webquery.ujmd.edu.sv€¦ · 2.3 ANÁLISIS DE LA DEMANDA 2.3.1 ANÁLISIS DE DATOS DE FUENTES PRIMARIAS Para el presente caso se ha realizado un muestreo aleatorio simple, ya que se

14

CAPÍTULO II

_______________________________________________________________

15

CAPÍTULO 2

ESTUDIO DE MERCADO

2.1 OBJETIVOS

2.1.1 OBJETIVOS GENERAL

• Establecer la demanda potencial del producto a comercializar a nivel nacional y

regional.

2.1.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS

• Definir el mercado objetivo.

• Identificar el producto a comercializar.

• Determinar la demanda de las medicinas naturales.

• Definir los posibles precios del producto.

• Establecer la forma de comercialización más adecuada.

2.2 DEFINICIÓN DEL PRODUCTO

El producto a desarrollar es el de medicina natural pero dado que la gama de

medicamentos es demasiado amplia, se tomó como base los informes que publica el

Ministerio de Salud de El Salvador (ver cuadros 7,8 y 9 en anexos), en donde se

evidencia que dentro de las enfermedades que son más frecuentes están las

16

respiratorias y las gastrointestinales, para lo cual se ha tomado la decisión de enfocar el

proyecto al desarrollo de productos a partir de plantas medicinales que sean eficaces

para el tratamiento de las siguientes enfermedades: enfermedades respiratorias,

parásitos y dolor estomacal.

2.3 ANÁLISIS DE LA DEMANDA

2.3.1 ANÁLISIS DE DATOS DE FUENTES PRIMARIAS

Para el presente caso se ha realizado un muestreo aleatorio simple, ya que se cuenta

con una población finita, que es la población baja-media en adelante de nuestro país

(población a la que va dirigida el proyecto), por otro lado cada elemento de la población

tiene iguales probabilidades de ser seleccionados como muestra.

La población que se ha tomado como universo, es el número total de hogares

salvadoreños, y de éstos se tomó el porcentaje de la población de hogares en pobreza

relativa en adelante.

Se ha considerado la población baja-media en adelante, pues este sector prefieren los

medicamentos genéricos o medicina natural, pues son considerados más económicos y

de buena calidad, también es donde se necesita en mayor medida disminuir las

enfermedades, debido a que no poseen los recursos necesarios para el acceso a

tratamientos de medicina química, así como es en este sector de la población donde se

encuentra el mayor índice de consultas atendidas por las enfermedades más comunes.

• Determinación del Universo

El cálculo del Universo se hizo de la siguiente manera:

Total de Familias en El Salvador (2014)= 1,900,839

17

Del Total de familias se tomó el 23 % que representa el porcentaje de familias pobres

en el país según la DIGESTYC. Por lo Tanto:

Para determinar el número de la muestra para una población infinita (N) se tiene que N

> 10,000 personas, por tanto se determinó que el nivel de confianza a utilizar es del

95% con un error muestral del 5%:

2e

.p.q2zn =

Donde:

n = Tamaño de la muestra.

z = Nivel de confianza a utilizar el cual fue del 95% = 1.96 para una aceptación media

p = Probabilidad de éxito.

q = Probabilidad de fracaso.

e = Error permisible donde se utilizó un promedio de 5% para un nivel de muestreo

acorde a la investigación

( ) ( )( )

( )2

2

05.0

5.05.096.1=n

Sustituyendo los datos en la fórmula se tiene: n= 384

2.3.1.1 ENCUESTA

Este cuestionario tiene como objetivo recabar información sobre sus preferencias

respecto a productos (Medicina) derivados de Plantas Medicinales.

1. Mencione la principal planta que ha consumido para curar o prevenir algunas

enfermedades respiratorias o estomacales:

18

Objetivo: Determinar cuáles son las plantas medicinales de mayor consumo, y así

establecer las preferencias o conocimientos por determinada planta en cuanto a sus

propiedades curativas y así conocer de cuales plantas podría consumir en jarabes.

Tabla 1: Planta de mayor uso medicinal

NOMBRE DE LA PLANTA

FRECUENCIA ABSOLUTA PORCENTAJE

EUCALIPTO 134 35% JENGIBRE 153 40%

CHICHIPINCE 47 12% OREGANO 20 5% EPASOTE 30 8%

TOTAL 384 100%

Gráfico 1

ANÁLISIS:

Las plantas de eucalipto y jengibre son las que poseen mayor frecuencia de utilización

para su utilización medicinal.

2. Que producto medicinal es el que utiliza con mayor frecuencia y que sea de su

conocimiento que es producido a partir de plantas medicinales?

19

Objetivo: Determinar el grado de conocimiento del consumidor en cuanto a la

existencia de productos elaborados a partir de las plantas medicinales seleccionadas, y

determinar a la vez si efectivamente los jarabes tienen demanda sobresaliente ante los

otros medicamentos, verificando así la información del Ministerio de Salud en cuanto a

las enfermedades que más atacan a la población (ver anexos cuadros 7,8 y 9).

Tabla 2: Medicamento más utilizado cuya fabricaciónes a partir de plantas

medicinales

MEDICAMENTO FRECUENCIA ABSOLUTA PORCENTAJE

POMADAS 58 15% TABLETAS 74 19% JARABES 138 36% TINTURAS 28 7% CAPSULAS 40 10%

TE 46 12% TOTAL 384 100%

Gráfico 2

20

ANÁLISIS:

La población utiliza variedad de medicamentos fabricados a partir de plantas naturales

pero en su mayoría las familias salvadoreñas consumen jarabes (las personas

entrevistadas comentaban que era debido a la frecuencia con que contraían

enfermedades respiratorias) y en segundo lugar medicamentos en presentación de

tabletas, seguido por las pomadas.

3. De las siguientes alternativas: precio, calidad, presentación, color, sabor, otros,

cual es la principal que toma en cuenta al momento de seleccionar un producto

derivado de las plantas Medicinales?

Objetivo: Identificar qué factores influyen en la decisión de compra de determinado

producto, a fin de poner énfasis en ellos al procesarlos y reforzarlos de manera que

sean una ventaja competitiva en el mercado, en cuanto a las necesidades y gustos del

cliente.

Tabla 3: Factor que incide al momento de seleccionar un medicamento

FACTOR DE COMPRA

FRECUENCIA ABSOLUTA

PORCENTAJE

PRECIO 87 23% CALIDAD 139 36%

PRESENTACION 56 15% COLOR 14 4% OLOR 32 8%

SABOR 56 15% OTROS 0 0% TOTAL 384 100%

21

Gráfico 3

ANÁLISIS:

Tomando en consideración el total de personas que respondieron que consumen

productos derivados de plantas medicinales, la mayoría pone en primer lugar la calidad

haciendo un porcentaje de 36%, el 23% considera el precio como un factor importante

para la adquisición de estos productos y luego siguen la presentación y el sabor.

4. ¿Cuál de los siguientes factores es el que le genera desconfianza al momento

de adquirir Medicina Natural: no contiene registro sanitario, falta de información en la

etiqueta, mala presentación, produce efectos secundarios.

Objetivo: Determinar cuáles son los factores que influyen de manera negativa en la

decisión de compra de determinado producto, y de esta manera enfocarse a mejorar

dichos factores, para poder satisfacer las necesidades y preferencias del consumidor.

22

Tabla 4: Factores que generan desconfianza en la medicina natural

FACTOR QUE GENERA

DESCONFIANZA

FRECUENCIA ABSOLUTA

PORCENTAJE

NO CONTIENE REGISTRO SANITARIO 91 24%

NO PRESENTA LA INFORMACION

NECESARIA EN LA ETIQUETA 74 19%

MALA PRESENTACION 59 15%

NO POSEE FACTOR NEGATIVO 155 40% PRODUCE EFECTOS

SECUNDARIOS 5 1% TOTAL 384 100%

Gráfico 4

23

ANÁLISIS:

El mayor porcentaje de las personas respondieron que no observan factor negativo a la

medicina natural pero las personas que identificaron características que no les parecía

y que por ende les generaba desconfianza era la ausencia de registro sanitario por lo

que ocasiona desconfianza en la calidad del producto al momento de querer ser

adquiridos, resultando así el 24%. Otro factor es que no presentan la información

necesaria en la etiqueta, que les indique cuales son los componentes de dicho

producto, este factor obtuvo el 19%.

5. ¿De los productos siguientes: jarabe para la tos, jarabe para los parásitos, jarabe

para el estomago, expectorante. Cual ha adquirido con mayor frecuencia en los últimos

años?

