LUCIANO SCAURI - Intervista a Richard Wiegmann - BTO Buy Tourism Online 2013 - VISIONI

FORECAST. Strumen) e modalità di previsione per capire la domanda.

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WE DO NOT SELL ROOMS, WE DELIVER HOSPITALITY

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ANALISI

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PREVISIONE

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RACCOMANDAZIONI

Definizione di Forecast

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Elemen: del Forecast Reserva)on on The Books

Walk in + Extended Stays +

Addi)onal & Same Day Reserva)ons + No Show -‐

Unexpected Departures -‐ Cancella)on + Late Cancella)on -‐

Forecast =

A Cosa Serve? Condimeteo!

•  A capire come fare •  A capire cosa fare

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Come si fa?

•  Riconoscere i segnali •  Riconoscere le informazioni

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Come si fa?

•  Cercare le informazioni •  Raccogliere scegliere ges)re le informazioni

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Indicatori Cer) e Misurabili

•  Pick Up •  SPIT •  Brand Reputa)on •  Market Share •  Trend Des)nazione •  Trend Comp Set •  Comp Set Rates

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Strumen) di Misurazione

•  Calendario Even) •  Misuratore Benchmark •  Misuratore della Reputazione •  Aggregatore di Informazioni PMS, BI •  Volume della Domanda su des)nazione •  Rate Cheker o Shopper

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Indicatori Non Misurabili

•  Resistenza al Prezzo •  Tariffa di Diffidenza

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Se azzeccare una tariffa è un po come giocare a poker, è rischioso. E il rischio può remunerare o cas)gare. Ma non lo sapremo mai con assoluta certezza. Ed è per questo che possiamo dire tuao e il contrario di tuao. Ma la tariffa perfeaa esiste. Esaaamente come il Sacro Graal...

Il Risultato del Forecast

•  Non è solo il prezzo di vendita o suggerimen) tariffari

•  Aiuta a tracciare la roDa con le informazioni per la navigazione

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Indicatori di Forecast

•  Occupazione % •  Room Nights # •  ADR •  RevPAR •  Revenue

–  Room revenue –  FB Revenue – Ancillary Revenue –  Total Revenue

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Modalità di Forecast

•  Data Assoluta %, ADR, RevPar, Revenue •  DOW %, ADR, RevPar, Revenue •  Periodo o Stagione %, ADR, RevPar, Revenue •  Evento %, ADR, RevPar, Revenue •  Market Segment %, ADR, RevPar, Revenue •  Account %, ADR, RevPar, Revenue •  Inventario %, ADR, RevPar, Revenue

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Gli Elemen) del Forecast IN OUT

On The Books þ PMS

Pick Up & Trend þ BI Tool PMS RMS

SPIT þ BI Tool Reports

Budget þ You

Storico þ You

Brand Reputa)on þ þ Web Tool

Calendario Even) þ þ Web Tool

Domanda su Des)nazione þ Comp Tool

Trend Des)nazione þ Comp Tool

Trend e Rate Compe)tor þ Comp Tool

Market Share þ You Tool

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Calendario Even)

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Calendario Even)

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Calendario Even)

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Calendario Even)

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Calendario Even)

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Calendario Even)

Misurare la Domanda

•  Sull’Hotel – Reserva)ons On The Books – Turnaway

•  Sulla Des)nazione

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OTB Reserva)ons On The Books

Periodo: 19.03.2013 - 31.03.2013

TotaleRicavi appart. (lordo)

%%Libere Occ.Camera

AdtCamBamBamBam AdtAdt CamCamCam AdtIn casaPartenzeArrivi

Francesco D Aloi Station 4988

protel 18/03/2013

ELAHOTEL SRL, I-65123 Pescara

PREVISIONE OCC.CAMERE (Ricavi lordi)ssh_k00052 14.500 SQ

Data: 19/03/2013 01:19

19/03/2013 1.19.061.06 KI

Pag. 1 / 1

Frst

.

