ndice:

1. INTRODUCCIN...................................................................4 1.1. Uso de la gua y mbito de anlisis ..................................... 4

2. DESCRIPCIN DE LA ACTIVIDAD Y PERFIL DE LA EMPRESA-TIPO ........................................................................................6 3. PRINCIPALES CONCLUSIONES.............................................9 4. EL CONTEXTO SECTORIAL..................................................11

4.1. El sector del vino ........................................................... 12 5. EL MERCADO DEL VINO DE CALIDAD .................................17

5.1. Estructura de la actividad................................................ 17 5.1.1. Evolucin en la creacin de empresas.......................... 18 5.1.2. Tamao del mercado ................................................ 19 5.1.3. Previsiones para el futuro .......................................... 21

5.2. Anlisis competitivo........................................................ 24 5.2.1. Anlisis de las empresas competidoras ........................ 26 5.2.2. Anlisis de los competidores potenciales ...................... 29 5.2.3. Productos sustitutivos ............................................... 30 5.2.4. Anlisis de los proveedores ........................................ 31 5.2.5. Anlisis de los clientes............................................... 32

5.3. Marketing ..................................................................... 34 5.3.1. Producto ................................................................. 34 5.3.2. Precio ..................................................................... 36 5.3.3. Distribucin ............................................................. 37 5.3.4. Promocin ............................................................... 38

5.4. Anlisis econmico-financiero .......................................... 40 5.4.1. Inversiones ............................................................. 40 5.4.2. Gastos .................................................................... 41 5.4.3. Previsin de ingresos ................................................ 43 5.4.4. Estructura de la cuenta de resultados.......................... 44 5.4.5. Financiacin............................................................. 45

5.5. Recursos humanos ......................................................... 46 5.5.1. Perfil profesional ...................................................... 46 5.5.2. Estructura organizativa ............................................. 48 5.5.3. Servicios exteriores .................................................. 48 5.5.4. Convenio colectivo aplicable....................................... 49

6. VARIOS..............................................................................50 6.1. Regmenes fiscales preferentes ........................................ 50 6.2. Normas sectoriales de aplicacin ...................................... 50 6.3. Ayudas ......................................................................... 52 6.4. Organismos................................................................... 53

6.4.1. Organismos oficiales e instituciones ............................ 53 6.4.2. Asociaciones profesionales......................................... 54 6.4.3. Centros de estudios .................................................. 54

6.5. Pginas tiles en Internet ............................................... 55 6.6. Bibliografa.................................................................... 55 6.7. Glosario........................................................................ 56

7. ANEXOS .............................................................................58 7.1. Anexo de informacin estadstica de inters....................... 58 7.2. Anexo de proveedores .................................................... 60 7.3. Anexo de ferias.............................................................. 61 7.4. Anexo de formacin ....................................................... 62 7.5. Anexo sobre modalidades de contratacin ......................... 65 7.6. Anexo de ayudas ........................................................... 70 7.7. Anexo de pginas web de inters ..................................... 76 7.8. Reflexiones para hacer el estudio de mercado .................... 78 7.9. Factores que influyen en el tamao del mercado ................ 80 7.10. Mtodos de clculo de tamao de tamao........................ 82 7.11. Anexo sobre los tipos de guas ....................................... 87

8. NOTA DE LOS AUTORES .....................................................88

1. INTRODUCCIN

El siguiente documento es el resultado de un proceso de adaptacin de las Guas de Actividad a los entornos locales, proceso que se enmarca dentro del Proyecto de Deteccin de Oportunidades de Negocio: Dinamizacin Empresarial dirigida en las comarcas de Galicia, desarrollado por el BIC Galicia en colaboracin con la Direccin Xeral de Promocin do Emprego y con la Axencia Galega de Desenvolvemento Rural (AGADER).

Este proyecto surge con el objetivo de mostrar, a los Agentes de Desarrollo Local y los Tcnicos de Empleo, la metodologa necesaria para analizar la potencialidad de las distintas actividades en sus respectivas zonas de actuacin a travs de las Guas de Actividad Empresarial, ya que ellos son elementos de dinamizacin del territorio y actan como intermediadores y colaboradores en el desarrollo econmico y social (es decir, tienen un contacto directo con los emprendedores y deben ejercer una actuacin dinmica, de asistencia tcnica y estar en constante proceso de bsqueda y actualizacin de la informacin econmica y social), y, por otra parte, las Guas de Actividad se configuran como el instrumento de asesoramiento a los emprendedores y de impulsin de nuevas empresas, ya que permiten evaluar nuevas ideas de negocio y ayudan a los tcnicos y emprendedores a analizar la viabilidad de un proyecto empresarial.

1.1. Uso de la gua y mbito de anlisis

El objetivo de este documento es adaptar la informacin contenida en la gua de Elaboracin de vino con denominacin de Origen a la realidad socioeconmica de este territorio, ofrecindote una informacin ms cercana de tu mbito social y empresarial.

El siguiente documento es el resultado del trabajo realizado por los tcnicos locales de empleo de los municipios de la Comarca de Valdeorras que forman parte de la Rede de Tcnicos de Emprego coordinada por la Direccin Xeral de Promocin do Emprego de la Consellera de Traballo, as como de los tcnicos de los Grupos de Accin Local que en la actualidad estn desarrollando las iniciativas comunitarias: AGADER: Fundacin Comarcal de Valdeorras y los tcnicos de otras entidades relacionadas con la dinamizacin empresarial, como la Asociacin de Empresarios de Valdeorras.

Para completar la informacin que ofrece esta gua con datos en el mbito gallego y nacional, debers tener la Gua de Elaboracin de vino con denominacin de origen realizada para Galicia, que est a tu disposicin en la web: http://guias.bicgalicia.es.

El espacio que ocupa el territorio de esta Zona est formado por 9 ayuntamientos: O Barco de Valdeorras, O Bolo, Carballeda de Valdeorras, Larouco, Petn, A Ra, Rubi, A Veiga y Vilamartn de Valdeorras.

2. DESCRIPCIN DE LA ACTIVIDAD Y PERFIL DE LA EMPRESA-TIPO

El vino es la bebida resultante de la fermentacin alcohlica completa o parcial de la uva fresca o el mosto. Muchos son los factores que influyen en la calidad resultante de un caldo: la naturaleza del subsuelo, el clima, el tipo de vid, las tcnicas agrcolas utilizadas, etc.

El proceso genrico de elaboracin de un vino pasa por las siguientes fases:

1. Vendimia:

La vendimia o recogida de la uva es la primera etapa. Suele realizarse en el mes de septiembre, aunque puede ser antes (agosto) o despus (octubre, noviembre) dependiendo del proceso de maduracin de la uva. De la correccin con que se realice la vendimia depender el xito de toda la vinificacin, de ah su importancia. El transporte de la via al lagar es un momento delicado en la vida del futuro vino. El traslado debe realizarse evitando que la uva sufra presiones excesivas, con el fin de impedir el deterioro o rotura del grano y la liberacin de zumo.

La descarga de uva se realiza sobre una tolva de recepcin (recipiente en forma de pirmide truncada invertida), en cuyo fondo hay un sinfn encargado de transportar la uva hasta la mquina estrujadora.

2. Estrujado:

El estrujado consiste en un pequeo prensado del que se obtiene una pasta viscosa integrada por pulpa chafada, hollejo roto, pepitas y escobajo o raspn (soporte del racimo). En el caso de los vinos tintos, antes del estrujado de las uvas tiene lugar el despalillado o eliminacin. Si se mantuviera el raspn en la maceracin, el mosto recibira olores y sabores desagradables y aumentara el contenido cido.

3. Prensado:

Tras el estrujado, el vino pasa por las prensas correspondientes (de tipo vertical e hidrulica para vinos de gran calidad, horizontales para vinos de calidad, continua para vinos corrientes), donde reciben el tratamiento adecuado segn el tipo de vino. Prensada la uva, todo el mosto se vierte en cubas o depsitos donde se realiza el proceso ms importante: la fermentacin.

4. Fermentacin:

Es el proceso por el cual la glucosa se transforma en alcohol, desprendiendo dixido de carbono en forma de gas. Su duracin vara entre tres das y seis semanas, ya que los vinos de zonas hmedas que contienen una alta proporcin de cido mlico sufren una fermentacin ms (malolctica o secundaria) que puede ser simultnea a la alcohlica o posterior. Al cabo de unas semanas, el vino es filtrado y clarificado

(trasiego) a fin de quitarle todas las partculas slidas que quedan tras la fermentacin.

5. Crianza:

Es un proceso ms o menos largo de reposo, durante el cual se va formando el vino que saldr al mercado. Durante la crianza se hacen trasiegos con los que se decanta el vino y se limpia de sedimentos, que se van depositando en el fondo de los toneles o depsitos. Generalmente, se realizan tres o ms, dependiendo de las zonas. Durante la crianza se produce adems la clarificacin del vino. Para ello se utiliza la filtracin, es decir, se pasa el vino a travs de una capa filtrante de poros muy finos.

La ltima fase de la crianza es el embotellado que, en la actualidad, se realiza automticamente para que el vino no entre en contacto con el aire cuando pasa de los toneles a las botellas. La clasificacin ms habitual de los diferentes tipos de vino es aqulla que distingue los llamados vinos tranquilos de los vinos espumosos y otros vinos especiales (generosos, licorosos, etc.). Dentro de los vinos tranquilos, atendiendo al color, se distingue entre vinos blancos, rosados y tintos, mientras que atendiendo al envase se distingue entre el vino envasado y vino a granel.

El mercado de los vinos tranquilos se segmenta adems atendiendo a su calidad, diferencindose en este caso entre el vino de mesa o comn y el vino de calidad producido en regiones determinadas (v.c.p.r.d.) que se corresponden con las denominaciones de origen (D.O.).

En Galicia, y tambin en esta zona, existen dos tipos de bodegas:

1. Bodegas elaboradoras de vino a partir de produccin propia exclusivamente (colleiteiros). Se trata de explotaciones con un pequeo volumen de produccin que siguen mtodos artesanales para elaborar vinos con unas caractersticas muy personales, dando lugar a los llamados vinos de autor.

2. Bodegas que elaboran el vino a partir de uva de produccin ajena, total o parcialmente.

De acuerdo con la Clasificacin Nacional de Actividades Econmicas del ao 1993 (CNAE-93), la actividad se incluye en el epgrafe 15.932 Elaboracin y crianza de vino. En este epgrafe no se incluye la elaboracin de vino a partir de produccin propia exclusivamente que se recoge en el epgrafe 01.131.

Existe otro sistema de clasificacin menos utilizado llamado SIC (Standard Industrial Classification). Segn este sistema, la actividad se identifica por el epgrafe 20.84 Vinos y Licores.