Objetivo: Determinar el volumen de compra de medicina natural en jarabes, para

estimar la cantidad demandada por los consumidores para cada tipo de enfermedad.

Tabla 5: Jarabe más adquirido en los últimos años

MEDICAMENTO FRECUENCIA ABSOLUTA PORCENTAJE

JARABE PARA LA TOS 184 48%

JARABE PARA PARASITOS 44 11%

JARABE PARA EL ESTOMAGO 66 17%

EXPECTORANTE 90 23% TOTAL 384 100%

24

Gráfico 5

ANÁLISIS:

De las personas a las que se les formulo la pregunta el 48% ha adquirido en mayor

cantidad el jarabe para la tos debido a la frecuencia con que las enfermedades

respiratorias atacan en su mayoría a los niños, seguido por el expectorante con 23% y

de manera casi empatada los jarabes para el estomago y los parásitos con 17% y 12%

respectivamente

6. ¿En qué tipo de establecimiento ha comprado con mayor frecuencia los distintos

jarabes?

Objetivo: Conocer los lugares de compra de los consumidores, para establecer los

canales de comercialización y/o distribución de los productos medicinales ya

procesados.

25

Tabla 6: Centro de ventas donde ha adquirido jarabe

CENTRO DE VENTA

FRECUENCIA ABSOLUTA

PORCENTAJE

CENTRO NATURISTA 36 9% MERCADO 179 47% FARMACIAS 53 14% TIENDA NATURISTA 99 26% SUPERMERCADO 17 4% OTROS 0 0% TOTAL 384 100%

Gráfico 6

ANÁLISIS:

De los distintos establecimientos en donde se pueden encontrar los productos de

medicina natural es más frecuente que las personas los adquieran en el mercado con

un 47% de las personas encuestadas seguido por las tiendas naturistas con 26% y las

farmacias con un 14%.

7. De los jarabes antes mencionados, los ha adquirido para consumo de: adultos,

jóvenes, niños o tercera edad ?

26

Objetivo: Conocer las edades par las cuales la medicina ha sido adquirida, y así

establecer la población que mayormente consume dichos productos.

Tabla 7: Población que consume jarabes de plantas naturales

POBLACION FRECUENCIA ABSOLUTA

PORCENTAJE

ADULTOS 104 27% JOVENES 75 20% NIÑOS 149 39% TERCERA EDAD 56 15% TOTAL 384 100%

Gráfico 7

ANÁLISIS:

En las distintas familias se observa que los que más consumen los jarabes son los

niños y los adultos con 39% y 27% y en menor medida los jóvenes seguidos de las

personas de tercera edad

27

8. De las siguientes alternativas, cual considera usted que compone la mayor

diferencia entre la medicina natural y la medicina química: efectos, calidad,

cumplimiento de registros sanitarios, sabor, facilidad de ingerir, presentación, otros

Objetivo: Conocer cuáles son los factores que generan ya sean ventaja o desventaja

de la medicina natural con la química, para poder reforzar aquellos factores que ayuden

al producto a mejorar o solventar las debilidades de los mismos al momento de

ofrecerlos.

Tabla 8: Creencia de diferencias entre la medicina Natural y la medicina química

DIFERENCIA ENTRE

MEDICINA QUIMICA Y NATURAL

FRECUENCIA ABSOLUTA PORCENTAJE

EFECTO 131 34% CALIDAD 70 18% CUMPLIMIENTO DE REGISTRO

SANITARIO 56 15% SABOR 42 11% PRESENTACION 67 17% OTROS 18 5% TOTAL 384 100%

Gráfico 8

28

ANÁLISIS:

La mayoría de personas están de acuerdo con que la medicina natural tiene diferencia

con la medicina química principalmente en el efecto que producen con un 34%, y casi

en iguales proporciones la calidad18%, la presentacio17%, el cumplimiento de registro

sanitario15% y el sabor con 11%

9. ¿En cuál de las siguientes presentaciones le gustaría encontrar el jarabe: bote

plástico, bote de vidrio?

Objetivo: Determinar la presentación que mas prefiere el consumidor, por sus ventajas

o desventajas, para poder establecer el tipo de envase que más se ajuste a las

necesidades del cliente.

Tabla 9: Preferencia de la población para el tipo de presentación del jarabe

PRESENTACION FRECUENCIA ABSOLUTA

PORCENTAJE

BOTE PLASTICO 278 72% BOTE DE VIDRIO 93 24% OTROS 13 3% TOTAL 384 100%

Gráfico 9

Preferencia de la población para el tipo

de presentación del jarabe

72%

24%

3%

BOTE PLASTICO

BOTE DE VIDRIO

OTROS

29

ANÁLISIS:

Más de la mitad de los encuestados prefieren que el medicamento sea envasado en

bote plástico 73%, ya que aducen a que hay menor peligro de quebrarse, el 24%

expreso que prefiere el envasado en bote de vidrio por ser más seguro.

10. ¿En cuál de los siguientes puntos de venta le gustaría adquirir jarabes

producidos de plantas naturales: supermercado, clínica naturista, mercado, centro

naturista, farmacia?

Objetivo: Determinar los lugares en donde el consumidor preferiría poder adquirir los

medicamentos, para establecer los posibles puntos de comercialización.

Tabla 10: Punto de venta deseado de los jarabes

PUNTO DE VENTA

DESEADO FRECUENCIA ABSOLUTA

PORCENTAJE

SUPERMERCADO 36 9% CLINICA

NATURISTA 60 16% MERCADO 74 19% CENTRO

NATURISTA 36 9% FARMACIA 178 46%

TOTAL 384 100% Gráfico 10

30

ANALISIS:

En su mayoría la población preferiría tener a su disposición la medicina natural en las

farmacias 46%, luego se coloca en segundo lugar los mercados con 19%.

11. ¿Para el tratamiento de las siguientes enfermedades: Infecciones Respiratorias,

Parásitos, Diarreas, Infecciones Urinarias, Bronquitis. Cual ha sido el consumo anual

de jarabes medicinales en su hogar?

Objetivo: Determinar el consumo promedio de jarabes medicinales para el tratamiento

de los padecimientos mencionados.

Tabla 11: Consumo de frascos en el año por familia

NUMERO PROMEDIO DE CONSUMO DE

FRASCOS NUMERO DE PERSONAS

1 8 2 22 3 67 4 182 5 105

TOTAL 384

Gráfico 11

31

ANÁLISIS:

El consumo promedio de frascos medicinales para los padecimientos antes

mencionados es de 3.92 frascos aproximadamente, en el caso se considerara como un

consumo de 4 frascos promedio.

Tabla 12: Cantidad de frascos promedio

Consumidos en el año por familia

TOTAL DE FRASCOS

CONSUMIDOS 8 44

201 728 525 3.92

. 2.3.1.2 ANALISIS DE LOS RESULTADOS DE LAS ENCUESTAS

El total de preguntas en esta encuesta buscaba cuantificar el gusto y consumo

familiar de medicamentos naturales, dando como resultado las preferencias de

los consumidores.

Primeramente la población encuestada opino que la presentación que mas les

gustaría adquirir es la de Jarabe Medicinales en un 36% en preferencia con

tabletas, cápsulas, te y tinturas, buscando que este producto lleve su Registro

sanitario que garantice la efectividad del medicamento.

La población encuestada manifestó que cuando han adquirido un producto

medicinal natural lo han hecho en el mercado, a pesar que les gustaría mas

adquirirlo en la farmacia más cercana.

32

Se pudo concluir que los niños son la fuente potencial mas grande para este tipo

de productos y que en una familia común salvadoreña el promedio de consumo

anual de frascos medicinales es de 4.

2.3.2 ANALISIS DE DATOS DE FUENTES SECUNDARIAS

2.3.2.1 LA SALUD EN EL SALVADOR

A partir de los datos proporcionados por el Ministerio de Salud Pública y Asistencia

Social, se puede determinar que las causas de morbilidad más frecuentes para todas

las edades son las infecciones respiratorias y los trastornos gastrointestinales, y como

causas principales de mortalidad en enfermedades se tienen las septicemias, las

neumonías y bronconeumonías. Estos datos también fueron confirmados por el Instituto

Salvadoreño del Seguro Social. Ver anexo 7

Tabla 13: Morbilidad más frecuente en El Salvador

CAUSA

Morbilidad para la primera consulta en cantidad y porcentaje

1997 2000 2005

Cantidad % Cantidad % Cantidad %

INFECCIONES RESPIRATORIAS

1,157,330 25.6 1,455,210 22.92 1,859,791 25.6

7

PARASITISMO INTESTINAL

248144 5.5 269114 4.24 319303 4.41

DIARREA 185944 4.1 278194 4.38 285663 3.94

INFECCIÓN VÍAS URINARIAS

184418 4.1 267612 4.22 330581 4.56

BRONQUITIS 100110 2.2 141220 2.22 141651 1.95

Fuente: Ministerio de Salud Pública y Asistencia Social.