DataWe

33 36 0 19 20 0 68 73 0 5.731,3584,28 78,51576816 81,019/03/2013 19,01221 22 0 35 40 0 54 55 0 4.374,0582,53 81,00735431 63,520/03/2013 36,5

6 7 0 34 35 0 26 27 0 2.136,8585,47 82,19552659 30,621/03/2013 69,49 11 0 25 26 0 10 12 0 815,8081,58 67,98271076 11,622/03/2013 88,4

4 5 0 8 10 0 6 7 0 435,5772,60 62,2212680 7,023/03/2013 93,0

4 4 0 3 4 0 7 7 0 464,4566,35 66,357780 8,024/03/2013 92,0

15 15 0 0 0 0 22 22 0 1.746,2079,37 79,3772265 25,325/03/2013 74,71310 10 0 7 7 0 25 25 0 2.127,6585,11 85,11222562 28,726/03/2013 71,3

2 3 0 14 14 0 13 14 0 1.228,0094,46 87,71251374 14,927/03/2013 85,10 0 0 7 8 0 6 6 0 518,9086,48 86,4814681 6,928/03/2013 93,13 6 0 3 3 0 6 9 0 588,9598,16 65,446681 6,929/03/2013 93,1

10 24 1 2 2 0 14 31 1 1.412,88100,92 45,5891473 16,130/03/2013 83,9

11 22 0 4 12 1 21 41 0 1.599,5776,17 39,01322166 24,131/03/2013 75,9

181 1161165 1128 329278 1Totale 70,8983,99 23.180,22346278844 24,875,2

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Yield Management : Couple Produi / Client

100%

Domanda Constrained

Domanda rifiutata Denials

Domanda Globale

Turnaway o Denials

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100%

Domanda Constrained


Domanda Globale

Turnaway o Denials

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Domanda Su Des)nazione

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Day Date Searches Room Nights

Sunday 22-Sep 17 1Monday 23-Sep 31 3Tuesday 24-Sep 26 2Wednesday 25-Sep 17 0Thursday 26-Sep 17 1Friday 27-Sep 20 1Saturday 28-Sep 23 1Sunday 29-Sep 22 1Monday 30-Sep 20 0Tuesday 1-Oct 17 0Wednesday 2-Oct 36 1Thursday 3-Oct 37 0Friday 4-Oct 45 0Saturday 5-Oct 31 0Sunday 6-Oct 18 0Monday 7-Oct 13 0Tuesday 8-Oct 8 0Wednesday 9-Oct 11 0Thursday 10-Oct 15 0Friday 11-Oct 19 0Saturday 12-Oct 22 1Sunday 13-Oct 17 0Monday 14-Oct 21 0Tuesday 15-Oct 18 0Wednesday 16-Oct 26 1Thursday 17-Oct 35 1Friday 18-Oct 41 1Saturday 19-Oct 40 0Sunday 20-Oct 26 0Monday 21-Oct 12 0

Neighborhood

Day Date Searches Room Nights

Monday 23-Sep 20 2Tuesday 24-Sep 27 2Wednesday 25-Sep 33 0Thursday 26-Sep 28 0Friday 27-Sep 32 0Saturday 28-Sep 40 0Sunday 29-Sep 27 0Monday 30-Sep 12 0Tuesday 1-Oct 12 0Wednesday 2-Oct 35 0Thursday 3-Oct 33 0Friday 4-Oct 40 0Saturday 5-Oct 30 0Sunday 6-Oct 10 0Monday 7-Oct 16 0Tuesday 8-Oct 22 0Wednesday 9-Oct 18 0Thursday 10-Oct 26 0Friday 11-Oct 26 0Saturday 12-Oct 24 0Sunday 13-Oct 18 0Monday 14-Oct 16 0Tuesday 15-Oct 22 0Wednesday 16-Oct 27 1Thursday 17-Oct 23 1Friday 18-Oct 28 0Saturday 19-Oct 27 0Sunday 20-Oct 18 0Monday 21-Oct 19 0Tuesday 22-Oct 21 0