En el siguiente cuadro identificamos la actividad en ambos sistemas de clasificacin:

CNAE-93 SIC

15 Industria de productos alimenticios y bebidas. 20 Industria alimentaria.

15.9 Elaboracin de bebidas. 20.84 Vinos y Licores.

15.932 Elaboracin y crianza de vinos.

A continuacin te ofrecemos las caractersticas bsicas de la bodega que hemos elegido como empresa-tipo para la elaboracin de esta Gua, que se asienta en la D.O. de Valdeorras y aunque posee algn viedo en propiedad, compra la mayor parte de la uva a productores de la zona.

La bodega elabora vino blanco por ser el ms caracterstico de Galicia y exigir un menor volumen de inversin que el tinto. Consideramos que la capacidad de produccin de la bodega es de 150.000 litros anuales.

CARACTERSTICAS BSICAS DE LA EMPRESA-TIPO

CNAE/SIC 15.932/20.84

IAE 425.1

Condicin jurdicaSociedad Limitada, Autnomo o Sociedad Agraria de Transformacin.

Produccin facturacin 150.000 litros.

Localizacin Cualquier concello de la Comarca de Valdeorras.

Personal y estructura organizativa

Emprendedor-bodeguero, un auxiliar administrativo yun operario de bodega- almacn.

Instalaciones 350-400 m2

ClientesDistribuidores especializados, restaurantes locales y particulares en bodega.

Cartera de productos Vino blanco monovarietal DO Valdeorras

Herramientas de promocin

Participacin en ferias y catas, folletos, anuncios en guas de turismo rural, guas de vinos, pginas web y revistas especializadas.

Valor del inmovilizado/inversin

445.100 euros.

Importe gastos 570.311 euros.

Resultado bruto(%) 13,52 %.

3. PRINCIPALES CONCLUSIONES

Segn el Anuario de Estadstica Agroalimentaria del ao 2004, la superficie total de viedo de uva para vinificacin en 2003 en Galicia era de 33.090 hectreas. Pontevedra y Ourense concentran el 85,5% de la superficie disponible.

El volumen de produccin en Galicia en el 2003 fue de 259.346 toneladas

de uva, que generaron 609.710 hectolitros de vino nuevo. De este volumen total, 248.264 hl correspondieron a vinos blancos y 361.446 hl a vinos tintos y rosados.

El nmero de bodegas registradas en las DO en Galicia ha ido en aumento

en los ltimos aos. La DO Ras Baixas ha pasado de 14 bodegas a 185 en el 2006 y la DO Ribeira Sacra ha triplicado prcticamente el nmero de bodegas acogidas a su denominacin, pasando de 30 a 100 en 14 aos. La DO Monterrei es la ms reciente, con 5 bodegas registradas en el 2005.

Las bodegas gallegas se caracterizan por su pequeo tamao en trminos de

capacidad productiva. Un nmero significativo de bodegas son gestionadas familiarmente.

En el caso de las ms pequeas, elaboran vino a travs de produccin propia

(colleiteiros), dando lugar a los llamados vinos de autor. Por el momento, son minora las bodegas grandes con enfoque industrial y bsqueda de rentabilidad.

La produccin y el nmero de bodegas inscritas en las D.O. gallegas han ido en aumento en los ltimos aos, lo que puede interpretarse como un sntoma de dinamismo del sector.

Como amenaza para el desarrollo de la actividad en Galicia cabe citar la competencia que ejercen otras D.O. A esta presin hemos de aadir el alto grado de desconocimiento de los vinos gallegos en otras partes de Espaa.

Entre las oportunidades destacamos la apuesta por los vinos de calidad por parte de los consumidores, el desarrollo del enoturismo y la recuperacin de la consideracin del vino como producto alimentario que, condicionado a la realizacin de campaas de apoyo, supondr previsiblemente un aumento del consumo.

Como puntos fuertes destacamos la calidad de los vinos producidos bajo la D.O. de Valdeorras, especialmente en el segmento de los blancos.

El carcter minifundista del medio rural gallego se traslada a la actividad. El predominio de pequeas bodegas plantea dificultades relacionadas, por un lado, con la capacidad inversora y, por otro, con la capacidad comercial para dar a conocer el producto y darle salida.

La puesta en marcha de una bodega exige realizar unas inversiones importantes y adems poseer capacidad financiera para sostener la actividad durante el largo proceso de produccin. Una tercera dificultad se deriva de la necesidad de crear imagen de marca.

Hemos de citar la presencia de cooperativas en la actividad como frmula de acceso al mercado de pequeos productores.

Existen tres variables fundamentales que determinan la cartera de productos de una bodega: la materia prima (uva), el proceso de elaboracin y las variables comerciales.

Las empresas entrevistadas sealan la existencia de oportunidades en el segmento de precio medio-alto.

La comercializacin del vino se realiza fundamentalmente a travs del mercado local, las visitas a las bodegas y, tambin, a travs de distribuidores de supermercados.

Al margen de las campaas de promocin que realiza el Consello Regulador, es necesario que realices acciones promocionales de forma individual. Las herramientas promocionales son muy diversas (participar en muestras locales, revistas y guas especializadas, folletos de empresa y de producto, etc.)

En las pequeas bodegas no cabe hablar de departamentos. La estructura fija de la empresa es mnima y se completa en determinados perodos del ao con personal discontinuo.

Todas las bodegas cuentan con un enlogo externo que es quien marca las directrices tcnicas.

4. EL CONTEXTO SECTORIAL

La lectura de este captulo te permitir conocer:

> LOS PRINCIPALES DATOS DE PRODUCCIN Y CONSUMO DEL VINO EN GALICIA.

> LA EVOLUCIN DEL SECTOR EN LOS LTIMOS AOS.

> LAS PRINCIPALES MAGNITUDES DEL SECTOR VITIVINCOLA GALLEGO.

Del anlisis del contexto sectorial se desprenden las siguientes conclusiones:

Segn el Anuario de Estadstica Agroalimentaria del ao 2004, la superficie total de viedo de uva para vinificacin en 2003 en Galicia era de 33.090 hectreas. Pontevedra y Ourense concentran el 85,5% de la superficie disponible.

El volumen de produccin en Galicia en el 2003 fue de 259.346 toneladas de uva, que generaron 609.710 hectolitros de vino nuevo. De este volumen total, 248.264 hl correspondieron a vinos blancos y 361.446 hl a vinos tintos y rosados.

El nmero de bodegas registradas en las DO en Galicia ha ido en aumento en los ltimos aos. La DO Ras Baixas ha pasado de 14 bodegas a 185 en el 2006 y la DO Ribeira Sacra ha triplicado prcticamente el nmero de bodegas acogidas a su denominacin, pasando de 30 a 100 en 14 aos. La DO Monterrei es la ms reciente, con 20 bodegas registradas en el 2006.

Las bodegas gallegas se caracterizan por su pequeo tamao en trminos de capacidad productiva. Un nmero significativo de bodegas son gestionadas familiarmente.

En el caso de las ms pequeas, elaboran vino a travs de produccin propia (colleiteiros), dando lugar a los llamados vinos de autor. Por el momento, son minora las bodegas grandes con enfoque industrial y bsqueda de rentabilidad.

4.1. El sector del vino

Cules han sido los comportamientos de las principales magnitudes del sector en Galicia

(produccin, consumo, exportacin, etc.) en los ltimos aos?

Segn el Anuario de Estadstica Agroalimentaria del ao 2004, la superficie total de viedo de uva para vinificacin en 2003 en Galicia era de 33.090 hectreas. Pontevedra (15.741 ha) y Ourense (11.797 ha) concentran el 85,5% de la superficie disponible. A Corua ocupa el tercer lugar (2.992 ha) y Lugo el cuarto (2.560 ha).

Esta superficie gener en 2003 un volumen de produccin de 259.346 toneladas de uva. La distribucin por provincias sigue el mismo orden anterior: Pontevedra se sita en primer lugar de este ranking con 123.224 toneladas, seguida de Ourense (81.678 tm), Lugo (28.488 tm) y A Corua (25.962 tm).

Esta produccin de uva gener 609.710 hectolitros de vino nuevo, sin contar la provincia de A Corua, de la cual no se disponen datos. De este volumen total, 248.264 hl correspondieron a vinos blancos y 361.446 hl a vinos tintos y rosados.

En cuanto al nmero de bodegas, a continuacin, te mostramos la evolucin que ha seguido la creacin de bodegas a lo largo del tiempo en las cinco DO gallegas:

Cuadro 1: Distribucin de las bodegas en las cinco DO de Galicia, 1988-2006 (unidades)

88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 00 01 02 03 04 05 06

Ras Baixas 30 47 60 76 89 99 105109 158 132 143 147 152 161 156 167 181 187 185Ribeira Sacra 30 40 47 51 55 56 60 64 71 81 89 89 96 99 100Monterrei 4 9 11 16 17 20 Ribeiro 79 80 85 88 92 97 97 31 34

Valdeorras 32 31 30 32 33 35 42 43 44 Fuente: Elaboracin propia a partir datos de los Consellos Reguladores

Puedes comprobar que el nmero de bodegas registradas en las DO en Galicia ha ido en aumento. Desde su creacin en 1987 la DO Ras Baixas ha pasado de 14 bodegas a 185 en el 2006, es decir, 155 bodegas nuevas en 18 aos. Por su parte la DO Ribeira Sacra ha triplicado prcticamente el nmero de bodegas acogidas a su denominacin, pasando de 30 a 100 en 14 aos. De las DO existentes, Monterrei es la ms reciente. A pesar de su corta trayectoria, esta DO tambin presenta datos favorables, con 20 bodegas registradas en el 2006 y cuatro ms previstas para la cosecha del 2007.

Podemos decirte que prcticamente en todas las DO existen planes para la implantacin de nuevas bodegas.

En el cuadro 0511.2 del apartado 7.1 Anexo de Informacin Estadstica de Inters te mostramos unas tablas con la evolucin de otras magnitudes (nmero de viticultores y produccin) que conviene que tengas en cuenta a la hora de analizar la trayectoria de las diferentes DO gallegas.

La produccin de vino de calidad en Galicia se concentra geogrficamente en las cinco DO que existen en nuestra Comunidad. La siguiente grfica muestra la distribucin de las 366 bodegas inscritas por DO en Galicia:

Cuadro 2: Grfica de la distribucin de bodegas D.O., Galicia, 2006 (%)

Ras Baixas49%

Valdeorras11%

Ribeiro9%

Monterrei5%

Ribeira Sacra26%

Fuente: Consellos Reguladores.

Debes saber que en Galicia existen dos zonas en las que se elabora vino de mesa con indicacin geogrfica (vinos de la tierra): Betanzos (A Corua) y Val do Mio (Ourense). La evolucin lgica de estos vinos es pasar de la categora de vinos de la tierra a vinos de calidad producidos en regiones determinadas (v.c.p.r.d.) en un futuro y por este motivo los incluimos en este apartado.

