Mobile payments analisys

Mobile Money is a Major Opportunity, But Not Without Partners

Viewpoint Snapshot

Mobile money incorporates a range of different technologies and business practices, but

mobile funds transfer represents a particularly attractive opportunity for mobile

operators. This includes international and domestic remittances of funds to and from

individuals, as well as payments by individuals to businesses and disbursement of funds

by governments and other agencies. Mobile operators bring some distinct advantages to

mobile funds transfer, but are unlikely to succeed without strong partnerships and a

favorable regulatory environment.

September 2011

Emerging Markets Communications Strategies Service

Nitesh Patel, [email protected]

Tom Elliott, [email protected]

Page 2 of 27, © Strategy Analytics 2011

Contents

1 MOBILE MONEY OPPORTUNITIES 3

1.1 PROXIMITY PAYMENTS 3

1.2 MICRO PAYMENTS 3

1.3 MACRO PAYMENTS 3

1.4 PERSON TO PERSON MONEY TRANSFER/ REMITTANCE 4

2 OPERATOR ADVANTAGES 8

2.1 CUSTOMER RELATIONSHIPS 8

2.2 GEOGRAPHIC REACH THROUGH AGENT NETWORKS 8

2.3 CUSTOMER SUPPORT CAPABILITY 9

3 WHAT OPERATORS NEED IN ORDER TO SUCCEED 10

3.1 REGULATORY FRAMEWORK 10

3.2 COMMITTED PARTNERS 10 3.2.1 WHY OPERATORS CAN‟T DO IT THEMSELVES 11

4 CONCLUSIONS AND RECOMMENDATIONS 13

4.1 CONTACT THE AUTHOR OF THIS REPORT: 13


1 Mobile Money Opportunities

Mobile money covers a broad range of distinct opportunities including proximity payments,

micro payments, macro payments, and mobile money transfer services.

1.1 Proximity Payments

Proximity payments involve paying for goods or services at a physical point of sale (POS) using a

contactless enabled device. The use case for contactless payments is reducing cash handling

and speeding up transaction times for consumers and merchants, particularly in busy, high

footfall areas like quick service restaurants (QSR), petrol/ gas stations, convenience stores, and

public transport stations. To make a contactless payment a mobile phone needs to be enabled

with an RFID chip to allow the communication of payment authentication details to an enabled

POS. The mobile phone also needs to include a secure element on which the user‟s payment

details are stored. Example services include NTTDoCoMo‟s FeliCa in Japan and Orange UK‟s

Quick Tap.

Based on Strategy Analytics‟ current conservative view of the rollout of mobile contactless

payments across Latin America, we estimate that mobile phone users will spend only US$24

million using their NFC enabled handsets by 20151.

1.2 Micro payments

Micro payments are small value purchases, typically less than $10. Examples of the types of

goods in this category includes mobile content, such as ringtones, games, music, or online

content, like virtual currency, music, and video. Micro payments also cover the purchase of

food and refreshments from vending machines, tickets for public transport, or parking. Mobile

operator billing platforms, such as premium SMS (PSMS) and direct billing dominate the micro

payment landscape. Strategy Analytics estimates that in 2010 operator billing facilitated 90% of

the $2.4 billion consumer expenditure on mobile premium content in Latin America2.

1.3 Macro payments

Macro payments are large value purchases, typically over $10, including physical goods such as

books, CDs, DVDs, and potentially services like taxis fares and cinema tickets. The mobile

phone, in particular the smartphone, is evolving into a power commerce tool, enabling

1 Customizable Mobile Contactless Payment Forecast - 2004-2015, Strategy Analytics, Dec 2010 2 Global Mobile Media Forecast 2001-2016, Strategy Analytics, Mar 2011

http://www.strategyanalytics.com/default.aspx?mod=reportabstractviewer&a0=5956



consumers to review products, run price comparisons, access inventory levels and make

transactions over the mobile network. The use of mobile phones for making online purchases

has been limited, but there is strong evidence from developed markets that the practice is

growing:

In June 2011 eBay stated it expects to process $3 billion in payments (via PayPal) in 2011. To dispel the view that big ticket items aren‟t ripe for mobile commerce eBay indicated that 3-4 Ferraris are sold via its mobile app each month!

In July 2010 Amazon announced that mobile devices generated US$1 billion in sales, 3.5% of its net sales during the 12 month period.

Payments methods such as credit and debit cards currently dominate the macro payment

segment, with end-to-end payment aggregation services like PayPal and Google Checkout also

gaining traction.

1.4 Person to person money transfer/ remittance

Person to person transfer is the primary focus of this white paper. It involves funds transfer

between two people domestically or internationally. A major portion of this money flow is

driven by the need for workers to send money back home to their families, which is often

termed remittance. Person to person money transfer can also be used for lending money or

settling debts.

Looking at just one type of person to person payment, international remittances, it is clear that

the potential opportunity is very large. Figure 1 below shows examples of some of the

significant flows of money into, out of, and within the Caribbean/Latin American region.

The bulk of the remittance traffic consists of flows coming into the region, with funds passing

from the US to Mexico being the largest single “corridor,” as pairs of originating and receiving

countries are called.

Inbound remittances represent a significant opportunity for mobile operators. Actually getting money into the hands of the intended recipients is one of the great bottlenecks of international remittances, since the recipient typically has to travel to a branch of a bank or money transfer organization (MTO), fill in paperwork and show identification before receiving cash. If funds are sent directly to a mobile account, some of it can be used directly, without being converted to cash, for purchase of

airtime, for example, or for re-transmission to another individual. Cashing out can take place at the mobile operator‟s designated agents, who are often more conveniently located and with longer business hours than bank or MTO branches.

The World Bank estimates that 8.6% of the average value of international remittances goes toward processing costs. If we assume for convenience that it is split evenly between sending and receiving ends, that would mean that handling inbound remittances is a US$ 2.3 billion business in the CALA region. Add to this the potential


from handling outbound remittances as well as remittances sent within the region, and it is clear that mobile operators have a large revenue opportunity just from this one area of mobile payments.

