COOPERATIVE STRATEGIES & GLOBAL STRATEGIC PARTNERSHIP (Strategi kerjasama & kemitraan strategis global).

In a complex, uncertain world filled with dangerous opponent, it is best not to go it alone (k. Ohmae).

Alasan kemitraan strategi global :

1. Mengatasi tantangan sewaktu memasuki & memperluas usaha

di lingkungan yg komplek, penuh gejolak, susah diramalkan.

2. Meningkatkan kecepatan pengembalian modal

Sifat kemitraan strategi global

perjanjian kerjasama

aliansi strategi

kemitraan strategi global/global strategy partnership (GSP)

Cara yg paling cepat utk mengembangkan strategi global

(Roland Smith)

Bermitra krn adanya keterbatasan:

- biaya

- penguasaan teknologi

- penguasaan pasar / akses pasar

- transfer of knowledge & skill

1

FAKTOR PENENTU SUKSES KE MITRAAN

1. Misi -- win-win

2. Strategi -- hindari konflik

3. Pengaturan -- consensus merup.norma, mitra kedudukannya

sama.

4. Keberhasilan membangun nilai

5. Organisasi -- struktur & ranca ngan yg inovatif

6. Manajemen GSP

Tahapan Perkembangan GSP

1. GSP

2. Keiretsu

3. Super aliansi

4. Virtual corporation

Ad 1. Snecma (perancis) vs GE (USA)

Snecma;

Mesin pendorong, kipas, eksekutif senior di luar industri,

pertimbangan data, pendelegasian wewenang.

GE (USA);

Rancangan sistem, senior eksekutif dlm industri, intuitif.

ALIANSI DENGAN PESAING ASIA

- perbedaan fil osofi managemen

- harapan

- pendekatan

- jepang memberikan komitmen jangka panjang

2

Ad 2. Strategi Kerjasama Jepang;

Keiretsu kartel di Jepang, mengutamakan keselarasan.

Ex: 6 besar ;

Mitsui+Mitsubishi+sumitomo+Fuyo+sanwa+DKB

Berhasil dan berpengaruh baik didlm negeri maupun LN.

Ad 3. Super aliansi:

Kerjasama antara; boing + British Airways + Siemens + TNT +

snecma dalam rangka membangun 10 airport di Cina.

BA & TNT diberi kontrak fasilitas pendaratan

Pemerintah Cina mengadakan kontrak membeli pesawat

boeing/snecma.

Siemens menyediakan pengendalian lalulintas udara

Ad 4. Virtual Corporation

- Terjadi Karena perkembangan IC T

- Keberhasilan tergantung pd kemampuan pengumpulan &

mengintegrasikan info masal di seluruh komponen organisasi

serta bertindak secara cerdas atas info tsb.

Ex: mobil dunia ford baru; mercury mystique & ford contour

(USA), mondeo dieropa. Dikembangkan dgn menggunakan

jaringan komunikasi workstation computer kerja dari

perancang/ insinyur 3 benua.

3

MARKETING IS ALSO RESPONSIBLE FOR DRIVING THE REST OF COMPANY TO BE CUSTOMER-ORIENTED AND MARKET DRIVEN.

HERE ARE SEVERAL EMPHASES IN CURRENT MARKETING THINKING: (KOTLER’97)

1. A GROWING EMPHASIS ON QUALITY, VALUE AND CUSTOMER SATISFACTION.

2. A GROWING EMPHASIS ON RELATIONSHIP BUILDING AND CUSTOMER RETENTION.

3. A GROWING EMPHASIS ON MANAGING BUSINESS PROCESSES AND INTEGRATING BUSINESS.

4. A GROWING EMPHASIS ON GLOBAL THINKING AND LOCAL MARETING PLANNING.

5. A GROWING EMPHASIS ON BUILDING STRATEGIC ALLIANCES AND NETWORKS.

6. A GROWING EMPHASIS ON DIRECT AND ONLINE MARKETING.

7. A GROWING EMPHASIS ON SERVICES MARKETING.

8. A GROWING EMPHASIS ON HIGH-TECH INDUSTRY

9. A GROWING EMPHASIS ON ETHNICAL MARKETING BEHAVIOR.

4

Sourcing Decisions & The Value Chain(keputusan menentukan pemasok & Rantai Nilai)

Dasar pijakan Bisnis Global :

1. Marketing (ingat konsepsinya)

2. Research & development

3. Engineering & Design

4. Manufacturing & sourcing / penentuan pemasok

5. Financial resources

6. Human resources

The challenge of the sourcing is to materialize the value that meet

customer needs.