Para analizar la forma jurdica de las bodegas hemos recurrido a la base de datos de Camerdata. Bajo el epgrafe del IAE 425.1 hemos identificado una muestra de 458 bodegas. Este epgrafe corresponde al concepto Elaboracin y crianza de vino, sin incluir vinos espumosos, especiales ni productos derivados del vino.

Cuadro 3: Grfica de la clasificacin de las empresas segn forma jurdica, Galicia, 2006 (%)

Fuente: Camerdata

Puedes comprobar que la mayor parte de las bodegas estn dadas de alta como Autnomo. Tambin es representativo el porcentaje de empresas que han adoptado la condicin jurdica de Sociedad Limitada. Ambas formas de negocio son habituales entre empresas de pequea dimensin.

Hemos de citar tambin la presencia de cooperativas como frmula de acceso al mercado de pequeos productores. Una cooperativa es una forma jurdica adoptada por una empresa de propiedad conjunta que, mediante una actividad socioeconmica, satisface las expectativas de sus socios. La adhesin de los socios es libre y la baja es voluntaria.

En comparacin con otras regiones productoras de Espaa, las bodegas gallegas se caracterizan por su pequeo tamao en trminos de capacidad productiva. Como se ha comentado ya, un nmero significativo de bodegas son gestionadas familiarmente. En el caso de las ms pequeas, elaboran vino a travs de produccin propia (colleiteiros), dando lugar a los llamados vinos de autor. Por el momento, son minora las bodegas grandes con enfoque industrial y bsqueda de rentabilidad.

De la consulta a diversas fuentes de informacin para la elaboracin de esta Gua, tipificamos la oferta de bodegas de la siguiente manera:

Ras Baixas:

Nmero bodegas 187

Bodega pequea Produccin inferior a 50.000 litros.

Bodega grande Produccin superior a 50.000 litros.

Ribeira Sacra:

Nmero bodegas 100

Bodega pequea Produccin: 7.500 - 15.000 litros.

Bodega mediana Produccin: 20.000 - 30.000 litros.

Bodega grande Produccin: 50.000 - 250.000 litros.

Ribeiro:

Nmero bodegas 34

Bodega pequea Produccin hasta 60.000 litros

Bodega mediana Produccin: 60.000 - 300.000 litros.

Bodega grande Produccin: 300.000 - 600.000 litros.

Bodega muy grande Produccin superior a 600.000 litros.

Valdeorras:

Nmero bodegas 44

Bodega pequea Produccin : 5.000- 10.000litros.

Bodega mediana Produccin: 34.000 - 150.000 litros.

Bodega grande Produccin: 680.000- 1.360.000 litros.

Moneterrei:

Nmero bodegas 20

Bodega pequea Produccin: 7.500 - 15.000 litros.

Bodega grande Produccin superior a los 60.000 litros.

En cuanto al empleo generado por las bodegas, la siguiente grfica representa la distribucin de una muestra de 162 bodegas gallegas de vino de todas las categoras segn su nmero de empleados. Puedes ver que predominan las empresas de pequea dimensin, con una estructura inferior a cinco trabajadores:

Cuadro 4: Grfica de la clasificacin de las empresas segn nmero de empleados, Galicia, 2005 (%)

Fuente: Schober

Como vers ms adelante, parte de la plantilla de una bodega se compone de personal eventual que es contratado para tareas concretas a lo largo del proceso de elaboracin.

5. EL MERCADO DEL VINO DE CALIDAD

5.1. Estructura de la actividad

La lectura de este captulo te permitir conocer:

> LOS PRINCIPALES ASPECTOS A VALORAR EN LA OFERTA DE VINO DE DO DE VALDEORRAS.

> TU MERCADO, SU ESTRUCTURA Y SU EVOLUCIN.

> LOS FACTORES CONDICIONANTES EN LA VIABILIDAD DEL PROYECTO (PUNTOS FUERTES, DBILES, AMENAZAS Y OPORTUNIDADES).

> LAS PREVISIONES DE FUTURO PARA LA ACTIVIDAD.

El anlisis estructural de la actividad te permitir deducir las siguientes conclusiones:

La produccin y el nmero de bodegas inscritas en la DO Valdeorras han ido en aumento en los ltimos aos, gracias a las ayudas que ofrecen las instituciones pblicas para la comercializacin del vino.

Como amenaza cabe citar la competencia que ejercen otras DO. A esta presin hemos de aadir el alto grado de desconocimiento de los vinos gallegos en otras partes de Espaa.

Entre las oportunidades destacamos la apuesta por los vinos de calidad por parte de los consumidores, el desarrollo del enoturismo y la recuperacin de la consideracin del vino como producto alimentario, lo que llevar, condicionado a la realizacin de campaas de apoyo, a un aumento del consumo.

Como puntos fuertes destacamos la calidad del vino producido bajo la DO de Valdeorras, especialmente en el segmento de los blancos.

El carcter minifundista del medio rural gallego se traslada a la actividad. El predominio de pequeas bodegas plantea dificultades relacionadas por un lado con la capacidad inversora y, por otro, con la capacidad comercial para dar a conocer el producto y darle salida.

5.1.1. Evolucin en la creacin de empresas

Resulta atractivo el mercado del vino de calidad en Valdeorras para crear nuevas empresas?

La evolucin en la creacin de bodegas debe considerarse como un sntoma de dinamismo del mercado. A continuacin, te mostramos la evolucin que ha seguido la creacin de bodegas a lo largo del tiempo en la DO Valdeorras.

Cuadro 5: Evolucin en la creacin de bodegas de la DO Valdeorras, Comarca de Valdeorras, 1998-2006 (unidades)

32 31 3032 33

35

42 4344

2

12

22

32

42

1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006

Fuente: Elaboracin propia a partir datos del Consello Regulador Denominacin de Origen Valdeorras

Puedes comprobar que el nmero de bodegas registradas en la DO Valdeorras ha ido en aumento, sobre todo desde el ao 2000.

La DO Valdeorras fue reconocida por Orden Ministerial el 24 de febrero de 1977, aunque su origen como Denominacin data de 1945, siendo, por tanto, la segunda ms antigua de Galicia, despus de la del Ribeiro.

Desde el ao 2000, en la DO Valdeorras se crearon una media de 2,5 bodegas al ao, amparadas por las ayudas para comercializacin que ofreca el Servicios de Promocin Agroalimentaria de la Xunta de Galicia.

5.1.2. Tamao del mercado

Cul es el tamao del mercado del vino de calidad en Galicia?

Cmo puedo calcular el tamao de mi mercado?

En cuanto al tamao del mercado del vino con DO Valdeorras, segn el Consello Regulador de la DO Valdeorras, se comercializan unas 4.500.000 botellas.

A continuacin te mostramos un cuadro con la evolucin en la produccin de vino de la DO Valdeorras. Como puedes comprobar, la produccin ha ido en aumento en las ltimas 3 campaas, consiguindose en 2005-2006 casi 6 millones de litros, que suponen un crecimiento del 35% con respecto al 2003-2004.

Cuadro 6: Evolucin en la produccin de vino de la DO Valdeorras, Comarca de Valdeorras, 2003-2006 (unidades)

2003-2004 2004-2005 2005-2006 LITROS KG LITROS KG LITROS KG

GODELLO 1.149.445 1.835.707 1.150.662 1.598.141 1.529.725 2.335.758MENCIA 934.945 1.313.210 1.049.754 1.457.991 1.476.405 2.059.702

MERENZAO 1.500 1.100 5.457 7.579 12.019DONA BLANCA 0 2.240 0 2.661

BLANCO 792.925 1.466.765 830.572 1.122.394 899.785 1.723.947TINTO 1.459.600 2.071.734 1.522.260 2.057.108 1.975.780 2.648.861TOTAL 4.338.415 6.690.756 4.558.703 6.243.213 5.881.695 8.782.948

CALIFICACIN EXCELENTE BUENA MUY BUENA Fuente: Consello Regulador Denominacin de Origen Valdeorras

Del total producido en la campaa 2005-2006, el vino calificado en DO a fin de campaa fue el siguiente:

LITROS GODELLO 887.945 MENCIA 845.000 BLANCO 583.450 TINTO 920.450 TOTAL 3.236.845

En cuanto a la comercializacin del vino, segn el Consello Regulador DO Valdeorras el 98,45% de la produccin se destina al mercado interior, y el 1,54% restante, al mercado exterior.

En cuanto a las exportaciones, hemos de decir que en el 2005 se exportaron 38.563 litros de vino blanco y 11.863 litros de vino tinto. De ellos, el 33,3% de los vinos blancos y el 7,7% de los tintos se destinaron a pases de la Unin Europea.

Para que puedas estimar el tamao del mercado en tu zona de influencia y la parte del mercado que puedes captar te recomendamos que realices una prospeccin comercial. Entre las acciones a llevar a cabo, sealamos las siguientes:

1. Realizar entrevistas con bodegueros de la zona para saber el nmero de visitantes que recibe una bodega por trmino medio, as como un valor de compra medio estimado. Estas variables te permitirn estimar el porcentaje de la produccin que podrs vender en la propia bodega.

2. Averiguar en las oficinas de turismo de la comarca, el nmero y el perfil de viajeros que recibe la zona (poca del ao, procedencia, medio de transporte utilizado, motivaciones, actividades realizadas, etc.) con el fin de contrastar los datos anteriores y obtener informacin til de cara a realizar la futura promocin de tu bodega y vino.

3. Averiguar si existen en la comarca planes de promocin del turismo del vino y en general del sector turstico y cultural. Estos factores te permitirn valorar la potencialidad de la comarca con relacin al enoturismo y tus posibilidades de alcanzar mayores ventas en bodega.

4. Realizar entrevistas con posibles distribuidores para conocer sus variables de compra a la hora de seleccionar un nuevo proveedor, las condiciones de comercializacin, los tamaos medios de pedido, plazos de pago, etc. Sobre todo, debes sondear su disponibilidad a distribuir tu marca de vino y el volumen de produccin que pueden asumir.

Esta investigacin comercial te permitir realizar una estimacin del volumen de produccin que podrs colocar en el mercado. Contrastando este dato con el nmero de botellas que necesitas vender para cubrir tus gastos de funcionamiento podrs valorar con mayor confianza la viabilidad del negocio. Puedes realizar este clculo considerando diferentes entornos (optimista, normal, pesimista) para valorar tus opciones en cada caso.

