OL_SA-PK-5509018-Strategic Selling Technique (1D)

www. e n t r a i n i n g . net www. p a k o r n b l o g . com 0-2732-2345 , 0-2374-8638

Page 1 of 14

สารบญสารบญ

หวขอ หนา

หลกการและแนวความคด......................................................................................................................... 2

วตถประสงค ........................................................................................................................................ 3

รายละเอยดเนอหาของโปรแกรม ................................................................................................................ 3

กรอบความคดหลกสตร (Course Framework) .................................................................................................... 4

แนวทางการฝกอบรม .............................................................................................................................. 5

ตวอยาง Work Shop / กรณศกษา ................................................................................................................... 5

กลมผเขาอบรม ...................................................................................................................................... 6

รายละเอยดและเทคนคทอาจารยใชในการด าเนนการฝกอบรม ............................................................................. 7

แนวทางการด าเนนการเพอใหเกดการเปลยนแปลงตวเองอยางยงยน ...................................................................... 8

สงทสถาบนอ านวยความสะดวกหลงการฝกอบรม.......................................................................................... 10

เวบไซตเรยนร ............................................................................................................................. 10

ทมวทยากรและโคชสถาบนใหค าปรกษา ............................................................................................. 11

เครองมอตางๆ ............................................................................................................................. 11

การตดตามผล .............................................................................................................................. 12

จดเดนสถาบน ............................................................................................................................. 13

OL_SA-PK-5509018-Strategic Selling Technique (1D)

www. e n t r a i n i n g . net www. p a k o r n b l o g . com 0-2732-2345 , 0-2374-8638

Page 2 of 14

Course outline

หลกสตร เทคนคการน าเสนอขายเชงกลยทธ (Strategic Selling Technique)

(หลกสตร 1 วน)

โดย นายปกรณ วงศรตนพบลย

Executive Coach Leadership and Strategic Development Consultant

หลกการและแนวความคด นกขายทประสบความส าเรจมความทะเยอทะยานไปสสงทดกวาและมทศนคตเชงบวกตอการน าเสนอ

ขาย มองเหนโอกาสทจะประสบความส าเรจมากกวาอปสรรคของการน าเสนอขาย พวกเขาเชอวาสามารถบรรลเปาหมายยอดขายไดจากการมงมนในการน าเสนอขายผลตภณฑหรอบรการของตวเอง

“ค าถามเดยวทพวกเขาถามคอ ท าอยางไร?”

การน าเสนอขายทดตองเรมตนท ... เปาหมายชดเจน

เตรยมขอมลทส าคญ

ซกซอมบทพด, ค าถาม-ค าตอบอยบอยๆ วเคราะหขอมล ลกคา คแขง และตวเอง

วางแผนการน าเสนอขายเชงกลยทธ การพฒนาเทคนคการน าเสนอขายผลตภณฑหรอบรหารใหมความเชยวชาญนน ตองพฒนาในหลายๆ

ดานควบคกนไป เชน

ความรเกยวสนคาหรอบรการ

ทกษะในการขายใหโดนใจ

การวเคราะหการขายเชงกลยทธ เทคนคปดการขายอยางเหนอชน

OL_SA-PK-5509018-Strategic Selling Technique (1D)

www. e n t r a i n i n g . net www. p a k o r n b l o g . com 0-2732-2345 , 0-2374-8638

Page 3 of 14

วตถประสงค เพอใหผเรยนไดมแนวทางในการวางแผนงานขายไดดวยตวเองอยางมแบบแผน สามารถก าหนดการ

วดผลไดชดเจน

เพอใหแนวความคดในการเตรยมตวในเรองทส าคญกอนการน าเสนองานขาย ท าใหนกขายเกดความมนใจในการน าเสนอขายมากขน

เพอท าใหผเรยนมเทคนคการน าเสนอขายทมแบบแผนของตวเอง สามารถน าไปใชฝกฝนและปฏบตไดจรงตาม Style ของตวเอง