730 6Total / Average

NeighborhoodDay Date Searches Room Nights

Saturday 21-Sep 32 0Sunday 22-Sep 25 1Monday 23-Sep 22 0Tuesday 24-Sep 30 0Wednesday 25-Sep 26 0Thursday 26-Sep 24 0Friday 27-Sep 32 0Saturday 28-Sep 17 0Sunday 29-Sep 15 1Monday 30-Sep 11 1Tuesday 1-Oct 18 0Wednesday 2-Oct 30 1Thursday 3-Oct 29 1Friday 4-Oct 22 0Saturday 5-Oct 13 0Sunday 6-Oct 10 0Monday 7-Oct 11 0Tuesday 8-Oct 11 0Wednesday 9-Oct 11 0Thursday 10-Oct 17 0Friday 11-Oct 18 0Saturday 12-Oct 18 0Sunday 13-Oct 15 0Monday 14-Oct 14 0Tuesday 15-Oct 10 0Wednesday 16-Oct 8 0Thursday 17-Oct 13 0Friday 18-Oct 18 0Saturday 19-Oct 19 1Sunday 20-Oct 14 1

Neighborhood


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Misurare la Reputazione

•  Delle singole struaure •  Della Des)nazione nel suo insieme

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Offerta Turis)ca Cagliari Ranking Internazionale

Milano, 27 seaembre 2013

Hotel Business Developers

Campione 48 Alberghi Recensioni 21.000

Cagliari Reputazione On-‐Line

82 ORmo

55

59

67

71

73

81

0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100

Ranking Reputazione di Cagliari nel contesto europeo

TrustScore/Punteggio ad Agosto 2013

Cagliari, Valencia, Vienna, Zurigo

Barcellona, Göteborg

Berlino, Monaco di Baviera

Amsterdam

Francoforte, Parigi

Londra

Ranking Reputazione di Cagliari nel contesto italiano

TrustScore/Punteggio ad Agosto 2013

74

77

78

79

80

81

82

0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100

Taormina

Cagliari, Bologna, Venezia

Torino, Verona

Firenze, Palermo

Milano

Roma

Bari, Napoli

55 59

67 71 73 75

86 87

93 97

0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100

INTERNET

LETTI

COLAZIONE

CAMERA

PREZZO

PULIZIA BAGNO

PULIZIA CAMERA

POSIZIONE

CORTESIA

VITA NOTTURNA

Cagliari: i Parametri della Reputazione

Benchmarking

•  Posizionamento dell’ Hotel rapportato – Se stessi ( Anno precedente ) – Mercato

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Currency: European Euro

My Prop Comp Set Index (MPI) My Prop Comp Set Index (ARI) My Prop Comp Set Index (RGI)

September 23, 2013 92,9 97,4 95,3 128,55 129,87 99,0 119,37 126,56 94,3

Running Month To Date 89,4 87,7 102,0 98,76 129,51 76,3 88,34 113,54 77,8

Running 7 Days 96,4 94,0 102,6 119,49 139,72 85,5 115,22 131,30 87,8

September 23, 2013

Percent Change (%)

Occupancy (%) ADR RevPAR

Benchmarking

•  Posizionamento dell’ Hotel rapportato – Se stessi ( Anno precedente ) – Mercato

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51 61 71 81 91

101 111 121

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30

Occupancy ADR RevPAR 100 %

Calcolo del Pick Up

•  Variance

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Forecast

•  RMS •  Manuale •  Come inserire, ges)re e considerare le informazioni.

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LA TUA FORZA NON E’ IL PREZZO

FIRENZE 3 DICEMBRE 2013

WE DO NOT SELL ROOMS, WE DELIVER HOSPITALITY

Yield & Revenue Management

La Tua Forza non è il prezzo Come iden:ficare e stabilire il prezzo di partenza Come stabilire un prezzo di vendita efficace

www.lucianoscauri.it [email protected]

La tua forza non è il prezzo


ANALISI PREVISIONE RACCOMANDAZIONE VERIFICA

Mi servirebbe Sapere Antonio Maggio

mi servirebbe sapere la strategia

per aggirare tuae quante le barriere

e quale sia la strada giusta per gius)ficare

il male ed alleviare il dispiacere


Rider On The Storm The Doors

CHI PECORA SI FA IL LUPO SE LA MANGIA

Se la tua forza è il prezzo, è facile che tu abbia un occupazione superiore ai tuoi concorren).


in periodi di difficoltà siamo tuq più aaen) ai cos) e cerchiamo di limitare le spese inu:li.


