UNIVERSIDAD NACIONAL MAYOR DE SAN MARCOS

Universidad del Perú, Decana de América

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVASEAP NEGOCIOS INTERNACIONALES

CONSERVA DE AGUAYMANTO EN ALMIBAR

CURSO : TALLER DE DESARROLLO DE PRODUCTOS DE EXPORTACION

PROFESOR : JUAN PELAEZ

ALUMNOS : AQUINO FERNANDEZ, CARLOSCALLAO MAGALLANES, KELLYGARCIA TUME, MANUELPASTOR VASQUEZ, ANAGARCIA, ALICE

Ciudad Universitaria, Febrero del 2009

RESUMEN EJECUTIVO

Conserva2Perú S.R.L requiere capital por 20.000 nuevos soles para su primer mes de funcionamiento, para utilizarlo en gastos de instalación, costos fijos, gastos indirectos, etc. Los socios han invertido hasta ahora 50,000 nuevos soles. Puesto que el rendimiento neto de la inversión total es de 18,04% y un rendimiento bruto de 26,04% se avizora que el regreso de la inversión es casi inmediata.

El equipo de Conserva2Perú S.R.L lo encabeza Ana Claudia Pastor Vásquez, encargada principal de la empresa y cuatro socios encargados de las diferentes áreas Manuel García Tume, Carlos Aquino Fernández, Alice García Valdiviezo y Kelly Paola Callao Magallanes

Conserva2Perú S.R.L es una empresa que elabora conserva de frutas y que para este proyecto esta pensando lanzar al mercado coreano su conserva a base aguaymanto, ya que el alto costo de la fruta fresca en Corea del Sur, ha inclinado la demanda de la clase media y sectores populares hacia el consumo de jugos y fruta en conserva, como alternativa vitamínica, pues para ellos la nutrición es un factor relevante. Por lo que el proyecto se torna atractivo, teniendo la principal ventaja competitiva: ser la única empresa que provee este tipo de conserva en dicho mercado, el mercado coreano son más populares las conservas de durazno y el conocido cóctel de frutas, dándole asi una gran propuesta de valor al consumidor coreano.

Golden Berry, nombre de nuestra conserva, va dirigido al distrito de Gangnam-gu el distrito más desarrollado de Seúl hacia personas de sector más numeroso de entre 15 y 64 años, con una demanda potencial de mercado de 503290 conservas de 400 gr. Nos proyectamos tener una participación de mercado del 5%, arrojando una cantidad de 25165 conservas al mes. Esta fijación esta ligada a la capacidad de producción de nuestra planta.

Conserva2Perú S.R.L ve que la penetración en el mercado coreano es complicada, debido a las múltiples barreras a las que tiene que hacer frente el exportador: lingüísticas, culturales, proteccionistas, desconocimiento del mercado, recelo a los productos de importación, burocráticas, etc. Por esta razón la principal estrategia para el acceso de Golden Berry en el mercado coreano es a través de un importador-distribuidor que nos compraría directamente. Según un estudio1 visto el método más efectivo para conseguir una penetración exitosa en Corea es a través de este importador-distribuidor implantado en el mercado.

1 El mercado de la conserva vegetal y de fruta en Seúl. Autor: Hernández Izquierdo Isabel. Oficina Económica y Comercial de España en Seúl, Pág. 47

INTRODUCCION

En vista del gran crecimiento económico de los países asiáticos y de su, cada vez más amplia, participación en la economía mundial, hemos querido desarrolla un plan de negocio conveniente para desarrollarse en este mercado, específicamente en el de corea, que es uno de los países de mayor población de la región.

Para desarrollar nuestro plan de negocio hemos tomado en cuenta las diversas costumbres de este país, entre las que se encuentra la tendencia de comer saludable, también analizamos los precios de sus comidas y nos percatamos de que el precio de la fruta es muy elevada, con lo que decidimos crear un producto que satisficiera este mercado en el aspecto nutricional y brindara un alternativa más barata para el consumo de fruta.

Nosotros hemos creado el producto Golden Berry, que es una conserva de aguaymanto en almíbar. Decidimos entrar a competir al mercado de las conservas de Corea, pero quisimos un factor diferenciador que se impusiera en el mercado, es por ello que, después de varios experimentos, logramos producir una conserva hecha a base de la fruta aguaymanto, fruto que es muy demandado en Europa por su gran contenido de antioxidante. En el presente trabajo se sustentará con sumo detalle las bondades de este plan de de negocio, su rentabilidad, su oportunidades y los grandes beneficios que conllevara la puesta en marcha de nuestro proyecto.

INDICE

RESUMEN EJECUTIVO........................................................................................................................2

INTRODUCCION.....................................................................................................................................4

INDICE........................................................................................................................................................5

CAPITULO I: IDENTIFICACION, ANÁLISIS Y JUSTIFICACIÓN DE LA IDEA DEL PLAN DE NEGOCIOS...........................................................................................................................7

1.1 IDENTIFICACIÓN DE LA IDEA DE NEGOCIO.................................................................71.2 IDENTIFICACIÓN DE LA NECESIDAD..............................................................................71.3 VENTAS Y DESVENTAJAS DE LA IDEA DE NEGOCIO................................................81.4 CONCLUSIONES DE LA MATRIZ DE EVALUACIÓN E IDENTIFICACIÓN DEL MERCADO POTENCIAL......................................................................................................................81.5 UBICACIÓN DEL NEGOCIO................................................................................................9

CAPITULO II: ANÁLISIS Y PLANTEAMIENTO ESTRATÉGICO.......................................10

2.1 CARACTERÍSTICAS DEL COMPORTAMIENTO DEL SECTOR..................................102.2 ANÁLISIS DEL COMPORTAMIENTO DE LA DEMANDA............................................122.3 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA: IDENTIFICACIÓN Y CARACTERÍSTICAS GENERALES.........................................................................................................................................142.4 ANÁLISIS DEL ENTORNO..................................................................................................19

2.4.1 Análisis Externo.............................................................................................................192.4.2 Análisis Interno...............................................................................................................23

2.5 FODA.......................................................................................................................................252.5.1 LISTADO FODA...............................................................................................................25

2.6 DESCRIPCIÓN DEL NEGOCIO Y ASPECTOS ESTRATÉGICOS...............................27 VISIÓN:...................................................................................................................................27 MISIÓN:..................................................................................................................................27 OBJETIVOS:...........................................................................................................................27 POSICIONAMIENTO:...........................................................................................................27

CAPITULO III: ANÁLISIS DEL MERCADO...............................................................................30

3.1 ANÁLISIS DEL MERCADO POTENCIAL.........................................................................30Hábitos de consumo...................................................................................................................30Hábitos de compra......................................................................................................................31Preferencias...................................................................................................................................31

3.2 ELABORACIÓN DE ENCUESTAS TABULACIÓN E INTERPRETACIÓN..................343.3 PRUEBA DE PRODUCTO Y MERCADO..........................................................................353.4 SEGMENTACIÓN DEL MERCADO...................................................................................363.5 TAMAÑO DEL MERCADO POTENCIAL..........................................................................373.6 IDENTIFICACIÓN Y TAMAÑO DEL MERCADO OBJETIVO........................................383.7 PROYECTADO DE VENTAS...............................................................................................38

CAPITULO IV MEZCLA COMERCIAL..........................................................................................39

4.1 PRODUCTO...........................................................................................................................39Ciclo de vida y estrategia de marketing.............................................................................40Características..............................................................................................................................40

Beneficios para el consumidor...............................................................................................41Marca................................................................................................................................................41Diseño..............................................................................................................................................41Empaque.........................................................................................................................................41Etiqueta...........................................................................................................................................42Calidad.............................................................................................................................................43

4.2 PRECIO...................................................................................................................................43Estructura de Costos..................................................................................................................44Estructura de Precio...................................................................................................................44Formas de pago...........................................................................................................................45

4.3 PLAZA.....................................................................................................................................454.4 PROMOCIÓN.........................................................................................................................48

Objetivo:..........................................................................................................................................48Publicidad.......................................................................................................................................48Estrategias de promoción de ventas...................................................................................48

CAPITULO V ASPECTOS TÈCNICOS DE LA PRODUCCIÓN............................................49

5.1 FICHA TÉCNICA DEL PRODUCTO..................................................................................495.2 PROVEEDORES: IDENTIFICACIÓN Y EVALUACIÓN..................................................505.3 DESCRIPCIÓN DEL PROCESO PRODUCTIVO.............................................................515.4 DIAGRAMA DEL PROCESO PRODUCTIVO...................................................................545.5 MAQUINARIA, EQUIPOS Y TECNOLOGÍA REQUERIDA Y PERSONAL.................555.6 CAPACIDAD DE PRODUCCIÓN.......................................................................................555.7 PLAN DE PRODUCCIÓN EN UNIDADES FÍSICAS.......................................................55

CAPITULO VI ORGANIZACIÓN DE NEGOCIO.......................................................................56

6.1 ASPECTOS LEGALES..........................................................................................................566.2 REQUISITOS PARA EL FUNCIONAMIENTO DEL NEGOCIO....................................566.3 OBLIGACIONES TRIBUTARIAS........................................................................................576.4 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL..................................................................................586.5 DESCRIPCIÓN DE PUESTOS............................................................................................596.6 RESPONSABILIDAD SOCIAL DE LA EMPRESA...........................................................60

CAPITLULO VII PLAN ECONOMICO...........................................................................................61

7.1 ESTRUCTURA Y MONTO DE LA INVERSION...............................................................617.2 COSTOS Y GASTOS*..........................................................................................................617.3 PUNTO DE EQUILIBRIO.....................................................................................................637.4 PRESUPUESTO DE PRODUCCION..................................................................................637.5 PROYECTADO DE VENTAS...............................................................................................647.6 FLUJO DE CAJA PROYECTADO........................................................................................647.7 RENTABILIDAD....................................................................................................................64

ESTADO DE GANANCIAS Y PÉRDIDAS..................................................................................65Ratios de rentabilidad................................................................................................................65

BIBLIOGRAFIA.........................................................................................................................................66

CAPITULO I:IDENTIFICACION, ANÁLISIS Y JUSTIFICACIÓN DE LA

IDEA DEL PLAN DE NEGOCIOS

1.1 IDENTIFICACIÓN DE LA IDEA DE NEGOCIO

Conserva de Aguaymanto

La conserva consta de la fruta (aguaymanto, en este caso), sancochada y almibarada, envasada en un contenedor de vidrio esterilizado.Este producto está orientado hacia el mercado coreano, exactamente al distrito de Ganganm – gu; en la capital, Seúl.

1.2 IDENTIFICACIÓN DE LA NECESIDAD

No existe en el mercado coreano ningún producto con la misma característica en cuanto a sabor y forma y que es oriunda de nuestro país, y a la vez altamente nutritiva. Últimamente el alto costo de la fruta fresca en Corea del Sur, ha inclinado la demanda de la clase media y sectores populares hacia el consumo de jugos y fruta en conserva, como alternativa vitamínica, pues para ellos la nutrición es un factor relevante.

Por lo que es muy importante proveer a las familias coreanas de un producto que contengan vitaminas y así contribuir e ir acorde con la identidad coreana que va unida a la de sus alimentos, la cual es considerada como una fuente de salud.

Al ser nuestro producto, un producto nuevo y novedoso, resulta importante también señalar que el consumidor coreano le gusta mucho degustar productos nuevos2, por lo que la necesidad de querer probar nuevos productos también será satisfecha, claro dando al mercado coreano un producto de calidad y de alto valor nutritivo.