รายละเอยดเนอหาของโปรแกรม การก าหนดเปาหมายยอดขายอยางเปนระบบ

▪ เปาหมายยอดขายหลก เปาหมายยอย

▪ มลคาตลาดลกคาคาดหวง

▪ บรหารเปาหมายดวย Sales Pipeline

▪ ก าหนดแผนบรหารงานขายดวยตวเอง

▪ Workshop: จดท าแผนงานขายเชงกลยทธ การเตรยมขอมลส าคญส าหรบงานขายเชงกลยทธ

▪ เรองส าคญ 5 รของนกขาย

▪ ค าตอบส าหรบค าถามของลกคาทพบบอย

▪ ค าถามเพอคนหาความตองการซอเชงสรางสรรค ▪ การวเคราะหขอมลคแขงขนเชงกลยทธ ▪ Workshop: แบบฟอรมขอมลส าคญส าหรบงานขาย

เทคนคการน าเสนอขายใหโดนใจ

▪ บทพดในถานการณตางๆ ▪ เทคนคการน าเสนอแบบตางๆ ▪ การสอสารอยางสรางสรรคเขาใจถงลกคา ▪ หลกเลยงขอโตแยงและจงใจใหลกคาคลอยตามแนวความคด

▪ Workshop: การน าเสนอขายดวยรปแบบของตวเอง

▪ กรณศกษา: การเอาชนะขอโตแยงของลกคา ▪ Role Playing: การน าเสนอขายดวยสถานการณตาง

คณสมบตหลกของนกขายเชงกลยทธ ▪ รกงานขาย มองเปาหมายเปนเรองทาทาย

▪ ก าหนดเปาหมาย วางแผนงานขายอยางเปนระบบ

OL_SA-PK-5509018-Strategic Selling Technique (1D)

www. e n t r a i n i n g . net www. p a k o r n b l o g . com 0-2732-2345 , 0-2374-8638

Page 4 of 14

▪ สรางทศนคตเชงบวกตองานขาย

▪ กระตนตวเองดวยการเอาชนะความกลว

▪ มงมน ทมเทกบเปาหมายจนกวาจะส าเรจ

การบานเพอน าไปฝกฝนและปฏบตงานจรง

กรอบความคดหลกสตร (Course Framework)

“ ”

Comfort Zone

Solution

( )

( )

( )

OL_SA-PK-5509018-Strategic Selling Technique (1D)

www. e n t r a i n i n g . net www. p a k o r n b l o g . com 0-2732-2345 , 0-2374-8638

Page 5 of 14

แนวทางการฝกอบรม

การเรยนรแบบผใหญ (Adult Learning) ท าใหผเรยนรไดใชความคดและประสบการณของตวเอง เพอดงศกยภาพทมอยภายในตวเอง ออกมาใชในการท างานเพอใหเกดประสทธภาพและประสทธผลสงสด

การฝกอบรม มความหลากหลายเพอใหเกดความสนกสนานและเขาใจงาย o การบรรยาย : อางองทฤษฎทตรงกบผเรยนมากทสด o Work Shop : ท าใหเกดการแลกเปลยนซงกนและกน o การน าเสนอ : ฝกฝนการแสดงออกและการท างานเปนทม o การตอบค าถาม : กระตนใหผฝกอบรมไดคดและแสดงความคดเหน

ก าหนดแนวทางเพอใหผฝกอบรมมองเหนตวเอง , อยากเปลยนแปลงตวเองและน าสงทอยากพฒนา ไปวางแผนเพอด าเนนการเปลยนแปลงดวยตวเอง โดยไมตองมใครบงคบ ท าใหเกดความมงมนและรบผดชอบตอการเปลยนแปลงดวยตวเอง

แบบฝกฝนทออกแบบดวยตวเอง เพอน าไปท าซ าๆ จนกลายเปนธรรมชาตของตวเองในทสด ท าใหการเปลยนแปลงเกดความยงยน

ตวอยาง Work Shop / กรณศกษา

ตวอยางWork Shop หวขอ “การท างานเชงกลยทธของ Sale”

