View
277
Download
4
Category
Preview:
Citation preview
#UGD2016
SCHEMA13:00 – 14:25 Del 114:25 – 15:00 Paus15:00 – 17:15 Del 217:15 – 18:00 Mingel
Frågor #UGD2016 eller UGD@upsales.comMaterial i Friends of Upsales
ÄR PLANEN SATT?
VÄXA?
VÄXA10%
VÄXA25%
VÄXA50%
VÄXA150%
VAD ÄR MÖJLIGT?
MEN FRAMFÖRALLT
HUR?
STRATEGIINTERNATIONALISERINGETABLERING NYA MARKNADERRÄTT PRODUKT FÖR RÄTT MARKNADREKRYTERING/ONBOARDINGSKAPA EN KULTUR FÖR ATT VÄXAORGANISATION & STYRNING AV SÄLJTEAMVERKTYG, SYSTEM & TEKNIKDIGITALISERING & KOMMUNIKATION
GENOMFÖRANDEINTERNATIONALISERINGETABLERING NYA MARKNADERRÄTT PRODUKT FÖR RÄTT MARKNADREKRYTERING/ONBOARDINGSKAPA EN KULTUR FÖR ATT VÄXAORGANISATION & STYRNING AV SÄLJTEAMVERKTYG, SYSTEM & TEKNIKDIGITALISERING & KOMMUNIKATION
EXEMPEL
AVGÖRANDEN
NYCKLARMODELLER
MISSTAG
STRATEGI GENOMFÖRANDE
X = RESULTATS G
TX = RESULTATS G X
TRUST
SWEDISHGROWTH COMPANIES
20 MDKRSVENSK UNICORN
#1 EUROPAS LEDANDEBETALLÖSNING
45 MKONSUMENTER I18 LÄNDER
Erik Engellau-NilssonV I C E P R E S I D E N T C O M M U N I C A T I O N S
#1ÅRETSPRESTATION
300 M TILLVÄXT PÅ 6 ÅR
1 MKUNDER
Fredrik NorbergF O U N D E R & C M O
#2FRAMTIDENS KVINNLIGA LEDARE
55 NYA MARKNADER
#1 LEADERSHIP JOURNEY OF THE YEAR
Ulrika ViklundM A N A G I N G D I R E C T O R
#1ÅRETS E-HANDLARE
4000% ÖKNING PÅ3 ÅR
#1 ÅRETS PRESTATION
Felix KvickO W N E R & C H A I R M A N
THE FUTURE OFSALES TECH
VAD SÄGER ”EXPERTERNA”?
”75% OF 18 MILLION SALES PEOPLE IN THE US WILL NOT BE NEEDED IN 2020”
GARTNER
”57% AV KÖPPROCESSEN FÖR B2B SKER ONLINE INNAN MAN KONTAKTAR EN SÄLJARE”
CEB & Google
VAD SÄGER B2B-FÖRETAG?
”VI TRÄFFAR VÅRA KUNDER, VI BEHÖVER INTE TEKNIK FÖR DET”
Vice VD, bolag inom professional services med 50% tillväxt
”ATT TA UPP TELEFONEN - RINGA KUNDER, DET SKAPAR NYA AFFÄRER. DET ÄR INTE SVÅRARE.”
Försäljningsdirektör, ledande bolag inom rekrytering och bemanning
OK, VAD GÖRA?
POTENTIAL 1
LEAD
LEAD
LEAD
LEAD
LEAD LEAD LEAD
LEAD
LEAD
LEAD
LEADLEAD
LEAD
LEAD
LEADLEAD
LEAD
LEAD
LEAD
LEAD
LEAD
LEAD
LEAD
LEAD
LEAD
LEAD LEADLEAD
POTENTIAL 2
15%
90DAGAR
*Studie i USA avseende alla förfrågningar till ett stort urval av bolag, branscher
15%50%
90DAGAR
18MÅNADER
*Studie i USA avseende alla förfrågningar till ett stort urval av bolag, branscher
Status quo BehovUndersöka möjlighete
rVälj
inriktningJämför
produkter Beslut
Utbilda Förklara Försäkra
KÖPPROCESSEN
VAD PÅVERKAR KÖPPROCESSEN?