2 Alimentos orgánicos en Corea del Sur. Autor: Hernández Izquierdo Isabel. Oficina Económica y Comercial de España en Seúl Pág. 4

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En Corea se está llevando a cabo por empresas conocidas campañas del tipo “hay que tomar mínimo cinco piezas de fruta al día”3, con lo cual es de gran ayuda para nosotros al contribuir con el consumo de frutas en diferentes formas.

1.3 VENTAS Y DESVENTAJAS DE LA IDEA DE NEGOCIO

TABLA Nº 1.3.1Ventajas Desventajas

Alto valor nutritivo, El proceso de la conserva no modifica en absoluto la naturaleza de las PROTEÍNAS, los LÍPIDOS y los GLÚCIDOS de los alimentos4.

El gran mercado Coreano, prefiere la comida sana.

Alto contenido de vitaminas A y C, proteínas, fósforo y complejo vitamínico B.

La gran demanda de frutas por parte de mercado Coreano hacen tener un alto potencial de éxito a este proyecto.

No existe un producto similar en el mercado (producto nuevo)

La estacionalidad de la fruta en el mercado.

La obtención de cantidades grandes de aguaymanto.

Transporte de la materia prima.

Plagas y Enfermedades: El aguaymanto puede sufrir ataques de Gusanos cortadores, Arañita roja, Polilla de la papa, Mosca blanca, Chrysomélidos Epitrix, así como de Pudriciones radiculares (Fusarium, Pythium, Phytophthora).

1.4 CONCLUSIONES DE LA MATRIZ DE EVALUACIÓN E IDENTIFICACIÓN DEL MERCADO POTENCIAL

La Matriz dio como resultado que la idea de negocio de la conserva de aguaymanto en almíbar es la más viable, tanto por su facilidad de preparación y por la facilidad de conseguir la materia prima y el nivel de inversión que es mucho menor, sin desmedro de la gran oportunidad que representa dicho producto para introducirse exitosamente al mercado coreano y satisfacer así las necesidades de los consumidores de dicho país.

3 Ibíd. Pág. 14 http://www.fagro.edu.uy/~huertas/docs/cartillaconservas.pdf

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Nuestro producto busca satisfacer la demanda de frutas de la clase media de Corea del Sur, ya que las frutas frescas en ese país llegan con precios exorbitantes, haciendo que estas sean asequibles solo para las personas adineradas de la región.

Para elaborar nuestra conserva de aguaymanto podremos utilizar la fruta cultivada tanto en la sierra como en la selva de nuestro país, aprovechando que contamos con una gran biodiversidad; a un costo aceptable, ya que el proceso de elaboración es sencillo (fruta sancochada en agua con azúcar) en un corto plazo; contamos además con mano de obra calificada y contamos con la tecnología adecuada para preservar adecuadamente el producto (conserva).

Consideramos a este producto como innovador, ya que en el mercado existe el melocotón y cóctel de frutas que consta de las frutas tradicionales (durazno, piña, uva y cereza), además de dar a conocer el excelente sabor de nuestra fruta, está es una gran fuente de vitaminas (entre las más resaltantes, las vitaminas C, y A) lo que hace de este producto un complemento ideal para la dieta diaria del consumidor coreano.

El mercado potencial es casi todo el mercado coreano puesto que al ser considerada la fruta un alimento sano y que contribuye a una buena dieta, patrón que guía el comportamiento de consumo de los coreanos en cuanto a alimentos.

1.5 UBICACIÓN DEL NEGOCIO

La ubicación del negocio esta fundamentado por la conveniencia respecto la cercanía al mercado proveedor de frutas, considerando que las frutas al ser perecederos y de contextura blanda, son de suma urgencia que el tiempo que pase por el flete sea el mínimo posible.

Por lo tanto se encontrara ubicado en Jr. Zorritos 1134 – Breña/ Lima – Perú.

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CAPITULO II:ANÁLISIS Y PLANTEAMIENTO ESTRATÉGICO

2.1 CARACTERÍSTICAS DEL COMPORTAMIENTO DEL SECTOR

Como ya se ha venido mencionando el producto, el cual lanzaremos para el mercado coreano, es único, aquí se muestra los tipos de conservas de frutas presentes en dicho mercado:

Fruit cocktail: Este tipo de conservas se suele tomar con yogurt. Además, el fruit cocktail representa una de las conservas de fruta más típicas de Corea.

Melocotón en conserva: Este producto también es muy famoso en este mercado. El tamaño de las conservas puede variar mucho, y se pueden encontrar en botes de hasta 2kg en hipermercados.

Se puede decir que existe bastantes sustitutivos de la conserva en el mercado coreano. Estos productos sustitutivos por orden de importancia son: fruta fresca (en piezas) o fruta fresca pelada y cortada (se puede adquirir en cualquier superficie), fruta congelada (se vende sobre todo para hacer batidos), zumos y lo último que ha salido en el mercado: la conserva fresca.

Las importaciones alcanzan la cifra récord de 270 millones5 de dólares en 2006 describiendo un mercado netamente importador para la fruta. Las conservas de frutas es otro de los productos que se han beneficiado de las nuevas corrientes del consumo.

Últimamente, bajo el influjo de la tendencia al bienestar (Well-being), el producto envasado en lata está siendo sustituido por el frasco de vidrio, con lo cual se pretende que los consumidores perciban que los productos preservados son tan sanos como los naturales.

Observemos debajo el consumo de conservas de frutas hasta el año 2006, y podemos ver que el mercado estuvo en declive para esos años principalmente por la caída de la producción nacional.

5 El mercado de la conserva vegetal y de fruta en Seúl. Autor: Hernández Izquierdo Isabel. Oficina Económica y Comercial de España en Seúl, Pág. 4

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Esto es debido a la gran cantidad de productos sustitutivos existentes en este mercado que daño la producción. Si embargo, vemos que las importaciones han aumentado relativamente poco, pero se espera que las conservas de frutas, las cuales se están haciendo bastante más populares en el mercado coreano, crezca, aunque es cara, los coreanos entienden que es mucho más beneficiosa para la salud y están comenzando a adquirirla.

TABLA Nº 2.1.1CONSERVA DE FRUTAS

Abajo se presenta las estimaciones hasta el 2011 de la fruta en conserva, en ella se puede observar que el crecimiento es moderado. Pero es importante que el grueso de las ventas se encuentre dirigido fundamentalmente a las frutas, ya que los vegetales en conserva son mucho menos utilizados en los hábitos de consumo coreano.

TABLA Nº 2.1.2PREVISIONES DE VENTA POR SUBSECTORES

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2.2 ANÁLISIS DEL COMPORTAMIENTO DE LA DEMANDA

En el año 2003 Corea importaba productos agroalimentarios por un valor de US $ 9.246 millones de dólares. Esta cifra representaba un 5,1% de las importaciones totales6. Los datos en el 2004, indican que a finales de ese año se superarán los niveles de 2003. Las importaciones de productos agroalimentarios han crecido de forma continuada en los últimos años. Esta mayor participación de productos extranjeros en la alimentación, muestra dos factores importantes:

En primer lugar, prueba que la evolución de los gustos del consumidor hacia unos patrones de consumo más internacionales, ha aumentado la demanda de productos importados. Y en segundo lugar, indica que la economía comienza a cumplir, poco a poco, los compromisos de apertura de mercado que Corea adquirió con la Organización Mundial del Comercio. Aunque a este respecto, todavía queda mucho que mejorar, puesto las barreras comerciales siguen siendo muy altas, especialmente para los productos lácteos, cárnicos, las frutas y los vegetales.

Corea del Sur, tiene uno de los consumos más bajos de fruta a nivel mundial con un consumo per cápita (año 2004) de 52 kilos7. Así que, el consumidor tiende a sustituir el aporte nutricional de la fruta fresca por zumos y frutas en conserva. Además existe de reciente aparición, bebidas muy populares que aportan un alto contenido vitamínico, como también existe la conserva fresca, que a pesar de ser cara es preferida por los coreanos.

La producción de la comida en conserva coreana está disminuyendo año tras año (sin tener en cuenta las grandes cantidades de kimchi que se producen en el país) El consumo generalmente se alimenta de las importaciones sobre todo las de vegetales (ya que la producción es prácticamente inexistente) y de frutas.

Según Kosis8 la producción local en el sector de los vegetales y de frutas en procesados es en mayor medida de kimchi, el número de fabricantes que se dedican a las conservas en Corea (también de algún tipo de kimchi) son alrededor de 200. Así que, podemos afirmar que la producción de la conserva de vegetales y de frutas en Corea del Sur es baja si se compara con los volúmenes de kimchi que se producen en todo el país.

De nuevo Kosis afirma que mientras las frutas en conserva poseen alrededor de unos 39 fabricantes, y sólo unos 10 son para

6 Estudio del sector de alimentación y bebidas en Corea del Sur, 2004, FIAB, ICEX (página 8)7 Estudio del sector de alimentación y bebidas en Corea del Sur, 2004, FIAB, ICEX (página 70)8 KOSIS: http://kosis.nso.go.kr/ Estadísticas nacionales de Corea (Sólo en coreano)

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vegetales en conserva, cantidades parece realmente pequeñas. La mayoría de frutas que se hacen en conserva son de melocotones con unas producciones de conservas y zumo en el 2005 de 4.326 toneladas, frente a 9.657 toneladas en fresco. Seguido de mandarina con 954 toneladas y uva con una producción de 327 toneladas de conservas y zumo, según datos del Ministry of Agricultura & Forestry (MAF).

TABLA Nº 2.2.1Tamaño del mercado para conservas de frutas y vegetales

Valor: Miles de $ USA

Se puede observar en el gráfico que las cantidades de consumo en Corea son relativamente amplias para un país de unos 48 millones de personas, por tanto el sector de las conservas constituye un sector importante para Corea del Sur. En el 2004 el consumo descendió levemente, pero en el 2005 aumentó en más de un 10%. Sin embargo, no se puede perder de vista que los datos de producción obedecen a la gran producción de kimchi que existe en el mercado coreano como se menciono anteriormente. Se estima que más de un 50% de la producción que aparece en estos datos es para el kimchi (auque la producción de los diferentes tipos de kimchi es mayor), danmuji (nabo amarillo) y ojini (pepino grande), por lo que los datos de reales de consumo serían mucho menores.

Últimamente el consumo de productos elaborados con frutas, tales como la mermelada, los helados, el néctar, la leche con sabor a frutas, etc. está incrementándose notablemente. Si observamos las importaciones de conservas de frutas, podemos ver que va en aumento como consecuencia de la caída en la producción local.

TABLA Nº 2.2.2Conservas de frutas

Datos en miles de dólares USA

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Las frutas poseen mayores cuotas de importación en valor sobre todo el melocotón y la piña con un crecimiento durante los 4 últimos años de más de un 70%, siendo esta es la partida más importante.

TABLA Nº 2.2.3Importaciones de Frutas en Conserva

Valor (Miles de USD $)Volumen (Kg)

2.3 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA: IDENTIFICACIÓN Y CARACTERÍSTICAS GENERALES

Para poder ver quienes representan la competencia tenemos primero que identificarlas, a nivel país la competencia la conforma tres países asiáticos (China, Tailandia y Filipinas) y Estados Unidos, estos cuatro países suponen casi el 90% del mercado de conservas de frutas. China es el principal proveedor de conserva de frutas en Corea.

TABLA Nº 2.3.1IMPORTACIONES DE CONSERVAS DE FRUTAS

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Si observamos este cuadro, parece difícil encontrar un hueco para nosotros en este mercado surcoreano. Por ello, veamos el siguiente cuadro y hagamos un análisis exhaustivo de cómo son los gustos de los coreanos.