Perciò facciamo comparazioni, ricerche approfondite e non ci fermiamo solo all’apparenza e al primo dato, ovvero il prezzo finale.



AIRLINE LOW COST

Partenza da LINATE BERGAMO

Arrivo a HEATHROW STANSEAD

Orario Partenza 19:35 22:35

Tempo per Aeroporto P 15’ 70’

Costo per Aeroporto 1,50 euro (20 taxi) 7 euro

Tempo da Aeroporto Dest 15‘ ( Paddington Express) 46’

Costo da Aeroporto Dest 20 Sterline 22,50 Sterline

Des)anzione Paddington Liverpool Street

Costo Volo 90,96 46,91

Rilevazione effe/uata il 15 marzo 2013 per volo del 23 marzo 2013

maggior valore per il nostro denaro, vogliamo essere sicuri di aver speso nel miglior modo possibile aver oaenuto il miglior rapporto qualità prezzo.


Anche prenotando un hotel è la combinazione dei faDori che determinano il prodoao che convinceranno il nostro cliente a prenotare.


L’ insieme di faaori

TANGIBILI & INTANGIBILI

coeren: con il prezzo ci porta a chiudere la vendita.


Ad un prezzo troppo basso è associata una

qualità bassa Se la vostra strategia si basa solo su quello

il vostro brand sarà percepito così:

Anche nel futuro


“Devi dare all’amico in primo luogo quanto sei in grado di dare, in secondo luogo quanto la persona che ami e vuoi aiutare è in grado di sostenere”.

Cicerone


Non devi aver paura che il tuo prezzo sia alto

Fai aaenzione che non sia

TROPPO ALTO


Se il tuo prodotto non è adeguato, NON è del

REVENUE

MANAGEMENT

che hai bisogno.


ABBASSARE LA TARIFFA

NON CREA DOMANDA


ABBASSARE LA TARIFFA NON CREA DOMANDA

AL MASSIMO LA INTERCETTA…


E AL MASSIMO INTERCETTA

PERCHÉ ABBASSARE LE TARIFFE NON E’ LA SOLUZIONE Le ricerche dimostrano come la riduzione del prezzo di

vendita porta ad un decremento dei ricavi per camera disponibile (revPAR) anche a fronte di una occupazione più alta, che da sola non sempre riesce a compensare la perdita.



UN CALCOLO SEMPLICISSIMO

Inventario camere disponibili 120 120 120 120 120 120 120 120 120 120ADR 123,00 123,00 123,00 123,00 123,00 123,00 123,00 123,00 123,00 123,00 Riduzione ADR in % 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45% 50%Riduzione ADR in valore 12,3 18,45 24,6 30,75 36,9 43,05 49,2 55,35 61,5Nuova ADR scontata 110,70 104,55 98,40 92,25 86,10 79,95 73,80 67,65 61,50 Occupazione richiesta per parità di ricavi 74,17% 82,41% 87,25% 92,71% 98,89% 105,95% 114,10% 123,61% 134,85% 148,33%% Variazione Occupazione 8,24% 13,09% 18,54% 24,72% 31,79% 39,94% 49,44% 60,68% 74,17%Camere da vendere per raggiungere lo stesso ricavo 89 99 105 111 119 127 137 148 162 178 Camere da vendere in più per raggiungere lo stesso ricavo 10 16 22 30 38 48 59 73 89

-‐1,76% -‐1,91% -‐1,46% -‐0,28% 1,79% 4,94% 9,44% 15,68% 24,17%Revenue 10.947,00 10.947,00 10.947,00 10.947,00 10.947,00 10.947,00 10.947,00 10.947,00 10.947,00 10.947,00



NON CHIEDERE DI MENO


NON CHIEDERE DI MENO DAI DI PIU’

La Virtù

In Revenue Management, la Virtù non sta nel mezzo, ma in alto. Più esaaamente nel ricavo alto.