33

El mercado de Productos Farmacéuticos en El Salvador, se encuentra dominado por los

productos importados. Estos representan el 76% de los productos vendidos en el país,

como la producción nacional representa el 8% de los productos vendidos en el país y el

otro 16% representan productos alternativos (medicamentos genéricos y medicina

natural producida en el país). Las importaciones, sin embargo son mayores al tamaño

del mercado, debido a que parte de estas son reexportadas a países centroamericanos.

Las personas pertenecientes a los niveles medio, y alto de la población prefieren los

medicamentos de laboratorios importantes y reconocidos, y que además no posean un

precio muy bajo, pues si es así, consideran que el medicamento es de mala calidad.

Mientras que las personas de un segmento bajo de la población prefieren los

medicamentos genéricos o medicina natural, pues son considerados más económicos y

de buena calidad.

Los consumidores acostumbran primero a auto medicarse, ya sea porque han tenido

una experiencia previa con respecto a los síntomas, o porque algún amigo o familiar le

recomienda algún tipo de medicamento al conocer los síntomas. Así mismo, es común

que los vendedores de las farmacias les receten medicamentos a las personas que

acuden sin ninguna receta médica, con algunos síntomas leves, así como también en

algunas ocasiones les cambian el medicamento recetado por el doctor por uno más

económico.

Los consumidores pertenecientes al segmento medio y alto de la población, buscan

ante todo la calidad de los medicamentos sin importar el precio, mientras que las

personas de un nivel medio bajo y bajo de la población, buscan tanto calidad como

precio en sus medicamentos, razón por la cual en muchas ocasiones no compran los

tratamientos completos recetados por el doctor, sino que van adquiriendo las medicinas

de acuerdo a sus posibilidades económicas.

34

Es por esto, que algunos médicos les ofrecen a sus pacientes diferentes alternativas de

precios en los medicamentos, para que el paciente de acuerdo a sus capacidades

económicas escoja el producto que más le convenga.

Así mismo, es importante mencionar que las farmacias constantemente ofrecen

descuentos a los consumidores, razón por la cual, el comprador busca aquella

farmacias que ofrezca los descuentos más altos en los productos que le han medicado.

2.3.2.2 SELECCIÓN DE LAS PLANTAS MEDICINALES

Las plantas seleccionadas serán aquellas cuyas propiedades curativas sirvan para las

enfermedades de las vías respiratorias y las gastrointestinales tomando en cuenta:

a) Especies mayormente cultivadas

Entre las especies que más se cultivan 29 están: Albahaca, Linaza, Ruda, Jengibre,

Eucalipto, Bálsamo, Pasiflora, Epazote, Valeriana, Orégano, romero, Llanten, Altamisa,

Chichipince, Menta. De las especies anteriores las que por sus propiedades curativas

sirven para las enfermedades más comunes son:

• Para las enfermedades respiratorias: Jengibre, eucalipto, Bálsamo, Epazote,

Orégano.

• Para las enfermedades gastrointestinales: Albahaca, Ruda, Epazote,

Orégano, Altamisa.

b) Especies más utilizadas para la elaboración de medicamentos

Las especies más utilizadas para la elaboración de medicina natural son: Eucalipto,

Bálsamo, Pasiflora, Epazote, Valeriana, Jengibre, Orégano, Romero, Albahaca.

35

En base a las propiedades curativas y limitándose a las enfermedades más comunes,

a las plantas más cultivadas y a las más utilizadas para la elaboración de

medicamentos, las plantas seleccionadas son: Eucalipto, Bálsamo, Epazote, Jengibre,

Orégano, Albahaca.

Tabla 14: Participación de plantas medicinales

en el mercado nacional

PLANTA PARTICIPACIÓN Eucalipto 32% Jengibre 20% Epazote 12% Albahaca 5% Bálsamo 19% Orégano 12%

Fuente: Asociación de Promotores y Promotoras Comunales Salvadoreños (APROCSAL). Tabla 15: Resumen de las plantas seleccionadas

Nombre científico

Nombre común Presentación Uso medicinal

Eucaliptus spp Eucalipto Jarabe

Expectorante, antitusivo, antiasmático, astringente

dermatológico, descongestionante naso/faríngeo.

Myroxilon balsamun

Bálsamo Jarabe expectorante, antiasmático

Chenopodium ambrosioides

Epazote, pasote, ambrosía, té

mexicano, hierba hormiguera,

hormigosa, hierba santa, hierba

hedionda, ipasote, apazote, pico(macho), té de Nueva España

Jarabe

Dolor de estómago, parásitos intestinales, lombrices, diarrea,

tos, bronquitis, catarros de pecho, dolor de columna, calentura,

úlcera gástrica.

36

CONTINUACIÓN DE TABLA 15

Resumen de las plantas seleccionadas

Nombre científico

Nombre común Presentación Uso medicinal

Ocimun Bacilicum

Albahaca, Ocimalbahaca,

cimarrona albahaca, albahaca montés, de gallina o cimarrona.

Jarabe

Dolor de estómago, histeria, neurosis o sofocación, alteración nerviosa, neurosis o dolencias caracterizadas por trastornos

nerviosos, parásitos intestinales, tos, digestión, malestar

estomacal, dolor de cabeza, calmante nervioso, dolor de

oídos, antituberculoso.

Lippia graveolens

Orégano, tarete, confile, orégano del

monte. Jarabe

Afecciones gastrointestinales tales como diarrea, disentería,

amebiasis, estreñimiento, indigestión, anemias, tos

(espasmódica), afecciones respiratorias tales como

bronquitis, asma, catarros.

Zingiber officinale Jengibre Jarabe

Asma, digestión, dolor de vientre, afecciones de la garganta, gripe, sinusitis, soplazón, contra la tos,

falta de apetito. Fuente: Asociación de Promotores y Promotoras Comunales Salvadoreños

2.3.2.3 ÍNDICES DE POBREZA

En pobreza extrema, se ubican aquellos hogares que no alcanzan a cubrir el costo de la

"Canasta Básica de Alimentos" (CBA), cuyo valor promedio mensual para el año 2008,

es de $171.20 para el área urbana y $127.90 para el área rural (ver anexo 15).

37

En la pobreza relativa se encuentran los hogares que no logran cubrir dos veces el

costo se la “Canasta Básica de Alimentos” (“Canasta Básica Ampliada”) lo que equivale

a $342.40 para el área urbana y $255.80 para el área rural. Ver Anexo 15

En base a lo anterior podemos sectorizar los hogares que podrían adquirir nuestros

productos y generar un grupo de hogares al cual desearíamos llegar para considerarlos

como clientes potenciales( Este grupo está considerado de hogares en pobreza relativa

en adelante).

2.3.3 PROYECCIÓN DE LA DEMANDA

Para poder determinar las oportunidades del mercado potencial, es necesario estimar la

demanda futura del producto, para esto tomamos como nicho de mercado los hogares

en pobreza relativa en delante (pues nuestro producto lo puede adquirir desde una

familia de escasos recursos hasta un hogar de ingresos altos) y para esto buscamos el

número de hogares a nivel nacional y segmentamos en base a los datos de el estado

de El Salvador tabula el número de hogares censados.

Para proyectar el número de hogares en El Salvador se considero el método de los

mínimos cuadrados para calcular la ecuación de mejor ajuste ver anexo 16 y anexo 17

(datos utilizados para la proyección).