วตถประสงค • เพอใหการท างานของเรา มกรอบทชดเจน ท าใหสามารถบรรลเปาหมายไดงายกวา

OL_SA-PK-5509018-Strategic Selling Technique (1D)

www. e n t r a i n i n g . net www. p a k o r n b l o g . com 0-2732-2345 , 0-2374-8638

Page 6 of 14

• เพอใหวธการท างานของเราสอดคลองกบเปาหมาย และเลอกใชจดเดนอยางเหมาะสม มากกวาการท าไปเรอยๆ โดยไมไดวเคราะหและวางแผน

แนวทางปฏบต ผเขาอบรมจะพจารณาการท างานเชงกลยทธใน Style ของตวเอง ตามโจทยทไดรบ

ผลทจะไดรบ พจารณางานทเราตองท าเพอท าใหโจทย หรอเปาหมายส าเรจนน สอดคลองกบจดเดนหรอเรองทเราถนดหรอไม? ถาจะยนยนวาเราจะท าใหเปาหมายนนไมงาย ถาไมใชกลองพจารณาวาเราตองปรบวธการท างานไดหรอไม? ซงถาเราท างานดวยจดเดนของเรา โอกาสทจะกระตนใหเราอยากท ากจะมมากขน

กลมผเขาอบรม พนกงานขายสนคาอตสาหกรรม พนกงานขายทวไป ชางเทคนคทตองเกยวของกบลกคา

โจทยทไดรบ

........... ........... ........... ........... ........... ........... ........... ........... ...........

ค าถามกบตวเอง เคยท างานนมาแลวหรอไม ? ถาเคยผลเปนอยางไรบาง ?

........... ........... ........... ........... ........... ........... ........... ........... ...........

วเคราะหตวเอง ถาจะท างานนใหส าเรจ จะตองใชจดเดน/เรองทถนด อะไรบาง ?

........... ........... ........... ........... ........... ........... ........... ........... ...........

วเคราะหการท างาน

ตองท าอยางไรบางเพอใหงานเสรจ ? ........... ........... ........... ........... ........... ........... ........... ........... ...........

OL_SA-PK-5509018-Strategic Selling Technique (1D)

www. e n t r a i n i n g . net www. p a k o r n b l o g . com 0-2732-2345 , 0-2374-8638

Page 7 of 14

รายละเอยดและเทคนคทอาจารยใชในการด าเนนการฝกอบรม

(รปแบบการฝกอบรมโดยรวม)

❖ การละลายพฤตกรรม ( Ice Breaking ) ปรบจนแนวความคดเบองตนของผเขาฝกอบรมกบเนอหาตามหลกสตร

แนะน าตวเอง ค าส าคญ ( Key Words ) ค าถามสรางแนวความคด

❖ การส ารวจตวเอง , การมองเหนตวเองและการยอมรบตวเอง

การท าใหผเขาฝกอบรม มองเหนตวเอง จะน าไปสการอยากเปลยนแปลงตวเอง คนหาหลมพรางทางความคดในเรองตางๆ ส ารวจพฤตกรรมของตวเองในดานตางๆ เรยนรธรรมชาตของการเปลยนแปลง

❖ ก าหนดเปาหมายทจะเปลยนแปลงของตวเอง

กระตนใหผเขาฝกอบรม ทดสอบกระบวนการเปลยนแปลงตวเองแบบงายๆ เลอกเรองทจะลองเปลยนแปลง เปลยนความคดในเรองตางๆ ดวยตวเอง ก าหนดแนวทางของตวเองใหม

❖ ก าหนดคณสมบตทจะน าไปพฒนาตวเองเพมเตม

เลอกวธ ( How to ) ทเหมาะสมกบ Style ของตวเอง เพอการพฒนาตวเอง การเตรยมความพรอมของตวเอง วางแผนการพฒนาตวเองอยางมขนตอน เลอกกระบวนการเปลยนแปลงของตวเอง ปรบเปลยนสภาพแวดลอมใหม