En cuanto al cocktail de frutas tenemos:

TABLA Nº 2.3.2IMPORTACIONES DE CONSERVAS DE FRUTAS DESGLOSADAS

Dentro del sector de frutas en conserva la macedonia o llamado cocktail de frutas es el producto más vendido, puesto que el consumidor coreano prefiere la macedonia de frutas porque al contener una mayor variedad de frutas, ellos consideran que el aporte nutricional es mucho mayor.

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En el 2006, se importaron 19,300 toneladas, por un valor de 15,8 millones de dólares. Las conservas de macedonia de Filipinas representan un 75% del mercado. Las marcas con más presencia en el mercado son Del Monte y Fresco.

Corea importó 14.000 toneladas de piña en 20069, por un valor de 12 millones de dólares. Las exportaciones de Filipinas (65% del total) y Tailandia suponen un 93% del mercado.

De la información recolectada se ve que sólo las empresas que han sido competitivas en precios han sido las que han logrado sobrevivir. Lo más recomendable, es irse replegando a los nichos que dejan rentabilidad con una gestión adecuada al costo. Esto es eliminar los productos débiles, reducir precios, eliminar los puntos de distribución no rentables. La estrategia básica es responder a la demanda, y para ello sería interesante ir adaptando nuestra producción a lo que se viene demandando de nuevo.

Para todo esto, y viendo las peculiaridades de Corea, podríamos decir que sería conveniente que nuestra empresa se especializase en una función o categoría. Esta podría ser hacer promoción en el punto de venta, o dar a degustar, dar un regalo con nuestra conserva. En Corea más que en ningún otro mercado es muy importante llevar a cabo este tipo de acciones.

En cuanto al melocotón o durazno en conserva tenemos:

TABLA Nº 2.3.3IMPORTACIONES DE MELOCOTON EN CONSERVAS EN COREA

DEL SUR

Año Importaciones totales (miles $)

2002 77312003 64352004 54052005 61802006 7616

FUENTE: KOTIS. ELABORACIÓN PROPIA

Veamos en el 2006 divididos en países:

TABLA Nº 2.3.4IMPORTACIONES DE MELOCOTON EN CONSERVAS EN COREA

DEL SUR

9 El mercado de la conserva vegetal y de fruta en Seúl. Autor: Hernández Izquierdo Isabel. Oficina Económica y Comercial de España en Seúl, Pág. 23

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En 2006, el volumen de las importaciones aumentó 2.177 toneladas respecto al 200510. China con unas exportaciones de 2,7 millones de dólares ha alcanzado el liderazgo durante el 2006 con el 35.93% del mercado. Y el segundo país es Sudáfrica con unas exportaciones de 1,9 millones de dólares con el 26.17%. En tercer lugar con una cuota de participación en el mercado de un 21% se encuentra Grecia con un volumen de 1,9 millones de toneladas.

Algunas marcas que se comercializan en Corea son11:

• Origen China: Penguin

• Origen Sudáfrica: Silver Leaf

• Origen España: Alcurnia

• Origen Corea: Ottogi

Marca “Wellga”

1 lata de 825 gr.Precio: 2,300 wones (1,60734 USD)Origen: Hecho en Corea con durazno sudafricano importado

10 Ibíd. Pág. 2411 Ibíd. Pág. 24

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1 lata de 400gr.Precio: 1,490 wones (1,04128 USD)Origen: Corea

Marca “Alcurnia”

1 lata de 850gPrecio: 3,600 wones (2,51584 USD)Origen: España

1 lata de 3 Kg.Precio: 7,400 wones (5,17146 USD)Origen: Hecho en Corea con durazno chino

Frasco de 480 gr.= 6,800 wones (4,75215 USD)Origen: Corea – utilizando durazno producido con menor cantidad de insecticidas, sin ingredientes químicos y conteniendo sólo 5% de azúcar.

TABLA Nº 2.3.5IMPORTACIONES DE MELOCOTON EN CONSERVAS EN COREA

DEL SUR EN VALORES CIF 2007

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Fuente: Korea International Trade Association

TABLA Nº 2.3.6IMPORTACIONES DE MELOCOTON EN CONSERVAS EN COREA

DEL SUR EN VALORES CIF 2008

Fuente: Korea International Trade Association

En resumen, los melocotones en conserva de China, Sudáfrica serian nuestra competencia principal pero España ya es fuerte veamos que en el 2007 tuvo un gran avance en cuanto participación de mercado se refiere y es mas aun a principios del 2008 dicho país ya supero a Grecia como tercer exportador de melocotones en conserva.

Sólo, las empresas que han seguido siendo competitivas en precio han sido las que han conseguido seguir posicionadas en el mercado.

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Una de las estrategias básicas que se ha visto es intentar mantener un precio inferior al de la competencia. Esta ha sido uno de los factores claves del éxito de las empresas que llevan varios años comercializando los melocotones en Corea del Sur. Aunque, por otro lado, pensamos que nuestro producto al ser nuevo y adaptándose a las nuevas elecciones del consumidor coreano, puede resultar algo bastante interesante.

2.4 ANÁLISIS DEL ENTORNO

2.4.1 Análisis Externo

Dentro del análisis externo de la empresa podremos identificar los principales factores que afectan a nuestra empresa:

- Factor Económico:

Podemos citar aquí; la evolución de la renta que actúa sobre la capacidad de consumo; la evolución y el nivel de inflación; el hecho de que la economía esté en un ciclo de expansión o recesión incide considerablemente en las expectativas de las empresas y en sus proyectos de inversión.

Otras variables influyentes dentro de esta dimensión pueden ser el tamaño del mercado, el nivel de desarrollo, los niveles de salarios, las telecomunicaciones, las infraestructuras, las disponibilidades de factores físicos y financieros, el precio del dinero, el índice de inflación, etc.

Inflación: Es un indicador que suele presionar a la baja sobre el margen de las empresas y sobre el poder adquisitivo de las personas. 12Corea presenta una inflación al 2008 del 3% y en la actualidad representa la onceava economía a nivel mundial.

Tipo de cambio: Principal indicador: la reevaluación y devaluación de la moneda nacional.En Nuestra empresa que exportará conserva de fruta a Corea del Sur esta variable tiene gran influencia.

13La unidad monetaria es el won (KRW). Las equivalencias monetarias al 15 de febrero del 2008 del won en términos del dólar norteamericano USD (Unidad Monetaria de los Estados

12 PROMPERU-Subdirección de Inteligencia y Prospectiva Comercial13 CONVERTIDOR DE DIVISAS – yahoo finanzas

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Unidos) y de 14dólares americanos (US$) a Nuevos Soles (Perú) se indican de la manera siguiente:

TABLA Nº 2.4.1.1

TABLA Nº 2.4.1.2

Tasa de interés, inversión y crédito: En el caso de nuestra empresa se espera mantener relaciones con empresas crediticias a fin de obtener una línea de crédito que nos permita aumentar nuestra inversión poco a poco, este paso es importante al ser nosotros una empresa de rango pequeño.

Tributos: Como por ejemplo en este caso serian: los pagos del IGV, impuesto a la renta, contribución a instituciones públicas (ESSALUD)Nuestra empresa está afecta a los diferentes pagos a la SUNAT acorde al régimen registrado de la empresa (RUC).

Tratados internacionales : El Perú y Corea del Sur gozan de un desarrollo bilateral en las áreas política, económica, comercial y de cooperación. Este año se espera que el tratado entre los dos países se firme el cual dará beneficios a nosotros como a todos los exportadores en el Perú.

14 SUNAT

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15 Los aranceles : Para realizar negocios de exportación e importación de productos se requiere de un registro de empresa en la Korean International Trade Association (KITA). La mayoría de los productos pueden ser importados en Corea del Sur sin ninguna licencia de importación. La antigua licencia de importación ha sido reemplazada por una declaración de importación y debe ser llenada por el importador. Existe asimismo un sistema de control de los productos al ingresar al territorio.Dependiendo de la clasificación del importador dada por Aduanas, los productos serán controlados en mayor o menor medida. Las licencias de importación tienen validez de un año. Las solicitudes de licencia de importación deben estar acompañadas por el contrato de compra y otros documentos exigidos por el banco respectivo o ministerio y solo los comerciantes registrados se encuentran autorizados para importar artículos en su nombre.

El arancel General para este tipo de producto es de: 50%

16 Impuestos: Los impuestos en Corea son administrados por el Servicio Nacional de Impuestos. El 99% de los productos se encuentran liberalizados, mientras que el 1% restante sólo pueden ser importados con autorización previa. Los aranceles a la importación de Corea son relativamente bajos y se sitúan en promedio en 8% (0% a 2% para materias primas, 5% para productos semi-manufacturados, 8% para productos manufacturados). Por el contrario, los productos agrícolas presentan un arancel más elevado entre el 30% y 50%. La importación de algunos productos agrícolas está sometida a cuota. Si el valor importado excede el nivel de cuota permitido, es necesario pagar aranceles, los cuales son altos.Además, Corea aplica un sistema de “derechos de adaptación” a fin de proteger ciertas actividades del sector. Como regla, estos aumentos en las tasas son aplicables para 12 meses. En el 2000, se aplicaron a 27 productos, principalmente alimentos marinos, productos agrícolas y textiles.

- Factor Político:

15 PROMPEX16 PROMPEX

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Legal: Según un reciente estudio del Banco Mundial, en el Perú, una empresa se demora en promedio 102 días para formalizarse. Tan solo, las licencia de funcionamiento municipal, absorben dos tercios del tiempo y cerca del 50% de los costos de constitución. Un municipio pide en promedio ocho requisitos para proporcionar licencias de funcionamiento.

- Factor Tecnológico:

Los adelantos tecnológicos afectan de una manera positiva a la empresa, dando a conocer su marca, el producto y el servicio que brindan, también ampliando su canal de distribución (ventas). Se podrá medir el riesgo que genera el cambio tecnológico donde participa la empresa; su principal variable es:

Nuevas Tecnologías de comunicación e información: La necesidad de una comunicación inmediata está logrado que la empresa se introduzca al uso de tecnología avanzada, una de ellas es el Internet, logrando mediante su pagina Web la publicidad de sus productos, otro indicador utilizado es el Nextel, el cual permite una comunicación rápida con sus principales clientes y colaboradores.

- Factor Sociocultural:

Dependerá las preferencias o gustos de la persona, si a los clientes no les agrada el producto, diseño o calidad, será difícil lograr que lo consuman.

Calidad de vida: Nuestra empresa, la cual brinda un producto a base de aguaymanto, rica en vitamina A, la cual contiene una sustancia similar a la insulina por lo cual es apta para los diabéticos).

Tendencias del consumidor de Corea: En líneas genera les existe una tendencia hacia el bienestar, palabra clave que explica el nivel social de los coreanos, vislumbrados en un cambio en su patrón de vida y de consumo.En esta tendencia, existe además el consumo de productos ecológicos, naturales y dietéticos con su debida certificación. Los coreanos presentan un alto grado de selección y evaluación por los productos naturales, que considera no sólo la calidad de los mismos sino además los efectos que ellos poseen para conservar la salud; prefiriendo aquellos productos que incrementen el nivel intelectual de los estudiantes, mayor estatura genética en niños, sean más saludables; entre otras características.

- 23 -

En el 2005, los surcoreanos gastaron el 18% de sus ingresos en vivienda, 14% en alimentos, 12% en transporte y 13% en otros productos y servicios.Los consumidores coreanos han incrementado su gasto de consumo en algunos productos alimenticios adquiriendo una preferencia por productos extranjeros y de alta calidad.

