Sales Targets

Sales TargetsWillem van Putten

Key Take Aways

• Manage en prioriteer je verkoopkansen

• Resultaten kan je niet managen

• Heb ik de juiste competenties voor een andere aanpak?

Agenda

• Inleiding• RAC model• Funnel model• Conclusies• Course ‘Sales Essentials’

Inleiding

Poll 1: Sales Target

Ik heb een onhaalbaar sales target

a) Volledig eensb) Eensc) Neutraald) Oneense) Helemaal oneens

Inleiding

Iedereen in sales heeft targets gekoppeld aan bonus

Waarom eigenlijk?

Is de performance van mensen met een target beter?

Is de performance van mensen met een target beter?

• Onderzoeksresultaten (psychologisch, sociologisch en economisch) tonen aan Negatief verband tussen target/bonus en prestatie

• Financiële crisis?

• Vervolgonderzoek toont aan dat autonomie en mogelijkheden tot zelfontplooiing hoger scoren dan geld

Napoleon Hill: Philosophy of Achievement

Het belang van persoonlijke

overtuigingen in persoonlijk

succes!

Traditionele manier targets vaststellen

Markt analyse

DoelResultaat2011

Beleid

Bijvoorbeeld 15% groei in winst

Herkenbaar?

Aanname: Resultaten kan je managen

RAC Model

Poll 2: Managen Target

Ik kan mijn sales target managen

a) Gaat uitstekendb) Goedc) Voldoended) Moeilijke) Onmogelijk

RAC model (i)

Resultaten, Activiteiten en Competenties

Kan je naar een resultaat “toe-managen”?

RAC model (ii)

Kan je naar een resultaat “toe-managen”? veel invloeden en afhankelijkheden

– Je kan wel activiteiten managen– Voor een groei van 15% zijn andere

activiteiten nodig: wat gaan we meer, beter en slimmer en anders doen dan vorig jaar?

Voorbeeld 1• 2012: veel kleine cafetaria’s bezoeken,

kleine opdrachten per keer

• 2013 groeitarget van 15% wat moet anders? Grotere klanten gaan bezoeken, bijvoorbeeld Mc Donalds – Kan ik dit, wat is hier anders?–Welke andere activiteiten uitvoeren?–Welke andere/nieuwe competenties heb ik

nodig?

Voorbeeld 2

• IT bedrijf op het gebied van beheer en onderhoud van mainframe systemen

• Contractvolumes worden kleiner• Hoofddirectie wil minimaal 15% groei

zien (= marktgemiddelde)

• Activiteiten en competenties?

Funnel Model

Poll 3: Wakker liggen?

Ik lig wakker vanwege mijn targets

a) Vaakb) Af en toec) Zelden d) Nog nooit

Funnel model (i)• Verkooptrechter met verkoopkansen in

verschillende fasen

• Wat is de gemiddelde doorlooptijd van een sales cycle?– Europese aanbesteding– E-auction– Open tenders– Consortia– 1:1

Waar heb je het meeste kans?

Poll 4: Invullen

Ik heb een hekel aan het invullen van allerlei commerciële systemen

a) Absoluutb) Niet mijn hobbyc) Hoort bij het werkd) Werkt prettige) Invullen cruciaal voor succes

Funnel model (ii)

Gemiddelde opdracht grootte (GOG) x gemiddelde slaagkans (GSK) levert het aantal sales cycles op dat je in een periode moet doorlopen om je target te halen• Voorbeeld: Target = 1 miljoen Euro • GOG = 10. 000 Euro, GSK = 25%• Om target te halen van 100 gemiddelde

opdrachten, moeten er 400 offertes worden uitgebracht

Het is ook van belang om de gemiddelde doorlooptijd van een sales cycle te kennen

Funnel model (iii)

• Analyse van je sales funnel geeft inzicht of je rustig kan gaan slapen

• Let ook op de verdeling van de verkoopkansen in de funnel!

Voorbeeld 3

• Energie-advies bedrijf (> 2000 medewerkers) wil een positie verwerven in China

• Het bedrijf heeft nog geen ervaring in China

Hoe zou de target setting plaats moeten vinden?

Conclusies

Conclusies Sales Targets (i)

• Je kan/moet erover discussiëren en ze moeten te onderbouwen zijn

• “100 meter in 10 seconden” • Ze kunnen kwalitatief of kwantitatief zijn

Conclusies Sales Targets (ii)

• Je kan ze blindelings (moeten) accepteren

• Je kan eraan rekenen Funnel model

• Je kan erover nadenken RAC model–Welke andere activiteiten?–Welke andere competenties nodig?

Key Take Aways (i)

Manage en prioriteer je verkoopkansen!

Maak voor jezelf een top 10 lijst van verkoopkansen en definieer concrete acties

Key Take Aways (ii)

• Resultaten kan je niet managen Wat moet ik anders doen? Heb ik daarvoor de juiste competenties?– Goede propositie (die aansluit bij de wensen

van de klant)– Juiste activiteiten om target te realiseren– Juiste competenties – Juiste houding en gedrag (leadership)

Sales Essentials

Course Sales Essentials

• Start: 22 november / duur: 5 weken• Voor: sales professionals 0-5 jaar ervaring• 4x live webinars

• Online persoonlijke coaching sessie• Inclusief boeken• Kosten: € 595,- (groepskorting mogelijk)

22 november, 20.00-21.30 Het winnende voorstel29 november, 20.00-21.30 Sales Activity Management

6 december, 20.00-21.30 Effectieve verkoopvaardigheden13 december, 20.00-21.30 Positief denken als basis voor succes

Dank voor jouw deelname