❖ สรางความคาดหวงกอนการฝกอบรม เทคนคการทใหผเขาฝกอบรมเขยนความคาดหวงและดผลลพธเมอสนสดการอบรม

ท าใหผเรยนจดจอตอการเรยนร เพราะอยากเรยนของตวเอง น าเรองทใหเรยนรไปใชไดจรง

❖ Workshop ประเดนส าคญทสามารถไปฝกฝนได

OL_SA-PK-5509018-Strategic Selling Technique (1D)

www. e n t r a i n i n g . net www. p a k o r n b l o g . com 0-2732-2345 , 0-2374-8638

Page 8 of 14

ด าเนนการ Workshop ในเรองทส าคญเพอใหเขาใจและน าไปฝกฝนไดจรง กระตนให คด เขยน พด การแลกเปลยนความคดเหนกนใน Class การน าเสนอกลมจากการระดมความคดเหน การน าไปใชฝกฝนกบตวอง

❖ การบานเพอน าไปฝกฝนเพมเตม

เรองทผเขาฝกอบรมยนยนกบตวเองวาจะน าไปปฏบตเพอใหเกดการเปลยนแปลง เรองทไดรบจากการอบรม เรองทชอบ เรองทจะน าไปปฏบตเปนเรองแรก การบานของตงเอง

❖ กจกรรมเสรมการเรยนรใหเกดความสนกสนาน

จดกจกรรมใหเหมาะสมในแตละกลมทเขาฝกอบรมและสอดคลองกบเนอหา เกม / การละเลน Role Playing นทานใหแนวความคด กรณศกษา

แนวทางการด าเนนการเพอใหเกดการเปลยนแปลงตวเองอยางยงยน

“การเปลยนแปลงตวเอง ตองด าเนนการอยางตอเนอง และมความสขทไดท า”

การสรางกจกรรมหลงการฝกอบรมนบวาเปนเรองทส าคญเพราะจะท าใหการพฒนาตวเองเกดความตอเนอง และหากสามารถท าใหผเขารบการฝกอบรมด าเนนการฝกฝนในเรองทเขาอยากเปลยนแปลงไดยาวนานกจะท าใหเขาสามารถสรางอปนสยใหมของตวเองขนมาได เมอมความมนใจในการเปลยนแปลงตวเองในเรองใดเรองหนงแลว เขากจะสามารถสรางกระบวนการเปลยนแปลงตวเองในเรองอนๆตอไปไดดวยตวเอง อกทงยงสามารถน าไปใหผอนไดพฒนาตอไปไดดวย กจกรรมทชวยใหผเขาอบรมสามารถพฒนาตวเองไดอยางตอเนอง สามารถเอาชนะสภาพแวดลอมไดควรเปนสงทใกลเคยงกบสงทเกดขนในระหวางการฝกอบรม ท าใหเขานกถงบรรยากาศในการฝกอบรมและเขาเลอกเรองทจะเปลยนแปลงตวเอง เพอพฒนาตวเองใหดขน

กจกรรมทสามารถด าเนนการไดมดงน 1. การบานส าหรบการน าไปฝกฝนหลงการอบรม

OL_SA-PK-5509018-Strategic Selling Technique (1D)

www. e n t r a i n i n g . net www. p a k o r n b l o g . com 0-2732-2345 , 0-2374-8638

Page 9 of 14

2. เอกสารอางองส าหรบน าไปประกอบการฝกฝน 3. เวบไซดดานการพฒนาตวเอง เพอศกษาเรองตางๆเพมเตมท pakornblog.com 4. จดหมาย Reminder จากอาจารยปกรณแวะมาทกทาย 5. สมคร Mailing List รบขาวสารดานการพฒนา 6. การตดตามผล (Follow up) โดยทม HRD ขององคกร 7. การตดตามผล (Follow up) โดยทม วทยากรผชวย (มคาใชจาย) 8. การสรางโครงการรวมกนในองคกรโดย HRD 9. การด าเนนการ Clinic โดยอาจารยปกรณ (มคาใชจาย)

