $roducto !sico comerciali4ado eclusivamente $araellos !a5o la marca Shower'a al $recio 5usto ellos sim$lemente lo adoran.(

Rawlinson continCo:

)Grandes innovaciones son muy raras en el mercado de duchas( 2asinnovaciones son mayormente cosm/ticas( 2a mayor+a de los $rinci$ales

3a!ricantes reciclan sus l+neas de $roductos y vuelven a lan4ar sus $roductos$rinci$ales cada cuatro o cinco a?os( 0sto re3resca tu marca, $ero la$artici$aci#n de mercado no cam!ia realmente( 0n 6ualisa, nosotros ha!+amostendido a hacer relan4amientos cada tres a cuatro a?os( 0st/ticamente hemoscam!iado la a$ariencia, hemos hechos me5oras tecnol#"icas de modoincremental $ara me5orar su $er3ormance y calidad $ero !sicamente adentroson los mismos mecanismos( No son estas "randes innovaciones.(; &aso de 0asy en 6r"entina

&aso 6ualisa =uart4: Sim$lemente un ducha me5or


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Canales de Distribucin

2as duchas en el Reino 1nido eran vendidas a trav/s de una variedad dedistri!uidores 7ver &uadros I y @9(

!rade shops( 2os Trade sho$s o $roveedores de $lomeros distri!u+an $roductosde todas las marcas dis$oni!les( Su cliente $rinci$al eran los $lomeros, ue asu ve4 tra!a5a!a $ara las constructoras, Showrooms, o consumidores(6costum!ra!an tener stocs de todo lo ue ten+a demanda en el mercado( 2amarca 6ualisa esta!a dis$oni!le en el E


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1na instalaci#n de ducha estndar reuer+a ha!itualmente un tra!a5o de dosd+as y demanda!a una im$ortante rotura de $aredesD( 2os $lomeros > ueinstala!an de E< a I< duchas al a?o > co!ra!an entre E< a < euros $or hora,ms el costo de la al!a?iler+a y los materiales 7los $lomeros ha!itualmente

traslada!an el costo de la ducha y otros materiales al consumidor con un$eue?o recar"o9( Me!ido a ue las coti4aciones a los consumidores eran$asadas sin discriminaci#n, estos no conoc+an como se descom$on+an loscostos entre sus elementos 7mano de o!ra, materiales, ecavaci#n y otros9(

Para los $lomeros, los $roductos no ha!ituales $od+an $resentar $ro!lemasdesconocidos de desem$e?o, y una instalaci#n diKcultosa a menudo reuer+ade una se"unda visita, ue esta!a a su car"o( Por esta ra4#n, los $lomeros"eneralmente $re3er+an instalar una ducha sim$le y eran etremadamenterenuentes a cam!iar de marca( 2a lealtad a una marca en $articular, conduc+a aun "ran conocimiento de las caracter+sticas de instalaci#n de una marca en

$articular y los $ro!lemas $or 3allas( &on el tiem$o, los $lomeros tam!i/n"usta!an de 3amiliari4arse ellos mismos con el servicio ue $od+an es$erar delos 3a!ricantes(

&omo re"la "eneral, los $lomeros no conKa!an en la innovaci#n( Por e5em$lo,en los


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$resenta!an 3allas de 3uncionamiento un $orcenta5e ue no ha!+a me5orado ena?os( Rawlinson recuerda:

)&uando me incor$or/ a 6ualisa en 'ayo de 8JJ, lo ue encontr/ erauna em$resa altamente renta!le ue esta!a muy c#moda con su nicho de

mercado( Ten+a un mar"en so!re ventas del ;IA y dis3ruta!a de uncrecimiento del IA al 8 a$artada de la ducha $ro$iamente dicha( Todos los $ro!lemascon las duchas arranca!an con el $ro!lema 3undamental ue se coloca!aun mecanismo de control 5usto en lu"ar ue el usuario no la desea!a: enla ducha( O esa es la ra4#n $or la ue eran inevita!les esas ca5as

voluminosas colocadas en la $ared de la ducha( se ve+a o!li"ado acolocar el mecanismo en al"una $arte en la $ared detrs de la ducha >i"ualmente di3+cil y costos de instalar o re$arar( Pero locali4ar elmecanismo en 3orma remota, 3ue lo ue des$ert# toda clase deo$ortunidades dado ue se ten+a ue necesariamente hacerecavaciones(