Tabla 16: resumen de datos para proyección de hogares

PROMEDIO AÑO x y x² yx y² 16 136 21846618 1496 201322964 30555082266300

X=8.5, Y= 1365413.625, b= 45961, a= 1319461

y=1319461+(45961)x

38

Tabla 17: Proyección de número de hogares en El Salvador

AÑO NUMERO DE HOGARES A NIVEL

NACIONAL 2006 2054837 2007 2100798 2008 2146759 2009 2182610 2010 2219059 2011 2256118 2012 2293795 2013 2332101 2014 2371047

Fuente: Ministerio de Economía. Dirección General de Estadísticas y Censos (DIGESTYC)

Para clasificar los porcentajes de hogares en El Salvador se utilizó un promedio el cual se obtuvo a través de la proyección de los datos históricos con los que se cuenta (DIGESTYC)ver anexo 16,18 y 19, para efectos de manejar datos pesimistas no se siguió proyectando la clasificación dado la crisis económica que se atraviesa, es por ello que los porcentajes que se presentan son el promedio del último año y las dos primeras proyecciones correspondientes a los primeros dos años siguientes. Tabla 18: Porcentaje de hogares en El Salvador (2008)

CONDICION Y AREA PORCENTAJE NÚMERO

Hogares 100.00% 2146759

Hogares en pobreza extrema 8.65% 185695

Hogares en pobreza relativa 21.41% 459621

Hogares no pobres 69.94% 1501443 Fuente: Ministerio de Economía. Dirección General

de Estadísticas y Censos (DIGESTIC)

39

2.3.3.1 SEGMENTACION DE LA DEMANDA

Tabla 19: Proyección de hogares pobres en El Salvador

(pobreza relativa en adelante)

AÑOS NUMERO DE HOGARES A NIVEL

NACIONAL SECTORIZADO

2008 2146759 1961064

2009 2182610 1993814

2010 2219059 2027111

2011 2256118 2060964

2012 2293795 2095382

2013 2332101 2130375

2014 2371047 2165952

Fuente: Dirección General de Estadísticas y Censos (DIGESTIC).

Cuando se hace referencia a sectorizado estamos hablando del porcentaje de hogares

en pobreza relativa que representan un 21.41%, hogares no pobres que representan

un 69.94%, dando como resultado 91.35% de hogares con poder adquisitivo suficiente

para adquirir el medicamento que fabricamos. (Ver anexos 14 y 15 para efectuar la

segmentación).

Ejemplo: 2008 = (2146759*0.9135)=1961064

Media vez conocemos cual es porcentaje de hogares en pobreza relativa en adelante,

se plantea el consumo de frascos medicinales anuales para los padecimientos

mencionados en este documento.

Se muestra el numero de frascos de medicina que una familia promedio salvadoreña

compra para combatir la enfermedades que se mencionan en este trabajo, y este valor

40

se considera en 4 frascos promedio de consumo por año (este numero de consumo es

resultado de la pregunta 11 de la encuesta de mercado).

Tabla 20: Proyección de la demanda de medicina natural para el proyecto

AÑOS SECTORIZADO DEMANDA PROYECTADA DE

CONSUMOS DE FRASCOS

2008 1961064 7844257

2009 1993814 7975256

2010 2027111 8108443

2011 2060964 8243854

2012 2095382 8381527

2013 2130375 8521498

2014 2165952 8663807 Fuente: Dirección General de Estadísticas y Censos (DIGESTIC).

Ejemplo: 2008 = (1961064*4)=7844257

Las características de la demanda muestran que en El Salvador los productos

importados tienen una participación en el mercado del 76% y la producción nacional

tiene una participación del 8% y el 16% está en manos de los productos genéricos y

medicina natural ya sea de producción nacional o importaciones. En relación a esto

podemos partir el mercado al cual este proyecto será dirigido. Ver anexo 13 y 14.

2.4 ESTUDIO DE LA OFERTA

2.4.1 ANÁLISIS DE OFERTA E IMPORTACIONES

El sector farmacéutico es un sector muy competido, puesto que existe una gran

variedad de laboratorios algunos nacionales y otros extranjeros, los cuales ofrecen una

amplia gama de productos y de servicios. No obstante, el mercado se encuentra

liderado por los laboratorios extranjeros.

41

En El Salvador ninguna institución regula los precios de los medicamentos. No obstante

debido a la gran cantidad de competidores existentes en el mercado, los laboratorios

auto regulan sus precios de acuerdo a los ofrecidos por sus competidores.

Primero se presenta una tabla con un listado de los competidores presentes en el

mercado. Posteriormente se realiza una caracterización de aquellos laboratorios más

importantes.

Tabla 21: Ubicación regional de las empresas Nacionales productoras de Medicamentos para consumo Humano

Producto Laboratorio Químico Productor Natural Origen

Med

icin

a de

C

onsu

mo

Hum

ano

Arsal APROCSAL El Salvador Carosa CORDES El Salvador

Laboratorios López FUNDALEMPA El Salvador Laboratorios Suizos FUCRISAN El Salvador

Laínez FUNSALPRODESE El Salvador Vijosa El Salvador

Fuente: Programa de Información al Exportador por Internet (PROEXPORT).

Para determinar el mercado donde los productos farmacéuticos se distribuyen al público

en general, se presenta una tabla donde por cada departamento, se enumeran cuantas

farmacias están establecidas en los departamentos de El Salvador.

Tabla 22: Farmacias a nivel Nacional

DEPARTAMENTO FARMACIAS

LA LIBERTAD 45

SAN SALVADOR 213

CABAÑAS 12

CHALATENANGO 15

CUSCATLAN 18

LA PAZ 13

42

CONTINUACIÓN DE TABLA 22

Farmacias a nivel Nacional

DEPARTAMENTO FARMACIAS

LA UNION 18

MORAZAN 9

SAN MIGUEL 53

SAN VICENTE 13

SANTA ANA 37

SONSONATE 33

USULUTAN 34

AHUACHAPAN 13

El total de farmacias diferentes en El Salvador es de 526, este dato servirá para poder

proyectar la oferta. Esta información es obtenida de la base de datos de paginas

amarillas versión on-line.

http://www.paginasamarillas.com/productos-para-droguerias-farmacias/el_salvador/0_1_3_20701/index.aspx

2.4.2 ANÁLISIS DE COMPETENCIA

Competencia directa:

Llamaremos competencia directa a los productos que reúnen iguales características

que los productos de nuestro proyecto.

De acuerdo a un sondeo realizado en algunos centros de venta (clínicas y centros

naturistas, tiendas naturistas, instituciones, ONG´S), los productos que se ofrecen al

público y son competencia directa, de los productos en estudio se detallaran a

continuación.

43

JARABES PARA LAS VIAS RESPIRATORIAS Y PARA LAS ENFERMEDADES

GASTROINTESTINALES:

• Tosimil

• Morro con Tolú

• Eucamiel - Gotitas de salud

• Tosmopul

• La Esfinge

• San Bronks

• Eucatos

• Cosabila

• Peptoliptol

• Jarabe de Eucalipto

• Jarabe de menta

• Jarabe de Epazote

• Jarabe de Jengibre

• Jarabe de menta con pericón

• Jarabe de morro - Jarabe de bálsamo con miel

• Jarabe de gordolobo con fenogreco

• Jarabe de saúco con Tolú

• Jarabe de pro polio con eucalipto

• Jarabe de eucalipto y bálsamo

Para poder tener más información de la competencia se realizaron entrevistas tanto a

personas que trabajan en centros y clínicas naturistas.

44

• De las entrevistas realizadas en varias clínicas y centros naturistas se determinó

que, las causas por las cuales, las personas acuden a las clínicas naturistas en mayor

escala son debido a enfermedades respiratorias, diarreicas y en tercer lugar las

enfermedades del aparato urinario junto a las enfermedades de la piel con lo cual se

confirmo lo anteriormente establecido en el diagnostico en el cual se determino que las

causas de morbilidad más frecuentes son las debidas a enfermedades respiratorias y a

las enfermedades gastrointestinales.

• Los medicamentos que prescriben en las clínicas naturistas son cápsulas de

planta molida, jarabes, tinturas, pomadas, plantas frescas o secas, medicina en polvo,

tés.

• De acuerdo a las entrevistas realizadas los medicamentos que mas prescriben a

sus pacientes son cápsulas de planta molida, jarabes, pomadas y la planta ya sea

fresca o seca.

• Los proveedores de los medicamentos naturales son tanto nacionales como

extranjeros ya que algunos de ellos provienen de países como México, Guatemala,

Francia, Alemania, La India y Sri Lanka, entre otros.

• Algunos de los médicos entrevistados sí utilizan para el tratamiento de sus

pacientes medicamentos que están registrados y otros utilizan medicamentos que no

tienen registro; muchas veces los medicamentos que utilizan son elaborados por ellos

mismos.

• La mayoría de Las personas entrevistadas manifestaba que ellas elaboran parte

de sus propios medicamentos, a base de plantas que se cultivan en nuestro país y

algunos de los productos que elaboran están en proceso de registro; pero es importante

mencionar que estos medicamentos son principalmente para uso interno, es decir para

el tratamiento de enfermedades de sus pacientes.