Puedes completar este estudio con el llamado panel de expertos. Un experto es aquella persona que tiene un conocimiento profundo sobre el mercado. La validez de la informacin que pueda proporcionarte radica en su naturaleza cualitativa, no cuantitativa. Puedes, por ejemplo, ponerte en contacto con gerentes, propietarios y empleados de bodegas que no sean competencia directa (es decir, que no operan en tu zona de influencia). De estas entrevistas puedes obtener informacin muy til acerca de la composicin de la cartera de productos, el perfil tipo para los diferentes grupos de clientes, las dificultades inherentes a la actividad, etc.

5.1.3. Previsiones para el futuro

Cules son las principales amenazas de la actividad?

Qu oportunidades se pueden presentar para potenciar mi mercado?

Qu aspectos debo considerar como puntos fuertes en la actividad?

Cules son los puntos dbiles a tener en cuenta?

Cmo puedo evaluar el futuro del vino de calidad en Valdeorras?

Si has pensado en abrir una bodega debes tener presente el siguiente cuadro con el fin de aumentar o mantener los puntos fuertes, permanecer atento a las oportunidades que se te ofrecen y eliminar o mejorar los puntos dbiles para combatir las amenazas que el mercado te presente.

AMENAZAS OPORTUNIDADES

> Competencia de otras denominaciones de origen.

> Desconocimiento de los vinos gallegos.

> Competencia creciente de los nuevos pases productores.

> Presin medioambiental.

> Aumento del consumo de vino de calidad.

> Desarrollo del enoturismo.

> Consideracin del vino como producto alimentario.

> Actividad de los Consellos Reguladores.

PUNTOS FUERTES PUNTOS DBILES

> Generacin de valor aadido.

> Actividad poco intensiva en mano de obra.

> Capacidad para acceder a la tecnologa productiva.

> Vinos de calidad

> Tradicin vincola.

> Atomizacin de la oferta.

> Actividad complementaria.

> Desconocimiento del vino con DO de Valdeorras.

> Limitados criterios de gestin.

> Duracin del proceso de produccin.

> Incidencia de factores aleatorios en el resultado de la cosecha.

> Inestabilidad de los precios.

> Rigidez de la D.O.

En lo que respecta a las amenazas, cabe citar en primer lugar la competencia que ejercen otras D.O., tanto gallegas como espaolas. La oferta de vinos cuenta cada vez con un mayor nmero de D.O. donde el consumidor puede elegir entre una amplia gama de precios y calidades. A esta presin se aade el alto grado de desconocimiento del vino con DO Valdeorras en otras partes de Galicia y Espaa como resultado del bajo nivel de promocin lo que supone un freno importante para el desarrollo de la demanda.

Hemos identificado como tercera amenaza la creciente competencia que en los mercados internacionales estn ejerciendo los nuevos pases productores. Esta amenaza tiene de momento un escaso efecto sobre el vino con DO Valdeorras, ya que son pocas las bodegas que actualmente tienen capacidad exportadora y estn realizando ventas en el exterior. No obstante, puede ser un factor importante de cara al futuro.

La adecuacin medioambiental se considera uno de los retos ms importantes a que se tiene que enfrentar la industria vitivincola europea en general, siguiendo las tendencias de respeto del medio ambiente que cobran cada vez ms fuerza en todo el continente. Es de esperar que progresivamente las empresas del sector tengan que plantearse certificar los sistemas de gestin medioambiental (ISO 14001) y resolver aspectos relacionados con el tratamiento de los cultivos y la depuracin de aguas residuales, con el consiguiente esfuerzo inversor que ello supone.

Entre las oportunidades destacamos en primer lugar la apuesta por los vinos de calidad por parte de los consumidores. Considerar el conocimiento del vino como una faceta de la cultura y el incremento del poder adquisitivo son factores que estn llevando a solicitar y consumir un producto de mayor calidad.

Una segunda oportunidad es el despegue del llamado enoturismo o turismo alrededor del vino. En los ltimos aos el turismo rural ha ido aumentando en Galicia y se perfila como una alternativa cada vez ms slida de turismo especializado, conjuntamente con otras especialidades tursticas (turismo nutico, cultural, etc.). Si tenemos en cuenta las condiciones excepcionales de Galicia para su desarrollo y el apoyo que estn recibiendo estas modalidades tursticas desde las instituciones, podemos imaginar un futuro prometedor.

En buena lgica, el desarrollo del turismo rural puede ejercer un efecto de arrastre sobre el enoturismo, que ya est muy desarrollado en otros pases como Francia o Italia. Cada vez son ms los Consejos Reguladores espaoles que estn promocionando rutas tursticas alrededor del vino en las que se conjugan conceptos como vino, ocio y cultura. Existen ya algunos proyectos empresariales de bodega-hotel cuya oferta combina actividades como rutas enolgicas, catas, visita a las bodegas, al viedo, etc.

La nueva Ley de la via y del vino (ley marco del sector), reconoce por primera vez el vino como producto alimentario, asociando el consumo moderado e inteligente del vino a benficas propiedades en la salud humana.

Finalmente, hemos de mencionar la actividad realizada desde el Consello Regulador Denominacin de Origen de Valdeorras. Su presencia es valorada como positiva y necesaria por parte de los bodegueros entrevistados por un doble motivo: establece estndares de calidad y apoya a las bodegas en su salida a los mercados.

Entre los puntos fuertes hemos de indicar el alto valor aadido que la industria vitivincola incorpora al producto, a diferencia de las industrias alimentarias, en especial aqullas de primera transformacin de la materia prima. Adicionalmente, el

peso de los costes de personal es relativamente bajo en comparacin con otras actividades, lo que determina una tasa de empleo temporal relevante. Adems, las empresas disponen de la tecnologa productiva necesaria como resultado de la baja presin del factor tecnolgico en el desarrollo de la actividad; tu empresa no est obligada a realizar continuas inversiones para reemplazar equipos, sino que estos son tiles durante gran nmero de aos.

Finalmente, destacamos la calidad de algunos de los vinos producidos en Valdeorras bajo esta D.O. y la tradicin vincola que existe en Galicia, que se remonta a dos mil aos. As, algunos vinos producidos en la D.O. de Valdeorras son muy bien valorados, especialmente los blancos de Godello.

Entre los puntos dbiles sealamos primeramente la atomizacin del sector. El carcter minifundista del medio rural gallego se traslada a la actividad, lo que provoca que prcticamente cada familia que posee viedos se dedique a la elaboracin del vino como actividad complementaria. El predominio de pequeas bodegas plantea dificultades relacionadas, por un lado, con la capacidad inversora y, por otro, con la capacidad comercial para dar a conocer el producto y darle salida. En este sentido, una de las principales dificultades con las que se enfrenta la industria vitivincola de la zona es el desconocimiento, por parte de los consumidores, de las cualidades de los vinos con DO de Valdeorras, no slo en Espaa sino tambin en parte de Galicia.

Esta caracterizacin de la oferta es la causa de que muchas bodegas mantengan todava mtodos de trabajo ms rurales que industriales, a lo que hay que aadir limitados criterios de gestin. No obstante, frente a esta situacin, destacan bodegas gestionadas de manera moderna y con suficientes recursos tcnicos.

Es necesario tambin hacer referencia a la duracin del proceso productivo. La estacionalidad de la recogida de la uva obliga a comprar, elaborar y almacenar en un momento determinado, para luego vender a lo largo del ao. Desde la vendimia (septiembre) hasta las primeras ventas (marzo-abril) pasan siete u ocho meses; a este plazo hay que aadir el tiempo correspondiente a la distribucin, que puede alargarse hasta julio. Esta situacin plantea dificultades de financiacin, que aumentan con largos periodos de crianza.

Por otra parte, los precios del vino estn estrechamente ligados a las cantidades y calidades de las cosechas, que condicionan el precio de la uva. Este aspecto influye en la variabilidad de los precios de un ao a otro, introduciendo un elemento de incertidumbre en el ejercicio de la actividad. A su vez, los resultados de las campaas estn muy condicionados por factores aleatorios sobre los que la industria tiene un control escaso o nulo, como la climatologa o los problemas fitosanitarios.

Finalmente, consideramos como un punto dbil la rigidez que exige la D.O. desde el punto de vista productivo. La bodega acogida a una D.O. est obligada a adquirir la uva producida por los viticultores tambin inscritos. Cuando las cosechas son insuficientes, las bodegas no tienen acceso a otra materia prima con lo que deben producir por debajo de su capacidad.

5.2. Anlisis competitivo

La lectura de este captulo te permitir conocer:

> LAS FUERZAS BSICAS QUE DETERMINAN EL GRADO DE COMPETENCIA DENTRO Y FUERA DE LA ACTIVIDAD.

> CMO SON LAS EMPRESAS, SU ESTRUCTURA JURDICA Y LABORAL, AS COMO SU DIMENSIN.

> LAS PRINCIPALES BARRERAS A LA ENTRADA Y SALIDA QUE EXISTEN EN LA ACTIVIDAD.

> LOS PRODUCTOS ALTERNATIVOS O SUSTITUTIVOS QUE COMPITEN CON EL VINO.

> LOS ASPECTOS MS IMPORTANTES A TENER EN CUENTA DE NUESTROS CLIENTES Y PROVEEDORES.

La lectura de este captulo te permitir obtener las conclusiones que te mostramos en el siguiente cuadro:

FUERZAS COMPETITIVAS INTENSIDAD

AMENAZA DE NUEVOS COMPETIDORES

Barreras a la entrada: Alta

Elevadas inversiones. Duracin del proceso de produccin. Creacin de imagen de marca.

Barreras a la salida: Media

Posibilidad de venta de la bodega. Mercado de segunda mano. Vinculacin a la tierra y pasin por el vino.

INTENSIDAD DE LA COMPETENCIA

Media-alta

Elevado nmero de marcas.

Mercado de D.O. en crecimiento.

PRESIN DE PRODUCTOS SUSTITUTIVOS

Media-alta

Cambios patrones de consumo. Aumento del consumo de cerveza, agua,

refrescos y otras bebidas. Constante subida del precio del vino.

PODER DE NEGOCIACIN DE CLIENTES

Media-alta

Distribucin:

- Pequeos distribuidores de alimentacin y bebidas para el mercado gallego.

- Distribuidores especializados en vinos, productos gallegos, productos gourmet para el mercado nacional.

- Cobros aplazados.

Ventas directas:

- Restaurantes del segmento medio -alto y particulares aficionados al vino.

- Cobros al contado (30 das algunos restaurantes).

PODER DE NEGOCIACIN DE PROVEEDORES

Media

Amplia oferta de proveedores. Para algunos aprovisionamientos, oferta

situada fuera de Galicia. Pago aplazado.

5.2.1. Anlisis de las empresas competidoras

Cuntas bodegas hay y dnde estn situadas?

Qu personalidad jurdica debe adoptar mi empresa?

Cules son los volmenes de produccin y empleo?

