‘Making  the  Major  Sale’  

Agenda  

•  Introduc7e  •  Waarom  de  Major  Sale?  •  Wat  is  een  Major  Sale?  •  Hoe  win  je  een  Major  Sale?  •  Vergroten  van  je  kans:  Sales  Canvas  &  Scotsman  •  Einde  &  Survey  

•  Slides

•  Video

•  Deelnemers & hoofdstukken

•  Chatvenster / vragen stellen

•  Moderators

•  Polls & Tickertape

Wat  zie  je?

Making  the  Major  Sale  

Willem  van  PuGen    

             #majorsale  @crowdale_edu  

Poll  1:  ‘Win  rate’  

Onze  succesra7o  voor  Major  Sales  is:  

•   <  20%  •   25-­‐35%  •   35-­‐50%  •   50%-­‐90%  •   >  90%  

Waarom  de  Major  Sale?  

Groei!  

“It’s  the  Champions  League”    

•  Lange  voorbereidings7jd  •  Knock-­‐out  systeem  •  Must  win  •  Compe77e  is  goed!  •  Aantal  Moments  of  Truth  per  Major  Sale  

Waarom  de  Major  Sale?  

Je  kunt  de  Major  Sales  niet  missen…  

Poll  2:  ‘Hoe  vaak?’  

Hoeveel  Major  Sales  doe  jij  in  een  jaar?  •   0  •   1  •   2  •   3-­‐5  •   6+  

   

Wat  is  een  Major  Sale?  

Omzet  &  Winst  

Wat  is  een  Major  Sale?  

Fit  met  de  strategie  van  de  organisa7e  

Customer  perspec7ve  à  Ben  je  in  staat  om  jouw  klant  succesvoller  te  maken  in  zijn  markt?  

Wat  is  een  Major  Sale?  

Strategische  Focus/Buy-­‐Sell  Hierarchy  

Hoe  win  je  een  Major  Sale?  

1e  stap:  “PrioriCseer  de  sale  als  een  Major  Sale  en    maak  iemand  verantwoordelijk”  >  In  meeste  gevallen  een  team  effort!  

2e  stap:  Concrete  strategie  &  ac7eplan  

Hoe  win  je  een  Major  Sale?  

•  Process  management  is  zeer  belangrijk!  

•  Diverse  sales  methodieken  

•  Miller  Heiman:  Blue  Sheet,  Gold  Sheet  etc.  •  Vertrekpunt  voor  ontwikkeling  professionele  verkooporganisa7e    

Sales  Canvas  

– Definieer  &  vind  ‘Buying  influences’    •  Spreek  belangrijke  ‘buying  influences’  om  persoonlijke  wins  te  achterhalen    •  Leer  tenminste  de  ‘economic  buyer’  kennen!  

– Breng  de  concurren7e  in  kaart  •  Compe77e,  soms  ook  interne  afdelingen  •  Onze  sterktes,  hun  USP’s  

– Bepaal  de  urgen7e  •  Kunnen  wij  de  oplossing  leveren?  

 

Elementen  Sales  Canvas  

Definieer  concrete  ac7es  om  de  ‘rode  vlaggen’  te  elimineren  

Ac7eplan  

1.  Solu7on  2.  Compe77on  3.  Originality  4.  Timescales  5.  Size  6.  Money  7.  Authority  8.  Need    

Scotsman  

SOLUTION                1.  Can  we  deliver  a  solu7on  (including  skills  and  services)  that  fulfils  client  needs?                2.  Are  we  able  to  demonstrate  the  added  value  of  this  solu7on  for  the  client  by  

making  Benefits?                  3.  Do  we  have  a  proven  track  record  with  this  solu7on?                

COMPETITION    4.  Are  we  on  the  shortlist  (maximum  3  suppliers)?                5.  Does  the  client  have  a  preference  for  us?                6.  Is  the  client  prepared  to  give  up  her  current  supplier  preference?  

               ORIGINALITY      7.  Do  we  dis7nguish  ourselves  posi7vely  in  the  eyes  of  the  client?                8.  Do  we  have  unique  features  that  can  be  used  to  developed  Unique  Perceived  

Benefits?                  

Solu7on  –  Compe77on  –  Originality  –  Timescales  –  Size  –  Money  –  Authority  –  Need  

Scotsman  

6.  Is  the  client  prepared  to  give  up  her  current  supplier  preference?  

TIMESCALES      9.  Is  the  client  prepared  to  invest  (7me/money)  to  evaluate  our  proposal  in  terms  

of  feasibility  and  internal  commitment?                10.  Are  the  7mescales  as  proposed  by  the  client  realis7c  for  the  making  a  good  bid?                11.  Is  the  client  going  to  make  a  decision  about  our  proposal  within  short  no7ce?                  12.  Will  the  client  agree  with  the  7mescales  for  delivery  that    we  can  offer?                  SIZE    13.  Is  the  size  (scope)  of  the  project  of  importance  to  us?                14.  Do  we  expect  aGrac7ve  follow  on  work  when  we  deliver  this  project?                15.  Can  we  make  the  resources  available  for  a  project  of  this  size?  

