4/12/2016 Gmail ­ Business Development Generating Quality Leads

https://mail.google.com/mail/u/0/?ui=2&ik=4faf36100a&view=pt&cat=cpi%20rewrites%20questions%201­5&search=cat&th=154083939cc456a7&siml=1540839… 1/1

John Mackay <johnmackay22@gmail.com>

Business Development Generating Quality Leads 1 message

John Mackay <johnmackay22@gmail.com> Mon, Apr 11, 2016 at 10:07 PMTo: John Mackay <johnmackay22@gmail.com>

The small business space is saddled with some common threads such as !. The ownership group make buyingdecisions yet these same decision makers will delegate "apparent responsibility to their leadership group" we as anorganization need to understand the dangers of depending on quality of leads as the sole contributor to a drasticrise in close ratios. The fact is that demand generation focusing on number of leads or appointments can runcounter productive and often does. In my experience the major obstacle is not necessarily the quality lead. We firstneed to be speaking with the right contacts. If this project is based on real world fact internally I feel that thismisunderstanding is a major issue for us internally. Today's Vice President has no real buying authority in smallbusiness the payments are approved by ownership groups and so are the buying decisions. Close ratios fallsmostly on the sales group and in America I like the employee format. We need to go on a named vertical productsystem. The internal marketing groups will be teamed with related sales groups. This will promote the continuitylacking now. The National and Global Account groups should be managed by myself for now. I will find a successoronce volumes justify this continuous mixed expense. This group will work solely on named accounts most of themwill be existing but there is an expectancy of winning new business. This ensures kid gloves treatment for type Aaccounts our bread and butter. I will mandate this group to meet internally with operations departments to formrelationships internally. An elite internal marketing group will be assigned to this team and they will work in concerttowards common objectives and goals. These accounts will probably involve multiple worldwide locations withmultiple product types. The sales team needs to sell by solving organizational issues along with attractive ROIobjectives. I need ongoing sales training in this area. Coaching from how to target new business I want at least 2lead qualifiers working with marketing in a newly created role to qualify the leads and assign them to theappropriate class of sales professional. In small business world trust at a deep level needs to be built withthe ownership level. Too often do I see sales and marketing focusing on the wrong contact. I want arelationship in our top accounts with the ownership group, finance and operations. If one of those moveon we are stable enough to keep the business. Close ratio depends on the salesperson's ability tochange buying criteria to suit our product offerings. I want training ongoing in this area. You will noticethat I have left marketing out of this topic and that is because marketing and quality of leads has nothingto do with close ratio's. We will employ the same system with midsize and small accounts can be sold byan inside sales team. I will discuss churn in question 3. Compensation must be tied into quota, we needto meet and exceed plan. By training sales to win business the real way. Pretty presentations do not winbusiness period. The outsource partners we employ will be setting sales qualified appointments for ourdirect sales group to complement our internal efforts. Real salespeople want to close not cry about poorleads and do pretty presentations. A real sales person wants more qualified appointments as they live forthat win. I will implement a pipeline scoring and management system so we will know how much newbusiness is coming in and when along with margin amounts. Do we have this now?Closing business falls on sales but marketing needs to follow scripts in content we need a consistentmessage serving as a factual commercial. We need to employ a lead nurturing process that is effective.By communicating with e­mail and followup calls budget and initiative information can be collected withthe ownership group and a quality meeting set when that contact is ready. Most if not all lead generationand marketing departments rely solely on the opportunity called once. This is one of the main reasonswhy the leads are not quality and why I am preparing a project with this subject matter. I have done all ofthis before and look forward to doing this again together.