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Formación dirigida a emprendedores para mejorar sus habilidades de planificación, en este caso, planificar su acción de ventas.
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Lleva tu idea de negocio al mercadoLleva tu idea de negocio al mercado
Vamos a trabajar hoy…
� ABC en marketing
� Planifica tu marketing
Conceptos PrácticaPlan de
marketing
10 pecados capitales1. La empresa no está suficientemente focalizada en el
mercado y orientada hacia el consumidor
2. La empresa no conoce totalmente a su cliente objetivo
3. La empresa tiene que definir y controlar mejor a sus
Philip Kotler
3. La empresa tiene que definir y controlar mejor a sus competidores
4. La empresa no ha gestionado bien las relaciones con sus stakeholders
5. A la empresa no se le da bien gestionar nuevas oportunidades
10 pecados capitales6. El proceso de planificación de marketing de la empresa es
deficiente
7. Hay que reforzar las políticas de productos y servicios de la empresa
Philip Kotler
la empresa
8. Las capacidades de creación de marca y de comunicación de la empresa son débiles
9. La empresa no está bien organizada para llevar adelante un marketing eficiente
10. La empresa no ha hecho un máximo empleo de la tecnología
10 mandamientos1. La empresa segmenta el mercado, elige los mejores segmentos y
desarrolla una fuerte posición en cada segmento elegido
2. La empresa traza un mapa de necesidades, percepciones, preferencias y comportamientos de sus clientes y motiva a sus miembros para que se obsesionen por servir y satisfacer a los clientes
Philip Kotler
miembros para que se obsesionen por servir y satisfacer a los clientes
3. La empresa conoce a sus competidores más importantes, así como sus fortalezas y debilidades
4. La empresa desarrolla colaboraciones con sus accionistas y les recompensa generosamente
5. La empresa desarrolla sistemas para identificar oportunidades, clasificarlas y elegir las mejores.
10 mandamientos6. La empresa gestiona un sistema de planificación de marketing que
proporciona planes a corto plazo y a largo plazo.
7. La empresa ejerce un fuerte control sobre su combinación de productos y servicios.
8. La empresa construye marcas fuertes utilizando las herramientas de
Philip Kotler
8. La empresa construye marcas fuertes utilizando las herramientas de comunicación y promoción más rentables.
9. La empresa crea liderazgo de marketing y un espíritu de equipo entre sus distintos departamentos.
10. La empresa está constantemente añadiendo tecnología que le proporciona una ventaja competitiva en el mercado.
Recomendación
• Plantea tu marketing de forma esquemática.• Describe de forma esquemática a la vez que analizas a
través de…• … la herramienta DAFO (Debilidades o puntos débiles, • … la herramienta DAFO (Debilidades o puntos débiles,
Amenazas o riesgos de futuro, fortalezas o puntos fuertes de tu enfoque o posición, y Oportunidades de futuro).
DAFO
Debilidades Amenazas
… …
ActualesInternas
FuturasExternas
Fortalezas Oportunidades
… …
Planifica tu marketing
1. Define tu servicio o producto2. Analiza tu mercado:
1. Ámbito y límites del mercado2. Publico objetivo3. La competencia4. Los precios5. Canales de comunicación y promoción6. Previsión de ventas
Define tu servicio o producto
• Definir el servicio (buscar la coherencia con el punto 6 del plan de negocio):• Descripción del servicio• Necesidades que cubrimos el mercado• Necesidades que cubrimos el mercado• Aspectos diferenciales de nuestra oferta• Nuevos servicios: innovaciones que incorporamos en
el mercado
Dinámica #1
� 5 minutos
� Describe tu servicio o producto
� Realiza un análisis DAFO de tu oferta al mercado� Realiza un análisis DAFO de tu oferta al mercado
Mercado geográfico
• Ámbito geográfico donde trabajamos • Es útil tener datos demográficos sobre la
población,• datos de la competencia del entorno más • datos de la competencia del entorno más
cercano, • datos de acceso por isócronas de población de
referencia ...• Ojo a INTERNET !
Cliente
• Público objetivo a que nos dirigimos: segmentar el máximo por características demográficas, por gustos y necesidades a cubrir
• Definir la clientela efectiva que tenemos y los • Definir la clientela efectiva que tenemos y los consumidores potenciales de nuestros servicios o productos
Dinámica #2
� 5 minutos
� Completa el mapa de clientes…
Segmentos de Necesidades a Percepciones Cuota en Nuestra oferta Segmentos de
clientes
Necesidades a
cubrir
Percepciones
que tienen
Cuota en
mercado
Nuestra oferta
de valor
… … … … …
… … … … …
Nuestro mercado o sector
• Vigilancia de la competencia y de los productos o servicios competidores.
• Ojo: No dejes de lado INTERNET como competidor !• ¿Qué fuerza/poder de negociación tenemos frente a • ¿Qué fuerza/poder de negociación tenemos frente a
nuestros clientes? • ¿Qué fuerza/poder de negociación tenemos frente a
nuestros proveedores?• Barreras de entrada y salida del mercado. • Rivalidad o colaboración en el sector.
Dinámica #3
� 5 minutos
� Realiza un análisis en el cuadro DAFO de tu mercado o sector
La competencia y precios
• Descripción de la competencia: ¿Quien es?• Comparación con ella: Análisis. Realiza el ejercicio
respecto a los puntos que definen los puntos fuertes y débiles de tu oferta.débiles de tu oferta.
• Análisis de precios: sobre la base de precios de la competencia y formas de presupuestar ...
• Compara tu competencia con tu propuesta de precios del punto 7 del plan de negocio.
Dinámica #4
� 5 minutos
� Completa el mapa de competencia…
Nombre de Cuota de Posición Posición Puntos Puntos Nombre de
la
competencia
Cuota de
mercado
Posición
relativa en
precio
Posición
relativa en
calidad
Puntos
fuertes
Puntos
débiles
… … … … …
… … … … …
Dinámica #4
Cal
idad
+
Lo que el cliente valore
- Precio +
-C
alid
ad
+valore
Comunicación y promoción• Súper importante: ¿Qué política de promoción y comunicación de los
servicios/productos vamos a tener?• Equipos de ventas• Estructura de atención al cliente• Conocer la satisfacción del cliente• Conocer la satisfacción del cliente• Fidelización y retención• ¿Qué mensaje queremos dar - por segmento de cliente?• ¿Qué canales emplearemos? ¿Cuáles son más eficaces?• Capitalización de la marca• ¿Es importante estar en internet? ¿Dónde están nuestros clientes?• Mercado de referencia: local, de proximidad o ampliable
Previsiones de ventas
• Y la madre del cordero: las PREVISIONES DE VENTA
• Por tipo de servicios y con un calendario mensual, definir global de ventas con márgenes mensual, definir global de ventas con márgenes comerciales predefinidos para empezar a hacer una cuenta de resultados y tesorería previsional
• Plantearse realizar tests o estudios de mercado previos
Dinámica #5
� 5 minutos
� Describe cómo será la comunicación de tu proyecto
� Realiza un análisis en el cuadro DAFO de tus � Realiza un análisis en el cuadro DAFO de tus potencialidades y debilidades de comunicación