ผลลพธจากการฝกอบรม ทกคนจะมประเดนส าคญของตวเองทจะน าไปพฒนา แตจะหยดการพฒนา

กลางคนเพราะไมสามารถเอาชนะสภาพแวดลอมได ดงนนกจกรรมเหลานจะชวยใหเขาสามารถพฒนาตวเองตอไปไดดวยตวของเขาเอง

โดยสรปแนวทางการพฒนาตวเองอยางตอเนองสามารถท าไดโดย 1. ตวผเขาอบรม พฒนาตนเอง โดยใช

• การบานทผเขารบการฝกอบรมจะน าไปท า ( ถาม ) • เอกสารเพมเตมส าหรบน าไปฝกฝน • แหลงความรเตอนความทรงจ าในเวบไซด Pakornblog.com • Mailing List ความรสงตรงถงท จาก ทม วทยากรผชวย ถงผเขาอบรม • จดหมาย Reminder (ทกทาย) จากอาจารย ปกรณ 3 ฉบบ ( 3 เดอน ) • การสรางโครงการพฒนาอยางตอเนองโดยผเขาอบรมเอง หรอ รวมกบ HRD ( ถาม )

2. ตดตามผลการอบรมโดย HRD ของ บรษทลกคา • HRD ตามการบานทผเขารบการฝกอบรมจะน าไปท า ( ถาม ) • การสรางโครงการพฒนา / อ านวยความสะดวก ใหผเขาอบรม พฒนาอยางตอเนอง

3. ตดตามผลการอบรม โดย วทยากรผชวย ของ อาจารยปกรณ • ด าเนนการแทน HRD โดยมรายงานสรปผล ความเปลยนแปลงให

4. Clinic โดย อ.ปกรณ • ด าเนนฝกอบรมเพมเตม โดยใหผเขาอบรมท าการบาน (งานทผเขาอบรมบอกวาตองการไป

พฒนา) และ อาจารย มาใหค าแนะน า

กรณการตดตามผลแบบมคาใชจาย หากตองการขอมลเพมเตม กรณาตดตอทมงานเพอขอรายละเอยดรปแบบและการด าเนนการเพอน าเสนอเพมเตม

OL_SA-PK-5509018-Strategic Selling Technique (1D)

www. e n t r a i n i n g . net www. p a k o r n b l o g . com 0-2732-2345 , 0-2374-8638

Page 10 of 14

สงทสถาบนอ านวยความสะดวกหลงการฝกอบรม

เวบไซตเรยนร

www.entraining.net

www.pakornblog.com

www.coachatwork.in.th

www.peakpotential.in.th

www.learning-online.in.th

OL_SA-PK-5509018-Strategic Selling Technique (1D)

www. e n t r a i n i n g . net www. p a k o r n b l o g . com 0-2732-2345 , 0-2374-8638

Page 11 of 14

ทมวทยากรและโคชสถาบนใหค าปรกษา

ทมวทยากร & โคชทด าเนนการสอน ยนดใหค าปรกษา, ตอบค าถาม, โคชเพมเตมทางโทรศพท เพอใหขอสงสยทเกดขนไดรบการอธบายจนสมบรณ

บทความ, เครองมอตางๆ ของวทยากร & โคชแตละทานทเปดใหใชทบทวนและพฒนาตวเองอยางตอเนอง สามารถทจะขอค าปรกษาจากวทยากร & โคชทเปนเจาของบทความและเครองมอเหลานนตลอด

เครองมอตางๆ

Coaching card

เครองมอการโคชตางๆ

OL_SA-PK-5509018-Strategic Selling Technique (1D)

www. e n t r a i n i n g . net www. p a k o r n b l o g . com 0-2732-2345 , 0-2374-8638