Figure 1 Remittance Flows Into & Out of the Caribbean/ Latin America Region

Latin America is also ripe for the domestic person-to-person mobile remittance services that

have proved successful in some African and Asian countries. Low rates of access to financial

services and high cellular penetration in many Latin American countries indicate that the region

is underserved by conventional banking service providers, while access to mobile service is

common. (See Figure 2, below.)

Low penetration of financial services: Only 35% of the Latin America population has a bank account3. Financial inclusion is restricted in Latin America despite the disbursement of „correspondents‟ which are licensed agents approved by bank regulators to provide basic financial services to people in rural areas. Predictably, banks and correspondents focus resources on profitable customer segments. Therefore, “base of the pyramid” segments in remote areas with low or no regular income remain

underserved by traditional banking service providers.

High mobile penetration and data use: Mobile phone subscription penetration reached 98%4 of the Latin American population in 2010, while 77%5 of subscribers use non-voice

3 Will Mobile Money Succeed in Latin America, Latin Business Blog, July 2011 4 Cellular User Forecasts, 2010-2015 – Global, Strategy Analytics, Jan 2011 5 Global Mobile Messaging Forecast (2001-2016), Strategy Analytics, July 2011

http://www.latinbusinessblog.com/?p=2390




services, such as text messaging. The high penetration of cellular opens up financial service delivery to users in remote locations.

Figure 2 Cellular versus Banking Penetration in Select Latin American Countries 2010

Cellular

Penetration

(%)

Banking

Penetration

(%)

Argentina 126.7% 35%

Bolivia 81.9% n/a

Brazil 103.9% 43%

Chile 124.3% 60%

Columbia 92.3% 60%

Guatemala 87.3% 32%

Mexico 80.5% n/a

Paraguay 94.9% 30%

Peru 77.6% n/a

Uruguay 124.1% n/a

Venezuela 101.4% n/a

Source: Strategy Analytics, GSMA

However, in contrast to Kenya and Tanzania, where the absence of regulation relating to mobile

remittance spurred the development of services such as M-PESA, in Latin America the absence

of a regulatory framework has held back the launch of these services by operators and banks.

Regulators: Not surprisingly, in larger economies in Latin America banking regulators are conservative. They play an important role in developing policy and guidelines for financial services and are responsible for ensuring a secure, trusted banking system. Without clear guidelines relating to the provision of mobile remittance there is too much uncertainty to justify investment by non-banking players, such as mobile operators.

Attitudes to Law: It has also been suggested that in Latin America “..civil law environments often militate against openness in that what is not expressly permitted, is usually not allowed; unlike common law countries (such as South Africa and Kenya) where the absence of express laws prohibiting new developments may actually create

space for innovations to develop.6”

Another factor responsible for the slow roll-out of mobile money services by Latin American

mobile operators is the continued strong growth of their core voice and data businesses.

Consequently, there is a lack of motivation from MNOs to target adjacent opportunities such as

mobile remittance:

6 How Enabling is the Latin American Environment for Mobile Money?, Bankable Frontier Associates, Aug 2009


Overall, service revenue for operators in Latin America increased by 9% between 2009 and 2010, while average ARPU also rose from $16.62 to $16.747. Our Wireless Operator Strategies service predicts service revenue in the region to continue to expand 19% between 2010 and 2016, reaching US$105.2 billion.

Strategy Analytics expects regulatory barriers to launching mobile remittance services will

be overcome in the short to medium term, as governments aim to boost financial inclusion

and recognise the importance of new channels, like mobile, in achieving this goal.

Boosting financial inclusion is a priority for Latin American governments as they attempt to

lower poverty rates and wealth disparity between rich and poor. Consequently, governments

and regulators in Latin America have a strong incentive to ensure guidelines are in place to

lower the barriers for banks and non-banks (such as mobile operators) to offer mobile financial

services in the short to medium term.

In February 2010 new regulation was passed in Mexico to allow MNOs to set up agent

networks and manage mobile accounts on behalf of banks, based on an outsourcing relationship8.

In addition, many governments in the region are actively pursuing Conditional Cash Transfer (CCT) programs as part of their economic development and poverty reduction efforts. CCTs provide relatively small amounts of direct income support to individuals and families who meet criteria like attendance at school or vocational training. Disbursing funds through mobile payments has some obvious advantages, and is being actively explored in a number of countries.

The participation in mobile remittance programs of large operator groups, such as

Telefonica and America Movil, will help drive mobile remittance further up the agenda for

governments and regulators.

Telefonica has made several announcements relating to its ambition to drive mobile financial

services across its Latin American territories, through announced partnerships with vendor

Trivnet in 2010, and more recently in 2011 with MasterCard in the form of an equal joint

venture. However, as yet Telefonica has yet to launch mobile money transfer services. America

Movil has also yet to make any formal announcement in this area. However, we expect that it

will not ignore the opportunity given its presence and scale in Latin America.

7 Cellular User Forecasts, 2010-2015 – Global, Strategy Analytics, Jan 2011 8 Update on Branchless Banking Policy and Regulation in Mexico, CGAP, January 2010


2 Operator Advantages

Something called “mobile money” clearly implies the participation of a mobile service provider,

but in principle that participation could be very minor: the mobile operator could simply

provide transport service for payment orders. In practice, however, mobile operators are

uniquely positioned to add significant value to mobile money systems, and we expect to see

them continuing to play a central role in developing and implementing mobile payments.

2.1 Customer relationships

Among the major advantages enjoyed by mobile operators is the close relationship they have

with their customers, and consequently the share of mind they enjoy. Using the mobile phone is

at least a daily event for most consumers. This frequent usage, coupled with exposure to

intense advertising in most markets, means that the mobile operator is likely to be one of the

most prominent brands in the minds of most consumers.

Other relevant aspects of the operator-customer relationship include:

One of the key regulatory hurdles for any funds transfer system is the “know your customer” (KYC) requirement. KYC requirements vary from situation to situation, but in general someone in the chain of accepting and disbursing funds must have direct knowledge of the identity of the persons sending and receiving funds. Operators have always had substantial knowledge of their post-paid customers, and as more countries institute SIM card registration, they will have at least basic knowledge of pre-paid

customers as well.

In heavily pre-paid markets like Latin America (currently about 81% according to Strategy Analytics‟ Mobile Operator Performance Benchmarking) customers will typically top-up their accounts relatively frequently. This can be done online or over the air, but a lot of top-ups, particularly by unbanked, lower income consumers, are done through a visit to an operator agent in a physical location. This has some obvious benefits for developing a network of payment acceptance and disbursement locations.