FRÅN MITT BOLAGS PERSPEKTIV
Vårt säljteam
Vår marknadsföring
Externa faktorer
Status quo Behov Undersöka möjligheter
Välj inriktning
Jämför produkter Beslut
Sales
Marketing
External
Utbilda Förklara Försäkra
Blogg
1
2 3
4 5
Target listSegmentering
Utskick
SeminarierEvents FormulärE-books
BloggWhitepaper
BranscherNyhetsbrev
WebinarsTesta gratis
Ladda ner material
Driputskick
UpsellsCustomer succes
Pre-salesKvalificering
MötesbokningProspektering
LinkedInIntroduktion
Första möte
Kvalificerade prospekts
Vunnen affär
Aktiva prospekts
VERKLIGHETEN ÄR INTE
LINJÄR
Sales
Marketing
External
Blogg
Target listSegmentering
Utskick
SeminarierEvents FormulärE-books
BloggWhitepaper
BranscherNyhetsbrev
WebinarsTesta gratis
Ladda ner material
Driputskick
UpsellsCustomer succes
Pre-salesKvalificering
MötesbokningProspektering
LinkedInIntroduktion
Första möte
Kvalificerade prospekts
Vunnen affär
Aktiva prospekts
8
9 10
1
2 3 4
5
6
7
11
12
15
13 14
Sales
Marketing
External
Status quo Behov Undersöka möjligheter
Välj inriktning
Jämför produkter Beslut
Utbilda Förklara Försäkra
POTENTIAL 3
LEAD
LEAD
LEAD
LEAD
LEAD LEAD LEAD
LEAD
LEAD
LEAD
LEADLEAD
LEAD
LEAD
LEADLEAD
LEAD
LEAD
LEAD
LEAD
LEAD
LEAD
LEAD
LEAD
LEAD
LEAD LEADLEAD
LEAD
LEAD
LEAD
LEAD LEAD LEAD
LEAD
LEAD
LEAD
LEADLEAD
LEAD
LEAD
LEADLEAD
LEAD
LEAD
LEAD
LEAD
LEAD
LEAD
LEAD
LEAD
LEAD
LEAD
LEADLEAD
PROSPEKT
PROSPEKT
PROSPEKT
PROSPEKT
PROSPEKTPROSPEKT
PROSPEKT
PROSPEKT
PROSPEKT
PROSPEKT
PROSPEKT
PROSPEKT
PROSPEKTPROSPEKT
PROSPEKT
PROSPEKT
PROSPEKT
PROSPEKT
PROSPEKT PROSPEKT
PROSPEKT
Sales
Marketing
External
Blogg
Target listSegmentering
Utskick
SeminarierEvents FormulärE-books
BloggWhitepaper
BranscherNyhetsbrev
WebinarsTesta gratis
Ladda ner material
Driputskick
UpsellsCustomer succes
Pre-salesKvalificering
MötesbokningProspektering
LinkedInIntroduktion
Första möte
Kvalificerade prospekts
Vunnen affär
Aktiva prospekts
8
9 10
1
2 3 4
5
6
7
11
12
15
13 14
Sales
Marketing
External
Status quo Behov Undersöka möjligheter
Välj inriktning
Jämför produkter Beslut
Utbilda Förklara Försäkra
Sales
Marketing
External
Blogg
Target listSegmentering
Utskick
SeminarierEvents FormulärE-books
BloggWhitepaper
BranscherNyhetsbrev
WebinarsTesta gratis
Ladda ner material
Driputskick
UpsellsCustomer succes
Pre-salesKvalificering
MötesbokningProspektering
LinkedInIntroduktion
Första möte
Kvalificerade prospekts
Vunnen affär
Aktiva prospekts
8
9 10
1
2 3 4
5
6
7
11
12
15
13 14
Sales
Marketing
External 18%
39%
43%
Vad var startpunkten för våra affärer 2015?
