TITOLO SLIDEMulticanalità - paraponziponzipà Responsabili marketing interni all’azienda che...

TITOLO SLIDE

Il rilancio passa dalla multicanalità

Photo credit: liquene on Flickr / CC BY 2.0

Emanuele Mormino - Pharmaway

Francesco Micali - Mediabeta

Stefano Massimino - Ammu

Francesco Messina - CentoCinquanta

I relatori

Chi siamo

CentoCinquanta è una società di consulenza attiva nella riorganizzazione, nel controllo e nella finanza aziendale.Oltre 250 aziende seguite e 16 anni di esperienza, 20 consulenti, consentono un patrimonio di competenze per le imprese che vogliano affrontare i grandi cambiamenti che la nostra era turbolenta ci costringe a vivere.

SEGUIAMO I PROGETTI DI MIGLIORAMENTOCONIUGANDO LA RIORGANIZZAZIONE E IL CONTROLLO DI GESTIONE

PROGETTIAMO E SEGUIAMO LA CRESCITA DELLE COMPETENZE

ASSISTIAMO LA CORRETTA PIANIFICAZIONE FISCALE E LEGALE

CONSULENZA DIREZIONALE

LEARNING CENTER

TAX & LEGAL

Reagire allo shock

All’interno dei nuovi trend identificati o dei prossimi ancora nascosti ogni azienda è chiamata a:

• Ripensare i canali di vendita

• Snellire l'organizzazione

• Rafforzare la Posizione Finanziaria Netta

• Aumentare la produttività

Ripensare i canali di vendita secondo un approccio Omnichannel

GDO RETAIL ONLINE

Snellire l'organizzazione

RUOLI, PROCEDURE, MANSIONI

COMPETENZE CONTROLLO

Rafforzare la Posizione Finanziaria Netta

PIANIFICAZIONE FINANZIARIA

RAFFORZAMENTO DELL’ORGANIZZAZIONE

DELLA TESORERIA

RAFFORZAMENTO NEI RAPPORTI CON OPERATORI

FINANZIARI BANCARI E NON

VALUTAZIONI, SCISSIONI, FUSIONI, ACQUISIZIONI

Aumentare la produttività

ACCRESCERE LE PERFORMANCE DELLE

RISORSE UMANE

MIGLIORARE IL DIALOGO TRA LE MACCHINE E IL

RAPPORTO UOMO – MACCHINA

BIG DATA

Multicanalità - paraponziponzipà

Responsabili marketing interni all’azienda che vengono relegati al ruolo di area manager

Area Manager che vanno a vendere in sostituzione e non in affiancamento

Venditori che non hanno strumenti per pianificare la crescita dei propri clienti e porgono prodotti

Siti web dai quali non discende alcuna informazione aggiuntiva

Statistiche su marginalità per prodotto e per cliente non integrate (quando presenti)

l’antica strategia “acquista ciò che abbiamo”

● Ampiezza della gamma● Rapidità● Efficienza● Qualità

Sperare che la nostra proposta sia visibile dal cliente e trovi riscontro

Cosa facciamo per eccellere

Obiettivo

Strategia “Respond to desire”

● Benefici: consegna rapida, flessiblità,

esecuzione perfetta.

● Target: clienti che amano sedere al

posto di guida ed essere padroni delle proprie scelte apprezzano molto questa soluzione.

Strategia “Curated offering”

Ad esempio Blue Apron permette di acquistare tutti gli ingredienti necessari a fare una determinata ricetta.

Lavorare sul bisogno del cliente

Strategia “Coach Behavior”

Nike, ad esempio, riesce a seguire gli sviluppi sportivi dei clienti fruitori della sua App e può quindi suggerire abiti idonei allo sport definito dall’utente, mantenendoli sempre motivati e fidelizzati.

Strategia “Automatic Execution”

I clienti autorizzano l’azienda a prendersi cura di qualcosa e dal quel punto in poi l’azienda si occupa del resto.