SEI UNICO, SII UNICO

un servizio differenziato è un

prodo1o che risulta unico agli occhi del consumatore. Questo significa che l'acquirente non si farà guidare nella scelta solo dal prezzo, ma sarà anche

disposto a pagare un premium price ‎

Leao su


‎ "se un se/ore è cara/erizzato da servizi molto differenzia<,

ques< consen<ranno ai gestori che li offrono di

creare intorno alla propria offerta un'immagine di unicità,

limitando il confronto sui prezzi“


IL MARKETING DELLA CROSTATA

Leao su


TUTTI POSSONO FARTI CONCORRENZA ABBASSANDO LA TARIFFA

IL MARKETING DELLA CROSTATA

Leao su


PIÙ DIFFICILE SARÀ FARE UNA CROSTATA COME LA TUA !

THE FRIENDLY HOTELS


THE PET FRIENDLY HOTELS


THE PET FRIENDLY HOTELS


THE CHILDREN FRIENDLY HOTELS


THE CHILDREN FRIENDLY HOTELS 2


THE FAMILY FRIENDLY HOTELS


THE GAY FRIENDLY HOTELS


THE ECO FRIENDLY HOTELS




ISADORE SHARP & JOHN RUSKIN


“Non vi è nulla al mondo che qualcuno non possa fare un po' peggio e vendere ad un prezzo un po’ inferiore, e le persone che badano soltanto al

prezzo legiGmano la propria condizione di viGma.” John Ruskin 1819 1900



•  E)ca del prezzo •  Il Punto di vista dell’ Acquirente •  Il Punto di vista del Venditore •  Cliente o Complice ?

È imprudente pagare troppo, ma è altre/anto imprudente

pagare troppo poco. John Ruskin 1819 1900


“Quando paghi troppo, perdi un po' di soldi, questo è tu/o.

Quando paghi troppo poco, spesso perdi tu/o perché ciò che hai comprato non è in grado di assolvere al compito per cui l'hai comprato.”

John Ruskin 1819 1900


“La legge comune dell'equilibrio del mercato proibisce di pagare qualcosa poco e ricevere tanto...

non può accadere". John Ruskin 1819 1900


“Se traG con il più basso offerente è bene che tu aggiunga

qualcosa per il rischio corso. E se lo fai avrai abbastanza per pagare qualcosa di

meglio". John Ruskin 1819 1900


“Non vi è nulla al mondo che qualcuno non possa fare un po' peggio e vendere ad un prezzo un po’ inferiore, e le persone che badano soltanto al prezzo legiGmano la

propria condizione di viGma. È imprudente pagare troppo, ma è altre/anto

imprudente pagare troppo poco.

Quando paghi troppo, perdi un po' di soldi, questo è tu/o.

Quando paghi troppo poco, spesso perdi tu/o perché ciò che hai comprato non è in grado di assolvere al

compito per cui l'hai comprato. La legge comune dell'equilibrio del mercato proibisce di

pagare qualcosa poco e ricevere tanto... non può accadere.

Se traG con il più basso offerente è bene che tu aggiunga

qualcosa per il rischio corso. E se lo fai avrai abbastanza per pagare qualcosa di

meglio". John Ruskin 1819 1900


ISADORE SHARP


Cliente e Acquirente Chi sono? E’ saggio concentrarsi solo sugli acquiren) ? Come sono cambia) ?

Business & Leisure


Definizione di Cliente

E’ qualcuno che ha i miei soldi nelle sue tasche.


COME DISTRIBUIRE IL PRODOTTO IN MODO ATTIVO ?

A questo punto vi sembra davvero che la strategia al ribasso paghi ?


Qual è veramente il nostro prodoao ? Camere o … ? Perché qualcuno dovrebbe darci dei soldi per averlo?


Cosa fa veramente decidere per un prodoao piuaosto che un altro ?

La tua forza non è il prezzo La tua forza non è il prezzo Focus sul valore vero e sulla chiave di decisione reale


A Da chi lo fa buono, B Dove costa 10 cent in meno, C Dove c’è la cassiera simpa)ca

La tua forza non è il prezzo Focus sul valore vero e sulla chiave di decisione reale

Siete al bar e dovete ordinare un caffè. Da chi andate ?