45

• Solo algunos de los médicos entrevistados comercializan las medicinas que

elaboran y están haciendo las gestiones necesarias para que dichos productos puedan

ser registrados, aunque unos pocos ya tienen registro sanitario

A continuación se presenta una descripción donde se resume la caracterización de

algunos laboratorios que compiten en el mercado salvadoreño:

Laboratorios de medicamentos químicos en El Salvador

a) Laboratorios López

Es uno de los laboratorios más grandes y reconocidos en El Salvador, cuenta con 50

años de experiencia en la producción de medicamentos para uso humano. Este

laboratorio posee distribuidores en México, Nicaragua, Guatemala, Honduras y

República Dominicana. Las materias primas utilizadas por este laboratorio son

importadas de Alemania y Estados Unidos.

Laboratorios López promociona sus productos a través visitadores médicos, muestras

de medicamentos, y patrocinio de eventos médicos. Su participación del mercado es del

2%.

Además de comercializar los productos que ellos fabrican, también distribuyen los de

algunos laboratorios como se explicará en el capítulo de Canales de Comercialización y

Distribución.

La planta de producción de este laboratorio se encuentra ubicada en San Salvador y

cuenta con 355 empleados. Sus ventas en este país ascienden a US$2 millones.

Utiliza código de barras en todos sus productos. Los envases de sus medicamentos son

en vidrio en su mayoría, y en una menor proporción en plástico para los jarabes. Las

pastillas vienen en blíster.

46

b) Laboratorios Vijosa

Es uno de los laboratorios más importantes de El Salvador. Fue fundado en 1971,

desde ese momento se ha especializado en medicamentos inyectables. Este laboratorio

posee dos plantas farmacéuticas; una, destinada a la elaboración de inyectables y

jarabes; y la otra, dedicada a la manufactura de antibióticos las dos ubicadas en San

Salvador. Las materias primas utilizadas por este laboratorio son importadas

directamente de Europa y Estados Unidos.

Laboratorios Vijosa para buscar el aumento de ventas, ha optado por la estrategia de

mercadeo de visitar a los médicos a través de su grupo de visitadores médicos, como

también ha llevado a cabo el patrocinio de eventos médicos donde regala muestras

médicas y artículos promocionales con el logo impreso del laboratorio. Este laboratorio,

tiene el 1% por ciento del mercado en el subsector de medicamentos de consumo

humano.

Las ventas que este laboratorio realiza en El Salvador ascienden a US$2 millones y

genera más de 200 puestos de trabajo.

Utiliza código de barras en todos sus productos, los cuales viene en envases de

plástico y vidrios para los medicamentos líquidos, especialmente par niños, y las

pastillas vienen en blíster.

c) Laboratorios Suizos Es un laboratorio salvadoreño, el cual produce una gran variedad de productos

farmacéuticos, siendo su especialidad los productos de línea natural, entre los cuales

se encuentran gotas para la digestión, tranquilizantes, medicamentos para el colon

entre otros.

47

Laboratorios Suizo, además de la producción y comercialización de sus productos,

también distribuye medicamentos de otros laboratorios como se describirá en el capítulo

de Canales de Distribución y Comercialización.

Este laboratorio promociona con el cuerpo médico sus productos a través de las

conferencias medicas que constantemente patrocina, así como también ofrecen a los

especialistas muestras medicas junto con obsequios que tienen el logotipo del

laboratorio.

Mientras que con las farmacias, laboratorios suizos promociona sus productos a través

de pushmoney, éste, es un sticker a través del cual las farmacias pueden tener

descuento en la próxima vista del laboratorio, según el número de stickers que se

tenga, es así como entre mas pedidos realice la farmacia, mayor será el descuento

otorgado por el laboratorio. La participación del mercado de este laboratorio es del 1%

en este subsector.

Tienen dentro de su nomina a 450 personas y sus ventas están cerca al US$1millon.

Utiliza código de barras para todos sus productos, los medicamentos que produce este

laboratorio vienen en su gran mayoría en envases de vidrio, mientras que las pastillas,

vienen en blíster de 10.

d) Laboratorios Ancalmo Es un laboratorio salvadoreño, el cual produce medicamentos para uso humano y

cosméticos. En la actualidad cuenta con sucursales en Centroamérica, México y

Estados Unidos. Este Laboratorio ofrece a los consumidores tres líneas de productos:

Hessel, los cuales son productos de prescripción médica, Overt the Counter, que son

aquellos medicamentos que no necesitan prescripción médica y Natual secret, los

cuales se encuentran orientados a preservar la belleza física.

48

Este Laboratorio promociona sus productos a través de pushmoney, visitadores

médicos y muestras de medicamentos. Este laboratorio cuenta con el 1% de este

subsector.

Tiene dentro de su personal a más de 100 personas y genera unas ventas en El

Salvador de US$800 mil.

Utiliza código de barras, sus productos son envasados en botellas de vidrio y plástico

para los medicamentos líquidos y en blisteres para las pastillas.

e) Laboratorio Laínez Este Laboratorio salvadoreño, produce medicamentos para uso humano, tanto éticos

como OTC. La materia prima utilizada por laboratorios Laínez es importada

directamente de Europa y Estados Unidos. Sus principales productos son exportados a

Centroamérica. La promoción de sus productos es a través de visitadores médicos,

muestra gratuitas de medicamentos y pushmoney.

Además de dedicarse a la producción y comercialización de los productos bajo

la marca Laínez, también distribuye otros productos importados como se desarrollará en

el capítulo de Canales de Distribución y Comercialización.

Utiliza código de barras para sus productos, los cuales en su mayoría viene en botella

de vidrio para los jarabes, y blisteres para las pastillas.

La planta de producción de este laboratorio está ubicada en San Salvador y cuenta con

150 personas quienes desempeñan diferentes cargos.

49

f) Laboratorios Extranjeros Entre los laboratorios extranjeros más reconocidos en el Salvador, se encuentran Pfizer,

MK, Merck, Novartis, Glaxosmith Kline, entre otros, los cuales ocupan las primeras 5

posiciones en cuanto a ventas y participación del mercado.

Generalmente los laboratorios extranjeros no le otorgan la exclusividad de la

distribución de sus productos a una sola droguería, usualmente varias droguería

manejan diferentes productos de el mismo laboratorio. En cuanto a publicidad los

laboratorios extranjeros, son mucho más fuertes que los nacionales, pues inviertan un

alto porcentaje de sus presupuesto en publicidad, generalmente decoran las farmacias

con material POP, patrocinan un sin número eventos médicos en los cuales obsequian

una gran cantidad de muestras gratis, así como también trabajan con promociones

como pushmoney.

2.4.3 ANÁLISIS HISTÓRICO DE LA OFERTA

Para sacar un dato histórico de la oferta de medicamentos, para los padecimientos que

se plantean en este documento, se consultaron 5 farmacias, para poder establecer un

promedio anual de consumo de frascos para los padecimientos en estudio.

Tabla 23: Promedio anual de consumo por Farmacias

FARMACIA

AÑO

FARMACIA DE LA SALUD

FARMACIA ESMERALDA

FARMACIA PIGUZ

FARMACIA GUADALUPE

FARMACIA EVEN EZER PROMEDIO

2002 8065 10229 12823 8183 10327 9925 2003 8332 10462 12942 8229 10473 10088 2004 8518 10591 13056 8326 10568 10212 2005 8743 10789 13198 8472 10607 10362 2006 8956 10923 13313 8544 10682 10484 2007 9154 11098 13408 8612 10765 10607 2008 9428 11226 13664 8865 10828 10802

50

Se puede obtener una proyección de oferta multiplicando el promedio de consumo

anual de las farmacias antes mencionadas con el número de farmacias alrededor del

país, para asi estimar la oferta en este sector.

Tabla 24: Consumo de frascos en relación a promedio

histórico de farmacias

AÑO PROMEDIO Farmacias ES CONSUMO 2002 9925 526 5220760 2003 10088 526 5306078 2004 10212 526 5371407 2005 10362 526 5450307 2006 10484 526 5514374 2007 10607 526 5579492 2008 10802 526 5681931

Para estimar el valor de consumo de los años futuros en relación a los datos antes

proporcionados por las farmacias visitadas, se puede estimar, utilizando el método de

los mínimos cuadrados y proyectando los años venideros de esta forma. (Ver anexo 20

para observar la tabla completa)

Tabla 25: resumen de datos para proyección de consumo de frascos medicinal

SUMATORIA AÑO x y x² yx y² 2008 7 5681931 49 39773700 32284637622632

X=4, Y= 5446339.25, b= 9594, a= 5699896

y=5699896+(9594)x

Ya teniendo esta información se puede proyectar la oferta anual venidera para los

próximos años a través de la multiplicación de la cantidad de farmacias por el promedio

de frascos ofertados por las farmacias a nivel nacional.