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0l $ro!lema era, *c#mo $od+a el usuario controlar un mecanismo ueesta!a situado remotamente O ah+ 3ue cuando convocamos la "ente deelectr#nica a tra!a5ar con el eui$o( Por su$uesto, esto "ener# un "ranesce$ticismo, dado ue la electr#nica ha!+a tenido un muy maldesem$e?o en los


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Para instalar la ducha =uart4, el $lomero de!+a u!icar un es$acio 3+sico dondecolocar el $rocesador remoto, ue ten+a el tama?o de una ca5a de 4a$atos( 0l$rocesador conten+a la vlvula me4cladora termosttica, y cuando eranecesario, la !om!a( 2a locali4aci#n del $rocesador $odr+a ser en cualuier

lu"ar dentro de una ra4ona!le $roimidad a la ducha, ya sea de!a5o de un"a!inete, detrs de una $ared, dentro de un $lacard, en el techo, etc( 0ldis$ositivo $od+a ser montado hori4ontalmente, verticalmente, o de lado,de$endiente de las limitaciones 3+sicas( 2os Cnicos reuisitos eran ue de!+a seren un lu"ar donde se $od+a lle"ar con el a"ua caliente y 3r+a, y contase con unatoma de electricidad comCn( 1na ve4 satis3echas estas condiciones, y el$rocesador esta!a en su lu"ar, un solo ca?o lleva!a el a"ua me4clada desde el$rocesador a la ducha( Me!ido a la ei!ilidad de la locali4aci#n remota del$rocesador, se evita!a la ecavaci#n del !a?o( 0n lu"ar de eso, el $lomero solode!+a hacer un solo a"u5ero 7$ara acomodar el ca?o de alimentaci#n a laca!e4a de la ducha, 5unto al ca!le de datos9 en el techo $or encima de la ducha

7ver Fi"ura B9E

(

2as venta5as de =uart4 eran im$ortantes( 'ientras ue la instalaci#n tradicional

lleva!a dos d+as, al"unos $lomeros ya esta!an in3ormando un tiem$o deinstalaci#n de solo medio d+a( 2os $lomeros esta!an encontrndose con ue lainstalaci#n era tan sencilla ue incluso $od+an mandar a sus 5#venes a$rendices> muchos con $oca o nin"una e$eriencia > $ara com$letar todo el tra!a5o( 0lmismo Rawlinson ha!+a ha!lado con muchos $lomeros en los cam$os deentrenamiento, )0llos dec+an, )X0s eactamente lo ue uer+amosY Necesitamosal"o como esto ue $odemos em$u5ar-enca5ar-conectar-est listo( No est en la$ared y es muy 3cil de usar(.

Para el consumidor, la ducha =uart4 $rove+a de $resi#n de a"ua y tem$eraturade modo eKciente y conKa!le( 6dems, conta!a con un control )one-touch.

montado en la $ared de la ducha( 0l 3cil de usar control $ush-!utton conta!acon una lu4 ue titila!a hasta ue se lle"a!a a la tem$eratura deseada 7verFi"ura &9( Rawlinson recuerda ue esta era otra caracter+stica ue da!aines$erados !eneKcios $sicol#"icos:

E 2a 3acilidad de instalaci#n era el mayor ar"umento de ventas de la =uart( Me hecho, era tan3cil ue la $ro$ia "u+a de instalaci#n esta!a siendo usada como material de ventas y$romoci#n(



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)&uando los consumidores a!ren una ducha tradicional, siem$re la "iranhacia el lado muy calienteZ((y lue"o es$eran a ue el a"ua se caliente(0ntonces ellos tienen ue "irar el dis$ositivo varias veces hasta uesienten ue la tem$eratura es la adecuada( 1na ve4 ue se meten !a5o laducha, inmediatamente tienen ue comen4ar a lidiar con los controles

nuevamente( X0s incre+!lemente ineKciente e inconvenienteY&on nuestra tecnolo"+a =uart4, el control de la tem$eratura esautomtico, no hay ms !Csuedas incesantes del $unto 5usto( 1sted notiene ue mani$ular nada nunca ms( Solo K5a una ve4 la tem$eraturadeseada, y d/5elo ah+( &uando uiera usar la ducha, solo $resione un!ot#n y usted ha encendido la ducha( &uando la lu4 ro5a de5a de$ar$adear, usted sa!e ue el a"ua est en la tem$eratura correcta('/tase adentro(.