2.4.2 Análisis Interno

- Definición del Sector

Al partir del análisis general del sector se tomó en cuenta el Código Industrial Internacional uniforme (CIIU) debido a que es una clasificación internacional que agrupa a las distintas actividades económicas e industriales de los países y por ende sirve como base para que el resto de los países estructure su clasificación de acuerdo a sus circunstancias y al grado de desarrollo de su economía.

Tal es así que en nuestra clasificación industrial ubicamos el grupo D denominado sector de industria manufacturera con sus principales grupos entre las que se encuentra la elaboración y conserva de frutas.

- Clientes y/o consumidores

Los principales clientes de nuestra empresa son los consumidores de conservas de frutas, en su totalidad personas de la clase media que pueden consumir nuestro producto, debido a que la fruta es demasiado apreciada y por ende cara.

- Competencia

No presentamos una competencia netamente directa puesto que nuestro producto es innovador (conserva de aguaymanto), la competencia esta en si con las empresas que ofrecen productos similares a base de durazno y un mix (fruit cocktail). Pero si se presenta una variedad de nuestro producto en Chile ya que este país exporta a Corea sus conservas hechos a base de una sola fruta como son: duraznos, peras, manzanas, cerezas así como la combinación de todas estas y ya tienen más tiempo en el mercado.

- Intermediarios

- 24 -

Nuestra empresa cuenta con un equipo de ventas los cuales son nuestros intermediarios entre nuestro producto y los clientes. Según recomiendan los expertos, el método más efectivo para conseguir una penetración exitosa en Corea, es a través de un agente importador experimentado e implantado en el mercado. Estos, deben tener licencia de distribución y también suele tener un almacén, que a su vez, distribuye a hipermercados.

- Proveedores

La fruta que utilizamos para la elaboración de la conserva es adquirida principalmente en el mercado de frutas, y la relación con ellos es aun mínima pero se buscara tener alianzas y tratos presentes con el proveedor que ofrezca menor precio.

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2.5 FODA

2.5.1 LISTADO FODA

- FORTALEZAS:

F1 Ventajas comparativas en clima, biodiversidad y producción en contraestación.

F2 Existen grandes zonas para realizar el cultivo.F3 Nuevo nicho con un producto muy apetecido que no esta

presente en el mercado. F4 Nuevos productos son muy bien aceptados, como las

conservas de fruta.

- OPORTUNIDADES:

O1 Negociación entre Korea y Perú Free Trade AgreementO2 Fruta exótica muy apreciada por el mercado.O3 Incremento de la demanda local de conservas de frutaO4 Alto poder adquisitivo de nuestro segmento de mercado

- DEBILIDADES:

D1 Alto uso de mano de obra calificada, para la manipulación de la fruta, la cosecha, selección y embalaje de la fruta.

D2 Distancia geográfica, altos costos de transporte debido a lejanía del mercado

D3 Necesidad de una muy buena logística de transporte interno.

D4 Limitaciones para el ingreso de nuevos alimentos.

- AMENAZAS:

A1 Posición importante de algunos productos provenientes de otros países del mundo.

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MATRIZ FODA

FORTALEZAS-F

F1 Ventajas comparativas en clima, biodiversidad y producción en contraestación.

F2 Existen grandes zonas para realizar el cultivo.

F3 Nuevo nicho con un producto muy apetecido que no esta presente en el mercado.

F4 Nuevos productos son muy bien aceptados, como las conservas de fruta.

DEBILIDADES-D

D1 Alto uso de mano de obra calificada, para la manipulación de la fruta, la cosecha, selección y embalaje de la fruta.

D2 Distancia geográfica, altos costos de transporte debido a lejanía del mercados.

D3 Necesidad de una muy buena logística de transporte interno.

D4 Inversión limitada al ser una empresa que recién se inicia en el mercado.

OPORTUNIDADES-O

O1 Negociación entre Korea y Perú Free Trade Agreement.

O2 Fruta exótica muy apreciada por el mercado.

O3 Incremento de la demanda local de conservas de fruta.

O4 Alto poder adquisitivo de nuestro segmento de mercado.

ESTRATEGIA FO

1. Aprovechando la negociación entre los países podemos promocionar nuestro producto de conservas de frutas que es bien aceptado en Corea. (O1,F4)

2. Aprovechando las ventajas de clima, producción en cuanto al incremento de la demanda de conservas de fruta. (F1,O3)

ESTRATEGIA DO

1. Contrarrestando el alto uso de mano de obra calificada con el incremento de la demanda de conservas de frutas. (D1, O3)

2. Mejorando el proceso logístico para una mayor satisfacción la demanda de la fruta.(D3, O2, O3)

AMENAZAS-A

A1 Posición importante de algunos productos provenientes de otros países del mundo.

A2 Limitaciones para el ingreso de nuevos alimentos.

ESTRATEGIA FA

1. Aprovechando la ventaja de biodiversidad, producción y zonas de cultivo que otros países de la competencia no poseen. (A1, F1)

2. Generando una ventaja competitiva en cuanto a nuestro producto innovador la cual contiene valores nutritivos que son muy demandados en Corea. (A1, F4).

ESTRATEGIA DA

1. Buscando mayor inversión y formas de financiamiento para destinar más recursos en el presupuesto en diferentes áreas como publicidad y difusión de productos para lograr el posicionamiento de la marca. (A1, A2,D4,)

2. Realizando una buena organización del proceso productivo y de la logística de transporte para realizar un mejor envío y al tiempo justo del pedido, lo cual permitirá insertarnos en la competencia con otros países. (A1,D1,D3)

2.

- 27 -

2.6 DESCRIPCIÓN DEL NEGOCIO Y ASPECTOS ESTRATÉGICOS

VISIÓN:

Ser los más grandes productores y exportadores de conservas de frutas en todo el Perú.

MISIÓN:

Somos una empresa dedicada a la producción, comercialización y exportación de conservas de frutas, integrada por personas con espíritu de empresa, comprometidas en fijar nuevos estándares de excelencia en la satisfacción de los clientes.

OBJETIVOS:

- Presentar al mercado coreano un producto de calidad. Nutritivo y económico.

- Tener ganado una buena porción del mercado coreano dentro de dos años.

- Fomentar el consumo de fruta en los habitantes coreanos.- Dar a conocer las frutas peruanas.- Incentivar el desarrollo social de los productores de

aguaymanto.- Contribuir al consumo de productos saludables.

POSICIONAMIENTO:

Posicionar nuestro producto como una conserva de aguaymanto de sabor único y de calidad.

"La de sabor diferente en conservas. ¿Por qué consumir nuestro producto? Porque somos únicos”

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CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES

ACTIVIDADES RESPONSABLEFEBRERO

1 2 3 4 5 6 7 8 910

11

12

13

14

15

16

17

18

19 20

21

22

23 24

25

26

27 28

1. Revisión bibliográfica, doctrinal, técnica y de casos- Visita a la Universidad Agraria la Molina.  CARLOS AQUINO   X X X                                                

2. Compra de los diferentes insumos para la elaboración del pre prototipo del producto.  ALICE GARCIA         X                                              

3. Elaboración del pre prototipo del producto.  MANUEL GARCIA         X                                              4. Análisis del resultado del producto, ventajas, desventajas.  ANA PASTOR         X X                                            

5. Repartición del punto de identificación, análisis y justificaciòn de la Idea del Plan de Negocio.  PAOLA CALLAO         X X X                                          6. Análisis y debate de la información recopilada por el equipo.  CARLOS AQUINO           X X X                                        7. Nueva elaboración del pre prototipo del producto.  ANA PASTOR                 X X                                    

8. Anàlisis del comportamiento del consumidor, la competencia, análisis del entorno.  PAOLA CALLAO                   X X X                                

9. Análisis FODA y elaboración del mismo.  MANUEL GARCIA                       X X                              10. Elaboración de la visión, misión, objetivos de la empresa.  CARLOS AQUINO                       X                                

11. Análisis del comportamiento del cliente.  MANUEL GARCIA                       X X                              

12. Elaboración de encuestas, entrevistas e interpretar los resultados y prueba de rpoducto  PAOLA CALLAO                                   X X                  13. Segmentación y tamaño del mercado potencial.  CARLOS AQUINO                                                        14. Búsqueda y comparación de precios de envases e insumos.  ALICE GARCIA                             X X                        

15. Búsqueda y recopilación de información para el análisis de la mezcla comercial. CARLOS AQUINO                     X X X X                            16. Elaboración de la etiqueta para los envases, diseño, modelo.  ANA PASTOR                       X X X                            17. Presentación del primer avance del plan de negocio.  EQUIPO                                 X                      

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18. Realización y manejo de la publicidad y promoción del producto.  MANUEL GARCIA                                   X X X                

19. Elaboración final del prototipo del producto.  EQUIPO                                   X                    

20. Elaboración de la ficha técnica del producto y componentes del mismo.  ALICE GARCIA                                     X X X              21. Descripción y elaboración del proceso productivo.  PAOLA CALLAO                                   X X X                

22. Análisis, elaboración y proyecto de producción y proyecto de ventas en unidades físicas.  ANA PASTOR                                       X X X            23. Investigación y organización sobre los aspectos legales del negocio, requisitos, estructura y descripción.  PAOLA CALLAO                                         X X X X        

24. Plan económico: costos, gastos, presupuesto, proyectado de ventas, rentabilidad.  CARLOS AQUINO                                           X X X        

25. Realización de conclusiones, anexos, bibliografía, resumen ejecutivo, entre otros.  MANUEL GARCIA                                                 X X X  

26. Presentación final del plan de negocio.  EQUIPO                                                       X

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CAPITULO III:ANÁLISIS DEL MERCADO

3.1 ANÁLISIS DEL MERCADO POTENCIAL

Hábitos de consumo

No hay que olvidar que las nuevas generaciones y la población urbana están occidentalizando sus hábitos de consumo. Este cambio, que está siendo impulsado por las nuevas generaciones, se ha visto favorecido también por un aumento de la renta y un aumento del número de restaurantes que ofertan comida occidental.

El número de familias con dos ingresos, y sin hijos ha ido aumentando. Corea del sur es el país con menor tasa de natalidad del mundo: 1,13 hijos por familia en 2006 según datos de la KBS17. La baja natalidad y la incorporación de la mujer al trabajo (menos tiempo para cocinar), han tenido importantes efectos en el consumo: el segmento de los alimentos de comida preparada, ha experimentado un crecimiento continuo en los últimos años.

Tendencia de los envases. A medida que la dieta coreana crece en cantidad y calidad, el consumidor tiende a comer mayor variedad, pero en cantidades menores. Se ha producido un incremento de los hogares unipersonales, más acusado en las ciudades. La clara preferencia por los productos frescos hace tan frecuente la práctica de la compra.

Es más habitual que el consumidor coreano compre un cóctel de frutas porque considera que el aporte nutricional es mayor. Además el cóctel de frutas se utiliza mucho en un postre coreano, llamado Bingsu18, en el que sobre una capa de hielo picado y helado de vainilla se añaden diferentes frutas.

17 Korean Broadcasting System18 Postre coreano que contiene capa de hielo picado, helado de vainilla y diferentes frutas

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Hábitos de compra

Los vegetales los toman y los compran en su mayoría frescos. A esto ayuda a la gran cantidad de supermercados, hipermercados, etc. a lo largo de la ciudad que están abiertos hasta bastante tarde. Incluso existe algún supermercado que está abierto las 24 horas del día.

Es muy común encontrar las hortalizas y frutas peladas en bandejas en los supermercados.

También son grandes consumidores de fruta fresca pelada. Por ejemplo: Es muy típico encontrar los cilindros de las piñas ya pelados en bandejas listos para cortar y tomar conserva fresca.

