Social Selling: Comment des opportunités commerciales au travers des médias sociaux

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Social Selling : Comment générer des

opportunités commerciales au

travers des médias sociaux

Le webinaire débutera à 11h15

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#BWHootWebinar

Catherine Zamora BarbosaMarketing Coordinator

Europe du Sud

@catherinezamo@HootsuiteFR

Mélanie CorolleurMarketing Manager

France

@Pititemel@BrandwatchFR

Envie de réagir?

#BWHootWebinar

1. Qu’est-ce-que le Social Selling ?

2. Gagner en maturité dans le Social Selling

3. Comment mettre en place une stratégie de Social Selling : 5 étapes

4. Exemples pratiques

5. Questions

Programme

Réagissez avec le hashtag #BWHootWebinar

A propos d’Hootsuite

15M+d’utilisateurs

2000 +Clients

Enterprise

800Issus de Fortune

1000

1000 employés

Leader - Forrester Wave™: Enterprise Social Listening Platforms Q1 2016 NA/EMEA & APAC

Plus de 1 300+ clients, dont 1/3 du Fortune 100 | 97 % satisfaction client

98 % des langues du web couvertes | Plus de 80 millions de sources

Présence internationale : 400 employés, 7 bureaux sur 3 continents

Partenaire Stratégique Officiel de Twitter | Intégrations Hootsuite, Salesforce

Équipe de Customer Success de 80 personnes

https://www.brandwatch.com/fr/2016/03/brandwatch-nomme-leader-par-un-cabinet-de-recherche-independant/

Quelques ressources...

Plan d'action de Social Selling - http://ow.ly/IJcP30bJniU

Le Social Selling Démystifié - http://ow.ly/ysva30bJnyp


Guide Brandwatch / Social listening en pratique : Social Selling

http://ow.ly/FVBt30bJra2

http://ow.ly/IJcP30bJniU

http://ow.ly/ysva30bJnyp

http://ow.ly/FVBt30bJra2

Qu’est ce que le Social Selling ?

● Le Social Selling (ou vente sociale) est la démarche qui consiste à

utiliser les réseaux sociaux dans le processus de vente.

● Sur des réseaux sociaux tels que LinkedIn et Twitter.

Définition du Social Selling


..

Identifier & Engager

Marketing Commerciaux

Social Selling

Pont entre les Commerciaux et le Marketing


Off Line Digital Social

L’utilisation des canaux digitaux et des médias sociaux s’est accélérée

Dans le monde : Il y a plus de pages Facebook que de sites web

Les utilisateurs de réseaux sociaux sont plus nombreux que les possesseurs d’emails

Notre environnement business change…

75% 90% 84%Des opportunités naissent d’une première bonne impression et chaleureuse présentation

Utilisent les médias sociaux pour s’informer

Des décisionnaires ne répondent pas au Cold calling

51%Plus de chance d’atteindre vos

objectifsLes leaders du Social selling ont 51% de chance

d’atteindre leurs targets

Certains y sont déjà…

45%d’opportunités en

plus

Les Social sellers créent 45% d’opportunités en plus que

leurs collègues


$193K

$355K

Les acheteurs sociaux dépensent 84% de pluspar achat.

84%de plus


12,3

19,8

Les acheteurs sociaux font 61% d’achat en plusque les acheteurs n’utilisant pas les réseaux sociaux.

61% de plus


Gagner en maturité dans le Social Selling

Quelles différences entre les réseaux ?

✓ Intègrent les médias sociaux dans leur process actuels

✓ Bon investissement✓ Education & formation✓ A la recherche de la

bonne méthode

✓ Besoin de bons outils

Maturité

Réfractaires au changement

Centre mobile

Experts

Risque modéré Risque élevé

Social selling maturity modelVotre entreprise est-elle mature ?

3 niveaux de maturité dans le Social Selling

Evolution of social

Ramper Marcher Courir


Social Selling : RAMPER


• Vos commerciaux ne sont pas encore à

l’aise avec l’usage – même élémentaire –

des médias sociaux comme outil

professionnel.

• Évaluer leur niveau de présence sur les

réseaux tels que LinkedIn

• Faites-en de même avec Twitter.

Ramper


• Développer son Personal Branding

• Des profils LinkedIn et Twitter

crédibles

• Des publications régulières

• Y inviter ses contacts

• Veille ciblée

• Groupes LinkedIn

• #hashtags de votre secteur

Ramper - “To Do List”


Social Selling: MARCHER


Vous êtes au « stade de la Marche » si vos

commerciaux :

• ont mis en place des profils

professionnels crédibles sur les réseaux

sociaux

• y publient des messages et posts de

manière régulière

• les utilisent pour rester en contact avec

leurs diverses relations

professionnelles.