Customer value (V) = Q + F = B

P

V = customer value

Q = product quality as perceived by customer

F = product features valued by customer

P = price of product to the customer

The measure of the value is the price the firm’s customers are

willing to pay for its product or services.

5

The value chain exposes 3 roles for marketing global

competitive strategy:

1. Relates to the configuration of marketing.

Ex: kegiatan pemasaran dilakukan dimana-mana, tapi

pelatihannya cukup di Negara tertentu.

2. Marketing is the coordination of marketing activities across

countries to leverage a company’s know how.

Ex: transfer of relevan experience across national boundaries.

3. Marketing is its role in topping opportunities for upstream

advantage in the value chain (memanfaatkan peluang utk

keunggulan). Canon;-- Research provide the requirements

that enable to develop a world product.

SOURCHING & THE TRADE CYCLE(Menentukan pemasok & siklus perdagangan)

Variabel kuncinya adalah biaya & mutu; tidak hanya tergantung

dari faktor produksi dan tenaga kerja.

a. Faktor produksi

> lahan, bahan baku, modal, T.kerja, technologi.

b. Faktor kritis

> manajemen, professional, efektivitas tim pekerja.

FAKTOR2 KEPUTUSAN PENET APAN PEMASOK :

1. Faktor biaya & kondisi

F.biaya : lahan, T.kerja (manufactur & produksi, professional &

teknis, serta manajemen), modal.

--kaitan dgn tingkat gaji / pendapatan.

6

2. Logistik

Waktu yg diperlukan utk mengisi pesanan, keamanan &

keselamatan, biaya transportasi.

3. Infrastruktur negara

Akses road, listrik, telekomunikasi, peraturan pemerintah,

perbankan, keamanan, dll.

4. Resiko politik

Stabilitas pemerintahan, perubahan kebijakan pemerintah, dll.

5. Akses pasar

Hambatan tariff & non tariff; pabrik mobil jepang di AS,

perakitan mobil di bekasi; dlm rangka memudahkan akses ke

pasar.

6. Kurs mata uang asing

Mis, bila nilai mata uang $, yen terlalu tinggi maka lokasi di

Negara lain yg mata uangnya tak terlalu tinggi akan merupakan

keunggulan kompetitif.

SOURCHING STRATEGY ALTERNATIVES(ALTERNATIF STRATEGI MENENTUKAN PEMASOK).

1. Strategi menentukan pemasok pers thp II (international).

- Mencari pemasok international;--mengandalkan

kemampuan industri & jasa sendiri utk memasok produk/jasa

bagi pelanggan seluruh dunia.

- Tetapkan target pasar, prioritas pasar--penetrasi pasar

7

- Menetapkan pemasok internasional, menekankan pemasok

di negara sendiri dengan beberapa adaptasi oleh unit

nasional.

2. smp pers thp III (Multinational)

- Pendirian fasilitas produksi disetiap neg. tempat produksi

- Pers meletakkan fasilitas prod. dlm perbatasan suatu neg.

- Memanfaatkan keunggulan faktor produksi lokal serta

memperpendek jalur pasokan.

- Dekat pelanggan produksi mudah menyesuaikan dgn

kehendak pelanggan--menetapkan produksi disetiap

neg.tempat berproduksi.

3. smp pers thp III (Global)

- kejar efisiensi biaya dgn menetapkan produk pemasok

standard dari pabrik berukuran dunia--asumsi keinginan

dan kebutuhan pelanggan homogen.

- Biaya untuk transportasi dari sumber produksi tinggi

- jika berhasil tingkat impor neg.sasaran tinggi--reaksi

kebijakan devisa.

- Menekankan ekspor neg. sendiri dari fasilitas skala dunia

4. smp pers thp IV (Transnasional)

- Menetapkan pemasok; mencari keseimbangan antara

keunggulan dan kelemahan dari thp I, II, III.

- Jika terjadi perubahan kurs mata uang & akses pasar-- yg

paling cocok utk beradaptasi dgn lingkungan yg berubah.

8

SELECTING A GLOBAL TARGET MARKETING STRATEGY

1. Undifferentiated Global Marketing mass marketing

the same marketing mix

standardized product

standardized global communication

ex: Revlon, cocacola, etc

2. Concentrated Global Marketing

membidik segment tertentu

ex: channel, lauder, rolroyc, etc.