Cerca de todos los hospitales existen un montón de tiendas con conservas empaquetados con forma de regalo. Entre los coreanos es de práctica muy común el regalar las conservas a pacientes en los hospitales. Según los coreanos constituye el regalo ideal tanto si el paciente está más o menos grave. Y por ejemplo nunca se plantearían el regalar flores.

Dentro del sector de frutas en conserva la macedonia de frutas es el producto más vendido.

Preferencias

Razones del bajo consumo

Preferencia por los productos frescosEl consumidor coreano tradicionalmente ha adquirido la fruta y los vegetales sin procesar.

El etiquetado: aunque existe obligatoriedad de que si un producto es de importación, necesita que ciertos datos aparezcan en coreano. Pero las recetas y los consejos deben aparecer en coreano para que puedan aprender y entender.

Al llevar conservantes no lo ven saludable, ya que es una sociedad extremadamente preocupada por la salud. Uno de las principales motivaciones de compra para el consumidor es encontrar productos saludables. Con este pretexto se ha creado una nueva moda de consumo. Los productores coreanos han comenzado a inundar el mercado con los denominados productos Well Being.

Comidas fuera de casaLos coreanos son unos grandes aficionados a comer fuera de casa. También les encanta salir de copas, y es común pedirse una bandeja combinada de fruta fresca mientras tomas algo de beber. En los bares toman soju19 donde

19 Licor típico coreano(parecido al sake japonés

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pueden pedir bandejas de fruta Bingsu” con hielo, melocotón en conserva, plátano y tomates (las combinaciones puede variar). Otra variedad de este mismo plato puede ser hielo, alubias rojas, piña y cerezas.

Por otro lado, también existe el plato homólogo del anterior pero con fruta fresca.

Percepciones de la conserva

Creciente interés en comidas sanas y el cuidado de la estética. Por ello, no les gusta demasiado la conserva, porque los coreanos son conscientes de que comer fruta fresca es mucho mejor. Son muchos los coreanos que asocian las conservas a “alimento no saludable”, en ello tiene mucho que ver las medidas que se están llevando a cabo en Corea de control de DEHP20. Sustancia que se piensa que en muchos casos es cancerígena aunque, La Agencia Internacional para la Investigación del Cáncer (IARC, por sus siglas en inglés) ha declarado que el DEHP no puede ser clasificado en cuanto a su carcerigenosidad en seres humanos

Opinión generalizada de que lleva aditivos, productos químicos y otros productos nocivos en general.

Los encurtidos lo conocen a través de la gran cantidad de restaurantes extranjeros que ponen como plato de acompañamiento cualquier tipo de pickles.

Preferencias del consumidor coreano (precio, calidad….)

En general, los principales factores que determinan la compra de alimentos en Corea son, por orden de importancia, el precio, la marca, y la calidad (este factor sería el primero si la persona tiene un poder adquisitivo alto)

El precio es un elemento bastante importante en Corea. De ahí que existan tantas muestras gratuitas, promociones (si se lleva 4 le regalamos uno), etc. En líneas generales se podría decir que sólo un 30% de la población es de clase media (es decir que compra lo que quiere, y que además le sobra dinero) mientras que el otro 70% es pobre ( o que no puede comprarse todo lo que desea)

20 Di(2-etilhexil) ftalato (DEHP). Desde finales del mes de abril la KFDA (Korea Food and Drug Administration), ha comenzado a seleccionar aleatoriamente en establecimientos comerciales productos alimenticios envasados y bebidas con el fin de realizar análisis para detectar la posible presencia de DEHP (también conocido como DOP), en los envases de los mismos

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También es claro que para el consumidor la calidad está estrechamente relacionada con el origen coreano de los productos, sobre todo en lo que a productos alimenticios se refiere.

Normalmente para los coreanos se cumple la siguiente igualdad: calidad=productos coreanos. Los consumidores coreanos son muy nacionalistas y consideran que sus productos son más saludables y nutritivos que los importados.

Por otro lado otro de los factores que también tienen en cuenta es la comparación del precio por la cantidad de producto que se compra.

La comida la suelen servir o muy fría o muy caliente, no suelen tener el término medio.

Los zumos no les gustan muy dulces, pero la comida si muy picante. Normalmente comen sin sal y las comidas las aderezan con kimchi (es como la salsa de tomate para los occidentales)

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3.2 ELABORACIÓN DE ENCUESTAS TABULACIÓN E INTERPRETACIÓN

RAZÓN SOCIAL : CONSERVA2PERU S.R.L PRODUCTO : CONSERVA DE AGUAYMANTO EN

ALMIBAR

ENCUESTA

1. ¿Qué opinión le merece la conserva de aguaymanto en almíbar?a) Muy Interesanteb) Interesantec) Neutro d) Poco interesantee) Nada interesante

2. ¿Cuál o cuáles de los siguientes aspectos le atrae más del producto?a) Preciob) Diseñoc) Sabord) Valor nutricionale) Facilidad de uso

3. ¿Dónde le gustaría adquirir este producto?a) Supermercadosb) Tiendasc) Internetd) Otros

4. Partiendo de la base que el precio del producto le satisfaga, ¿lo compraría?

a) Si, en cuanto estuviese en el mercado

b) Si, pero dejaría pasar un tiempo

c) Puede que lo comprase o puede que no

d) No, no creo que lo comprasee) No, no lo compraría

5. Por favor díganos cuál o cuáles son las razones por las que no le atrae el producto.

a) El sabor no le agrada completamente

b) Precio excesivo

c) No le gusta la presentaciónd) No satisface sus expectativas

6. Compraría este producto a un precio de 3360 wones (S/. 7.60)

a) Muy probablementeb) Probablementec) Es poco probabled) No es nada probablee) No lo sé

7. ¿A través de que medio o medios le gustaría recibir información sobre este producto?

a) Correo ordinariob) Televisiónc) Folletos/Dípticosd) Internete) Otro (Por favor especifique):

8. Tiene algún comentario o sugerencia sobre este producto.

……………………………………..……..

……………………………………………

…………..…………………..

……………………………………..

………………………………

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- 36 -

PRUEBA DE PRODUCTO Y MERCADO

- 37 -

3.3 SEGMENTACIÓN DEL MERCADO

El producto estaría dirigido al distrito de Gangnam-gu ubicado en Seúl, la cual es ocupada por más de medio millón de personas, esta ciudad resalta por ser el distrito más comercial de la capital coreana. Aquí se encuentra numerosos centros comerciales y de entretenimiento, como Apgujeong y el COEX Mall; que es un centro comercial subterráneo, el más grande de la capital surcoreana.

También podemos concluir que el producto estaría dirigido a la población entre 15 y 64 años, ya que es el sector más numeroso del país y es la que principalmente se encuentra activa económicamente.

- 38 -

3.4 TAMAÑO DEL MERCADO POTENCIAL

Determinación del Consumo de Conservas de Frutas en Gangnam-gu

  2003 2004 2005 2006

*Valor dólares importaciones de conserva de frutas (4)108.975.

000116.478.

000127.391.

000150.583.0

00

*Volumen kilo importaciones de conserva de frutas (5)128.738.

494133.244.

060141.411.

537158.083.1

28

Precio por Kg. de conserva de frutas (6)=(4)/(5)0,846483

40,874170

30,900852

90,952555

8

*Consumo aparente $ conserva de frutas (7)185.388.

000185.210.

0001799700

00  

Consumo nacional de Kg. de conserva de frutas (8)=(7 /6)  2118694

72    % de Kg. pertenecientes a conservas de frutas (9)=(8)/(3)x 100%   8,341%    

Consumo anual per capita de kg de conserva de frutas (10)=(2)x(9)  4,337425

83    Consumo mensual per. capita de kg de conserva de frutas (11)=(10)/(12meses)  

0,36145215    

**Población de Gangnam-gu (12)   556964    Consumo mensual de conserva de frutas en Kg. de Gangnam-gu(13)=(11)x(12)  

201315,837    

Consumo mensual de conserva de 400 gr. de Gangnam-gu   503290    

**Población de Corea del Sur (1) 48.846.823*Consumo nacional per capita de frutas en Kg. (2) 52

Consumo nacional de Kg. de frutas (3)= (1)x(2)2.540.034.

796

(14)=(13)/(400gr)Fuente: Elaboración Propia con datos de:

* El mercado de la conserva vegetal y de fruta en Seúl. Oficina Económica y Comercial de España** http://english.gangnam.go.kr/

De todo ello se desprende que la demanda potencial de mercado de Gangnam-gu es 503290 conservas de 400 gr. según los resultados obtenidos del análisis anterior.

3.5 IDENTIFICACIÓN Y TAMAÑO DEL MERCADO OBJETIVO

Sobre los datos obtenidos nuestra empresa tiene previsto tener una participación de mercado de 5%, arrojando una cantidad de 25165 conservas al mes. Esta fijación esta ligada a la capacidad de producción de nuestra planta la cual produce alrededor de 1000 unidades de conservas al día.

El producto esta dirigido al distrito de Gangnam-gu hacia las de entre 15 y 64 años, ya que es el sector más numeroso del país.

3.6 PROYECTADO DE VENTAS

TABLA Nº 3.7.1Proyectado de Ventas Conserva Golden Berry

Periodo de 6 meses

ProductoMes

1Mes

2Mes

3Mes

4Mes

5Mes

6Mes

7Mes

8Mes

9Mes 10

Mes 11

Mes12

Total Anual

Conservas 400gr.

28000 28000 28000 30000 30000 30000 30000 30000 32000 32000 32000 32000 362000

P.Venta USD

0,96 0,96 0,96 0,96 0,96 0,96 0,96 0,96 0,96 0,96 0,96 0,96 0,96

Monto USD

26880 26880 26880 28800 28800 28800 28800 28800 30720 30720 30720 30720 347520

Monto Soles

86850 86850 86850 93054 93054 93054 93054 93054 99257 99257 99257 99257,2  

El proyectado de ventas esta acorde de la capacidad de producción que se realiza en la empresa, que un poco mas de 1000 unidades de conservas al día

CAPITULO IVMEZCLA COMERCIAL

4.1 PRODUCTO

La conserva de aguaymanto, es el resultado de una investigación realizada por la empresa conserva2peru S.R.L., en la que se halló al mercado coreano, como un gran nicho para este producto, puesto que el precio de las frutas en ese país es elevado y la tendencia de la población por consumir alimentos sanos es muy grande.

La empresa conserva2peru, determino que el giro de negocio de conservas de frutas sería muy rentable; sin embargo la empresa busco un factor determinante para la diferenciación de su producto; es por ello que crea una conserva elaborada a base de aguaymanto. Con esto trata de distinguir su producto de los demás, así como también dar a conocer la fruta aguaymanto al mercado coreano y al mundo. Sin dejar de lado el aspecto nutricional, ya que la fruta aguaymanto es muy requerida en distintos países por su alto contenido de antioxidantes y vitaminas. Por lo tanto la conserva de aguaymanto vendría a ser un producto innovador, saludable y de precio módico en el mercado coreano.

El programa de investigación se dividió en tres etapas interrelacionadas:

1. Evaluación de la estructura del mercado de las conservas de frutas en general.

2. Identificación de las necesidades no satisfechas del consumidor.3. Evaluación de tendencias del mercado.

La primera etapa consistió en realizar una estimación de la cantidad de personas que consumían conservas de fruta, teniendo en cuenta la edad, sexo y la circunstancia en que se consume el producto. Luego se paso a identificar que necesidades insatisfechas existían con respecto a las conservas de fruta en general. La

respuesta tuvo que ver con el gusto por la comida sana y nutritiva por parte de los coreanos.

