FRT TCL Sales & Marketing | Presentaties Invloed Inzicht 17 mei 2011

Inzicht in salestalent,

Invloed op salesforce

Deel I

Dinsdag 17 mei 2011, Rosmalen

Even voorstellen

Otto Quint

Directeur partner

Castor fiber groep/ iScreen

CialdiniCialdini

INVLOEDDe zes geheimen/ principes van het overtuigen kun je leren

Wie is Dr Robert CialdiniWie is Dr Robert Cialdini

Dr. Robert B. Cialdini, President of INFLUENCE AT WORK (IAW), Professor of Psychology and Marketing at Arizona State University

Onderzocht de psychologie van de volgzaamheid

Onderzocht de psychologie van de volgzaamheid

•Kijken naar experts, zakenmensen, reclamemakers, fondsenwervers

•Interviews, aanvankelijk via experimenten in laboratoria

•Teksten bestuderen en participerende observatie

Het Boek “ Influence “ Het Boek “ Influence “

Van het boek “Invloed” zijn meer dan 2 miljoen exemplaren verkocht. In meer dan 20 talen vertaald, en staat in de ranking van de New York Times Business Best Seller List. Fortune Magazine in de top "75 Smartest Business Books."

Menselijk handelen Menselijk handelen

•Wordt vaak bepaald door een automatische stereotype aanpak

•Je hebt mechanische gedragingen (gedragspatronen) als ook automatische reacties

•Een en ander staat bij menselijk handelen op de voorgrond

Heuristieken

• Mentale kortsluitingen die we bij onze alledaagse oordeelsvorming gebruiken wordt beoordelende heuristiek genoemd

• Heuristieken zijn informele, intuïtieve en speculatieve oplossingstrategieën, die mensen ontwikkelen om bepaalde problemen aan te pakken.

• De meeste heuristieken gebruiken we impliciet (onbewust)

• We leven in een gecompliceerde omgeving en om dat aan te kunnen hebben we verkorte versies of “kortsluitingen” nodig.

• Door automatisch te reageren, bespaar je kostbare tijd en energie

Proces van zwichtenProces van zwichten

•Proces waarbij de een verleidt en de ander voldoet

•Grotendeels wordt dit bepaald door automatisch en kortsluitend te reageren.

•Meeste mensen hebben sleutelprikkels aangeleerd die hen volgzaam maken.

•Omdat als men er aan voldoet dit juist en heilzaam is.

•Elk kenmerk dat tot volgzaamheid aanleiding geeft, kan als beeinvloedingswapen worden ingezet

Hoe komt invloed tot standHoe komt invloed tot stand

•Gebaseerd op zes overtuigingsprincipes

•Wederkerigheid•Consistentie•Het sociaal bewijs•Sympathie•Autoriteit•Schaarste

•Toepasbaar bij telefonisch acquisitie, verkoopgesprek, adviesgesprek, nieuwsbrieven, offertes, website informatie, klantendagen, internet marketing

WederkerigheidWederkerigheid

•Een persoon probeert naar evenredigheid te vergoeden wat een ander hem heeft gegeven

•Men kan ook als eerste een concessie doen die de ander aanspoort ook een concessie te doen.

Wederkerigheid in praktijkWederkerigheid in praktijk

•Hare Krishna: een boek en bloem en vragen dan om een bijdrage, na verloop van tijd bekend, verloor de kracht

•Flesje wijn kado gekregen in een wijnzaak

•Snoepje bij rekening in restaurant

•Gratis monster

•Eerste inzet een grote gunst leidt tot afwijzing – dan aansluitend kleinere gunst leidt tot acceptatie

Commitment en consistentieCommitment en consistentie•Mensen willen in overeenstemming leven met hun woorden, attitudes, daden. Zeker in de ogen van anderen.

•Consistentie is kern van logica, rationeel denken, stabiliteit en oprechtheid.

•Dit kan weer dienen als kortsluitende reactie

• Het gaat er om een eerste toezegging los te krijgen, men is dan eerder geneigd in te stemmen met verzoeken die in overeenstemming zijn met de eerdere toezegging.

