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GROWTH HACKING
Renan Zukovski Fernandes
Renan Zukovski Fernandes
https://br.linkedin.com/in/renanzfernandes [email protected]
O processo de Growth
Hacks e práticaO conceito
O crescimento da RD
Novas vendas por mêsNúmero de novas vendas 600
600
450
300250
140150
50
02013 2014
2015 2016
De 50 para 600 novas vendas/mês
Tamanho do time de vendasNúmero de vendedores
100
85
45
3330
1515
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2013 20142015 2016
De 3 para 85 vendedores
Número de LeadsNúmero de Leads/mês
5000048800
3000025,900
20000
14,06010,212
10000
02013 2014 2015 2016
De 10k para 48k Leads/mês
Tamanho do timeNúmero de colaboradores
400
350
300
19050
30
15
60
2013 20142015 2016
De 6 para 350 colaboradores
Foco no processo de crescimento
O conceito
Sean Ellis
O que empresas de crescimento acelerado tinham em comum?
O que empresas de crescimento acelerado tinham em comum?
1. Fugiam do marketing tradicional
O que empresas de crescimento acelerado tinham em comum?
1. Fugiam do marketing tradicional
2. Tinham times dedicados a growth com uma formação bem heterogênea
O que empresas de crescimento acelerado tinham em comum?
1. Fugiam do marketing tradicional
2. Tinham times dedicados a growth com uma formação bem heterogênea
3. Faziam rigorosas otimizações baseadas em análises e dados
“O segredo que aumentou em 375% a conversão da minha página em apenas 2 minutos
sem sair de casa"
Um processo de Growth
Por que o processo é tão importante?
Por que o processo é tão importante?
Soma de vários crescimentos
pequenos
Hack milagroso
Vida real
Por que o processo é tão importante?
Possível rodar vários experimentos ao
mesmo tempoSoma de vários crescimentos
pequenos
O normal é ter 80% de falhas.
Por que o processo é tão importante?
Acumula aprendizados e gera
mais ideias de otimizaçãoPossível rodar vários
experimentos ao mesmo tempo
Soma de vários crescimentos
pequenos
Pode burocratizar? Sim!No fim vale a pena? Com
certeza!
Guia prático para aplicar na sua empresa a partir de 2a feira
Defina o problema que sua empresa quer
atingir4
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1
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1
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3www.funildomarketing.com.br
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1
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Evolução do número de levantadas de mão
0
125
375
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Janeiro 14
Fevereiro 14
Março 14
Abril 14
Maio 14
Junho 14
Julho 14
362 33
8331
398 400 369
Levantadas de Mão500
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1 Evolução do número de levantadas de mão
2Levantadas de Mão
500
3375 398 400
362 369331 338 3314
250
5 125
0
6 Janeiro 14 Fevereiro 14 Março 14Abril 14 Maio 14 Junho 14 Julho 14
Foco: aumento do número de levantadas de mão
Gere muitas ideias4
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3
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• Análise e busca por “low hanging fruits”•
•
•
•
Erros no seu site - Páginas com queda repentina no tráfego Páginas com muito/pouco acessoPáginas com bounce rate altoLanding Pages com as piores taxas de conversão
• Pesquise por hacks• Grupos de discussão e materiais
online• Brainstoming
• Junte seu time e tente gerar muitas ideias
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• Análise e busca por “low hanging fruits”•
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Erros no seu site - Páginas com queda repentina no tráfego Páginas com muito/pouco acessoPáginas com bounce rate altoLanding Pages com as piores taxas de conversão
• Pesquise por hacks• Grupos de discussão e materiais
online• Brainstom
ing• Junte seu time e tente gerar muitas ideias
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• Análise e busca por “low hanging fruits”•
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Erros no seu site - Páginas com queda repentina no tráfego Páginas com muito/pouco acessoPáginas com bounce rate altoLanding Pages com as piores taxas de conversão
• Pesquise por hacks• Grupos de discussão e materiais
online• Brainstoming
• Junte seu time e tente gerar muitas ideias
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Tráfego na Landing Page “Pedido de Demonstração”
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Tráfego na Landing Page “Pedido de Demonstração”
Queda de 50% do tráfego
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Pesquise por hacks
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Brainstorming
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Estabeleça um processo simples para SUA empresa4
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• Modelagem e acompanhamento dos experimentos
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•
•
•
Modelagem e acompanhamento dos experimentos
Periodicidade e modelo de reuniõesSemanal? Quinzenal?Reuniões de acompanhamento e brainstorming
•
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•
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Modelagem e acompanhamento dos experimentos
Periodicidade e modelo de reuniõesSemanal? Quinzenal?Reuniões de acompanhamento e brainstorming
Consistência nos experimentos
Faça menos experimentos Faça experimentos mais fáceis
•
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Faça os experimentos4
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•
•
Priorize as ideiasEquilíbrio entre facilidade e impacto
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•
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•
•
Priorize as ideiasEquilíbrio entre facilidade e impacto
Escolha ferramentas e prepare o terrenoAutonomia e Economia
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•
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Priorize as ideiasEquilíbrio entre facilidade e impacto
Escolha ferramentas e prepare o terrenoAutonomia e Economia
Teste A/BFaça direito!