Murante las $rue!as de cam$o, a los consumidores les encanta!a( )2e

llamamos el 3actor [ow., dec+a Rawlinson( )6 ellos les encanta como luce lesda mucha 3uer4a, y ahora tiene controles delicados y sim$les ue se $renden( 6los $adres les encanta $orue es se"uro $ara los ni?os ue uieren usarla $ors+ mismos( 6 las $ersonas mayores les encanta $orue no tienen ue luchar condis$ositivos com$licados( *6 ui/n no le i!a a encantar todo esto.

Rawlinson ya esta!a antici$ando los $r#imos lan4amientos de nuevascaracter+sticas del $roducto( 0n unos $ocos meses, 6ualisa $odr+a estar lista alan4ar el $roducto Body \et ue 3cilmente enca5a!a en la vlvula de control de=uart4, y ue crea!a muchos chorros de a"ua ue sal+an de la $ared hacia el

cuer$o de uno( 0sta caracter+stica era $o$ular en S$as y clu!es de salud a lasmu5eres en $articular les encanta!a $orue les $ermit+a ducharse sin mo5arseel ca!ello( 0l eui$o de RQM ha!+a reci/n terminado un control )esclavo. $arala =uart4( Rawlinson lo descri!+a en estos t/rminos: )ma"+nese des$ertndoseen la ma?ana, darse vuelta en la cama y a$retar un control remoto al lado desu cama ue $rendiese la ducha( Para el momento en ue usted entrase al!a?o, su ducha estar+a lista con la tem$eratura deseada, es$erando ue ustedse metiese( Mado ue estamos ha!lando de electr#nica, la tecnolo"+ainalm!rica $ara hacer esto es casi trivial(.

Me hecho, Rawlinson y el eui$o de RQM $od+an $asar horas inconta!les

trayendo nuevas ideas de $roducto como a Rawlinson le encanta!a decir, )1nave4 ue se $one una com$utadora en el !a?o, el $otencial es ilimitado.(

Para lan4ar el nuevo $roducto, 6ualisa ha!+a a$untado a los shows msim$ortantes, como el Bathroom 0$o en 2ondres en 'ayo de ;


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$rensa ha!+an sido coordinados con demostraciones( 2a $rensa ha!lo de la)inteli"encia. del $roducto y su )dise?o ele"ante.( 1n $eriodista escri!i#:

)ma"+nese una ducha ue toma menos de un d+a $ara instalar, no tiene$ro!lemas de $resi#n, o3rece un control de tem$eratura eacto, es sim$le

de usar y viene en di3erentes versiones a$ta $ara todos los sistemas deca?er+as( Suena demasiado !ueno $ara ser verdad, $ero des$u/s de tresa?os de !rainstormin"Z(6ualisa ha lo"rado lo a$arentemente im$osi!lecon un $roducto ue o3rece una nueva mirada a un con5unto de vie5os$ro!lemas y los resuelve@(.

tras notas $eriod+sticas ha!+an sido $ositivas en 3orma similar, y la =uart4ha!+a sido ta$a en muchas y destacadas $u!licaciones de ne"ocios(

Resultados de 'enta inicial6ualisa ten+a una 3uer4a de ventas de ;< $ersonas ue vend+a a distri!uidores,

trade sho$s, showrooms, constructores y $lomeros( Tim Pestell, el "erente deventas nacional, descri!+a las $rioridades del eui$o de ventas: )Nuestra 3uer4ade ventas invierte el J


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Parte del $ro!lema era ue los $lomeros eran contrarios a la innovaci#n, en$articular cualuier innovaci#n ue involucrase electr#nica( Rawlinson conto lahistoria de un ami"o $ersonal ue ha!+a insistido en ue su $lomero leinstalase una =uart4:

)Su reacci#n inicial 3ue ne"ativa( 2e di5o, )h no, yo no $ondr+a una deesas se?ora( Oo he instalado al"una de estas duchas electr#nicas antes(No 3uncionan.( 0lla insisti# y le hi4o colocarla( l le ha!+a dicho ue le i!aa tomar dos d+as( 0l tra!a5a esta!a terminado $ara la hora del almuer4odel $rimer d+a( O /l le di5o, )Fue 3cil( *Puede llevarme el 3olleto.( O ahoraha instalado dos o ms( 0ntonces, una ve4 ue el $lomero coloca una seconvierte en un converso(.