- forte legame di fiducia tra il cliente e

l’azienda

- flusso informativo molto ricco dal cliente

all’azienda

- Bisogni semplici che è possibile anticipare

TITOLO SLIDE

Da porgitore a consulente hi-tech; una vendita sempre più assistita: il coaching one to one

Emanuele Mormino

Zig Ziglar

Smetti di vendere, inizia ad aiutare

Emanuele Mormino CEO Pharmaway

New Mindset

L’approccio di molti Sales Manager esaspera il concetto di vendita.

La vendita ( sarebbe più corretto valutare quello dell’acquisto) è la fase finale di un processo che inizia molto prima e non termina mai.

Seller vs Consultant

SellerFocus prodotto

Tecniche di venditaAnalizza molto i dati

Parlano molto ascoltano pocoNon mantengono le promesseMolta improvvisazione e scarsa

conoscenza del clienteVende sin dal primo approccio

ConsultantFocus cliente

Tecniche di comunicazioneAnalizza le esigenzaAscolta e propone

Coerenze alle promesseProfila il cliente definendone il

target e leve motivazionaliGuida all’acquisto

Azioni

Seller vs Consultant

SellerDiffidenza

Perdita di tempoMancata presa in carico

dell’esigenzaInvestimento antieconomico

Mordi e fuggi

ConsultantDisponibilità

CuriositàInteresse

Investimento produttivoRapporto duraturo

Reazioni

Oggi si deve creare valore e qualità nei propri contenuti per attrarre potenziali clienti, cercando di produrre prodotti e servizi assolutamente idonei alle esigenze del cliente.

In questo processo comunicativo la multicanalità è uno strumento indispensabile per interagire nei tempi più brevi con il maggior numero di soggetti, accompagnandoli lungo il percorso .

Outbound > Inbound Marketing

ATTRARRE EDUCARE ACQUISIRE FIDELIZZARE

POTENTAIL PROSPECT LEAD CLIENT REFERAL

Zig Ziglar

Le persone non comprano per ragioni logiche,

Comprano per ragioni emotive

Il cliente si evolve più velocemente delle aziende.

Il gap digitale va colmato con azioni specifiche e di qualità.

Comunicare attraverso il web con un linguaggio che cambia in funzione al target da raggiungere è una grande opportunità per raccontare chi siamo e cosa facciamo di utile per i nostri clienti. Ciò rappresenta un nuovo modo per vendere prodotti/servizi molto efficace.

Customer Experience

Per attivare la multicanalità bisogna disporre di competenza.Ci sono alcuni aspetti che risultano fondamentali per raggiungere risultati importanti:

ReputazioneValore

Contatto facileCostanza

Assistenza

Multichannel Marketing Strategy

Caching one to oneAvere un approccio consulenziale, sviluppato con attività di marketing relazionale, utilizzando anche tecnologie digitali permette di presentarsi al cliente con un prodotto/servizio customizzato, specifico per il soddisfacimento delle sue esigenze.

Il coaching one to one si adatta molto alle esigenze del cliente; deve essere molto flessibile ed è indubbiamente una strategia che permette, studiano approfonditamente i comportamenti e le scelte dei propri target, di arrivare per primi ad interpretare e soddisfare le esigenze ed i bisogni dei clienti.

Un processo sempre più assistito

Emanuele Morminoemanuele.mormino@pharmaway.it

Sperimentate !

TITOLO SLIDE

Personas e Customer Journey, come il cliente si fa un'idea su di noi?

Francesco Micali

BREVE STORIA DI FALLIMENTI in ElettroPlanet*

I clienti arrivavano in negozio conoscendo poco il prodotto.

2 I clienti venivano accolti da un venditore che presentava loro le diverse configurazioni del prodotto, descriveva codici e sigle tecniche.