2.2 Geographic reach through agent networks

As discussed above, the network of sales agents that most operators maintain are both large

and geographically diverse, since customers throughout the operators‟ footprint need to buy

airtime, not just those in city centers. Agents range from retail outlets owned by the operator

to individuals who make a small amount of money buying airtime at wholesale rates and

reselling it in small amounts. In most cases, operators‟ networks are significantly larger and

more accessible than any comparable financial transaction network. In Panama, for example,

there were an estimated 12,000 sellers of pre-paid airtime in 2008, but only 850 shared

ATMs in the entire country.


It is possible to exaggerate the potential of airtime sellers to serve as mobile money agents. A

lot of smaller airtime resellers would not be able to maintain the levels of cash on hand

required to function effectively as a cash disbursement point, and many could not meet even

relatively relaxed standards for bonding and security. Nevertheless, the sheer volume and

geographic reach of agent networks – and the fact that they have a pre-existing business

relationship with the operator – make them significant assets for operators seeking to enter the

mobile money business.

2.3 Customer support capability

Customer support requirements fall into two major categories: training and problem resolution.

Ideally, a mobile money project should strive to function with limited need for customer

training and without error, but in the real world this is simply not attainable. Mobile operators

have several advantages with respect to customer support:

Particularly in low-income, pre-paid environments, operators have invested a lot of time and effort in learning how to provide support cost-effectively. With ARPU at or below the US$ 10 range in much of Latin America, operators have had to devise ways to provide enough support to contain churn without compromising margins. These are skills that can be transferred to the mobile money arena.

Again because of the geographic range of mobile operators and their need to train and support widely dispersed agents, they are more likely than centralized banks to have distributed support capabilities suitable for multiple local cultures and languages.


3 What Operators Need in Order to Succeed

3.1 Regulatory Framework

Mobile operators require a favorable regulatory environment to enable participation in

mobile remittance services, either through strict but clear guidelines implemented by

regulators, as is the case in India, or through lax regulatory approaches observed in

Paraguay and Kenya.

In India regulation set by the Reserve Bank of India (RBI) in 2008 initially prevented non-banks

from providing mobile banking services, quashing mobile operator ambitions to offer mobile

financial services. However, this regulation was relaxed in August 2009 and non-banks, including

mobile operators, that obtain a license from the RBI are allowed to issue semi-closed prepaid

wallets up to the value of INDR5000 (~US$110). A semi-closed wallet does not allow electronic

money to be converted back to cash, so it must be used either for top-up or payments. Mobile

operators are also allowed to become business correspondents of banks, allowing operators to

offer financial services in partnership with banks. While the regulator has placed restrictions on

mobile operator participation in mobile money transfer services, it is evident that mobile

operators are prepared to offer these limited services:

May 2011: Airtel launched Airtel Money in Chennai, which enables users to load cash on their handsets via Airtel retail outlets, make payments to utility companies and at participating retailers. The service does not currently allow person-to-person money transfer.

With the exception of markets like Paraguay, the absence of a similar clear regulatory

environment for mobile payment across Latin America continues to stifle the launch of mobile

remittance services by operators, banks and money transfer organizations (MTOs). Without

guidance from the regulator outlining the extent to which mobile operators can participate in

mobile money services the environment remains too uncertain and risky to justify investment.

In Paraguay the commitment of government to extend financial inclusion combined with a „wait

and see‟ approach by regulators has provided a positive environment for operators to launch

mobile fund transfer services. For example, the financial services regulator in Paraguay allowed

Tigo and Personal to launch mobile money transfer services without formal regulation, and

these embryonic services have been allowed to develop.

3.2 Committed partners

A thriving mobile money transfer platform needs to be multi-faceted. In addition to facilitating

domestic person-to-person remittance it should also support international remittance and


person-to-business transactions to enable users to make payment to a broad range of service

providers, such as utility companies, retailers, or micro finance organizations. Consequently,

mobile money transfer services must be supported by an ecosystem of committed partners,

which include banks, money transfer organizations, microfinance companies and utility

companies.

As with most partnerships there are risks, and it is critical that partners share similar ambitions

in order for the venture to succeed. In December 2009 SK Telecom in Korea acquired a stake in

the credit card business of Hana Card in order to drive its mobile contactless payment ambition.

Prior to this SK Telecom had relied on partner payment issuers, such as banks, to drive the

market and this approach led to unsatisfactory results.

3.2.1 Why operators can’t do it themselves

There are several reasons why mobile operators will need partners to participate in mobile

remittance services:

Regulation: As discussed in section 4.1 the regulator‟s stance towards mobile operators or non-

bank entities participation in mobile money transfer services can determine the role that an

operator play in offering mobile financial services. Therefore, partnering with banks or MTOs

may represent the only viable route through which operators can offer services, despite the

negative impact on revenue potential.

At present in Brazil banking correspondents are not permitted to open accounts, although are able to receive and forward these requests to the financial institution and are able to accept deposits.

Low Experience: Compliance with banking requirements, such as Anti Money Laundering (AML),

Combating the Financing of Terrorism (CFT), and Know Your Customer (KYC) are burdensome

and resource hungry. Furthermore, with the exception of the KYC aspects of SIM card

registration noted above, operators generally lack experience in implementing these programs.

Partnering with financial service providers with expertise in addressing these requirements

provides a realistic alternative to going it alone.

Competition: In countries like Brazil where banks already have a network of agents, operators

could face a barrier to entry in attempts to leverage their prepaid reseller network. “Most

transactional agents are exclusive to banks, so incumbent banks, such as Caixa, Bradesco and


Banco do Brasil with large agent footprints can create barriers to entry for newer entrants to

set-up wide reaching agent networks.9”

For international remittance most mobile operator partnerships with banks and MTOs will

be critical, despite the negative impact on revenue potential.

Banks and MTOs are not going to disappear from the international remittances business. They

provide services that mobile operators or infrastructure providers would find it difficult and

costly to replicate, including settlement platforms, access to favourable foreign exchange

rates, and experience in negotiating with banking regulators in multiple jurisdictions.