51

Tabla 26: Oferta Nacional de

frascos Medicinales

AÑO

OFERTA NACIONAL

TOTAL 2008 5681931 2009 5776820 2010 5873293 2011 5971377 2012 6071099 2013 6172486 2014 6275567

` 2.5 ANÁLISIS OFERTA VRS DEMANDA

Ahora teniendo ya la estimación de la demanda nacional (punto 2.3.2) y la

estimación de la oferta nacional (2.4.1), se puede plantear la demanda potencial

para este estudio por medio de la siguiente relación:

Demanda Nacional Total - Oferta Nacional Total= Demanda potencial total

Tabla 27: Demanda potencial Nacional

AÑO DEMANDA NACIONAL

TOTAL OFERTA NACIONAL

TOTAL DEMANDA POTENCIAL

NACIONAL 2008 7844257 5681931 2162326 2009 7975256 5776820 2198436 2010 8108443 5873293 2235150 2011 8243854 5971377 2272477 2012 8381527 6071099 2310428 2013 8521498 6172486 2349012 2014 8663807 6275567 2388240

Adicional a eso se puede estimar la participación en el mercado al cual se pretende

abarcar en este proyecto, que es el 3% del mercado de la medicina natural en El

Salvador.

52

Tabla 28: Demanda potencial Nacional 3% participación

AÑO

DEMANDA NACIONAL

TOTAL

OFERTA NACIONAL

TOTAL

DEMANDA POTENCIAL NACIONAL

DEMANDA AL 3% DE PARTICIPACION

2008 7844257 5681931 2162326 64870 2009 7975256 5776820 2198436 65953 2010 8108443 5873293 2235150 67055 2011 8243854 5971377 2272477 68174 2012 8381527 6071099 2310428 69313 2013 8521498 6172486 2349012 70470 2014 8663807 6275567 2388240 71647

Estos valores representan las unidades que se pueden producir para vender en El

Salvador.

2.5.1 EXPORTACIÓN A GUATEMALA

Contacto de distribución de medicina natural en Guatemala:

El gobierno de Guatemala atreves del INE (Instituto Nacional de Estadística)

establecen una serie de estudios anuales donde manifiestan como se han comportado

los sectores productivos del país. Para el caso de medicamentos Naturales esta entidad

no presenta ninguna información concerniente a como se ha comportado este sector; a

raíz de no poseer datos que puedan ayudar a consolidar una buena estadística, en el

país vecino, no se puede establecer una demanda para exterior bajo un argumento

real.

A pesar de este inconveniente se plantea que para la comercialización internacional del

producto que se está fabricando, se ha hecho un contacto directo en Guatemala que

está interesado en adquirir el producto que fabricamos con el propósito de hacer su

comercialización dentro del país de Guatemala.

53

Esta persona se dedica a importar y comercialización de medicamentos de naturales y

para diabéticos, pues se cuenta con una cadena de farmacias naturales en lo que es la

capital de Guatemala.

Tabla 29: Porcentaje de participación del distribuidor

TOTAL FARMACIAS CIUDAD DE

GUATEMALA FARMACIAS A LAS QUE DISTRIBUYEN

328 12 100% 4%

Esta relación se ha podido determinar por la información que proporciono la Señora

Liliana López a través del correo electrónico, donde ella menciona cuantas a cuantas

farmacias son distribuidores y cuantas de las mismas hay en la cuidad. Ver anexo 12

De la misma manera se obtuvo la información de cuáles eran las farmacias a las cueles

se distribuía productos a través de Paracelsus y las cantidades destinadas de consumo

por cada farmacia.

Tabla 30: Consumo de frascos para exportación (2008)

FARMACIAS CLIENTES DE PARACELSUS Nivel de Consumo

Mensual Nivel de Consumo

Mensual PARACELSUS 1 109 1308 PARACELSUS 2 68 816 PARACELSUS 3 79 948

CASA DEL NATURISTA 56 672 CENTRUM FARMACIAS NATURALES 81 972 FARMACIA NATURISTA ECOMÉDICA 36 432

FARMACIA FLORAMED 47 564 FARMACIA APROMANR 61 732

FARMACIA ZUVIA DE GUATEMAL 70 840 FARMACIA PRONATT 62 744

FARMACIA MACRO-VITAL 73 876 FARMACIA NUTRA-C 66 792

TOTAL 808 9696

54

Tabla 31: Participación de Exportadores de jarabes

PROVEEDORES DE PARACELSUS PAIS

PORCENTAJE DE

PARTICPACION DE JARABES

NATUR HOUSE GUATEMALA 18% NATURAL & CHEMICAL PRODUCTS TRADING PANAMA 7%

NATURAL EMANUEL GUATEMALA 26% NATURCOL LTDA GUATEMALA 9%

NICANONI NICARAGUA 2% VITA COSTO PANAMA 4%

CASA NUTREM GUATEMALA 19% CENTRO DE MEDICINA BIOLÓGICA EL SALVADOR 12%

SALVA NATURAL EL SALVADOR 3% TOTAL 100%

Se han acordado varios punto importantes para la realización de esta alianza, una de

esta es que todos los papeles estén en orden para la exportación de medicamentos

desde El Salvador hacia otro país (en este caso Guatemala) según el estado de El

Salvador, además de tener la exclusividad de un año por lo menos para comercializar

los productos. Ver anexo 12

A continuación se presenta la información de la persona con quien se ha tenido la

comunicación para la exportación de medicamentos a Guatemala, además se anexa la

copia de los correos electrónicos donde se deja claro cuáles son los requerimientos que

esta persona demanda para poder hacer comercio con esta empresa.

Características del Distribuidor

Razón Social: FARMACIA PARACELSUS

PERSONA DE CONTACTO: LOPEZ LILIANA: DUEÑO

Domicilio: BOUVEVARD LOS PROCERES 19-15. LOCAL F, ZONA 10

Localidad: GUATEMALA

Código Postal: 01010

País: Guatemala

55

Teléfono: (00) 502 - 2366-3821

Fax: (00) 502 - 2366-3821

E-mail: [email protected]

TIPO DE EMPRESA: Importador y Distribuidor de Medicamentos naturales

Comentarios del Importador: MEDICINA NATURAL Y PRODUCTOS PARA

DIABETICOS PARA SU COMERCIALIZACION

Media vez se tiene los niveles de exportación hacia Guatemala, presentado en tabla 35,

este valor representa un 14.9421% de la producción nacional, entonces a al valor de la

producción nacional se le puede sumar la exportación, generando así, el total de

frascos a producir para esta planta.

Tabla 32: Total de Frascos a producir

AÑO

DEMANDA NACIONAL

TOTAL

OFERTA NACIONAL

TOTAL

DEMANDA POTENCIAL NACIONAL

DEMANDA AL 3% DE

PARTICIPACION EXPORTACION TOTAL A

PRODUCIR 2008 7844257 5681931 2162326 64870 9693 74563 2009 7975256 5776820 2198436 65953 9855 75808 2010 8108443 5873293 2235150 67055 10020 77074 2011 8243854 5971377 2272477 68174 10187 78361 2012 8381527 6071099 2310428 69313 10357 79670 2013 8521498 6172486 2349012 70470 10530 81000 2014 8663807 6275567 2388240 71647 10706 82353

El total a producir está constituido por la suma del 3% de participación nacional más las

cantidades a exportar.

56

2.6 ANÁLISIS DEL MERCADO PROVEEDOR

Para el análisis del mercado proveedor se realizó la siguiente entrevista a ciertas

entidades no gubernamentales que se encuentran realizando proyectos de

comercialización de plantas medicinales:

1. Comercializan el producto sin procesar o procesado ?

Objetivo: examinar las condiciones en que se pueden obtener las plantas.

De las Instituciones que realizan proyectos de plantas medicinales algunas se dedican

al cultivo, procesamiento y comercialización y otras se dedican sólo al cultivo como:

• FUNSALPRODESE: Se dedica a la implementación de proyectos de cultivo de

plantas medicinales en la zona rural.

• APROCSAL: Se dedica al cultivo, procesamiento y comercialización de plantas

medicinales.

• IMU: Se dedica a proyectos de Desarrollo Rural entre ellos cultivo de plantas

medicinales.

