E-Marketing para

PyMes

ESCUELA DE GRADUADOS

FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y

ADMINISTRATIVAS

E-BUSINESS

Profesor:

CRISTIAN SALAZAR

Alumnos

Rodrigo Barrientos

Rodrigo Gutiérrez

Puerto Montt - 2012

Introducciòn

En Chile las pequeñas y medianas empresas (Pyme) representan el

22% del total de empresas formales establecidas. Este dato

estadístico publicado por el Ministerio de Economía, el 28 de marzo

del 2012, marca un punto de referencia hacia el desarrollo

económico y comercial del país. Si a esto le agregamos que un poco

más del 20% de estas empresas utilizan Internet como herramienta

de trabajo, según informe publicado en América economía (2010),

nos marca además, un enorme campo por explorar para la

implementación de nuevas estrategias de E-Marketing.

La infinidad de personas que navega en Internet las 24 horas al día,

generan un mercado potencial al cual las Pymes pueden acceder de

una manera más fácil y económica, comparado con los medios

tradicionales como lo son; la radio, la televisión y medios escritos,

promoviendo así su marca, productos o servicios de una manera

grafica e interactiva, logrando la posibilidad de construir una imagen

corporativa que tal vez, hubiera sido mas difícil lograr debido a los

altos costos de los demás medios de comunicación.

Palabras clave • E-Marketing

• Pyme

• Redes Sociales

• Monetización

• Comercio

electrónico

El objetivo principal del presente

trabajo, es plantear la base genérica

del E-Marketing, mostrando las

herramientas existentes y la forma

en la que pueden ser utilizadas,

permitiendo ver las oportunidades

reales que tiene el ingreso de una

marca al ciberespacio.

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Introduccion

¿E-Business? E-Business lo podemos definir como, la gestión de los procesos y operaciones de negocio, de modo total o parcial, sobre una plataforma digital, integrando diferentes componentes que representan la gestión de la cadena de valor de la empresa: gestión de cadena de suministros (SCM), planificación de recursos empresariales (ERP), gestión de la relación con los clientes (CRM), gestión de la información de apoyo para la toma de decisiones (BI), entre otros.

E-Business no es vender o comprar en Internet; corresponde a una estrategia global orientada a redefinir los procesos del negocio ya existentes, con el soporte tecnológico y el objetivo de maximizar la rentabilidad y aumentar el valor hacia los consumidores.

E-Business significa, reinventar las relaciones empresariales con más eficiencia, creando valor para; consumidores, canales, proveedores, empleados y accionistas.

¿E-Marketing? E-Marketing es parte del E-Business, en el que se utilizan medios electrónicos para llevar a cabo actividades de marketing, con el fin de lograr los objetivos de marketing establecidos por la organización. El E-Marketing, aplica tecnologías digitales para contribuir a las actividades de marketing enfocadas a la consecución de nuevos clientes y retención de los ya existentes, de manera rentable a través del reconocimiento de la importancia estratégica de las tecnologías digitales, como vehículo para mejorar el conocimiento del cliente con el fin de ofrecerle comunicación y servicios digitales integrados y segmentados, que se ajusten a sus necesidades.

¿E-Commerce (comercio

electrónico)? De manera simple Comercio Electrónico es comprar y vender a través de medios electrónicos. En cambio, E-Marketing incluye un mayor rango de actividades, más allá de las puramente transaccionales por lo que desde esta perspectiva, se puede considerar que el E-Commerce es parte integrante del E-Marketing.

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Desarrollo

El E-Marketing es una interesante oportunidad para las PyMes, por sus

bajos costos, su enorme potencial y su capacidad de romper con las

barreras geográficas, llegando directamente allí donde están los clientes y

los consumidores, es decir, potenciales clientes. El tamaño y recursos de

una empresa hoy en día no son factores que siempre llevan al éxito.

Factores como la agilidad, velocidad de reacción, proximidad,

personalización, especialización, cultura del cliente, capacidad de

personalizar el producto y el servicio son actitudes que juegan un papel

fundamental en el proceso de decisión de los clientes, y en muchas

oportunidades posicionando en el mismo nivel a una PyMe con gran

multinacional, “David y Goliat”.

¿Por qué elegir e-marketing?

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[Fuente Internet en Chile Julio 2012 www.iab.cl]

Desarrollo

Dentro de los medios de comunicación más confiables se encuentra la radio y la

publicidad online, pero a diferencia de la radio la publicidad online tiene 2

bondades principales que son la rapidez de y la confianza en la que se entrega.

Sin duda hoy en día Chile se ha transformado en un importante consumidor de internet a nivel mundial:

• En Chile actualmente hay 10 Millones de usuarios de internet.

• Entre el 2010 y 2011 aumentaron en 1.5 Millones de usuarios.

• En promedio cada usuario utiliza 4,32 Horas de la semana en internet.

• El 18% de la población de Chile compra online.

• Las compras anuales alcanzaron $181 USD promedio por persona.