Status quo Behov Undersöka möjligheter
Välj inriktning
Jämför produkter Beslut
Utbilda Förklara Försäkra
Sales
Marketing
External
Blogg
Target listSegmentering
Utskick
SeminarierEvents FormulärE-books
BloggWhitepaper
BranscherNyhetsbrev
WebinarsTesta gratis
Ladda ner material
Driputskick
UpsellsCustomer succes
Pre-salesKvalificering
MötesbokningProspektering
LinkedInIntroduktion
Första möte
Kvalificerade prospekts
Vunnen affär
Aktiva prospekts
8
9 10
1
2 3 4
5
6
7
11
12
15
13 14
Sales
Marketing
External
50%
Status quo Behov Undersöka möjligheter
Välj inriktning
Jämför produkter Beslut
Utbilda Förklara Försäkra
MARKNAD ÄR SÄLJOCH
SÄLJ ÄR MARKNAD
“WE ALWAYS OVERESTIMATE THE CHANGE THAT WILL OCCUR IN THE NEXT TWO YEARS AND UNDERESTIMATE THE CHANGE THAT WILL OCCUR IN THE NEXT TEN.”
Ett ständigt pågående säljmöte
HUR KOMMER MAN IGÅNG?
THE FUTURE OF SALES TECH3 SPÄNNANDE TRENDER
1 ACCOUNT
BASED SELLING
ACCOUNT BASED SELLINGHUR HITTA DRÖMKUNDERNA?
• Svar finns i er egen data• ERP-system• Historisk kund/säljdata
• Mappa segmentering mot faktisk data
• Vilka faktiska branscher, vilka liknande?
• Bara för att du kan sälja till en kund, betyder det inte att du borde göra det.
ACCOUNT BASED SELLINGVARFÖR?
• Förtydligar produktutveckling
• Effektiviserar säljprocessen
• Förenklar rekrytering/utbildning av medarbetare
ACCOUNT BASED SELLINGHUR?
• Bli besatt av att segmentera
• Utvärdera och justera löpande
• Titta på DATAN!
2REAL TIMECUSTOMERJOURNEYTRACKING
Webbsidebesök
Videomaterial
Webinars / Seminarier
E-mail kampanjer
Sociala medier
FÅ HELHETSBILDEN, HELA TIDEN
3 ACCOUNT BASED MARKETING
VAD ÄR DET?a strategic approach to business marketing in which an
organisation considers and communicates with individual prospect or customer accounts as markets of one
- wikipedia
ELLER PÅ SVENSKA
SegmenteraAnpassa
Rikta budskap
UTMANINGEN INOM B2B-ANNONSERING
Din målgrupp
Alla andra
Vem ser din annons?
ACCOUNT BASED MARKETINGDin annons… syns på massa bra sajter … endast för din målgrupp!
Bolaget 1Bolaget 2Bolaget 3Bolaget 4
SEGMENTERA, ANPASSA, RIKTA
1. LOGGA INHUR KOMMER JAG IGÅNG?
2. VÄLJ MÅLGRUPP
HUR KOMMER JAG IGÅNG?
3. VÄLJ ANNONSERHUR KOMMER JAG IGÅNG?
4. AKTIVERA
HUR KOMMER JAG IGÅNG?
5.FÖLJ UPPHUR KOMMER JAG IGÅNG?
TACK!
TACK!”Do or do not. There is no try.”
- Master Yoda
3 INSIKTER
1. Utgå ifrån dig själv
2. Inkludera flera
3. Inget hittepå
100
~1000
PAUS14:35 - 15:00
WHAT’S NEXT INDIGITAL
COMMUNICATION
Gustaf LindqvistC O – F O U N D E R & V I C E C E O
Judith WolstC E O & D I G I T A L S T R A T E G I S T
SVENSKA FÖRETAG DIGITALT UNDERLÄGSNASVD 21/1 2016
THE SPEEDOF TRUST
STEPHEN M. R. COVEY
Recommended