Управление дебиторской

задолженностью

Долги и их возврат – вечная проблема

2

ДЗ в мире

European payment index 2014

Участники опроса отметили:

46% - ожидают рост рисков невозврата ДЗ (в 2010 36%, но в 2009

63%)

Из российских участников рост рисков невозврата ДЗ ожидают

37% (но 60% отметили, что количество просрочек уже выросло)

40% заморозили планы по найму из-за проблемы неплатежей

26% сокращали персонала из-за потерь в связи с ПДЗ

В большинстве стран ущерб для бизнеса от просрочки ДЗ

оценивают, как более значительный, чем ущерб от рецессии

3

Этапы работы с ДЗ

Действия ДО

критического срока

оплаты

Действия

ПОСЛЕ

критического

срока оплаты

Действия при

угрозе

невозврата

Критический срок

оплаты (КСО)

Отгрузка Угроза

невозврата

4

Действия до критического срока оплаты

«Дорожная карта»

Исключить «дурацкие причины» просрочки ДЗ

Заранее выявить «условно-объективные» причины

просрочки, снизить их негативное влияние на

деятельность нашей компании

Вовремя заподозрить риски потери ДЗ

5

«Дурацкие причины» просрочки

Пример

6

Мы отгрузили товар, предоставили документы. Ждем оплату

Клиент выявил в поставке брак/ пересортицу/ недостачу

Документы у клиента не соответствуют фактически полученному товару

Клиент не собирается платить, пока не будет исправленных документов

Если мы об этом не знаем - возможна просрочка!

Условно-объективные причины просрочки

Пример

Наш товар у клиента не продается

Клиент считает себя вправе не платить

Клиент предъявляет претензии нам

Мы не знаем, как наш товар ведет себя у клиента

Мы ждем денег

Мы предъявляем претензии клиенту

7

Пока разбираемся, идет просрочка ДЗ

Условно-объективные причины просрочки

Пример

8

Пн Формирование платежных заявок

Вт Платежный день №1

Ср Формирование платежных заявок

Чт Формирование платежных заявок

Пт Платежный день №2

Сб

Вс

Надо знать,

когда

напомнить

о себе

Ответьте, пожалуйста, на вопрос:

Всегда ли ваши менеджеры, работающие с

дебиторской задолженностью, знают, как

устроена платежная процедура у клиентов,

и сколько времени она занимает?

9

Выявление рисков потери ДЗ

10

ОЦЕНКА ПОКУПАТЕЛЕЙ НА СТАРТЕ:

МИНИМИЗИРУЕМ ВЕРОЯТНОСТЬ БУДУЩИХ ПРОБЛЕМ

• Присвоение покупателям кредитных

рейтингов, с учетом:• Масштабов деятельности компании-

клиента

• Информации об инвестиционных

проектах, которые реализует клиент

• Сведений, полученных из

неформальных каналов, и т.д.

Выявление рисков потери ДЗ

11

Все хорошо,

прекрасная маркиза!

Информация, которую мы регулярно

собираем и обрабатываем, в т.ч.:

• Кредитная история,

закредитованность клиента

• Платежная история (с нами, с

другими компаниями)

• Финансовый цикл клиента

• Условия клиента для его покупателей

ДИАГНОСТИКА В ХОДЕ СОТРУДНИЧЕСТВА:

ОЦЕНКА ВЕРОЯТНОСТИ НЕСВОЕВРЕМЕННОЙ ОПЛАТЫ

Действия после КСО

«Принуждение к миру»

Письменные обращения

Простое напоминание

Строгое напоминание

Требование

Претензия

Переговоры

12

«Принуждение к миру»

Переговоры

Подготовка к переговорам

Какая информация у нас есть?

Какой информации не хватает, как мы ее получим?

Какой результат переговоров нас устроит (min-max)

Какие выгоды мы можем предложить клиенту?

Какие меры воздействия можем использовать?

13

Подготовка к переговорам

Просчитать варианты

14

• Остановка отгрузок

• Изменение коммерческих

условий

• Разрыв отношений

• Договоренность о

рассрочке

• Бонусы за финансовую

дисциплину

Просчитать и взвесить все варианты, например:

Факторы, которые надо учесть:

• Какой сейчас период – начало или конец сезона?

• Насколько значим для нас клиент (в выручке, в прибыли)

• Какова финансовая ситуация в нашей компании, какие

приоритеты?

Ответьте, пожалуйста, на вопрос:

Всегда ли ваши менеджеры, работающие с

дебиторской задолженностью, знают, что

важнее сейчас для компании – деньги, доля

рынка, прибыль?

15

Переговоры

Работа с возражениями

16

………..………….!

………………..……….?

………………………!

Работа с возражениями

Если клиент-должник говорит:

17

Мы столько лет сотрудничаем, у

нас всегда были хорошие

отношения.

Подождите уж…

Как вы ответите?

Переговоры

Работа с возражениями

18

Мы столько лет сотрудничаем и

у нас всегда были хорошие

отношения. Подождите уж…

По этому поводу я и здесь, чтобы эти

отношения сохранились.

Давайте определим конкретную дату

прихода денег

Работа с возражениями

Если клиент-должник говорит:

19

Там какие-то сложности в

бухгалтерии

Я не знаю, что случилось, но

платежи не проходят

Как вы ответите?

Переговоры

Работа с возражениями

20

Там какие-то сложности в

бухгалтерии

Я не знаю, что случилось, но

платежи не проходят

Понимаю, что могут быть сложности. Но, к

сожалению, возникла ситуация нарушения

обязательств по договору.

Предлагаю оперативно выяснить, какие

сложности и как их устранить, чтобы

платеж был выполнен в течение двух дней.

Вариант 1

Переговоры

Работа с возражениями

21

Там какие-то сложности в

бухгалтерии

Я не знаю, что случилось, но

платежи не проходят

Давайте разберемся, что за сложности.

К кому мы можем обратиться прямо

сейчас, чтобы это выяснить?

Давайте пойдем (позвоним) к главному

бухгалтеру

Вариант 2

Дебиторская задолженность – актив

компании

Активы Пассивы (источники)

Внеоборотные активы:

Материальные активы (здания,

оборудование, компьютеры, станки)

Нематериальные активы (патенты,

ТЗ)

Текущие (оборотные активы):

Товары, сырье, готовая продукция

на складах

Дебиторская задолженность

покупателей

Авансы, выданные поставщикам

Прочая задолженность перед

компанией (бюджет, персонал и т.д.)

Финансовые вложения

Деньги на счетах и в кассах

компании

Собственный капитал:

Начальные средства акционеров

Накопленная нераспределенная

прибыль за всю историю компании

Финансовая задолженность:

Кредиты банков и других

финансовых организаций

Займы, полученные от других

организаций и лиц

Коммерческая задолженность:

Кредиторская задолженность перед

поставщиками

Авансы, полученные от покупателей

Прочая задолженность компании

(перед бюджетом, персоналом и

т.д.)

22

План «Перехват»Экстренные действия при угрозе невозврата

Формализованные переговоры

Коллекторы

PR

и другие санкции…

Чем быстрее мы отреагируем, тем больше вероятность успеха!

23

Семинар «Управление дебиторской

задолженностью»

Участники семинара осознают, что:

Профилактика просрочки ДЗ – эффективнее, чем

экстренные мероприятия по возврату

Научатся:

Составлять «Дорожные карты» по клиентам

Проводить диагностику клиента на старте работы и в процессе

работы

Готовиться к переговорам о погашении ДЗ

Попробуют на практике:

Работу с возражениями

Подготовку и проведение переговоров о погашении

дебиторской задолженности

24