• Entre 2010 y 2011 el e-Commerce aumento 30% llegando a $761MM USD. 4

[Fuente: SOYDIGITAL 2012 www.soydigital.ayerviernes.com]

Desarrollo

Redes sociales: son excelente para captar nuevos clientes, ayudan en gran medida a estar más cerca de estos, conocerlos y mejorar la oferta.

Marketing viral: incentiva a trasmitir rápidamente un mensaje comercial a otros de manera que se cree un crecimiento exponencial en la exposición de dicho mensaje. Es comunicación comercial que se propaga a sí misma.

Search Engine Marketing(SEM): Marketing de Buscadores es un conjunto de técnicas que consiste en optimizar los resultados directos de los buscadores (SEO) y sacar el máximo partido de los enlaces patrocinados.

E-Encuestas: ayudan en tres frentes en la labor de investigación en marketing: Relación con clientes, Evaluación de procesos y Entorno competitivo.

E-Advertising: integrar los enlaces publicitarios de los anunciantes, con un texto. La clave es impactar con un anuncio que realmente interese.

E-Mail Marketing es uno de los servicios más utilizados en Internet. Se emplea para mantener un diálogo continuado con el cliente a lo largo de toda la relación comercial con el mismo, pero su principal potencialidad es la publicitaria como generador de leads entre los potenciales compradores.

Marketplace: es un punto de encuentro entre compradores y vendedores de productos o servicios, es consecuencia del interés de empresas de encontrar nuevos modelos más ágiles y económicos de intercambio comercial.

E-Cupons y M-Cupons: ambos tratan de que el comprador prefiera una marca/producto/tienda a cambio de obtener un descuento en la compra, una muestra o un producto gratis.

Portal de E-Commerce: reúnen información, contenidos muy específicos con funciones muy determinadas que terminan por generar gran valor añadido, pudiendo clasificarse en contenidos centrales y de apoyo.

Mobile Apps: es un software desarrollado para correr bajo smartphones. Están diseñadas para educar, entretener o ayudar en la vida diaria a sus usuarios.

Herramientas para e-Marketing

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Desarrollo

Markets E-Research: se trata de capitalizar los datos de comportamiento y respuesta a las propuestas de los visitantes para adaptar los productos, incrementar las ventas online al conocer lo que el potencial cliente busca con la perspectiva del enfoque del comportamiento. E-Analytics: Son herramientas software que permiten el análisis de los datos generados en la web a través de la navegación. Están enfocados en datos estadísticos, tendencias, comportamiento, frecuencia, localización entre otros.

Podcasting: consiste en crear archivos de sonido y distribuirlos de manera que permita suscribirse y usar un programa que lo descargue para escucharlo donde y cuando se quiera, generalmente en un reproductor portátil. E-Auctions: son hay subastas en que el procedimiento por el cual una empresa adquiere un producto o servicio en oferta pública, donde la empresa proveedora se selecciona entre la que ofrezca las mejores condiciones.

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Desarrollo

Debemos entender que la monetización es el proceso de convertir algo en dinero. Esta puede referirse a cambiar los valores por dinero, vender una posesión o cargar por algo que antes fue gratis.

Para el mundo del E-marketing, la monetización es el proceso de convertir el tráfico del website en dinero efectivo. Hay muchas maneras de hacer esto, y apara comprender de mejor manera, antes que nada podemos observar a Google Adsense, que es una de las maneras más populares de monetizar un sitio web. Google Adsense nos permite poner anuncios en un sitio web determinado para beneficiarnos del tráfico que este produce.

Existen varios otros métodos de monetización usados por los sitios web. Por ejemplo: Anuncios Pay Per Clic: PPC (pagar por clic) es una estrategia de marketing donde uno gana dinero cuando alguien cliquee en un anuncio en su pagina web, los programas de las filiales, y los anuncios de banderas son otras maneras de monetizar su pagina de web.

Las formas de monetización indican cómo la empresa genera dinero mediante su posicionamiento en la cadena de valor, es así como: Comerciante: Se puede encontrar a mayoristas y minoristas que ofrecen bienes y servicios. Las ventas se realizan mediante una lista de precios o por subastas: Tailer o comerciante virtual, Comerciante de catalogo y click and mortar o click and brick. Información: Se comercializa la información de los consumidores y sus hábitos de compra, la cual es muy valiosa: Infomediarios, Vendedor de bits, Generación de afiliados, Contribuyente voluntario, Redes de Conocimiento, Suscripciones y Modelo de Utilidad micro-servicios. Intermediación: creado con la finalidad de que compradores y vendedores de diferentes mercados entren en contacto haciendo más viable una transacción a distancia por internet: B2C, B2B, Distribución de ofertas, Grupos de compras, Subastas online y Agrupación de Centros comerciales. Publicidad: es la forma más moderna del modelo tradicional de transmisión de medios, esto presenta atractivos para el anunciante que no puede conseguir en ninguno de los otros medios: Portal Generalizado, Portal Personalizado, Portal Especializado, Servicios Gratuitos y Vendedor de ofertas.

Monetización

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Desarrollo

En el e-Marketing se debe considerar el modelo de 4 Fs :

Flujo: Es el estado mental en que entra un usuario al sumergirse en una web que le ofrece una experiencia llena de interactividad y valor agregado.