• CORPORACION SANTO DOMINGO: Se dedica al cultivo de plantas y

comercialización de Medicina Natural.

• Fundación Lempa: Implementación de proyectos en el área Rural sobre cultivo y

procesamiento de plantas medicinales.

• CENTA: Ha realizado Estudios y Proyectos de cultivo y comercialización de

plantas medicinales.

2. A que zonas del país puede abastecer de plantas medicinales?

. Objetivo: determinar la zona donde es más fácil obtener la materia prima

- APROCSAL: la Zona Oriental y en Chalatenango .

- El Instituto de Investigación y desarrollo de la Mujer IMU: la zona Norte.

57

- CENTA: La Libertad y Sonsonate.

3. ¿Bajo que criterios se fundamentan para cultivar este tipo de plantas?

Objetivo: establecer que proveedor seria el adecuado para contribuir al desarrollo

social.

• En las fundaciones APROCSAL Y FUNSALPRODESE cultivan este tipo de

Plantas de acuerdo a la Demanda de los productos que se obtienen de estos.

• El IMU como organización facilitadora de apoyo busca el desarrollo comunal a

través del cultivo de plantas Medicinales, ya que ésta actividad no requiere de elevados

inversiones y se le da valor agregado a las plantas. Otro de los criterios en los que se

basan son la demanda de medicamentos para las enfermedades que más se dan en la

zona rural.

• Fundación Lempa: El cultivo y comercialización están sustentados en la

demanda de medicamentos y el poder adquisitivo de las personas a las cuales está

destinada la producción de estos medicamentos.

• CENTA: El Estudio y Cultivo de plantas medicinales se fundamenta en la

conservación de especies y a la comercialización de plantas como proveedores de

Materia Prima.

• Corporación Santo Domingo: El Cultivo de plantas medicinales y la producción

de medicina Natural se basan en la creciente y evidente necesidad de salud de las

personas de escasos recursos, por lo cual ésta corporación de sacerdotes estimó

necesario contribuir a la salud con un tipo de Medicina no Tradicional.

4. ¿Qué tipo de plantas son las que más cultiva y por tanto las que mayor

comercializa?

58

Objetivo: determinar lo familiarizado que puede estar el proveedor con el tipo de planta

que se necesita.

De las entrevistas realizadas en las diversas Instituciones en donde se cultivan y

comercializan las Plantas Medicinales se obtuvo que las mayormente comercializadas

son las que se enuncian a continuación:

• CENTA: Menta, Ajo, Albahaca, Linaza, Ruda, Jengibre, Orégano, Epazote,

Bálsamo.

• APROCSAL: Morro, Eucalipto, Epazote, Menta, Orégano, Chichinguaste,

Chichipince, Valeriana.

• Fundación Lempa: Eucalipto, Pasiflora, Valeriana, Romero, Epazote,

Chichinguaste.

• IMU: Romero, Ruda, Orégano, Jengibre, Epazote, Cilantro.

• Corporación Santo Domingo: Bálsamo, Menta, Albahaca, Jengibre, Altamisa,

Chichipince, Orégano, Eucalipto, Morro, Bálsamo.

FUNSALPRODESE: Ajo, Menta, Albahaca, Chichipince, Epazote, Orégano, Jengibre.

5. ¿el cultivo de albahaca, orégano, jengibre, eucalipto, bálsamo y epazote

dependen de la época del año para hacer efectiva su producción?

Objetivo: establecer la facilidad de obtención de la planta a través de los diferentes

periodos del año.

59

RESULTADOS:

Tabla 33: Independencia de las plantas con la

época del año para hacer efectiva su producción.

PLANTA Independiente

Albahaca 100%

Orégano 100%

Jengibre 100%

Eucalipto. 100%

Bálsamo. 100%

Epazote. 100%

FUENTE: MERACDO PROVEEDOR

ANALISIS:

El 100% de los cultivadores expresaron que la época de cosecha de cada planta es

independiente para ellos, ya que mientras ellos se encuentren cultivándolas, y con un

buen sistema de riego, estas siguen su curso normal. Aunque normalmente la mayoría

son especies silvestres que se dan en la época de invierno (si no son cultivadas),

excepto el Eucalipto y el Bálsamo que son árboles perennes, y siempre poseen sus

hojas en cualquier época del año.

6. ¿Cuál es la unidad de medida con la que vende las plantas?

Objetivo: determinar si la manera en que comercializan las plantas se ajustan a los

requerimientos para su fácil manipulación.

ANALISIS:

Según los resultados de las entrevistas, todas las plantas se venden por onzas de

hojas.

7. ¿A qué precio vende sus plantas según las medidas especificadas?

Objetivo: establecer un promedio del costo de las diferentes plantas que son

necesarias para la fabricación de los jarabes.

60

RESULTADOS:

Tabla 34: Precio de venta de las

plantas en onzas

PLANTA Onza Otros

Albahaca $2.00

Orégano $2.25

Jengibre $1.75

Eucalipto $0.50 Regalada

Bálsamo $2.50

Epazote $2.00

ANALISIS: Se puede observar que todas las especies en estudio si son vendidas por

onzas, su precio no es elevado, por otro lado los productores de estas especies están

procesando sus propias cosechas, ya que prefieren no venderlas y mejor procesarlas.

8. ¿Cuáles son las formas de pago que recibe por la venta de sus plantas?

Objetivo: examinar las diferentes formas de crédito que los proveedores pueden

ofrecer.

RESULTADOS:

Tabla 35: Forma de pago de de las plantas

FORMA DE PAGO PLAZO QUE

OFRECE

Contado 100%

Crédito 0%

61

ANALISIS:

Debido a que las plantas son vendidas en pequeñas cantidades, solo reciben el pago

de contado, ninguno brinda la posibilidad de crédito.

2.6.1 DETERMINACIÓN DE LA MUESTRA PARA EL MERCADO

COMPETIDOR.

Como fuente primaria de información se utiliza la entrevista, a personas que tengan

conocimiento de los productos que más se demandan en el mercado y que a su vez la

situación del mercado competidor con relación aprecios, presentaciones, canales de

comercialización.

• Análisis e interpretación de la entrevista para mercado competidor.

Entrevista realizada a personas que trabajan en proyectos que generan medicina

natural para su comercialización( ver anexos).

Objetivo de la entrevista:

Establecer el tipo de medicamento que más producen y las facilidades que poseen para

la fabricación de los mismos las diferentes organizaciones que están en el mercado. La

entrevista que se realizó es la siguiente:

1. Que presentación de medicamentos tiene mayor Demanda?

• En APROCSAL: La presentación que tiene mayor demanda son : los Jarabes y

Las Tinturas.

• Fundación Lempa: Las Jarabes.

• Corporación Santo Domingo: Jarabes y Tinturas.

• Tienda Naturista "Hierva Buena": Jarabes y Tinturas.

• FENAMAN: Jarabes.

• Clínica Parroquial Fray Martín: Jarabes.

• Clínica de medicina natural Ezequiel.: Jarabes

62

• Clínica de salud y vida: Jarabes, Tinturas y pomadas

• Tienda Naturista Vale-Rama: Jarabes, Tinturas, Te, Pomadas

2. Para qué tipo de enfermedades, son las medicinas que más se producen,

comercializan y en base a que plantas?

Con la información recopilada en las entrevistas a Instituciones, Clínicas, Centros

Naturistas, las enfermedades por las cuales se producen mayor número de

medicamentos son:

• Enfermedades de las Vías Respiratorias.

• Gastrointestinales como Diarrea y Parásitos

Las plantas mayormente Utilizadas para la producción de medicinas dirigidas a este tipo

de enfermedades son:

• Bálsamo, Eucalipto, Epazote, Menta, Orégano, Albahaca.

De las cuales la presentación Farmacéutica más demandada son los Jarabes,, debido a

su facilidad de consumo especialmente para los niños, sabor y proceso de elaboración.

3. ¿Cuáles son los procesos que utilizan para la elaboración de Medicina Natural y

Porqué?

• APROCSAL: Los procesos que utilizan son para la elaboración de jarabes,

tinturas y pomadas; pero de estos tres procesos el que más se utiliza es para la

elaboración de jarabes, ya que son los productos que tienen mayor demanda, además

de que su proceso de elaboración no es muy complejo.

• Fundación Lempa: Los procesos más utilizados son para la elaboración de

jarabes, ya que son los productos que tienen mayor demanda por la accesibilidad de

sus precios.