I clienti ringraziavano e andavano via.3

Il venditore usava una terminologia tecnica I clienti erano in fase esplorativa e non avevano messo a fuoco il “problema” da risolvere. I clienti non avevano ancora messo a fuoco i loro bisogni

Francesco Micali CEO Mediabeta

BREVE STORIA DI FALLIMENTI in ElettroPlanet* I clienti arrivavano conoscendo molto bene il prodotto dal punto di vista tecnico.

2 I clienti venivano accolti da un venditore che presentava solo le informazioni di base.

I clienti ringraziavano e andavano via.3

Il venditore non aggiungeva valore all’esperienza I clienti, in fase di considerazione, desideravano un confronto tra configurazioni di prodotto. I clienti avevano messo a fuoco i loro bisogni e consideravano le opzioni per soddisfarli

DISALLINEAMENTO DI CONOSCENZA

INCAPACITA’ A METTERSI IN ASCOLTO

PROBLEMA

30Francesco Micali CEO Mediabeta

PERSONAS

CUSTOMER JOURNEY

SOLUZIONE

PERSONAS

Francesco 44 anni, Consulente

Consulente e Imprenditore presso una società siciliana che si occupa di Data Analytics per il Marketing, Appassionato di sport e della progettazione di eventi di formazione.

Spesso ha bisogno di affiancare e coordinare team di lavoro in mobilità.

Per tale motivo necessita di hardware efficiente che supporti le lunghe attività di affiancamento e collaborazione in remoto.

● Condivide la passione per l’Innovazione sociale e tecnologica con un gruppo di ricercatori ed imprenditori siciliani e calabresi

● Usa diverse piattaforme di web conference e remote collaboration

● Spesso le usa con webcam● Legge spesso approfondimenti,

case-studies, report in pdf ● Nonostante forti convinzioni ambientaliste

preferisce leggere su carta stampata● Visiona spesso Webinar formativi

● Smartphone Huawei● Tablet e Deskotop MAC

PERSONAS

● Forniscono un volto ai nostri clienti attuali e potenziali

● Coadiuvano e sostengono nella progettazione orientata alle persone reali

○ del prodotto

○ delle esperienze

● Aiutano nel rivedere i propri modelli mentali

● Supportano nello sviluppare empatia

PERSONAS

E’ fondamentale per● identificare criticità ed opportunità nelle diverse interazioni;

● progettare esperienze d’uso con uno sguardo d’insieme.

E’ nell’esperienza di interazione che il cliente si contamina e matura un’idea

su di noi.

CUSTOMER JOURNEY

DA DOVE COMINCIARE?

FASE A - Metodo Profiling (Dove siamo e Dove vogliamo arrivare):

Step 1: Iniziare la comunicazione ● Dati di base

Step 2: Avviare comunicazioni personalizzate

Step 3: Atttivare Up/ cross selling

Step 4: Innescare la conversione

Monitoraggio e Apprendim

ento Continuo

● Dati sugli interessi, dati demografici

● Dati sulle modalità d’acquisto

● Motivazione all’acquisto e dati comportamentali

DATA IS THE KING

ANALYTICS IS THE QUEEN

Personas + Customer Journey ● guardare l’organizzazione con gli occhi dei clienti

● comprendere che gli obiettivi, il contesto d’uso e le emozioni dei clienti

cambiano durante il viaggio grazie alle diverse interazioni con i touch point

● individuare tutti i passaggi e touch point che “contaminano” l’esperienza del

cliente

● sviluppare prodotti e servizi data driven

● sviluppare scenari d’uso ed anticipare evoluzioni di mercato data based

● avere clienti soddisfatti → Evangelist e/o Advocate

MISURARE e TESTARETESTARE e MISURARE

“ Impariamo a vedere con gli occhi di un altro, ascoltare con le orecchie di un altro, e sentire con il cuore di un

altro.”Alfred Adler

*Ogni riferimento a fatti realmente accaduti e/o aziende realmente esistenti è da ritenersi puramente

casuale.”

GRAZIE!

GODIAMOCI IL WEEK-ENDhttps://www.linkedin.com/in/francescomicali/

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