3. Differentiated Global Marketing

membedakan;

ex: Toyota utk konsumen USA, berbeda dgn Indonesia

GLOBAL PRODUCT POSITIONING

A process whereby a company establishes an image for its

product in the minds of consumers relative to the image of

competitors product offering.

a. High-Tech Positioning:

Technical product: PC, VCD, automobile--terbukti efektif.

Special-Interest Product: Fuji bicycle, canon camera, adidas

sport equipment.

Product that demonstrate well:

Ex: Polaroid instant camera.

9

b. High-Touch Positioning:

Product that solve a common problem

Ex: cocacola, kopiko

Global village product

Ex: mineral water, pizza, levis, Marlboro, harley Davidson,

are enhance their cosmopolitans around the world.

c. Product that use universal themes:

materialsm (status, kekayaan); heroism, procreation (images of

courtship & romance).

PIL STRATEGI MEMASUKI Psr GLOBAL & EKSPANSI

The best strategy is always to be very strong, first generaly then at

the decisive point…there is no more imperative and no simpler law

for strategy than to keep the forces concentrated (strategi terbaik

selalu menjadi amat kuat, mula2x secara umum kemudian dgn

tujuan tertentu…tidak ada hukum yg lebih jelas & lebih sederhana

utk strategi selain menyatukan kekuatan).

MARKETING & VALUE CHAIN MANAGEMENT ISSUES

Berdasarkan informasi pasar setelah melakukan STP yg harus

diperhatikan selanjutnya:

- to establish objective for volume

- market share

- sales & earning

- decide how to implement the marketing effort

10

Cara pers. A.S memasuki pasar LN (bisa berlaku umum)

1. exporting (51%)

2. licensing (7%)

3. joint ventures (11%)

4. ownership

- start-up/FDI, (20%)

- acquisition (11%)

(PA: software’,89 dlm WJ, Keegen’95)

5. combination--- hybrid joint venture/ownership strategy

ad 1. EXPORT

- Product adapted to customer needs & preference in the

market, price, distribution, communication policies that are

an integrated part of the country marketing strategy.

- Considerations : cost, market acces, political risk & quality.

- Company : technology, know-how, or strong brand image

- Bentuk operasional secara internasional yg paling

tradisional.

Alternative strategi utk memasuki & perluasan pasar ekspor harus

dilaksanakan dan dipadukan yaitu meliputi kegiatan:

Pembelian, logistik dlm perusahaan, litbang, perakitan & proses

manufaktur, logistik diluar perusahaan, marketing (target market

selection, marketing mix (3P) & communication policy & strategy

(message, appeal, media str, advertising/promotion plan), direct

marketing plan (personal selling, direct mail, telemarketing, info &

research, installation & testing service, margin.

11

ad 2. LICENCING

- licencor membuat persetujuan dgn licensee (memperoleh

hak utk menggunakan; proses/tehnologi produksi, trade

mark, paten, dll dgn membayar royalty.

- Perusahaan (licencor) unggul dlm; technology, know-how,

brand equity yg kuat.

- Sumber laba, cost rendah, resiko rendah.

Ex: coca-cola, Disney, dll

Bentuknya:

a. Franchising

kontrak kerja sama antara franchisor dan franchisee (diberi

hak utk mendistribusikan produk/jasa tertentu,serta cara-

cara yg ditentukan)

ex: fast food restaurant, bisnis eceran, dll.

b. Management contract

Menawarkan keahlian management utk menjalankan

beberapa atau seluruh fungsi operasi pihak mitra kerja.

Ex: RS mitra keluarga dgn RS Australia

c. Contract Manufacturing

> Mengajak produsen lokal membuat produk perusahaan. Sbg

pemasok bahan baku.

ad 3. JOINT VENTURE

12

Perjanjian partnership Foreign + local utk mendirikan usaha

local, saling berbagi kepemilikan dan pengendalian.

Pembagian resiko; banyak dilaksanakaan pers go

internasional; pertimbangan politik & ekonomi nyata.

Ex: GM+Toyota; Mazda+Ford; dll.

ad 4. OWNERSHIP

Bentuknya :

a. Foreign Direct Investment (FDI):

- penghematan; T.kerja, bahan mentah, transportasi.

- Image dari host country, krn membuka lapangan kerja.