Commitment en consistentie in de praktijk

Commitment en consistentie in de praktijk

•Diefstal op strand. Na vragen “ even op spullen passen” voldeed daar aan 19 van de 20 (eerst 4 van de 20)

•Training TM, ondanks vernietigende reactie, veel inschrijvingen. Gedachteloze consistentie brengt veel troost

•Vraag aan eind van gesprek waarom iemand voor je aanbieding kiest. (19 % meer verkoop)

•Kleine aankoop (verzoek) zorgt voor grotere aankoop (verzoek) . Bv. petities, bord plaatsen in je tuin ”rij veilig”

Sociale bewijskrachtSociale bewijskracht

Mensen kijken om zich heen naar wat anderen doen. Als je aangeeft dat veel andere mensen reeds besloten hebben iets te doen, zullen ze eerder geneigd zijn om daarin mee te gaan. Zij weten dan namelijk dat ze altijd goed zitten met hun keuze, want iedereen kiest ervoor.

Sociale bewijskracht oefent onder twee voorwaarden de meeste invloed

1. Als men onzeker is of de situatie onduidelijk is

2. Gelijksoortigheid: men is geneigd eerder richtlijnen te volgen van mensen die op hen lijken

Sociale bewijskracht in de praktijkSociale bewijskracht in de praktijk

•Ingeblikt gelach

•Geld op een fooi schoteltje

•Lange rijen voor nachtclubs

•Angst voor honden bij kinderen, 4 dagen later kijken naar video heeft 67% geen angst.

• Werther effect “Die Leiden des jungen Werthers” van Goethe (1749-1832)

SympathieSympathie

• Klanten kopen eerder iets van iemand die ze sympathiek vinden.

• Een verkoper die naar een klant lacht, vriendelijke opmerkingen maakt, of een persoonlijk kaartje stuurt naar een vaste relatie, zal meer succes hebben. Een klant heeft dan het gevoel dat de verkoper voor hem zorgt, het goede met hem voor heeft en dus de juiste keuzes voor hem zal maken.

• Kracht van de sociale band 100% meer verkoop (Frenzen & Davis 1990)

Sympathie in de praktijkSympathie in de praktijk

Veel invloed hierop hebben:

1. Fysieke aantrekkelijkheid2. Gelijksoortigheid3. Lof en complimenten4. Toegenomen vertrouwdheid door

herhaald contact.5. Associatie: door zichzelf of je

dienstverlening met positive dingen in verband te brengen

AutoriteitAutoriteitKlanten zijn vaak onzeker over de aanschaf van producten.Daarom kijken zij om zich heen naar iconen op wie of wat zij kunnen vertrouwen. Personen of instanties met autoriteit

Het principe van autoriteit overtuigtmensen om te kopen en om meer geld neer te tellen voor bepaalde producten.

Autoriteit in de praktijkAutoriteit in de praktijk•Adverteren van medicijnen met doktoren in witte jassen

•Schijn van autoriteit blijkt genoeg te zijn acteur/ vroege rol als arts in een serie

•We zijn dus gevoelig voor de symbolen van autoriteit

•Experiment toedienen van medicijnen, arts onbekend, via telefoon, niet goedgekeurd, en een te hoge dosis 95% voert uit. (Hofling 1966)

•Titels, kleding, attributen,

•We laten ons nog meer leiden door onafhankelijke, onpartijdige experts

•Te bereiken door een kleine tekortkoming te noemen: kelner zegt iets negatief over een gerecht, maar geeft ook weer advies over een ander beter gerecht.

SchaarsteSchaarste•Klanten zijn altijd geïnteresseerder in dingen waar er maar weinig van zijn. En nog meer als men er om moet “vechten”. Dit is het basisprincipe van schaarste

•Dingen lijken waardevoller als ze schaars zijn.