Extensive networks of MTO agents with physical locations in migrant neighborhoods in

remittance-originating countries can be a valuable asset for operators in receiving countries wishing to capture volume from multiple remittance corridors. Even where operator stores are common and could serve as remittance origination points, there might be a perceived negative impact on store image, as well as additional operational burdens in the form of cash handling and multi-lingual support.

Banks and MTOs also have extensive experience in implementing KYC and AML programs and can

lend considerable credibility to mobile operators in addressing the security concerns of

regulators and the international law enforcement community.

Operators, in turn, may be in a position to pre-install secure funds transfer applications

in handsets, offering banks and MTOs the ability to extend their reach at the receiving end without unduly compromising security.

9 CGAP Technology Program Country Note - Brazil, Dec 2010


4 Conclusions and Recommendations

Mobile money has a bright future because it solves some very real problems better than any

alternatives: for example, transferring a small amount of money to someone without a bank

account in a country without a reliable postal system.

That said, it must be noted that mobile money has been slower to develop than many would

have expected a decade or so ago. Part of the difficulty has been that multiple actors are

involved in all forms of mobile money: banks, regulators, mobile operators, mobile device

manufacturers, mobile network infrastructure providers, MTOs, merchants, credit card

networks, and, of course, consumers. All these actors have different motivations for

participating in mobile payments and coordinating their different and sometimes conflicting

interests has been a barrier to adoption.

Mobile operators, with a central position in the ecosystem, have an opportunity to drive

adoption forward. They also have a strong revenue-related interest in doing so: mobile money is

a service that has the potential to make up at least partially for declining voice revenue.

However, operators must accept that revenue will be shared, possibly among many partners, including banks and MTOs, device manufacturers, retail agents, and even governments, in the form of taxes necessary to support a reliable regulatory environment. The challenge to operators is to make the whole market large enough in absolute terms that the operator share is sufficient to justify the cost of market development.

4.1 Contact the author of this report:

To explore this topic in more detail or to hear how our solutions (Workshops, Presentations,

Consulting engagements, annual multi-client services) can support you please visit

www.strategyanalytics.com/solutions.html

If you have inquiry privilege please contact the author of this report Nitesh Patel using

[email protected] or the following number: +44 1908 423 605

Other Contacts Tom Elliott, [email protected]

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El dinero móvil es una excelente oportunidad, pero se necesitan socios

Resumen del punto de vista

El dinero móvil incorpora una variedad de diferentes tecnologías y prácticas comerciales,

pero la transferencia de los fondos por telefonía móvil representa una oportunidad

particularmente atractiva para los operadores de telefonía móvil. Esto incluye las

remesas de fondos a nivel local e internacional, entre personas, como también los pagos

de personas a empresas y el pago de fondos por parte de los gobiernos y otras agencias.

Los operadores de telefonía móvil brindan algunas ventajas destacadas a la transferencia

de fondos móviles, pero no es probable que tengan éxito sin sólidas asociaciones y un

entorno regulatorio favorable.

Septiembre de 2011

Servicio de estrategia de comunicaciones de mercados emergentes

Nitesh Patel, [email protected]

Tom Elliott, [email protected]

Página 15 de 27, © Strategy Analytics 2011

Índice

1 OPORTUNIDADES DE DINERO MÓVIL 3

1.1 PAGOS DE PROXIMIDAD 3

1.2 MICROPAGOS 3

1.3 MACROPAGOS 4

1.4 REMESA/TRANSFERENCIA DE DINERO DE PERSONA A PERSONA 4

2 VENTAJAS DEL OPERADOR 9

2.1 RELACIONES CON EL CLIENTE 9

2.2 ALCANCE GEOGRÁFICO A TRAVÉS DE LAS REDES DEL AGENTE 9

2.3 CAPACIDAD DE SERVICIO AL CLIENTE 10

3 LO QUE NECESITAN LOS OPERADORES PARA LOGRAR EL ÉXITO 10

3.1 MARCO REGULATORIO 10

3.2 SOCIOS COMPROMETIDOS 10 3.2.1 POR QUÉ LOS OPERADORES NO LO PUEDEN HACER ELLOS MISMOS 11

4 CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES 13

4.1 CONTACTE AL AUTOR DE ESTE INFORME: 13


5 Oportunidades de dinero móvil

El dinero móvil cubre una gama amplia de oportunidades que incluyen pagos de proximidad,

micropagos, macropagos y servicios de transferencia de dinero por telefonía móvil.

5.1 Pagos de proximidad

Los pagos de proximidad implican el pago de bienes o servicios en el punto de ventas físico

(POS) usando un dispositivo habilitado sin contacto. El caso de uso para pagos sin contacto está

reduciendo la manipulación de efectivo y acelerando los tiempos de transacción para

consumidores y comerciantes, en particular en las áreas ajetreadas y de mucho tránsito, como

los restaurantes de comidas rápidas (QSR), estaciones de servicio de gasolina, y estaciones de

transporte público. Para realizar un pago sin contacto debe habilitarse un teléfono celular con

un chip RFID para permitir la comunicación de los datos de autenticación de pago a un POS

habilitado. El teléfono celular también debe incluir un elemento seguro en el cual se almacenan

los datos de pago del usuario. Los ejemplos de servicios incluyen FeliCa de NTTDoCoMo en

Japón y Quick Tap de Orange UK.

Basado en la visión conservadora actual de Strategy Analytics del lanzamiento de pagos por

telefonía móvil sin contacto en todo Latinoamérica, estimamos que los usuarios de teléfonos

celulares gastarán solamente US$ 24 millones en utilizar sus teléfonos con NFC habilitado para

el año 201510.

5.2 Micropagos

Los micropagos son compras por valores pequeños, en general de menos de US$10. Ejemplos de

los tipos de productos en esta categoría incluyen contenido de telefonía móvil, como ringtones,

juegos, música, o contenido en línea, como moneda virtual, música y video virtual. Los

micropagos también cubren la compra de alimentos y refrigerios de máquinas expendedoras,

boletos para transporte público o estacionamiento. Las plataformas de facturación del operador

de telefonía móvil, como el SMS premium (PSMS) y la facturación directa dominan el escenario

de micropagos. Strategy Analytics estima que en 2010 la facturación del operador facilitó el 90%

de los US$2,4 mil millones de gastos del consumidor en contenido premium por telefonía móvil

en Latinoamérica11.