A Dove il caffè è buono, ma costa un po’ di più e quindi c’è meno gente, locale + bello B Dove c’è la cassiera simpa:ca, costa 10 cent in meno ma il caffè è imbevibile





A Dove il caffè è normale, locale bello, personale sgarbato e inefficiente B Dove c’è la cassiera simpa:ca ma imbranata, costa meno, caffè normale

Avete voglia di un cocktail. Quale scegliete?


8 Euro 10 Euro


10 Euro 8 Euro

Avete scelto il Vostro cocktail. Da chi ve lo fate preparare ?

10 Euro 8 Euro


AL GORE NICHOLAS SARKOZY


AL GORE 1.000 $ SARKOZY 800 $



Il Prezzo è solo uno degli strumen:

Se vuoi andare veloce vai solo, se vuoi andare lontano vai in gruppo. Proverbio Africano


100%

Domanda Constrained


Domanda Globale


100%

Domanda Constrained


Domanda Globale

1 23 45 6 7 12 34 5 6 7

Domanda Domanda

Senza controllo : Accettazione in ordine cronologico

Yield Management accettazione per livello di contribuzione

Capacità Capacità

Selezione per livello di contribuzione

BID PRICE

TRANSIENT 10% CORPORATE 20% FIT 15% SPECIAL 5% PROMOTIONAL 3% PACKAGE 2% WELLNESS 5% AD HOC GROUP 5% TOUR SERIES 5% MEETING 5% SEMINAR 5% INCENTIVE 5% CONGRESS 5% CREW 5% SPORT GROUP 5% 100%

TRANSIENT 10%

CORPORATE 20%

FIT 15%

SPECIAL 5% PROMOTIONAL

3% PACKAGE

2%

WELLNESS 5%

AD HOC GROUP 5%

TOUR SERIES 5%

MEETING 5%

SEMINAR 5%

INCENTIVE 5%

CONGRESS 5%

CREW 5%

SPORT GROUP 5%

TRANSIENT

CORPORATE

FIT

SPECIAL

PROMOTIONAL

PACKAGE

WELLNESS

AD HOC GROUP

TOUR SERIES

MEETING

SEMINAR

INCENTIVE

CONGRESS

CREW

SPORT GROUP

Selling Price

Stabilire un prezzo di vendita efficace

Bid Price

Bid Price é il prezzo di lancio e di offerta sotto al quale non vogliamo mai scendere

Come stabilire un prezzo di vendita efficace

Bid Price

Il bid price pero’ non é il nostro prezzo di vendita ma è solo un valore di riferimento dal quale dobbiamo partire per poter ottimizzare la nostra vendita

Come stabilire un prezzo di vendita efficace Bid Price

ELEMENTI DI DETERMINAZIONE Costo Camera Soglia Psicologica Competitors Trend e Mercato Camere Non Ancora Vendute La Previsione

Come stabilire un prezzo di vendita efficace Bid Price

Costo Camera E’ un valore che ci da l’amministrazione ed è calcolato sulla base della spesa effettiva sostenuta per commercializzare e rendere disponibile la camera. Sono quindi compresi tutti i costi dalla manutenzione alla linea di cortesia, servizio prenotazioni, governante, reception, materiali di consumo, costi fissi ed una percentuale di quelli variabili

Come stabilire un prezzo di vendita efficace Bid Price, Elementi Determinazione

Soglia Psicologica E’ il livello di prezzo sotto il quale non é possibile scendere per salvaguardare l’immagine dell’Albergo ed operare una certa selezione della clientela e dei mercati. Tipicamente elevato negli alberghi di lusso è il prezzo sotto il quale diciamo «piuttosto tengo la camera vuota».


Bid Price, Elementi Determinazione

COMPETITOR E’ l’analisi del prezzo minimo e massimo applicato dalla concorrenza e dalla piazza che utilizziamo come valore di RIFERIMENTO


Trend & Mercato


E’ la valutazione della tendenza del mercato e della pressione della domanda. Serve a determinare il Bid Price giornaliero o limitato a periodi ben definiti e determinati..