Marcher


Prendre conscience de son écosystème:

• Créer des listes sur Twitter

• Influenceurs

• Prospects

• Clients

• Concurrents

• Utiliser une plateforme Social Media

• Créer des flux de recherche

• Écouter pour identifier les signaux

et engager avec eux

• Planifier les messages

Marcher - “To Do List”


Social Selling: COURIR


Vous êtes au « stade de Course » si vos

commerciaux :

• partagent une grande variété de

contenu sur les médias sociaux

• engagent toutes les semaines la

conversation avec leurs contacts

• organisent des rendez-vous

commerciaux à partir de conversations

initiées sur les réseaux sociaux

Courir


• Suivre les résultats

• Outil de listening et d’analytics

pour mesurer les leads et

opportunités en provenance des

médias sociaux

• Intégrer les informations à votre

CRM

• Stratégie de contenu

Identifier le contenu le plus impactant,

générant le plus de conversion

• Mettre en avant les champions & les

best practices

Courir – “To do List”

#BWHootWebinar

Comment implémenter une stratégie de Social Selling

Objectifs Audit Contenu Mesure Optimisation

Implémenter une stratégie de Social Selling : Les différentes étapes

Objectifs

1. Fixer des objectifs

Alignés aux objectifs globaux de l’entreprise

Spécifiques

Mesurables

Acceptables et ambitieux

Réalistes

Temporellement définis

Augmenter les ventes / le C.A.Par exemple :

Sur le mois de juin

Campagne marketing avec 3 top

influenceurs, Promo de 30 % sur notre

nouvelle gamme de chaussures

5000 mentions Twitter, 3000 sur

Facebook, 1500 sur Instagram

20 000 référencements du social vers

l’e-boutique

4 000 codes promo utilisés pour achat

Audit

2. Réaliser un Audit en interne

Ma présence sur les médias sociaux

Où parle-t-on de ma marque, de mes produits?

Ma cible, mes personas

Mon environnement compétitif

2. Réaliser un Audit : Ma présence sur les média sociaux

Mon entreprise Mes commerciaux Employés-ambassadeurs

2. Réaliser un Audit : Où parle-t-on de ma marque, de mes produits?

TV

Luxe

Source : Étude Brandwatch sur le secteur bancaire

https://www.brandwatch.com/fr/reports/le-social-listening-dans-le-secteur-bancaire/

2. Réaliser un Audit : Ma cible, mes personas ?

2. Réaliser un Audit : Mon environnement compétitif

Contenu

3. Créer et diffuser du contenu

Analyser le contenu existant et à créer

Identifier les opportunités et réagir

Diffuser le contenu et communiquer

3. Créer et diffuser du contenu : Identifier les opportunités et réagir

Mentions génériques sur la marque/ produits/ services

Rechercher : iphone* OR hashtags:iphone* OR

at_mentions:(iphone* OR appleiphone)

Intention d’achat, mentions positives sur la marque/ produits/

service

Rechercher : (comme OR “jai besoin” OR “je veux” OR “je need” OR

“je kiffe” NEAR/5 iPhone)

Mentions sur l’acte d’achat de la marque/ produits/ service

Rechercher : (“j’ai acheté” OR “j’ai commandé” NEAR/5 iPhone)

Mentions extrêmement positives sur la marque/ produits/ service

Rechercher : (“j’adore” OR génial OR “au top” OR “super service client”

NEAR/5 (apple OR iPhone))

3. Créer et diffuser du contenu : Fidélité - exemple de dashboard sur le service client

3. Créer et diffuser du contenu : Identifier les opportunités et réagir

3. Créer et diffuser du contenu : Interaction & engagement

Postez des commentaires sur les articles de presse, de blogs relatifs à votre activité

Prenez part aux discussions sur les réseaux sociaux

Créez vos propres discussions (ex. Groupes Linkedin, sondages Twitter, etc.)

Utilisez les hashtags en rapport avec votre secteur d’activité et votre catégorie de produits

Soyez présents aux événements sectoriels et de networking

Identifiez et collaborez avec des influenceurs, des ambassadeurs

Investissez en publicités payantes sur les médias sociaux (Awareness)

Mesure

4. Mesurer ses résultats

Objectifs Globaux de l’entreprise

Indicateurs

Objectifs spécifiques de la campagne

Augmenter les profits :

Réduire les coûts d'acquisition

Augmenter les ventes

Acquisition de nouveaux

leads/clients

Rétention/fidélisation de la base

de clients existants

Notoriété (# mentions)

Fidélité & Recommendations (#

mentions positives)

Risque de churn (# mentions

négatives, menaçantes)

5. Optimiser et continuer...

Objectifs Audit Contenu Mesure Optimisation

Quelques exemples concrets

L’exemple Domino’s Pizza

Le cas LateRooms.com

30 % des

demandes transformées

en ventes

Les cas Brandwatch et Hootsuite

Questions / Réactions ?

#BWHootWebinar

@HootsuiteFR

@BrandwatchFR

Merci !

#BWHootWebinar