Marketing Essentials for Startup Teams

Не нужно изобретать велосипед!

Александр Чекан

Основные понятияЧасть 1

Маркетинг

"Marketing is getting the right product or service in the right quantity, to the right place, at the right time and making a profit in the process”.

Маркетинг

“Marketing is about identifying and understanding your customer and giving them what they want”.

Комплекс маркетинга: 4p

Комплекс маркетинга: 7p

Needs Wants Demand

Потребности, желания и спрос

© ООО «ТУТ БАЙ МЕДИА», 2000-2015

Потребности (Маслоу)

Поведение потребителей

Целевой рынок

• Частота использования

• Уровень лояльности

• Искомые преимущества

Сегментация потребителей

География Демография Поведение Психография

• Тип личности • Ценности • Отношение • Стиль жизни

• Страна

• Район

• Город

• Район города

• Пол

• Возраст

• Семейный статус

• Customer Perceived Value = Customer Perceived Benefits - Customer Perceived Costs

• Удовлетворенность != лояльность

Ценность (value)

Стоимость 1000 литров воды - 15 141 рубль => стоимость стакана воды = 3,8 рубля

• Прямые и косвенные конкуренты • Товары-субституты и товары-комплементы

Конкуренция

Позиционирование

Market position

Target Customers

Point of Difference

Competitive Frame

Value Proposition

Economic

Functional

Emotional

Influencers

Purchasers

Consumers

Competitors

Substitutes

Каналы дистрибуции

Цепочка поставок (supply chain / value chain)

the value chain core competences business mission / values? SWOT marketing plan: bottom up approach

Стратегия и планирование

Стратегия и планирование• Бизнес-план

• Разработка (ФОТ, включая налоги; необходимое ПО и оборудование) - основывается на оценке CTO / team lead / PM

• Аренда офиса и коммунальные платежи • Маркетинговый план (bottom-up) • Риски / непредвиденные расходы

• Вторичные методы: гуглим! Всегда начинаем с этого • Опрос: отличный метод количественного исследования, если уметь задавать правильные вопросы правильным людям

• Фокус-группа: подходят для обзорных исследований • Интервью: аналогично + можно глубоко погрузиться в конкретные вопросы • Эксперимент: научная проверка тех или иных гипотез • Наблюдение: хороший способ понять реальное поведение, в отличие от опроса

Маркетинговые исследования

• Цель и гипотеза!

• Потребители, покупатели, “выбиратели” • LTV • CRM • ABC-анализ • Исследование удовлетворенности

(NPS)

Покупатели

• b2b и b2c • Кто такие стейкхолдеры

b2b, b2c, b2g, p2p…

Бренд

Бренд - это обещание. Он создает ожидания, которым нужно соответствовать

Массовые: Advertising, sales promotions, events and experiences, PR Персональные: direct & interactive marketing, WoM, personal selling

Маркетинговые коммуникации

Жизненный цикл продукта

МетодыЧасть 2

Не врите себе!

Рост: матрица Ансоффа

Александр ЧеканГенеральный директор TUT.BY

Спасибо за внимание!

ac@tutby.com