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• Corporación Santo Domingo: los procesos que utilizan son para la elaboración de

jarabes, tinturas y pomadas, pero los productos más demandados son los jarabes,

aunque también las tinturas poseen bastante demanda, pero solo pueden ser

consumidas por adultos, ya que contienen un alto grado de alcohol.

• Tienda Naturista Hierba Buena: los procesos que más utilizan son para la

elaboración de jarabes ya que estos son los de mayor demanda.

2.7 CANALES DE DISTRIBUCIÓN

En El Salvador se distinguen varios agentes que participan en el mercado farmacéutico:

• Laboratorios químicos

• Droguerías

• Farmacia mayorista y farmacia detallista.

El laboratorio químico representa la producción local, ya que se encarga de elaborar los

distintos productos farmacéuticos. Las Droguerías hacen las veces de importador y

distribuidor, siendo la pieza fundamental de toda la cadena de distribución. La farmacia

mayorista rara vez atiende al público en general, reservándose ese papel a la farmacia

minorista.

Según la ley de farmacias, las droguerías y los laboratorios no pueden vender

directamente al público, por lo que sus únicos clientes son el estado y las farmacias

para llegar al mercado privado.

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2.7.1 ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACIÓN (PARA JARABES)

En la cadena de abastecimiento, se establecerá el equipo de ventas(de nuestro

producto), sus funciones, clientes potenciales y características del producto.

El equipo de ventas estará encardado de la gestión de publicidad, aquí entra

todo lo referentes a:

• Publicidad fija( Afiches para farmacias, Banners, etc)

• Publicidad Móvil(Unidades móviles en farmacias y puntos estratégicos)

• Promotoras que ayudaría a dar muestras gratis de producto

Nuestro producto esta categorizado como producto popular, es decir no necesita

prescripción médica para su venta, razón por la cual se puede distribuir si ningún

problema, dentro de las 3 categorías de distribución para productos

farmacéuticos(A,AA,AAA).

Las categorías para nuestra distribución serán:

• Clientes A

• Clientes AA

• Clientes AAA

Clientes A

En esta categoría se encuentra clasificada de la siguiente manera:

• Farmacias pequeñas(Ya sea farmacia natural o farmacia general)

• Médicos

• Mini Superes o Tiendas Grandes

• Puestos de Medicinas(Mercados)

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Clientes AA


• Clínicas Parroquiales

• Clínicas Privadas

• Superes

• Mayoristas(Puestos en Mercados)

• Farmacias Medianas

Clientes AAA


• Cadenas Farmacéuticas

• Droguerías

2.7.2 ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN

Distribución A

Primeramente se enfocara a atacar a clientes A, para empezar a conocer el

producto y que la población se familiarice con el.

Se espera que en un periodo de 2 a 4 meses un producto nuevo ya empieza a

conocerse y a ser demandado por la población.

En este caso la distribución será:

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Se implementaran las siguientes estrategias :

• Incentivar por medio de viñeta

Esta consta de asignar viñetas a todos los frascos(viñetas para uso del

dependiente), cada viñeta tendrá un valor en dólares y al llegar una a cantidad x

de frascos vendidos por el dependiente, este guarda las viñeta para luego

canjearlas por dinero cuando llegue el jefe de ventas de la empresa.

• 1+1

Cada vez que la farmacia nos compre 100 cajas de jarabe al contado se le

regalaran 100 cajas más.

En el anexo 11 se puede observar un listado de farmacias a las cuales se enfocara la

distribución cuando empiece a funcionar la planta.

Distribución AA

Paralelamente a la distribución de categoría A, se realizara el mismo mecanismo

con la categoría AA, aunque en este punto se involucrara mas el vendedor pues

tendrá que hacer más frecuente sus visitas a doctores, clínicas parroquiales y

superes.


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Se implementaran las siguientes estrategias:

• Bonificación por Producto

Cada vez que se tenga inventario acumulado de otras producciones, por ejemplo 2000

frascos, que no se han vendido y están guardados en bodega, si el mayorista comprará

1000 de una sola vez, se le dará una bonificación significativa en producto.





canjearlas por dinero cuando llegue el jefe de ventas de la empresa.)

• 1+1


regalaran 100 cajas más.

Distribución AAA

Esta es la que después de unos 3 o 4 meses en el mercado, se tomara de lleno.

La categoría AAA, es la que comprenderá llegar a las cadenas farmacéuticas

más grandes del país y droguerías, que distribuyan el producto. Todo esto se

realizara a través del encargado de compras de la droguería o cadena

farmacéutica


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Se implementaran las siguientes estrategias :

• Se ira colocando un producto por vez

• Muestras medicas gratis

• Trato VIP por cantidades grandes de consumo





canjearlas por dinero cuando llegue el jefe de ventas de la empresa.)

• 1+1


regalaran 100 cajas mas.

• Bonificación por Producto

Cada vez que se tenga inventario acumulado de otras producciones, por ejemplo 2000

frascos, que no se han vendido y están guardados en bodega, si el mayorista comprará

1000 de una sola vez, se le dará una bonificación significativa en producto.

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2.8 ANÁLISIS FODA

Tabla 36: análisis FODA

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Para el análisis de la matriz FODA se selecciono la estrategia MAXI-MAXI, ya que es

la que ofrece mayor oportunidad de éxito al momento de incursionar en el rubro de

los medicamentos.

Análisis de estrategia MAXI-MAXI:

Las enfermedades siempre van a existir y como resultado de factores tales como la

contaminación los índices de enfermedades de tipo respiratorio y estomacal son

altos, lo cual combinado con la carencia de requisitos indispensables en los

medicamentos naturales que circulan en el mercado permite tener un mercado

atractivo de medicina natural a través de la utilización de plantas autóctonas para su

producción y así poder ofrecer una nueva alternativa medicinal.

Desarrollo de la estrategia MAXI-MAXI:

• Identificación de las enfermedades de mayor frecuencia en la región.

• Determinación del tipo de medicamento que posee mayor demanda para el

tratamiento de las enfermedades de mayor frecuencia.

• Identificación de las plantas autóctonas que brindan tratamiento adecuado a

dichas enfermedades.

• Determinación del mercado potencial tomando en cuenta el índice poblacional

así como su crecimiento a través de los años.

• Identificación de la competencia y sus características.

• Investigación para establecimiento de los procesos de fabricación necesarios

y adecuados para garantizar efectividad del producto.

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• Establecimiento de los requerimientos técnicos económicos y legales para el

desarrollo de una producción y comercialización del producto.

• Realización de una evaluación financiera que permite establecer la

rentabilidad del proyecto.

2.9 CONCLUSIONES DEL ESTUDIO DE MERCADO

a) Facilidad del proceso de producción. De los procesos que se han investigado y sobre la base de los resultados de las

entrevistas se tiene que los procesos más utilizados son para la elaboración de

jarabes, tinturas y pomadas. De estos procesos el de mayor facilidad es el que se

utiliza para la elaboración de jarabes, ya que el proceso de elaboración de tinturas

es realizado en base a alcohol, utilizando un alto porcentaje de este, por lo que se

debe de tener cuidado en la preparación de la formula. Por otro lado las pomadas no

pueden ser ingeridas y no son las adecuadas para el tratamiento de las

enfermedades más comunes. Por lo tanto el proceso seleccionado es el que se

utiliza para la elaboración de jarabes.

b) Forma Farmacéutica preferida.

Dentro de las formas farmacéuticas existe en el mercado de las medicinas naturales

se encuentran: pastillas, jarabes, tinturas, pomadas, te, aceites esenciales, cremas.

Tomando en cuenta la facilidad para el proceso de producción, así como la

población más afectada en la salud( niños) se tiene que la forma farmacéutica

preferida son los jarabes esto debido a que en comparación con las otras

presentaciones son más fáciles de ingerir por los niños , ya que poseen mejor sabor

que las tinturas, además que las tinturas son elaboradas en base a alcohol por lo

que no deben ser consumidas por niños , mientras que los jarabes son elaborados

con aditivos edulcorantes y azúcar por lo que son más demandados para este sector

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de la población. Por otro lado las pastillas, cápsulas o tabletas son más difíciles de

ingerir para la mayoría de la población , especialmente los niños ; y las pomadas,

aceites esenciales y cremas no son los medicamentos apropiados para tratar las

enfermedades que mas afectan a la población, además que no pueden ser ingeridas

.

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webquery.ujmd.edu.sv€¦ · 2.3 ANÁLISIS DE LA DEMANDA 2.3.1 ANÁLISIS DE DATOS DE FUENTES PRIMARIAS Para el presente caso se ha realizado un muestreo aleatorio simple, ya que se