Cules son las instalaciones adecuadas para la prctica de mi actividad?

5.2.1.1. Nmero de empresas y su distribucin territorial

Segn el Consello Regulador DO Valdeorras, en el 2006 existen 44 bodegas adscritas a esta denominacin de origen, de las cuales, ms de la mitad se concentran en A Ra y Vilamartn de Valdeorras (con 13 y 9 bodegas, respectivamente):

Cuadro 7: Grfica de la distribucin de bodegas D.O. valdeorras por municipio, Valdeorras, 2006 (%)

31,7%9,8%

7,3%

12,2%

9,8%7,3%

22,0% Vilamartn de ValdeorrasA RaPetnLaroucoO Barco de ValdeorrasRubiO Bolo

Fuente: Consello Regulador Denominacin de Origen Valdeorras

Por lo que respecta a las caractersticas de las bodegas, hemos de decir que son muy diferentes entre s debido a la variacin de capacidad, pues en la zona se encuentran desde pequeos cosecheros hasta grandes cooperativas. Las tres cooperativas existentes en la zona aglutinan ms o menos el 60% de la produccin total de las bodegas de la comarca, lo que refleja la disparidad que existe entre ellas.

5.2.1.2. Condicin jurdica

De las 44 bodegas existentes en la actualidad en la comarca de Valdeorras, 14 estn constitudas como Sociedades Limitadas, 13 como personas fsicas, 12 como Sociedades Agrarias de Transformacin, 3 como Sociedades cooperativas, una como comunidad de bienes y otra como Sociedad Annima.

Cuadro 8: Grfica de la clasificacin de las empresas segn forma jurdica, Valdeorras, 2006, (%)

CB2,3%

Autnomos29,5%

SA2,3%

SC6,8%

SL31,8%

SAT27,3%

Fuente: Consello Regulador Denominacin de Origen Valdeorras

Puedes comprobar que la mayor parte de las bodegas estn dadas de alta como Sociedad Limitada, Autnomo o SAT, formas de negocio habituales entre empresas de pequea dimensin.

Con respecto a las sociedades cooperativas, hemos de destacar su importante papel en la zona, ya que, a pesar de que en nmero no llegan a representar el 7% del total de bodegas valdeorresas, en cuanto a produccin suponen ms de la mitad del total.

5.2.1.3. Volumen de produccin

Segn los datos del Consello Regulador DO Valdeorras, tipificamos la oferta de bodegas de la siguiente manera:

Valdeorras:

Nmero bodegas 44

Bodega pequea Produccin: 5.000- 10.000 litros.

Bodega mediana Produccin: 34.000 - 150.000 litros.

Bodega grande Produccin: 680.000- 1.500.000 litros.

5.2.1.4. Empleo

En la comarca de Valdeorras predominan las empresas de pequea dimensin, con una estructura inferior a cinco trabajadores. Aunque, como vers ms adelante, parte de la plantilla de una bodega se compone de personal eventual que es contratado para tareas concretas a lo largo del proceso de elaboracin.

Las bodegas ms grandes pueden llegar a duplicar esta cifra e incluso triplicarla.

5.2.1.5. Instalaciones

El tamao de las instalaciones vara enormemente de unas bodegas a otras, aunque para una produccin en torno a los 150.000 litros/campaa puede ser suficiente contar con una superficie construida de unos 350-400 m2 aproximadamente.

En el diseo de las instalaciones debes cuidar tanto los aspectos estticos como tcnicos. La eleccin de materiales de construccin autctonos, las formas arquitectnicas, la belleza del entorno, etc. son factores determinantes para personalizar la bodega e integrarla en el paisaje. Contar con un edificio histrico es un elemento adicional de inters, pero en absoluto imprescindible para que la bodega se convierta en un lugar atractivo para visitantes y turistas. Para las bodegas que quieren realizan ventas in situ y desean vincularse al enoturismo, los elementos exteriores adquieren una relevancia fundamental.

Hay una serie de cuestiones tcnicas que tambin merecen considerarse cuidadosamente, pues ayudan a obtener ventajas a lo largo del proceso de elaboracin del vino. As, las bodegas construidas en pendiente se benefician del efecto de la gravedad (al no necesitar bombas para trasvasar el vino prensado a los depsitos), las semienterradas estn menos afectadas por las oscilaciones trmicas, las de planta circular permiten un mejor aprovechamiento del espacio, etc.

En una bodega son necesarias las siguientes instalaciones:

- Zona de entrada de uva (que puede ser mvil dada su provisionalidad);

- zona de elaboracin;

- zona de estabilizacin y enfriamiento;

- zona de embotellado;

- zona de crianza;

- tienda;

- laboratorio;

- oficinas.

5.2.2. Anlisis de los competidores potenciales

Qu barreras a la entrada y a la salida nos encontramos en la actividad?

Debes analizar las barreras a la entrada y a la salida de la actividad ya que tienen una incidencia directa sobre la competencia, y por tanto, sobre el atractivo de aqulla. La competencia ser mucho ms intensa con bajas barreras a la entrada y altas barreras a la salida. Las primeras incrementan las posibilidades de que puedan surgir nuevas empresas; las segundas dificultan la salida de la actividad de las empresas en funcionamiento.

Las barreras a la entrada tienen una importancia alta. En primer lugar, la puesta en marcha de una bodega exige realizar unas inversiones importantes y adems poseer capacidad financiera para sostener la actividad durante el largo proceso de produccin. Un tercer inconveniente se deriva de la necesidad de crear imagen de marca, pues el vino es un producto que necesita una calidad objetiva pero tambin subjetiva. Crear una marca exige tiempo y dinero a travs de acciones comerciales adecuadas.

Las barreras a la salida tienen una importancia media. Los empresarios entrevistados sealan la posibilidad de venta de la bodega. Se trata de una actividad con un alto grado de atractivo y con relativa frecuencia asistimos a anuncios de compra de bodegas por parte de empresarios que ven en esta actividad una forma de diversificacin de sus negocios e, incluso, una va para obtener prestigio social. Adems, hay mercado de segunda mano, lo que permitira cierta recuperacin del desembolso efectuado en inversiones en caso de necesidad.

El principal freno al abandono de la actividad se deriva de la vinculacin que el bodeguero tiene con la tierra en aquellos casos en que se combinan elaboracin y viticultura. Los empresarios del vino lo son en un ndice elevado por tradicin familiar lo cual, unido a las pasiones que despierta este mundo, les lleva a considerar la bodega un proyecto no solamente empresarial, sino tambin vital.

5.2.3. Productos sustitutivos

Cules son las bebidas alternativas al vino?

Qu ventajas e inconvenientes tengo frente a ellos?

Como se seala en diversos apartados de esta Gua, el consumo de vino ha ido cayendo en los ltimos aos. Como contrapartida, el consumo de vino con D.O. aumenta claramente, pero esto tambin es relativo debido a la baja notoriedad de las D.O. gallegas fuera de la Comunidad.

Este descenso del que venimos hablando se debe, fundamentalmente, a la aparicin de nuevos hbitos de consumo y a que el vino ha dejado de ser un producto alimenticio ligado a nuestra dieta. El vino como bebida tradicional en las comidas est sufriendo una competencia feroz por parte de refrescos, colas, cervezas y agua. Como bebida social tambin est perdiendo terreno, sobre todo entre los jvenes, que prefieren otras bebidas para los momentos de esparcimiento y celebracin como la cerveza y el whisky (Espaa es el primer consumidor per capita de esta bebida en todo el mundo).

La nueva ley del vino recupera su consideracin como producto alimenticio dejando una puerta abierta para que desde la Administracin se realicen campaas promocionales de apoyo al consumo que desde el sector se vienen reclamando desde hace tiempo.

En el apartado 7.1 Anexo de Informacin Estadstica de Inters te mostramos la evolucin del consumo de alguno de estos productos sustitutivos (cerveza y agua mineral) en Espaa.

5.2.4. Anlisis de los proveedores

Cules son las caractersticas principales de los proveedores?

Qu aspectos debo valorar para elegir uno u otro proveedor?

Cules son los plazos de pago a los proveedores en el mercado?

En esta actividad existe un abanico muy amplio de proveedores, entre los que podemos citar los siguientes:

- Proveedores de uva o viticultores.

- Proveedores de productos qumicos.

- Proveedores de maquinaria.

- Proveedores de botellas.

- Proveedores de tapones.

- Proveedores de cpsulas.

- Proveedores de embalajes.

- Proveedores de etiquetas.

De las entrevistas realizadas se pueden deducir, en relacin a los aprovisionamientos ms importantes, una serie de aspectos de inters que detallamos a continuacin.

En una bodega como la elegida como empresa-tipo y suponiendo un rendimiento de la uva del 68 %, para la produccin de 150.000 litros de vino es necesario adquirir unos 220.587 kilos de uva aproximadamente. La seleccin de los viticultores que te proveern de materia prima debe ser realizada cuidadosamente, ya que la uva es el factor determinante de la calidad final del vino. Adems constituye el coste variable ms importante, por lo que conviene que hables con varios viticultores, preguntes a otros bodegueros, etc. para pagar precios de mercado, ya que cualquier diferencia en el precio de compra alterar significativamente tu estructura de costes.

En el Consello Regulador te pueden suministrar la relacin de los viticultores inscritos en la D.O. Puesto que la vendimia se realiza normalmente en septiembre, este ser el mes en que te aprovisionars de materia prima. Los pagos se suelen realizar de la siguiente manera: el 40% en el mes de diciembre y el 60% en el mes de julio. Se trata de un mercado de oferta o demanda en funcin de la cosecha, as en campaas de escasa produccin la materia prima escasea y los precios suelen subir.

Segn sealan los empresarios entrevistados existe tecnologa importada (europea, sobre todo) y tecnologa nacional. La adquisicin de la maquinaria se hace por tanto a distribuidores-importadores, delegaciones y agentes comerciales. No obstante, la mayor parte de la oferta se concentra en el tringulo La Rioja-Madrid-Catalua. A la

hora de seleccionar proveedor debes valorar la calidad de los equipos y el servicio postventa, ya que la maquinaria debe ser sometida a revisiones peridicas. Es conveniente, por tanto, que el proveedor pueda darte un servicio tcnico rpido y ajustado en precio.

En el aprovisionamiento de botellas tienes la posibilidad de trabajar con fabricantes o redistribuidores locales. Con estos ltimos trabajan las bodegas ms pequeas ya que realizan pedidos menores. En estos aprovisionamientos, los costes de transporte tienen una importancia fundamental por lo que los proveedores exigen pedidos mnimos. Los precios de las botellas oscilan entre los 10 - 20 cntimos de euro en el caso de botellas de fabricacin nacional y un euro en el caso de marcas extranjeras, por ejemplo, italianas.