10 Customizable Mobile Contactless Payment Forecast - 2004-2015, Strategy Analytics, diciembre de 2010 11 Global Mobile Media Forecast 2001-2016, Strategy Analytics, marzo de 2011





5.3 Macropagos

Los macropagos son compras de alto valor, en general superiores a US$10, incluyen productos

físicos como libros, CD, DVD, y potencialmente servicios como tarifas de taxis y entradas para

cine. El teléfono celular, en particular el smartphone, está evolucionando en una herramienta

comercial poderosa, esto permite a los consumidores ver productos, realizar comparaciones de

precios, acceder a niveles de inventario y realizar transacciones en la red de telefonía móvil. El

uso de teléfonos celulares para hacer compras en línea ha sido limitado pero existe evidencia

sólida de los mercados desarrollados, de que la práctica está creciendo:

En junio de 2011, eBay declaró que prevé procesar US$3 mil millones en pagos (por medio de PayPal) en 2011. Para disipar la visión de que los productos con grandes costos no son para el comercio por telefonía móvil, eBay indicó que se vendieron ¡3-4 Ferraris al mes por medio de su aplicación de telefonía móvil!

En julio de 2010 Amazon anunció que los dispositivos de telefonía móvil generaron US$1 mil millones en ventas, el 3,5% de sus ventas netas durante el período de 12 meses.

Los métodos de pagos como tarjetas de crédito y débito actualmente dominan el segmento de

macropagos, con servicios agregados de pagos integrales como PayPal y Google Checkout que

también están logrando gran aceptación.

5.4 Remesa/transferencia de dinero de persona a persona

La transferencia de persona a persona es el enfoque principal de este informe. Implica la

transferencia de fondos entre dos personas a nivel local o internacional. Una parte importante

de este flujo de dinero es impulsado por la necesidad de los trabajadores de enviar dinero de

regreso a sus hogares y a sus familias, esto con frecuencia se denomina remesa a plazo. La

transferencia de dinero de persona a persona también se puede utilizar para prestar dinero o

para cancelar deudas.

En lo referente a un tipo de pago de persona a persona, las remesas internacionales, es claro

que la oportunidad potencial es muy grande. La figura 1, a continuación, muestra ejemplos de

algunos flujos significativos de dinero hacia, desde y dentro de la región del

Caribe/Latinoamérica.

El grueso del tránsito de remesas consta de flujos que ingresan a la región, y los fondos que

pasan de EE.UU. a México son el “corredor” más grande, como se denominan los pares de países

originarios y receptores.

Las remesas de entrada representan una oportunidad significativa para los operadores de telefonía móvil. En realidad, entregar dinero en mano de destinatarios previstos es una de las grandes complicaciones de las remesas internacionales, ya que el


destinatario en general tiene que viajar a una sucursal de un banco u organización de transferencias de dinero (MTO) y completar formularios y mostrar identificación antes de poder recibir el efectivo. Si los fondos se envían directamente a una cuenta de telefonía móvil, algunos de estos pueden usarse directamente, sin convertirse a efectivo, para comprar tiempo de aire, por ejemplo, o para retransmitir a otro

individuo. Se puede retirar el dinero en los agentes designados del operador de telefonía móvil, que generalmente están ubicados en lugares convenientes y con más amplio horario de atención que los bancos y las sucursales de MTO.

El Banco Mundial estima que el 8,6% del valor promedio de las remesas internacionales se cuenta en los costos de procesamiento. Si asumimos para mayor conveniencia que se divide en forma pareja entre el emisor y el destinatario, esto significaría que el manejo de las remesas de entrada es un negocio de US$ 2,3 mil millones en la región CALA. Sume a esto la posibilidad de manejar remesas al exterior como también remesas enviadas dentro de la región, y es claro que los operadores de telefonía móvil tienen una enorme oportunidad de ganancia sólo de esta área de pagos por telefonía móvil.

Figura 2 Flujos de remesas dentro y fuera de la región Caribe/Latinoamérica

Latinoamérica también es ideal para los servicios de remesas por telefonía móvil de persona a

persona a nivel local, que tuvo éxito en algunos países de Asia y África. Los bajos índices de

acceso a servicios financieros y la alta penetración del celular en muchos países

latinoamericanos indican que la región no tiene buenos proveedores de servicios bancarios

convencionales, mientras que el acceso al servicio de telefonía móvil es común. (Ver Figura 2, a

continuación).


Baja penetración de los servicios financieros: Solo el 35% de la población latinoamericana tiene cuenta bancaria12. La inclusión financiera está restringida en Latinoamérica a pesar del desembolso de “corresponsales” que son agentes con licencia aprobados por reguladores bancarios para brindar servicios financieros básicos a personas de áreas rurales. En forma predecible, los bancos y corresponsales focalizan

los recursos en segmentos de clientes rentables. Por lo tanto, los segmentos que forman la “base de la pirámide” en áreas remotas con ingresos bajos o sin ingresos regulares, siguen teniendo poco servicio de los proveedores de servicios bancarios tradicionales.

Alta penetración de telefonía celular y uso de datos: La penetración de suscripción de teléfonos celulares llegó a un 98%13 en la población latinoamericana en 2010, mientras que el 77%14 de los suscriptores usan servicios sin voz, como la mensajería de texto. La alta penetración de los celulares abre un suministro de servicio financiero a usuarios de lugares remotos.

Figura 2 Comparación de penetración de celulares y penetración bancaria en países

latinoamericanos selectos en 2010

Penetración

de celulares

(%)

Penetración

bancaria (%)

Argentina 126,7% 35%

Bolivia 81,9% n/a

Brasil 103,9% 43%

Chile 124,3% 60%

Colombia 92,3% 60%

Guatemala 87,3% 32%

México 80,5% n/a

Paraguay 94,9% 30%

Perú 77,6% n/a

Uruguay 124,1% n/a

Venezuela 101,4% n/a

Fuente: Strategy Analytics, GSMA

No obstante, en comparación con Kenya y Tanzania, donde la ausencia de regulación

relacionada con remesas por telefonía móvil estimuló el desarrollo de servicios como M-PESA,

en Latinoamérica la ausencia de un marco regulatorio detuvo el lanzamiento de estos servicios

por parte de operadores y bancos.