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Teste AB: Faça direito
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Teste AB: Faça direito
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Teste AB: Faça direito
1
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Teste AB: Faça direito
Aumento de 58% na taxa de conversão
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6
Como saber se o resultado tem relevância estatística?
Original
Variação
Número de visitas: 385 Número de conversões: 49
Número de visitas: 340 Número de conversões: 55
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Analise e colha aprendizados4
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• Mais de 50% dos experimentos dão errado Gere mais ideias a partir dos aprendizados
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Aplique em macro escala4
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10% em 1 LP, aumento em 20 leads
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10%20 Leads
10% em 70 LP, aumento em 1400 leads
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10%20 Leads
++
10%20 Leads
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10%20 Leads
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10%20 Leads
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10%20 Leads
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10%20 Leads
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10%20 Leads
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10%20 Leads
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10%20 Leads
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•
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•
Encontrar e consertar um erro no site Otimizar 4 LPs de levantadas de mão Criar duas novas levantadas de mão Instalar Chat Online•
•
•
Colocar Exit intent popup contextualizado nas páginas de Funcionalidades e Preço
Otimizar fluxos de automação de marketing
Outras menores
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Janeiro 14
Março 14
Maio 14
Julho 14
Setembro 14 Novembro 14
Janeiro 15
Março 15
Maio 15
Julho 15
Setembro 15
362 33
1338
331
398 369
612
639
751
845
497
677
652
943
1,181
1,193
1,223
1,449 1,35
8
Levantadas de Mão
Evolução do número de levantadas de mão
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Janeiro 14
Março 14
Maio 14
Julho 14
Setembro 14 Novembro 14
Janeiro 15
Março 15
Maio 15
Julho 15
Setembro 15
362 33
1338
331
398 369
612
639
751
845
497
677
652
943
1,181
1,193
1,223
1,449 1,35
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Levantadas de Mão
Evolução do número de levantadas de mão
Aumento de 375% número de levantadas de mão
Ferramentas e hacks
Geração de tráfego
1. Pesquisa de palavras-chave com ajuda dos concorrentes
https://adwords.google.com/ko/KeywordPlanner
Keyword Planner
https://adwords.google.com/ko/KeywordPlanner
Keyword Planner
2. Monitorar conteúdo dos concorrentes
Import.iohttps://www.import.io/
3. Otimizar páginas posicionadas entre a 6ª e 20ª posição
70,2% dos cliques
Da 6a para aumento do
3a posição CTR em 266%
70,2% dos cliques
4. Google Meu Negócio
Principais vantagens•
•
•
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Mais fácil para ver sua localização e telefoneHorários de funcionamentoGoogle MapsAumenta exposição do negócio e tráfego orgânico
5. Diferentes tipos de postagem em social media
Com link
Sem link
Com link Sem link
CTR médio = 2,58%
CTR médio = 3,51%
Com link Sem link
CTR médio = 2,58% CTR médio = 3,51%
Aumento de 36% no CTR em posts sem link
• Alcance orgânico 183% maior que média das publicações (13.244 x 4.675)•
•
5x mais compartilhamento
Aumento indireto do alcance de todas as outras publicações
Geração de Leads
1. Aproveitar páginas com muito acesso
CTA com 3% de conversão
~250 Leads/mês
2. Comarketing
Sua empresa
Empresa parceira
Conteúdo rico valioso para o público das duas empresas
Lançamento único
Leads, muitos Leads
Leads, muitos Leads
Sua empresa Empresa parceira
Leads, Conteúdo rico valioso para o Leads,muitos público das duas empresas muitos
Leads Leads
Lançamento único
Mais de 100 mil Leads gerados com a Endeavor
3. Otimização de Landing Pages
Aumento de 58% na taxa de conversão
4. Criação de ferramentas
Mais de 30 mil Leads
5. Pop-ups contextualizados
Taxa de conversão = 22,4%
Taxa de conversão = 13,9%
~ 2 mil leads/mês via popup
Popup - coletor de emails
6. Fazer testes AB em anúncios
Impressões: 37.206
Cliques: 128CTR: 0,34%Vendas: 4
Impressões: 51.188
Cliques: 72CTR: 0,14%Vendas: 2
Impressões: 37.206
Cliques: 128CTR: 0,34%Vendas: 4
Impressões: 51.188
Cliques: 72CTR: 0,14%Vendas: 2
CTR do anúncio B - 242% maior
bit.ly/renanzfernandes