El tapn es un elemento fundamental para una conservacin ptima del vino y completa la imagen y eficacia de la botella. En este sector no existen estndares de calidad y la bodega no tiene medios tcnicos ni humanos para comprobar la calidad de los envos. El precio es el criterio de valoracin de la calidad del corcho y oscila entre los 12 - 27 cntimos de euro.

Adems, es importante la esttica y que el corcho sea natural (los corchos sintticos estn en experimentacin). Las bodegas entrevistadas destacan los fabricantes catalanes por su seriedad, en trminos de calidad del producto y servicio.

Para el aprovisionamiento de cajas y etiquetas las bodegas recurren a empresas de la zona (fabricantes de embalaje e imprentas). La realizacin de pequeos pedidos siempre conlleva un mayor coste, pero debes valorar cuidadosamente tus necesidades para no inmovilizar excesivos recursos financieros en las compras ni sufrir prdidas por deterioro o caducidad. Este es el caso de las cajas, que debido a la humedad que existe en muchas bodegas no soportan largos periodos de almacenaje, o las etiquetas que se hacen inservibles de una campaa a otra si vara algn elemento del vino (por ejemplo, la graduacin alcohlica).

Los plazos de pago varan en funcin del proveedor y de las relaciones comerciales que consigas establecer a lo largo del tiempo. En algunos casos las primeras operaciones se hacen al contado para luego pasar a plazos de 30, 60 90 das.

5.2.5. Anlisis de los clientes

Qu tipos de clientes tiene una bodega?

Cules son las principales caractersticas de los clientes?

Cul es el perfil del consumidor de vinos de calidad?

Considerando los canales a travs de los cuales la bodega pone el vino en el mercado y que puedes consultar en el apartado 5.3.3 Distribucin, existen tres tipos de clientes directos: los distribuidores, los establecimientos de la zona a los que la bodega vende directamente y los particulares que realizan sus compras en la

bodega. Las caractersticas de los distribuidores se exponen en el apartado 5.3.3 Distribucin.

Tratndose de un vino de calidad posicionado en el segmento medio-alto del mercado, los establecimientos de hostelera que constituyen el mercado objetivo deben ser restaurantes, hoteles o mesones de cierta categora frecuentados por consumidores dispuestos a pagar un precio elevado por un buen vino.

Se trata, por ejemplo, de restaurantes que ofrecen una oferta de platos acorde a la carta de vinos, con un servicio esmerado, etc. En este sentido, la labor del camarero y del sumiller (si existe) es fundamental, ya que es la persona que condiciona la eleccin del vino, presentndolo adecuadamente y actuando, en definitiva, como un prescriptor del producto.

En alimentacin, los puntos de venta adecuados son las tiendas especializadas de alimentacin (tiendas gourmet), tiendas especializadas en productos gallegos, vinotecas, etc. Son establecimientos que comercializan vinos de calidad, en su mayora para regalo y ocasiones de consumo especial.

Puesto que parte de las ventas se realizan en la propia bodega a particulares vamos a hacer algunas reflexiones sobre el consumidor final de vino. Segn los datos del Panel de Consumo 2004 del Ministerio de Alimentacin, uno de los males endmicos de este sector son los bajos niveles de consumo que oscilan en torno a los 26 litros de vino por persona y ao (8,2 litros de vino de calidad y 18,2 litros de vino de mesa), la mitad que hace treinta aos y la mitad tambin que franceses, italianos y portugueses. No obstante, Galicia junto con Asturias, Cantabria, Pas Vasco, Navarra, La Rioja y norte de Castilla presenta los ndices de consumo ms altos de Espaa.

Entre los factores que justifican el mayor consumo de vino en toda la franja norte de Espaa respecto al sur se encuentran el clima y la gastronoma. En el norte, el clima ms fro y lluvioso invita al consumo de vino frente a las bebidas refrescantes, a la vez que constituye el complemento perfecto para nuestra gastronoma.

Considerando que la bodega vende parte de la produccin en sus instalaciones, debes tener en cuenta la relacin existente entre las siguientes variables: la prctica de turismo rural, el gusto por el vino blanco (el ms caracterstico de Galicia) y la predisposicin a pagar un precio alto por un vino especial (ms de 10 euros).

5.3. Marketing

La lectura de este captulo te permitir conocer:

> LOS ASPECTOS SOBRE LOS QUE SE DESARROLLA LA CARTERA DE PRODUCTOS.

> LOS FACTORES CONDICIONANTES DEL PRECIO DEL PRODUCTO.

> LOS CANALES UTILIZADOS PARA LA COLOCACIN DEL PRODUCTO EN EL MERCADO.

> LAS PRINCIPALES ACCIONES PROMOCIONALES UTILIZADAS POR LAS EMPRESAS.

La lectura de este captulo te permitir obtener las siguientes conclusiones:

Existen tres variables fundamentales que determinan la cartera de productos de una bodega: la materia prima, el proceso de elaboracin y las variables comerciales.

Las empresas entrevistadas sealan la existencia de oportunidades en el segmento de precio medio-alto.

La comercializacin del vino se realiza fundamentalmente a travs del mercado local, las visitas a las bodegas y, tambin, a travs de distribuidores de supermercados.

Al margen de las campaas de promocin que realiza el Consello Regulador, es necesario que realices acciones promocionales de forma individual. Las herramientas para ello son muy diversas: participar en muestras locales, revistas y guas especializadas, folletos de empresa y de producto, etc.

5.3.1. Producto

Qu productos puedo ofrecer a mis clientes?

Hay tres variables fundamentales que determinan la cartera de productos de una bodega: la materia prima, el proceso de elaboracin y las variables comerciales.

La uva es el factor determinante de la calidad del vino. Tres son los aspectos a tener en cuenta: la variedad, la calidad y la composicin de la mezcla. En torno a estos tres factores el enlogo analiza el comportamiento del vino a lo largo del proceso y destina distintas partidas a la elaboracin de vinos, que tendrn as diferentes cualidades.

Las decisiones que se tomen durante el proceso de elaboracin condicionarn los resultados finales obtenidos. La secuencia de fases y la duracin de stas

(fermentacin total o parcial, maceracin, envejecimiento, etc.) permitirn a la bodega producir vinos diferentes.

No obstante, por tratarse de una bodega inscrita en la D.O Valdeorras, el vino debe cumplir siempre las caractersticas analticas reglamentariamente establecidas: variedades, graduacin alcohlica, acidez voltil, etc.

Variedades

Preferente Autorizadas

Blancas Godello y Dona blanca Palomino fino

Tintas Menca, Merenzao, Souson y Albarello Gran Negro, Garnacha tintorera y tempranillo

A continuacin te mostramos las caractersticas de cada una:

Variedades blancas

VITICULTURA Godello Dona blanca Palomino fino (Jerez) poca de brotacin temprana media - tarda media

Tipo de baya elptica corta esfrica ovalada

Tamao mediano grande mediano

Madurez muy precoz precoz

Resistencia a enfermedades poca nula sensible al odio y a la antracnosis

ENOLOGA Vocacin enolgica varietal complementaria

Alcohol 12-13 11-12

Acidez total 4,5-5,5 5-6

Potencial aromtico medio medio - alto

Variedades tintas

VITICULTURA Menca Merenzao Grao Negro

Garnacha tintorera Albarello

Tempranillo

Souson

poca de brotacin temprana muy

temprana media tarda tarda

Tipo de baya elptica corta esfrica esfrica esfrica

elptica corto

Fertilidad 15 10 15 20 13

Madurez temprana tarda tarda tarda Resistencia a enfermedades media baja media media media

Ph 3,5-4 3,6-4 2,5-3 2,9-3,3 3-3,5 3,5-3,8 3,3-3,4

Alcohol 12,5-13,5 12-17 9 8-9 11,5-12 12-13 12-12,5

Acidez total 4,5-5 6-6,5 5,5-7,5 5,5-6,5 4,5-5,5 6-7

I.P.T. 30-35 25-30 25-35 35-50 20-30 50-60 50-60

COLOR

Antoc. 200-250 120 300-400 130-190 75-115 500-600 700-800

I.C. 5-7 2,5-2,7 4,5-6,5 09-oct 1,5-1,8 8-10 25-30

Tonal 0,5-0,7 0,9 0,5-0,6 0,7-0,8 0,8 0,5 0,5-0,6

Finalmente entran en juego variables comerciales como el envase y el precio, que combinadas con las anteriores determinarn la dimensin de la cartera de productos de la bodega.

Todos los elementos que integran el envase (botella, etiqueta, tapn, etc.) son utilizados por la bodega para diferenciarse de las marcas competidoras. Las botellas suelen ser de tres cuartos de litro, aunque para hostelera tambin se comercializan envases de tres octavos. La forma ms extendida es la botella bordelesa (desplazando en los ltimos aos a la botella rhin) que algunas marcas personalizan con relieves, cierres antigoteo, etc. La etiqueta no slo es un mecanismo obligatorio para la identificacin del vino en el mercado, sino tambin la primera toma de contacto entre el consumidor y el producto.

Un servicio adicional que presta la bodega es la acogida de visitantes y turistas. Se trata de un servicio por el que no se obtienen unos ingresos directos (la entrada es gratuita) pero s indirectos a travs de las ventas de vino. Es importante que la bodega fije un horario de visita y un mtodo organizado para recibir de forma personalizada y profesional a los visitantes.

5.3.2. Precio

Qu aspectos debo tener en cuenta para establecer un precio?

El precio que el vino alcanza en el mercado comienza en el viedo con la calidad y el precio de la uva y contina en la bodega con los cuidados y el tiempo que el bodeguero le dedica. Otro factor que tiene que ver con el precio final del vino es la cantidad producida. No existe necesariamente una relacin directa entre el nmero de cajas producidas y la calidad del vino, pero s la hay en precio cuando el coste de elaboracin del vino se reparte entre menos botellas. Finalmente, el marketing desempea en el caso del vino un papel vital pues el precio opera a la vez como signo de calidad y exclusividad. No obstante, un vino a un precio alto no tendr salida si el producto no acredita suficientes cualidades.

Para fijar tu precio final puedes optar por aproximarte a los de tu competencia o establecer uno ms elevado si ofreces algn elemento de diferenciacin. En cualquier caso, los precios deben cubrir los costes de elaboracin y proporcionar unos beneficios. Asimismo, el precio final debe ser razonable para que pueda ser absorbido por el mercado, si no recurrir a marcas de la competencia ms econmicas.

Las empresas entrevistadas sealan la existencia de oportunidades en el segmento de precio medio-alto, lo cual es coherente con los cambios en los patrones de consumo a los que se hace referencia en apartados anteriores de esta Gua.

En el siguiente apartado te mostramos la construccin del precio a lo largo del canal de distribucin.