Page 12 of 14

การตดตามผล

Package # 1 : อตราคาบรการ ฟร

• ทมงาน HRD ขององคกรเปนผด าเนนการ • En-training สงขนตอนการตดตามผลให • En-training สอนวธการโทรศพทและบทพด • ก าหนอกรอบในการสรปผลลพธรวมกน • การตดตามผลใชการบานทจะน าไปฝกฝนเปนหลก

Package # 4 : อตราคาบรการ 20,000 บาท/ครง

( จ านวนไมเกน 20 คน ) • ทมงาน En-training บนทกผลทเกดขนระหวางการฝกอบรม • ทมงาน En-training ถาย VDO ตลอดทงหลกสตร (1 วน ) • การตดตามผลใชประเดนทเกดขนใน Class ประกอบกบ

การบานทจะน าไปฝกฝน • ทมงาน En-training ใชโทรศพทสอบถามผลลพธของการ

เปลยนแปลงและน าไปใช • จดสงเอกสารเพมเตมส าหรบการพฒนาตวเอง • จดท ารายงานสรปผลลพธทเกดขน ทงจากใน Class และหลง

การอบรม • จดสงสงตางๆให HRD ขององคกร

- รายงานสรปผลลพธ - VDO ของหลกสตร - CD เอกสารทเปนประโยชนกบการพฒนาตวเอง -ตนฉบบ Slide ทใชสอนตามหลกสตร • สรปภาพรวมและค าแนะน าของวทยากร ในรายงาน • ถายทอดเทคนคและขนตอนการตดตามให HDR น าไป

ด าเนนการตอไปได

Package # 2 : อตราคาบรการ 8,000 บาท / ครง

( จ านวนไมเกน 20 คน ) • การตดตามผลใชการบานทจะน าไปฝกฝนเปนหลก • ทมงาน En-training ใชโทรศพทสอบถามผลลพธของการ

เปลยนแปลง • จดสงเอกสารเพมเตมส าหรบการพฒนาตวเอง • สรปผลลพธทเกดขนจากขอมลทไดรบจากผเขาฝกอบรม

Package # 3 : อตราคาบรการ 15,000 บาท / ครง (

จ านวนไมเกน 20 คน ) • การตดตามผลลพธใชการบานทจะน าไปฝกฝนเปนหลก • ทมงาน En-training บนทกผลทเกดขนระหวางการฝกอบรม • ทมงาน En-training ใชโทรศพทสอบถามผลลพธของการ

เปลยนแปลง • จดสงเอกสารเพมเตมส าหรบการพฒนาตวเอง • พด-คยในเรองทรบปากใน Class วาจะน าไปพฒนาตวเอง • จดท ารายงานสรปผลลพธทเกดขน ทงจากใน Class และ

หลงการอบรม

การตดตามผลลพธจากการฝกอบรมเพอใหในการวางแผนในการพฒนาบคลากรตามแผน ของ HRD ทจะน าเสนอใหผบรหารสามารถน าไปก าหนดเปนนโยบายในการคดเลอกกลมบคลากรทเปน Talent ไดตอไปในอนาคต

OL_SA-PK-5509018-Strategic Selling Technique (1D)

www. e n t r a i n i n g . net www. p a k o r n b l o g . com 0-2732-2345 , 0-2374-8638

Page 13 of 14

จดเดนสถาบน

มหลกสตรมากกวา 200 หลกสตรใหตรงกบความตองการของลกคา

บทความเกยวกบการพฒนาตนเอง จากทมวทยากรผเชยวชาญการฝกอบรมดวยกระบวนการ Training & Group Coaching หลากหลายหมวดใหเลอกไดตามความสนใจ

OL_SA-PK-5509018-Strategic Selling Technique (1D)

www. e n t r a i n i n g . net www. p a k o r n b l o g . com 0-2732-2345 , 0-2374-8638

Page 14 of 14

เครองมอพฒนาตนเอง สามารถใชเปนคมอการฝกฝนในดานตางๆ ไดอยางงาย (คมอจว)

หลกสตรออนไลน สามารถเรยนรไดทกทอยางงายๆ แคคลกมาทเรา www.learning-online.in.th