Solu7on  –  Compe77on  –  Originality  –  Timescales  –  Size  –  Money  –  Authority  –  Need  

Scotsman  

10.  Are  the  Cmescales  as  proposed  by  the  client  realisCc  for  the  making  a  good  bid?                

MONEY    16.  Does  our  solu7on  fit  within  the  available  budget  of  the  client?                17.  Is  the  client  prepared  to  pay  the  price  for  our  proposed  solu7on?                18.  Can  we  influence  the  size  of  the  budget?                19.  Can  we  make  a  reasonable  profit  when  we  deliver  the  project?  

AUTHORITY    20.  Do  we  have  sufficient  contacts  with  the  decisions  makers  (Focus  of  Power)  

within  the  client  organiza7on?                21.  Do  we  know  in  which  stage  of  the  buying  cycle  they  are?                22.  Do  we  have  a  coach  (the  Focus  of  Recep7vity)  within  the  client  organiza7on?                23.  Can  we  use  other  persons  with  high  influence  who  are  posi7ve  about  us  and/or  

our  proposal?      

Solu7on  –  Compe77on  –  Originality  –  Timescales  –  Size  –  Money  –  Authority  –  Need  

Scotsman  

20.  Do  we  have  sufficient  contacts  with  the  decisions  makers  (Focus  of  Power)  within  the  client  organiza7on?                

NEED  24.  Do  we  know  the  client’s  Implied  Needs  and  are  these  strong  enough  for  the  

decision  makers?                25.  Do  we  know  the  client’s  Explicit  Needs,  including  those  of  the  decision  makers?                26.  Is  there  sufficient  support  for  the  project  by  those  par7es  within  the  client  

organiza7on  that  are  involved  in  the  implementa7on  and  use?        

Solu7on  –  Compe77on  –  Originality  –  Timescales  –  Size  –  Money  –  Authority  –  Need  

Scotsman  

Poll  3:  ‘80/20’  

Is  de  80/20  regel  van  toepassing    op  jouw  organisa7e?    

•  Ja  •  Nee  

Vergroot  de  kans  op  een  Major  Sale  

•  80  %  van  de  omzet,  20%  van  de  klanten  

•  Focus  op  een  aantal  cruciale  klanten  (key  accounts)  

•  Deze  key  accounts  verdienen  een  speciale  aanpak!  

•  Bereid  deze  aanpak/strategie  voor  en  definieer  de  ‘Major  Sales’  

•  Review  deze  strategie  intern  met  het  top  management  

Vergroot  de  kans  op  een  Major  Sale  

Poll  4:  ‘Strategie’  

Bespreek  jij  deze  strategie  met  jouw  klant?  •  Ja  •  Soms  •  Nee    

•  Bespreek  de  aanpak  met  je  key  account  

•  In  meeste  gevallen  overeenstemming!  

Vergroot  de  kans  op  een  Major  Sale  

•  “Mentaal  contract”  met  de  klant  •  Risico:  klant  komt  met  nieuwe  Major  Sale  kansen  

Vergroot  de  kans  op  een  Major  Sale  

Key  Learnings  

•  ‘Choose  your  baGles’  (Scotsman)  

•  Goed  process  management  is  cruciaal  

•  Kans  op  succes  neemt  toe  bij  jouw  key  accounts  à  “mentaal  contract”  

Jouw  Sales  Issue?  Beste  inzending  30  minuten  coaching  

Crowdale.com  

•  Permanente  educa7e  voor  professionals  •  Focus:  –  Innova7e  – Commercie  – Persoonlijke  ontwikkeling  

•  MBA+  niveau  •  Beste  hoogleraren  &  docenten  •  Open  enrollment  &  Incompany  (op  maat)  

Course  ‘Sales  Management’  

•  Delivery:  grotere  slaagkans  via  Sales  Canvas  •  Data  &  topics:    –  7  maart          Making  the  Major  Sale  –  14  maart      Sales  Funnel  Management  –  28  maart    Managen  Sales  Force  

– 4  april        Professionaliseren  Sales  Organisa7e  •  Accountmanagers,  Sales  Managers,  Sales  Directors,  Ondernemers  &  Directeuren  

•  Kosten:  €595,-­‐  

Live  &  Eigen  7jd  

Dank  voor  jouw  deelname!