•Schaarste principe kent twee bronnen

•Maakt misbruik van ons zwak voor kortsluitingen•Als zaken minder beschikbaar zijn krijgen we minder keuzevrijheid, en dat vinden we vreselijk en worden die zaken begeerlijker(psychologische reactantie Brehm & brehm 1966)

Schaarste in de praktijk Schaarste in de praktijk

•Zeggen dat het laatste produkt verkocht is

•Verkopen met een tijdslimiet

•Bewust beperkte oplages maken

•Zeg mensen: ”dit is wat je misloopt als je”

•Censuur leidt tot meer behoefte aan informatief en geloofwaardigheid (politiek)

Inzicht in salestalent,

Invloed op salesforce

Deel II

Dinsdag 17 mei 2011, Rosmalen

• “The best strategy for building a competitive organization is to help individuals become more of who they are.”

 M. Buckingham

Programma

• Korte intro

• Waarnemen van Talent

• Interactiestijl en Karakterprofiel

• Targetprofielen hunter-farmer

• WVTTK

Programma

Even voorstellen

Michael F. de Haart

sociale en organisatiepsychologie UL

Castor fiber groep

NIP

Waarnemen

Waarnemen

Waarnemen

Waarnemen

• Ruimte voor talent, geeft vleugels aan je mensen en je tent!

• “Ruimte voor talent, geeft vleugels aan je

mensen en je tent!”

anoniem

Talent

Stelling

Mijn bedrijf maakt geen gebruik van salestalent.

Waarnemen van talent

Hoe daag je salestalent uit?

Inzetten op sterke punten en

uitdagen om talent te ontwikkelen.

En

Hoe kun je het inzichtelijk maken?

Waarnemen van talent

Vraag:

Is Luigi een waardevolle aanvulling voor uw salesforce?

Waarnemen van talent

Interactiestijl

Vroeger Isit:

iScreen Sociale Imago Test

Meet:

Sociale interactiestijl / communicatiestijl

Gebaseerd op:

Merrill & Reid (1981) Bolton & Bolton (1984)

Dimensies

Interactiestijl

Volgend Leidend

Persoonlijk

Feitelijk

Coöperatief Expressief

DirectiefReflexief

Model

Interactiestijl

Competenties per kwadrant

Interactiestijl

Persoonlijk contactSamenwerkenLuisterenAanpassenEmpathie

InitiatiefDurfOndernemerschapCreativiteitSociabiliteit

Plannen enOrganiserenDisciplineProbleemanalyseOmgang met details

BesluitvaardigheidActiegerichtheidVoortgangscontroleOnafhankelijkheidZakelijk denken

Karakterprofiel• gebaseerd op concurrerende-waardenmodel R. Quinn

• hoogleraar organizational behavior and Human Resource Management, universiteit van Michigan

• gespecialiseerd in leiderschap, visie en verandering

• veelgevraagd consultant

• actief in non-profit organisaties gericht op bevordering ethisch zakendoen

Karakterprofiel

Dimensies

Karakterprofiel

Het Karakterprofiel

Karakterprofiel

Karaktereigenschappen per schaal

Karakterprofiel

BetrokkenGeduldigBegripvolZorgzaamInlevendAttentHulpvaardig

DiplomatiekAangepastVerdraagzaamOnpartijdigOntvankelijkVerbonden

WeloverwogenGeconcentreerdObjectiefVerstandigAfstand bewaren

GestructureerdGedisciplineerdOrdelijkPerfectionistischControlerend

OnafhankelijkDuidelijkKoersbepalendToekomstgerichtVisionair

ActiegerichtPrestatiegerichtAmbitieusEnergiekCompetitiefPragmatisch

ExtravertOptimistischWelbespraaktFantasievolEnthousiast

AvontuurlijkOnconventioneelImpulsiefOrigineelOndernemendSpontaan

Hunter Farmer

visie realistisch

competitief medewerkend

ondernemend cultiverend

individualistisch teamspeler

direct subtiel

“pitcher” “catcher”

Hunter - Farmer

Hunter

Interactiestijl

Interactiestijl

Farmer

Hunter – Farmer, waar te vinden

Karakterprofiel

Hunter

Targetprofiel

Farmer

Targetprofiel

Inzicht in salestalent?

Ja -> beïnvloed jouw salesforce!

“The growth and development of people

is the highest calling of leadership."

Harvey S. Firestone

Tot slot

“Het rondje van iScreen”

BEDANKT VOOR JULLIE INBRENG!

michael@iscreen.nl

073 - 5231270

WVTTK