Reguladores: Como era de esperarse, en las economías más grandes en Latinoamérica, los reguladores bancarios son conservadores. Juegan un papel importante en el desarrollo de política y pautas para servicios financieros y son responsables de

12 Will Mobile Money Succeed in Latin America, Latin Business Blog, julio de 2011 13 Cellular User Forecasts, 2010-2015 – Global, Strategy Analytics, enero de 2011 14 Global Mobile Messaging Forecast (2001-2016), Strategy Analytics, julio de 2011

http://www.latinbusinessblog.com/?p=2390




garantizar un sistema bancario confiable y seguro. Sin pautas claras sobre el suministro de remesas por telefonía móvil, hay demasiada incertidumbre para justificar la inversión de los actores no bancarios, como los operadores por telefonía móvil.

Actitudes hacia la ley: También se sugirió que en Latinoamérica “...los entornos del derecho civil con frecuencia militan en contra de la apertura, en que, lo que no está

expresamente permitido en general está prohibido; a diferencia de los países con el sistema de common law (como Sudáfrica y Kenya) donde la ausencia de leyes expresas que prohíban nuevos desarrollos en realidad puede crear espacio para el desarrollo de innovaciones.15”

Otro factor responsable de la lenta implementación de servicios de dinero móvil por parte de

los operadores de telefonía móvil latinoamericanos es el continuo y sólido crecimiento de sus

negocios principales de voz y datos. En consecuencia, hay una falta de motivación de los MNO

para encontrar oportunidades cercanas como las remesas por telefonía móvil:

En general, las ganancias del servicio para operadores en Latinoamérica aumentaron un 9% entre 2009 y 2010, mientras que el ingreso promedio por usuario (ARPU) también aumentó de US$16,62 a US$16,7416. Nuestro servicio de Estrategias de operadores inalámbricos predice una ganancia de servicio en la región que continuará ampliándose un 19% entre 2010 y 2016, llegando a US$105,2 mil millones.

Strategy Analytics espera que las barreras regulatorias para lanzar los servicios de remesas

por telefonía móvil puedan superarse en el corto a mediano plazo, mientras los gobiernos

apuntan a estimular la inclusión financiera y reconocer la importancia de nuevos canales,

como la telefonía móvil, para lograr esta meta.

Estimular la inclusión financiera es una prioridad de los gobiernos latinoamericanos ya que

intentan bajar los índices de pobreza y la disparidad de la riqueza entre los ricos y los pobres.

En consecuencia los gobiernos y reguladores en Latinoamérica tienen un fuerte incentivo para

asegurar la implementación de pautas para bajar las barreras para que los bancos y entidades

no bancarias (como operadores de telefonía móvil) ofrezcan servicios financieros por telefonía

móvil en el corto a mediano plazo.

En febrero de 2010 se aprobó en México una nueva normativa para permitir a MNO establecer redes de agentes y administrar cuentas de telefonía móvil en nombre de los bancos, basado en una relación de tercerización17.

Además, muchos gobiernos en la región están buscando activamente programas de Transferencia de efectivo condicional (CCT) como parte de su desarrollo económico y

15 How Enabling is the Latin American Environment for Mobile Money?, Bankable Frontier Associates, agosto de 2009 16 Cellular User Forecasts, 2010-2015 – Global, Strategy Analytics, enero de 2011 17 Update on Branchless Banking Policy and Regulation in Mexico, CGAP, enero de 2010


actividades de reducción de la pobreza. Las CCT brindan montos relativamente pequeños de apoyo de ingreso directo a personas y familias que cumplen los criterios como asistencia escolar o capacitación vocacional. El desembolso de fondos a través de pagos por telefonía móvil tiene algunas ventajas obvias y se está analizando en forma activa en una cantidad de países.

La participación en programas de remesas por telefonía móvil de grandes grupos de

operadores, como Telefónica y America Movil, ayudará a impulsar aún más las remesas por

telefonía móvil en la agenda de los gobiernos y reguladores.

Telefónica realizó varios anuncios relacionados con su ambición de impulsar los servicios

financieros por telefonía móvil en todo su territorio latinoamericano, a través de asociaciones

anunciadas con el proveedor Trivnet en 2010 y más recientemente en 2011 con MasterCard en la

forma de una asociación estratégica (joint venture). No obstante, Telefónica aún debe que

lanzar sus servicios de transferencia de dinero móvil. America Movil también debe realizar aún

un anuncio formal en esta área. Sin embargo, esperamos que no ignore la oportunidad dada su

presencia y escala en Latinoamérica.


6 Ventajas del operador

Algo llamado “dinero móvil” claramente implica la participación de un proveedor de servicio de

telefonía móvil, pero en principio esa participación puede ser muy menor: El operador de

telefonía móvil puede simplemente brindar servicio de transporte para órdenes de pago. En la

práctica, no obstante, los operadores de telefonía móvil están posicionados en forma única para

agregar valor significativo a los sistemas de dinero por telefonía móvil, y esperamos verlos

seguir jugando un papel central en el desarrollo e implementación de pagos por telefonía móvil.

6.1 Relaciones con el cliente

Entre las más importantes ventajes que tienen los operadores de telefonía móvil, está la íntima

relación con sus clientes, y en consecuencia, la asociación del producto con la marca de la que

disfrutan. Usar el teléfono celular es un suceso habitual para la mayoría de los consumidores. El

uso frecuente, junto con la exposición a intensa publicidad en la mayoría de los mercados,

significa que el operador de telefonía móvil probablemente es una de las marcas más

prominentes en la mente de la mayoría de los consumidores.

Otros aspectos relevantes de la relación operador-cliente incluyen:

Uno de los principales obstáculos regulatorios para cualquier sistema de transferencia de fondos es el requisito de “conocer al cliente” (KYC). Los requisitos de KYC varían según la situación, pero en general, alguien de la cadena de aceptación y desembolso de fondos debe tener conocimiento directo de la identidad de las personas que envían y reciben fondos. Los operadores siempre tuvieron conocimiento sustancial de sus clientes pospagos, y ya que la mayoría de los países instituyan el registro de tarjeta SIM,

también tendrán al menos un conocimiento básico de los clientes prepagos.