Ciclo de vida y estrategia de marketing

La conserva de aguaymanto está en fase de introducción en el mercado coreano. La empresa conserva2peru está tratando de dar a conocer la fruta aguaymanto y sus propiedades nutritivas, mediante campañas publicitarias, que se viene realizando en la cuidad Gangnam-gu.

Gráfico Nº 4.1.1

Ciclo de Vida de la conserva de aguaymantoCiclo de Vida de la conserva de aguaymanto

Fuente: Sistema de información de marketing de AJE

Características

La conserva de aguaymanto, es un producto innovador en el mercado coreano, y su capacidad de competencia y diferenciación radican en las características diferenciadas por las diversas investigaciones:

El producto es innovador, en la medida que la fruta con que se elabora es oriunda de Perú y no es un producto q se encuentre actualmente en el mercado.

Variedad de vitaminas. Bajo numero de calorías

Por consecuencia, ser un producto saludable.

Beneficios para el consumidor.

Para entrar en el mercado la conserva de aguaymanto cuenta con los siguientes beneficios:

Beneficios básicos: alimento natural con gran cantidad proteica.

Producto Real: conserva de fruta aguaymanto. Productos ampliados: diversos tamaños, fácil de encontrar. Investigaciones realizadas Necesidades: se identificó:

o Un alimento sano, hecho a base de fruta con un precio módico.

o Buena presentación.

Marca

Componentes de la marca:

Nombre de marca: GOLDENBERRYLogotipo:

Diseño

El empaque del producto fue creado por nuestra misma empresa, conserva2peru S.R.L.

Empaque

La conserva de aguaymanto es empaquetada en envases de vidrio; puesto que este material es el más adecuado para la conservación de las frutas, además que el envase de vidrio, trasluce las figuras de aguaymanto en almíbar , lo que le permite al consumidor apreciar el producto antes de consumirlo. El envase de vidrio le da al producto una imagen más saludable e higiénica.

Etiqueta

La etiqueta de la conserva de aguaymanto esta hecha en caracteres coreanos con el fin de facilitarles la información nutricional. En la etiquita pretende resaltar la imagen del aguaymanto; ya que se busca dar a conocer la fruta con la que se está elaborando.

CUADRO Nº 4.1.1INFORMACIÓN NUTRICIONAL DE LA

CONSERVA DE AGUAYMANTO

COMPONENTES

CONTENIDO DE 100 GRAMOS

DE AGUAYMANTO

HUMEDAD 78,90%CARBOHIDRATOS  16 gCENIZA 1.01gFIBRA 4.90 gGRASA TOTAL 0.16gPROTEINA 0.05gACIDO ASCORBICO (VITAMINA C)

43Mg.

CALCIO 8Mg.CAROTENO (VITAMINA A)

1.61Mg.

FOSFORO 55.30Mg.HIERRO 1.23Mg.NIACINA (VITAMINA B3)

1.73Mg.

RIBOFLAVINA (VITAMINA B2)

0.03Mg.

FUENTE: Fruit Gardener,California Rare Fruit Growers. Inc

Calidad

Las conservas de aguaymanto, son trabajadas bajo rigurosos y específicos procesos de elaboración, ya que se busca conservar el mayor porcentaje de nutrientes existentes en la fruta.

4.2 PRECIO

El siguiente cuadro muestra el precio de la competencia dentro del mercado coreano, en el cual los precios son más bajos del de nuestro producto, a que tener en cuenta que en cuanto las conservas de melocotón y fruit cóctel que son los más populares allí existen innumerables empresas que las producen.

El precio de nuestro producto llegara aproximadamente a 2.797,9 wones (equivalente a 6 y 40/100 nuevos soles) un poco alto en comparación con los precios que existe en el mercado, pero al ser una novedad se justifica.

CUADRO Nº 5.3.1PRECIO DE LA COMPETENCIA EN COREA

Producto Marca PaísPeso

(gr.)

Precio

Wones

Precio

USD

Precio

Soles

Fruit Cocktail  Tailandia 820 2500 1,75 5,7

Melocotón Alcurnia España 850 4000 2,80 9,0

Melocotón Amarillo WellgaSudáfrica 820 3500 2,45 7,9

Tropical Fruit Muix Cocktail Fiesta Del Monte Filipinas 850 3000 2,10 6,8

Fruit Cocktail Richis Filipinas 850 3500 2,45 7,9

Melocotones Amarillos RichisSudáfrica 825 3500 2,45 7,9

Mango sliced FrescoTailandia 415 2000 1,40 4,5

Piña cortada en trozos pequeños Trofco

Tailandia 225 980 0,69 2,2

Fuente : Elaboración Propia en base a Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Seúl*Tipo de cambio al 16-02-09 en http://es.exchange-rates.org/-1 USD = 3,23103 PEN-1 USD = 1430,93137 KRW

-1 PEN = 434,80226 KRW

Estructura de Costos

El presente cuadro es una estimación del costo unitario para el mes 1 con un nivel de producción de 28000 unidades como todos los materiales que se utilizaron para producirlas.

CUADRO 5.3.2DETERMINACIÓN DEL COSTO UNITARIO PARA LA

CONSERVA DE 400GR.

RUBRO VALOR UNITARIO

UNIDADES REQUERIDA

S

UNIDAD DE

MEDIDA

COSTO TOTAL

Fijo Variable

1. COSTOS INDIRECTOS       1250 62980MATERIA PRIMA/INSUMOS          

Aguaymanto 4 8000 Kg   32000

Azucar 1,3 2000 Kg   2600

gas x balon 40 28 Balon   1120Carboxi metil celulosa (CMC) 40 12 Kg   480

Acido Citrico 15 12 Kg   180

Envases 0,9 28000 und.   25200Etiquetas x ciento 0,05 28000 und.   1400

MANO DE OBRA       1250  Trabajadores 250 5   1250  

2. COSTOS INDIRECTOS      243,3333

33 0GASTOS PRE-OPERATIVOS**      

128,333333  

GASTOS ADMINISTRATIVOS       115  Luz, agua 50 1   50  Teléfono 60 1   60  Útiles de oficina 5 1   5  GASTOS DE VENTAS         0

TOTAL COSTOS TOTALES     64473,33333COSTO UNITARIO SOLES     2,30COSTO UNITARIO USD     0,71

Tipo de cambio al 16-02-09 en http://es.exchange-rates.org/

Estructura de Precio

Se presenta el precio estimado de la conserva de aguaymanto de 400 gr. ya puesto en le mercado coreano, considerando el 50 % de arancel, el cual se le grava a todo producto que no tiene preferencia de algún tipo tratado comercial.

CUADRO Nº 5.3.3DETERMINACIÓN DEL PRECIO DE VENTA EN EL MERCADO

COREANO POR CONSERVA DE 400GR.

  400 gr.

Costo total unitario 0

,71

Contribución marginal 0

,25

Precio de fabrica

0,96

Gastos de exportacion (5%) 0

,05

Precio FOB unitario

1,01

Seguro 0

,03

Flete 0

,20

Precio CIF unitario

1,24

Arancel (50%) 0

,62

Precio incluido arancel 1

,86 Margen del almacén o tienda

0,28

Precio antes del IVA 2

,13

IVA (10%) 0

,21

Precio de venta USD 2

,35

Precio de venta WONES 3.36

0,0 Tipo de cambio al 16-02-09 en http://es.exchange-rates.org/

Formas de pago

Las forma de pago entre fabricante e importadores la carta de crédito. Sin embargo, entre el importador y las grandes superficies, grandes almacenes, etc.…pagan mediante pagarés de entre 90 y 120 días, lo que origina un problema para el importador, ya que el importador tiene que ir normalmente a descontar sus pagarés al banco, con lo que lleva el consiguiente problema del descuento.

4.3 PLAZA

La penetración en el mercado coreano es complicada, debido a las múltiples barreras a las que tiene que hacer frente el exportador: lingüísticas, culturales, proteccionistas, desconocimiento del mercado, recelo a los productos de importación, burocráticas, etc.

Por esta razón la principal estrategia para el acceso de Golden Berry en el mercado coreano es a través de un importador-distribuidor que compra directamente al fabricante extranjero. Según un estudio21 visto el método más efectivo para conseguir una penetración exitosa en Corea es a través de un agente importador implantado en el mercado.

Estos importadores cuentan con una organizada red de distribución, equipos de ventas propios, experiencia en el sector, fuentes de información y un conocimiento real de la situación del mercado.

Se ve que los importadores adquieren conservas y las revenden a las cadenas de distribución, que son las encargadas de hacerlas llegar a los lineales de los supermercados, los hoteles y los restaurantes.

Los canales de venta al público de conservas son los supermercados de los grandes almacenes, los hipermercados (discount stores), los supermercados, el pequeño comercio y las ventas a través de la televisión e Internet.

Golden Berry llegaría al consumidor a través de estos canales:

Hipermercados

Supermercados

Grandes Almacenes

Pequeño comercio

21 El mercado de la conserva vegetal y de fruta en Seúl. Autor: Hernández Izquierdo Isabel. Oficina Económica y Comercial de España en Seúl, Pág. 47

Televisión/ Internet

Tiendas 24 horas

Horeca22

En el siguiente grafico se muestra la participación de los diferentes canales de distribución en el sector de los alimentos en base al valor monetario que manejan.

GRAFICO 4.3.1

VENTAS DE ALIMENTACION POR CANAL

46,7%

16,7%

9,2%

11,0%

12,8% 3,6%

hipermercados supermercados tiendas de conveniencia

tiendas de barrio especialistas de comida otros

GRAFICO Nº 4.3.2CANALES DE DISTRIBUCIÓN DE CONSERVAS DE FRUTAS

22 Este canal lo comprenden los hoteles, restaurantes, panaderías y cafés

En Corea, generalmente hipermercados y supermercados no importan directamente sino que compran a importadores especializados. No obstante, las grandes cadenas como Wal Mart, Homever, y Costco, combinan importación directa y compras a importadores. Aunque todavía el caso de importación indirecta es muy pequeño. El único caso a destacar es el COSTCO que es uno de los importadores más importantes del país. El caso de la importación indirecta es muy poco común, ya que son pocas las superficies que pueden que pueden aguantar los costes de llamar, localizar productos, etc. Por ello es mucho mejor acudir a algún importador especialista.

En el siguiente cuadro podemos observar las ventas de los minoristas según el canal de distribución. Incluso, Euromonitor Internacional nos da una previsión para el sector de la alimentación.

4.4 PROMOCIÓN

Objetivo:

Introducir más rápidamente nuestra marca o presentación. Ayudando en la etapa de lanzamiento del producto.

Publicidad

En cuanto a la publicidad nuestra empresa no invierte directamente en este medio ya que el importador-distribuidor hace la publicidad de las marcas por el mismo. Utilizando los medios de comunicación: las propagandas comerciales, artículos publicados en revistas especializadas en la industria alimenticia.

Además la mayoría de los grandes supermercados ofrecen en su portal de Internet una gran gama de productos y un servicio de entrega a domicilio gratuito si la compra sobrepasa una determinada cantidad (en torno a los 30.000 wons= 21 dólares aprox).

Las principales agencias de venta por televisión son GS Home Shopping, CJ Home Shopping y Hyundai Home Shopping, que fueron los primeros en introducirse en el mercado y ocupan las primeras posiciones en volumen de ventas. Otras también importantes son: Lotte I Mall y Nongsusan Home Shopping

Estrategias de promoción de ventas

Esta promoción de ventas también será realizada por los distribuidores, haciendo degustaciones en los supermercados y departamentos de compras. Así como también la existencia de muestras gratuitas y promociones como la mas usual en Corea “si se lleva 4 le regalamos 1”

CAPITULO VASPECTOS TÈCNICOS DE LA PRODUCCIÓN

5.1 FICHA TÉCNICA DEL PRODUCTO

Descripción del producto: Conserva de aguaymanto en almíbar

Componentes del producto

1. Aguaymanto2. Azúcar blanca, la cual proporciona el dulzor deseado3. Agua4. Carboxi metil celulosa (CMC)5. Ácido cítrico, evita el oscurecimiento de la fruta.