- Bina hubungan; dgn pemerintah,pelanggan,pemasok lokal,

distributor--mudah menyesuaikan dgn psr lokal.

- Investor mengendalikan penuh

b. Acquisition

- pembelian perusahaan yg telah ada (krn kesalahan

management sebelumnya).

MARKET EXPANSION STRATEGY

Market segmentation

Concentration diversification

concentration 1. narrow focus

(few segmen,in few

country)

2. CF (serve many

market in a few C)

diversification 3. Coun D & market C 4. CD&SD (global

conglomerate)

13

Note:1. Strategi yg realistis utk memulai

2. melayani byk pasar di beberapa negara. Ex: psr AS, Eropa.

3. Strategi perusahaan global klasik; mencari psr dunia, melayani

pelanggan dunia;-- mencapai akumulasi vol penjualan.

Mempunyai keunggulan bersaing yg tinggi.

4. Strategi perusahaan multibisnis yg besar

Ex: GE, Matsushita

USA : -- innovation; Europe:-- defensiveJapan : -- low-cost, high vol production

KOLABORASI

Menggunakan pengetahuan yg dikembangkan oleh perusahan lain

caranya :

pemberian lisensi

usaha patungan

kemitraan

Jepang ulung dlm menggunakan strategi kolaborasi utk mencapai

kepemimpinan dlm industri.

Konsep strategi pengembangan (Hamel & Prahalad (’89)

1. Memusatkan sumber daya pada sasaran strategis melalui

konvergensi & focus.

2. Akumulasi sumber daya lebih efisien melalui penyaringan &

peminjaman.

14

3. Membuat sumber daya mendukung yg lain dgn mencampur dan

menyeimbangkan.

4. Lestarikan sumber daya dgn daur ulang

5. Menambah anggota & melindungi

Penentu Keunggulan Bangsa (M,E Porter)

1. Kondisi faktor> (acuan sederhana: lahan, SDM, SDA, modal, infrastruktur).

a. Faktor SDM jumlah ketersediaan, upah, moral, dll

b. SDA (fisik)> ketersediaan, mutu, jumlah, harga lahan, air, sda lainnya

c. SD Pengetahuan> knowledge & skill, adanya fasilitas R&D, universitas

d. SD Modal> ketersediaan, jumlah, biaya, tipe modal yg tersedia, tingkat

bunga, perpajakan, defisit Negara.

e. SD infrastruktur> sistem perbankan, transportasi, komunikasi, ketersediaan

listrik, dll serta biaya penggunaan sistem tsb.

2. Kondisi Permintaana. Komposisi permintaan

menentukan bagaimana perusahaan menerima,

menginterpretasikan & memberi reaksi pd kebutuhan

pembeli.

b. Ukuran & pola pertumbuhan permintaan

15

c. Pertumbuhan psr dlm negeri yg cepat, merupakan insentif

utk menginvestasikan/mengadopsi teknologi baru lebih

cepat.

d. Cara produk & jasa ke luar negeri

ex: pabrik mobil jepang di USA, pemasok suku cadang ikut.

3. Industri terkait dgn pendukung

Kehadirannya dpt memeberikan keunggulan kompetitif

menyediakan input (low price, high quality).

Ex: penjualan computer buatan AS di luar AS mendorong

software AS utk ikut.

4. Strategi, struktur dan pesaing pers

Gaya manajement, ketrampilan mengorganisasikan dan

perspektif strategi, serta budaya kerja.

Ex: a. Jerman

Dilaksanakan dgn hirarkhis serta disiplin tinggi.

b. Itali

Dilaksanakan seperti bisnis keluarga menekankan:

penyesuaian standard, peluang pasar, fleksibelitas cukup

besar utk memenuhi permintaan pasar.

c. USA

UU melarang bank mempunyai saham pd perusahaan yg

menerima pinjaman dari bank tsb.

pengembalian investasi prioritas utama

kenaikan harga saham

pangsa pasar

d. Jepang, prioritasnya:

1. pangsa pasar

16

2. pengembalian investasi

3. introduksi produk baru

4. saham

5. Kesempatan

Peristiwa yg terjadi diluar kendali perusahaan, industri,

pemerintah.

6. Pemerintah

Sebagai pengatur jika tidak fair? Kasus Indonesia.

7. Sistem faktor penentu

Saling terkait diantara faktor2x tsb diatas.

17