En mercados con muchos clientes prepagos, como Latinoamérica (actualmente el 81% según Estudios comparativos de rendimiento del operador de telefonía móvil de Strategy Analytics) los clientes en general recargarán sus cuentas con relativa frecuencia. Esto se puede hacer en línea o de forma inalámbrica, pero muchas recargas, en particular de personas sin cuenta bancaria o con menores ingresos, se hacen a través de una visita a un agente operador en un lugar físico. Esto tiene algunos beneficios evidentes para el desarrollo de una red de aceptación de pagos y lugares de desembolso.

6.2 Alcance geográfico a través de las redes de agente

Como se establece arriba, la red de agentes de ventas que la mayoría de los operadores

mantiene es grande y geográficamente diversa, ya que los clientes de toda el área de presencia

de los operadores necesitan comprar tiempo de aire, no sólo los de los centros de ciudades. Los

agentes van desde puntos de venta minorista propiedad del operador hasta personas que ganan

un pequeño monto de dinero comprando tiempo de aire a tarifas mayoristas y revendiéndolo en


pequeños montos. En la mayoría de los casos, las redes de operadores son significativamente

más grandes y accesibles que cualquier red de transacciones financieras comparable. En

Panamá, por ejemplo, hubo un cálculo de 12.000 vendedores de tiempo de aire prepago en

2008 pero solamente 850 cajeros automáticos compartidos en todo el país.

Es posible exagerar el potencial de los vendedores de tiempo de aire para actuar como agentes

de dinero por telefonía móvil. Muchos revendedores de tiempo de aire más pequeños no podrían

mantener los niveles de efectivo en mano necesarios para funcionar eficientemente como punto

de pago en efectivo, y muchos no podrían incluso cumplir con estándares relativamente

flexibles de seguro y garantía. No obstante, el volumen total y el alcance geográfico de las

redes de agente (y el hecho de que tienen una relación comercial preexistente con el operador)

las convierte en ventajas significativas para los operadores que buscan ingresar al negocio del

dinero móvil.

6.3 Capacidad de servicio al cliente

Los requisitos de servicio al cliente recaen en dos categorías principales: capacitación y

resolución de problemas. Lo ideal es que un proyecto de dinero móvil se esmere por funcionar

con necesidades limitadas de capacitación del cliente y sin errores, pero en el mundo real, esto

no es posible. Los operadores de telefonía móvil tienen varias ventajas con respecto al servicio

al cliente:

Específicamente en entornos prepagos, de bajos ingresos, los operadores invirtieron mucho tiempo y esfuerzo en aprender cómo brindar servicio de forma rentable. Con un ARPU de hasta US$ 10 en gran parte de Latinoamérica, los operadores tuvieron que diseñar formas de brindar suficiente soporte para contener la migración de clientes sin comprometer los márgenes. Éstos son los conocimientos que pueden transferirse al área del dinero móvil.

Nuevamente, debido al rango geográfico que cubren los operadores de telefonía móvil y su necesidad de capacitar y brindar soporte a agentes de amplia distribución, es más probable que sean ellos en lugar de los bancos centralizados, los que tengan capacidades de soporte distribuidas y adecuadas para múltiples culturas locales e idiomas.


7 Lo que necesitan los operadores para tener éxito

7.1 Marco regulatorio

Los operadores de telefonía móvil necesitan un entorno regulatorio favorable para permitir

la participación de servicios de remesas por telefonía móvil, ya sea a través de pautas

estrictas pero claras implementadas por los reguladores, como en el caso de India, o a

través de enfoques regulatorios flexibles como los observados en Paraguay y Kenya.

En India la regulación establecida por el Reserve Bank of India (RBI) en 2008 inicialmente

evitaba que entidades no bancarias brinden servicios bancarios por telefonía móvil, invalidando

las ambiciones de los operadores de telefonía móvil de ofrecer servicios financieros por

telefonía móvil. Sin embargo, esta regulación se flexibilizó en agosto de 2009 y las entidades no

bancarias, incluso operadores de telefonía móvil, que obtengan licencia del RBI tienen

permitido emitir billeteras prepagas semicerradas hasta un valor de INDR5000 (~US$110). Una

billetera semicerrada no permite convertir dinero electrónico en efectivo, así que debe usarse

para recarga o pagos. Los operadores de telefonía móvil también tienen permitido convertirse

en corresponsales comerciales de bancos, permitiendo a los operadores ofrecer servicios

financieros en asociación con los bancos. Aunque el regulador impuso restricciones a la

participación del operador de telefonía móvil en los servicios de transferencia de dinero móvil,

es evidente que los operadores de telefonía móvil están preparados para ofrecer estos servicios

limitados:

Mayo de 2011: Airtel lanzó Airtel Money en Chennai, que permite a los usuarios cargar efectivo en sus teléfonos por medio de los puntos de venta minorista Airtel, hacer pagos a empresas de servicios, y en los minoristas participantes. El servicio no permite actualmente la transferencia de dinero de persona a persona.

Con la excepción de mercados como Paraguay, la ausencia de un entorno regulatorio definido

similar para el pago por telefonía móvil en toda Latinoamérica continúa reprimiendo el

lanzamiento de servicios de remesas por telefonía móvil por parte de operadores, bancos y

organizaciones de transferencia de dinero (MTO). Sin la guía del regulador que establece el

alcance de participación de los operadores de telefonía móvil en servicios de dinero móvil, el

entorno permanece incierto y riesgoso para justificar la inversión.

En Paraguay el compromiso del gobierno a extender la inclusión financiera combinado con un

enfoque de "esperar y ver” de los reguladores, brindó un entorno positivo para que los

operadores lancen servicios de transferencia de fondos por telefonía móvil. Por ejemplo, el

regulador de servicios financieros en Paraguay permitió a Tigo y Personal que lancen servicios

de transferencia de dinero por telefonía móvil sin regulación formal, y estos servicios

embrionarios se pudieron desarrollar.