5.3.3. Distribucin

Cmo se distribuye mi producto en el mercado?

La comercializacin del vino se produce en su mayora a travs de distribuidores cuyo grado de especializacin vara segn se localicen dentro o fuera de Galicia. Para las ventas dentro de la Comunidad, las bodegas recurren a distribuidores de alimentacin y bebidas. Para las ventas a nivel nacional recurren a distribuidores de productos especializados en vinos, productos gallegos y productos de alimentacin tipo delicatessen o gourmet.

Como ya hemos sealado anteriormente, una pequea parte de las ventas se produce en la propia bodega y en establecimientos locales (sobre todo restaurantes) a travs de los contactos personales del empresario.

Si la bodega realiza ventas in situ, hablamos de un canal corto o directo entre el elaborador y el consumidor final. En otro caso, el canal de comercializacin es largo ya que desde que el vino sale de la bodega hasta que llega al consumidor final intervienen intermediarios: el distribuidor y el punto de venta final, que puede ser un establecimiento de hostelera y/o detallista de alimentacin.

Las bodegas de la zona comercializan principalmente el vino a nivel local. Por su capacidad de produccin, trabajan con pequeos distribuidores que operan en su provincia. La distribucin se realiza en condiciones de exclusividad por segmento de precio y tipo de vino. Al comienzo de la campaa, la bodega negocia con el distribuidor de cada zona la cantidad que va a ser canalizada por cada uno.

Estos pequeos distribuidores se apoyan a su vez en grandes empresas que cuentan con los recursos logsticos necesarios para la colocacin del producto en los puntos de venta.

El siguiente esquema te muestra los canales de comerciales y los mrgenes medios que se estn aplicando, segn hemos sabido a travs de las entrevistas realizadas:

Los pagos del distribuidor se producen de forma aplazada a 30, 60 y 90 das.

En este apartado dedicado a la distribucin debemos hacer referencia a la fuerza de ventas. En bodegas como la empresa-tipo es el empresario quien se ocupa de la actividad comercial, realizando un seguimiento permanente de los distribuidores. Parte de su tiempo lo dedica tambin a visitar establecimientos de la zona, ya que una parte de las ventas directas se producen a travs de sus contactos personales. Puesto que la bodega es de reciente creacin, es lgico suponer que el emprendedor se concentrar inicialmente en el mercado local e ir ampliando la zona de influencia poco a poco.

5.3.4. Promocin

Cmo voy a dar a conocer mi empresa?

En primer lugar debes de tener en cuenta la promocin realizada desde el Consello Regulador. En el Consello existe un departamento responsable de la creacin y realizacin de iniciativas de diversa ndole que contribuyan a la promocin de los vinos de la D.O:

- Mantenimiento de una pgina web oficial: el Consello Regulador Denominacin de Origen Valdeorras cuenta con una pgina web en la que ofrece aspectos relacionados con la D.O.: historia, enologa, bodegas, estadsticas, etc.

- Participacin en ferias: el Consello Regulador Denominacin de Origen Valdeorras suele participar en ferias con un stand institucional en el que se ofrece una muestra de los vinos de la D.O. y diverso material promocional de la zona vitivincola que representan.

- Presencia en los medios de comunicacin: durante el ao 2005, el Consello Regulador de la DO Valdeorras participaba en un programa de radio que emita Onda Cero en el que los tcnicos del consello trataban temas de inters vitcola y vincola.

- Campaas publicitarias: peridicamente los Consellos realizan campaas publicitarias de la D.O. en diversos medios.

- Visitas al Consello: es habitual la atencin a profesionales y grupos de personas que visitan la D.O. y son recibidos en la sede del Consello. All se les informa sobre la D.O. se les muestra material diverso y en ocasiones, se ofrece una degustacin.

- Patrocinio de ferias propias: el Consello de la DO Valdeorras colabora en el patrocinio de la Feria do Vio de Valdeorras, en la que las bodegas presentan sus vinos. Estos certmenes se acompaan de un programa de actividades diverso (degustacin, mercado artesanal, catas, gastronoma, etc.)

- Presentaciones ante empresarios de hostelera: los Consellos realizan actividades diversas con empresarios de hostelera, como presentaciones de vinos genricos de la D.O., maridaje de platos, etc. Estos actos suelen contar con la participacin de restauradores y sumilleres de prestigio.

Adicionalmente, cada bodega realiza acciones promocionales de forma individual. El desarrollo de las herramientas promocionales vara en funcin del tamao de la bodega, siendo bajo entre las pequeas explotaciones de carcter familiar y alto entre las bodegas industriales con mayor volumen de produccin y presencia en el mercado.

Es imprescindible el diseo de una imagen corporativa que plasmars en catlogos, papelera, etiquetas, etc. Si quieres que la bodega est vinculada al enoturismo, debes contar con material promocional que puedas dejar en las casas rurales con las que colabores, guas tursticas, agencias de viajes, etc. La bodega puede ofrecer gratuitamente a sus visitantes la degustacin de al menos uno de los vinos que comercialice.

Los bodegueros entrevistados consideran importante estar presente en ciertos medios: revistas especializadas en temas vincolas, revistas dirigidas a profesionales de la restauracin, etc. Asimismo, debes valorar la conveniencia de ponerte en contacto con crticos de prestigio: invitarles a la bodega, enviarles muestras de vino, etc. Su trabajo consiste en descubrir vinos interesantes y estn abiertos a nuevas propuestas. La asistencia a ferias es tambin recomendable ya que es en ellas donde se produce la mayora de los contactos con proveedores y distribuidores. Para una bodega con las caractersticas de la empresa-tipo lo habitual es utilizar el stand del Consello Regulador en las ferias de carcter nacional y stands institucionales en ferias internacionales. En las muestras de carcter local es frecuente que bodegas de todo tipo participen con su propia caseta.

Estamos en un sector que est usando Internet como soporte de venta por encima de la media. La venta de vino en botella es un producto que se adecua muy bien a la Red tanto por el producto en s (asume bien el coste logstico), como por el perfil del cliente al que va dirigido (el consumidor de vino es usuario habitual de Internet con un estatus social medio y medio-alto).

No obstante, Internet puede ser utilizado slo con fines publicitarios. En este sentido, la Red es un magnifico soporte promocional para dar a conocer la bodega: su historia, mtodo de elaboracin del vino, datos de inters relacionados con su entorno o su emplazamiento, productos, informacin sobre horario de visitas, etc. El coste que supone desarrollar una pgina web es bajo, la empresa que se anuncia en Internet transmite una imagen de modernidad y puedes combinarlo perfectamente con otros medios para reforzar el impacto publicitario.

5.4. Anlisis econmico-financiero

La lectura de este captulo te permitir conocer:

> LAS INVERSIONES NECESARIAS PARA EL ARRANQUE DE TU ACTIVIDAD.

> LAS PARTIDAS DE GASTOS MS IMPORTANTES PARA EL DESARROLLO DE TU ACTIVIDAD.

> UNA PROPUESTA DE CUENTA DE RESULTADOS.

> LAS FUENTES DE FINANCIACIN MS UTILIZADAS POR ESTE TIPO DE EMPRESAS.

La lectura de este captulo te permitir obtener las siguientes conclusiones:

Las inversiones para la puesta en marcha son elevadas y se concentran principalmente en la construccin de la bodega y la adquisicin de la maquinaria necesaria.

Debes tener en cuenta el desfase temporal entre los ingresos y los gastos y contar con fuentes de financiacin suficientes para afrontar el proceso de produccin y las dificultades comerciales habituales derivadas del primer ao de actividad.

Una vez estudiadas las inversiones necesarias para el arranque y los gastos de funcionamiento, la estructura financiera se ampara, primeramente, en las aportaciones de los emprendedores. En caso de no ser suficientes se recurre a los fondos ajenos.

5.4.1. Inversiones

Qu desembolso tengo que hacer para iniciar la actividad?

Este apartado recoge los elementos del patrimonio destinados a servir de forma duradera en la actividad de la empresa. El siguiente cuadro recoge las partidas ms importantes para iniciar esta actividad. El clculo estimativo est basado en una bodega de las caractersticas descritas en el apartado 2 Descripcin de la actividad y perfil de la empresa-tipo de la presente Gua.

Como comentamos en el apartado 5.2.1.5 Instalaciones, el diseo de una bodega es un proceso complejo que requiere de planificacin y criterio tanto desde el punto de vista tcnico como arquitectnico. Con esto queremos decir que las inversiones que figuran a continuacin debes interpretarlas como una estimacin, pues varan significativamente de un proyecto a otro. As, por ejemplo, en este supuesto hemos valorado la maquinaria en 180.000 euros aproximadamente, pero una bodega con un nivel tecnolgico diferente podra producir un vino de la misma calidad.

Estas dificultades de valoracin tambin se ponen de manifiesto a la hora de cuantificar la obra civil y el terreno en que se implantar la bodega, ya que el precio por m2 vara en funcin de la zona. Otra cuestin que es importante estudiar son las condiciones de edificabilidad establecidas en la normativa municipal que fijan cuestiones que incidirn de forma relevante en el presupuesto: ndice de edificabilidad (y, por consiguiente, tamao de la parcela), superficie de retranqueo, alturas, accesos, etc. Finalmente, la calidad de los materiales es otro aspecto que influir en el presupuesto final.

Cuadro 9: Estimacin inversiones bodega (euros)

Concepto Importe

Terreno 30.000

Edificios 220.000

Maquinaria 190.000

Equipos proceso de informacin 900

Mobiliario oficina 2.400

Gastos de puesta en marcha 1.800

Total 445.100

Fuente: Elaboracin propia a travs de datos del Consello Regulador Denominacin de Origen de Valdeorras

Para valorar los terrenos hemos considerado una finca de 2.000 m2 a unos 15 euros/ m2, aunque lo habitual entre los bodegueros de la zona es poseer ya el terreno. El precio del m2 construido se ha valorado en 550 euros. Se ha supuesto, adems, que la bodega adquiere un ordenador y tiene una oficina con dos puestos de trabajo. En el apartado 7.1 Anexo de Informacin Estadstica de Inters (cuadro 0541.1) desglosamos con ms detalle los elementos que integran la partida de maquinaria.

Dentro de los gastos de puesta en marcha se incluyen los importes correspondientes a la formalizacin de la sociedad (notario, inscripcin, etc.) y los gastos del diseo de la imagen corporativa.

5.4.2. Gastos

Cules son los gastos anuales medios de la actividad?