Funcionalidad: El usuario puede de ser captado a través de funcionalidad de la plataforma para que no se rompa el flujo de la relación.

Feedback: Internet pedebe considerar:rmite de indagar lo que al usuario le gusta y qué le gustaría mejorar, dialogar de esta manera se conoce mejor y se construye una relación basada en sus necesidades para personalización en función de esto.

Fidelización: La creación de comunidades permite que los usuarios aporten contenidos de manera que se establezca un diálogo personalizado con los clientes, quienes podrán ser así más fieles.

Uno de los grandes desafíos y al mismo tiempo una de las mayores dificultades que tienen las PYMES es definir una estrategia de comunicación y utilizar el e-marketing como estrategia para potenciar la percepción y el posicionamiento de la marca, por lo que es recomendable para el desarrollo de un plan estratégico marketing digital o un plan estratégico de e-Marketing para PyME considerar una estructura similar a la utilizada en los procesos convencionales de planificación de marketing, aunque centrados en un entorno de mercado digitales decir

que debe ser parte de un plan de marketing general en el que ya se han establecido previamente los mercados, audiencias, objetivos y estrategias generales.

Según el modelo SOSTAC (Situation analysis, Objectives, Strategy, Tactitcs, Actions, Control) un plan estratégico de e-Marketing:

Análisis de la situación- ¿Dónde se está actualmente?

Objetivos - ¿Dónde se pretende llegar?

Estrategia - ¿Cómo se hará?

Tácticas - Detalles como se aborda la estrategia.

Plan de acción– Actividades: diarias; semanales; mensuales.

Control - Observación-

Monitorización, Resultados y

Conclusiones.

Desarrollar un plan estratégico

de E-Marketing

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Desarrollo

Algunas claves para el

E-Marketing de las PyMES

•Aparecer: Los buscadores son el primer lugar al cual va la gente para conseguir más información después de una conversación. Es la puerta de entrada de los usuarios a Internet y principal nexo entre usuarios y empresas.

•Ser relevante: 82% de la gente identifica anuncios en los móviles, lo que se traduce en estar en los dispositivos en los que más se compromete la gente.

•Comprometer: Los consumidores son más propensos a buscar las marcas luego de haber visto publicidad en Internet, por lo que hay que identificarse entre la marea de anunciantes, para esto hay que entender cómo conectarse con los clientes y qué es lo que los motiva. Las estrategias efectivas cuentan historias consistentes e interesantes.

•Medir: Internet permite medir todas las interacciones que los consumidores tienen con una marca, de esta manera se puede obtener información de la propia web y de las campañas online lo cual permite que dichas mediciones puedan transformarse en acciones concretas.

En el E-Marketing es relevante considerar 4

claves para el éxito:

Aparecer, Ser relevante,

Comprometer y Medir.

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Conclusión

En el actual escenario social de Internet, es sorprendente observar, que pese a los flujos de información y diálogos que se caracterizan por una riqueza y poder nunca antes observados, junto a la dinámica de vinculación y relacionamiento entre las audiencias, lo que ha transformado por completo las tradicionales concepciones del marketing, la comunicación y la publicidad, existan empresas que por temor, escepticismo, incertidumbre, desinformación o resistencia, aún no desarrollen un plan que les permita pensar y actuar de manera digital y utilizar la diversidad de canales online como una herramienta estratégica de negocio, innovación y maximización productiva. La brecha y potencial competitivo existente entre grandes, medianas y pequeñas empresas muestra una clara e inédita igualdad de condiciones, “una cancha pareja para todos”. Esta cierta igualdad de condiciones, es especialmente atractiva para Pymes, en donde la creación de marca y promoción mediante estrategias sociales puede llegar a constituir una acción determinante para consolidar y perpetuar el negocio. No obstante, la participación en medios y redes sociales debe concebirse como una acción sistémica, que va más allá del simple ejercicio de abrir cuentas en redes sociales, enviar e-mails a listas de contactos, actualizar estados, subir videos y fotografías ó cruzar diálogos de manera monótona con un sentido únicamente táctico, lo cual no tiene sentido. La necesidad de entender que las redes sociales constituyen una

realidad y una herramienta clave de negocio, y no un fenómeno mediático ni una tendencia, permitirá un diagnóstico más certero, plantear objetivos claros y poder planificar, para así establecer una estrategia sólida para desenvolverse con coherencia de acuerdo al modelo de negocio y a los valores que sustentan la empresa. Lo anterior contribuirá a aumentar las probabilidades de emprender con éxito, una estrategia de e-marketing, disminuyendo errores, actuando con mayor velocidad frente a escenarios adversos, aprovechando las oportunidades y responder a los requerimientos que la comunidad digital exige constantemente. La PyME debe entender la urgencia de abordar Internet como un canal eficiente de promoción para su marca, productos y/o servicios, que le permita competir de igual a igual junto a “las empresas grandes”, logrando ampliar y acceder a nuevos mercados, que hasta ahora están siendo presa exclusiva de quienes efectivamente han dado un paso adelante y, que gracias a esta ventaja competitiva, están capturando la atención de potenciales clientes tanto en el mercado local como internacional.

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