7.2 Socios comprometidos

Una plataforma de transferencia de dinero por telefonía móvil en expansión debe ser

multifacética. Además de facilitar las remesas locales de persona a persona también admitiría

remesas internacionales y transacciones de persona-a-empresas, para permitir a los usuarios

realizar pagos a una amplia gama de proveedores de servicios, como empresas de servicios,

minoristas u organizaciones de microfinanzas. Por lo tanto, los servicios de transferencia de

dinero por telefonía móvil deben estar apoyados en un ecosistema de socios comprometidos,

que incluyen bancos, organizaciones de transferencia de dinero, compañías de microfinanzas y

de servicios.

Como con la mayoría de las asociaciones, existen riesgos, y es fundamental que los socios

compartan ambiciones similares para que la asociación tenga éxito. En diciembre, 2009 SK

Telecom en Corea adquirió una participación en el negocio de las tarjetas de crédito de Hana

Card para impulsar su ambición de pagos por telefonía móvil sin contacto. Antes de esto, SK

Telecom había recurrido a los emisores de pagos socios, como bancos, para impulsar el mercado

y este enfoque causó resultados poco satisfactorios.

7.2.1 Por qué los operadores no lo pueden hacer ellos mismos

Hay varias razones por las cuales los operadores de telefonía móvil necesitarán socios para

participar en los servicios de remesas por telefonía móvil:

Regulación: Como se mencionó en la sección 4.1. la postura del regulador con respecto a los

operadores de telefonía móvil o la participación de entidades no bancarias en los servicios de

transferencia de dinero móvil pueden determinar el rol de un operador en la oferta de servicios

financieros por telefonía móvil. Por lo tanto asociarse con bancos o MTO puede representar la

única forma viable a través de la cual los operadores pueden ofrecer servicios, a pesar del

impacto negativo en el potencial de ganancias.

Actualmente en Brasil los corresponsales bancarios no tienen permitido abrir cuentas, aunque pueden recibir y enviar esas solicitudes a la institución financiera y pueden aceptar depósitos.

Poca experiencia: El cumplimiento de los requisitos bancarios, como el Antilavado de dinero

(AML), Combate contra la financiación de terrorismo (CFT) y Conozca a su cliente (KYC) es

engorroso y requiere de muchos recursos. Además, a excepción de los aspectos de KYC del

registro de tarjeta SIM mencionados anteriormente, los operadores en general no tienen

experiencia en la implementación de estos programas. Asociarse con proveedores de servicios

financieros con experiencia en estos requisitos brinda una alternativa realista con respecto a

hacerlo en forma independiente.


Competencia: En países como Brasil donde los bancos ya tienen una red de agentes, los

operadores podrían enfrentar una barrera de ingreso en los intentos de aprovechar su red de

revendedores prepagos. “La mayoría de los agentes de transacciones son exclusivos de los

bancos, entonces los bancos interesados, como Caixa, Bradesco y Banco do Brasil, con

importante presencia de agentes, pueden crear barreras de ingreso, para que los nuevos en

ingresar configuren redes de agentes de alcance amplio.18”

Para la remesa internacional, la mayoría de las asociaciones de operadores de telefonía

móvil con bancos y MTO será fundamental, a pesar del impacto negativo en el potencial de

ganancias.

Los bancos y MTO no van a desaparecer del negocio de las remesas internacionales. Brindan

servicios que los operadores de telefonía móvil o los proveedores de infraestructura consideran

difíciles y costosos de replicar, incluso las plataformas de resolución, acceso a tasas de cambio

de divisas favorables y experiencia en la negociación con reguladores bancarios en múltiples

jurisdicciones.

Las redes amplias de agentes de MTO con lugares físicos en vecindarios migratorios en

países de origen de remesas pueden ser un activo valioso para los operadores en países destinatarios que deseen captar volumen de múltiples corredores de remesas. Incluso cuando las tiendas de operadores son comunes y pueden actuar como puntos de origen de remesas, puede haber un impacto negativo percibido en la imagen de la tienda, como también cargas operativas adicionales en el soporte multilingüe y la forma de manejo de efectivo.

Los bancos y MTO también tienen amplia experiencia en implementar programas de KYC y AML y

pueden prestar considerable credibilidad a los operadores de telefonía móvil para tratar

problemas de seguridad de los reguladores y la comunidad de fuerzas de seguridad

internacional.

Los operadores a su vez pueden estar en posición de preinstalar aplicaciones de

transferencia de fondos seguros en teléfonos, ofreciendo a los bancos y MTO la capacidad de ampliar su alcance en el punto receptor sin comprometer la seguridad.

18 CGAP Technology Program Country Note - Brasil, diciembre de 2010


8 Conclusiones y recomendaciones

El dinero móvil tiene un futuro brillante porque resuelve algunos problemas muy reales mejor

que cualquier alternativa: Por ejemplo, transferir un monto pequeño de dinero a alguien sin

cuenta bancaria en un país sin sistema postal confiable.

Dicho esto, debe tenerse en cuenta que el dinero móvil tuvo un desarrollo más lento que lo que

se hubiera esperado hace una década. Parte de la dificultad ha sido que múltiples participantes

están involucrados en todas las formas de dinero móvil: bancos, reguladores, operadores de

telefonía móvil, fabricantes de dispositivos celulares, proveedores de infraestructura de red de

telefonía móvil, MTO, comerciantes, redes de tarjetas de crédito, y por supuesto, los

consumidores. Todos estos participantes tienen diferentes motivaciones para participar en

pagos por telefonía móvil y coordinar sus diferentes y a veces contradictorios intereses ha sido

una barrera para su adopción.

Los operadores de telefonía móvil, con posición central en el ecosistema, tienen una

oportunidad de impulsar la adopción. También tienen un fuerte interés relacionado con la

ganancia al hacerlo: el dinero móvil es un servicio con el potencial de compensar al menos en

forma parcial la disminución de la ganancia de voz.

No obstante, los operadores deben aceptar que la ganancia se compartirá, posiblemente entre muchos socios, incluso bancos y MTO, fabricantes de dispositivos, agentes minoristas, e incluso gobiernos, en forma de impuestos necesarios para brindar soporte a un entorno regulatorio confiable. El desafío para los operadores es hacer todo el mercado suficientemente grande en términos absolutos, para que la participación del operador sea suficiente para justificar el costo del desarrollo de mercado.

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