Pestell, sin em!ar"o, destaco ue dado el carcter conservador de la mayor+ade los $lomeros, )0l $roceso de ada$taci#n es lento y $rolon"ado( 2levatiem$o(. 6dems, /l se?al#:

)6l"unas $ersonas en nuestra em$resa $iensan ue =uart4 vaeventualmente reem$la4ar a nuestro $roducto estrella > el 6uavalve > yconvertirse en el $rinci$al( Oo $ienso ue es un $roducto $ara un nichodel mercado > es !ueno $ara los ho"ares con chicos, o de "ente mayor, y$ara los inca$acitados( 0s 3cil de usar, se"ura, y todo lo dems, $eronosotros no nos $odemos olvidar de nuestros $roductos tradicionalescada ve4 ue lan4amos al"uno nuevo( 0l 6uavalve es nuestro $an ymanteca, y $uede desa$arecer si nadie lo est cuidando(.

Menny esta!a de acuerdo, )*mo u!icamos nuestros otros $roductos en

relaci#n a =uart4 6hora mismo, si =uart4 es mencionado, nuestros vendedorestratan de evitar mencionar los otros $roductos( Me hecho, $ara vender =uart,ellos tienen ue sacar a colaci#n los de3ectos de nuestros $roductos actuales(0so no tiene sentido, *verdad.

Me acuerdo a Rawlinson, el Cnico lu"ar en ue =uart4 $arec+a "anar atracci#nera en los Showrooms:

)2os Showrooms son tradicionalmente un nicho de mercado( Pero yo$ienso ue hemos hechos cierta $enetraci#n en ese sector, y estamoscomen4ando a contar con ehi!idores $or todo el $a+s( Porue uno $one

una de esos dis$lays en el lu"ar, usted $resiona el !ot#n de control, la lu4ro5a se $rende y: XvendidoY 6 todos les encanta( O una ve4 colocado eldis$lay en un Showroom, se convierte en el $roducto l+der en dicho lu"arcasi inmediatamente(.

*Un cambio en la Estrategia de +ar,eting-2a mo4a comen4# a retirar las ta4as de ca3/( Rawlinson de manera a!stra+dasaca!a las mi"as del mantel y se inclina!a hacia delante diciendo:



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)Ha!+a una ve4 en ue 'icroso3t era un $eue?o $roveedor de so3twarees$eciali4ado( Bill Gates tuvo la visi#n de com$render ue si uno es$ro$ietario del sistema o$erativo de la P&, usted $uede comen4ar acrecer a $artir de ah+( 1na de nuestras $resentaciones llama!a al =uart4

el )Procesador Pentium. $orue son muchas las cosas ue $odemoshacer con /l una ve4 ue tenemos el control del !a?oZ($odemos usaresta tecnolo"+a con una duchaZ($ero en el 3uturo lo $odemos hacer conla !a?era, las $iletas, lo ue seaZZSolo estamos limitados $or nuestracreatividad(.

2a $re"unta era, *c#mo "enerar im$ulso en las ventas 0l $ro!lema, *era ueel $recio de =uart4 era muy alto Rawlinson $ensa!a si tal ve4 un descuento enel $recio "enerar+a mayor entusiasmo $or esta innovaci#n( Mado ue el =uart4era un $roducto tan novedoso, Raswlinson era reacio a se"uir es l+nea de$ensamiento( Por otra $arte, Rawlinson esta!a dis$uesto a revisar toda la

estrate"ia de maretin" del =uart4( 6l"unas de las o$ciones de maretin" ue/l esta!a de!atiendo inclu+an lo si"uiente:

Dirigirse a los consumidores en forma directa)Tenemos tantos $ro!lemas $ara lle"ar a los $lomeros., Rawlinson di5o( )Poreso estoy $ensado, *$or u/ no diri"irnos a los consumidores con este $roductoy tratar de construir una marca reconocida $or los consumidores Triton ha$ro!ado ue esto se $uede hacer( O si hay un $roducto innovador ue $uedehacerlo, es este( Oo $ienso ue este es un $roducto en ue el $odemos a$ostarla com$a?+a(.