CUADRO Nº 5.1.1INFORMACIÓN NUTRICIONAL DE LA

CONSERVA DE AGUAYMANTO

COMPONENTES

CONTENIDO DE 100 GRAMOS

DE AGUAYMANTO

HUMEDAD 78,90%CARBOHIDRATOS  16 gCENIZA 1.01gFIBRA 4.90 gGRASA TOTAL 0.16gPROTEINA 0.05gACIDO ASCORBICO (VITAMINA C)

43Mg.

CALCIO 8Mg.CAROTENO (VITAMINA A)

1.61Mg.

FOSFORO 55.30Mg.HIERRO 1.23Mg.NIACINA (VITAMINA B3)

1.73Mg.

RIBOFLAVINA (VITAMINA B2)

0.03Mg.

FUENTE: Fruit Gardener,California Rare Fruit Growers. Inc

5.2 PROVEEDORES: IDENTIFICACIÓN Y EVALUACIÓN

Para la selección de proveedores se tomaron en cuenta los siguientes criterios:

- Costo total de entrega del producto o servicio- Desempeño y trayectoria de servicio- Cumplimiento y control de contratos y costos totales- Capacidades del proveedor- Cumplimiento exacto y oportuno de los requerimientos

establecidos en la Orden de Compra- Exactitud de la documentación

Se contacto a diferentes proveedores a fin de que nos enviaran sus propuestas y cotizaciones, entre las diferentes propuestas recepcionadas las que mejor cumplieron con las expectativas requeridas fueron las siguientes:

Proveedor de Aguaymanto:

La fruta ofrecida tiene la característica de ser de color naranja intenso.

El tamaño oscila entre los 1.5 cm. y los 2.5 cm. de diámetro de fruto sin capullo.

El cultivo es ecológico sin presencia de insumos químicos. Producción todo el año. Cantidad a ofrecer: desde 300 Kg. hasta 1500 Kg. semanales. Precio: S/ 4.00 por Kg. puesto en Lima Procedencia: Cajamarca

Proveedor de envases

Frasco de vidrio de 450 gr. Con tapa Precio: S/. 1.50 por unidad y S/. 0.90 a partir de 1000 unidades.

5.3 DESCRIPCIÓN DEL PROCESO PRODUCTIVO

Eliminación De Hojas, Selección Y Lavado (Preparación De Frutas)

- Recepción y pesado de frutas.- Selección de frutos dañados y de los

que no cumplen con especificaciones.

- Se recomienda el uso de frutas en su punto exacto de madurez estando con los atributos necesarios de olor, color, sabor, y teniendo la ventaja de poseer la acidez necesaria, y de mantener una estructura adecuada que permita el tratamiento térmico de las mismas sin deteriorarse.

- Medición de Grados Brix de fruta y de acidez (porcentaje de acidez titulable y/o pH).

- Lavado de frutas con agua potable.

Tratamiento De Envases

Los frascos de vidrio deben estar totalmente limpios, deben recibir tratamiento de lavado y esterilización.

El proceso comienza en lavar los envases y las tapas, esto se hace sumergiéndolos en agua con jabón, raspándolos y eliminando todas las impurezas posibles. Luego se enjuagan

quitando todos los residuos de jabón y se sumergen en agua limpia, la cual debe alcanzar la ebullición. Se dejan 15 minutos en el agua a ebullición, y luego se retiran de la fuente de calor.

Envasado

Los trozos de frutas se colocan entre los frascos o los recipientes seleccionados, los cuales deben estar

debidamente lavados y esterilizados con agua caliente al igual que las tapas. Se debe tratar de poner suficiente cantidad para hacer atractivo el producto y cumplir con lo estipulado en las normas. La cantid ad de fruta añadida debe ser pesada, para esto se requiere pesar cada envase, o bien tener algún sistema que permita añadir siempre la cantidad de fruta requerida en cada recipiente. El peso final se ajusta con el almíbar y se debe pesar también.

Adición del Jarabe y Sellado

- Preparación de almíbar

Pesar el azúcar según formulación, en proporción de 3 a 7 con la cantidad de agua.

Medir volumen de agua según formulación.

Pesar el ácido cítrico requerido, 1gr por litro de formulación; esto ayuda a mantener el color o bien preservante para evitar que se descomponga.

Pesar el CMC 2% de la formulación a preparar.

Agregar el CMC al azúcar y remover hasta que queden completamente mezclados.

Calentar el agua hasta llegar entre 90º y 95º, agregar el azúcar y CM C mezclados.

Añadir el ácido cítrico al almíbar una vez que esté caliente y antes que llegue a ebullición. Se debe agitar bien para que quede completamente mezclado.

Dejar ebullir por cerca de 2 minutos, agitando y cuidando que no se evapore el agua, pues la concentración final se afectaría.

- Se agrega el almíbar caliente (a temperatura de ebullición), el cual debe distribuirse homogéneamente en el envase, cubriendo totalmente a las frutas. Se debe dejar 1 cm. de espacio de cabeza (distancia entre el nivel del líquido y el borde del envase) para que se de la expansión del producto durante el

tratamiento térmico y no se tenga exceso de presión interna, lo cual

podría provocar rompimiento o daño del envase. Además el aire ocluido debe eliminarse utilizando o una espátula, moviendo los trozos de frutas.

Tratamiento Térmico

Esterilización: Los recipientes deben colocarse en alguna manta y sumergirse en agua a ebullición por 20 minutos aproximadamente (dependiendo del tamaño de los frascos y la cantidad que se coloque). El recipiente debe ser resist ente al calor.

Enfriado

Pasado el tiempo requerido para la esterilización, se elimina el agua caliente y se cambia por agua fría, este paso debe hacerse con cuidado, evitando que los recipientes se quiebren o se dañen.

Etiquetado y Almacenado

Una vez fríos, se etiquetan y se almacenan a temperatura ambiente, por 15 o 20 días para que la mezcla se estabilice. Pasado este tiempo, se sacan al mercado para la venta.

5.4 DIAGRAMA DEL PROCESO PRODUCTIVO

CUADRO Nº 5.4.1PROCESO DE PRODUCCION

AGUAYMANTO

SELECCION

ELIMINACION DE HOJAS

LAVADO

ENVASADO

ADICCION DEL JARABE

SELLADO

TRATAMIENTO TERMICO

ENFRIADO 40º

ALMACENADO

º Brix = 35ºTº = 90º - 95ºÁcido cítrico = 1gr/litroCMC = 2%

Tº = 100ºTiempo = 25´

Medio AmbienteRefrigeración

TRATAMIENTO DE LOS ENVASES

5.5 MAQUINARIA, EQUIPOS Y TECNOLOGÍA REQUERIDA Y PERSONAL.

Para la elaboración del producto como es realizada de forma artesanal, se utilizan los siguientes equipos:

05 Cocinetas a gas de 2 hornillas20 Ollas de acero inoxidable01 Balanza de medida05 Jarras medidoras Diversos utensilios de cocina05 Espátulas05 Coladores12 Cucharas

5.6 CAPACIDAD DE PRODUCCIÓN

Según la facilidad de obtención de insumos y equipos disponibles para la producción, nuestra empresa se encuentra en la capacidad de producir 1000 unidades diarias de conserva de aguaymanto.

5.7 PLAN DE PRODUCCIÓN EN UNIDADES FÍSICAS

CUADRO Nº 5.7.1

PROYECTADO DE PRODUCCION(unidades físicas)

Mes 1

Mes 2

Mes 3

Mes 4

Mes 5

Mes 6

Mes 7

Mes 8

Mes 9

Mes 10

Mes 11

Mes 12

28,000

28,000

28,000

30,000

30,000

30,000

30,000

30,000

32,000

32,000

32,000

32,000

CAPITULO VIORGANIZACIÓN DE NEGOCIO

6.1 ASPECTOS LEGALES

NOMBRE DE LA EMPRESA: CONSERVA2PERU S.R.L.

OFICINA CENTRAL: Jr. Zorritos Nº 1134 Breña/Lima – Perú

FUNDACIÓN: 20 de febrero de 2009

CAPITAL SUSCRITO Y PAGADO: 50,000 nuevos soles

RUC: 20451254312

REGIMEN TRIBUTARIO: Régimen General de Impuesto a la Renta

PRINCIPALES OPERACIONES:

Fabricación, comercialización y exportación de alimentos en conserva de Perú hacia el mundo.

6.2 REQUISITOS PARA EL FUNCIONAMIENTO DEL NEGOCIO

Elaborar la Minuta de Constitución Social, autorizada por un abogado.Tiempo aproximado para la elaboración: 2 días.

Elevar la minuta a Escritura Pública ante notario público.Tiempo aproximado para la elaboración: 3 días.

Inscribir la sociedad ante la Sunarp.Tiempo aproximado de duración: de 15 a 35 días.

Inscribir el nombramiento de directores, gerentes y apoderados, según corresponda, ante la Sunarp.Tiempo aproximado de duración: de 15 a 35 días.

Obtener el Registro Único del Contribuyente (RUC) ante la Superintendencia Nacional de Administración Tributaria (Sunat).

Tiempo aproximado de duración: 1 día (su aprobación es automática). Obtener las autorizaciones y registros especiales (solo serán

necesarios si la actividad que vamos a desarrollar se encuentra detallada en la nota a pie de página número 11 de este capítulo). Estos registros son otorgados por el sector que corresponde a la actividad que vamos a emprender.Tiempo aproximado de duración: de 1 a 30 días.

Conseguir la Licencia Municipal de Funcionamiento ante la Municipalidad del distrito donde se va a establecer la empresa. Para acelerar el trámite de funcionamiento del local comercial, industrial o profesional podemos tramitar, previamente, la Licencia de Funcionamiento Provisional.Tiempo que toma conseguir la provisional, 7 días; la definitiva, 30

días. Legalizar los libros contables que vamos a utilizar de acuerdo con

el régimen tributario al que nos acojamos. Esta legalización se realiza ante notario público.Tiempo aproximado de duración: 2 días.

Obtener la autorización del Libro de Planillas ante el Ministerio de Trabajo y Promoción del Empleo (MTPE). Se puede legalizar los libros o las hojas sueltas elaboradas para tal efecto. En los lugares donde no exista Autoridad de Trabajo, los libros serán legalizados por los jueces de paz letrados. Tiempo aproximado de duración: 5 días.

Legalizar los libros societarios ante notario público, según corresponda (Libro de Actas de Junta General de Accionistas, Matrícula de Acciones, Libro de Actas de Acuerdos del Directorio, etc.).Tiempo aproximado de duración: 2 días.