Camere Non Ancora Vendute La disponibilità di inventario gioca un ruolo psicologico fortissimo nel processo di determinazione del bid price. Benchè sia la previsione di occupazione (forecast) la linea guida in Revenue Management occorre prendere in considerazione e valutare le effettive OTB (Reservations On The Books) e di conseguenza l’ inventario disponibile


La Previsione Della Domanda , Del Prezzo Della probabilità di prenotazione per ogni Cliente Probabilità di prenotazione in base ai Segmenti di Mercato


RES TANTUM VALET QUANTUM VENDI POTEST


Selling Price

UNA COSA VALE SOLO SE QUALCUN'ALTRO PAGHERÀ PER AVERLA

Il prezzo è il valore economico a cui offriamo una tariffa


Selling Price

La tariffa è l’insieme delle regole

a cui viene proposto il servizio


Selling Price

Bid Price SPIT

Pick Up Booking Window

Propensione alla spesa

Come stabilire un prezzo di vendita efficace Selling Price

DETERMINANO IL PREZZO

POSSIBILITÀ ECONOMICHE


Selling Price

PROPENSIONE ALLA SPESA INFLUENZATA DA

PRESTIGIO, VALORE SOGGETTIVO


Selling Price


CAPRICCIO, GRATIFICAZIONE

Come stabilire un prezzo di vendita efficace Selling Price



Selling Price

UTILITÀ E VANTAGGI REALI O SUPPOSTI


EMULAZIONE, INVIDIA, VANITÀ


Selling Price


• Possibilità economiche • Prestigio, Valore Soggettivo • Capriccio, Gratificazione • Utilità e vantaggi reali o supposti • Emulazione, Invidia, Vanità


Selling Price PROPENSIONE ALLA SPESA INFLUENZATA DA


EMOZIONI

PSICOLOGIA

RAZIONALITA



MANCAVA SOLO LA BRAND REPUTATION…



Possibilità Economiche

Pres:gio , Valore SoggeRvo

Capriccio Gra:ficazione

U:lità e vantaggi reali osuppos:

Emulazione Invidia Vanità

Emozioni Psicologia Razionalità

Brand Reputa:on


BID PRICE

11%

10%

18%

16%

15%

30%

Costo Camera

Soglia Psicologica

Compe)tors

Trend e Mercato

Camere Non Ancora Vendute La Previsione

PREZZO

SPIT

PICK UP

BOOKING WINDOW

BID PRICE

PROPENSIONE ALLA SPESA

0%

1%

2%

3%

4%

5%

6%

7%

8%

9%

1

COMPONENTI DEL PREZZO

Bid Price BOOKING WINDOW Brand Reputa)on Camere Non Ancora Vendute

Capriccio Gra)ficazione Compe)tors Costo Camera Emozioni Psicologia Razionalità

Emulazione Invidia Vanità La Previsione PICK UP Possibilità Economiche

Pres)gio , Valore Soggeqvo Propensione alla spesa Soglia Psicologica SPIT

Trend e Mercato U)lità e vantaggi reali o suppos)

E TUTTO VARIA IN BASE ALLE PECULIARITA’

Quanto più il prezzo viene determinato ispirandosi al competitor set, tanto più è chiaro che non abbiamo una vera strategia.


Selling Price


Bid Price Selling Price

Come stabilire un prezzo di vendita efficace Bid Price Selling Price E’ la somma algebrica dei vari faaori che stabilisce il prezzo di vendita. L’incidenza di ognuno dei faaori è stabilita in base alla sensibilità ed esperienza del Revenue Manager che opera in base alle peculiarità del prodoao e del mercato di riferimento , aumentando o diminuendo l’ influenza di questo o quell’ aspeao specifico.

Come stabilire un prezzo di vendita efficace Bid Price Selling Price

O è una somma alchemica ?


AIRLINES ? Non datemi consigli, so sbagliare da solo


AIRLINES ARE COMPETING IN MUCH A SMALLER MARKET Should we really

learn from them ?

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GRAZIE A TUTTI !

@luciscau

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