En este apartado nos vamos a referir a los desembolsos necesarios a los que debers hacer frente para el ejercicio de la actividad. Como ya hemos comentado en algunos apartados de esta Gua, desde la vendimia hasta que el producto sale al mercado pasan siete u ocho meses. Al mismo tiempo, es posible que el primer ao las ventas no sean las esperadas y, por tanto, los ingresos sean escasos y difcilmente compensen los gastos. Por eso es conveniente que realices un ejercicio de previsin sobre el nmero de meses que puede producirse la situacin expuesta

y, en consecuencia, contar con fuentes de financiacin suficientes para afrontar el desfase econmico temporal entre ingresos y gastos.

En este tipo de actividad vamos a diferenciar los gastos variables, es decir aquellos que dependen directamente del volumen de produccin, de los fijos, aquellos que se mantienen ms o menos constantes.

Segn las entrevistas realizadas los gastos variables representan en torno al 60 -70% de las ventas de vino cuando la bodega comercializa el producto de forma mayoritaria a travs de distribuidores. Debes tener en cuenta que para otros porcentajes de distribucin la importancia en trminos porcentuales de los costes variables puede verse alterada muy significativamente. En esta actividad se consideran costes variables las siguientes partidas: materia prima (uva), revestimientos de la botella (botella y accesorios), mano de obra directa (vendimia, embotellado, etc.) y transporte.

Cuadro 10: Estimacin gastos variables bodega (euros)

Concepto Importe

Aprovisionamientos y mano de obra productiva 389.675

Total 389.675

Fuente: Elaboracin propia a travs de datos del Consello Regulador Denominacin de Origen de Valdeorra.

A continuacin, aparece la tabla que recoge los gastos fijos aproximados que tiene una bodega de vino con las caractersticas de la empresa-tipo: Cuadro 11: Estimacin gastos fijos bodega (euros)

Concepto Importe

Gastos personal (Sueldo + SS) 52.598

Dietas 9.000

Suministros* 6.640

Mantenimiento y reparacin 1.800

Servicios profesionales independientes 5.520

Promocin y publicidad 60.000

Seguros 900

Gastos financieros 13.353,00

Amortizacin 30.825

Total 180.636,00

*Incluye luz, agua y telfono. Fuente: Elaboracin propia a travs de datos del Consello Regulador Denominacin de Origen de Valdeorras

La anterior estimacin de gastos tiene un carcter anual y siempre en el supuesto de que la empresa est en pleno funcionamiento. Dentro de la partida de gastos de personal incluimos la estructura fija de la empresa compuesta por tres personas a jornada completa: el emprendedor, que realiza la funcin de bodeguero y se ocupa de la actividad comercial, un auxiliar administrativo y un operario. El sueldo del emprendedor es de 1.200 euros brutos/mes, el sueldo del auxiliar administrativo es de 900 euros brutos/mes y el del operario de 790 euros brutos/mes. El nmero de

pagas es de catorce al ao. El importe restante corresponde a las cuotas de la Seguridad Social a cargo de la empresa.

En la partida de dietas incluimos los gastos en los que incurre el emprendedor en la realizacin de viajes de carcter comercial. En la partida de suministros se incluye el gasto en telfono (1.440 euros/ao), en agua (1.200 euros/ao) y en luz (4.000 euros/ao).

En servicios de profesionales independientes incluimos el gasto de la empresa en una gestora (1.920 euros/ao) y los servicios de un enlogo (3.600 euros/ao). El importe de los gastos financieros resulta de financiar el 50% de la inversin a un tipo de inters del 6,5%.

En la partida de promocin y publicidad se han incluido los importes necesarios para la elaboracin de catlogos, anuncios en revistas especializadas y guas tursticas, degustaciones gratuitas, asistencia a ferias, etc.

La amortizacin se obtiene de los siguientes clculos:

- Edificios: 20 aos

- Equipos para procesos de informacin: 4 aos

- Maquinaria : 10 aos

- Mobiliario de oficina: 10 aos

- Gastos de constitucin: 5 aos.

A los gastos anteriores, le debes aadir el importe correspondiente al IAE.

5.4.3. Previsin de ingresos

Cmo puedo realizar una previsin de ventas?

La bodega produce 150.000 litros de vino al ao. Comercializndolos en botellas de tres cuartos de litros de capacidad supone una produccin de 200.000 botellas.

Vamos a suponer que la bodega comercializa el 55% de la produccin como vino calificado y el porcentaje restante como vino a granel.

La bodega comercializa el vino calificado de acuerdo con el siguiente esquema: 65% a travs de distribuidores, 30% en restaurantes locales y 5% en bodega. El coste total de elaboracin por botella es de 4 euros. El precio de venta a distribucin es de 5 euros, en restaurantes locales de 6 euros y en bodega de 8 euros.

Ventas a distribuidor: 65 % s/110.000 botellas a 5 euros/botella = 357.500 euros. Ventas a restaurantes locales: 30 % s/ 110.000 botellas a 6 euros/botella = 198.000 euros.

Ventas directas: 5 % s/110.000 botellas a 8 euros/botella = 44.000 euros. Total Ventas vino calidad: 599.500 euros.

El resto de la produccin, 60.000 litros, lo vende como vino a granel a 1 euro por litro, con lo cual, el importe de las ventas de vino a granel son 60.000 euros.

5.4.4. Estructura de la cuenta de resultados

Cmo determino el beneficio de la actividad?

A continuacin te presentamos una sencilla cuenta de resultados en la que registramos los ingresos y los gastos de la actividad estimados en los apartados anteriores. Evidentemente, a este resultado habr que deducirle el impuesto correspondiente:

Cuadro 12: Estimacin cuenta de resultados bodega (euros)

INGRESOS 639.000

Vino de calidad 599.500

Granel 60.000

TOTAL GASTOS VARIABLES 389.675,00

Aprovisionamientos 389.675,00

MARGEN DE CONTRIBUCIN 269.825,00

TOTAL GASTOS FIJOS 180.636,00

Gastos personal (Sueldo + SS) 52.598

Dietas 9.000

Suministros 6.640

Mantenimiento y reparacin 1.800

Servicios profesionales independientes 5.520

Promocin y publicidad 60.000

Seguros 900

Gastos financieros 13.353,00

Amortizacin 30.825

RESULTADO BRUTO DE EXPLOTACIN 89.189,00

% sobre el volumen de ventas 13,52%

Fuente: Elaboracin propia a travs de datos del Consello Regulador Denominacin de Origen de Valdeorras

5.4.5. Financiacin

Qu alternativas tengo para obtener el dinero que necesito?

Una vez estudiadas las inversiones necesarias para el arranque y los gastos de funcionamiento, la estructura financiera se ampara, primeramente, en las aportaciones de los emprendedores. En caso de no ser suficientes se recurre a fondos ajenos.

Conviene que te informes sobre la posibilidad de obtener alguna subvencin, que normalmente se destina a amortizar parte del prstamo. Debes tener en cuenta que, por regla general, la subvencin oficial (en caso de concederse) se demora en el tiempo. Debes prevenir el desfase temporal entre el pago de la inversin y el cobro de la subvencin, y tambin los posibles intereses derivados de tener que acudir a un crdito bancario.

En nuestro caso los fondos propios suponen un 50 % del activo total y la financiacin es el 50 % restante.

5.5. Recursos humanos

La lectura del presente captulo te permitir conocer:

> EL PERFIL PROFESIONAL REQUERIDO PARA EL DESARROLLO DE LA ACTIVIDAD.

> LA ESTRUCTURA ORGANIZATIVA Y LOS SERVICIOS EXTERIORES MS HABITUALES.

> EL CONVENIO COLECTIVO APLICABLE A LA ACTIVIDAD QUE CONSTITUYE LA NORMA BASE PARA

LA REGULACIN DE LA RELACIN EMPRESA-TRABAJADOR (SALARIO, JORNADA, VACACIONES, ETC.)

La lectura de este captulo te permitir obtener las siguientes conclusiones:

Entre los empresarios del sector se considera la falta de experiencia en la gerencia de bodegas un obstculo para rentabilizar las explotaciones de forma adecuada.

En las pequeas bodegas no cabe hablar de departamentos. En estos casos, la estructura fija de la empresa es mnima y se completa en determinados periodos del ao con personal discontinuo.

Los servicios exteriores suelen consistir en asistencia tcnica a travs de un enlogo y asistencia jurdica, contable, laboral y fiscal a travs de asesoras.

5.5.1. Perfil profesional

Qu cualidades debe tener el responsable de la actividad?

Cul debe ser el perfil profesional de mis empleados?

El perfil de los empresarios del vino es muy dispar, desde personas vinculadas a la actividad por tradicin familiar a nuevos empresarios con formacin universitaria. En todos los casos, les une una gran pasin por el mundo del vino y cierta inexperiencia en la gerencia de bodegas, lo que les ha llevado a ir improvisando y aprendiendo de sus errores.

Desde el punto de vista tcnico, la inexistencia de un ttulo universitario de Enologa hasta 1996 ha provocado un origen multidisciplinar de los profesionales de esta actividad, desde titulados universitarios (ingenieros agrnomos, qumicos, etc.) que

completan su formacin con cursos especficos, a titulados de formacin profesional en el campo agroalimentario.

Desde la aprobacin de la Ley 50/1998 de 30 de diciembre de Medidas fiscales, administrativas y del orden social, en una bodega existen tres perfiles profesionales:

- Enlogo

- Tcnico especialista en vitivinicultura

- Tcnico en elaboracin de vinos

Esta Ley establece que el ejercicio de dichas profesiones quedar subordinado a la posesin de un ttulo. Sin embargo, se contempla la posible existencia de situaciones anteriores de ejercicio profesional. Por este motivo, posteriormente se aprob el Real Decreto 595/2002 de 28 de junio por el que se regula la habilitacin para ejercer estas profesiones.

A continuacin, describimos la competencia general de cada perfil:

- Enlogo: dirige la elaboracin de los distintos tipos de vinos, siendo responsable tcnico de todo el proceso desde la eleccin del tipo de via que se va a plantar, su cultivo, conduccin y recoleccin, hasta la puesta en el mercado y comercializacin de los vinos y dems productos derivados y afines.

- Tcnico especialista en vitivinicultura: tiene la capacidad y responsabilidad en lo que respecta a la produccin de la uva, el control de la calidad y la preparacin, elaboracin y fabricacin de vinos, mostos y otros derivados de la vid, mediante la utilizacin de tcnicas y procedimientos previstos en la normativa propia. Acta siempre bajo la supervisin del enlogo.

- Tcnico en elaboracin de vinos: tiene capacidad para realizar las operaciones de elaboracin, crianza y envasado de vinos y otras bebidas en las condiciones establecidas en los manuales de procedimiento y calidad, as como para manejar la maquinaria y equipos correspondientes y efectuar su mantenimiento de primer nivel.

Durante la poca de la vendimia la bodega necesita operarios para realizar la descarga de la uva. El embotellado es una tarea que tambin exige contar con personal adicional. Se trata de trabajos para los