6.3 OBLIGACIONES TRIBUTARIAS

Como hemos decidido constituir una empresa para la producción, comercialización y exportación de alimentos en conserva, nuestros ingresos estarán afectos al Impuestos a la Renta (IR); sin embargo, nuestras ventas no estarán afectas al impuesto General a las Ventas (IGV) debido a que toda nuestra producción se destina a la exportación; por lo que para cumplir con nuestras obligaciones tributarias se decidido elegir el régimen general, por las siguientes razones: a).Porque como persona jurídica proyectamos vender más de S/. 18,000.00 al mes;b).Porque se Proyecta tener hasta CINCO trabajadores; c). Porque puede extender facturas por ventas para las exportaciones,

6.4 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL

GTE. GENERAL

PASTOR VASQUEZ ANA CLAUDIA

ENCARGADO DE COMPRAS

GARCÍA TUME MANUEL

ENCARGADO DE PRODUCCION

AQUINO FERNANDEZ CARLOS

ENCARGADO DE VENTA

ALICE GARCÍA VALDIVIEZO

ENCARGADO DE FINANZAS

KELLY PAOLA CALLAO MAGALLANES

SECRETARIABRACAMONTE ZAMUDIO

FERCHIS

6.5 DESCRIPCIÓN DE PUESTOS

GERENTE GENERAL Apellido y Nombre: Pastor Vásquez Ana Claudia Descripción del Puesto: Gerente General Personal a Cargo: Cinco (05) Descripción de Tareas:

- Representante legal de la organización- Encargada de la administración general de la organización- Encargada de contratar personal- Otras funciones asignadas por la Junta de Accionistas

ENCARGADO DE COMPRAS Apellido y Nombre: García Tume Manuel Descripción del Puesto: Encargado de Compras Descripción de Tareas:

- Encargado del almacén de la organización- Encargado de negociar y realizar compras de insumos

necesarios- Otras funciones asignadas por el Gerente General

ENCARGADO DE VENTAS Apellido y Nombre: García Valdiviezo Alice Descripción del Puesto: Encargado de Ventas Descripción de Tareas:

- Responsable de la apertura y cierre del local - Relaciones Públicas, Marketing- Encargado de negociar y realizar ventas locales y

exportaciones- Otras funciones asignadas por el Gerente General

ENCARGADO DE FINANZAS Apellido y Nombre: kelly paola callao magallanes Descripción del Puesto: Encargado de Finanzas Descripción de Tareas:

- Pagos proveedores, acreedores- Operaciones bancarias legales- Sueldos y jornales- Búsqueda de financiación - Otras funciones asignadas por el Gerente General

ENCARGADO DE PRODUCCION

Apellido y Nombre: Aquino Fernández Carlos

Descripción del Puesto: Encargado de producción Personal a Cargo: Cinco (5) Descripción de Tareas:

- Responsable de brindar Condiciones de Trabajo y Ambiente optimas

- Responsable del control de calidad y de supervisar los procesos de producción

- Encargado directo del proceso de producción- Encargado de dar tareas y responsabilidades a los operarios.- Encargado de la utilización de la materia prima en el proceso

de producción- Encargado de hacer respetar los horarios de trabajo de sus

subordinados- Control de higiene en el proceso productivo- Otras funciones asignadas por el Gerente General

6.6 RESPONSABILIDAD SOCIAL DE LA EMPRESA.

La empresa conserva2peru S.R.L., tiene el compromiso de difundir la fruta aguaymanto en el mercado internacional, haciendo de esta manera posible el conocimiento de nuestro país, a través de la identificación de nuestros productos. Así también, la empresa, tiene el compromiso de generar un desarrollo sostenible a las diferentes comunidades productoras de aguaymanto.

CAPITLULO VIIPLAN ECONOMICO

7.1 ESTRUCTURA Y MONTO DE LA INVERSION

La estructura de la inversión es la siguiente teniendo 2057 soles en inversión para iniciar operaciones

RUBROVALOR

UNITARIO(en S/.)

UNIDADES REQUERIDAS

COSTO TOTAL(en S/.)

TERRENOS Y/O INFRAESTRUCTURA

    20

Alquiler semanal 20 1 20

MAQUINARIAS Y EQUIPO     1525

Cocina 130 5 650

Balanza 50 1 50

Ollas 40 20 800

Jarra con medida 5 5 25

MAQUINARIAS Y EQUIPO     112

Espatula 12 5 60

colador 8 5 40

cuchara 1 12 12

MUEBLES Y ENSERES     400

mesa de 3 x 2 m 70 2 140

estantes para almacenaje 200 1 200

sillas 15 4 60PRESUPUESTO TOTAL DE INVERSION

    2057

7.2 COSTOS Y GASTOS*

En esta sección debemos considerar también los gastos pre-operativos, como las licencias de funcionamiento, los gastos de constitución legal, la licencia de avisos, los estatutos, etc.

GASTOS PRE-OPERATIVOS

TOTAL154

0Gastos de Constitucion legal 800Estatutos 320Permiso especial de funcionamiento 320Licencia de avisos 100

RUBROVALOR

UNITARIO(en S/.)

UNIDADES REQUERIDAS

UNIDAD DE

MEDIDA

COSTO TOTAL(en S/.)

FijoVariabl

e

1. COSTOS INDIRECTOS       1250 62980MATERIA PRIMA/INSUMOS

         

Aguaymanto 4 8000 Kg   32000

Azucar 1,3 2000 Kg   2600

gas x balon 40 28 Balon   1120Carboxi metil celulosa (CMC)

40 12 Kg   480

Acido Citrico 15 12 Kg   180Envases 0,9 28000 und.   25200Etiquetas x ciento 0,05 28000 und.   1400MANO DE OBRA       1250  Trabajadores 250 5   1250  

2. COSTOS INDIRECTOS       243,3333

0

GASTOS PRE-OPERATIVOS**

      128,3333

 

GASTOS ADMINISTRATIVOS

      115  

Luz, agua 50 1   50  Teléfono 60 1   60  Útiles de oficina 5 1   5  GASTOS DE VENTAS         0

TOTAL COSTOS FIJO       1493,333

 

TOTAL COSTOS VARIABLE

        62980

TOTAL COSTOS TOTALES       64473,33333* Estimación de los costos para el mes 1 con un nivel de ventas de 28000 unidades.** Los gastos preoperativos son divididos entre los doce meses de funcionamiento de la empresa (S/. 1 540/12 =128,33).

7.3 PUNTO DE EQUILIBRIO

Para calcular el punto de equilibrio para el mes 1 solo debemos aplicar la siguiente fórmula (el mismo procedimiento puede ser repetido para los meses siguientes):

* Se refiere al precio de fabrica ya que se destina a exportación ($ 0.96)

Así, podemos decir que en el mes 1 tenemos que vender por lo menos 1738 conservas de aguaymanto para poder obtener ganancias.

7.4 PRESUPUESTO DE PRODUCCION

RUBROVALOR

UNITARIO(en S/.)

UNIDADES REQUERIDAS

UNIDAD DE

MEDIDA

COSTO TOTAL(en S/.)

FijoVariabl

eMATERIA PRIMA/INSUMOS

        62980 

Aguaymanto 4 8000 Kg   32000

Azucar 1,3 2000 Kg   2600

gas x balon 40 28 Balon   1120Carboxi metil celulosa (CMC)

40 12 Kg   480

Acido Citrico 15 12 Kg   180Envases 0,9 28000 und.   25200Etiquetas x ciento 0,05 28000 und.   1400MANO DE OBRA       1250  Trabajadores 250 5   1250  TOTAL PRESUPUESTO       64230

7.5 PROYECTADO DE VENTAS

Producto

Mes 1

Mes 2

Mes 3

Mes 4

Mes 5

Mes 6

Mes 7

Mes 8

Mes 9

Mes 10

Mes 11

Mes 12

Total Anua

lConservas 400gr.

28000

28000

28000

30000

30000

30000

30000

30000

32000

32000

32000 32000

362000

P.Venta USD 0,96 0,96 0,96 0,96 0,96 0,96 0,96 0,96 0,96 0,96 0,96 0,96 0,96Monto USD

26880

26880

26880

28800

28800

28800

28800

28800

30720

30720

30720 30720

347520

Monto Soles

86850

86850

86850

93054

93054

93054

93054

93054

99257

99257

99257

99257,2  

7.6 FLUJO DE CAJA PROYECTADO

PERIODOS

CONCEPTO MES 0

MES1

MES 2

MES 3

MES4

MES 5

MES6

MES7

MES8

MES9

MES 10

MES 11

MES 12

TOTAL

INGRESOS $ (A) 0 8685

08685

08685

09305

49305

49305

49305

49305

49925

7 99257 99257 99257 1122848

VENTAS ($)T.C = S/. 3,23103 0 2688

02688

02688

02880

02880

0 28800 28800 28800 30720 30720 30720 30720 347520

                           EGRESOS S/. (B) 2057 6447

36447

36447

36897

26897

26897

26897

26897

27347

0 73470 73470 73470 834218

Terrenos e infraestructura 20                          

Maquinaria y equipos 1525                          

Herramientas 112                          Muebles y enseres 400                          

Gastos pre - operativos 0 128,3

3128,

3128,

3128,3

3 128,3 128,33

128,33

128,33

128,33

128,33

128,33

128,33

128,333

Materia prima/Insumos 0 6298

06298

06298

06747

96747

9 67479 67479 67479 71977 71977 71977 71977  

Mano de obra 0 1250 1250 1250 1250 1250 1250 1250 1250 1250 1250 1250 1250  Gastos administrativos 0 115 115 115 115 115 115 115 115 115 115 115 115  

SALDO ECONÓMICO (A) - (B) S/.

-2057

22377

22377

22377

24082

24082 24082 24082 24082 25787 25787 25787 25787 28862

9

SALDO ACUMULADO S/.

-2057

20320

42697

65073

89155

1E+05

137319

161400

185482

211269

237056

262842

288629  

tipo de cambio :-1 USD = 3,23103 PEN

7.7 RENTABILIDAD

ESTADO DE GANANCIAS Y PÉRDIDAS

MES 1 MES 2 MES 3 MES 4 MES 5 MES 6 MES 7 MES 8 MES 9 MES 10

MES 11

MES 12

Ventas ( unidades) 86850 86850 86850 93054 93054 93054 93054 93054 99257 99257 99257 99257

(-)Costo de ventas 64230 64230 64230 68729 68729 68729 68729 68729 73227 73227 73227 73227

UTILIDAD BRUTA 22620 22620 22620 24325 24325 24325 24325 24325 26030 26030 26030 26030

(-)Gastos de Administrativos 115 115 115 115 115 115 115 115 115 115 115 115

(-)Gastos de com. y de vtas 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

(-)Gastos Preoperativos 128 128 128 128 128 128 128 128 128 128 128 128

UTILIDAD OPERATIVA 22377 22377 22377 24082 24082 24082 24082 24082 2578

7 25787 25787 25915

(+)Ingresos Financieros 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

(-)Egresos Financieros 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

Utilidad antes de impuestos 22377 22377 22377 24082 24082 24082 24082 24082 2578

7 25787 25787 25915

Impuesto a la renta (30%) 6713 6713 6713 7225 7225 7225 7225 7225 7736 7736 7736 7775

Utilidad Neta (en soles) 15664 15664 15664 16857 16857 16857 16857 16857 1805

1 18051 18051 18141

Ratios de rentabilidad

a) rentabilidad en función a las ventas netas

Rendimiento bruto=Utilidad Bruta/ventas netas= 0,2604= 26,04%

Rendimiento neto = Utilidad Neta/ventas netas = 0,1804= 18,04%

BIBLIOGRAFIA

Hernández Izquierdo Isabel, Oficina Económica y Comercial de España, El mercado de la conserva vegetal y de fruta en Seúl..

Hernández Izquierdo Isabel, Oficina Económica y Comercial de España en Seúl, Alimentos orgánicos en Corea del Sur.

FIAB, ICEX, Estudio del sector de alimentación y bebidas en Corea del Sur, 2004

PROCHILE, Perfil De Mercado Conserva De Durazno – Corea PROMPERU, Corea Del Sur, Una Guía Informativa Del

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Corea (Sólo en coreano) www. promperu .gob.pe www. sunat .gob.pe www.fagro.edu.uy/~huertas/docs/cartillaconservas.pdf