0l $ro!lema con esta alternativa era ue Rawlinson encontra!a di3+cil 5ustiKcaruna estrate"ia de alto ries"oUalta recom$ensa cuando los resultados de laem$resa eran aCn saluda!les( &omo $rue!a, un aviso im$reso esta!a$ro"ramado salir en la revista The 'ail on Sunday en ctu!re 7ver &uadro J9(Pero, como Rawlnson indica!a, )1n aviso no hace una cam$a?a( No soy muyo$timista(. 1na cam$a?a a "ran escala $odr+a costar alrededor de WD millonesa WE millones en un $er+odo de dos a?os( &on un in"reso neto de alrededor deW8L millones, esta idea i!a a ser muy di3+cil de vender en la com$a?+a(

Dirigirse a los Hágalo-usted-mismo1na se"unda alternativa era diri"irse al mercado h"alo-usted-mismo(

Rawlinson indica!a, )=uart4 es tan 3cil de instalar, ue usted o yo $odr+amoshacerlo(. 6ualisa esta!a actualmente vendiendo la l+nea Gains!orou"h a estemercado( 0l ries"o era, como Rawlinson lo indico, ue )1na ve4 ue unoa$arece en este mercado, no se $uede echar atrs( 1no tiene ue sercuidadoso en asociar su marca Premium con una canal de distri!uci#n deo3ertas(.



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Por otra $arte, la $ro$uesta de valor de =uart4 era tan su$erior a la de lasduchas el/ctricas ue domina!an el mercados, ue 7tal ve49 era $osi!le co!raruna $rima en el $recio $or este $roducto a trav/s de este canal de distri!uci#n,$ensa!a Rawlinson( 6dems, /l $ensa!a si $odr+a lo"rar ue socios como BQ=ayudaran a em$u5ar el $roducto, evitando as+ la necesidad de una costosa

$u!licidad(Dirigirse a las constructoras1na tercera alternativa era en3ocarse en las constructoras de manera msa"resiva( Rawlinson $ens# en vo4 alta: )0l lado $ositivo es ue este $od+a seruna canal de "ran volumen( Si $udi/ramos conse"uir incor$orar un $ar deconstructoras a !ordo, vender+amos un mont#n de duchas( 6dems, $odr+a3or4ar a los $lomeros a 3amiliari4arse con nuestro $roducto dado ue ellostendr+an ue instalar lo ue las constructoras le $idiesen(. Pero ha!+a tam!i/nlados ne"ativos > incluyendo el si"niKcativo la$so de tiem$o antes de ue lasduchas $udiesen lle"ar a los consumidores a trav/s de esta v+a( &omo

Rawlinson lo se?alo con cierta ur"encia, )Tenemos a lo sumo una delantera dedos a?os con res$ecto a la com$etencia(.

Rawlinson tam!i/n considera!a lo duro $odr+a ser vender a las constructoras(0stas ha!+a ya demostrado resistencia a "astar dinero en los $roductos6ualisa convencionales $orue los considera!an marcas Premium aCn con undescuento del I


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&uadro 8 0l or"ani"rama de la or"ani4aci#n 6ualisa



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&uadro ; Partici$aci#n de mercado Reino 1nido: unidades vendidas 7;


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&uadro D Ventas de duchas en Reino 1nido, $or ra4#n de instalaci#n



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Fuente: 6ualisaNota: )Nueva $er3oraci#n. se reKere a duchas nuevas instaladas en !a?os yaeistentes 7d#nde ya eiste ca?er+a, $or e5em$lo una ducha a"re"ada a una!a?era9( )Se"unda ducha. se reKere a la instalaci#n de una ducha nueva en unlu"ar donde no eiste ca?er+a(



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&uadro E Forma de elecci#n $ara las duchas me4cladoras

&uadro I 'ercado de duchas Reino 1nido, $or m/todo de instalaci#n7Solamente duchas me4cladoras9



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CASO Aqualisa-Quartz 28539